第九章 绩效考评结果应用与绩效改进_百度文库
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第九章 绩效考评结果应用与绩效改进
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品类销售定位以及活动策划的选品。（含简单流程图）在之前的帖子上开始做完善一、本人任职为某独立大电商，司职策划。负责促销活动策划、专题策划、硬广撰写、以及活动相关的程序开发需求。我们的周基本在平均再2KW以上，淘宝的活动比较弱化，主要是我们B2C的居多。一场好的活动往往能拉升极大的销量，我们自己的周年庆单日最高能过1KW，而且是持续的一段时间欢迎大家探讨&————————————————分割线——————————————————————目录一、确定全场性优惠活动（活动效果销量由高到低）各类惯用手段的细枝末节二、确定噱头性小活动（引来人气和点击）效果由好到差排列三、确定全场推荐商品四、布局页面，每个小栏目独自分开，给以独立标题以及引导性话题。五、关于促单、催单六、&关于预热活动七、包装手段八、一些题外话——————————————————1月10日新加内容———————————————————关于一些细枝末节1、活动要吸引人，但切勿因为活动而策划，人为的制造参与难度，会让你损失更多。2、切勿设置过多优惠，适量的优惠3-4个点比较合适。3、档次勿太多，将各档算明，特别是累计送的，很多人写着一大堆我咋知道你累计不累计呢？如果累计送，那你的焦点图上也可以是噱头。4、关于促销的价格，我们都跟着噱头走，比如新年价、感动价、圣诞价。其实都是促销价，但是我就是要让别人觉得这个是特有价格。太忙，明天来续。。——————————————————1月5日新加内容————————————————————关于成本的核算。1、全场性的活动我们直接是算百分比数，比如满减会按照5%-10%来计算，物流费用也被计算到了活动费用中，一般也是5%-10%。这样做的好处是你的预算是恒定的，即和销量挂钩，而不是和传统的先预算后做活动的方式。2、其他的费用。主要是大活动，要广而告之。包括DM单、EDM、短信、微博。这些费用是看你的用户基数来核算的。3、额外的费用，一般是噱头性活动的成本，比如抽奖、秒杀、0元购等等会计算费用。4、促销力度小但是利润会高，存在误区。真正的数据要你自己采集，我们大活动和小活动虽然预算相差几个点，但是最终的数据显示我们的利润率大小活动是差不多的。而销量会差很远，至于为什么不一直大促，下面有分析。5、紧盯你的利润率，而别过分关注活动预算。很多公司对活动预算的审核和划拨都很严格，所以按照百分比来算能审很多事。——————————————————1月4日旧内容————————————————-————一、确定全场性优惠活动（销量由高到低）&全月的促销活动注意力度把控。按自然周算是最好的，这样一般一个月分为四期。（1）一期大一期小（2）第一期大，第2-3期小，第4期大。不要盲目的贯穿始终的使用大活动，力度频繁后，大活动会变成小活动。同时反而会影响销量。切记，如果未来1-2月内有传统的促销噱头，至少要提前20开始策划。大的手法就是下面这些，具体的力度按照百分比来计算。根据行业的不同，各类手法带来的销售额是不一定的。家居行业，首选就是包邮，因为邮费很高。1、抽奖（满XX抽一次&&保底XXX元）抽奖活动大家注意，你要给客户的实际中奖额度设置为倒数第二档。中奖几率是可以设置的，很多站都有这种系统。例：A次抽奖假设为满100抽一次，内部计算为至少让客户中10元，那么这个10元不要设置为最后一档，你最后一档可以设置为5元。这样顾客更多的是抽中10元。抽奖本来就是心理预期一种爆发，爆发后即使你最低一档是10元比5元高，但是顾客会很失望，因为次次都是抽中最后1个。设为倒数第二档效果就不一样了，顾客甚至会分享他的中奖体验。当然你要设置为倒数第三档也可，那么必须至少是6个档次的中奖额度，而且不能是百分百中，至少和最末档交替中。奖项的设置：第1、第2务必要大、务必要真实。（这是所有人的预期，每当福彩奖池越来越大的时候买的人就更多。），第3-第4（中间的奖项，很少人关注，你实际上发没发够公布的中奖名额没人知道，所以建议这一阶段名额可以设置的较多。）最末档决定了用户的最低预期，就是他心里至少知道中了多少。必中档就是你实际给顾客的优惠了，务必计算精准到底能给出多少。推荐设置为倒数第2档。2、满减（每满XXX元减多少元&&一般会设置3个档次，促进大单成交）档次一定要层次分明，计算好自己的消费者分级，跨度不要太大，很多时候很多人为了满足满减而冲动消费。所以在产品推荐上也多做做文章。3、折扣（打折，推荐折上折）我们使用很少，折扣太多会把用户算晕，直接来减钱吧，当然，如果你的客单价低，那就还是打折了。请自行衡量。4、买赠（买指定商品送XXX）买赠是不怎么推荐的，1、加入赠品不是消费者需要的，那么会不购买。而往往消费者需要的就是你赚钱的点。2、买赠不如减钱来的直接3、如果真要做，最好是分档次，且每档你都能提供多种选择，这对供应链会造成一些影响，漏发错发，也会挨骂4、尽量用死库存产品。5、可以作为额外的小噱头使用&5、包邮包邮的分析很多&我这里就不做分析了。二、确定噱头性小活动（引来人气和点击）效果由好到差排列1元秒杀一般活动焦点图有个1元秒杀这些点击都不会差，因为噱头性的目的是吸引人，让人先到你活动页/活动场，然后让他了解全面活动。所以一元秒杀有比没有好，但是不用太多。个别站会有专门的秒杀频道，但本人建议最好不要用到1元商品。因为1元秒杀会给消费者营造该次促销很给力的隐含信息。特价抢购（不断上新&可以吸引多人注意）推荐清理死库存，同时一定要注明为何是特价，以避免对品牌造成低价影响。清库存的时候别在计算着收回多少了，越往后越不值钱，任何行业都是，除非是做古董的。尽快的清出去，它同时会降低你的仓储费用，人工管理费用，加快资金流通。别以为那是你资产，搁那里不贬值0元购物0元购物玩法很多1、只收邮费、一般邮费会高些2、苏宁最近的杀手锏，“0元购”苏宁的“0元购物”，买多少返多少的无限制现金红包，它的本质其实是5折。规则我会简单的附一个，但是明显这个东西用着比5折吸引人多了。1折包邮同1元秒杀买一送多&&化妆品最爱用，但是甭管你什么行业，甭管你送的是不是我地上都能捡着的，只要你送就有人买账，算好成本，量比质重要，因为重点是多！但是本身就含在里面的就别彰显了，你本来就是套装非要拆开说多少会有点不满。三、确定全场推荐商品&商品陈列决定着对你该次商量的拉动。确定好你的库存，保证参展商品有货。（不管该商品降价与否）这有关你的用户体验问题。1、&&热卖的商品（该类商品虽然已经热卖，但是往往在推荐页面销量会高30%）2、&&清仓的商品（一般因为本身销量就差，往往几件要清一天时间，浪费了位置，要挂就放特价区）&四、布局页面，每个小栏目独自分开，给以独立标题以及引导性话题。&1、顺序：全场性优惠、小噱头、特价、热卖区、其他推荐区。注意一些小的用户体验，我目前执行的是价格由低到高是从左到右，至上而下排列。这样消费者能给很容易找到低价的商品。2、话语：比如秒杀没秒到，还有特价抢！（安抚顾客心理）特价还不够，热卖也促销（暗示其他品类也跟着促销了）这里太多就不多说了，但是切勿只在页头丢一句&“促销了！”下面就是商品展示页面。我要你这样的策划来做什么呢？页面都可以不用作，直接店头一句促销了就行了。策划，策的是全盘也是全局。&五、关于促单、催单1、促单:假设A活动原定满减为满200减20&&&那么活动宣传就可以作为满200减10+10（元旦3天特有满减）2、催单：最简单的做法就是加挂“最后X天”的标志，如果能有个倒计时牌子更好，限时活动还有多久结束。六、&关于预热活动淘宝现在比较惯用该类活动，特别是很明显。这会导致一个很明显的问题，在正式活动开始和结束前后的销量都会受到影响，促使活动期间销量上升。该类方法我们目前没有使用到独立商城中。一个健康的良好的促销体系，这样操作危害很大。假设促销时间段为B，预热时间为A，收尾时间为C。首先仓库的压力会暴增，健康的促销会使订单在A、B、C三个时段平稳发出。采取预热后，A时段闲置，同时B、C两个时段订单激增，出货时间变慢，同时还得临时聘请临时工来帮忙。这也是双11后被人指责的地方。当然淘宝系的公司在大环境中是无法避免的。七、包装手段1、价格。尽量罗列出套装，但是套装的搭配一定要合理，务必算出省了多少钱。计算一件商品的使用时间，然后除以天数，这是房产业最喜欢的做法。好的东西就要学。更绝点&，像消耗品&直接挂个XX天后提价，提前买省更多，然后底下算出平均一年买多少瓶，一次性买够一年的XXXX钱&&&2、一站式。中国消费者很喜欢，要是你的产品线足够好，切莫浪费，一整套搭配好放那里。搭配要合理、切实有用，能免去消费者的麻烦。做家具的就做全套，我就拼过1套1万装两房的专题，都没降价，只是罗列到一起，一算账，消费者就觉得占了莫大的便宜。该专题很成功。单品的优惠往往没群体来的杀伤力大。3、相关的页面氛围，要配合着弄来喜庆，像是大促。就和商场一样。你只说一句促销，看着跟平常一样，消费者也感觉不出来。八、一些题外话不促不销已经是一个死圈子了，很多人都说会损害品牌，这是肯定的。但是如果你有全盘的计划，那么是不会受损的。1、前期全网促销是冲规模和销量，到目前，很多产品已经恢复本站价出售了，品牌已经在前面促销的时候建立，这包括你产品的质量、你的服务、你的口碑。不要单纯的以促销为目的。2、现在的促销更多是一种噱头，形成我们在做活动不要错过的印象，其实赚钱的更多是本站价产品。通过活动引流，既然买了那就顺道买些其他。3、总体价格是阶段性上涨的，连凡客都是。的确品牌靠价格起来后和高端品牌的向下渗透是不一样的，但是可以阶段性的上调几个点，这种不易发现。二一个是在品牌内部建立高中低三档，你可以依据材质的不同给他们重新定义。比如服装，之前是XXX材质，现在我们新的一个系列使用了XXX材质，更轻更XXX。或者直接建立子品牌，类似美邦的me。很多东西已经融入到了我们每次的细节中，我还在不断的学习，这行业我还是个新人，与各位共勉。
还不错，就是有点乱
后期整理 东西太多了
还不错，就是有点乱
图片是不是没有上传成功啊？
图片是不是没有上传成功啊？
策划方面，向你学习了。
月销过亿是可以把每次活动精细化些，但对于小店，恐怕就会得不偿失
表示还没达到这种层次，不过可以学习。
认真总结都是干货
这个太有用咧
感觉看着不错，非常实用，好像图没出来，
营销营销，一切经营都是为了销售～
促销是常规所在 大的就取精细化
小的就取大手段
这一点大小是相通的
回复@爱吃素的羊: 后期整理 东西太多了
不促不销也是大电商的常态了
一般促销都很能拉升销量
营销营销，一切经营都是为了销售～
没有流量，上面一堆话全是废话
看准LZ想表达的主题，先别急着喷，人家是做策略的，不是做推广的。注重人家讲的好的这一块
没有流量，上面一堆话全是废话
很干！学习了！
写的非常好，很实际很有思想。本人也做过一段时间的策划，看完犹如梦醒的感觉。希望有机会和楼主请教哦~~~QQ
麻仓叶王受教了~
活动以流量与营销为基础
不错的 找到好几个亮点
不错的& 兄弟是大公司人
值得我们去深思打折促销背后意味着什么
不错的 找到好几个亮点
理论话的东西，还不错，我也做过策划，但没你这么细致
很不错的帖子，感谢分享！！！！
东西很多，理论很多，需要慢慢实战消化。
比较全了，收藏数也不少！建议&
加干货，哈哈
想了解更多细节的东西哦，还是学到很多的
和我们双十一的活动策划很类似
这个也只有大店能做的起来~
留，太长了，回头看！
在思路点补布局 指导 指导
原来方式有那么多，平时了解的太少太少了
全理论，做过的都懂这些啊，关键是怎么才能做好做精
【广告时间】---------------------------------------------------------------------淘宝直通车优化、店铺优化、代运营QQ
连线下商城都在搞促销，何况是线上
你这个新人太谦虚了哈哈
新手学习了，套路！
分析的很乱！
分析的很乱！
这货称为干货一点也不为过，介绍的很详细
辛苦楼主了
楼主回复给力，大小互通！顶
楼主好像没啥回复吧。。。
楼主回复给力，大小互通！顶
这个是接地气了
内容不条理阿，看到都乱了。
写得非常精辟！大赞！另外不明白苏宁的零元购怎么玩？？
这货称为干货一点也不为过，介绍的很详细
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中国人民保险集团公布2014年截至6月30日止6个月的业绩
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日，香港——中国人民保险集团股份有限公司（“中国人民保险集团”或“本集团”、“公司”，香港联交所股份代号：1339），今天公布本公司2014截至6月30日止6个月的业绩。
2014年，面对宏观经济下行压力增大、行业竞争加剧等严峻形势，中国人民保险集团加快推进市场化、一体化发展转型，深化内部改革整合，继续保持稳健增长，更加注重价值创造，主要亮点有：
一是加强基层建设，推动业务稳健增长。上半年，集团实现原保费收入2,038.6亿元，同比增长29.0%，超过市场增速8.2个百分点，市场份额上升至17.7%。
二是整体盈利保持稳定。上半年集团实现合并净利润92.5亿元；年化ROAE达17.4%。
三是坚持转型发展，注重价值创造。上半年，人保财险综合成本率94.4%，持续大幅优于行业平均水平。寿险半年新业务价值同比增长5.9%，健康险半年新业务价值同比增长17.4%。
四是投资资产持续增长，2014年6月末达6,908.3亿元，较年初增长5.8%；上半年实现年化净投资收益率5.5%，同比上升0.9个百分点。
五是集团整体实力大幅提升，6月末总资产8,103.6亿元，较年初增长7.3% ；净资产1,060.7亿元，较年初增长11.9%；《财富》世界500强排名较2010年首次上榜提升163位。
经营与业绩回顾
上半年集团实现规模保费2,074.8亿元，同比增长20.4%。其中，人保财险规模保费同比增长14.3%，达1,318.4亿元；人保寿险规模保费同比增长23.3%，达598.2亿元;人保健康规模保费同比大幅增长86.5%至157.6亿元。2014年上半年，本集团实现总保费收入人民币2,045.44亿元，同比增长29.1%，净利润由2013年上半年的人民币98.58亿元下降6.1%至2014年同期的人民币92.52亿元，归属于公司股东净利润由2013年上半年同期的人民币75.42亿元下降12.3%至2014年同期的人民币66.14亿元。本集团加权平均净资产收益率由截至日止6个月的22.1%下降4.7个百分点至2014年同期的17.4%。截至日止6个月人保财险在财产保险市场占有率为34.5%，人保寿险在人身保险市场占有率7.6%，人保健康在专业健康险机构中市场占有率为98.3%。
集团资本内生能力持续增强，资本实力进一步夯实。总权益由截至日的人民币948.0亿元增长11.9%至日的人民币1,060.7亿元，集团和各子公司的偿付能力均保持II类充足水平。 2014年上半年，公司以客户为中心转型，加强集团一体化建设，继续深入基层建设，加大队伍和机构建设力度，持续推进渠道多元化建设，深入推进交叉销售，进一步夯实发展基础。集团实现交叉销售规模保费143.5亿元，同比大幅增长32.3%，对集团整体业务贡献度达6.9%。
2014年上半年购买产寿健两类以上产品的客户已超过300万人，同比增长26.8%，这些投保人平均购买的保单数量增长至4.6个。
2014年上半年，中国保险业继续保持稳中向好的发展态势。根据中国保监会公布的数据，2014年上半年中国保险业原保险保费收入为人民币11488.72亿元，同比增长20.8%，其中，财产险公司原保险保费收入同比增长16.7%，人身险公司原保险保费收入同比增长22.9%；截至2014年6月底，中国保险业总资产规模达到人民币9.37万亿元，较年初增长13.1%。
当前，尽管保险业面临的内外部环境仍然复杂，但中国经济社会发展总体平稳向好，尤其是随着国家全面深化改革和《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》的逐步落实，中国保险业发展具备良好的经济社会基础。经济增长持续呈现良好态势，工业增加值增速企稳，PMI指数持续回升，预计全年经济增速能够实现7.5%的较好水平，这将为保险业发展提供坚实的物质基础。
下半年，本公司将继续坚持「加大改革创新力度、继续保持稳健增长、更加注重价值创造」的工作主基调，紧盯年度经营目标任务，致力于持续提高业务质量、优化业务结构、提升经营效益和价值创造能力。一是深入推进集团改革创新与资源整合，更好地推动客户、产品、管道的协同共享，不断提高集团协同价值。二是深入推进「基层建设年」活动，加大基层建设投入和培训投入，全力提升基层能力、激发基层活力、增强基层合力。三是深入推进服务型总部建设，打造开放、高效、透明、高度智能化的运营管理系统。四是深入推进实施成本领先战略，明确长、中、短期的成本管控目标、路线图、时间表和管理工具，深入开展低碳环保、降低成本等绿色活动。五是深入推进全面风险管理体系建设，搭建统一的风险偏好体系框架，探索引进经济资本技术，严密防范政策支持型业务合规风险，高度关注自然灾害风险。六是深入推进队伍建设，继续着眼于加快建设一流保险金融集团，加强学习型组织建设，完善人力资源管理体系，不断提高保障公司基业长青的组织能力。
截至6月30日止6个月期间
人民币百万元，百分比除外
总保费收入
归属于公司股东净利润
每股收益（人民币元）
加权平均净资产收益率年化（%）17.4
下降4.7个百分点
截至2013年 12月31日
每股净资产（人民币元）1.89
(原标题：中国人民保险集团公布2014年截至6月30日止6个月的业绩)
本文来源：新华网
责任编辑：王晓易_NE0011
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　　我们公司一直在学习和探索各种科学的管理方法，尤其是在绩效管理方面，我们一直在寻找一个比较好的模式。三个阶段的课程对我们来说，整个团队都有收获。以前我们都认为绩效管理就是简单的发奖金与扣工资，学完以后我们才知道，原来绩效管理是一门学问。总之，在熊老师的课堂上，我们对绩效管理和企业管理都有了一个全新的认识！　　——耿三亭深圳聚和源科技有限公司总经理　　　　我们企业发展到第7个年头，目前遇到了一个瓶颈：如何做绩效考核与管理，如何带动整个企业的发展？参加完“绩效100工程”培训，我的困惑全都解开了！我听过很多绩效管理的课程，有的越讲越糊涂，有的学完了不能落地，而熊老师的课程，不管是他讲的原理，还是可操作的工具和方法，我们都可以立即应用在管理实践中。所以，我觉得熊老师这堂课是最实用的，是最物超所值的，是投资回报率最高的！　　——张利厦门见福连锁管理有限公司董事长　　　　跟熊超群老师学习了“绩效100工程”课程后，我们团队对企业经营管理有了“拨开乌云见青天”的感觉。熊老师教给我们的不仅仅是一堂课的知识，更多的是教我们如何将“绩效100工程”运用到企业中，变成企业绩效管理的有效工具。关于如何解决我们企业发展中的问题，我找到了方向！　　——郭光辉广州博今生物科技有限公司董事长　　　　企业走到一定阶段都会遇到一个瓶颈，就是很多工作不能量化和考核，而熊老师的方法刚好可以帮助我们解决量化的事情。学习“绩效100工程”的课程后，我受益匪浅：第一，我最大的收获，是重新了解了绩效的内涵。第二，熊老师给到我们一些非常实用的工具，这些工具都可以很好地运用到企业日常的工作中。第三，熊老师是一位非常实战的老师，他教给我们的东西确确实实是最好的、最实用的！　　——林兆力泉州奇诺电子有限公司董事长　　　　通过“绩效100工程”三个阶段的学习，我们首先认识到，企业的经营目标应该是整体性的，而不单单是经济目标或者财务目标。其次，在我们工作中有很多无法量化考核的事情，在课堂上我们学到一系列实用的工具，帮助我们解决了难题。最后，通过此次学习，我们的团队学会自己制定部门的考核指标，并且能够量化分解，他们有了巨大的成长与进步！我觉得熊超群老师这个课程比一些管理学理论课或者MBA课程更加实用！　　——缪存旭厦门兴海湾建立咨询有限公司董事长　　　　通过“绩效100工程”的课程，我们企业设立了下一年度的目标体系，并从经营目标体系的四个维度进行了说明，非常完整。这对于我们达成下一年度的经营目标起到了桥梁的作用。　　——唐榕广元市钏琰生物科技有限公司人事经理　　　　通过熊老师三阶段的课程，我觉得团队最大的一个收获是，改变了我们以往在绩效考核、绩效管理方面的思维模式。我们有了更系统的思维，在此基础上再结合课程中的理论和工具，可以对全公司的绩效系统进行一个全面的梳理。　　——王国军深圳市亿思达科技有限公司总经理　　　　我是带公司整个团队来听这个课程的。这次课程给我第一感觉就是，帮助我们企业统一了思想、鼓舞了士气。原来我下达目标的时候，很多人觉得目标太高。但上完这次课以后，我觉得，不用我去讲了，大家已经都在做了。　　——孙旭东无锡哥伦布商业经营管理有限公司董事长　　　　熊老师的这个“绩效100工程”课程，给我的感受是：第一，系统。这是一套完整的理论体系，其中既有原理，又有方法和工具，具有很强的逻辑性。第二，实用。它针对企业运营中常见问题，能够马上应用并转化为生产力，最大化地提升企业的赢利能力和管理水平。　　——于虎安徽南澳地毯有限公司总经理　　　　不管在课堂上还是私底下，熊老师跟我们表达过他的一个理想，就是用他的理论知识和实践经验帮助本土企业成长。通过三阶段课程的学习和接触，我发现熊老师是真正地身体力行，毫无保留地分享自己的知识与经验。　　——杨柳深圳市柳鑫实业有限公司董事长
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