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“工厂店”销售模式能走多远 &&来源：&& 作者：沈海珠
图为卡斯高工厂店。
眼下，在台州一些服企密集的园区“工厂店”扎堆
成为继传统百货、电子商务之外的另外一种商业模式
未来，限量销售的快销模式可能更具生命力，该模式是每月都会上新款
但要根据销量情况决定是否继续生产，并接受定制
网购害怕遭遇“李鬼”，专卖店里消费，又担心价格太贵。这时候，何不去企业的工厂店去看看？
近年来，这种在企业门口开一家工厂店的营销模式在我市兴起。对企业来说，可以最大程度展示产品，直接与终端消费者打交道；对消费者而言，厂家直销，既可以看到生产线，又少了中间商赚取差价。这些似乎都足以成为他们选择工厂店的理由。但据记者了解，开辟工厂店，其实是企业不得已的选择，但比起租一间店面开专卖店，很多企业更有信心经营好开设在自己厂内的这一亩方田。
自发兴起的工厂店初衷只为销库存
位于黄岩江口街道的浙江卡斯高鞋业有限公司（简称“卡斯高”）拥有多个旗下品牌，也为奥康、意尔康、红蜻蜓等国内知名品牌提供货源。早在十多年前建厂初期，他们就尝试着在自家厂门口开设店，虽然当时门面粗陋，但仍是我市最早一批的工厂店之一。
记者采访的这家工厂店是卡斯高去年新开设的第二家店，装修要比之前的精美。一名正在现场试鞋的顾客说：“这样的工厂店挺新鲜的，鞋子质量好、种类多、价格也实惠，同款型的商场里卖500多元，这里180元左右就能买到。”
“工厂店模式是从生产型企业到零售终端一体的产销形式，中间的代理商、商场或其他的费用都被省略，中间环节的费用最终让利给了消费者，因此，消费者所买到的价格就是工厂的出厂价。”公司负责人说牟宣东说。
在店内，除了卖各色男女鞋外，还有各种提包出售。据介绍，该品牌产品的定位较高，大部分批发给各大知名品牌柜台销售，其余的会在自己的实体店零售。
在牟宣东看来，与其说工厂店的兴起是一种潮流，还不如说是为了适应市场。“对消费者来说，工厂店意味着低价甚至底价，认为这是厂商主动让利的行为，事实上，这是企业不得已之举，与去库存、抢占市场不无关系。”牟宣东说。
“如今，童装市场基本饱和，机器代人生产，供大于求，卖不出去的货就要堆在仓库。以前便宜一点还有人要，现在货越堆越多，库存量太大，市场难以消化，收不回成本。” 台州市椒江金苹果童装厂的负责人应丕告诉记者，“如今电商抢占市场，要是再按照以前的生产销售模式，企业难以持续经营下去。”
在企业急需新的销售模式来降低损失时，工厂店模式迅速兴起。这些开在工厂门口、店面不大、装修简单、销售过季断码产品的店面，在商家看来，更多的还是为了解决自己的库存问题。
最初的时候，很多企业的工厂店是自发形成的。
一开始，住在附近的部分居民发现企业的产品价廉物美便过来询价购买，而企业也愿意提供一步到位的直销服务。之后，通过周边居民的带动，前来购买的人数越来越多，为避免消费者影响生产车间的正常运营，厂家干脆开辟出一块地方供顾客挑选商品，工厂店雏形由此出现。
而近几年，随着电子商务的迅猛发展，工厂店模式有望成为更多品牌工厂与线上商家竞争的利器，对消费者来说，也可以享受到更多优惠。“假设我们一双鞋子的成本是110元，出售的价格是130元，但到了商场或者网店里，价格会比出厂价起码高出几倍，所以工厂店比一些网上直营店还便宜，消费者又可以到店里体验试穿，这是工厂店的最大优势。”牟宣东说。
口碑营销是工厂店的特点也是局限
“虽然工厂店的销量不错，但是在短期内还是很难取代传统销售渠道，对企业来说，这只是一种新型的营销方式，可以扩宽销售渠道，增加销量，但是这并不能代替厂家生产批发的数额。”牟宣东说。
同时，大部分工厂店都出现在产业聚集地，比如台州的家具企业主要集中在玉环一带，这些家具厂内陈列各种家具可供挑选，由于家具占地面积大，为了减少占地，家具厂只会摆设少量样品，但同时会提供定制服务，根据客户的要求制作家具，并送货上门。此外，椒江和温岭的服装厂和鞋厂的工厂店也都在提供量身定制的服务。
“我们从4年前开始，为上门的零售客户提供量身定做服务，客户在一周前下单，我们根据顾客的要求生产产品。”牟宣东说，“虽然定做成本有所上升，不过提供定做服务的大多是高档鞋，售价并不会增加。”
记者了解到，工厂店刚出现在人们眼前时，并不为大众所接受，“在台州人的观念里，本地的产品终归比不上外来的，加上黄岩的制鞋厂并不出名，所以在我们在刚开设工厂店的时候，基本上没人光顾，每天最多卖出5双鞋。”牟宣东认为，消费是一个需要慢慢引导的过程，要经历一定适应期后，消费者的观念才有所改变，慢慢开始接受工厂店。
这些工厂店也极少打广告。他们的广告基本就是靠口口相传的口碑营销。如今，依靠稳定的质量，卡斯高的工厂店逐渐被人所熟知，日销售可达上百双，仅黄岩就有上万的固定客户。
目前，在黄岩新前街道，就有不少服装企业也在尝试工厂店模式，但因为很多工厂本身的知名度就不高，加上鲜少进行宣传，开张后鲜少有人光顾是常态。
“去年我们的工厂店刚开业，只有附近的居民会来厂里购买，一旦超出这块区域后，可能就不太会有人知道有我们这个厂，更不要说整个台州了。”黄岩新前街道西范村的伊尼丝丹工厂店老板周春红说，“后来开了一段时间，买的人多了，一传十，十传百，我们才有了一部分客户群。”
其实，像伊尼丝丹这样只靠口碑的工厂店不在少数，在很多企业主看来，开工厂店就是想免去高额的广告费，希望能够借助自身产品质量提升知名度。 “之前我们在黄岩电视台打过广告，但没有收到很好的效果，还不如客户带动的流量多，之后就干脆放弃了广告营销。”牟宣东说。
既然是工厂店，免不了有消费者在参观店面的同时，也要来看看企业生产线。“因此我们厂里就要做好时刻开放工厂给消费者参观的准备，厂区环境也很重要，如果环境差一点，消费者说不定就不买了。”牟宣东说。
工厂店的基础上再创新的快销模式
这段时间，在黄岩的伊尼丝丹工厂里，工人们都在紧张忙碌的工作中，剪裁、拼缝、套结、钉扣……
随着天气转凉，伊尼丝丹工厂店也即将开张，“从10月份开始到第二年的5月份，是我们工厂店开张的时间，我们店里经营的主要是双面羊绒大衣和羊毛衫、毛衣等产品。”周春红说，他们的生产车间就在工厂店楼上，“之前我们一直做羊毛衫、毛衣之类的产品，自从前年流行呢大衣，我们才开始涉足制作双面呢大衣，并于去年开设工厂店，由于当时工厂店开张的时候已经快过年了，所以销量并不多，不知道今年如何。”
不过，相比租一家店面，周春红还是对如何经营好工厂店更有信心。
“租店铺一点都不划算，特别是现在店面租金价格悬殊，连同一卖场中的不同铺位价格也不同。而我们自己就有工厂，不存在租金问题，只需要挪出一块地方就可以了，性价比远高于租一家店面。”周春红说。
事实上，卡斯高在黄岩横街也开了一家专卖店，“租金一年就要几十万元，精装修也花了十几万元，但普通消费者一看到店面那么富丽堂皇，就想到肯定是高消费，基本就不会考虑进店逛逛，所以至今生意冷清，还不如工厂店生意好。”牟宣东说。
在近几年众多企业的工厂店纷纷崛起后，牟宣东打算来点创新，准备以快销模式抢占市场。
“下个月，我们在椒江和温岭的快销店就要正式营业，比起工厂店，快销产品的价格更低，举个例子，一双成本价90元的鞋子，在快销店只要99元，而且限量销售，实现零库存。”牟宣东表示，快销品的价格定位在99元至499元，每月都会有新款上架，根据销量情况再决定是否继续生产。目前，参与卡斯高快销模式的产品有1000多种，同时也接受预订和量身定做。
责任编辑：余彩虹
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食用菌工厂悄悄兴起 大多由一家台州企业设计生产
　　颜卫兵　　没有苍蝇蚊子，空气、水、废弃物一切都显得十分干净。在颜卫兵设计的食用菌工厂里，进入车间的空气都要再经过滤，工作人员需要换鞋、戴帽子才能入内。　　或许你难以想象，眼下注重食品安全的食用菌工厂在全国各地悄悄兴起，而这些工厂的设备，大多由一家台州企业设计生产。　　本期，我们将一起分享创客颜卫兵的“新农业梦”。　　人物名片　　颜卫兵，1972年出生于温岭滨海镇，浙江宏业装备科技有限公司总经理。　　1993年，注册台州金蜂热处理有限公司。　　2010年，从热处理转战新能源行业，成立浙江宏业新能源有限公司。　　2014年，再次转型，成立浙江宏业装备科技有限公司。　　讲述　　白手起家，赚得第一桶金　　16岁那年，作为家中长子，为了帮父母减轻生活压力，我放弃学业到当地的小作坊学习热处理加工。　　很快，掌握了一门技术活的我，想出了晚上租用闲置工厂设备进行热处理加工的办法，承接一些订单，尝试自己创业。　　那个年代，市场秩序尚未建立，很多人都浑水摸鱼，可以说只要胆子大就可以赚到钱。凭借着肯吃苦的劲头，我的小作坊越做越大，并在1993年注册成立了台州金蜂热处理有限公司。　　经过几年的发展，台州金蜂热处理有限公司做到了年产值2000万元，这个成绩在行业内算得上不错了。到此为止，我人生中的第一桶金也算赚到手了。　　然而随着市场经济的不断发展，我清晰地看到，靠着老办法浑水摸鱼做生意再也行不通，热处理行业本身的局限性也注定无法做大做强。　　此后的几年里，我一直在寻找一个有更大发展的好项目。2010年，我无意间了解到光伏发电这个项目，于是成立浙江宏业新能源有限公司，决心尝试一番。　　当时，光伏太阳能这一概念在国内才刚刚出现，市场还不成熟。因此，我们生产出的光伏产品90%销往欧美。　　第一年，我们的价格由于价廉物美颇受国外市场欢迎，订单根本来不及做。而2011年，欧洲、美国大规模对华产品进行“双反”，使公司的销量一落千仗。　　我们继续苦撑了两年，最终因为生产出来的产品滞销，选择结束这个项目。　　再次转型，定位现代农业方案解决者　　台州人骨子里都有股不服输的劲。尽管光伏太阳能这个项目夭折，但我的斗志并没有被磨灭。2013年，我多次出国考察项目，最终将目标锁定在食用菌工厂化项目。　　我们通过考察发现，欧洲有成熟的工厂化食用菌栽培技术，并已产业机械化、设备自动化。相比之下，我国的食用菌栽培生产设备是一片空白，种植方式依然采用原始人工栽培，不仅效率低，生产出来的食用菌品质参差不齐。　　结合我国现状，我们深入探索欧洲新型模式，抓住以传统栽培模式向半工厂化模式和工厂化模式过渡的契机，正式启动食用菌工厂化设备制造项目。　　到目前为止，公司共投入1500万元进行技术研发，打造技术研发平台，同时积极引进外海专家（现有在职海外工程师3名，高级顾问1名），并与上海市农业科技院、浙江农业大学等高等院校强强联合，率先研制出欧洲最先进的双孢菇技术国产化的成套种植生产设备。　　如今，山东、江西、内蒙古等多地已经建了好几个食用菌工厂，采购的都是我们公司自主研发的设备，国内市场正在一步步打开。2017年起，我们生产的设备开始走出国门，与外国同类产品进行竞争。　　从2014年到2017年，浙江宏业装备科技有限公司已经发展成为130人（技术人员20人），年产值将近5000万元。预计2018年，公司年产值可达到8000万元。　　对话　　记者：为什么国产化食用菌种植机械研发几乎空白？　　颜卫兵：国产化食用菌种植机械研发几乎空白主要有以下几个原因：一是传统种植模式，使种植不成规模无法实施机械化作业；（2二是引进设备昂贵，企业对工艺技术保密，对国外种植机械发展情况缺乏了解；三是食用菌种植对机械设备性能有很高的要求，国内专业技术人员极少。　　记者：为什么不直接引进国外先进设备开展食用菌工厂化建设？　　颜卫兵：目前，也有一些企业结合自身实际，引进国外先进机械设备，对国外产品进行了优化革新。但随着时间的推移，进口设备的故障日渐频繁，影响正常经营生产。同时，进口设备进货周期长，价格昂贵，设备维护要求人员素质高，维修费用高等诸多因素，都困扰着食用菌种植机械化发展。我们要指出的是，引进不当会造成“引进—落后—再引进”的恶性循环。　　另外，由于国内外种植习惯的不同，是否拥有一支“接地气”的技术团队，对设备采购商来说至关重要。举个简单的例子，国外普遍采用麦草种植食用菌，而国内农民习惯使用玉米杆、稻草进行种植，这就需要专业技术人员在使用设备、方法上进行调适。　　记者：工厂化栽培出来的食用菌有何特别之处？　　颜卫兵：由于采用无污染种植方式，工厂化栽培出来的食用菌安全级别很高，媲美欧洲食用级标准。同时，标准化种植方式、工厂化管理，一改传统农业“看天吃饭”的尴尬，大大降低农民的种植风险。　　当然，从目前来看，工厂化栽培的食用菌种植成本在每斤5至6元之间，远远高出传统方法种植出来的成本每斤2元的食用菌。但从长远来看，随着人工费用的增加，以及人们对事物品质追求的提高，工厂化栽培的食用菌市场前景看好。　　记者：浙江宏业装备科技有限公司的定位是什么？　　颜卫兵：浙江宏业装备科技有限公司是国内首家双孢菇工厂化设备制造厂家，致力双孢菇工厂化种植装备及该领域的其它产品研发、制造、销售与服务，并提供双孢菇工厂化种植技术支持与项目解决方案。公司与上海农科院食用菌研究所合作，获得了荷兰PANBO蘑菇种植温控系统公司的蘑菇生长环境控制技术的支持，引进了荷兰CHRISTIAENS公司全套技术，经充分消化吸收的基础上，形成了自主知识产权的双孢菇工厂化栽培系列自动化智能化设备，特别是双孢菇工厂化栽培自动化智能化上料成套装备，性能均达到国外同类设备水平，设备价格只有国外同类产品的1/5-1/3，已经在全国各地加以推广。
今日城市圈第04版：民生新闻
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村干部接二连三出事 村民迟迟没有举报
临海浦叶村地下工厂藏身山岙多年
永丰镇政府：已派驻村干部摸底调查
　　图为地下工厂厂房。本报实习生芦动钧摄
　　本报记者章&浩&本报实习生芦动钧　　　　上周，本报热线接到临海永丰镇浦叶村一村民反映，称浦叶村里有一地下肠衣厂，偷着办了好几年。只要工厂一排污，排出的臭气全村人都能闻到，离得近的村民甚至出现呕吐反应。　　村民：村里没有干部管，工厂从一间小屋发展成了几大间房子　　经向浦叶村村民再三打听，6月2日，记者被一对老年夫妇带到村中一处偏僻的山岙里。　　这对夫妇告诉记者，山岙鱼塘对岸一整排房子便是肠衣厂厂房，工厂生产时确实臭气漫天，住在山岙边的村民都说受不了。“你们今天来刚好没排污，气味就不大。”　　记者观察到，鱼塘对岸连着一排蓝顶白墙的房子，约有四五间，除中间一间房子比较破旧外，其余都像新建房。房外有多根塑料管接到房内，像是生产用房。&　　女村民说：“这个厂是从中间的那个小养猪房发展起来的，五六年时间，陆续盖起了一间又一间大厂房。厂主是本村一村民女婿。”　　记者问村民之前是否有过投诉，男村民说，自己村里人，都不想当恶人，没听说有人向上面反映。　　厂主：这是自家邻里事，排出的气体对身体肯定没影响　　当日，记者走进这家肠衣厂，一个老人接待了记者。在说完村民反映的意见后，老人先带着记者从冷冻库到生产车间再到屋后排水管走了一圈，并指给记者看了他们肠衣原料，表示工厂的生产设施和流程都相当规范。　　参观中，记者看到厂里面冷库等各类设施齐全，其中一个生产间里就安装了三四个小型锅炉。记者向工厂负责人王某询问厂名，王某说这只是家小型家庭作坊，并没有什么名字。　　王某告诉记者，工厂生产的产品并不是村民以为的食用肠衣，“而是从肠衣中提取用药成分，是一种生化制药，用于出口，肯定不会对人体造成伤害。排出的气味就是臭了些，吹散了就没有了。你看这位老先生从小就做这个工作，身体一点问题也没有。”　　永丰镇副镇长：肯定是无证工厂，已派驻村干部调查　　记者又找了另外几位村民了解情况，但当地村民都不愿详说，只建议记者去问厂主本人，同时强调并未向永丰镇主管部门反映此事。　　当日下午，记者把浦叶村肠衣厂污染村庄一事反映到临海市永丰镇政府。永丰镇分管工业的副镇长厉学钢说，之前从未接到过当地村民举报，在这几天的全镇工业企业整治行动里，也没有看到这个厂的调查记录。　　随后，厉学钢让驻村干部赶紧补交一份关于肠衣厂的调查情况。他对记者说，“浦叶村这几年一直是临海市重点监管地区，它也是临海目前唯一一个没有书记、主任的村。”　　厉学钢介绍，2005年浦叶村选举时，出现冲突，为此镇里做了大量工作，但新选的村干部不到几个月就被抓了。2008年选举，冲突再起，之后新选的村干部开始不断上访，说上届村委账目不清，最近又有4个干部被抓。“这个案子现在正处于收网阶段，相关部门至今还在清理村里账务。”　　对于浦叶村出现的这一污染企业，厉学钢说，据他了解，浦叶村没有一家企业办过制药或肠衣加工方面的生产许可证，所以这家企业肯定是无证工厂。现在整个永丰镇正在对各类企业进行排查行动，他分管的废塑料、食品安全加工以及环境污染等都在排查范围内。之前他们就对全镇进行了摸底，此次村民反映的这个肠衣厂会再派人调查，等查清后，会向记者告知处理结果。