分析免费模式如何运营并赢利
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分析免费模式如何运营并赢利
　　俗话说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的是，我们生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费产品。五花八门的免费产品不仅让顾客挑花了眼，也让人担心这些公司是否有足够的资金将免费进行到底。
　　然而，层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球。管理学大师彼得·德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”那么，免费模式究竟是什么，它是如何运营并赢利的？
　　赢利从免费开始
　　所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费手段销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。
　　尽管现有的免费模式花样繁多，从免费到实现利润的路径也大相径庭，究其根本，可以总结为两大类型。
　　其一，平台打造与产品加载
　　在信息经济时代，信息和知识的集大成者本身就拥有了巨大的潜在价值，它们在信息集成的基础上，借助创新的资源整合模式，将既有的信息资源转化为有效价值，这一过程也使其积累并形成了模式运行所必需的知识库。
　　网络产品的边际成本很低甚至为零，即每新增加的消费量对产品总成本的影响力很小。借助网络的强大影响力，企业可以通过加载增值服务、广告和网络产品等迅速产生“库经济”效应。
　　如社交网站人人网拥有近1.2亿的用户，每天的活跃用户高达3000万人，在此基础上，人人农场里可以种植乐事薯片，礼物商城里有了迪士尼商品专区。
　　据统计，2011年仅第二季度，人人网的广告收入就达到1690万美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等网络企业无一不是拥有强大的平台，并成功地通过产品加载实现了与消费者的价值链接。
　　受网络冲击的影响，与之竞争的实物产品陷入了前所未有的困境。为此，不少实体企业也开始借鉴网络平台的运作模式，以免费的方式扩大平台影响力。上海地铁站定点投放的《I时代报》是一份免费报刊，每天发行量约40万份，目标读者为受过高等教育并且拥有一定消费能力的都市白领，报刊内容覆盖了政治、经济、文娱、体育以及各种生活信息，吸引了大批固定广告商，2010年《I时代报》的广告收入超过了3亿元。
　　如果说虚拟平台和媒体平台仍具有行业局限性，那么免费模式实体平台的开发则为更多企业提供了深度思考的空间，常常以平台信息资源开发和扩展潜在经济价值为主。
　　比如许多大企业都设立了专门接待参观的部门，表面上看企业做了赔钱的买卖，但它带来的影响力绝非一般广告能比；又如在“制造业服务化”的大背景下，不少企业采用免费模式获取客户信息，不仅打通了与客户之间的需求链，而且为未来的产品开发指明了方向。
　　其二，品牌扩展与交叉带动
　　消费者对信息的掌控能力不及企业，所以很容易出现由于不放心而放弃购买的行为。此时，企业如果以免费平台带动商品信息流动，则可达到增加收费产品销售的目的。
　　部分免费是企业品牌扩展最常用的方法，这种方法能够自动识别不同的客户，实现多级价格歧视带来的剩余利润，并通过增加与顾客之间的接触宽度而达到销售一揽子产品的目的。
　　在淡季时，美国不少航空公司会推出象征性支付购买机票活动，消费者可以用1美元购买几百公里航程的机票，但如果需要托运行李和其他相关服务，则要支付高昂的价格。
　　还有酒吧开展的“女士之夜”（即女士免费）活动；大型游乐场打出的对儿童免票入场的广告；网络游戏《征途》对玩家免费开放但对升级所需的武器装备收费；淘宝网对需要“商城认证”的卖家收取服务费；好乐迪KTV在顾客消费满一定金额后赠送优惠券等都是同样的道理。
　　相比部分免费模式，全部免费似乎让企业失去了盈利的可能，但是只要产品的质量足够可靠，前期的免费产品成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式收回。
　　1903年，销售员吉列为了增加销量，把剃须刀赠送给去银行办理业务的顾客，同时又以很低的价格将剃须刀卖给美国陆军，以此迅速占领市场，然后吸引消费者去购买高价的替换刀片，一年过后，吉列刀片的销售量从168枚上升至1240万枚，成为当时剃须刀市场的领头羊。
　　我们也可以在宝洁公司送的试用品、肯德基和麦当劳附赠的玩偶和免费优惠券、海底捞免费提供的美甲和擦皮鞋等产品和服务中感受免费的魔力，这些产品和服务往往具备重复性和关联性强等特征，以小球带动大球转的方式帮助企业找到盈利的空间。
　　免费模式的误区
　　有些企业认为免费是百试百灵的方法，所以不加区别到处滥用，结果造成了一笔笔毫无回报的营销投资。
　　误区一：认为任何市场都适用免费模式。
　　通过灵巧的设计，免费模式的适用范围可以很广。一般而言，免费模式适用的市场至少具有以下特征：
　　第一，客户数量众多，市场足够庞大，一项免费产品或服务在退出后能够招徕大量的消费者，这样企业才有可能通过后期加载产品和服务实现盈利；
　　第二，产品边际成本低，市场影响力大，低廉的边际成本可以使企业降低负担，但如果是巨大的固定成本，企业只有依靠足够大的市场影响力才能确保成本收回；
　　第三，信息数据和知识库具有开放的市场空间和潜力，企业不仅要依靠免费平台吸引顾客，还要在后期加载各种增值服务或提供关联产品，从而通过交叉销售获取利润。
　　误区二：认为任何服务都适用免费模式。
　　免费模式的适用范围具有鲜明特征，即企业必须确保免费平台有足够强大的吸引力和加载产品或服务的能力，即使无法实现产品或服务的加载，那么企业平台上的信息也应该具有开发价值。
　　比如咨询行业的知识中介机构通过为企业提供免费服务而积累资源，其积累的行业知识和数据库算是一笔巨大的财富，但是中介机构如果不能运用相关载体把知识和数据链接起来，并以一种创新的商业模式获取利润，则势必难以为继。
　　此外，对于部分免费模式，企业要妥善处理免费和收费的边界，否则很容易引起顾客的强烈反感而得不偿失；实施全部免费模式的企业则要确保免费模式中能够传递有利于后期产品销售的信息，对顾客心理产生正面影响，并通过高质量的收费产品巩固成果。
　　当前不少美容店都以近乎免费的方式吸引顾客，借机推销高价产品，但是很多店铺都因推力过大反而失去了顾客。
　　误区三：认为只要顾客接受免费产品的吸引就成功了。
　　免费模式的难点和关键点是由免费向收费的过度，所以，企业设计免费模式的精妙之处在于要让以顾客接受的形式推动赢利。事实上，很多企业的产品和服务通过免费模式推广后，会赢得用户支持，然而一旦开始收费，客户资源就难以为继了。
　　同时，免费模式很可能遭到竞争对手的模仿，由于模仿者往往会借鉴先行者的经验和教训，且在投入上获得了优势，先行者就很难从后续增值服务中获利，免费产品或许就成了他人的“嫁衣”。
　　曾经风靡一时的通讯工具泡泡以免费短信著称，在收费和免费的边界迅速切换之际，泡泡的用户急剧下降，曾经吸引顾客的法宝变成了伤害顾客情感的双刃剑。
　　若干年以后，泡泡的做法被飞信发扬光大，但可以肯定，如果飞信无法在强大的顾客平台上加载有价值的产品或服务，顾客很可能会转移到其他平台。
　　如何经营免费模式
　　第一，分析产品特性，满足免费经营的条件。
　　企业实施免费模式必须确保产品或服务满足三个条件，即用户数量足够多、增值空间足够大以及能够有效绑定客户。
　　电信行业就是一个典型的满足免费模式经营条件的行业。首先，用户数量庞大，截至2011年，我国手机用户已经突破9亿人；其次，增值服务的空间巨大，电信企业可以在用户后续的手机使用中获得较高的通话费和信息费等收入；再次，虽然客户具有选择性，同样的服务，电信企业的竞争者也能提供，但是电信企业可以通过提供免费手机同时与用户签订使用协议或预存话费的方式绑定用户，从而保证免费模式的成功。
　　第二，准确定位目标市场。
　　准确定位市场的重要性体现在两个方面——节约成本和塑造品牌，尤其是免费产品的提供需要大量成本作支撑。此外，企业还可以把免费产品作为一种营销手段，进行“病毒式”传播，有利于在目标受众中塑造品牌形象。以广告型免费模式为例，如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求，就不会有广告商愿意投放广告。
　　英国免费杂志《Short List》由于前期做了充分的市场调查，将读者群定位在年轻男性，推出了符合他们口味的阅读内容，最终在2009年获得了8000万英镑的广告收入。
　　第三，从价值链中深挖顾客需求。
　　实施免费模式的传统企业要敢于打破常规思维，从满足客户需求的角度出发不断创新增值服务项目。景区旅游业算是一个比较典型的免费模式适用行业：游客数量多，需求价值链长，而且相对独立的地理空间能有效绑定游客。
　　旅游景区如果可以从食、住、行、游、购等方面为游客提供更为丰富的增值服务，充分满足游客在旅游需求链上的各种价值需求，不难想象，这样的景点就不需要依靠上调门票价格来赢利了。
　　第四，着眼于价值创造。
　　免费模式的最终目标是为顾客提供系列产品或成套服务解决方案，所以企业需要整合产品和服务，打开后续市场。免费的产品或服务可以通过新价值来弥补，只要新价值足够大，前端产品即使全部免费也能赢利。
　　笔者认为未来医疗服务业的发展趋势很可能是，很多私营医院的门诊将实行完全免费，从而吸引患者前来就诊，但可以从为病患提供的增值服务中获利。医疗产业的价值链较长，增值空间巨大，所以医院在一些环节设置免费服务能够提高患者的满意度，从而增加整个医疗服务链的价值。
　　第五，坚守“免费”承诺。
　　针对部分免费模式，企业必须对其免费的产品和服务坚守承诺，如果只是把免费当做噱头，在成功忽悠消费者购买产品后再进行收费，无疑是在赶走消费者。试想，当客人冲着“女士之夜”的广告进入一家酒吧后，却被告知只有极小一部分的饮品是免费的，她们以后还会光顾这家酒吧吗？
　　所以，免费之后的收费服务应该是在不伤害顾客信任的基础上，让顾客心甘情愿地为增值服务支付合理的价钱，毕竟企业只有坚守免费承诺，让顾客真正感受到免费的体验价值，他们才会愿意把品牌信息传播给其他人。
　　免费——一个多么具有诱惑力的词啊！如今作为一种营销策略乃至商业模式，已经越来越多地被那些具备洞察力的企业认知和广泛运用，并为它们创造着可观的利润。让我们精心把“免费”烹饪成一道美味佳肴，与消费者一起分享这场盛宴吧！
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喜欢该文的人也喜欢　　　　　　在我们周围有两类免费产品的消费者，一种乐于拼运气，另一种乐于拼人品。他们只要听到哪里有免费的东西，就会凑上去，不管这个东西自己需不需要，都会想办法得到它。　　但是这两类人有非常本质的区别，前者以占有为目的，后者以消遣为目的。对于产品策划而言，应该明确这一点：拼人品的，是我们的传播者，而拼运气的，则是我们的消费者。
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　　这其中会有巨大的矛盾，我们会在后文分析。我把我们要利用的，称为“免费产品消费者的惯性思维”，正是利用这中思维，我们的产品可能大卖。
　　一、用最坏的恶意来揣度免费产品消费者　　我们不怕用最坏的词汇来揭露这两类人的本质，拼运气其实就是“贪小便宜”，而拼人品就是“闲的蛋疼”。我们先想象有两个女的。
　　街上一家新开张的水果超市，只要扫他家二维码关注微信公众号，就免费赠送一个苹果。其中一个急冲冲跑了去，问老板，这怎么扫啊，然后点哪里呀，好了吧，可以了吧，拿上苹果走你。回来后看着男人在打游戏，直接拉起来，你快去扫啊，反正免费不要钱，不要白不要，想想我自己再扫一下还能拿一个苹果，走一起去。这玩意儿关注有什么用?取消取消。拉上亲朋好友隔壁老王，走，白拿苹果去。
　　另外一个女的，每天喜欢发掘微博微信里面的免费抽奖，但凡转发有免费送，关注@好友免费送，点赞免费送等等活动，一个都不能放过，为了提高中奖率，要多注册几个号，多拿几部手机，要让闺蜜和准男友一起转，果不其然，每天都有免费电子券、电影票之类的入账。但是这些东西也没那么好重要拉，最重要的是抢到的过程里面要开心。
　　马云说过一句经典的话：世界上最贵的东西就是免费。深深地赞同　　
　　在我们的生活中，处处围绕着这样的人。一个男屌看到某家又在做免费的活动了，眼中流露出不屑的情绪，“又是来骗人圈用户的，我才不上当。不过，反正也是白拿，还是看看去。”拿到东西后，这里又不好，那有又不爽，浪费我时间，留着回去塞桌角。
　　对于我们屌丝站长则例子更多了，国内知名一流公司推出了一款免费的应用，帮助站长解决网站的容量流量不足问题。对于屌丝们而言，一年花几百大洋买付费空间就已经很奢侈了，还要为宽带、内存、流量、容量担心，突然冒出这样一个免费的，眼都不眨就用上了。用了一会儿，发现不对，我还想要这个，那个，这个，那个，最好把这个那个功能也加上。用着用着，我X，怎么网站突然打开这么慢，排名怎么降了，都是这东西惹的祸，走，去论坛喷他去。　　生活中，一个人的理性，从来没有阻止他想尽一切办法，去获取免费的东西的激情，在这种追逐中，我看到春天的播种和秋天的收割。
　　二、为商业所用的免费惯性思维　　1.免费的商业模式培养了免费的消费惯性思维　　有一本著名的谈商业模式的书《免费》，书中指出“免费的才是最贵的”。国内互联网界得益于免费模式的，非QQ和360是瞻不可。
　　马化腾曾预以100万把QQ卖给张朝阳(1999年)，被拒后QQ开启了狂奔模式，中国人14亿，有7.21亿(2012年)QQ用户，这是什么概念?即便在《感动中国》中看到的西部要靠一根缆绳上学的地区，也可能有很多年轻人用手机通过QQ和外界联系。而在这7.21亿用户中，付费用户可能仅仅占到20%，我们都知道，腾讯和很多互联网公司一样的主要收入来自游戏，当然，腾讯在除了游戏之外占领了很多领域，可以说到处是钱。
　　360的事情大家都应该知道，一个免费的流氓管家，结果变成了家用电脑安全标配，为什么呢?周鸿祎抓住了两点：安全问题是中国人的头等大事，免费。360卫士诞生之日仅仅是一个免费木马专杀工具，随后通过装机逐渐占领了各家各户的电脑桌面。360有一款尾大不掉号称永久免费的杀毒软件，但实际上杀毒能力已经落后两个时代，而内存消耗超前两个时代。然而，就是这样一款滑稽的杀毒产品，却对整个互联网乃至IT行业具有颠覆作用，由于免费，直接让瑞星、江民之流推出了历史舞台，国外来的卡巴斯基、NOD等也销声匿迹，金山倘若不是有WPS，想必也早没了，雷军傅盛最终让金山安全产品也免费是他们最明智的举措，因为在免费之前金山已经连续亏损，而免费之后第二年就在账面上开始营收。
　　从Ghost系统到免费的聊天、短信、杀软，中国人对互联网的消费概念已经定格在免费使用这个框架内了。
　　2.免费就是价格　　前面讲的都是免费作为一种商业模式多么好，那么对于习惯了免费的中国用户，IT产品的思维究竟是什么呢?　　免费就是价格!　　没有错，免费不是没有价格，而是价格为0，是有价格，只是这个价格对于用户而言是最低的(排除倒贴)。对于中国用户而言，特别是互联网产品，必须免费使用，虽然我是免费使用，但作为你的用户，你必须为我负责。用户花了价格买了你的产品，那么什么三包、售后、技术支持都应该要全套配齐，用户没付钱，但这也是消费行为。免费产品没用好，以后也不会再用你的产品了;免费产品没做好，竞争对手很快就能做起来。
　　免费在经济学上是个悖论，成本和价格的极度不对等，这是不符合经济学道理的。但是免费确有钱赚，在京东自己掏腰包送货上门前，国内的电商在邮费上一直头疼，而现在，如果你开网店不包邮，都不好意思说自己是品牌。道理很简单，羊毛出在羊身上。中国人喜欢这样两件歪曲人格的事：
　　一、强迫我做的我不干，不过你只要让我相信你，我就愿意把钱给你;
　　二、别人家的都那样，你凭什么不那样?所以，在中国，要“强奸”用户是如此的容易，先给他们甜头，然后给他们上个套，告诉他们这样好那样不好，现在你自己选择吧。99.9%的人就会乖乖“卸去上衣，露出美肤”。　　难道你还没有懂吗?在坚持道德的基本原则的基础上，用“最无耻”的方式去迎合你的用户，引起他们的共鸣，和他们站在一起，成为他们中的一员，你就会发现他们愿意为你付出一次一次又一次。
　　三、永远的“二八定律”用户区分原则，你不能陷入矛盾　　1.不可能永远免费　　并非所有的免费最后都能转化为利润，战略、资本、管理、细节、时机等等综合因素决定了免费的产品最终能否盈利。接下来，我们就要来谈谈怎么从免费进入收费，不要让自己死在免费的漩涡中无法自拔，无论你是乌托邦式的理想主义，还是现实功利主义，记住马云说的话：现在你想再免费，BAT帮你死。
　　盈利的基本点是什么?是有人付钱!　　免费到收费有这么几种情况：　　免费一段时间，试用期后付费;　　免费一定数量，超出要付费;免费一部分功能，部分功能收费;　　所有免费，增值服务;
　　基础免费，同时提供一个付费的附属品品，比如移动早期充话费送手机的策略;通过免费积攒人气与用户量，通过用户量获得其他收入，例如广告、会员制度等。多种形式可以一起使用。例如，卢松松博客拥有巨大的阅读用户群体之后，阅读是免费的，不可能采用付费阅读的形式，因此博客内贴了很多广告，启用很多子站点，并实行会员制度、讲座等方法来实现盈利。
　　免费产品可能遇到这么几种陷阱：　　1.理想主义的埋头苦干=被抄袭，例子就是你写了一篇好文章，不在文章里面做软推广，最后所有网站都抄过去，谁都不知道是你写的。
　　2.被你的用户牵着鼻子走，说要这个要那个，然后就给=被强奸，例子就是你做了个软件，开了个社区，每天就爬在社区里面给他们解决问题，甚至一有人提出来要什么功能，你就给开发出来，本来盼望着你去强奸别人，现在反被强奸了。
　　3.一有人问你价格的时候，你就激动不已，宁肯降价，也要赚到手里=low，一款免费的产品从某种意义上讲必须有逼格(下面会讲到特殊案例)，这种逼格让你的用户觉得自己虽然没花钱，但是却很高端，人类的虚荣心绝对不允许你(虽然是产品的缔造者)把我长时间使用的一个产品的品味降低。
　　2.从免费用户中找到付费用户　　一个用户从免费用户发展到付费用户一般有这么几种方式：　　1.尝试型。我最早做的网站叫“乌徒帮”，最开始域名用免费的，空间免费的，什么都是免费的，但是网站太卡了，受不了了，所以尝试付费主机，从最便宜的开始用，一个月10块到一个月25块，现在搬到了阿里云，一个月100多块。尝试型就是免费的用着已经不能满足我了，试试用付费的吧，如果可以，就继续用，如果不行，就换一家。
　　2.乐用型。用了你的免费产品，超喜欢，然后用你的付费产品。印象笔记就是这样一款产品。乐用型用户又有两种情况，一种是你的产品正好戳中了用户的需要，找到你就像相见恨晚的感觉。另一种是感觉你的产品太酷了，虽然市面上还有很多其他的类似产品，但是你的产品从设计到文化上吸引了我，所以我愿意付费。小米手机、锤子手机。3.被迫型。必须使用你的付费产品才能完成他的任务，没你不行。著名的12306网站(这就是刚才提到的，没有逼格的高端网站)。被迫也有两种情况，一种是用户不使用付费产品，就无法达到自己的目的，比如要建立一个2000人的QQ群必须得开通超级会员;另一种是，你的产品升级，要求用户必须付费，用户把大量的数据存放在你这里，同时又觉得没有其他替代产品，所以只能选择付费，例如优酷每个视频播放前的长广告。
　　如何对待你的免费用户?(从免费用户中找到那些可能为你付费的用户。)　　永远的“二八定律”，所有免费用户中，只有大概20%的用户会产生利润，所以，要抓住这20%用户，让他们尽可能的成为上述几种从免费走向付费的用户之一。　　但是，如果你想让这20%的基数变大，那么100%的基数也就变大，80%的“无效”用户会浪费掉你的大量资源。(我们可以想办法从80%的人身上赚到其他方面的人口红利。)
　　20%的用户是哪些用户呢?　　我认为你要有区分用户的能力(感觉)，有些用户(A类)你跟他聊，问题很多，但不会为你付费;有些用户(B类)你不用怎么跟他聊，他会很爽快的付费给你;还有一种用户(C类)，你能明显感觉到他在咨询付费后能够得到的好处，他们是最大的潜在付费用户群体。　　我的观点是(有点绝对)，被迫型用户花1%的时间去维护，花你可以忍受的最短时间去判断A类用户，花最多的时间和精力去让C类用户成为付费用户。所以，核心应该在C类用户 上。
　　在文章最开头我们提到两类免费用户，实际上，那种拼人品的用户更多的是尝试型用户，而且是免费尝试的用户，你应该更多的把他们当做口碑的传播者，虽然他们态度上如此随和，但不要以为他们会在免费过后继续成为你长期的付费用户。
　　而那种拼运气的免费用户则不一样，他们大多跟随世俗，虽然态度苛刻，但是一旦你满足了他们的虚荣心，他们就无法在你的产品中自拔，成为被迫型用户，因此，他们才是你理想的付费用户目标，这即所谓的“屌丝”，得他们就可以得“天下”。(注意：免费用户除了这两类还有其他类型。)
　　3.让用户无法自拔而选择付费　　免费的最大弊病是你要为那80%的“无效”用户投入大量的时间和成本，这削弱了你在付费用户身上的投入，为了找回成本，又会把在免费用户身上投入的成本从付费用户身上找回来。　　按理来说付费用户应该是最受关注最重要的，可实际上恰恰相反。我所见识的很多公司，对于付费用户，除了产品本身可以获得超出免费的功能(付费项目)之外，其实没有得到更大的优待。　　这就是我文章最开头提到的矛盾，任何公司都希望服务好自己的付费用户，然而为了长期获得回报，又必须扩大规模。　　但是对于受众小一点的产品，做大基数的可能进展特别慢，因此抓住有效用户才是最关键的。
　　在上述三种可能付费的用户类型之间，其实并非绝对隔绝的，他们可以相互转化，我们应该想办法让他们往有利于我们的类型转换。那么哪一种类型对我们最有利呢?显然，是第三种，也就是被迫型的，在被迫型的里面，第一种情况“没有你的产品不能完成任务”是最理想的。例子就是，QQ已经成为行政办公室的必备工具，办公室如果不装QQ，文件都不知道怎么传。
　　尝试型用户可能转化为乐用型，只要你让他们发现你的产品很酷，最好是刚好戳中他们的需求，这种刚性的契合会让尝试使用的用户很快成为稳定的付费用户。　　而一旦付费时间超过6个周期，由于付费带来的好处的堆积，他就不可能再回到免费的状态，例如失去QQ会员，QQ群的最大人数就会被限制，只能退群，不能加群。这样的用户，他会在快到期时，主动去续费，甚至直接自动续费。包括我做乌徒帮也是，使用了阿里云之后，数据库独立，主机独立，曾经尝试过拿到一家虚拟主机商的服务器上去跑，马上就被关停，因为网站访问量太大，资源被我的网站一下吃光了，所以只能回阿里云续费。
　　我写这么多，其实就是想说，1.免费不是没有价格，免费的产品你同样需要做精良的服务;2.只有免费才能给你带来用户，付费直接没用户，但永久免费BAT帮你死;3.把你的精力花在如何抓住那20%的用户上，想想怎么把一个免费用户转化为尝试型付费用户，再把尝试型付费用户转化为乐用型，最后转化成被迫型。
　　说到底　　就是寻找那个“谁来付钱”的模式
　　挺实用的经验之谈，顶一个
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)互联网免费产品的商业模式有哪些，盈利点是什么？
稿源：运营研究社
03 免费怎样获得收益？前文讲了免费如何降低成本，但是成本再低，没有收入也是亏钱。那么这些公司是如何做到既免费又挣钱的呢？1）试用期试用期是让你体验产品，引导你后续为之付费，比如 Photoshop。但是，这种模式非常危险，很容易被后来者通过永久免费搅局。不知你是否记得这只可爱的小狮子：它的主人叫「瑞星」，曾经在杀毒软件市场占据很大的份额，后来被 360 的免费模式打得丢盔弃甲。如今 360 的用户达到 4 亿，成为了绝对的垄断企业。不过，如果产品成本够高，试用期免费策略也能成为有效的竞争手段，因为竞争对手可能连试用期都负担不起。比如几年前的“打车软件大战”，虽然只持续了几个月，但是烧掉了几十亿的真金白银，市场从群雄逐鹿变成了滴滴一统江湖。后来，垄断了市场的滴滴结束试用期，大大提高客单价，开始放心研究赚钱的事儿了。如下图所示，现在滴滴打车并不比直接打车便宜。2）免费+收费QQ 免费用，但是它的红黄蓝绿青蓝紫钻都要钱。笔者初中时，能在 QQ 空间充黄钻的都是贵族，留言板都好几千人“来踩踩”的。当然，这种虚无缥缈的好处今天不太能打动用户了（除了直播打赏），收费一般都对应着实实在在的功能：游戏中的人民币玩家能轻松碾压对手，笔者至今还记得前几年玩「地下城与勇士」时的绝望心情。印象笔记免费版一个月只能上传 60MB 流量，功能也比较单一，收费版则非常好用。陌陌也是免费的，但是里面很多美女设置了“不是会员没资格跟我聊天”（如下图），于是大量男性用户痛快剁手。最有趣的是欧美的一家黄色网站，它家的 AV 全部免费，但是必须同时按住“QSPL”四个键才能正常播放，否则就黑屏。据说没几个用户能坚持一直免费使用。
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