直销企业顾客信任影响因素的实证研究-学路网-学习路上 有我相伴
直销企业顾客信任影响因素的实证研究
来源：DOCIN &责任编辑：李志 &
“直销”究竟是指的什么？具体工作是干什么的？问：请具体详细点、谢谢！答：直销顾名思义，就是指厂家直接把商品销售给消费者（如通过互联网方式，直销的商品价格一定是市场上最低的，否则变成传销）。现代化的直销模式一般是通过互联网品牌商家进行(直销的魅力)，开发客户可以利用平台提供的推广工具进行。做直销需要注...直销到底是什么意思?问：直销到底是什么意思?违不违法了答：1.直销也可以简称厂家直接销售，不经过代理可以直接销售的，是指直销企业招募直销员直接向最终消费者进行销售的一种经营销售方式。2.世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其...直销是传销吗？答：我为这事也查了不少资料，因为我朋友也是做直销的，很正规的一门事业！请楼主花时间看看！直销与传销的区别区别一：是否以销售产品为企业营运的基矗直销以销售产品作为公司收益的来源；而传销则以拉人头牟利或销售伪劣或质次价高的产品变相拉...直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图2)直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图5)直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图8)直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图11)直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图13)直销企业顾客信任影响因素的实证研究(图15)传销直销的法律定义是什么问：传销直销的区别是什么，如何正确的辨别他们的联系和区别，传销的实质是...答：直销与传销、变相传销的区别区别之一：是否以销售产品为企业营运的基矗直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。区别之二：有没有高额入门费。直销企业的推销...防抓取，学路网提供内容。==========以下对应文字版==========网络直销是什么意思问：网络直销是在一个什么样的平台上答：直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销企业，是指依照规定经批准采取直防抓取，学路网提供内容。分类号ＵＤＣ 密级 学位论文１９３１２７１ 直销企业顾客信任影响因素的实证研究 笔者姓名： 指导教师： 申请学位级别： 学科专业名称： 论文提交日期： 学位授予日期： 评阅人：许慧敏 张兰霞副教授东北大学工商管理学院 硕士 学科类别： 管理学 企业管理 答辩委员会主席：马钦海教授副教授 张艳华教授 东北大学 ＢｕｓｉｎｅｓｓＭａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｓｔｕｄｙ ＩｎｆｌｕｎｃｉｎｇＦａｃｔｏｒｓ ＤｉｒｅｃｔＳａｌｅ Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ，ｓ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｔｒｕｓｔ Ｂｙ Ｚｈａｏ Ｈａｉｄａｎ Ｓｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：Ａｓｓｏｃｉａｔｅ Ｐｒｏｆｅｓｓｏｒ Ｚｈａｎｇ Ｌａｎｘｉａ Ｎｏｒｔｈｅａｓｔｅｒｎ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｊａｎ ２００８ 独创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。直销和传销到底有没有区别答：直销，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经...防抓取，学路网提供内容。论文中取得 的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或撰写过 的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。2015年全国直销企业领营业执照有多少家呢答：一共48家，2015年国家会加快发放直销牌照。中国直销公司前4排名1．宝丽（中国）美容有限公司宝丽(中国)美容有限公司POLA集团是1929年成立的日本着防抓取，学路网提供内容。与我一同工 作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢 学位论文作者签名：恕趋丹日期：９００艿。直销跟传销的根本区别是什么，如何识破传销？问：由于传销还惨了很多人，所以很想真正的了解一下直销与传销的区别，直销...答：其实传销和直销一样都是市场增倍学的一种应用，都是利用每个人身后关系网，达到市场防抓取，学路网提供内容。１．１６ 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论 文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和 磁盘，允许论文被查阅和借阅。直销企业以外的单位和个人是指什么答：直销企业以外有加盟商和直销商，这个跟传统行业的关系不太一样，传统企业是分级代理，一般有大区级→省级→市级→县级这样一级一级分下去的，而直销这个行业的话它都是加盟商，防抓取，学路网提供内容。本人同意东北大学可以将学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。导致顾客不再信任你的公司的英文Causecustomersnolongertrustyourcompany.导致顾客不再信任你的公司防抓取，学路网提供内容。（如作者和导师不同意网上交流，请在下方签名；否则视为同意。()是顾客信任和追随的根本原因。品牌的建立取决于其品质、形象和服务。品质是品牌的基础和生命,是使顾客信任和追随的根本原因;形象是企业或组织在市场上、社会公众心目中的个性特征,体现他们的评价和...防抓取，学路网提供内容。） 学位论文作者签名： 签字日期： 导师签名： 签字目期： 东北大学硕士学位论文 摘要 直销企业顾客信任影响因素的实证研究 摘要直销是一种古老的营销方式。新手卖家如何取得顾客信任呢!&&&提高广告力度,能进入秒杀特卖最好,找人刷单。我知道的就是YY上有刷单的。还有就是在高校附近摆个摊,让利让学生妹子网购,再和小快递公司比如防抓取，学路网提供内容。这种方式使商品生产者直接与最终顾客进行交易，它 的市场目标范围大，同时又是一种消耗最少的营销模式。质量保证要求组织向顾客提供足够信任的方法有()。顾客提供足够信任的方法有:供方的合格声明;提供形成文件的基本证据;提供由其他顾客认定的证据;顾客亲自审核;由第三方进行审核;提供经国家认可的认证机构出具防抓取，学路网提供内容。在现代社会中，直销方式对开 拓商品经济市场发挥着越来越大的作用。美甲店在得到顾客信任后该如何管理呢?建议从维护客情关系方面抓起,印奈儿最近用的新系统就很好的解决这方面的问题防抓取，学路网提供内容。但企业在通过直销这种营销模式获得更多竞争 优势的同时，也面临着这种销售模式所带来的挑战。买什么牌子集成灶好让顾客信任?信任的牌子,不就是现在卖的最好的牌子才可以说这个信任吗?现在这个东西牌子虽然多,不过有些的质量还是跟不上的,要说比较好一点的话,火星人的集成灶,还真的可以看下的,...防抓取，学路网提供内容。直销企业的诚信问题越来越多的暴 露在大家的面前。怎样让顾客去信任你首先客户对您的信任危机可能早已拒您千里之外!那么如何建立与客户的信任感呢,以下...公司稳定性,员工稳定性;如果公司人员经常变动会直接影响客户的忠诚.不知道自己无...防抓取，学路网提供内容。曾经无数风光无限的企业走向落寞，其很大一部分原因就是没有意识 到诚信对于一个企业的重要，没有真正意识到顾客信任的重要性，更不知道哪些因素会 影响顾客信任，直销企业又应该如何去建立顾客信任，最终造成了顾客对直销企业的信 任缺失。在淘宝里拍什么图片让顾客信任蜂蜜买个专业相机实物拍摄,然后加一些类似于100%实物拍摄什么的后期再处理一下美化。我是做袜子的防抓取，学路网提供内容。于是直销企业如何树立自己的诚信形象成了当务之急，而要树立诚信形象就要 去理解顾客信任，找到影响顾客信任的影响因素。数据和实例子哪一个会更让顾客信任而实例则是经过实践得到结论的东西。当然实例更为顾客所接受。如果实例能更多些则说明它的可靠性,必然性更强些。顾客对此的信任度就更多些。防抓取，学路网提供内容。本文就是在这种背景下，通过对直销 企业顾客所做的实证分析，研究影响直销企业顾客信任的主要因素。请问在销售中怎么才能使顾客信任你?客户买的不是你的产品,买的是对你的感觉,只要感觉对了,什么都能卖出去。在人生路上,一定要时刻贩卖感觉,让顾客对你有好感,喜欢你,信任你,才会购买你的产品。如何才能..防抓取，学路网提供内容。全文共分五章。防抓取，学路网提供内容。第一章为导论部分，主要介绍了问题是如何提出，并介绍了论文的 主要内容、研究框架及所采用的研究方法。在这个手机市场风起云涌的时代，华为花粉和小米的米粉oppo和vivo四大国内厂商，加上韩国的三星和美国的苹果。中国的手机市场几乎就被这6个所占据。自从乔布斯死后，苹果在手机上一直缺少创意。再加上安卓机防抓取，学路网提供内容。第二章为相关理论及文献综述。这还用问？必须是姚明啊。姚明不管是个人能力还是个人荣誉都是中国最出色的篮球运动员。2002年也是以状元的身份进入NBA，巅峰时期，可是NBA第一中锋。虽说职业生涯短暂，也没拿总冠军，但是比易建联，王治防抓取，学路网提供内容。首先界定了 直销及其相关概念和直销企业的定义，然后界定了顾客信任的定义并对顾客信任的影响 因素进行了研究综述。和媳妇结婚十年了，一生就都在忙忙碌碌中度过，没有太多的休息时间，不断的努力只为能让媳妇过上好日子。好不容易攒足钱买了一套属于自己的房子，但是对于房子的装修又是一头雾水，因为没有经验，不知从何下手，整个防抓取，学路网提供内容。这章为本研究后续理论模型的构建奠定了坚实的理论基础。我的观点是，某个人有越轨行为，手机上一定有证据，但不让看手机不一定是出轨，只是心里有鬼，也许是不想让你担心的事，或者是怕你误会其实没有什么的人。其实，从平时的言行应感觉得出对方有没有三者，要学会察言观防抓取，学路网提供内容。第三 章在相关文献并结合笔者访谈的基础上提出本研究的假设并构建模型。各位亲们，我在做纯手工滋润型口红哦，它是用油脂?食用蜂蜡?食用色粉?VE不断手工碾磨，直至它们完全混合，然后加热，入模，再到确保每支都安然脱模，这是纯手工可食用口红制作的全过程。一天只能做这么多，她跟防抓取，学路网提供内容。第四章为论文的 主体部分，对上一章建立的模型进行实证研究。这个问题我真的是服了老铁，你看啊男金刚变汽车了，可以坐进去，那女金刚呢，你是不是要昨进人家胎盘里啊！首先啊，变形金刚里好像有女机器人，女汽车人，G1中有一集专门写到，艾丽塔是领袖，当时擎天柱还是仓库工防抓取，学路网提供内容。第五章为全文的结论与启示。所谓“狗牙圈”，指的是手表表圈上的齿状装饰。通常更指代劳力士的三角坑纹表圈。传统手表基本结构：表壳，表圈，表盖。怀表时代，没有表圈，怀表镜片是靠紧配合固定的。因为怀表不要求防水，所以这种结构简单的怀表防抓取，学路网提供内容。关键词：市场营销；直销；顾客信任；影响因素 ｌＩ －东北大学硕士学位论文Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｓｔｕｄｙ ＩｎｆｌｕｎｃｉｎｇＦａｃｔｏｒｓ ＤｉｒｅｃｔＳａｌｅ Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ’Ｓ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｔｒｕｓｔ Ａｂ ｓｔｒａｃｔ Ｄｉｒｅｃｔ ｓｅｌｌｉｎｇ ｈａｓ ｂｅｅｎ ｋｎｏｗｎ ａｌｌｏｌｄ ｔｙｐｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｗｈｉｃｈ ｗａｙ ｃｏｍｍｏｄｉｔｙ ｐｒｏｄｕｃｅｒｓ ｃａｎ ｔｒａｄｅ ｆｉｎａｌｃｕｓｔｏｍｅｒｓ ｄｉｒｅｃｔｌｙ．Ｉｔ ｌｅｓｓｃｏｎｓｕｍｉｎｇ ｍｏｒｅｍａｒｋｅｔ．Ｉｎ ｍｏｄｅｒｎ ｓｏｃｉｅｔｙｄｉｒｅｃｔ ｓｅｌｌｉｎｇ ｐｌａｙｓ ａｍｏｒｅ ｍｏｒｅｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｒｏｌｅ ｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｃｏｍｍｏｄｉｔｙ ｅｃｏｎｏｍｙ ｍａｒｋｅｔ．Ｔｈｉｓ ｎｅｗ ｔｙｐｅ ｓｅｌｌｉｎｇｂｒｉｎｇｓ ｍａｎｙ ｃｏｍｐａｎｉｅｓ ｍｏｒｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｓｔｒｅｎｇｔｈ ｃｒｅｄｉｂｉｌｉｔｙｐｒｏｂｌｅｍ，ｗｈｉｃｈ ｈａｓ ｂｅｅｎ ｅｘｐｏｓｅｄ ｓｅｒｉｏｕｓｌｙ．Ｌａｃｋ ｃｕｓｔｏｍｅｒｔｒｕｓｔ ｄｉｒｅｃｔｒｅａｓｏｎ ｍａｎｙｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌ ｃｏｍｐａｎｉｅｓ ｃａｉｌ’ｔ ｃｏｎｔｉｎｕｅ．Ｔｈｅｙ ｃｕｓｔｏｍｅｒｔｒｕｓｔ ｅｓｔａｂｌｉｓｈｉｔ．Ｉｔ’Ｓ ｕｒｇｅｎｔ ｓｅｔｕｐ ａｔｒｕｓｔ ｉｍａｇｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｗｈｉｃｈ ｄｅｍａｎｄｓ ＵＳ ｒｅｃｏｇｎｉｚｅｃｕｓｔｏｍｅｒ ｔｒｕｓｔ ｆｉｎｄｏｕｔ ｗｈｉｃｈ ｆａｃｔｏｒｓ ｈａｖｅ ｅｆｆｅｃｔ ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒ ｒｅｓｅａｃｈｅｓ ｆａｃｔｏｒｓｗｈｉｃｈ ｅｆｆｅｃｔｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｔｒｕｓｔ ｔｈｒｏｕｇｈ ｅｘｐｅｒｉｍｅｎｔａｌ ａｎａｌｙｓｉｓ． Ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒ ｄｉｖｉｄｅｄ ｆｉｖｅｐａｒｔｓ．Ｔｈｅ ｆｉｒｓｔ ｃｈａｐｔｅｒ ｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎｗｈｉｃｈｒｅｆｅｒｓ ｐｕｔｔｉｎｇｆｏｒｗａｒｄ ａｑｕｅｓｔｉｏｎ．Ａｌｓｏ ｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｍａｉｎ ｃｏｎｔｅｎｔ， ｒｅｓｅａｒｃｈ ｆｒａｍｅ ｍｅｔｈｏｄ．Ｔｈｅｓｅｃｏｎｄ ｃｈａｐｔｅｒ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｒｅｖｉｅｗ．Ｆｉｒｓｔｌｙｉｔ ｇｉｖｅｓ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｃｏｍｐａｎｙ．Ｔｈｅｎ，ｉｔ ｄｉｓｃｕｓｓｅｓ ｗｈａｔ ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｔｒｕｓｔ ｉｓ．Ａｔ ｌａｓｔ，ｉｔ ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓ ｅｆｆｅｃｔ ｆａｃｔｏｒｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒｔｒｕｓｔ．Ｔｈｉｓ ｃｈａｐｅｒ ｌａｙｓ ａｓｔｒｏｎｇ ｔｈｅｏｒｉｃａｌ ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎ ｗｈｏｌｅｐａｐｅｒ．Ｔｈｅ ｔＫｒｄ ｃｈａｐｔｅｒ ｐｕｔｓ ｆｏｒｗａｒｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｔｈｅｏｒｙ ｈｙｐｏｔｈｅｓｉｓ ｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｓｍｏｄｅｌ．Ｔｈｅ ｆｏｒｔｈ ｃｈａｐｔｅｒ ｈａｓ ｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｉｏｎ ｒｅｓｅａｒｃｈ．Ｔｈｅ ｆｉＰｄａ ｃｈａｐｔｅｒ ｅＩｌｌｉ曲ｔｅｎｍｅｎｔ．Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｍａｒｋｅｔｉｎｇ；ｄｉｒｅｃｔ ｓｅｌｌｉｎｇ；ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｔｒｕｓｔ；ｉｎｆｌｕｎｃｉｎｇ ｆａｃｔｏｒ 东北大学硕士学位论文 目录 目录 独创性声明……………………………………………………………………Ｉ 摘要…………………………………………………………………………ＩＩ Ａｂｓｔｒａｃｔ………………………………．………………………………………………………………………………．ＩＩＩ 第１章导论………………………………………………………………１ １．１问题的提出………………………………………………………………………………………………．．１ １．２本文的主要内容……………………………………………………………………。女孩有没有谈过恋爱是能看出一些的，说下我自己的经历吧，供大家参考下！我出生农村，其实农村的小孩上学也有喜欢的同学，每个阶段基本都有，但只是在心里喜欢而已，从来不会越过那个年龄段的底线，那时候女孩的心态是【我这么小，什么都不懂，还要好好读书】上高中时一般都16岁左右。如果寄宿在学校，胆子会稍微大点，对社会的年轻男女的事情还是知道点的，偶尔也会跟个喜欢的人一起在校园散散步，吃吃饭，最多抱下，这个时候女孩的心态【我虽已经发育，但高考很重要】有的孩子会继续上大学，也有的会步入社会工作，不管是那种，都会背井离乡，这样女孩的思想会有变化。没有家庭的影响女孩会对男女之事有种好奇，但只会在自己的脑海里，不会以防抓取，学路网提供内容。２ １．３本文的研究方法………………………………………………………………………３ 第２章相关理论与文献综述…………………………………………．４ ２．１直销及其相关概念的界定……………………………………………………………４ ２．１．１直销的定义……………………………………………………………………４ ２．１．２直销的相关概念………………………………………………………………。世界十大自行车品牌排行榜1.Specialized闪电：堪称自行车界BMW。2.Trek崔克：美国最著名品牌，自行车中的奔驰。3.Colnago：意大利著名公路自行车厂家。4.BMC:瑞士自行车生产商。5.TIME:法国著名自行车生产商。6.Schwinn：美国最知名的自行车品牌之一。7.Huffy：美国山地车知名品牌之一8.Marin：以山地车见长。9.Mongoose：美国的超级极限自行车品牌防抓取，学路网提供内容。５ ２．１．３直销企业涵义…………………………………………………………………７ ２．２顾客信任的界定……………………………………………………………………。别说开两个微信了，似乎现在开100个都可以，只要手机自身受得了就好。并且现在有各种分身应用可以使用，所以一般开两个微信不是问题，而且现在华为，OPPO，vivo，魅族，小米，360等手机厂商的产品上基防抓取，学路网提供内容。８ ２．３顾客信任影响因素的文献综述……………………………………………………１０ 第３章研究假设的提出和模型的构建………………………………１５ ３．１直销企业顾客信任影响因素的提炼………………………………………………１５ ３．２研究假设的提出………………………………………………………………………１７ ３．３模型的构建…………………………………………………………………………．１８ 第４章问卷调查和假设检验…………………………………………２１ ４．１初始调查问卷的设计………………………………………………………………．２１ ４．２正式调查问卷的形成………………………………………………………………２２ ４－３样本的选取及统计方法的选择……………………………………………………２４ ４．３．１研究样本的选取………………………………………………………………２４ ４．３．２统计方法的选择………………………………………………………………２５ ４．４问卷信度与效度检验…………………………………………………………………．．２５ ４．４．１信度检验………………………………………………………………………２６ 东北大学硕士学位论文 目录 ４．４．２效度检验………………………………………………………………………．２８ ４．５描述性统计…………………………………………………………………………．３２ ４．６单因素方差分析……………………………………………………………………．３３ ４．６．１性别对于直销企业顾客信任感知的影响…………………………………．．３３ ４．６．２年龄对于直销企业顾客信任感知的影响…………………………………．．３４ ４．６．３教育水平对于直销企业顾客信任感知的影响……………………………．．３５ ４．６．４收入水平对于直销企业顾客信任感知的影响……………………………．．３６ ４．７确定性因子分析……………………………………………………………………３６ ４．８基于相关分析的假设检验…………………………………………………………３７ ４．９基于结构方程模型分析的假设检验………………………………………………３８ ４．９．１结构方程模型的建立………………………………………………………．．３９ ４．９．２结构方程模型的评价………………………………………………………．．４０ ４．９．３基于结构方程分析的假设检验……………………………………………．．４２ ４．１０实证研究小结………………………………………………………………………４４ 第５章结论与启示……………………………………………………４７ ５．１结论……………………………………………………………………………………………………………．４７ ５．２对直销企业的启示…………………………………………………………………４７ 参考文献…………………………………………………………………４９ 附录一……………………………………………………………………．５３ 附录二……………………………………………………………………５５ 致谢…………………………………………………………………………………………５７ 攻读硕士期间发表论文情况…………………………………………．．５９ 东北大学硕士学位论文 第１章导论 第１章导论 １．１问题的提出 直销是一种古老的营销方式。关于瑜伽和太极拳发展现状的对比分析。新中国成立后,在党和政府对太极拳运动的高度重视和积极运作下,太极拳得到空前的发展。这其中非常值得一提的是50年代24式简化太极拳的创编。据估计,24式太极拳推出至今,已有100多个国家的10多亿人习练过,这对太极拳在国内和国际的发展无疑都具有重大意义。20世纪90年代以后,太极拳发展更是高潮迭起。特别是国际化推广取得了飞跃性进步。2000年7月,国际武术联合会执委会正式通过决议,确定每年5月为世界太极拳月。如今,太极拳已经成为具有广泛影响和广泛参与的世界性健身运动。就其参与人数之多和影响之大来说,有国际文化专家称之为“世界第一健身品牌”。瑜伽是印度人民智慧的防抓取，学路网提供内容。这种方式使商品生产者直接与最终顾客进行交易，它 的市场目标范围大，同时又是一种消耗最少的营销模式。质量保证要求组织向顾客提供足够信任的方法有()。顾客提供足够信任的方法有:供方的合格声明;提供形成文件的基本证据;提供由其他顾客认定的证据;顾客亲自审核;由第三方进行审核;提供经国家认可的认证机构出具防抓取，学路网提供内容。在现代社会中，直销方式对开 拓商品经济市场将发挥越来越大的作用。这是金樱子，中药名。为蔷薇科植物金樱子RosalaevigataMichx.的干燥成熟果实。分布于陕西、安徽、江西、江苏、浙江、湖北、湖南、广东、广西、台湾、福建、四川、云南、贵州等地。具有固精缩尿，防抓取，学路网提供内容。按照不同的营销方式划分有四种常见的直销方 式：电子网络直销、关系直销、直复营销、多层次直销。生了孩子乳房都会变小变软吗？怎么办？百分之八十的妈妈估计都会这样吧。产后妈妈可以在哺乳期内准备一些大枣，西洋参，红花等;尽量保持每天冲一杯，但是要记住，只喝水，而且不要再加糖。这样能够最佳最有效的对产防抓取，学路网提供内容。虽然它们是不同的营销手段， 但是都充分体现出厂商与最终顾客直接联系的独特性质。谢邀。首先说明一点，动物是会得胃病的。东北一个动物园曾经有十一只老虎因为得胃病而死亡。你很少听说动物得胃病是因为动物有病不会去医院，死了就死了。甚至没死就被其他捕猎者猎食了。除了动物园和人工养殖的，很防抓取，学路网提供内容。这种特性导致厂商直接面对的 是顾客，即厂商在处理问题时更加贴近顾客，更能够体现出其灵活性。车子在使用的情况下，正常来说是6-8万公里更换一次，一般养护手册里面都会有写到，具体车型情况不同。正时皮带属于耗损品，而且正时皮带一旦断裂，凸轮轴就不会照着正时运转，此时极有可能导致汽门与活塞撞击而造防抓取，学路网提供内容。企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时，也面临着这种销售模式所带 来的挑战。并线护航这个汽车功能还是第一次听说过，不过它跟并线辅助，侧向辅助系统实现原理应该是一样的，它们都可以理解成盲区检测系统，只不过厂家换个叫法，为了吸引消费者而已。这个功能实现原理就是在汽车A住下面，大部防抓取，学路网提供内容。这要求企业要有快速的反应能力及对诚信的维护、塑造能力。聊文玩，找空空，关注南红讲堂头条号，学习文玩知识！田黄也最具代表性的石种，不论出于寿山溪哪坂的田石，只要是黄色的都可称黄田或田黄。田黄的共同特点是石皮多呈微透明，肌理玲珑洞澈，且有细密清晰的萝卜纹。其防抓取，学路网提供内容。毫无疑问，诚 信已经作为企业通过直销模式推广产品的基础。如果你还爱你的老公，而且愿意和他一起来照顾好这个家庭的话。我觉得你可以试着慢慢的和他的儿子相处。虽然后妈不好做，但是也要学会去做。因为如果你的老公和你并没有什么矛盾的话，孩子的事情你可以尝试着接受，然防抓取，学路网提供内容。从国家发放直销牌照角度看，已将企业 诚信作为一个重要考虑的因素；从顾客购买角度看，依然将企业诚信作为重要的一个购 买因素；从企业宣传角度看，媒体不断推出中国直销诚信排行榜，和企业不断宣传诚信 的价值观，都体现出诚信是直销企业发展的核心因素。在中国的体坛，许多男性运动员表现十分出色，夺得世界三大赛冠军为中国争光。然而，中国的女性运动员也巾帼不让须眉，一样是在世界体坛各个国际赛事上获得非常辉煌的成绩。其实，女性运动员对于男性运动员来说，除了平时训练上的艰苦和辛酸之后，她们要比男性承受更多女性特有的的伤痛和折磨，那就是女运动员特有的生理期。一个女运动员花了人生最黄金的时间来训练，就是为了夺得世界冠军和奥运冠军，如果在这个最关键的时刻因为生防抓取，学路网提供内容。很多曾经风光无限的直销企业都已走向落寞，其大部分原因都来源于直销企业没有 建立好诚信机制，没有真正地理解顾客信任，他们没有认识到建立顾客信任的重要性， 更不知道应该如何建立顾客信任，这一切的原因最终造成了顾客对直销企业的信任缺 失。主流配置有哪些据四川万通汽车职业培训学院老师不完全统计，在8万－25万之间的车型上，常见的舒适性配置有：真皮坐椅、天窗、ＣＤ音响、电动坐椅、电动车窗、电控后视镜、带操控键方向盘、自动空调、遥控中央门锁、倒车雷达等等，甚至一些原来属于高端车型的配置，如氙气大灯、车载ＤＶＤ、电动遮阳帘、坐椅加热、冷藏箱、定速巡航、卫星导航、蓝牙免提等，也有成为主流配置的趋势。其中既有常用的，也有不常用的，但是在宣传攻防抓取，学路网提供内容。在一个道德至上的社会里，在一个全球国际化管理制度蒸蒸日上的时代中，中国的 直销企业却真实地活在这种摆不脱的危机之中。如果是同价位的话，相信大部分人都会和我一样选择苹果手机，毕竟档次更高，而且拿出去有面子。不过这两年来国产手机提升的很快，创新，颜值和性能都有很大的提升，尤其是体验感非常不错。苹果手机这几年来确实让人很防抓取，学路网提供内容。事实上，拥有良好的顾客信任是企业的 致胜利器。等红灯时前车轮压着线，算不算闯红灯要看情况！1，如果是现场交警执勤，很不幸的告诉你，这个属于闯红灯，交警可以给你开单的！2，如果属于无人值守，靠电子眼拍照的那种，需要满足三个条件才算闯红灯，也就是要提防抓取，学路网提供内容。随着２００５年末《直销管理条例》和《禁止传销条例》的正式实施，对于规范 直销业发展，打击传销，建立诚信，政府也从政策层面给予了强大的支持。肯定有用啊，先说我自己吧，我是每天早晚空腹喝一小碗燕窝，记得第一次吃燕窝，那真是难以下咽，蛋腥味儿很浓，像煮熟的鸡蛋味，越凉这股味道就越淡了，虽然很嫌弃这股味道，但这也是检验真假燕窝的标准之一。加了蜂防抓取，学路网提供内容。把握好的诚 信，有益于社会，有益于企业，有益于个人。这个怎么说呢？我算是特别喜欢玩游戏的人吧！高中时玩传奇整日通宵打怪，打装备。那是玩的还是私服。后来玩泡泡堂，梦幻、cs、早前只要是大家玩的我都在玩。所以高中就没有读了，连高考都没考。所以有人说玩游戏对防抓取，学路网提供内容。那么直销企业如何才能树立自己的诚信形象呢？答案就是直销企业要理解顾客信 任，建立自己的诚信机制。很简单，高通在制造芯片方面的技术，领先于同行，但是要是做手机的话，单是在这一方面技术厉害是不行的！咱们就拿小米手机和魅族手机来说吧，这是国产手机最有代表性的两家，因为他们刚开始并不是和华为中兴一样，早防抓取，学路网提供内容。具体的说就是直销企业要知道怎么样才能赢得顾客信任，哪 些因素会影响顾客信任。王远（化名）38岁的时候，他的前妻因病去世，留下一个10岁的女儿，后来经人介绍认识了现任妻子出轨闫芳（化名）。闫芳比他小十几岁，年轻漂亮而且是初婚，而王远只是一个普通的出租车司机，因此，当他们结婚时，防抓取，学路网提供内容。本文旨在通过对直销企业顾客所做的实证分析，研究直销企业顾客信任的影响因 素。如果发生了这样的情况，建议家长在第一时间去跟班里的老师沟通。我们找老师，而不直接地找对方家长沟通的好处在于：一方面，我们可以更详细、更全面地了解事情发生的真实情况，有时候，孩子因为语言表达能力有限，或防抓取，学路网提供内容。从企业的视角探索通过诚信创造竞争优势的同时，也为直销企业赢得顾客信任提供 一些理论基础。因为主题是中国，不仅是恒大所在的广州，论上例如武汉、陕西四川这些没有中超球队的足球大城市，广州恒大在全国范围的球迷数量绝对是全国第一的。虽然我们听说过很多国安、申花等老牌俱乐部多么有底蕴的故事，从20防抓取，学路网提供内容。东北大学硕士学位论文 第１章导论 １．２本文的主要内容 本文的研究目的是通过探索直销行业顾客信任的影响因素，分析个体差异在顾客信 任及影响因素上的差异性感知。为了达到这个研究目的，本文的研究内容具体如下： 第一章：导论。这章主要介绍了问题是如何提出，接下来介绍了论文的主要内容及 研究框架，最后论述了本研究所采用的研究方法。第二章：相关理论及文献综述。这章第一部分首先简要的阐述了直销以及直销相关 概念的定义和直销企业的定义。第二部分界定了顾客信任的定义，然后对顾客信任的影 响因素进行研究综述。这章为本研究后续理论模型的构建奠定了坚实的理论基础。我的观点是，某个人有越轨行为，手机上一定有证据，但不让看手机不一定是出轨，只是心里有鬼，也许是不想让你担心的事，或者是怕你误会其实没有什么的人。其实，从平时的言行应感觉得出对方有没有三者，要学会察言观防抓取，学路网提供内容。第三章：假设的提出和模型的构建。这章主要在相关文献并结合笔者访谈的基础上 提出相关假设并构建模型。第四章：实证研究。首先描述问卷设计及调查实施的过程，然后进行小样本测验和 大样本调查，并利用统计方法对所得数据进行统计，最后提出实证研究的结论。主要的 统计分析方法涉及：ＣＩＴＣ和信度效度分析、描述性统计、单因素方差分析、相关分析、 确定性因子分析和结构方程等。第五章：结论与启示。论述了本研究的主要结论，并对本研究的发现和研究结论进 行解释和分析；提出本研究对直销企业的启示和实践指导意义。论文采用的技术路线如图１．１： 相关理论和文献综述直销 顾客信任 提出假设利构建模型ＪＬＩ实画究 ｌ尚图１．１论文技术路线 Ｆｉｇｕｒｅ １．１ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｒｏａｄ 东北大学硕士学位论文 第１章导论 １．３本文的研究方法 为了完成研究内容，实现研究目标，本研究综合运用定性和定量的分析方法： （１）文献阅读。通过对市场营销领域有关顾客信任的最新研究成果，尤其是有关顾 客信任影响因素的相关研究，为本研究提供坚实的理论基础。（２）访谈。通过与顾客及销售人员的深度访谈，笔者对我国直销企业顾客信任的影 响因素有了比较深刻的认识，结合现有文献的相关量表和访谈结果，形成本研究的小样 本问卷。（３）小样本测验。小范围内做小样本测验，通过统计分析，最终确定调查问卷。（４）问卷调查。在鞍山及沈阳的超市、商场等地区随机发放本研究的调查问卷，搜 集研究所需的相关数据和信息。（５）数据分析。运用ＳＰＳＳｌ３．０及ＡＭＯＳ４．０社会科学统计软件包对问卷调查得到的数 据进行统计分析，进而对本文的研究假设及模型进行全面的验证。东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 第２章相关理论与文献综述 ２．１直销及其相关概念的界定 ２．１．１直销的定义 直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的名词，虽然直销可说是人类最早的商业配 销方式，但是直销并没有被人好好的理解。笔者通过对现有资料的收集和整理，按学者 和国际组织行业协会以及各国（地区）的法律文件所定义的“直销＂不同来分类。第一类，学者关于直销概念的定义，如表２．１。表２．１学者对直销的定义 Ｔａｂｌｅ２．１ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｆｒｏｍ ｓｃｈｏｌａｒｓ 作者 直销的定义 罗伯特 彼得森 直销是一种不在固定零售点进行的面对面销售‘引。托马斯 行的可度量反应的销售行为【２１。第二类，国际组织和各直销行业关于直销概念的定义，如表２．２。表２．２国际组织和各直销行业对直销的定义 Ｔａｂｌｅ２．２ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｆｒｏｍ ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎｓ 协会 直销的定义 直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所）， 世界直销协会 独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给 顾客，进行消费品的行销１４１。直销是指在对于消费品或者服务的销售中采用人对人销售，销售通常是在固定的 美国直销协会 销售场所之外进行的。产品或服务的销售通常是通过独立的销售代表来完成的 东北大学硕士学位论文第２章相关理论与文献综述 表２．２国际组织和备直销行吵对直销的定义（续表） Ｔａｂｌｅ２．２ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｆｒｏｍ ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎｓ（ｃｏｎｔｉｎｕｅ） 直销是～种产品或者服务零售的分销方式，直销的特点表现为：销售是在永久的 英国直销协会 销售场所外进行的；销售通常在顾客的家中进行；销售通常面对面完成：销售通 常是通过个人展示和演示１４１。直接于顾客家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售， 台湾直销协会 通常是由直销人员于现场对产品或服务作详细说明或示范‘４１。新西兰直销协会 面对面在无同定地点给顾客提供产品或服务‘钔。第三类，法律文件中的直销定义，如表２．３。本文中的直销就是应用的中国《直销管理条例》和《禁止传销条例》中的定义。认 为直销就是直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终顾客推销产 品的经销方式。表２．３法律文件中对直销的定义 Ｔａｂｌｅ２．３ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｄｉｒｅｃｔｓｅｌｌｉｎｇ ｆｒｏｍ ｌｅｇａｌ ｄｏｃｕｍｅｎｔｓ 法律文件 直销的定义 直销包括挨门挨户销售和邮购销售。其中挨门挨户销售指销售人员采用四处 马来西亚 走动而不是依靠固定商业地点，或者采用打电话的方式进行推销的形式。根 《１９９３年直销法案》 据上述推销形式，销售人员以签订合同为目的和顾客谈判签约【引。直销是产品和服务的销售者在商店、销售部、营业处以及工商产业部列举的 韩国 营业场所之外的地力，通过招揽顾客，签订或履行销售合同，从事产品和服 《直销法》 务的销售并收取付款【９】ｏ 中国《直销管理条例》 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终 《禁止传销条例》 顾客推销产品的经销方式【４】。２．１．２直销的相关概念 之所以对直销众说纷纭，很大程度上是由于我们对直销、直复营销、多层次直销以 及传销等概念混淆所致。为了对直销概念有个更清晰更深刻的理解，笔者接下来对这几 个概念进行说明。２．１．２．１直复营销的定义 直复营销与转型期间直销的表现有某些相似点，这为老鼠会的生存提供了理论依 据。笔者将直复营销定义总结如下，见表２．４。东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 表２．４直复营销的定义 Ｔａｂｌｅ２．４ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇ 作者 直复营销的定义 直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系，其基本精神是“广告信息的双向交流”，通过双 向交流将营销者与目标顾客联接成一个有机整体，使二者相互作用，提高营销效率‘３引。“直销”与“直复营销”是两种差别很大的销售方式，即前者是一种零售方式；后者虽然也可以说是一种零售方式，但从其主要功能来说，更应属于一种促销方式。直复营销 直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用多种广告 协ＡＤＭＡ 媒体的互相作用的市场营销体裂７】。２．１．２．２多层次直销的定义 多层次直销是直销业中的一种营销手法，又称为网络营销、结构营销或多层次传销。有关多层次直销的定义，可分为两类： 第一类是学者所下的定义，见表２．５。表２．５学者对多层次直销的定义 Ｔａｂｌｅ２．５ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｏｆｍｕｌｔｉｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｆｒｏｍ ｓｃｈｏｌａｒｓ 作者 多层次直销的定义 的经济代价后，即可加入该传销组织，并取得销售商品或劳务以及介绍他人参加之权利１３８１。多层次直销是一种直接通过人员销售的行业。直销商除了通过销售产品以赚取佣金外， 并且经由招募、训练新的直销商，即“下线”，从其下线获得某种形式的利润，如此传承 下去：多层次直销的直销商是“产品使用者”、“产品销售者”和“产品销售管理者”三 位一体；直销商除了要负责产品的销售外，也有扩大组织，发展下线的责任；身为上 线的直销商，对于其下线人员有督导、教育训练的义务；直销商的业绩计算一般包括两方面，一是自行销售产品的业绩，二是来自下线人员的绩效；直销商依其累计的业绩， 分成数个等级，可得到相应的荣誉与奖励；多层次直销公司提供直销商教育课程，并举 办传销大会，让成功者能与其它人分享成功经验川。多层次直销是属于访问销售的一环，这是一种靠着“介绍”及“销售”的二大原则共同完 成销售工作的制度，是借着阶层利益来扣紧组织，推销员本身就是消费者，再借着自己的人际关系使之成为具有复制作用的销售网络【Ｉ】ｏ 第二类是法律文件中的定义，见表２．６。东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 表２．６法律文件中对多层次直销的定义 Ｔａｂｌｅ２．６ Ｔｈｅ ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｏｆｍｕｌｔｉｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｆｒｏｍ ｌｅｇａｌ ｄｏｃｕｍｅｎｔｓ 法律文件 多层次直销的定义 美国南达科他 任何个人、商号、公司或其它商业实体，以一个层级以上的经销商来销售商品或劳 州法律 务，而经销商白层级次于自己的经销商或受雇人之销售行为而获得报酬或补偿‘４１。多层次直销指贩卖物品之事业对于有意再贩卖其商品等之人，以可收受特定利益引 日本 诱之，而在该人必须付出特定负担的条件下，与该入进行商品之交易‘４１。多层次直销是营销通路的一种，指企业透过一连串独立的传销商销售商品，每一传 台湾 销商除可赚取零售利润外，并了透过自己所召募、训练的营销商所建立之销售网来 行政院公平会 销售公司产品，以获取奖金及其它经济利益［４１。多层次直销，是就推广或销售之计划或组织，参加入给付一定代价，以取得推广、 台湾 销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者 公平交易法 而言。前项所称给付一定代价，是给付金钱、购买商品、提供劳务或负担债务【４】ｏ ２．１．２．３传销的定义 传销也称“金字塔销售”，在日本和台湾俗称为“老鼠会”，定义总结如下，见表２．７。表２．７非法传销的定义 Ｔａｂｌｅ２．７ Ｔｈｅ Ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ＰｙｒａｍｉｄＳａｌｅｓ 行业组织 传销的定义 美国 参加人付钱给公司换取二种权利：一是销售产品的权利；一是介绍他人加入公司 联邦贸易委员会 而获酬的权利，而介绍他人加入公司获取报酬与销售产品给最终使用者无判４１。金字塔式销售是一种骗局，其架构为由所谓菜“投资”或“买卖交易”之办法推 世界直销联盟 广组织，利用几何级数的增长方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用， 藉以牟利致富［４１。２．１．３直销企业涵义 直销企业是指依法经批准采取直销方式销售产品的企业，是专门组织和管理直销商 的组织机构，负责对直销商的招募、考核、激励，并对直销商提供货源，给付报酬。直 销企业首先必须是依据法律法规拟制的主体，具有商事权利能力和商事行为能力。不少 国家的相关法规都规定了直销企业需要执有相关工管部门颁发的特许直销许可证【３】。相对而言，英美国家对直销企业的审批要简单些，亚洲国家则对直销企业的市场准 入设置了一些法定条件，制定严格的审批程序，以提高直销企业的违规成本，强化企业 东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 抗风险的能力，维护顾客的利益。例如《马来西亚直销法》中就规定必须根据特许执照 从事直销。如果不是遵照《１９６５年公司法》组建公司并根据该本法令第６条批准其特许 直销执照，任何人都不得从事任何直销经营【ｓ】。《韩国直销法》中也规定任何从事多层次直销的公司必须向市长、省长登记注册。任何登记注册者必须完全符合下列条件：公司必须是符合《公司法》的股份公司；资本 不少于《总统令》规定的数字；经营、管理多层次传销组织的设施或另外必备条件应符 合《总统令》规定。任何欲从事多层次传销的公司必须向市长和省长呈交下列文件：申 请书，上面注明公司名称、地址，公司代表姓名、居民登一记号、地址；相关所有项目 都真实可靠的证明；发放奖金的支付方式和支付标准；另外《通商产业部法令》要求的文 件。其次，直销企业是以自己的名义，在直销交易活动中独立地享有权利、承担义务。再次直销企业是通过直销商销售产品，具有营利性【９】。可见直销企业是属于商主体中的商法人，大陆法系各国民商法实践中的“营利性法 人’’，我国称之为“企业法人”。它是指基于营利性营业目的而设立的，具有特定的商事 能力和资格，依法独立享有权利、承担义务，并以其经营资产独立承担的社团组织。也 属于法定商人，即指以法律规定的特定商行为为营业内容并经特殊程序而设立的商主体。２．２顾客信任的界定 从２０世纪７０年代开始，信任问题成为社会学、经济学、管理学、组织行为学等领域 探讨的重要课题，各个学科对于信任在人类行为中的重要作用已经有了比较一致的意 见，但是对于信任的定义却没有达成共测４２１。学者们由于所属的学科不同、研究的角度 和重点不同，对于什么是信任有各自不同的看法。随着关系营销的兴起，对于信任的研 究在营销领域日益受到重视，很多学者从市场营销的角度提出了顾客信任的定义，表２．８ 是市场营销领域的学者所提出的顾客信任定义的汇总。从表２．８的定义中我们可以看出，虽然学者们对顾客信任的定义各有不同，但很多学 者都是把顾客信任看成是一种信心、信念或是期望，认为对方会充分考虑自己的利益， 对方的各种承诺都是可靠的，最起码坚信对方的言语和行为不会危害到自己的利益。这 种信心、信念和期望主要来自于对方的可靠性（ｃｒｅｄｉｂｉｌｉｔｙ）、诚实性（ｈｏｎｅｓｔｙ）、正直性 （ｉｎｔｅｇｒｉｔｙ）和善意性（ｂｅｎｅｖｏｌｅｎｃｅ）。本研究的顾客信任是指顾客对企业的信任，顾客信任的对象是企业，与大多数学者 的观点一致，本研究认为信任是指施信方对受信方的一种信心、信念或是期望，而行为 意愿则是信任的结果。因此，在本研究中采取以下的定义：顾客对企业的信任是顾客对 于企业所提供的产品或服务的质量和可靠性的信心。东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 表２．８顾客信任的定义 Ｔ｛ｌｂｌｅ２．８ Ｔｈｅ Ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒｔｒｕｓｔ 作者 信任定义 顾客信任是即使预期剑销售人员可能存在欺骗行为（Ｆａｉｌｕｒｅ ｏｆｔｈｅ Ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎ Ｓｗａｎ．Ｔｒａｗｉｃｋ Ｒｅｌｉａｂｌｅ），顾客也会一样地采取信任行为‘１４１。在可靠（Ｓｅｃｕｒｅ）与否的不确定性情况下，对销售人员的情感信赖，在可能存在 Ｓｗａｎ ｅｔ ａ１． 风险情况下，对销售人员仍有所依赖的信念（ＢｅｌｉｅＤ【３４ｌ。信任是在有风险的情况下，相信从另一方所得来的有关不确定环境状态的信 Ｈａｗｅｓ，ＭａｓｔＳｗａｎ 息及其所伴随的结梨２２１。ＣｒｏｓｂｙＥｖａｎｓ＆ 顾客信任是指相信销售人员会从顾客的长期利益出发来行为处事的一种坚 Ｃｏｗｌｅｓ 定的信念ｆ２。Ｌｅｇａｎｅｅ． 信任是一种态度，这种态度能够对交易中可能存在的损失（Ｌｏｓｓ）进行积极预 Ｇａｓｓｅｎｈｅｉｍｅｒ 期，并愿意对此做出承诺（Ｃ伽［１１１ｔｉｔ）ｔ６ｊ。ＭｏｏｒｍａｎＺａｌｔｍａｎ， 信任是对所信赖的交易方（Ｅｘｃｈａｎｇｅ Ｐａｒｔｎｅｒ）的依赖意愿（Ｗｉｌｌｉｎｇｎｅｓｓ），它是 Ｄｅｓｈｐａｎｄｅ 对交易方有所依赖的行为意向ｍ１。Ｍｏｏｒｍａｎ，Ｄｅｓｈｐａｎｄｅ 信任是指对其有信心的交易伙伴的依赖意愿，这个定义包含两层意思：是 Ｚａｌｔｍａｎ 一方对交易伙伴有信心，是有依赖对方的意愿［４１１。ＭｏｒｇａｎＨｕｎｔ 信任是指当一方对交易的可靠性和诚实性有信心时的一种存在的状裂ｊ。信任是对所信赖的交易方（Ｅｘｃｈａｎｇｅ Ｐａｒｔｎｅｒ）的依赖意愿（Ｗｉｌｌｉｎｇｎｅｓｓ），它包括 两个方面的内容：客体的可信性（Ｏｂｊｅｃｔｉｖｅ Ｃｒｅｄｉｂｉｌｉｔｙ）认为交易方有技能 Ｇａｎｅｓａｎ （Ｅｘｐｅｒｔｉｓｅ）完成任务；真诚（Ｂｅｎｅｖｏｌｅｎｃｅ），认为在不确定情况下，交易方仍 会采取对自己有利的行动嘲。信任是个体对其他个体将来行为中存在的偶然（ＣｏｎｔｉｎｇｅｎＯ可能损失（Ｐｏｓｓｉｂｌｅ ＬｅｇａｎｃｅＭａｒｓｈａｌｌ Ｌｏｓｓ）的接受程度（Ｃｏｍｍｉｔｔｉｎｇ）忉。ＡｎｄａｌｅｅｂＡｎｗａｒ 顾客信任是指顾客甘愿冒被销售人员影响的风险的意愿【３３】。顾客对销售人员可信（Ｃｒｅｄｉｂｉｌｉｔｙ）和真诚（Ｂｅｖｎｅｖｏｌｅｎｃｅ）程度的感知 Ｄｏｎｅ）＂Ｃａｎｎｏｎ （Ｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎ）ｆ５１。信任是指一方的信念：认为交易关系中的另一方不会利用其脆弱性。信任包括 ＤｙｅｒＣｈｕ 三个维度：可靠性、公平性和良好的意愿ｎ０１。Ｓｉｒｄｅｓｈｍｕｋｈ，ｓｉｎ＃ 顾客信任是指顾客所持有的一种期望：认为服务提供者是可靠的，而且相信服 Ｓａｂｏｌ 务提供者会履行其所做出的各项承诺‘１ ９１。－９． 东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 ２．３顾客信任影响因素的文献综述 谢凤华将学者们探索得到的顾客信任影响因子归为四类：第一是企业的因素，包括 企业的声誉、规模、企业定制化的意愿等。第二是销售人员的因素，包括销售人员的专 业性、相似性、能力、和销售策略等。第三是顾客因素，包括顾客一般的信任特性、顾 客对产品的熟悉度，顾客对过去结果的满意等。第四是产品因素，包括产品的质量，经 济价值等【３０】。影响因子汇总如表２．９。表２．９顾客对企、世信任的影响因子归类 Ｔａｂｌｅ２．９ Ｓｕｍｍａｒｙ ｉｍｐａｃｔｆａｃｔｏｒｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓｔｒｕｓｔ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ归类 具体的影响因子 作者 Ｇａａｅｓａｎ，１９９４１３５１；Ｄｏｎｅ）Ｃａｎｎｏｎ，１９９７［５】； 企业的声誉 许淑君，马十华，２０００；程．凯，２００１［２６１ 企业 机会主义行为 ＭｏｒｇａｎＨｕｎｔ，１ ９９４［Ｉ ｑ企业的规模 Ｄｏｎｅｙ＆Ｃａｎｎｏｎ，１９９７［５１：许淑君，马士华，２０００ｔ２６１ 因素 企业定制化的意愿 ＤｏｎｅｙＣａｎｎｏｎ，１９９７【５１；许淑君，马士华，２０００‘２６１ 企业的道德关注度 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌＬｅｃｌａｉｒ２００ 环境金玉芳，董大海，２００４［３０１ 专业性 ＢｅｎｄａｐｕｄｉＢｅｒｒｙ１９９７【４３】 销售 相似性 ＢｅｎｄａｐｕｄｉＢｅｒｒｙ１ ９９７［４３ｌ 人员 能力和销售策略 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌＬｅｃｌａｉｒ２００１［５ｌ】 因素 服务 金玉芳，董人海，２００４／３伽 对销售人员的信任 ＤｏｎｅｙＣａｎｎｏｎ，１９９７［５】 同比水平的关系评估 ＡｎｄｅｒｓｏｎＮａｒｕｓ，１ ９９０ｔ３９１ Ｇａｎｅｓａｎ，１ ９９４［３５】；ＢｅｎｄａｐｕｄｉＢｅｒｒｙ１ ９９７［４３１ 顾客 对过去结果的满意 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌＬｅｃｌａｉｔ２００１［５１１ 因素 顾客一般的信任特性 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌＩ．ｅｃｌａｉｒ２００１［５１】：周磊，２００５［１８】 顾客对产品的熟悉度 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌｋｌａｉｒ，２００１［５１１ 顾客对在线购物环境信任倾向 周磊，２００５［１８１ 产品 核心产品和经济价值 金玉芳，董大海，２００４［３０Ｉ 因素 产品质量 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌＬｅｃｌａｉｔ２００１［５ｌ】 第一类：企业因素，国内外学者分别从各自的研究领域、从各个不同的角度研究影 响顾客对企业信任的企业因素，因此影响顾客信任的因子也呈现出多阳性，这些研究为 我们在新的领域内探索顾客信任的影响因素提供了依据，为我们的探索奠定了坚实的理 论基础。研究发现，与企业相关的因素对顾客信任的影响比销售人员的因素要大【３钠。生 东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 产企业的因素主要包括生产企业的声誉、规模、对生产企业总体的信任以及生产企业的 道德关注度等，在这些因素中对企业声望的研究较岁５】【３ ７１，同时生产企业的规模‘５１、对 生产企业总体的信任【３３】也对顾客对企业的信任有积极影响。笔者将顾客对企业的信任的 相关的研究结果汇总如下，见表２．１０。表２．１０影响顾客信任的企业冈素汇总 Ｔａｂｌｅ２．１ ０Ｓｕｍｍａｒｙ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｆａｃｔｏｒｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓｔｒｕｓｔ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ作者时间 企业冈素 研究结果 顾客感知到的供应商 顾客感知到供应商的具体投资会影响可靠性和善意 的具体投资；供应商的 性。供应商的声誉对可靠性的影响是显著的，但与善 Ｇａｎｅｓａｎ 声誉；与供应商的交往 意性并不显著相关。与供应商的交往经验并不显著影 （１９９４） 经验；对过去结果的满 响可靠性和善意性。对过去结果的满意并不显著影响 可靠性和善意性【３５】。同比水平的关系评估； 同比水平的关系评估能够影响对供应商的信任。双 ＭｏｒｇａｎＨｕｎｔ 交流； 方的交流有助于建立顾客对供应商的信任。企业的规 （１９９４） 企业的规模； 模对信任会产生正面影响【１ｌ】。企业的规模以及供应商定制化的意愿对于顾客对企业 供应商的规模；供应 Ｄｏｎｅｙ 的信任有积极的影响。供应商的声誉对于顾客对企业 商的声誉：顾客对销售 Ｃａｎｎｏｎ（１ ９９７） 的信任有积极的影响。顾客对销售人员的信任与顾客 人员的信任 对企业的信任显著正相关５１。企业的声誉能够增强顾客对服务提供商的信任。专 企业的声誉； 业性反映了服务提供商对相关能力的掌握程度，顾客更 专业性 有可能信任具有较强专业性的服务提供商。顾客与服 Ｂｅｎｄａｐｕｄｉ 相似性： 务提供商的社会关系能够减少甚至消除顾客对对方机会 Ｂｅｒｒｙ（１ ９９７） 社会关系 主义行为的担心，有利于信任的发展。顾客与服务提 交往频率； 供商相互交往的频率以及顾客对以往交往的满意能够增 满意 强顾客的信任Ｈ３１。核心产品；附加服 服务人员提供的基本服务是建立顾客信任最重要的因 金玉芳， 务；店员的基本服务： 素，药店的环境和顾客对药品的感知是仅次于基本服务 董大海（２００４） 经济价值；环境 的影响因素，而药品的经济价值对顾客的影响最小删。东北大学硕士学位论文 第２章相关理论与文献综述 表２。ｌＯ影响顾客信任的企业因素汇总（续表） Ｔａｂｌｅ２．１０ Ｓｕｍｍａｒｙ ｏｆｔｈｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｆａｃｔｏｒｓ ｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓ ｔｒｕｓｔ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ（ｃｏｎｔｉｎｕｅ）销售人员的能力；销 满意、生产商的道德关注度以及顾客一般的信任特性 Ｋｅｎｎｅｄｙ 售策略；社会关系； 对顾客对生产企业的信任有直接影响。销售人员的能 Ｆｅｒｒｅｌｌ 服务质量；生产商的道 力、销售策略、产品质量以及生产企业的道德关注度有 Ｌｅｃｌａｉｒ， 德关注度；顾客一般的 助于建立顾客的满意，通过满意影响顾客对企业的信任。（２００１） 信任特性；顾客对产品 服务质量以及顾客对产品的熟悉度并不会影响顾客对 的熟悉度 生产企业的信任【５１１。顾客对“在线购物环境信任倾向”及对“网站声誉” 的感知是能够影响顾客对特定在线营销网站信任度最直 顾客的基本信任倾向 接最重要的两项因素。顾客的“基本信任倾向”会对 顾客在线购物环境信其“在线购物环境信任倾向”产生一定的影响，但是这 （２００５） 任倾向；感知的网站声 种基本倾向对于顾客建立对特定在线营销网站的信任度 誉；感知的网站质量： 的直接影响并不十分突出。顾客对于网站质量的评价 也能增强顾客对特定在线营销网站信任度【１８Ｊ。资料来源：谢风华．顾客信任前因、维度和结果的研究一一基于电视机购买的理论与经验研究 第二类：销售人员因素。营销领域对顾客信任研究的一个重要方面是顾客与销售人 员之间的信任，因为销售人员与顾客之间信任的发展被认为是发展和维持成功购买关系 的核心成份瞰】。顾客对销售人员信任研究的重要议题就是销售人员怎么样才能赢得顾客 的信任？哪些因素会影响顾客对销售人员的信任？笔者将顾客对销售人员的信任的相 关的研究结果汇总如下，见表２．１ｌ。表２．１ｌ影响顾客信任的销售人员因素汇总 Ｔａｂｌｅ２．１ １Ｓｕｍｍａｒｙ ｓａｌｅｓｐｅｏｐｌｅｆａｃｔｏｒｓ ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓｔｒｕｓｔ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ作者时间 销售人员因素 研究结果 销售人员的能力与顾客对销售人员的信任显著正相关；高压的销 ＫｅｎｎｅｄｙＦｅｒｒｅｌｌ 能力： 售策略（ｈｉｇｈ－ｐｒｅｓｓｕｒｅ ｓｄｌｍｇ ｔａｃｔｉｃｓ）会阻碍信任的发展，而低压的 Ｌｅｃｈｉｒ（２００ 销售策略销售策略（１０ｗ－ｐｒｅｓｓｕｒｅ ｓｄｌｉｎｇ ｔａｃｔｉｃｓ）有助于更好的建立顾客对销 售人员的信任［５１１。ＳｉｒｄｅｓｈｍｕｋｈＳｉ 能力：善意性： 销售人员的能力和善意性会积极的影响顾客对销售人员的信任： ｎｇｈＳａｂｏｌ 解决问题导向 具有解决问题导向的销售人员更加容易赢得顾客的信任［４４１。（２００２）直销企业卖给顾客产品开发票吗答：发票是有的！但是如果你不说出来是不会给你开的！而且这个也不是随便开的！有流程滴！看你是开个人还是……，咱可以具体在交浏！传销直销的法律定义是什么问：传销直销的区别是什么，如何正确的辨别他们的联系和区别，传销的实质是...答：直销与传销、变相传销的区别区别之一：是否以销售产品为企业营运的基矗直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。区别之二：有没有高额入门费。直销企业的推销...网络直销是什么意思问：网络直销是在一个什么样的平台上答：直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销企业，是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员...
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