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【超越未来 承启财富】兴业银行私人银行发布中国财富传承市场发展报告
日，兴业银行携手波士顿咨询公司（BCG）发布《中国财富传承市场发展报告：超越财富承启未来》。报告揭示，改革开放四十年催生了中国第一批以企业家为主的高净值人群，伴随这批创富一代集中步入退休年龄，中国“财富传承”的需求日渐凸显。初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的超高净值客户家庭将增长至22万户，累计拥有超过20万亿元的家庭可资产，以及可能数倍于此的和企业股权。
报告指出，特殊历史时代赋予了中国高净值家庭和家族企业有别于欧美的独特性和复杂性，如家业不分、家事复杂、代际差异明显等，因此家族财富传承服务和家族信托等工具在中国的落地实施充满挑战。在财富传承安排方面，中国的高净值家庭主要核心诉求为“风险隔离、基业永续、家财稳固、个性化传承”四大类。
报告认为，尽管中国财富传承市场潜力巨大，但与成熟市场实践相比仍处于起步阶段。未来，在市场工具、配套法律等方面有待进一步完善，需要各相关方凝心聚力，共同打造一个健康繁荣的市场。
&财富传承大有可为
中国创富一代集中步入家族企业与财富交接阶段，财富传承市场将大有可为。根据波士顿咨询公司测算，截至2016年底，中国高净值家庭数量已超过210万户，拥有54万亿可投资金融资产。未来五年，预计年龄超过50岁，家庭可投资金融资产在3000万以上的超高净值家庭将增长至22万户，可投资金融资产累计超过20万亿元，以及可能数倍于此的投资不动产和企业股权。这将给相关机构带来巨大商机。
报告指出，中国创富一代经历了独特的时代变迁，被赋予许多有别于欧美的独特性和复杂性，集中体现在四个方面。
一是家业不分。第一代企业家在往往举全部身家投入经营，财富配置高度集中，企业和家业并未进行明确分离，代持、隐性负债等历史遗留问题也将给财富传承带来较大挑战。
二是家事复杂。家族成员多人持股、婚姻变化等带来的复杂家庭关系困扰着很多高净值家庭，影响其财富的清晰认定和分割。
三是代际差异日渐明显。时代剧烈变迁使得创一代和富二代的成长环境、生活阅历和个人兴趣差异鲜明，从而对企业和财富传承的方式和未来规划产生巨大分歧。
四是海外资产布局。部分高净值人士持有海外资产甚至移民海外，如何应对不同国家和地区差异化的法律监管政策挑战，以实现财富传承的诉求，成为很多高净值人士的关注焦点。
报告分析认为，与一般的财富管理相比，财富传承是一个复杂的系统工程，涉及到复杂的法律、税务和家庭关系安排。高净值人士的财富传承需求可以归纳为四大核心：
一是“风险隔离”，确保传承资产的合法性和独立性；二是“基业永续”，通过企业所有权、经营权、受益权的合理安排，最大程度实现企业平稳过渡和家族持续受益；三是“家财稳固”，通过树立中长期投资理念，更加重视大类资产配置，实现已积累财富的长期稳定增值；四是“个性化传承”，满足高净值客户个性化的财富传承意愿。
此外，由于地域和文化差异，海外成熟市场的家族传承方案在中国的落地实施充满挑战。因此，高净值家庭在财富传承的过程中，需要依赖专业机构提供高度定制化和综合化的解决方案。
&家族信托试水持续升温
信托由于其独特的法律地位和多元功能，是财富传承的主要工具之一，在海外成熟市场已经历了长足的发展和成熟的应用。其中“家族信托”是一种信托机构受个人或家族的委托，代为管理、处置家庭财产的财产管理方式，能够较好地实现高净值人群的财富规划及传承目标。在中国，首支家族信托于2012年落地，近年来获得了快速发展，并已形成信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理公司、律所、税务所等各类机构交织的跨界竞合格局。
据兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋介绍，该行于2015年正式推出“家族信托”，致力于撬动银行内外部专业资源，向广大具有财富传承需求的私人银行客户提供综合服务，截至目前已经突破百单，总规模近20亿元，成为国内家族信托市场的重要参与者。
兴业银行家族信托存量业务数据显示，中国大陆家族信托市场初步发展呈现四大特点，即以企业主和女性客户为主要客群、以资金类信托为主要种类、以风险隔离和个性化传承为主要目的、以小规模境内信托为主要试水工具。高净值人士正在逐步认可家族信托的多元功能和财富传承理念。
报告指出，在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，中国的家族信托发展前景广阔，但发展初期，在信托财产登记制度、配套法律制度等方面还有待完善，因此高净值人士需要未雨绸缪，积极了解并尽早筹划家族信托相关安排，并依赖专业机构及其提出的专业意见，更好地应对家族财富传承过程中面临的不确定性问题。
&主动作为迎接竞争蓝海
尽管中国财富传承市场正在不断升温，但与海外成熟市场相比，不论是在工具应用的丰富性方面，还是服务种类的广度和深度方面仍有较大差距。
报告指出，目前国内主要参与机构仍处于跑马圈地、培育市场、打造品牌的阶段，未来要从服务能力、队伍培养、盈利模式等方面推进“展业模式”升级：
一是从产品销售导向转向提供综合定制化服务，即打破卖方思维，突破产品导向等体制机制的制约，完善跨部门跨机构的协同服务机制，不断锻造综合服务能力，打造全能服务提供商。二是加强多元专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域培养和提升内部从业人员的专业能力，打造多元、强大、专业的人才队伍。三是从资管盈利模式转向综合盈利模式，积极探索更加契合客户需求的盈利和分润模式。
报告认为，财富传承在中国是一个挑战与机遇并存的市场，相关从业机构必须根据自身资源禀赋明确自己的发展定位，并从客户特色的需求与痛点出发，匹配专业的服务团队和综合的解决方案，方能抓住先发优势，在未来竞争中占据领先地位。
延伸阅读：
中国私人银行2017：十年蝶变 十年展望
2017年中国私人银行业发展迎来第一个十年。得益于改革开放40年来经济快速发展的时代机遇，中国已形成了规模达120万亿人民币的市场；其中，高净值家庭达210万户，所拥有资产占全部个人可投资金融资产的43%。与此同时，随着宏观经济进入新常态，中国私人银行业面临的市场环境、客户需求、竞争格局正在发生诸多变化。站在十年这样一个特殊的时间节点，展望未来，中资私人银行应进一步明确的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径。
十年，形成基因独特的全球第二大财富管理市场
规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年
中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。至2016年底，中国个人可投资金融资产规模稳居世界第二，达126万亿人民币，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长至220万亿人民币，中国财富管理市场将持续令全球瞩目（参阅图1）。
中国高净值家庭（即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭）的数量在年间以21%的速度快速增长，到2016年已经超过210万，其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。未来，在新常态的宏观经济环境下，高净值家庭的整体财富增速虽然有所放缓，但预计在年仍能保持约15%的年增长率，到2021年形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇（参阅图2）。
过去十年，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合（参阅图3）。
随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。根据12家中资私人银行公开披露的信息，截至2016年底，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产（AUM）近8万亿。
客户自主性强，创富引领、逐高收益
中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了高净值人群的众多共性特点：一是财富来源，主要来源于创办企业和在资产（特别是房产）价格上涨后的变现获利；二是年龄集中度，多为50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁（参阅图4）。
中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响，一是高净值客户会自己寻找投资机会，直接投资在实业、股票、房产等。二是即使将财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也视金融机构为“产品超市”，而非真正的财富顾问。三是高净值客户会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有财富放在一间机构。
竞争格局未定，多元参与、各有所限
过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛，但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入。商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，同时各类非银行机构也在快速发展（参阅图5）。
虽然私行业务呈现多元参与和竞争的格局，但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点（参阅图6）。
造就同质模式，零售升级、产品驱动
中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使多数中资私人银行机构都选择了零售升级、产品驱动的同质化业务模式。零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售，是普通零售业务的升级版，如优先的零售银行服务、更好的网点环境等；产品驱动是指主要依靠产品的销售拉动业务，而专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏或流于形式。
从历史发展的角度看，这样的业务模式有一定合理性。一方面，中国私人银行业发展时间较短，属于典型的增量市场，大量客户沉淀在零售银行；另一方面，经过多年发展，中国商业银行零售业务积累了丰厚的资源，可以与私行业务形成极强的协同效应。因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选。
思变，中国私人银行正站在转型关键路口
市场之变，财富多资产荒、新常态新预期
随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少；存量资产中，不良资产累积增多，风险隐忧升高。与此同时，整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会。因此，优质资产和投资机会的供不应求成为了新常态。
宏观环境的变化正在改变投资者的预期与偏好。高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的预期。
市场环境的变化也促使财富管理机构开始思考新常态下的展业策略转型。刚性兑付下的高收益产品模式将难以为继，金融机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖，同时，以客户为中心，提供适合的、专业的投资顾问建议，回归业务本源。
客户之变，结构日益多元、需求分化成熟
伴随着宏观经济的发展和财富积累阶段的变化，中国高净值客户的结构正在不断发生变化，超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现。
客群结构变化的同时，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化：财富管理目标上，守富和传富的需求上升（参阅图7、图8）；
风险偏好上，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念，且年轻和新兴高净值人群风险偏好明显高于创一代（参阅图9）；
财富管理方式和产品服务需求上，从推崇自主投资到愈发信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务（参阅图10）。
高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的财富管理需求，要求中国私人银行市场从“粗放生长期”进入到“精耕细作期”，根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务，才能更好跟上中国高净值客户变化的步伐。
格局之变，经营边界突破、跨界竞争加剧
十三五以来，金融体系改革市场化、纵深化发展的思路得到了进一步明确。在这样的大背景下，独立私人银行牌照的发放和专项监管被再次提及。如若私人银行专营机构和业务监管框架得以完善，适度放宽经营限制，将有助于私行机构打破“零售升级”的发展定位，能够切实从私行客户需求出发，进行业务创新，在风险可控的前提下提供与私行客户特性需求相匹配的产品与服务。
与此同时，资产管理机构向下游财富管理市场发力，跨界竞争加剧。对于传统的财富管理机构而言，这样的跨界竞争不仅带来了分流客户的直接压力、挤压了业务发展空间，同时也将促使自己向价值链上游发力，建设自有的资产获取和资管能力，以避免丧失服务客户的主动性和掌控力。
地位之变，战略价值凸显、改革转型引擎
过去10年，私人银行业务在中国金融机构中的地位和定位经历了发展与变化，我们观察到不同机构对私行相关组织架构的差异化处理和往复调整，这体现了中资金融机构对私行业务地位与定位的模糊和摇摆。随着新常态下中国金融体系改革和银行业整体转型的深入，越来越多的中资金融机构意识到了私行业务的重要价值。
发展私人银行业务既是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为，是直接连接高净值投资者和资本市场融资需求及产品的桥梁，同时也是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。作为大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点，私行业务不仅带来大量中间业务收入，还有助于推进金融机构的轻型发展。未来，金融机构应当进一步明确私人银行业务的战略地位，加强资源投入和专业化建设，以充分发挥私行业务的战略价值。
展望，探索中国私人银行特色化发展道路
战略定位，以客户为中心的差异化价值主张
私行机构必须落实以客户为中心的发展理念，为客户提供适合的、综合的产品与服务，以增加客户粘性、深挖钱包份额。以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张。纵观国内外领先私行机构，根据其为私行客户与零售客户提供的价值主张差异化程度，有零售升级、大众私行和专属私行三种模式，其背后实质是对不同目标客户及其需求差异的不同考量。随着中国高净值客户的成熟和机构能力的提升，部分高净值人群越来越呈现出与零售客户迥异的财富管理诉求，机构也需要在价值主张设计上进行相应的调整和升级（参阅图11）。
能力布局，掌握全价值链能力竞争优势凸显
在目前的大环境下，掌握从资产端到财富端的全价值链能力的全线布局型财富管理机构优势凸显，在优质资产稀缺的背景下，资产获取和产品创设能力是财富管理机构的重要竞争力。此外，随着刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化，财富管理机构要能够提供满足不同风险收益偏好、丰富的产品类别，并为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议，持续为客户创造财富管理价值。最后，资产管理机构已经有明显的向下游财富业务延伸趋势，财富管理机构应积极向上游资管业务挺进以应对挑战。
在能力搭建手段上，有内部自建和构建平台两种路径，尤其是对于中大型金融机构而言，应着力于构建平台化模式，以充分利用机构内、集团内和外部合作伙伴的资源，打造在全价值链上的强大竞争力。
组织支撑，总分制下加强私行专业体系建设
过去十年，许多中资私行机构在私行体系组织建设上出现了往复变动，这正是由于私行业务的定位和价值主张选择不清晰，同时也体现了私行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾。
根据私人银行总部垂直管理的深度，私行在组织管控体系设计上有三种选择：以分行为主、总分行平衡的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制。在目前零售升级的业务模式下，私行价值主张与零售的区分度小，很多银行采用了分行为主的组织体系，私行仅作为总部的业务指导部门，有现实合理性。展望未来，市场和客户需求的变化对于私人银行的专业服务体系提出了越来越高的要求，私行机构也需要通过一定的垂直管理权限，自上而下的贯彻和实施差异化的价值主张。但具体管控深度与机构业务发展阶段、目标客户定位、分支行资源和能力有关。私行发展程度越高，服务客户需求复杂度越高，对分支行资源依赖越小，越具备独立发展的条件。私行机构应当根据自身现实情况和发展目标，选择适合的授权深度和管理抓手。
路径选择，主流商业银行私人银行发展道路
基于目前中国私行客户和市场的发展阶段，我们建议，对于具有一定规模的全能型商业银行的私人银行，在中短期的模式选择上，相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、并在总分制下加强私行专业化管理体系。中国主流商业银行应充分依托综合金融集团的背景，通过构建平台化的模式和机制，整合协同集团内外部资源，从而打造强大的护城河。
中国主流商业银行在短中期需要着力推行以下三个方面的举措。一是建设专属、专业的私行服务人才队伍，落实针对私行客户的差异化价值主张；二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设；三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，在专业化体系建设的同时最大程度地调动分支机构的业务积极性。这三个方面落到实施层面均非一日之功，需要资源和精力的持续投入和恒心。
洞察，2017年中国财富管理市场情势前瞻
2016年，财富管理机构在规模高速发展的同时也遇到了金融市场波动性增大、监管趋严、优质产品稀缺等多方面的挑战。然而，面临复杂多变的宏观环境，高净值客户对2016年的投资回报较为满意。85%的受访者表示2016年基本实现或超额实现了自己的投资目标收益。91%的受访者表示实现了投资盈利，更有45%的受访者表示盈利在10%以上（参阅图12）。
受股市、汇市、利率等宏观因素影响，高净值客户2016年的整体投资风格趋于保守。2016年主要增持了银行理财、存款、保险和信托，主要减持了股票和公募基金。在资本市场整体疲软的环境下，银行理财仍是高净值人士财富配置的首选。特别值得注意的是，近两年保险产品对高净值人士的吸引力上升显著，其中保障型保险、投资型保险、赔付型重疾险、养老型保险等欢迎度均较高（参阅图13）。
展望2017年，从客户调研结果看，高净值人士对中国宏观经济和投资形势较为乐观，并对自己家庭财富的增长富有信心。房市：54%的受访者认为至少一二线城市的房地产价格将继续上涨，但整体上涨预期没有去年调研强烈。股市：66%的受访者认为股票市场将保持稳定或上涨，对股市信心回暖（参阅图14）。宏观经济：87%的受访者对未来宏观经济转型持积极态度，同时93%的受访者认为在这样的宏观背景下，自己家庭的财富将保持稳定或上涨（参阅图15）。
高净值人士预计在2017年维持相对稳健的投资风格与风险偏好，近7成的受访者预期在2017年的风险偏好将维持不变，但另有2成受访者表示将会更加谨慎。金融产品投资方面，在增持产品种类中，银行理财、存款、信托、保险和股票占比较高；而信托、非信托和非银行的固收类产品以及存款是主要计划减持产品（参阅图16）。可见，受访者对非银行发行的固收产品的观点出现分化，这可能是由于打破刚性兑付的预期走强、固收类产品收益率走低等多重原因共同导致。同时，继2015年股市大幅震荡后，高净值客户首次在调研中表现出了对股票的较高兴趣，对股权、权益类产品的信心有所增加。
虽然高净值人群对宏观环境的预期较为乐观，但2017年宏观市场环境仍然充满了不确定性。基于此，财富管理机构应当在以下几个方面做好准备：
首先，宏观环境的复杂性和不确定性使得资产配置的难度加大。财富管理机构需保持敏锐的洞察和判断，积极研究资产配置和风险对冲策略，加强快速反应和风险管理能力，以为投资者持续创造价值。
第二，在房地产市场调控趋严的大环境下，一旦房产市场转入冷静期，可能有大量释放出来的资金寻求新的投资渠道，给财富管理市场和金融市场投资带来机会。各家财富管理机构应当加强投顾和客户综合服务能力，以吸引资金抓住机会。
&第三，从具体金融产品类别来看，在金融去杠杆和信用风险压力下，固收类产品恐难 恢复前几年的火热态势。因此，财富管理机构尤其需要蓄力资本市场的投资能力建设，加强股权、权益类产品以及保险类产品的供给，持续修炼内功，有效应对市场的机遇和挑战。
自2007年第一家中资私人银行成立以来，中国私人银行业随着宏观经济的飞速发展走出了第一个辉煌的十年，既实现了规模上的迅猛发展，也赢得了客户的认可和能力的积累。但与此同时，各家私人银行机构也经历了业务模式和组织体系的彷徨与反复，并仍然面临着牌照的制约和能力的短板。展望下一个十年，我们相信拥有远见卓识的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新，顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业转型发展的战略价值，同时，真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业。
&国家共享经济创新交易示范中心负责人杨志伟由国家发改委投资研究所编制建设的“国家共享经济创新交易示范中心”项目方案，是深入贯彻落实中央供给侧改革的重大惠民工程，国家共享经济创新交易师示范中心采取消费共享的商业模式，让消费者变成消费商，参与消费利润分配。这对于扩大社会有效供给，推进供给侧结构性改革有着积极推动作用，也是去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板的供给侧结构性改革的新引擎。2016年是国家共...&导读：家族慈善，不仅能够解决如何有意义地花钱这一问题，而且还承担着家族传统及价值观的传承重任。本文首先分析了家族慈善的价值，并简述了当代家族慈善事业的四种模式，指出了未来10年至20年，中国很可能将迎来家族慈善的高潮期。——【恒丰金融研究院】荐读曾经有人问世界首富比尔·盖茨：“挣钱与把钱捐出去，哪一个更带给你责任感上的挑战？”盖茨的回答是：“挣钱与捐钱都是很大的责任，也同样让人享受。”家族财富传承...&房产、股权，只能是财富的一种表现形式，不可能成为财富传承的工具。中国人喜欢购置房产，甚至近年来不少人去海外购置房产，从投资的角度无可厚非，但其中带来遗产税等各种新的风险，应当采取财富管理工具加以防范。认真分析财富的特点，明确财富传承需求，运用遗嘱、保险、家族信托等各类工具的长处，避免短处，才能做好财富传承规划。去年《凤凰财经》一篇新闻文章曾引起网络的热议：整个新闻阐述的内容如下：1.温州部分市民发...&来源：中国经营报近日，兴业银行私人银行家族财富传承论坛在上海举行，来自家族财富管理领域的多名专家、学者、律师以及该行私人银行客户应邀参加论坛，共同交流探讨中国式家族财富管理的长青之道。论坛上，兴业银行宣布其作为家族财富传承重要工具的家族信托业务落地成功突破100单。　　作为一种财富传承和保护的重要工具，家族信托近年来颇受高净值人士的关注。据兴业银行与BCG联合发布的中国私人银行全面发展报告显示，近...&创业40余载，先后创办700多家企业，一手将横店打造成国内最知名的影视文化旅游基地。他就是横店集团创始人徐文荣。令人称道的是，这位被誉为“国内最大农民企业家”的徐文荣，依然秉承横店集团“集体共有制”的治理架构，立志将横店集团创造的巨额财富回馈给横店每个乡村父老。如今，已入耄耋之年的徐文荣在选择集团接班人的同时，将如何理顺集体公有制与家族财富传承的关系，也成为业内颇为好奇的热门话题。1月6日，平安私...&
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中国财富传承市场发展报告.doc 中国财富传承市场发展报告超越财富 承启未来目录内容概览1. 应时而生，中国高净值家庭财富传承大幕开启1.1 水到渠成，财富传承恰逢其时1.2 传承开启，时代造就特殊挑战1.3 守业传家，聚焦四大传承需求2. 初露锋芒，家族信托探路传承正当时2.1 功能多元，家族信托财富传承利器2.2 方兴未艾，中国家族信托试水升温 2.3 专业制胜，市场发展机遇挑战并存3. 任重道远，中国特色财富传承仍需砥砺前行3.1 小荷才露，机构展业模式有待升级3.2 定位分化，行业竞争格局共生共荣3.3 展望未来，多方凝心聚力助推发展结语内容概览改革开放诞生了中国第一批以企业家为主的高净值人群，中国经济的持续成长，带来了高净值家庭数量和财富体量的快速积累。而伴随中国创富一代集中步入退休阶段以及遗产税等相关政策刺激，中国高净值家庭财富传承需求日渐凸显，财富传承大幕刚刚开启。过去四十年充满变革与机遇的时代，赋予了中国高净值家庭和家族企业许多有别与欧美“老钱传承”的独特性和复杂性，特别体现在家业不分、家事复杂、代际差异明显、移民及财富出海等四大“中国特色”问题。在财富传承安排上，中国的高净值家庭面临着“风险隔离、基业永续、家财稳固、个性化传承”四大核心诉求。而上述种种“中国特色”，使得家族财富传承这一舶来品在中国的落地实施充满挑战。信托由于其独特的法律地位和多元功能，是财富传承的主要工具之一，在海外成熟市场已经经历了长足的发展和成熟的应用。在中国，2012 年首支家族信托产品落地，并在随后 5年获得了快速发展，目前该领域已经形成了信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理公司、律所、税务所等各类机构交织的跨界竞合格局。中国大陆家族信托市场初步发展呈现四大特点，即以企业主和女性客户为主要客群、以资金类信托为主要种类、以风险隔离和个性化传承为主要目的、以小规模境内信托为主要试水工具。在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，家族信托未来在中国发展前景广阔。但是，也需要看到，目前境内家族信托仍属发展初期，在信托财产登记制度、配套法律制度等领域的支撑还有待完善。因此高净值人士需要未雨绸缪，积极了解并尽早筹划家族信托相关安排，在这个过程中，尤其需要依赖专业机构和专业意见以更好应对家族财富传承中面临的不确定性。尽管财富传承市场不断升温，但与成熟市场实践相比，中国特色的家族传承市场才刚刚萌芽，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。中国从业机构自身也面临着综合服务能力不足、专业人才稀缺、盈利模式有待突破等问题，未来需要在展业模式、内部能力和盈利模式上大力升级。从未来竞争格局来看，我国传承市场参与机构的定位将会逐渐分化，形成少数巨擘，如大型商业银行、信托公司和一些顶级家族办公室，与一批小而美的功能型机构如律师事务所等共生共荣的竞争格局。展望未来，中国财富传承领域的大发展是时代的要求，也具有重大社会意义。但是，行业的进一步发展需要相关参与方的共同努力，包括配套制度的建设、客户理念的教育和从业机构的能力提升。我们期待多方凝心聚力，砥砺前行，共同建设一个健康繁荣的市场环境，拥抱充满机遇的财富传承新时代。1 应时而生，中国高净值家庭财富传承大幕开启过去四十年，伴随中国改革开放带来的时代机遇，国民经济增长的财富效应不断显现，中国个人财富快速累积、高净值家庭数量持续增长。与此同时，创富一代逐渐步入退休年龄、叠加各类不断热议的新政刺激，财富传承需求日渐凸显、传承服务逐渐走向前台。而特殊历史时代赋予了中国高净值家庭一系列独特性，给家族财富传承这一舶来品在中国的落地实施带来不少困难与挑战。中国高净值家庭财富传承的大幕，才刚刚开启。1.1 水到渠成，财富传承恰逢其时改革开放带来的特殊时代机遇助推中国高净值人群的快速上涨和私人财富的迅速积累。根据兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）最新发布的《中国私人银行 2017：十年蝶变、十年展望》，截至 2016 年底，中国高净值家庭数量已超过 210 万户，拥有 54 万亿可投资金融资产。未来五年，预计高净值家庭数量将继续以 13%的增速持续增长至 400 万户，拥有超过110 万亿的个人金融财富。创富一代集中步入家族企业与财富交接阶段，财富传承市场大有可为。40 年前的改革开放诞生了中国以企业家为主体的第一批高净值人群，中国财富市场是一个典型的“新富”市场。这些创富一代多生于上个世纪 50-60 年代，80 年代末陆续开始下海经商，创办企业获利最主要的财富来源（参阅图 1）。四十年后的今天，一方面中国第一代企业家已经经过了少至 10 年多至 40 年的财富创造期、积累了可观财富，另一方面创一代逐渐步入退休年龄、子女成年，家族企业和财富的传承已成为迫在眉睫的议题。兴业银行与 BCG 联合开展的 2017年高净值客户调研显示，近两成的高净值人士受访者已经开始着手财富传承规划，另有近三成受访者表示将会在 3 年内积极考虑相应安排（参阅图 2）。中国高净值家庭财富传承需求的出现可谓是水到渠成，给未来中国家族财富管理与传承行业带来无限可能。根据中国民营经济研究会家族企业委员会 2015 年发布的《中国家族企业传承报告》，在抽样的 839 家家族控股企业中，仅有 92 家企业基本完成了企业主的更替，而 89%的企业仍然处于第一代创始人的管理控制之下。可以预见，未来数年将会是中国高净值人群，特别是第一代民营企业家陆续进入和完成家族企业与财富交接传承的关键时期。如何实现创富、守富、传富的平稳过渡，打破“富不过三代”的魔咒，已经成为中国高净值家庭最为关切的热点，也给服务于高净值客户的私行机构提供了前所未有的机遇和挑战。图 1| 中 国 高 净 值 人 士 在 年 龄 和 财 富 来 源 上 具 有 共 性 特 点 ： 目 前 多 集中 在 40-6岁 ， 创 办 公 司 获 利 是 最 主 要 财 富 来 源6% 11%23% 18% 26%40% 37% 35%25% 28% 20%9% 11% 7%2017年 调 研2015年 调 研60岁 以 上5-9岁40-9岁2016年 调 研 30-9岁21-9岁410, % 8 %11 %13 % 21 %34 % 22 % 22 %47 % 53 % 47 %7 %投 资 获 利创 办 公 司其 它继 承 父 辈 财 产工 资 和 福 利 积 累2017年 调 研2016年 调 研2015年 调 研 3 1,8 高 净 值 受 访 者 的 财 富 来 源高 净 值 受 访 者 的 年 龄 分 布资 料 来 源 ： 2017年 兴 业 私 人 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 高 净 值 客 户 调 研图 2| 财 富 传 承 需 求 增 强 ： 45%的 受 访 者 已 经 或 3年 内 会 积 极 考 虑 财富 传 承 ， 子 女 年 龄 增 长 和 潜 在 政 策 刺 激 是 两 大 动 因是 否 已 经 开 始 进 行 考 虑 财 富 传 承 开 始 考 虑 进 行 财 富 传 承 规 划 的 原 因 （ 多 选 ）55% 46% 47%27% 27% 25%18% 27% 28%1,4383年 内不 会 考 虑3年 内 会积 极 考 虑已 经 开 始退 休 人 士18超 高 净 值25整 体子 女 或 孙 辈 年 龄 增 长 ,需 要 开 始 考 虑 家 产 分 配 62%政 府 政 策 或 潜 在政 策 刺 激 (如 遗 产 税 ) 47%自 己 有 退 休 需 要 ,需 要 进 行 企 业 交 接 38%有 企 业 经 营 、 税 务 法 律 纠 纷 ,希 望 进 行 风 险 隔 离 31%家 庭 成 员 的 婚 姻状 况 产 生 变 化 或 较 为 复 杂 1%超 高 净 值 和 退 休 人 士 对 财 富 传 承 的 需 求 高 于 其 他 客 群10%=641人资 料 来 源 ： 2017年 兴 业 私 人 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 高 净 值 客 户 调 研政策刺激引发持续关注。2013 年 9 月 28 日，征收遗产税被写入十八届三中全会文件草稿引发全社会热议；2017 年 1 月 1 日起中国已经正式启动与部分国家和地区的金融账户涉税信息自动交换工作（中国版 CRS）的相关程序。随后关于遗产税、海外资产缴税的问题持续引发社会关注。2017 年的客户调研中，有近一半的受访者表示政府政策刺激是促进他们考虑财富传承的原因（参阅图 2）。尽管目前中国遗产税仍未正式出台，CRS 的落地也仍有很长一段路要走，但遗产税概念的普及、隐私保护等问题正在促使越来越多的高净值家庭开始积极寻求有效的税务规划，以最低成本实现财富的传承。财富的快速积累、创一代进入退休及富二代逐步成年、以及政策刺激共同促使财富传承高峰时代的来临，家族财富传承规划被更多高净值家庭提上日程。初步估计，未来五年，中国步入财富传承期的高净值客户家庭（年龄超过 50 岁且家庭可投资金融资产在 3000 万以上）将增长至 22 万户，拥有的总可投资金融资产超过 20 万亿元人民币，这个数字还未包括数倍于此的投资不动产和企业股权。 这些资产将面临紧迫的传承安排或重新配置需求，中国财富传承市场的大幕已经开启。1.2 传承开启，时代造就特殊挑战中国创富一代经历了独特的时代变迁，把握改革开放的机遇，从 0 到 1，实现了家庭财富的快速原始积累。这样一个充满变革与机遇的时代，赋予了高净值个人、家庭和企业许多有别与欧美“老钱传承”的独特性和复杂性。第一，家业不分，权属不清。中国的第一代企业家多是白手起家，在企业发展初始阶段，往往是举全部身家，全心投入经营，企业资产、家庭资产和个人资产往往混杂在一起，中国企业家从心态上也未将企业和家业进行明确分离。其次，过去 40 年中国的市场环境处于动态发展完善中。在资本原始积累期，由于法律法规不健全，中国创富一代在企业经营过程中，也遗留了一些处于灰色地带的资产/负债权属问题，如亲戚间资产代持、朋友间互保及其可能导致的隐性负债等，在财富传承过程中可能面临风险。最后，由于企业和家庭财富积累均处于发展初期，中国高净值人士资产往往过于集中在企业本身或相关房地产投资，财富配置分散化不足。 “家”“业”难以进行有效的认定和区分，以及企业股权和房地产处置的复杂度，给财富传承带来很大挑战。第二，家事复杂，重视隐私。中国高净值人群经历了时代和家庭财富的快速变化，容易出现一些家庭关系问题，并引发财富分配矛盾。一是很多企业在成长过程中，创始人、配偶及家族成员多人持股或参与企业经营，为未来资产的认定和分割带来隐患。二是一些高净值人士自身经历了婚姻变化，甚至需要处理非婚生子女等复杂家庭关系，导致围绕财产的所有权、经营权和受益权出现的争端、官司屡见不鲜。三是出于对中国“80 后”，“90 后”独生子女一代婚姻稳定性的担忧，很多高净值人士希望能够对子女婚姻分割财产的风险做出妥善安排。最后，由于上述家业关系的复杂性，中国高净值人士往往非常重视隐私保护，这本身也是财富传承筹划的挑战。第三，代际差异日渐明显。中国高净值人群的财富传承是从创一代到富二代，与欧美“老钱”已经经历了多代传承有鲜明差异——加上时代剧烈变迁，中国两代人的成长环境、生活阅历、个人兴趣都有非常大的不同，对于家族企业和财富管理的目的、方式和未来规划容易产生分歧。例如，针对家族企业管理，是否接手家族企业、是否坚守传统行业、采用何种管理方式等都是近年来企业传承讨论的焦点；针对家族财富管理，两代人在风险偏好、产品与服务需求、海外资产配置等领域也呈现出日渐明显的分化趋势。以家族企业传承为例，《中国家族企业传承报告》调研显示，尽管多数企业主仍然希望由子女来继承企业，但“富二代”的接班意愿并不高，14%的家族企业二代明确表示不愿意接班，高达 45%的二代对于接班的态度尚不明确。首先，第一代家族企业多属于传统行业，经济环境变化导致企业传承可能与企业转型同时起步，年轻一代对此既缺乏经验，也没有兴趣，大量富二代甚至直接放弃父辈从事的原有产业，直接投身于金融市场，在新的领域打造自己的企业和财富。其次，由于富二代大多在海外接受教育，其对企业管理的理念与父辈及企业元老有着较大差异，即使接手企业也面临着诸多挑战。第四，境外身份及存量财富安排。兴业银行与 BCG 2016 年开展的私人银行客户调研显示，27% 的受访者拥有海外资产，这一比例在资产规模超过 1 亿的超高净值客户中高达55%；而已经布局海外资产的客户中，近两成已经移民（参阅图 3）。对于这群已经移民国外或在海外有企业经营活动和资产布局的高净值家庭而言，财富传承还面临不同国家/地区法律监管政策的挑战，甚至可能需要缴纳多重税务，或面临之前所做财富传承安排不被法律认可的不确定性。图 3| 27%的 人 已 拥 有 海 外 投 资 ， 有 海 外 投 资 的 人 群 中 ， 19%的 人 已经 移 民 ， 财 富 越 多 移 民 比 例 越 高22% 24%32%55%27% >1个 亿30万 -1个 亿10-30万60-10万整 体开 展 海 外 投 资 的 比 例 拥 有 海 外 资 产 的 人 士 是 否 已 经 移 民 219%13%20% 22%27%1亿 以 上30万 -1亿10-30万60-10万整 体10%=1074人 1 10%=286人1、 客 户 样 本 总 量 为 1074人 ， 其 中 60-10万 371名 、 10-30万 418名 、 30万 -1亿 25名 、 >1个 亿 60名2、 在 已 开 展 海 外 投 资 的 286人 中 拥 有 国 外 永 久 居 住 权 身 份 或 公 民 身 份 的 客 户资 料 来 源 ： 2016年 兴 业 私 人 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 高 净 值 客 户 调 研 ， 家 庭 可 投 资 资 产 大 于 万 的 样 本 总 量 为
守业传家，聚焦四大传承需求与一般的财富管理相比，财富传承是一个复杂的系统工程，涉及到复杂的法律、税务和家庭关系安排，总结起来可以归纳为“风险隔离、基业永续、家财稳固和个性化传承”四大根本性需求。而由于上文提及的“中国特色挑战”，导致海外成熟市场的家族传承方案在中国的落地实施更加充满挑战。需求一：风险隔离。核心是需要确保传承资产的合法性和独立性。由于家业不分、家庭关系复杂、个人隐性负债等问题，中国高净值人士在进行财富传承安排时，风险隔离是最基本的需求，需要在个人、家庭、企业和其他利益相关方之间建立起防火墙机制。例如创业者希望确保未来企业经营的负债和风险不会影响家庭财富安全；再如，父母为避免子女婚姻破裂分流家族财富，希望通过合法的方式实现子女婚前财产的认定和保护等。财富传承的顶层设计和工具选择将直接影响风险隔离的有效性。需求二：基业永续。核心是通过企业所有权、经营权、受益权的合理安排最大程度实现企业平稳过渡和家族持续受益。民营企业家关心的核心问题之一就是企业接班问题。虽然很多企业主倾向于让子女或家族成员继承企业，或者保证家族对企业的持续控制权，但子女的接班意愿、复杂家庭关系等都会给企业传承安排带来挑战。例如当多个家庭成员、前任配偶均持有公司股份时，如何保障被选择为企业接班人的子女的企业经营话语权、如何防止家族股权过度分散、如何确保未来家庭的变化不会影响企业等。如果子女接班意愿不足，则需要设计相应的机制，保证企业的持续经营，且家族受益有足够的保障。需求三：家财稳固。核心是已积累财富的长期稳定增值。过去，中国的高净值人士经历了财富快速积累的黄金时代，也习惯于追逐高收益。但是当财富管理的主要目的从创富转向守富和传富时，财富管理的理念、方法都需要发生变化。一方面，财富管理的目标周期拉长，高净值人群需要树立中长期投资的理念，调整对回报和波动率的预期。另一方面，从国际经验看，财富的代际传承也伴随着资产配置不断多元化和分散化的过程，需要更加重视大类资产配置。另外，由于很多高净值客户已经移民海外或拥有大量境外资产，要综合考量不同国家/地区相关法律规定的异同和对财富传承的影响，进行真正意义上的长期、综合规划。需求四：个性化传承。核心是满足高净值客户个性化的财富传承意愿。中国人极为重视血缘亲情，许多高净值人士财富传承的目的不仅是要保障子孙后代生活无忧，更希望后辈品行正直，有所成就。因此，在财富传承中，往往需要通过设计财富分配条款，在保证子女基本生活的同时，激励或规范继承人的行为。对于婚姻和家庭关系复杂的高净值人士，则希望通过合理的规划和设计，对财富进行有效分配，以避免家庭矛盾的产生。一些独生子女家庭，可能面临二代“败家子”风险，希望能够跨越第二代，对第三代甚至更后辈做出更长期的安排。这些个性化的诉求都需要在财富传承过程中进行定制设计。上述复杂的“家”“业”管理与传承需求，需要的不仅仅是对单一企业经营或者是某几个投资产品的判断力，还有跨市场、跨国别的法律、税务、投资等多个专业领域的专业知识和实操经验，因此，高净值家庭在家族财富传承的过程中，需要依赖专业机构提供高度定制化和综合化的解决方案。过去高净值客户在企业经营和家庭财富投资决策上展现出来的高自主性特征在财富传承的新时代已不再适用。2 初露锋芒，家族信托探路传承正当时信托制度始于英国，兴于美国，并陆续在全球各发达经济体获得了长足的发展。由于信托在风险隔离、企业传承、财富管理和个性化传承这四大方面的强大功能，从全球来看，已成为家族财富传承规划中应用最广泛的工具。2012 年中国市场第一支家族信托产品落地，标志着中国家族信托业的起航。近年来中国家族信托跨界竞合不断升温，成长空间广阔，但也面临一定的实施挑战。高净值家庭和专业服务机构都需要积极探索如何在现有的法律框架下，综合、灵活运用信托架构，最大程度实现家族财富传承的诉求。2.1 功能多元，家族信托财富传承利器家族财富传承规划是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。在海外成熟市场，服务超高净值家族的全能型家族财富传承服务商往往会提供包括企业治理、投资管理、税务规划、不动产规划、慈善、风险管理和个人服务等在内的一揽子方案。对于超高净值家族客户，往往还会通过家族办公室的形式进行长期、全方位的管家式定制服务。在具体工具层面，信托、基金和基金会等多种工具的综合灵活运用可以更好的满足家族财富传承的多重需求，其中，家族信托往往是应用最广泛的工具之一。以美国洛克菲勒家族传承为例，通过完善的顶层规划和信托、基金会等多个工具的灵活运用，洛克菲勒家族历经六代传承，迄今依然是美国最为富有的家族之一，且内部从未引发任何争产风波，成为全球家族传承的典范（参阅图 4）。从可获得的公开信息来看，老洛克菲勒在 1882 年成立了洛克菲勒家族办公室的雏形，并在 1908 年，由一个专业四人委员会正式领导运作庞大的家族财富和慈善活动。从设立的目的来看，家族办公室在起初扮演了家族财富顶层规划咨询顾问的角色，同时兼具资产配置与投资功能，后来投资业务逐渐演变成为传统投资、房地产投资和风险投资三大板块。与此同时，老洛克菲勒还成立了慈善基金会，大量捐赠个人和企业财产，既避免被舆论抨击家族过于富有，同时也作为家族文化与精神传承的一部分影响后代。1934 年、1952 年小洛克菲勒分别以其妻子、子女和孙辈作为受益人成立了两只家族信托，并指定了一个 5 人组成的信托委员会，赋予其处置信托资产的权利，包括有权指示受托人按其指令行动以及在委员会投票一致通过的情况下更换受托人。家族信托资产以股权为主，登记在受托人名下，从而保证了家族股权的集中性和完整性，避免由于家族分裂而导致丧失企业控制权；同时利用信托的特性设计个性化的传承条款，如子女 30 岁之前只能享受分红但不能动用本金、妻子和女儿不可以动用本金等。可以说，在整体财富传承过程中，家族办公室扮演了智库的角色，提供顶层设计框架和投资咨询建议，而基金会、家族信托等则作为具体工具，根据洛克菲勒家族管理人的意愿进行财产的分配和传承。从全球最顶尖的家族传承安排来看，具有规划全面、结构完善、工具应用多元的特点。其中，整个结构的基础框架往往是由信托承担的，在具体工具实施层面，信托也被广泛、多方式的运用。信托之所以能够在家族传承中发挥如此重要的作用，主要是因为其在前文提及的四大家族财富传承诉求上的强大功能。风险隔离：信托资产在法律上具有独立性，家族信托合法设立后，委托人如果因企业经营问题等面临破产清算，其信托资产受到保护，不纳入清算范围。此外由于家族信托指定受益人和受益范围，因此委托人婚姻关系、家庭关系的变化也不会影响财富的完整传承。基业永续：委托人将股权装入信托，并对与股权有关的权益和受益人权益做出明确安排，可以达到企业所有权、管理权和受益权的有效分离，也能够根据子女接班意愿及能力进行差异化的安排，同时避免在传承过程中家族股权稀释而最终丧失企业掌控力。家财稳固：信托资产可以在全球实体和金融市场进行配置和寻求广泛的投资机会，从而实现信托资产长期稳定增值的目的。此外，在部分海外市场，委托人去世前转移至信托内的财富并不纳入遗产税的征收范围；股权、不动产转移至家族信托，往往也会被视同“非交易性转移”，从而实现合理减税的功能。个性化传承：家族信托可以根据委托人的要求灵活设置各种条款，如设立期限、资产分配方式、突发情况时财产的处置等，并可根据事先约定在信托存续期内进行调整。委托人还可以在信托条款中明确规定受益人获取受益的条件，附加对后代的约束条款，可以有效避免“败家子”，实现对继承人的教育和约束，以及物质财富和精神财富的双重传递。2.2 方兴未艾，中国家族信托试水升温 自 2012 年平安信托推出第一单家族信托落地，中国家族信托试水不断升温，5 年来发展迅速，信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理机构、律所等各类机构纷纷布局。由于家族信托业务需要牌照、专业能力、客户资源等领域的通力合作，各类参与机构之间开始形成复杂的竞合关系。从客户调研结果看，得益于庞大的高净值客户资源和良好的品牌形象，中资银行私人银行成为最受客户青睐的合作机构，信托公司也受到 38%的高净值人士欢迎，特别是专业投资者对其专业认可度最高（参阅图 5）。与此同时，经过 5年市场培育，已有超过四成高净值人士正在或计划在三年内开始使用信托服务，而这些家庭最看重信托保障财富安全、帮助财富增值及税务筹划等三大功能（参阅图 6）。图 5|中 资 私 行 是 受 访 者 开 展 家 族 信 托 服 务 的 首 选 机 构 ， 安 全 可 靠 是最 主 要 的 原 因9%国 内 信托 公 司 国 内 律 师事 务 所6%7%海 外 机 构国 内 第 三 方财 富 管 理 机构 其 它0%14%国 内 商 业 银行的 私 人 银 行65% 38%62%安 全 可 靠 拥 有 专 业 专 长 26%36%是 自 己 接 触 最多 、 最 为 熟 悉的 金 融 机 构 可 以 提 供 定制 化 服 务5%有 自 己 熟 悉、 信 任 的 客户 经 理10%=57人10%=598人资 料 来 源 ： 2017年 兴 业 私 人 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 高 净 值 客 户 调 研首 选 的 服 务 提 供 机 构 类 型 选 择 该 类 机 构 的 原 因 （ 非 海 外 机 构 ） (多 选 )兴业银行私人银行 2015 年起正式推出家族信托服务，致力于撬动银行内外部专业资源向有家族传承需求的私人银行客户提供综合服务。经过 2 年的快速发展，已经取得了数量突破百单总规模近 20 亿的喜人成绩，业已成为国内家族信托市场的重要参与者。从兴业银行家族信托业务开展来看，我们发现越来越多的高净值家庭开始运用信托工具应对家业传承的需求，并在具体应用上展现出四大特点：从客群来看，以民营企业主和女性为主。信托的风险隔离作用对于企业主和女性的吸引力更高。企业主本身是中国高净值人群中的最大群体，其面临的家庭资产隔离、家庭财富分配问题往往也更加复杂，因此民营企业主成为目前使用家族信托的主要客群。另外，女性往往有更强的风险管理和家庭保护意识，因此从性别上看，女性客户对家族信托服务的接受程度更高。在很多企业主家庭设立的家族信托中，委托人也多为家庭女主人。从种类来看，以资金类信托为主。目前，由于中国的信托财产登记制度缺乏具体操作规定，高净值家庭所持有的股票、不动产甚至古董字画等，难以简便、合法的装入家族信托内。因此，无需登记的现金成为目前高净值客户成立家族信托的核心资产，资金类信托是市场绝对主流。从目的来看，以实现资产隔离和个性化传承为主。首先，家族信托的防火墙功能最受中国高净值人群看重。例如，企业主家庭建立家族信托，将家庭财富资金委托给信托公司，希望避免公司未来经营对家庭财富的影响。再如，许多高净值人士担心子女婚姻变化而使家族资产被分割，因此通过在子女婚前设立以其个人为受益人的家族信托，既避免了婚前财产公证的尴尬场面，又实现了子女婚前财产的认定、隔离和保护。其次，家族信托的个性化传承功能很好的满足了中国高净值家庭对子女财产继承的多样化诉求。例如，设立家族信托可以对子女受益的时间点和条件进行细致规定，能够约束子女行为，也利于长期保护。家族信托还能够实现对不同继承人的差异化的财富分配与传承，甚至是在受益人不知情的情况下，有效避免了家庭内部纠纷。从工具来看，以小规模境内家族信托为主要试水工具。目前国内银行和信托公司推出的家族信托业务，主要为境内信托，门槛大多处于 1000 万左右，结构设计相对简单，年限较短，多为 10-30 年，体现了市场发展初期鼓励客户试水的特点。尽管起步金额不高，但是通过一两年的初步尝试，高净值人士逐步认可家族信托的多元功能和财富传承理念，往往会持续追加放入信托的资金，未来家族信托的单均金额也会不断提升。2.3 专业制胜，市场发展机遇与挑战并存经过过去几年的试水，财富管理机构已经充分意识到了家族信托业务的巨大战略价值。家族信托业务的价值不仅仅在于信托框架下为客户管理资金和提供服务带来的盈利，更在于能够帮助从业机构更深度了解客户、长期绑定客户、获取更大、更稳定的客户钱包份额。在时代机遇、客户需求以及从业机构的推动下，家族信托未来在中国的发展前景广阔。从法律框架上看，中国家族信托发展的根本支撑也已经具备。2001 正式发布与实施的《信托法》在法律框架与内涵上基本与海外成熟市场并无二致。虽然关于财产权的最终归属定义还不够直接，但是国内家族信托对关键事项的定义，包括对于信托财产的形式和受益人没有任何限制，以及明确支持信托财产的独立性等，与海外家族信托概念相符。对于市场上热议的中国大陆法系不能适应“信托建立在二元所有权体制”上的问题，不仅是中国，许多欧亚大陆法系国家如法国、德国、日本都面临同样的挑战，但并没有阻碍家族信托在这些国家的成熟发展。当然，我们也要看到，在实际实施层面，目前中国家族信托仍然面临一些外部条件的制约，主要体现在配套体系有待完善上。一是信托财产登记制度缺乏具体操作规定。《信托法》中对于信托财产登记制度提出了原则性规定，但就信托财产登记机构、种类、手续和登记后的法律效果等问题，目前尚未出台具体细则，特别是针对中国高净值家庭大量持有的股权和不动产的登记与转移制度，已经成为家族信托突破现金类别的主要掣肘。二是配套法律制度不足。家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理办法、继承法、税法等多个相关法律或监管办法，而目前中国在配套法律法规中并未明确涉及信托事务的处理规定或指导原则，导致在实际操作过程中常常会遇到无法可依的情况。三是信托税收制度不明确。由于遗产税未正式出台，信托设立和分配的相关税收也尚无定论，对于家族信托设立的税务规划形成挑战。由于上述隐患，一些国内客户出于更好的资产隔离效果、隐私保护等因素，倾向于选择境外离岸信托。但是，由于不同信托结构和所在地的法律、税务、投资监管要求千差万别，对其最终的法律效力将会产生巨大影响。加之离岸信托通常结构复杂、设立流程冗长，并非一定优于境内信托，因此需要根据自身需求进行综合考量。综上，即便境内家族信托工具在具体落地实施层面还存在一些挑战，对于中国高净值家庭而言，综合评估来看，从有备无患、尽早布局的视角出发，仍不失为在现有条件下，家庭财富传承安排的有益选择。由于信托和财富传承事务的复杂性，高净值人群在综合考虑境内外多种工具和制度安排时，应更多依靠专业机构、专业人士的建议，特别是在法律和税务领域要进行深入沟通和咨询，做好顶层设计和长期规划。3 任重道远，中国特色财富传承仍需砥砺前行3.1 小荷才露，机构展业模式有待升级尽管中国财富传承市场正在不断升温，客户需求持续上升，参与机构日益多元，但与海外成熟市场相比，不论是在工具应用的丰富性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距（参见专题一）。国内目前主要参与机构仍处于跑马圈地、培育市场、打造品牌的阶段，许多机构在家族信托业务名义下，实际上主要仍以投资产品销售为目的，而非真正意义上的财富传承安排。究其原因，除了由于部分法律制度不完善，导致中国境内财富传承的工具种类受限外，从业机构还面临综合服务能力不足、专业人才稀缺、盈利模式有待突破等三大问题，未来需要在展业模式上大力进行升级。从产品销售导向转向提供综合定制化服务：受到市场发展阶段、客户意识和从业机构能力的制约，目前参与该市场的多数机构仍然秉持着“卖方思维”，习惯于围绕高净值客户个人以投资产品销售为主进行展业，而未能真正从客户家族传承的角度对客户需求进行深入了解，进而进行整体规划安排。财富传承服务不是简单的个人财富管理，而是包含了从顶层结构设计到一系列具体产品服务的综合解决方案。因此，中国的金融机构必须要打破卖方思维，突破产品导向等体制机制的制约，完善跨部门跨机构的协同服务机制，不断锻造综合服务能力，才能向真正意义上的全能服务提供商迈进。从经验缺乏的单一人才结构转向多元、强大、专业的人才队伍：2017 年高净值客户调研显示，对服务机构和产品专业性的质疑是高净值人士未选择家族信托服务的第二大因素，这一问题在资产规模超过 3000 万的超高净值客户中更加明显。目前，作为主要参与者的商业银行私人银行和信托公司，主要扮演的仍然是金融服务提供商的角色，在法律税务领域严重缺乏内部专业人才。虽然有外部专业服务机构，如律所的支持，但是内部对于外部合作机构提供方案的合理性、优劣和潜在风险均难以判断，影响业务实际落地。此外，由于真正意义上的家族信托在中国起步时间较晚、判例稀缺，具备真正实践经验的从业人才更是少之又少，在面临客户各种个性化需求时，难以根据实践经验和海内外代表性案例为客户提供专业意见。因此，从业机构亟待加强多元专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域，培养和提升内部从业人员的专业能力，弥补过去以产品为中心的服务方式而导致的能力短板，实现财富传承服务的专业化发展。从资管盈利模式转向综合盈利模式：财富传承服务是高度个性化的，需要根据对客户家庭的细致了解进行一整套结构安排，以及持续的法律和税务筹划。遗憾的是，中国的客户更倾向为看得见摸得着的产品买单，而对于财务和财富规划、法律税务等专业服务的价值认识不足，不习惯也难以接受为专业咨询服务付费。这导致目前机构收入来源仍然是传统的信托/资产管理费和产品代销费模式，从业机构的出发点更多的是推动投资产品销售，顶层规划和定制设计不足。由于受到牌照限制，银行类机构无法直接收取信托管理费，其盈利来源更加单一。因此对于从业机构而言，积极探索更加契合客户需求的盈利和分润模式才能助力家族信托行业做大做强；而高净值人士也要逐渐接受并认可为“服务”付费的理念，才能共同打造一个健康的市场环境。专题一：海外家族财富传承服务制胜之道——贝西默信托纵览海外领先家族传承服务提供商，以客户需求为中心、以综合服务为目标、以专业团队为基石，并建立起与客户需求相契合的多元盈利模式，才能长期致胜于复杂的商业环境。贝西默信托自 1907 年创立伊始，经历两次世界大战和多次金融危机依然屹立不倒，目前服务超过 2200 名客户，管理 1000 多亿美元客户资产，已经成为全球多家庭办公室的典范。贝西默信托的成功正是其严格遵守三条重要原则的结果：一是真正意义上的客户至上，提供全功能定制化服务。贝西默信托提供投资管理、财富规划和家族办公室服务三大类十二个子类的专业服务，并为此吸引了大量律师、会计师和信托专家等专业人才（参阅图 7）。尽管贝西默信托现在是一个多家族办公室，但在为每一位客户服务时，贝西默信托都坚持 3:1 的客户: 员工比，花时间了解并理解每一个家族的特殊需求，从而为客户提供单一家族办公室般的高质量定制化服务。图 7|贝 西 默 信 托 目 前 提 供 三 大 类 十 二 个 子 类 的 专 业 服 务 ， 是 美 国 最具 竞 争 力 的 全 能 型 家 族 传 承 服 务 提 供 商 之 一家 族 信 托 及不 动 产 税 务 及 风 险管 理 家 庭 事 务管 理慈 善 事 业人 力 资 源管 理账 单 支 付 及财 务 会 计私 人 银 行托 管 及报 告投 资 建 议组 合 管 理定 制 化 资 产配 置 投 资 策 略及 研 究信 息 来 源 ： 贝 西 默 信 托 官 网 ； BCG分 析二是始终秉承专业化服务理念。贝西默非常注重专业人才梯队的建立和培养。一个代表性的服务团队通常会有来自于财会、银行、保险、税务、投资、不动产、企业管理、慈善、管家服务等多个领域的专家为客户提供咨询服务。目前，一个贝西默资深客户顾问需要拥有 20 年以上行业经验并在贝西默工作 10 年以上。此外，为了保证投资的专业性，贝西默还在信托公司下成立贝西默证券，专门负责为信托客户提供公开市场交易、长期股权投资、不动产等专业投资服务。三是“服务的文化”而非“销售的文化”贯穿始终，并与其盈利模式相结合。尽管贝西默信托提供大量资产配置和投资服务，但从成立伊始，其核心就是要提供正确和客观的咨询建议。因此，贝西默信托摒弃了以销售为驱动的服务和盈利模式，而围绕家族传承需求，在传统的管理费之外，还有大量以法律、税务、事务咨询为基础的咨询费，从而以更加客观、专业的立场为客户提供最佳解决方案。对中国家族财富传承服务的启示：首先，从业机构要转变服务理念，打破卖方思维和部门/机构间的壁垒，从客户传承需求出发进行顶层规划与设计，并调动内外部专家资源提供综合服务，是提升自身服务水平的基础。第二，加强专业人才体系建设，特别是在法律、税务、投资等三大核心领域，弥补过去以产品为中心的服务方式而导致的能力短板。第三，客户教育与盈利模式突破相结合，通过提供专业的、真正解决客户痛点与挑战的服务和解决方案，让客户了解并认识专业服务带来的巨大价值，从而逐渐接受为“服务买单”的盈利方式，助推行业健康发展。3.2 定位分化，行业竞争格局共生共荣目前国际上主流财富传承市场均呈现出寡头垄断的现象，即少数几家超大型跨国金融集团和全能型家族办公室成为市场主流竞争者，而一些小而美的功能型专业机构则提供细分市场的专业服务。从背后原因来看，由于家族财富传承服务本身高度的综合化、定制化、专业化的特点，导致从业机构必须要同时具备跨界服务的综合实力和各类专业人才，且需要从业机构长期持续的资源投入。而通常只有大型综合金融集团具备资源投入的能力和意愿。而一些历史悠久的全能型家族办公室则通过定位于超高端客户，凭借深度的客户关系和高度的专属定制，在竞争激烈市场生存下来。从客户资源、牌照优势、专业基础、资源投入等方面来看，未来我国传承市场参与机构也将逐渐分化，趋向于形成少数全能型与功能型服务商相生相伴，共同繁荣生长的竞争格局。预计中国未来市场竞争格局也将进一步集中，提早布局的大型商业银行和领先信托公司有明显优势。这样的现象是“高净值客户积累+牌照+专业+资金”的特征使然。目前在中国市场，银行拥有无可比拟的高净值客户资源、深入的客户关系和庞大的
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