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养护品销售技巧及话术
&&讲述前台人员怎样销售汽车养护品
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保健品专用话术[方案]
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保健品专用话术
保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。 顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。 处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议 1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！ 2、我上过了好几次当，不敢再相信了 答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。 3、太贵了，我没钱！ 答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人） 4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。 答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。 5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。 答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检 测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的 6、没钱 答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！ 7、保健品不能治病我不买 答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。 8、太贵了，没钱买。 答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，
如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？ 9、我要跟老伴商量一下再说 答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的） 10、我没什么病，不用吃 答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。 11、只想要些资料看看，还不想买 答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。 12我认为通过一般的调理就可以了。 饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？ 13、不能报销我不买 钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？ 你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了！ 主题: 保健品专用话术 一、电话邀约话术（拜访） (一)邀约人在家 甲：您好，我是钰玺集团广州泰源公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！ 乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!
1、有到会意向： 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽时间过去。 甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向： 乙：我明天没时间，去不了。 甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。 乙：行，谢谢了。 甲：不客气，您家的地址是不是****? 乙：是。 甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身 体健康，生活愉快，我们下次再见! (二)邀约人不在家 1.家人接电话，防范心理较强 哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好，谢谢您!再见! 2.家人比较随和的 甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王**是我老伴。 甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午6点之前家里都有人。 甲：您家的具体地址是不是****? 乙：对! 甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见! (三)通知家访 甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康 咨询报》，您下午几点在家呢? 乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。 甲：您家的地址是不是****? 乙：对! 甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见! (四)打电话注意事项 1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语； 2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此； 3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间； 4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息； 5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍； 6、不小心中断电话，要立即重拨； 7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执； 8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走； 9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞； 10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑； 1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门
12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。 二、入户拜访沟通话术 从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问 （1） 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。 （2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！ （3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 （4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！” 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。 （5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。 （6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。” 从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。
三、参会话术（会议全程话术） （一）迎宾话术 1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。 2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。 3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。” 4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车 吧???“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。 5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!??你们先聊着，我给你们倒茶水!” （二）现场预热 （1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样？我带您到这边去检测检测，
（2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。 （3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。如“叔叔/阿姨，今天有中国医师协会特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下” （4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。 具体对答 甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么? 乙：吃过了，早上7：00就吃了。 甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。 乙：谢谢! 甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大 肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐! 乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话! 甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。 乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油、盖中钙什么的，放在家里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用! 甲：是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗？ 乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。 甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢? 乙：骨质疏松，记忆力越来越差，眼睛也不好，认不到人，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了！ 甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您 只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。 乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了! 甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，一到老年身体机体功能下降，免疫力不比以前，病桶都是难免的。但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的盖中钙，虽然对骨骼方面有好处，但您骨质疏松的病因是由骨胶原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。 乙：刚才听医生讲，就你们那施骨密片，真的对骨质疏松有效吗? 甲：我们施骨密片胶囊是由南开大学药物研究中心张经坤教授研制，经天津骨科医院、广州中医二院等临床试验，功能显著；向骨骼补充甘氨酸，维持并加强胶原蛋白的合成与修复；生物利用率高，无需维生素D参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它离子钙会在胃里产生化学反应产生草酸钙，而产生结石或排泄不畅；提高抗压、抗震、抗骨折、促进断骨愈合。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。 乙：??(正在犹豫) 甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于我们产品的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们xxxx值得您拥有。 而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢! 乙：具体是什么? 甲：（具体优惠）????????????????????????????????? 这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动，中奖率100％!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。 乙：你们的产品管用么?
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