跨出第一步，你至少成功一半 - 简书
跨出第一步，你至少成功一半
少时梦想着能当个文学家，可大学毕业有六个年头了，从未动过笔，也从未像样的读过一本书。
进入社会工作以来，我好像忘记了自己，我变了，工于心计，每天总想着怎么为人处事，怎么扩展人脉，怎么讨好别人，脑子里没别的了，我的脑子枯萎了。
曾经很喜欢写诗，写过很多，写好后总喜欢把诗放到空间里在朋友们面前炫耀一番。昨晚突然想写一首诗，想了一晚上，一个字都没写出来，真是太难了，脑袋里已经没有东西了，面对这样的自己，突然间很失落。想想现在的自己，脾气大，能力小，不思进取，只想着怎么处理人情世故，心像被用橡皮筋套住一样扭曲着。
我想我该改变自己了，再这样下去，远离了我的梦想，不改变我就正在向一个废人的方向走去。不忘初心，我有了深刻的理解。
这一刻，我决定了，拿起笔，拿起书，我要像以前一样，写诗写文章，读书学知识！虽然现在写的文章思路不够清晰，语句也不是那么通顺，但我觉得我已经成功一半了，我已经开始了，我已经走在梦想的路上了。
这一刻，心情好极了，多少年从没有的好心情，我他妈快乐极了，我觉得自己脱胎换骨了。可能有人会说我神精病，但，管他呢，我自己开心就足够了，我已经开始了，我跨出了我的第一步！
书路——荆棘鸟 请帮忙点击上图，不影响您浏览 荆棘鸟 作者：【澳】考琳·麦卡洛 内容简介 这本书是一部澳大利亚的家世小说，以女主人公梅吉与神父拉尔夫的爱情纠葛为主线，描写了克利里一家三代人的故事，时间跨度长达半个多世纪之久。 年富力强的神父一心向往罗马教廷的权力，但他却爱上...
去年平安夜之前的一天，我给死党李尖尖用笔写了一封长长的信，是用碳素钢笔写的，我知道在这个网络忽悠人的时代，我们离可爱的传统已经越来越远了。死党是我玩了三年的闺蜜，他在乌鲁木齐一家房地产做职业顾问，业绩不错，凭了那一张能把死人住过的房子顺利卖出去的巧嘴之外，最主要的是...
1.容易影响心情。因为西藏行，有点精神恍惚，而且真的有点追求完美，不做完就不想放下，即使明天有很多事要做。
1.室友丢钱，急于摆脱自己的嫌疑，反而显得很有嫌疑。 2.情绪化。精神恍惚，影响打工，影响学习，影响工作。 3.要想成为朋...
1 不知从何时起，路过街边的乞讨者，我们不再驻足弯腰，掏出身上的零钱；看到有老人出现意外，我们不再不假思索地就伸出援手；遇到陌生人请求帮忙时，我们也是摇摇头尽量躲远。 越长大，我们越会被身边的人告知，不要太善良，这个社会，你善良就会吃亏。当电视媒体报道出，很多乞讨者都是装出...
类型 (type) 原始值 (primitive value) 在本规范的第 8 章定义的未定义，空，布尔，数字，字符串类型之一的成员。原始值直接代表语言实现的最底层的数据。 对象 (object) 对象类型的成员。对象是属性的集合，并有一个原型对象。原型可以是空值。 构造...
文／only单 我是一个精神主义者。我所谓的精神主义也就是特别注重感受相对之下能够把那些身外之物置之于外。 我觉得一个人活着只要精神满足了，那么无论他过着怎样的生活、有着怎样的处境都能够活的很快乐。毕竟我们生来一场活着的目的也就是为了快乐，无论我们拥有什么没有什么，只要左胸...
“你带厕所了吗？” “怎么，你又没带？” “出来的匆忙忘带了。” “憋死你算了！” 作为死党，云云就算再恨我马大哈的个性也不会狠心拒绝我的各种要求，像借厕所这种小事她又怎么会在意？她从包里翻出移动WC，是最新款的，她还贴心的给它套了一个Hello Kitty的保护套。 我拉...如何做好的业务员-百科大全-就爱阅读网
如何做好的业务员
十几年的销售工作，让自已深深的爱上了这行，也有了颇多的感受，今天把本人对初入门的业务员应具备的一些基本方面的理解写下来，希望能对有这方面需求的朋友带来一点实质性的帮助。 初涉销售的业务人员我认为应注重在以下七个方面的修炼和提升： 一、个人形象 我们和客户打交道时，别人最先对我们业务人员的第一印象肯定是来源于我们的形象，我这里指的形象应该更多的是指“个人仪表”，其实单就“形象”一词，我认为它应该包含两方面的意思，第一层是“硬形象”：我们的外表、服饰、发型、业务工具等。第二层是“软形象”：就是我们客户对我们业务员综合素质的感受内容。初入门的业务人员，很很难在后者方面有多大的作为，那我们只能在前者方面多下功夫了，外表是先天俱来的，我们没法改变，如果先天优势较好的业务员，那也只能说占了一点便宜。没有先天优势的也不必要气馁，那就在后天方面多付出一些吧。服饰方面的要求：不一定得要是名牌服装，或穿的很职业，我觉得只要达到你的衣着能给客户一个整洁、大方、得体就基本OK了。有的时候你比客户穿的更职业或一身名牌不见得是一件好事。发型呢?业务人员最好是短发，(显精神)只要不是非主流发型即可，眼下的很年轻业务人员都是90后，非主流特征很明显，可要知道，现在很多的客户都至少是80后以前的，对非主流是比较排斥的，因为做业务不是张显你个性的场合。我这里的业务工具主要是指业务人员随身携带的包啊、手机、交通工具等方面，这方面的要求我认为也只要达到合适、匹配就行，不一定非要是彰显个人很有实力，尤其不要打肿脸充脸子的行为。 二、口才 好的业务人员，我认为首先是要“善讲”，虽然现在大家都在提倡学会倾听，可作为一名合格的业务人员，如果连开口说话都结结巴巴，词不达意那就太失败了，我这里的“善讲”，并不是要以“我讲”为主，客户只能有听的份。更准确的词意是指：话语流利、吐词清晰、言简意赅。但对初入门的业务人员，我认为还是要先能做到“夸夸其谈”型的，也就是我们通常认为的那种很会讲的。然后我们再慢慢过渡到“言简意赅”型的，口才的锻炼，一个方面我们可以通过与大量的人的沟通交流来实现，另一方面我们也要多向一些老的有经验的业务人员学习，看他们是怎样开口说话的，学习场合可以是日常生活中，也可以是正式的会客场所，总之，不断拘一切场合、形式，只要对提高我们的口才有利的都可以实行“拿来主义”。 三、个人修养 我们经常听到别人说“要做一个有教养的人”，这里更多是指一个人的修养方面的要求。个人修养体现了一个人的综合素质的高低。这虽然是一个抽象的概念，但实则是可以通过很多细小的方面来体现这一素质的。比如：言行如一、不背后论人、诚实守信、谦虚、戒骄戒躁等方面都可以算作是这方面的体现。个人修养不是在短时期内可以提高的，不论我们业务人员个人修养的高或低，我们都要尽量的注意在和客户打交道的过程中，把自已不好的一面掩藏起来，同时尽量加以改进，使得自已最终成为一个个人修养较高的人。 四、心理素质 业务员所从事的工作主要是和客户打交道。既有开新客户也有维系老客户，这个过程中肯定会有很多被拒绝、排斥的结果，面对这样的打击，我们是意志消陈呢?还是要越战越勇?上升到做人的层面，我们也应注重对自身抗挫折能力的提升，人生只有在不断的失败和成功过程中才会真正的成熟起来，如果我们面对几次的失败打击就失去信心，那还有成功可言?很欣赏一句话“成功就是在自已快要坚持不住的时候再坚持一把”。业务员具备良好的心理素质，才具备成功的先诀，苦不苦，想想长征二万五，这话不是随便说说好听的，想想革命先烈艰辛的革命过程，我们受的打击又算什么呢?个人认为业务人员的心......余下全文>>
有心学习，寻找经验，就是一个好的开始。个人建议是：1. 了解自己的公司和产品，充分知道产品的优劣势及市场上竞争对手的产品。知己知彼，百战不殆。2. 锻炼良好的个人素质和心态。这点很难，因为业务员最初都是在99.99%的拒绝中度过的，所以可以多看些这方面的书籍。3. 让自己的知识面扩展。知识面广的话有助于你更容易和陌生人打开一个话题4.少说多问。销售不在于你如何把自己的产品说的如何好，而是首先要明白客户的需求点在哪里。因此，好的销售骇当多问，从客户角度考虑产品需求，再向客户推销自己的产品。5. 平和的心态。销售不是一锤子或者一次沟通就能实现的，因此不能急功近利。当然这也分产品啦。6. 充分做好面对客户的准备。无论你是直接销售还是电话销售，建议准备一个“破冰路线图”，也就是说想想你要跟客户说什么，如果客户说"NO"的时候，您又该采用什么样的话术来最终实现自己的目的。7. 寻找对的客户。做业务要很聪明的知道客户在哪里？什么样的客户是你最需要出击的客户。所以可以从公司前辈那边了解下找客户的渠道。以上个人经验，供参考。祝成功。
一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，天道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在次就是自信，自信（对自己和对自己从事的行业）是好业务必须具备的素质，在经历无数次的磨难后才能成功，要自信的面对每一次成功和失败。对所从事行业的专业知识的掌握~是必备，的不管你从事的什么行业，你都要了解他另外就是技巧和经验的总结，老业务对这个会非常重视。参考资料：个人经验
顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 === 一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？ 第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训 一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。 第二、向优秀的推销员学习 工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个 推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及 销售技巧，不断地学习其它 推销员（前人、同事及 竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。 第三、要制定出切实可行的销售计划 推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。 第四、进一步提高拜访客户的效率 如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此， 推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。 第五、增大客户拜访量 不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。勤能补拙，我们的 推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在 推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。 第六、正确处理客户的拒绝 有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客......余下全文>>
. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转.心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为. 2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断.所以,保持愉 快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心. 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员.通常在电话拜访 时应注意下列几点: a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩. b. 依不同行业调整电话拜访时间. c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访. d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感. e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间". 4. 如何开口说第一句话.常会遇到的状况分述如下: a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好. b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访. c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访. d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在. e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障. f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对. 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡. a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰. b. 将访谈重点摘录出来. 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名. 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别. 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况,产品的需求及对其他配合厂商的印象. 9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡. 如何做好心理调适: 1. 一般人对于电话拜访,不是认为那是一件不起眼的工作,便是认为那是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一 件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作. 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感 ,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声.但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战.成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大 的,所花的时间之多也是无法想像的. 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰.如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空.电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一 位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话. 4. 如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日. 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉......余下全文>>
各位朋友大家好，我是云南佳梦文化传播有限责任公司的一名业务经理，在这家公司刚刚成立的时候，我就以业务员的身份进入这家公司，因为是刚刚成立的公司，所以，在业务和经营及管理上面具有很大的挑战性，可以这样说，我们公司因为是广告公司，所以能经营的范围很广，这是一个很大的优点，但是，我们公司的启动资金并不是那么的雄厚，人际关系也不是很广泛，所以，我们就像一个新生的婴儿一样，随时可能死在摇篮里面，可以说是，我们的发展都是摸着石头一步一步的过河的，今天上网看到了许多朋友都和我当初一样，或者是为找不到业务而发愁，也可能是为如何发展而发愁，或者存在着各种各样的问题，但是请不用担心，在下面的介绍中，我会把我的经验及同行各界人士的经验以一本书的形式来介绍给大家，希望对大家有所帮助，同时共同勉励。在此，谢谢各位曾经写过书或者在网上发表过经验心得的朋友们，正因为借鉴过你们的许多心得和体会，加上自己的总结和摸索，才帮助我取得了今天的小成就，当然，我也会不断的努力和改进，争取取得更大的进步，在此，我把我的经验写出来，虽然没有大师级的文笔功底，但是是我个人真实的经验，希望能供各界朋友交流和借鉴。在此，先和大家分享一下我最喜欢的名言“不经过地狱般的磨练，怎会有创造天堂的力量”。下面，我就先用自己的实际案例来作为本书的开头吧！在我的观念里面，销售与业务是紧密结合的，一个优秀的业务员，是懂得一体化服务的业务员，何谓一体化服务？就拿我举个很简单的例子;在公司刚刚成立的时候，我们往往会像一只无头苍蝇一样的出去外面跑业务，那样的话，一天的时间就会被浪费，有些时候很可能几天都找不到一项适合自己公司发展的业务，当然，中间可能也存在着很多的因素，比如说是市场的定向性，很多顾客都会愿意把自己的业务给指定的一家公司进行服务，很难接受一家刚刚成立又没有实战经验的公司，所以说，对于一个新发展的公司而言，是很困难的起步的，对于一个新公司的业务员，也是很难操作的，但是，我们何不可以换一种方式进行呢？这就是我下面要介绍的“以销带业”。何谓“以销带业”顾名思义，就是以销售带动业务的发展，这个也是我从实战中摸索出来的经验，但是中间又存在着一个产品的问题，如何选择适合自己公司发展的产品？这就涉及到了一个产品的市场定位，产品的价值，决定你推销人群的层次，当初采用了这个方案以后，我们出去跑业务的话不再是像个无头苍蝇一样的，而是“有备而来”。我们公司当初选用的产品是红酒，那这款产品最大的卖场应该是夜店、KTV、酒会或者婚庆方面，那这样的话，我的顾客人群就基本掌握好是在那几个方面了，第二步的话，就是针对这个消费群体，去推销你的产品，首先要做的，应该是和其他的业务员一样，对这款产品的了解一定要胜过对于你自己的了解，这款产品的优点、如何饮用味道更加，优点或者缺点是什么？只有这样的话，才能让你和在顾客的交流中，在对于介绍产品的这一方面，语言流畅，表现的很有自信和专业。其次，你就应该了解当地城市的各大夜店或KTV、婚庆公司的电话和号码，然后做好一个数据库，当然这仅仅只会花费你1—2天的时间，最好这个数据库后，就就可以安排好时间，比如说是今天去拜访那几家，明天又去拜访那几家，把整个工作计划制定的井井有条，待所有工作都做好以后，其实你要做的，就是打个电话然后出门拜访下就行。见到客户以后，第一件事情，当然是介绍自己的产品为主，然后可以从侧面了解到这家公司或者KTV、夜店等有没有在其他方面的一些需求，比如说是广告，会展等等。然后你可以顺便提交一份公司资料给顾客，说明你自己公司的经营范围。这样做的话有几个好处，第一就是在跑销售的......余下全文>>
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下八个条件：一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务处面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七、团队合作心销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力......余下全文>>
做个好销售员的十条 1.清楚地区分产品的采购价与整个产品费用的差异。今天的技术产品采购客户,重点考虑的是使产品真正发挥作用的总费用,即包括最初的产品采购价格、售后服务费用、停工检修造成的损失及产品的折旧费等所有支出。“所以作为技术产品的营销人员,你自己首先要清楚,技术产品的销售有很多产品价格之外的因素在起作用,产品的采购价格仅为销售中的一个元素。”2.保持灵活性并使自己的产品知识不断得到更新。没有两笔技术产品的销售是完全一样的,所以梅耶始终保持自己的灵活性,对客户的问题迅速反应,并使自己的产品知识不断更新。“现在的企业仍然需要技术产品,所以我感觉销售技术产品并不比以前困难。”他说。3.从客户的视角理解价值。梅耶还认识到:一位清楚自己的需要并正在决定购买的客户,他对产品的价值观与一位目前还太清楚该买什么甚至根本没有需要的客户不一样。因此他得到一种销售思路:先分析出每位客户引入技术产品的时间表和目标,以及他们是否已在造资金预算,然后他就能据此提出与客户要求吻合的采购建议和恰当的资金投入计划。他说:“你必须清楚客户的价值观是销售中取得突破的关键。然而,除非你与客户联系在了一起、能从他们的视角来理解价值了,否则你找不到这个与客户需求吻合的关键。”销售服务产品的艺术 41岁的尼克,是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90英里的“业务领地”上,他争取到了500多家小企业主固定客户。去年,尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。他的成功心得是:1.别说,去听。在销售过程中,尼克比其他销售人员说得少,而愿花费了更多时间去听客户讲。对此,他解释道:“为完成任务,很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求,以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”2.发展信任。尼克在与客户打交道的时候,总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争?你想在哪些方面把企业做得更好?你可能会把我们的服务用于哪些方面?这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工,而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。” 他说。3.制造差异。在销售中,尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案:他们支出产生的效益在哪里?他说:“现在人们想要的是解决方案。所以一旦恭能给他们看到使他们的生意增长的办法,你就打开了销售的‘芝麻之门’。”杰出营销员的共性 不管针对的是哪种类型的客户,或销售的是什么样的产品,顶尖销售人员其实都有共同的特点:1.创业家精神。把自己看作在一个企业里经营自己的事业,因此他们有强烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。2.有一套严谨规范的操作流程。他们已总结出了适合自己的一套严谨规范的操作流程,以确保销售成功率的稳定性。而每次销售,他们都会努力去完成这种流程。3.专注于客户,而不是任务限额。最好的销售人员专注于顾客,因为一切营销工作实际上都是围绕客户产生。4.销售的是解决方案。杰出的销售人员不把自己视为仅仅卖出一些“小玩意”,而是在销售一个能解决客户难题的清晰方案。5.能尽早找出驱动客户主动向前的“催化剂”。能让客户尽早看见他们“正在销售解决方案”的价值,杰出的销售人员能够尽早地找出驱动客户主动向前的“催化剂”。实际上,一次销售工作的结局,很可能在其早期就已确定了命运。6.不害怕创新。销售工作如同在为客户准备一场表演——......余下全文>>
时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸！一．会说人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟；2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌用夸张的文学语言来描述；3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感；4．条理分明：做到主次分明，分条称述。在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不说假话！说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，不到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。二．会动一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这里所说的会动，就是行动。迈克?乔丹说：我不相信被动会有所收获，凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，而是他比别人付出得多！李嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问......余下全文>>
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招： 第一招：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二招：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条......余下全文>>
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