如何有效跟进客户？我这里有妙招！
&&首推于&16.12.16
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大早上来到办公室，就就听到同事说，国外快要休年假了，要过年了！我靠！我还在梦里呢，我以为离春节还会很远，看了下网页，我去！今天春运就可以抢票了！可以抢票了！这是啥，我要提前准备回家的 车票吗，我要回去收拾下春节带走的东西吗？我要不要提前给妈妈打个电话，给我晒晒家里的被子？对了，今天说好，要给大家分享跟进客户的招式呢，我得抓紧时间呀！一会票就会被抢光了！“跟进”这个词可能对于做外贸的小伙伴每天都在提及，不过对于跟进这件事来说，相信大家一定是两难。收到一堆的询盘，回复后没几个回复的，发去报价后都没有踪影；明明展会上谈的好好的，合同也签订了，结果客户一回国就变样了，邮件不回，电话不接；寄出样品后客户就消失了……说到底还是节奏不对呀，跟进客户可是一个技术活。想要比较好的跟进客户，那就要做到你所说的内容能引起客户的兴起，要懂得去分析客户不回复的原因。1、保持和客户良好的互动关系互动的过程是非常重要的，这就考验你怎么去吸引客户了；不要总是王婆卖瓜，时间长了会引起客户的反感。可以给客户讲一些专业的建议，这能让客户觉得你是比较专业的，好的建议能够吸引住客户，甚至引起与客户的讨论；对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下；认真的去回复客户提出的任何问题，可以让客户感受到你良好的态度与服务；有了良好的专业、态度与服务，那么与客户沟通互动会更为流畅。另外对于客户来说，价格是客户最关注的点之一，所以可以适当的报一个低的价格去试探客户，但是这个价格要和其他的报价方案一起发出去，并不是随便就可以拿到优化价的。此外，和客户互动不仅限于邮件，可以是在各种社交平台上相互关注互动，你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容，也可以去关注回复客户发的一些内容，说白了就是要和客户拉近关系，不合作也可以成为朋友。2、学会分析客户不回复的原因很多因素会引起客户不回复，这是我们不可避免的。具体分析有：（1）客户根本没有收到你的邮件，或者直接进了垃圾箱，这种情况比较长发生，我们可以选择比较大的邮箱服务商，这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽。（2）客户对业务员失望，在我们国内很多公司为了节省成本，就会让刚进公司的新人去开发客户，结果往往是不怎么理想的。新人要成长，企业是需要付出一定的成本的。（3）客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件，（之前在外贸圈就看到一位同行的“声讨”）对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。（4）客户正在与多家供应商谈判，需要一段时间来得出结果，遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。（5）客户可能也是中间商，他们需要得到最终客户的一个答复。（6）可能受到市场或者政治因素的影响。以上6点，只要我们能够搞清楚，就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策，切记不要什么都不了解，就只知道给客户发邮件，对症下药才能得到最佳效果。怎么才能去判断上面这些原因，最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件，在邮件中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。我们可以举些例子：1、 与客户的沟通中，客户曾经提到我们的产品比其他公司的贵，或者其他公司的产品有某某功能，我们没有等等，说明客户正在挑选供应商。2、 与客户的沟通中由于某个事情发生了抱怨等情绪，那么你就要注意调整你的沟通方式了。3、 如果说沟通了多次一直都非常顺利，突然客户就中断联系了，那么你可以去查一下对方是否正处于节假日或者当地政策市场最近是否有变动。只要是真正想采购的客户，我们都能够从之前的沟通中出现相应的征兆，业务员们一定要学会根据自己的经验去分析判断客户，这样才能在跟进客户上有新的突破。（内容整理自网络，原作者jane）
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骨灰级的业务员是如何巧妙跟进客户的？？---下
发布于： 14:29
骨灰级的业务员是如何巧妙跟进客户的
2、跟进客户一定需要保持互动
从上面的例子就可以看出，Rocky虽然经验不足，但至少有一点勉强算是问到点子上，就是产品的包装方式。当然不同的产品可能涉及的内容和情况都不尽相同，我想表达的是，跟进客户，就需要交流，交流就一定需要互动。一定要注意，要避免让客人感觉“挤牙膏”，也避免自己无休止提问，变成“十万个为什么”。
互动，是相互的。一方面要吸引客人的兴趣，比如给一些专业的意见，给一些特别的建议，比如适当展示一下自己的优势和特点，给一个特别低的价格来试探；另一方面要认真仔细严谨回复客人的任何问题，让对方感受到良好的服务和诚意，感受到专业和与众不同的待遇。
其实说白了，无非就一点，你有什么地方跟别人不一样？为什么客人应该选择你？只要围绕这两个方面来下功夫，来沟通，然后再付出努力和坚持，相信结果会大不一样。
可能大家会问，如何互动？相信每个人都有自己的一套手段。我个人的方法是，找突破口，探讨需求，吸引对方兴趣，体现自身特点和差异化。总而言之，用一切努力，让对方觉得你“跟别人不同”，你“非常nice”，“有机会一定跟你合作”。如果让客人觉得，跟你沟通好有收获，从你身上能学到很多东西，那就更加完美了。
往往最初跟客人联系，一般都是邮件之类的，最多加上几通电话，双方缺少互相信任的基础，客户往往会有防备，会尽量选择老供应商，或者自己的老朋友来合作。所以要突破的是，让客户觉得，“你貌似是更加合适的供应商”，或者“可以考虑给你一次机会试试”。
首先一个黄金定律，买家选择的不一定是最便宜的供应商，但一定是最合适的供应商。这就好比你去淘宝买东西，同样的东西，你用关键词搜索会有很多。你肯定不会买最贵的，但也未必会买最便宜的，你一定会在相对便宜的那些里做比较，然后选择你觉得合适的。这个“合适”，可能是给你免运费了；也可能是很爽快给你降价的；也可能是你觉得他店里其他东西也不错，然后一起买的；也可能是你觉得这家店的这款产品有很多好评；也可能是你在向他咨询的过程中，觉得他服务很好，非常nice……这些可能性都是存在的，可能某一刻就能左右你的决定，让你决定下单，决定购买。所以当你自己作为消费者的时候，你就会有自己的偏好，有自己选择供应商的喜好，有自己的一套衡量标准。
举个例子，假设你要买某个品牌的纸巾，我们用W来代替。你去淘宝搜索“W纸巾”，你首先考虑的一定是价格要好，这是人之常情。其次，品质要好，一看就像假货的你一定不会要。再次，你可能会跟卖家聊几句，砍砍价，或者问问能不能包邮。你怎么联系，别人都不理你的，你是不是不会浪费时间去等，而是问别家？假设这个W纸巾在淘宝有旗舰店，你会不会首先考虑？肯定会，因为是他们直营的，质量肯定靠谱，价格也一定有竞争力。
但是有一个问题，一包纸巾旗舰店的报价可能是25块，但你发现另一个深圳卖家报价19块。你会很纳闷，为什么这家那么便宜？也许你就会好奇，就会点进那个页面去看，结果发现这个人是从香港超市代购的，因为香港和内地价格倒挂，W纸巾在香港的零售价本身就低于内地30%，而且个人经营的成本低，这个价格倒也算靠谱。可当你联系这个卖家的时候发现，对方一个月只代购一次，也就是你发货时间要推迟一个月。其次他的快递费要22块，而W旗舰店是6块起步，这样你就会以你自己的预期采购量和需要收货日期来衡量。如果你要货不急，采购量大，你会选择那个深圳卖家，当然，砍价还是要砍的；如果你要货急，或者你只想买三五包，可能你就会选择W旗舰店。
这个案例，就是一个模糊价格的案例，因为你选择的，是对你最合适的，也是由你目前的需求和现状决定的。你的购买决策，取决于你自己做出的最优选择，也就是“选择最合适的供应商”。
那我们再转换到外贸行业里。无非就是把小件物品转为整批订单，把国内贸易转为跨国贸易。但理还是那个理，依然是人与人打交道，依然是通过沟通和选择。那换位思考，buyer选择供应商，也一定是遵循“合适”原则。
我一直觉得，“跟进”并非仅仅是报价以后的工作，而是从第一封email开始，就已经属于一个follow-up的过程，第一封邮件，第一次接触，就已经属于“跟进”的环节。我把“开发”，定义为“跟进”的前奏。假设第一次跟客户展会见面属于“开发”，那晚上回酒店整理资料给客户报价，就属于“跟进”。假设第一封开发信给客户属于“开发”，那只要客户一回复，甚至不回复，第二封邮件过去，就属于“跟进”，属于follow-up。
再说一个我亲身经历的案例。我曾经询价一款纸巾，同时向江门的工厂和香港的贸易商询价，以下是我当初的邮件，这个Michael是工厂的业务经理。
Dear Michael,
Glad to see you in the fair. Enclosed is our paper napkin sourcing request. Please give me quotes urgently.
Best regards,
C
然后呢，同样的邮件，发给香港的贸易公司，只是把Michael改成Stanley，内容一字不改。下面就是工厂业务主管Michael给我的回复：
Dear C,
Very glad to meet you in the fair! And thank you very much for your inquiry!
As for your request, 30x30cm paper napkin, we don't have this size. We mainly supply 25x25cm or 33x33cm. If you insist on purchasing 30x30, the MOQ will be at least 2 ton.
Please visit our website www.***.com
If you have any interest, we will be happy to give you offer.
Thanks a lot!
Best regards,
Michael
说实话，Michael不愧经验丰富，邮件写得四平八稳，回复效率也很高，没有任何废话，要说的点都说到了，因为没有30x30，就直接推荐了常用的25x25以及33x33，算不错了。
当晚也收到了香港贸易商的回复，业务员Stanley回了我邮件：
C,
Thanks for the inquiry. Regarding 30x30 napkin, our factories don't have this size.
Please check the attached quotes based on 25x25 and 33x33, in both 2-ply and 3-ply. All our items will be strictly according to FDA/GRAS regulation.
Our MOQ is 3000 units per color per design. And normally, our US customer choose 24pcs or 48pcs per polybag. I will send you some more photos in seperate email.
By the way, I visited your company website and found your stores are all located in the east coast of US. Our other US customer *** placed a big order in X'mas napkin set, together with paper plate and mugs. I will show you the photos with quotes later for evaluation.
If any samples needed, please let me know and also advise your courier account.
Thanks,
Stanley
以上是Stanley的邮件原文，我把涉及到的公司名隐去了。我先以我个人的想法来点评一下Stanley的邮件。
这邮件看似有点长，但没有一句废话；首先说明30x30这个尺寸，他们工厂没有。随即根据25x25和33x33给我报价，2层的，3层的，都报给我参考，这一步就做得好，因为主动，而不是推一下动一下，尽管价格可能高，或者可能报低了，但是这些都不重要，重要的是如何互动，如何一开始就打开僵局，争取到机会。
然后后面那句，所有的产品，都严格遵循美国FDA的GRAS标准，这句话就打消了买手的顾虑，也是大部分国内业务员的最大软肋，不懂测试，其实香港业务员很多也不太懂测试，但是他们只要知道，买手关注什么，他们需要注意什么，平时多注意，多积累，就可以了。我也经常问国内工厂的业务员，产品有出过美国吗？有，很多。那有通过测试吗？有，我们有FDA。但问题是FDA只是美国食品药品管理局，具体做了哪些测试就答不上来了。当然，buyer做久了，就会发现Stanley是留有后路的，他说的是according to，产品能遵循美国的测试标准，仅仅是“遵循”，并没有说他手里有报告，但是这不重要，至少已经比那位Michael给我印象好多了，一下子就让我觉得他至少了解美国的标准。
然后无需挤牙膏，直接告诉我MOQ是3000套，每套24或者48一个塑料袋。然后会给我多点图片，另外发邮件给我。这样我就会再等他的邮件。这是人的本能反应。然后他说，看了看你的网址，发现你们是美国公司，主要的店都在美东，然后说他另外一个美国客户，下了一个圣诞系列的大单，把纸巾配合纸餐盘和纸杯做套装，会给我多些图片。这样我就会有兴趣继续看。
最后，有需要会提供样品，这倒没什么，谁都能做到，但是在邮件里提一下，终究是一个补充。
这两封email，其实都在跟进我这个询价的case。但是谁“跟进”这块做得更好？后续是，Michael这边过阵子有邮件过来，就是问“有消息么？”“有什么进展？”“选择哪一种尺寸？”等等。Stanley也在跟进，也有不少email，但是就像第一封一样，跟进的每封都是不同主题，比如给我看详细的一些产品大图；给我看他们另一个美东客人采购的产品套装，顺便告诉我他们的包装方式以及可以给我的价格和MOQ；发给我他们的产品测试报告和工厂的验厂报告（尽管工厂的名字都是用photoshop打黑的）；也询问我的采购计划和促销季节，以便给更好的方案和建议，相互去配合。
这样的“跟进”，是不是更能吸引客户？也许每个人看法不同，但是我觉得，Stanley至少做到了非常有效也非常高效的互动，找到了突破点。可能价格问题，数量问题还需要纠结谈判，但是Follow-up的核心是吸引客户跟你一直探讨，一直谈判，这样才有机会。价格不好，可以谈嘛；付款方式问题，也可以商量。这些都是后续的问题，可以一步步去解决，不是么？
3、客户不回复的原因分析
理论上，客户不回复的原因有很多不可控的因素存在，但我们能够做的，就是把可控的部分控制好、做好。这就好比做投资，一定要做好风控，做业务也必须做好客户管理。笔者粗略总结了一下，大致分为以下几点：
a.客户压根儿没有收到邮件（可能进了垃圾箱，或者别的什么原因）
b.客户对业务员失望，不愿意继续联系
c.项目还在进展中，但暂时没有进一步消息
d.客户休假或者别的原因，暂时搁置
e.客户在等待最终客户的反馈
f.正在跟别的供应商洽谈中，需要时间来多方比较，选择最适合自己的供应商
g.市场情况或者公司计划有变，需要推迟或者取消项目
如果按照以上七种情况来分析，我们首先要做的，是弄清楚具体的问题所在，然后再对症下药。很多朋友看到这里会讲，我不知道客人为什么不回我，就突然消失没消息了。我想说的是，任何事情，往往都是有征兆的，如果把跟客户往来的邮件都拉出来，自己仔仔细细去研究，去揣摩每一个过程，是不是能够有那么点点收获？如果客户在每一个环节都非常满意，都不断夸奖你，都觉得你perfect，怎么会突然消失呢？是不是曾经纠结过某个问题？有没有抱怨过某个问题？有没有催促你某个事情？有没有表示对样品费或者快递费或者报价之类的不满？
当然我们不排除，在所有环节都做得很细腻，客户依然会在没有任何征兆的情况下消失，但是这是可以去了解的，而不是每天依然例行公事般用email去push，这毫无意义，只有增加别人的负担和压力，也浪费自己的时间。
我们可以设想一下，假设你准备买房，你肯定有自己的心理价位和预期，比如几室几厅，地段大约在哪个位置，小区环境和周边设施配套的要求，大约多少平米，多少价格可以接受，需要做多少成按揭等等。在做了前期的了解工作，网上搜集信息，或者朋友之间了解信息后，自然心里先会有一个大致的想法。比如你打算买100平米的房子，心里价位是200万以内。这个时候某楼盘说是什么一线海景，小区环境舒适，但是价位在500万以上，我相信你不会去看，因为价格超过了你的心理预期。
所谓的货比三家，其实大部分是围绕你的购买力和心理价位而展开的。你可能去看了十多个二十多个楼盘，但是这都是在这个区间里的，可能略低，可能略高，也可能各有优缺点。你回来后，可能需要跟家人商量，自己也需要观望，也有可能觉得没有合适的，先等等再说。这都有可能。如果你看过的楼盘销售员，天天打你电话，天天催你，天天问你什么时候去付款，什么时候去买，你烦不烦？这只是一个很简单的换位思考。
我们再回到刚才的话题。如果客户没有回复，必然有内在的原因，你可以去了解，可以去试探，但是要知道，客户说的未必是实话，因为你不一定从表面上就知道真实原因。客人说，Your price is too high. 其实未必是你的价格很高，而是他希望砍价，或者希望比比别人的报价再决定。客人说，I will let you know if I get the confirmation from my director. 其实未必是他在等他主管确认，也有可能他准备跟别家合作，而委婉的拒绝你，但又不想直接拒绝你，而失去以后的机会。客人说，The project is still in process. 也不一定是项目还在进展，有可能他更倾向于另一个供应商，但是又不想把你这里的门立刻关上，给自己留个后路。
而这些东西，都不是绝对的，是需要在往来中，去揣摩邮件背后的东西，也就是我们常说的潜台词。是客人可能告诉你，也可能没告诉你，需要在字里行间和跟进过程中，自己慢慢琢磨和发现的，然后再找合适的方法去应对。
比如上面的情况a，也许客人根本没有收到邮件，邮件进了垃圾箱，但是你只会一个劲死命发email，这有用吗？完全是无用功。如果这时候打个电话问问客人，有没有收到几月几号的邮件？我刚又发了一封，麻烦您看一下，如果有收到，麻烦回复我一下，如果没有收到，我过一小时再打来，您可以告诉我，我换个邮箱再跟您联系。这就是一个好的办法，可以第一时间了解是否邮箱出了问题，也告诉了客人，如果收到，请回复，给我个信号，邮箱没问题。否则我一小时后会继续“骚扰”你。当然，这样打电话，首先要注意客人所在地跟中国的时差。
情况b，客人对业务员失望，不愿继续联系。我相信这个理由占了至少八成以上。根据我的经验判断，大部分客人都是诚信和有礼貌的，即使不跟某个供应商合作，因为价格太高，还是因为别的原因，往往都会坦白告知，很少会直接消失的。如果客人直接消失，业务员就需要总结和反思，是不是自己不够专业？报价不到位？还是工作效率太低，没有第一时间给客人回复？还是跟客人的沟通出了问题？还是客人厌烦了这种挤牙膏的邮件来回？还是自己一问三不知，解决不了客人的很多问题？还是在某些地方不经意间得罪了客人？
根据我一直以来的操作经验判断，只要我够专业、高效率、了解对方市场和大致客户情况，了解测试和相关法规，一般情况下，客户都是愿意沟通的，即便有别的选择，往往也会坦白告知，以后在寻求别的合作机会。
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共1条评分，
俄巴西包清关到门 小包 快递 国际物流Q
最新喜欢：
paypal顾问leves QQ： &TEL: 外贸平台交流群：
铜币2854枚
发布于： 14:45
期待你的再次分享。。。
& 博客：小高的博客，有各种工具软件，116.117广交会数据，有关键词搜索工具，不用也来关注下哦。
铜币2667枚
发布于： 16:29
好的，谢谢，会继续努力，让大家喜欢
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发布于： 22:07
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
外贸本科生
发布于： 17:26
thanks for sharing
彩色印刷餐巾纸制造商 //联系人：emma // 电话：22
// 网址：www.santian-china.com
外贸本科生
发布于： 10:24
恩，你懂我的欢喜
铜币2667枚
发布于： 14:16
好的，谢谢大家的关注，有需要的，加入Q群，大家一起成长@@@
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用户名cgs_trustarsales1
发布于： 17:17
好久没看见这样醍醐灌顶的帖子了， 必须赞一个。
发布于： 11:13
真心的学习了
铜币2667枚
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data-hash="read_重天#
发布于： 14:19
哈哈，感谢，感谢！邀请外贸圈朋友进群，一起学习！
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发布于： 14:38
支持下··
外贸研究生
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data-hash="read_楼#
发布于： 14:48
好文章啊，确实很多东西需要站在买家的角度去考虑，从沟通中为买家想得周全是体现服务质量的重要细节。受益匪浅！
铜币2667枚
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发布于： 14:51
嗯你有好想法，记得拿出来分享，让大家一起进步！
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发布于： 09:05
好贴，必赞~~~
Small Boat,Sails a long way!
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发布于： 13:21
嗯欢迎江湖朋友来盖楼!
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发布于： 11:29
这个文章， 转发的！
是故君子有诸己而后求诸人，无诸己而后非诸人。
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发布于： 11:24
Thank you!
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发布于： 16:19
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
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发布于： 14:47
给我启发很大啊。
我是做铝塑复合膜出口的，主要产品有铝塑隔热材，铝箔麦拉，铝箔包装袋和塑料软包装。我们是工厂，欢迎贸易公司跟我合作。EMAIL:
铜币2667枚
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data-hash="read_楼#
发布于： 09:00
哈哈，我以后还继续发文章和大家一起学习
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【技巧】轻松学会5种有效跟进客户新方法
毅冰主讲：Push& follow-up&Follow-up 是了解究竟那些地方有问题，逐渐去磨合谈判然后解决。&大部分业务员做的典型的就是push客户，而不是follow-up&当我们以样品作为敲门砖，我们要知道的是你跟进客户的目的是什么，能够解决客户遇到的问题，你能够为客户想，还是你能为客户赚钱。&Push也重要，因为要让客户紧张，让客户有紧迫感。&案例分析&&当你去看房后，业务员会给你打电话。&当你接到电话时，有的业务员会跟你说哪个房子是有学区的，未来这边的一些发展怎么怎么。这就是为什么有些人会让你愿意说出你的想法，有些人直接想挂掉。这就考量的是业务的水平，这就是follow-up的部分。&谈判和跟进的四个步骤：&1 你找的客户要有针对性，是对口客户&2 对客户要有一定的了解&3 彼此磨合沟通谈判&4 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。&案例二&（接下来的案例分析是一些思维方式，当你跟进客户的时候可以从这些地方切入，再也不做客服式销售。冰大写的邮件非常值得大家学习）&&Example 1 样品切入&先问好，提出之前有简单报价说明客户是对这个产品是感兴趣的，那么对于这个产品有兴趣就会想说要不要去看下样品。这个案例就属于样品切入。&Example 2 热卖产品切入&&推荐几款热卖产品作为切入点，附上图片。&Example 3 产品品质切入&&当所有人都在说我们产品很好是good quality这是一句很空洞的话，没有意义。你要去拿出一些东西来证明你的产品的确是很好，这个很重要。&Example 4 情怀切入&我一般不会问客户有没有收到邮件，会委婉的表达。&第二段是核心。先是给客户带高帽子，然后说明你是有经验的人可以给出一些意见也希望客户在和你探讨真真的原因。&层层递进，没有废话。每一个客户的考量不一样，情怀不一定有用，但可以试试。&Example 5 “无赖”切入&当你说明你要给客户打电话，就是逼着客户去回复你。如果客户不愿意接听电话，那么他肯定就会告诉你他最近在忙什么。无论怎么样，邮件加上电话的沟通，你总能得到一些回复，知道一些原因，这样你就有办法一步一步去针对性的跟进。思维是关键，然后在加上一些谈判技巧。&Follow up 总结&Realize the real story and real situation .&&二八定律&&二八定律，你再好你也不能做下所有的客户。哪怕你的东西很好，但也不是适用于所有的客户。&比如宝洁，为什么要分为飘柔，潘婷等系列，你要一个产品适合于所有的客户是不可能的，你要去细分市场。大家的需求是不一样的，跟进的目的是要去了解客户的需求，一个客户做不下来，就总是觉得是价格不行，可是每个客户需求点是不一样。客户需求千变万化，80%的客户你拿不下来，这个很正常。&一个人能够在一个领域一直做下去，一定是一些背后的东西，而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力，沟通能力，这背后的逻辑能力。问客户需要什么，只是做一个客服的业务员。你要做的有点档次，有点价值，这个地方非常的重要。从多个角度去提高去思考，可以聪明和有档次一些。&下面是答疑部分：Q1： 开发客户的渠道&冰大： 1 展会 2 老朋友老客户的推荐 3 如果说你想要去拜访客户，你要去出一些行程方面的准备以及你为什么要去约见这个客户，做好充足的准备。&Q2： 初创小公司如何去谈质量&冰大：你很难说你的质量，你要去说明你如何去改进和控制你们的质量，你要有一个行之有效的方案。你说你的产品好，那么好在哪里。你可以说你的产品能够达到什么什么标准，如果可以的话，你可以建立一个PPT去写出来。&Q3：客户突然消失&冰大：客户是不会无缘无故消失的，你要去了解背后的原因。贸贸然乱跟进是没有用的。一般人是给了样品之后，当你不了解原因，可以尝试着去打一下电话，至少会回复。先去了解原因，再去针对性的跟进，你要去找到这个原因。&Q4：有个客户见过两次，就是没有下单，说是对质量满意。&冰大：对质量满意是一件事情，没有下单又是一件事情。究竟是价格客户要去比较，还是说客户预算有限，或者说客户对于产品不太了解。你要去跟进了解客户的需求，或许会发现客户想的点，跟你想的点不一样。&Q5：波兰客户付款方式都谈了，价格也差不多，就是不下单。&冰大：那价格有没有回复呢，又或者说别的公司样品也没有到，他需要比较之后得出结果，他也需要等。具体的原因还是需要你去揣摩这背后的意思。&Q6：广交会客户要样品，不说价格低。收到样品后，给出了一个超低的目标价。&冰大： 一轮一轮的价格火拼，应对这样的客户，你完全按照客户说的做，并不能达到目标。我报的不仅是我的产品，是我的服务和和我合作。和我合作你不用操心产品的事情，让客户不是因为产品跟你合作，而是因为你这个人和你合作。如果仅仅是因为价格的问题，目标价4美金，我只能给5美元，那就是价格的问题。No,如果都这样想，那大多数的海外业务员就不用做了。每个客户都会在意价格，只是每个客户对于跟你合作是否是有利可图的，利润的维持，你的专业和效应，质量控制，交货期等等。&Q7: 跟了一年的客户一直没有合作，不是说产品不需要，或者说是采购已经完成。&冰大：这说明你给客户的印象不是很糟糕，他能够告诉你是个很好的事情。你可以找一个切入的机会，你可以去和客户谈谈什么产品是他所需要的，为什么他没有下单给你。你可以用样品去试试，如果今年不行，没事，等明年。如果说他连样品都不想试试，那么这个客户你可能机会不多。&Q8: 我们是贸易公司，客户要求做十种颜色的样品，但是工厂不配合，只能做三个颜色。&冰大：客户要十个颜色也许有他自己的原因，他真的可能需要很多的颜色。对你而言可能是一个机会。越是难啃的骨头越是一个机会，你要做的是，别人不愿意的事情我去做，别人嫌麻烦的事情我去做，可以通过谈判去解决的。&你可以问工厂说我客户需要十个颜色，那么工厂也许就会说需要5000元打样，你可以跟客户谈，你要让客户感觉到你是非常支持他的。你跟客户说我们可以分担打样费用，你公司付3000元，客户付2000元，客户提供到付账号。如果这个订单可以做成，未来他的订单达到多少金额，你可以给他免除这个打样的费用。并且可以说客户他在样品费上面分担一点，那么你可以在付款方式和价格上面配合一下。&Q9：公司一个大客户要求降价5%，几乎所有的单都来源于这个客户。&冰大： 当公司的权重全部放在一个客户上。是非常危险的。鸡蛋不能放在一个篮子里，去开发新的客户。去把其他的中小客户全部做起来。这个大客户今年占你们的80%，明年占50%。 大客户要全力维护，但是中小客户也要去做，&Q10：有的客户下单过一次，后面跟进都不回复了。&冰大：你的产品或许在国外卖的不好，你要去引导客户回复，你可以问他我们的产品在您这边卖的如何，我们希望可以把产品做的更好，之后更好的合作。你可以让客户把原因说出来，也许他是觉得买贵了等等，要让客户说出来。&Q11:老大，刚才在课上讲那个邮件的时候，第5封邮件讲到说再把报价发一次，我的问题是这个报价是不是和第一次发的报价完全一样的？还是说价格或者其他地方会有些调动修改？&冰大：第一次报价一定要很准，谈判的时候你可以降价，但是不能降价降的毫无道理。&Q12:第一次和客人合作，但是付款条件旧Our payment terms are 60 days nett no discounts.请问老师要如何应对客人提出的这种付款条件改为见提单付款，谢谢！&冰大：1 你首先要了解你公司为什么不愿意做远期60天，是资金运转不过来，公司资金问题没办法。&2 风险问题，是觉得做这个客户出了货不给钱怎么办。想办法风险转移，可以和中信保谈谈，可以理赔多少。看看这个客户的信誉是怎样，如果客户信誉好，那可以买中信保。如果客户信誉已经成了黑名单，中信保都不签，那没有办法，可以和客户沟通采用其他方式去做。&Q13:老师，有些客人的“我们暂时没有需求”或者“我们已经从别的地方买了”更多时候是一个托词，那么这种情况该如何更好的答复呢？&冰大：他不选择你没有问题，要先让他相信你，把你当成备胎。让客户去了解你，哪怕是愿意和你沟通。这是考验你follow up的能力。&Q14:你好：老师.是这样的 我是做机械行业的，遇到一个客户他总是拿我们的产品和南方一个很有名的公司比，但是我们这边的产品价格都比较低，南方的价格很高我确定，我告诉他了一分价钱一分货，随后他要我们机械的原理图，我提供了，他非要问到底有什么区别.我告诉他了用的料不一样，他非要让我标出所有的不同点，我们的机器本来很简单的，我要怎么和他解释，再说了这些机器根本也挣补多少钱，关于这个机器他已经和他谈了将近三个月，他是外国人还在南方工作，让他来工厂看看吧，还不来，非要让我一个个的标，我都没有耐心啦，不知道该怎么样对待这样的客户，急死人呀，想征求老师的意见 谢谢啦 &&冰大： 客户想知道细节在哪里，可以，你可以跟进一些材料具体的价格，当然一些机密的东西肯定是不能说，虚虚实实报价。你让客户看到的东西肯定是能够让客户看到的东西，你可以列出你们有优势的部件，当你价格还不错的时候，你还要去证明你们产品为什么还不错，可以拿出第三方检测报告。你说客户不来工厂看，你不要想着客户不肯来，你可以去嘛。很多时候不要没有耐心，当同行都没有耐心的时候，你可以找到另外的机会。&Q15：我现在几个客户都是这样的情况：第一次报价过去了，满意，然后改效果，一改效果价格贵了，客户又说承受不住，这样该怎么解决呢？&冰大：当我给客户价格的时候，我就会把样品做出来。然后在根据样品去谈价格，谈判不是单方面的而是双方面的、&Q16：希望老师能讲一下如果应对客人改付款条件，一般都是见提单付款，客人想改为货到后才付款，如货到后付款如果避免风险。&冰大：如果去维持现有的付款条件，你要去把价格也维持好。&Q17:问题：手上有一个印尼客户（贸易公司），去年10月联系，今年2月份开始第一单合作，之后询过好几次价都无果。最近一次询价是4月份，客人邮件写的是：我们想采购…几款产品，有具体数量，已报价，也多次邮件跟进都未回。想尽快搞定这个单，该怎么破？望冰大指点一二，不胜感激！&冰大： 很多订单是做不下来的，但是你还是要全力以赴。我不能确定你能否拿下客户，但是我可以告诉你如何全力以赴去争取。哪怕拿不下订单，你要知道最终拿不下订单是哪里的问题，是客户资金问题，还是其他原因。你要去和客户进行一个有效的互动，很多时候你要去带着耳朵来听，他到底写这个邮件的时候是高兴还是不高兴，究竟真真的原因可能是什么，当你了解之后，你可以通过一个小手段去测试他。当一个价格高了，那么你可以说我们有款差不多的产品价格要低的多，但是什么地方有一些不一样，看客户有没有兴趣，那么你就可以知道是不是价格上面有问题。&Q18：如何激活几年没有下单的客户&冰大：如果客户下过单，那么总有一个地方有打动过他。为什么当初合作了而现在没有了，你可以引导客户去回复，让客户说出来。了解客户的需求，他可以不下单，那么有没有其他的机会，你要通过互动去了解。&Q19：大家的资料是怎么分类。&冰大： 我的做法很简单，是通过文件夹来分类，每个客户是有什么订单分别用一个文件去整理。我是做一个excel表格，还会写出客户的性格，写出客户可能谈过在意什么事情，是什么职位。客户的性格分析很重要。80%客户你可能拿不下，没有关系，但是你能够分析一半的客户为什么拿不下，说不定下次会有机会。性格和原因分析出来。&Q20：客户付款之后谈到了佣金问题&冰大：如果说订单并不大，如果说订单是5000美金，那么佣金是5%，可以给他。&如果说订单非常大，你可以跟客户说现在这一次价格总价是不包括佣金的价格，那么你可以说不好意思，我这一次只能给你3%，其余的部分可以在之后的订单中补给你。很多地方可以谈，但是要让步让的很艰难，你要让客户觉得他拿下来的东西是非常艰难的。&Q21：下单之后付款需要几个月&冰大：有些人付款的确是很慢，比如是墨西哥客户。你做PI的时候要备注有效期，可以备注一个月或者两个月，1天是不行的。当客户确定要付款时，你可以根据实际订单去看，看原价格等材料有没有变化，具体去看。&圈妹推荐：（下面这些链接可点哟，都是阅读上万的干货！）
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