企业采用全员营销模式的五点建议
许多企业为了促进销售，都试图引入全员营销的模式，希望将企业中非业务部门的每个员工都变成兼职业务员，让大家无时无刻不帮助企业销售产品，从而提高公司整体销售业绩。
可是在具体操作过程中，大部分企业的全员营销都不能达到理想的效果，往往在运行一段时间后便流于形式，甚至造成员工大范围流失、组织效率严重下滑等负面影响。其实，全员营销模式的建立是一个系统的工程，需要在充分调动整个公司力量的前提下，通过内部机制建设、企业文化塑造等一系列举措才可以实现。通过长期研究和实践，有着许多经验总结，在此，对做全员营销的企业有如下五点建议：
首先建立共识
进行全员营销首先要建立共识，即全员营销的根本目标是什么？很多企业对全员营销的理解十分简单，认为就是公司从上到下都是业务员，每个人都和业务部门一样卖产品、拿提成。机制刚刚建立的时候大家往往蜂拥而上，到处找关系、拖熟人，试图卖出公司产品，但经过一个周期以后，少数员工卖出几单，拿了不少提成，发现销售比本职工作赚钱多得多，于是把更多的精力投入到自我的小营销当中，本职工作却被忽视了，从而影响企业的长期发展。而更多的员工则因为本身不是做营销工作，既缺乏营销技巧，又没有营销平台，所以在一阵新鲜感过去之后便会产生厌倦，很快不再关注于营销，全员营销宣告失败。
其实，全员营销的根本目标不应该是通过非业务部门的销售业绩提升公司整体的业绩。而是通过普及全员营销的理念，达到全员重视销售，站在业务部门立场思考问题，更加支持营销工作的目的。
建立合理的机制
对于全员营销的企业来说，建立合理的薪酬与绩效考核机制很重要。
很多企业在全员营销中采用草率的摊派方式，美其名曰“千斤重担众人挑，人人头上有指标”，使非业务部门每个人都负担了很重的销售任务。这种方法往往导致非业务部门压力大增，他们为了完成销售任务疲于奔波，导致本职工作业绩下滑，如果销售任务最终仍不能完成，员工不仅经济利益遭受损失，更会严重打击员工工作积极性，最终导致人员大幅流失。
业务人员和非业务人员的业务提成比例制定的相同还是不同，是否给非业务人员以任务目标，信息收集、洽谈、成交等环节中业务提成比例各是多少，诸如此类的问题都需要根据企业实际情况认真研究制定。
首先要培训技能
非业务部门员工往往对产品的了解相对较少，对客户的诉求知晓不多，同时，他们也缺乏相应的营销技巧和经验。如果毫无培训就做全员营销，员工付出的努力会收效甚微，会严重影响他们对全员营销的信心。所以，做全员营销首先要全员培训，培训产品知识、销售技巧等知识。经过这些培训以后，全员营销才能初步取得成效。
领导示范最有说服力
员工对全员营销理念的认可是一个过程，在此过程中采取的方法更多的不应是强迫而是引导。而企业的领导层往往拥有更多的社会资源，如果在全员营销中能够起到表率作用，给员工以示范，将大大带动整个企业全员营销工作的推进。
不要过高期望非业务部门的业绩
虽然在全员营销中非业务部门能够取得一定业绩，但企业家绝对不能对此有过高期望，如果一个企业非业务人员的营销做的很好而业务人员做的很差，那企业家就该认真反省，是什么导致了专业的人不如非专业做的好。非业务人员需要把主要精力放在做好本职工作当中，而不是营销工作。
全员营销需要通过一系列相应工作的支持才能获得成功，只有对全员营销模式进行深入细致地分析，充分调动全体员工的积极性，全员营销才会取得良好的效果。
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策划部年度工作计划大纲.docx 1 / 12策划部年度工作计划大纲策划部滕智频 2017 年，国际金融危机狂飚未尽，酒店业将继续面临着各种考验和挑战，周边酒店开业所带来的市场冲击，酒店内部存在一系列的题目：人才活动大、员工的回属感和凝聚力有待加强、各部分管理机制和目标责任制执行力度、企业文化的建设、评星整改等一系列题目，基于此，策划部作为总办的顾问部分和各营业部分的协助伙伴，在 2017年中，计划做好以下工作： 策划部全年度工作，坚持“一个中心、两个基本点”： 一个中心：一切工作以进步酒店美誉度和经济效益为目的。 二个基本点：1、弄好酒店企业文化建设，提升员工凝聚力和酒店品牌； 2 / 122、配合各部分弄好营销策划与宣传活动，实现效益最大化。 二、关注同行业动态，及时调剂营销策略。要时刻关注周边酒店的市场行情变化，调剂营销措施，维持经营稳中推动。 三、全年营销活动计划 重点弄好三次大型活动 三月份——酒店二周年华诞庆典活动； 八月份——中秋国庆营销活动； 十仲春份——圣诞节大型营销活动； 3 / 121、以活动为平台，锻炼各级管理职员的营销实战能力；以活动为亮点，扩大美誉度、提升营业额；以活动为动力，营建新的风景线，吸引更多客源，做到淡季不淡； 2、对 2017 年圣诞节活动进行评估、吸取经验，调剂策略，关注活动投进与效益产出的正比值。 3、控制活动本钱——对宣传用度、造访用度，要进行预算，要评估可能到达的活动效果，尽量控制本钱用度；能循环利用的广告物品，须妥善保管、专人负责。 四、全年营销活动综述： 第一季度——春雷行动 时间：2017 年 1——3 月 活动细则： 联络向各企事业单位的春茗宴，增加团体订餐，增签协4 / 12议客户，发送慰问函。 印制会员充值卡、大量发行,建立 VIP 客户档案。 以情人节为契机,推广情侣烛光自助晚饭,送炖品、巧克力、鲜花、礼品等。 举行酒店华诞二周年庆典，邀请重大佳宾、举行报答晚宴。 编辑《至尊人》杂志第二期。 西餐厅举行“樱花美食节”活动、推出铁板烧、日式料理、特点菜、特价菜、农家菜，并进行宣传播置。 ? 第二季度——感恩行动 时间：2017 年 4——6 月 5 / 12活动细则： 做好日式料理的营销推广，组建大堂吧，大量促销“五一节“西式婚宴。 弄好“感恩母亲节，温馨好礼送母亲”营销活动，促销浪漫蜜月房、长住房。 发行会员充值卡，锁定大客户。 编辑《至尊人》杂志第三期。 母亲节举行“漂亮妈妈大选” ，具体另拟。 端阳节推广海鲜自助餐、铁板烧、日本料理，以父亲节为主题,借酬宾情势弄好营 销推广联络大客户。 第三季度——奔月行动 6 / 12时间：2017 年 7——9 月 活动细则： 筹建“金至尊月饼”生产基地，在往年的基础上进行扩大生产、销售、增加销售网点。 8 月 1 日，以建军节为契机，掀起一场新的文娱革命，创造业绩高峰月。 编辑《至尊人》杂志第四期。 教师节、中秋节、国庆节举行营销活动， “多款优惠套餐令你一爽到底！”由营销员 亲身往各学校订教师进行慰问及联系教师节团体包场、中秋节联欢订餐。 第四季度——冲剌行动 7 / 12时间：2017 年 10——12 月 活动细则： 以感恩教师节、重阳节为主题，与四周学校联谊，促销“谢师宴“、国庆节西式婚宴。 11 月“宝安金蚝节“启动，借势促销本土海鲜、欧美特点食品、增加团体订餐； 根据各企事业单位年底尾牙，增签协议客户，发送慰问函、送新年挂历； 弄好圣诞节宣传播置活动，做好圣诞自助餐、元旦前期的宣传，增加会议包场、团购房、 团体订餐，全员营销，并给予提成嘉奖。 5、编辑《至尊人》杂志第五期。 ? 8 / 12五、宣传策划与企业文化工作计划 结合以上营销活动，大力展开宣传推广，宣传面力求更广，力度更大，内容更新，其主要措施有： 路牌——立在沙井主要干线，吸引异地客人。 短信平台——发送酒店优惠活动信息、客人生日祝愿等 网站、多媒体、LED、包房电视画面——定时更新内容 电视广告——春节、店庆、中秋、圣诞节，一年播放 4次。 电视剧专场—— 援助电视剧专场，在屏幕右下角显示金至尊酒店字样 编好《至尊人》季刊——一年办 4 次季刊。对外来讲，它是一张浓缩酒店企业文化的名片；对内，是员工学习园地，交换心声的精神家园；同时，对客人来言，还是一张有用的宣传单，及时宣传酒店的营销政策和优惠措施。 9 / 12节日营销环境布置——春节、店庆、中秋节、国庆节、圣诞节，进行适当的环境布置，营建浓厚的节日气氛和舒适合人的消费氛围，旨在吸引客人，增加消费量，提升品牌影响力。 加强与各方媒体的联系，增加酒店暴光率 按五星级酒店标准，规范所有广告牌、标示、横幅 同一设计制作酒店信纸、信封、礼品袋、请柬，体现酒店的档次和高贵 ? 其它工作建议 1、提倡“全员营销”理念，制定有效方案 建议各部分制定经营目标落实责任制，部部有目标、人人有任务，目标鼓励机制数据透明化，让大家心中有数，10 / 12知“目标”而进。 2、建议相干部分切实弄好礼节培训。要让五星级的酒店实至名回，就要抓素质练习、抓礼节练习…… 抓整体形象，假如内部整体形象、素质不达标，那末通过宣传和造访拉回来的客人也会扭头就走，所之内部素质练习是关键。 3、建议各部分建立客户档案。将档案进行同一管理，经常与客人保持亲切友好的联络，并进行同一安排造访，以避免重复造访给造成给客人骚扰，也避免由于员工活动而造成客源带走或客源无人跟踪而流失、不稳定。抓好客户网络建设、对已建立的档案，定时刷新、跟踪服务。 4、营销职员要蜜切关注酒店客源动态，对未来的老客户要加强造访，对新客户要特别重视接待。 5、建立开设群言信箱和客人意见本，搜集客人反馈信息，及时受理和处理员工和客人的投诉。 6、把营销工作与客户服务工作紧密联合一起两手抓。在酒店早期经营，建议扩大营销职员队伍，对周边地区展开11 / 12强有力的营销攻势。 7、大量发行 VIP 卡，增签协议客户、稳住客源。 8、重点抓好台商接待工作，并争取港商协会的签约 9、建议完善商务中心票务预订项目：充分利用资源上风，营建新的经济增长点，给酒店创效益。 10、社会活动——可与政府部分联合弄大型文艺活动，慈善援助活动，建立公德、进步社会关注度和影响力 霓虹灯招牌—— 做在新桥桥头处，立一酒店霓虹灯招牌，昼夜闪耀，让南来北往的客人注视。 酒店门口整改 ——建议对酒店门口进行整改，目前尚欠大气之感，撤除广告牌架子。对水景花园式停车场，增设几处雕塑，展现园林风景。 建议各部分在做经营方案的同时，做出节流方案，确保营业利润与产出成正比。 12 / 12把公司所有制规章制度制成永久性公布栏，让新进职员工一览全知。 个人工作思路 在总办的带领下，本人爱岗敬业，乐于奋斗。深知自已验和能力不足，学习之心有增无减。 新的一年，将继续努力，视酒店生存为已任，全心身全方位为酒店着想，弄好经营策划活动和企业文化建设工作，希看能真正为酒店干实事、出大力、献良策。 以上工作建议，请上级指导，诚致谢意！
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自助餐最优定价模型设计
　　摘 要：本文以呼和浩特市某家金汉斯加盟连锁店为例，对销售价格x1、销售量p、广告费用x、销售增长因子与最大利润Qmax这5个关键元素进行实地调查，在考虑利润最大化问题的基础上建模Q=k·p·（x1-c）-x，分别针对销售价格x1与销售量p的关系以及广告费用x与销售增长因子k进行拟合分析，求出彼此之间的函数关系，利用C语言写出汇编程序和MATLAB软件求出利润的最大值。 中国论文网 http://www.xzbu.com/2/view-4319695.htm　　关键词：自助餐 最大利润 多项式拟合分析 定价模型 　　一、引言 　　自助餐，最早是以冷餐酒会的形式在美国产生的。起初菜品非常简单，为各种聚会提供便捷的就餐服务，只是聚会的一个从属部分。二战后，随着餐饮行业的完善和发展，自助餐也逐渐走向规范化。随着一些世界级连锁市场的五星级酒店进入东南亚地区，并被引到中国的餐饮市场，逐渐成为一种时尚饮食文化。自助餐定价从传统理论上说，可采用最优定价法、渗透定价法和满意定价法。然而自助餐定价合理与否，关系到餐厅能否顺利地进入餐饮业市场、占领餐饮市场、取得较好的经济效益，关系到餐厅本身的前途和命运。 　　针对自助餐定价目前存在的问题，本文着重分析了自助餐的价位与销售量、广告费和销售增长因子之间变化关系，以求获得商家收益最大化。 　　二、研究现状及文献综述 　　在任何行业中，价格都是影响和左右消费者消费欲望和行为的重要因素。因此，随着市场物价的不断上涨，制定合理的定价策略就成为影响餐饮业发展的关键因素。 　　从当前的研究文献来看，国内关于自助餐定价的研究还是比较少的。徐迅（2012年）以杭州华辰国际饭店等十家环西湖四星级酒店为实证研究，分析了十家酒店自助餐经营模式的现状与存在的问题，从多方面提出营销模式改进措施，其中包括明确定位、市场细分。吴永超、臧传芹（2007年）在《自助餐经营中存在的几个问题》中对于自助餐经营中问题的研究中提到“缺乏创新意识、市场定位不准、片面走低成本的路线”。赵红波（2009年）运用SWOT的分析方法对自助餐市场提到了以消费需求的某些特征或变量为依据来区分不同需求的顾客群体对市场加以细分，对于高端市场、中端市场、低端市场的定价策略做出了相对的建议。仇亚男（2009年）通过对自助餐厅的经济学分析总结了商家正是以自助餐提供了看似“非竞争”的“视觉盲点”战胜了消费者的心理以此进行商业活动。还有吴风（2005年）在《自助餐经营略说》中对自助餐走下坡路的三大因素进行了详细分析，提出自助餐也要走中国道路的建议。 　　三、自助餐定价模型设计 　　（一）模型假设 　　1.文中引用的调查数据真实可靠； 　　2.文中成本费只包括食物成本费和广告成本费； 　　3.自助餐价位X1与预期销售量p以及广告费x与销售因子k间存在一定的函数关系，且该函数关系可微。 　　（二）符号说明 　　P——预期销售量、X1——售价、X——广告费、K——销售增长因子、Q——利润、C——成本。 　　（三）模型建立与求解 　　1.整体思想构建 　　首先，数据主要来自于对呼和浩特市某金汉斯加盟连锁店的实地调查，主要数据有该店市场售价、日均销量、人均食物成本以及广告费，其中广告费主要包括传单、海报、电视广告、网站团购合作、金汉斯官方网站。自助餐价位与年销售量的关系见表1；投入的广告费与销售增长因子的关系见表2。 　　结合自助餐定价问题所考虑的因素，可将公式“利润=收入-成本”表述为 　　Q=k·p（x1-c）-x，继而改写为：Q=k·p（x1-24）·1000 　　从本式可以看出，方程式中共有五个未知量，分别为：最终目标Q、销售增长因子k、销售量p、售价x1、广告费x，我们的最终目标是求得Qmax，从式子中得知，Q与四个未知量有关系，但在题中给出了x1与p，x与k的关系，我们首先对x1与p与p的关系进行拟合。 　　2.x1与p的关系进行拟合 　　表1 自助餐价位与年销售量的关系 　　可以看出来，自助餐价位x1预售价p的关系为：x1增长p就随之下降，我们对其关系进行二次和三次多项式拟合，得到R2分别为：0.6.如下所示： 　　图1 自助餐价位和年销售量之间进行二次多项式拟合的效果 　　图2 自助餐价位和年销售量之间进行三次多项式拟合的效果图 　　数据来源：图1图2的真实数据来源于表1。 　　从表中的各个拟合式的R2可以看出，多项式的拟合最好，为了计算很方便，也为了拟合的精度比较高，我们选择二次多项式y=0..4并且做出图形。 　　3.x与k的关系进行拟合 　　表2 广告费和销售增长因子之间的关系 单位：万元 　　可以看出来，广告费x与销售增长因子k的关系为：x增长k就随之上升，但是上升到一定的阶段之后就不再上升。我们对其关系三次多项式进行拟合，得到R2为0.9143.如下图所示： 　　图3 自助餐广告费和销售增长因子之间进行三次多项式拟合的效果图 　　附：图3的真实数据来源于表2。 　　从表中的各个拟合式的可以看出，多项式的拟合最好，为了计算很方便，也为了拟合的精度比较高，我们选择三次多项式，并且做出图形； 　　式子的代入与求解 　　0..495x1+74.9104）（x1-24）·x 　　由数据可知：x1的范围是30≤x1≤70，x的范围3≤x≤22，我们可以在利润Q中求得最值Qmax。我们利用C语言编程求解，得到最优结果：价位61 元、广告费18 万元、利润1050.38万元。继续细化步长做：
　　表3 利用C语言编程求解最大利润 　　注：x1步长0.5元，X步长0.5 万元。 　　进一步得到最优结果：价位：60.5元。广告费：18 万元。利润：1050.39万元。 　　从实际问题出发，我们将产品的售价定为x1=60.5（元），而广告费定为x=18（万），而最终的利润为Qmax=1050.39万元。 　　利用MATLAB画出自助餐价位、广告费和最大利润的图，得到的最优策略与语言编程得到结果一致。如下图： 　　图4 利用MATLAB求解最大利润 　　附：图4的真实数据来源于表1和表2。 　　得到最优结果：价位60.5元、广告费18 万元、利润1050.39万元。 　　四、总结 　　传统的自助餐定价方式以成本定价，但是在激烈竞争形势下可能由于缺乏灵活性而使餐厅处于劣势，因此我们分析自助餐的价位与销售量、广告费和销售增长因子之间变化关系作为定价的标准。对调查所得的数据分别进行了变量关系的拟合分析。 　　对于表1，我们使用MATLAB对自助餐价位与销售量的每一对不同数值进行多项式拟合，结合拟合精度与拟合优度的比较，可以看出，二次多项式的拟合最好：对于数据表1与数据表2所使用的函数拟合法模型有近似处理，但得到的结果均可以很好的反映实际情况。可操作性强、准确性满足实际需求、具有很强的实际应用价值；通过计算机的编程，解决了计算量大、计算复杂的问题，具有可操作性；数学推导严谨简明（体现为C语言的编程实现和MATLAB画图方面），数据检测方法严密（体现为实地调查数据），有很强的说服力。 　　基于数学模型的基础对其进行数据分析，证实广告费的投入对自助餐定价的影响，以49元为例计算由于广告因素导致的销售量增长得出广告与增长因子的关系。本文通过模型设计和数据分析得到的结论是，我们将自助餐的价格定为60.5元，广告费定为18万，最大利润为Qmax=1050.39万。 　　此外，虽然该模型严格地按照所调查数据及条件假设进行了自助餐厅最优定价的确定，但是此模型方案只能保证商家在特定的时间段里有可能实现利润的最大化，实际上经济发展和变化的影响因素有很多，靠单一的模型并不是长远发展的办法。如果要更好地应用于解决实际问题，仍有某些方面值得我们去改进： 　　1.鉴于数据的可获得性和分析工具的有限性，本文还存在一些不足之出，比如由于调查的数据没有没做广告时的销售量变化，所以增长因子的没有考虑到广告投入为零的情况等。 　　2.模型假设成本仅包括食物成本和广告成本，而实际生活中自助餐厅成本范围广，需考虑的成本因素较多，成本的增加必将导致最优定价的变化。 　　3.根据对上述模型的整体性分析，可以从销售价格、销售量、广告费用以及销售增长因子对于产品利润的影响，但是没有给出在未来某一段时间段内，几个关键因素的走势，以及目前市场局势的发展，所以可以查找相关资料，通过对目前市场经济的发展前景，作出趋势预测，做到防患于未然，并提早做好应对新供求关系的准备工作。以上不足在以后的调查研究中会不断完善。 　　责任编辑：康伟
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