多方合力打造DTP药房--《中国药店》2017年01期
多方合力打造DTP药房
【摘要】：正药店要怎样承接医院处方药这块巨大的蛋糕?做DTP药房单靠药店自身是远远不够的,加强医院店的布局、主动和上游的生产企业沟通合作才是王道。DTP药房近年来可谓是风头正劲,加上政策利好——国家规定2017年公立医院的药占比下降到30%,而现在医院的药占比是42%左右,照此测算,就相当于将会有2000亿左右给到药房,这么大的蛋糕,药店要怎么承接?当下的DTP药房是各企业的不二之选。做DTP药房单靠药店自身是远远不够的,老百姓大药房连锁股份有
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400-819-9993DTP药房掀起医药零售新模式_新浪医药新闻
DTP药房掀起医药零售新模式
文丨玛丽莲西米露
面对处方外流与医药分业的趋势, 医药零售业都想抓住这庞大的处方药与慢病市场机会, 也开始布局所谓的DTP药房。
2012年，DTP药房概念首次出现，近年来为了推进处方药外流，DTP药房成了无论是医院、药店还是制药企业都盯着的“肥肉”。那DTP是什么？DTP市场有多大？工业企业、连锁药店应该怎么做DTP药房？
8月28日，平安证券发布了《医药商业新模式之DTP药房篇--专业服务打开零售新市场》，认为在政策推动及多方需求的合力推动下，DTP药房是联接药企、医院及患者的平台，将成为医药零售新模式的重要发展方向。贝壳社将精华内容整理如下：
1、DTP药房掀起医药零售新模式
随医疗改革进程逐步深化，我国医药销售以医院终端为主、批发环节繁多的传统流通模式多方承压。医保控费、降低公立医院药占比、取消医院药品加成、两票制改革等多项政策的推行迫使药品流通逐步从医院口流出，药品零售模式崛起成为大势所趋。
DTP(Direct to Patient)药房模式即药店获得制药企业产品经销权，患者在医院获得处方后从药店直接购买药品并获得专业指导与服务的模式。区别于以出售OTC药品为主的传统零售药店，DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等。
目前，国内DTP药房规模仍处于起步阶段，2015年销售规模约80亿，2016年已超过百亿。DTP药房专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性；而院边店自带医院药剂科属性，经营品种更为广泛，而服务能力不足。因此，面对流出市场，抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病患者需求将主要流向DTP药房，该部分药品市场规模占处方药市场总量约54%，而其余46%的处方药则将流向院边店。
总量方面，据IMS公布的2015年全国处方药市场规模约9900亿元，而Global data则预估到2020年，该体量将超过3150亿美元，CAGR约14%。据此推算，到2020年DTP药房所面临的市场空间约6100亿元。对应目前DTP药房仅百亿的市场规模，即使部分需求被其他业态的零售终端瓜分，5年内CAGR仍将超过100%。
短期来看，根据卫计委公开数据显示，目前全国公立医院药占比约为37%，结合国家“十三五”对2017年试点医院药占比降至30%的目标，保守估计全年处方流出总量近5%。据南方所数据计算，零售渠道在2017年能够享有的处方流出增量经毛利修正后超过900亿。而沿用54%市场份额的假设，DTP承接规模近500亿，短期启动可能与长期空间兼具。
2、DTP药房有望成为多方需求的最佳解决方案
我国医药行业整体增速逐步放缓，2015年起收入增速步入个位数成长时代，行业发展开始向专业化、高效化方向升级。药品零售板块同样面临行业成熟期利润空间下滑窘境，行业利润率从2010年高点2.2%下滑至1.7%，希望寻求新的突破口，加上多方政策频频颁布，整体趋势利好DTP发展。
首先，处方外流、医药分家，打破以药养医的传统模式已经成为指日可待的确定性局面。
据以下医改重点城市福建三明市数据显示，试点城市医院降低药占比效果明显，已获得阶段性进展。
再者，2015年，在药品集采指导意见推动下，各省陆续开展了新一轮药品招标采购。截止目前，除采用药品交易所模式的广东、重庆二省外，已有浙江、福建、安徽、湖南等11个省完成招标工作，另有江西、甘肃等11省完成部分招标工作，其余城市仍在进行中。
透过已完成省份数据观测发现，虽然中标药品价格下降幅度明显，但随之出现的弃标率同样居高不下。以浙江省为例，外资药企弃标率达60.5%，最高92.3%。而拜耳在湖南省集采招标中，36个品种规模仅成交9个，最大降幅达11%，弃标率75%。
大幅的降价也在打消“高研值”药品进保的积极性，流向DTP药房将成为其替代选择。新版医保目录谈判尘埃落定，44项谈判品种中有36款成功被纳入医保，整体降价幅度达36.98%。
细数此次8款谈判失败的品种，药企是否愿意进保主要取决于药品目前的竞争格局、以及已进入地方医保目录的覆盖面等因素。8款药品中有5个属于独家品种，意味着其市场份额不会由于进保失败而被轻易瓜分。同样，除波生坦片以外的其他7款药品均已在12个以上省市进入当地医保，此次谈判失败影响有限。
接着是药审周期冗长问题。这一直是我国新特药发展的阻力之一。据统计，新药临床审批时间一般在6-10个月左右，审批生产时间则需要20-62个月不等，整个审批周期长达5年，远远落后欧美国家300天到一年左右的审批周期。目前，我国药品评审中心拥有药品评审人员约600人，远低于美国5500人规模(南方所数据)，药品评审能力不足、评审人员少是药品评审进度缓慢的原因之一。
从以下政策列表中不难看出，15年新药审政策向欧美成熟市场看齐的大方向。
医保支付政策的推进，补齐了药店发展最后一块短板。以山东、广东、宁夏城乡医保并轨为例，城乡居民统一使用基本医保药品目录，农民的可报销药品种类分别从1100种、1083种、918种扩大到2400种、2450种、2100种。同时，根据2017年新版医保目录，更多独家新药产品、重大创新药，极大改善DTP药房普通消费者支付能力欠缺问题。
作为国家医保补充，商业医疗保险市场的快速增长及便捷性更为DTP药房放量提供机遇。据BCG与MunichRe联合发布的报告，我国2015年商业医疗保险市场规模约2410亿元，预计到2020年将增加至1.1万亿，CAGR达35.5%。其中，报销型医疗保险预计将成为市场增长最快的品类。到2020年，报销型医疗保险市场的规模预计将增至4000亿元，占整体商业医疗保险体量约36%。
3、DTP药房是药品流通链的内生需求
DTP模式的优越性还体现在其可以极大满足患者、厂商、医院、流通企业四者的共同利益。
1.医院端：处方外流是医院取消药品加成后的本能选择
实施药品零差率迫使医院直接面临巨大的成本及转型压力。以四川省绵阳市出台的试点方案为例，取消药品加成带来的收入下滑将以调整医疗服务价格、财政补助和医院承担(7：2：1）的方式进行补偿。然而，根据卫计委发布的改革通知，医疗费用平均增长幅度应控制在10%以下，意味着除20%的政府补助以外，医院将承担大部分损失。药品零加成情况下，医院开出的药品越多，需要承担的费用越多。
DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道，同样也是医院压力的泄洪通道。因此在取消药品加成背景下，处方外流并不光是政策推动下的产物，更是医院顺势而为的本能选择。另一方面，相较普通零售药店，DTP药房能够给予持处方患者更专业的指导意见，承担了部分慢病管理职能，进而又为医院提供了一定附加价值。
2.制药企业端：国内创新药步入快车道，数据信息锦上添花
国家药品批审制度改革启动，我国创新药发展正逐步步入快车道，改变我国以仿制药为主的局面。我国上市制药企业研发投入占收入比从2012年的4.18%上涨至2016年的5.38%，逐年提高。在研药物主要集中在抗肿瘤、自身免疫疾病、糖尿病及抗病毒等领域。
相较现有“厂商→商业公司→医院终端→患者”的分销模式，零售方式使得制药企业的销售链条更为精简，直接面向患者，并通过药房对其进行持续教育，从而获得稳定客源。流通环节的缩减有利于药品的安全性控制与成本压，同时制药企业将更容易获取患者用药的反馈信息。对于新特药而言，患者用药记录对适应症范围的确定与后续市场推广意义重大。
3.零售药店端：利润空间压缩，差异化路线开启新市场
场地租赁成本上升以及竞争加剧导致零售板块利润空间压缩，行业利润率从2010年高点2.2%下降至1.7%。一方面，多数药店以租赁物业形式经营，而三线城市房租成本已达营业额10%以上，远超5%-8%的合理承受范围。另一方面，随零售药店数量与连锁化率不断提升(21.7万家，48.5%)，加剧行业内竞争，挤压利润空间。
对于零售药房来说，提供增值服务，打开差异化通道是其获得市场份额及新利润空间的必要出路。DTP模式的行业净利率约8%-15%，高于普通零售药店5%-7%水平，而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点，也将有助药房获得持续稳定的现金流。
4.消费端：购药模式专业便捷，医保账户充分利用
对于患者而言，DTP药房使得其拥有了处方药购买渠道的自主选择权，增加了其购药便捷性，同时获得专业的用药指导和个性化健康服务。在未来，药店O2O模式的发展将进一步提升用户体验，从而提高患者对DTP药房的用户忠诚度。
随零售药店医保支付的普及，个人账户金额的使用将更多的流向零售渠道，DTP药房有助患者充分利用医保个人账户余额。目前，我国城镇基本医疗保险由统筹账户与个人账户构成，由于个人账户使用范围的局限性，造成其累计结余逐年攀升。截止2016年末，全国城镇基本医疗保险参保人数共74,392万人，统筹基金累计结余9,765亿元，个人账户余额5,200亿，人均余额699元。
显而易见，DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异。DTP药房不仅是简单的渠道终端，更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在，比普通零售药店更能够把握良机。但DTP模式能否真正脱颖而出，同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键因素上能否真实解决各方痛点。
1.专业服务：药企、患者两手抓
由于提供的药品以专业药为主，DTP药房的专业程度甚至比便捷性更重要，其专业性主要体现在对药企与患者的双向服务上。面向药企方面，国外DTP龙头美源伯根会向厂家收取约4%的服务费收入，主要来自其提供的高端药品的一手患者数据。目前国内诸如上海医药、医保全新等DTP药房也着手尝试积累患者数据。面向患者方面，必须由专业医师或药剂师对处方进行严格审核，再按照处方出售药品。
2.渠道把控：承接处方外流，寻求优质品种
DTP药房优先选择获得疗效明显，有一定市场规模且需求稳定的重磅品种的销售权。初期以高值自费进口品种为主，随疾病谱变迁及国内制药业升级趋势，中长期逐步向国内创新药及能够通过一致性评价的高仿药品种过渡。以上海众协药房(上海医药旗下DTP药房）为例，目前在售品种中以抗肿瘤药物占比最高，从单品看，赫赛汀销售额位居首位。而例如全球Top10药品中还未在国内上市的来地帕韦/索非布韦(吉列德）等，也将有望成为中短期DTP主力品种。
3.物流能力：与第三方专业医疗冷链物流联手或将获得弯道超车机会
由于DTP药房提供的药品中不乏对冷链及藏储要求较高的品种，需要具备专业储存管理能力及冷链设备。例如肿瘤创新药多为注射针剂，不同品种对温度及储存天数要求均不同。
对于不具备上药、国药等已经拥有成熟商业物流配送实力的DTP药房而言，与类似顺丰的第三方物流平台联手，或将获得弯道超车机会，率先分羹市场。截止2014年底，全国取得第三方药品物流资格企业共123家，彻底允许社会化物流公司入局，以迅速提高药品配送网络搭建。
4.O2O布局：长期向好，只欠东风
网售处方药有待政策进一步明朗。2016年国家发改委发布《云联网市场准入负面清单(第一批，试行版）》，拟规定“药品生产、经营企业不得采用邮寄、云联网交易等方式直接向公众销售处方药”。尽管此举大大限制了网售处方药业务的开展，导致处方药O2O模式暂时无法实现真正的规模化推广。
O2O模式是药品零售发展的必然方向，DTP药房借助大型电商平台布局O2O可起到事半功倍的效果。2016年我国医药B2C市场规模约267.8亿元，预计到2018年将达到657.14亿元。2014年阿里健康牵头国药等65家连锁药店成立“中国医药O2O先锋联盟”，为全中国过百个城市的消费者提供医药O2O服务。
4、美国专科药房发展路径借鉴
美国是全球零售药店行业发展最为成熟的国家，60%的药品销售通过零售药店实现，其模式一直得到全球推广。而其在上世纪70-90年代末所经历的重大变革与发展路径均与我国正在经历的变化如出一辙，因此，未来我国零售药房集中度将持续提升，并由少数连锁巨头主导市场，DTP模式或将成为零售药店发展的重要方向之一。
90年代初，美国零售药店由于行业竞争加剧及上游药品批发经销商整合带动下重新洗牌，不成规模的单体药店遭遇市场出清。行业集中度大大提升，形成了目前由CVS、Walgreen和Rite Aid三家独大的寡头垄断格局。
目前，美国零售药店市场规模超过2500亿美金，CR3占据全部市场份额77.4%，其中Walgreen以34.20%的市占率位居第一，拥有超过7000万消费者。
回顾美国药店行业近30年变革，可总结为以下四大特征：
1.药品价格大幅下降，药房利润遭重创
70-90年间，美国政府与商业保险公司推出多项管控措施来抑制医疗费用的上涨。其中包括：降低药价、限制用药、从按项目付费(per case）过渡到按疾病诊断相关分组付费(per DRG）。
2.单体药店数量锐减，行业集中度提升
90年代，美国零售药店从零散化向连锁化发展，单体店数量锐减。年，药店总数从58,642家减少至51,170家，缩水12.7%，其中单体药房数目从31,879家减少至20,844家，缩减34.6%，行业集中度快速提升。
3.药店支付方式由现金为主向医保为主过渡
年间，药店的医保业务收入占比由36%一路上升至81%。由于医保业务比普通现金业务的利润率更低，而且资金回笼较慢进而增加资金成本，因此药店的利润空间进一步下降。
4.专科药房兴起，药店承接药事服务与慢病管理职能
80年代，美国专科药房通过承接药事服务、慢病管理等职能，大大提升了慢性病医疗服务质量，获得了更多客流及更高客户忠诚度。到2016年专科药房市场规模在整个零售药店的占比已接近50%。
以美国专科药房龙头Diplomat Pharmacy为例。差异化的专业服务是Diplomat的主要竞争优势：以病患、医疗机构、付款人三方为抓手，参与到慢性病患者诊疗配药的每个环节，养客户粘性。
2016年美国专科药零售药店市场规模约1,150亿美元，Diplomat市场份额约4%，排名第五。而据测算，美国PBM管理下的专科药市场将在2021年扩大至约2,400亿美元规模，市场容量在10年内将扩容近5倍。
2016年Diplomat营业收入44.10亿美元，同比增长31%，其中内生增长17%，年CAGR54%。全年处理处方量98.1万张，单张处方收入约325美元。2016年净利润0.28亿美元，毛利率7.4%，净利率0.6%。Diplomat近80%收入来自于肿瘤、免疫、多发性硬化症等高值治疗领域。
就国内而言，目前国内DTP药房按设立背景主要分为三类：
1、由上海医药、国药一致、华润医药等大型医药流通企业开设，凭借其与上游密切的合作关系，获得品种与价格优势。
2015年全国DTP药房市场规模约80亿，门店数在120家以上，上海医药DTP业务收入24.78亿，市占率为31%，2012-15年CAGR22.5%，占公司医药零售业务销售收入的51.7%。目前，公司DTP业务尚处于提前布局期，在政策推进与行业转型作用下，预期将在未来3-5年迎来快速增长期。
2016年华润医药DTP业务收入约11亿港币，占公司整体收入的28%以上，单店销售创1.5亿人民币，新特药的销售收入占到总销售额的28%以上，且近年超过60%的销售增长率由该部分新特药贡献。公司正逐步将DTP领域的专业服务经验运用到公司普通药店业务上，着重布局慢病管理功能，发展全科药房。
2、以益丰药房、老百姓、一心堂等为代表的上市民营连锁药房，借助其连锁化特征享有终端市场的品牌效应及地理优势；
3、由电商建立的线下门店，具有较为完善的物流布局基础。
综合考量DTP药房发展所需要的专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键因素，三类公司将更有机会在DTP药房的业态下脱颖而出：
1）全国医药商业龙头发挥批零一体优势：上药医药(上海众协-国内DTP药房No.1)、国药一致(国大药房-开创店企联手模式先河)；
2）区域医药流通龙头延伸区位优势：柳州医药(桂中大药房-区域市场获得先机)；
3）连锁药店龙头规模优势尽显：一心堂(院边店布局和广药合作品种同步推进）。
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新浪公司 版权所有　　北京医保全新大药房新特药专区　　“自2009年至今，医保全新已经为1.8万人次提供了价值3亿多元的无偿赠药服务。”华润医药集团北京医保全新大药房总经理李庆福说，DTP的意义也早已不仅仅是一个药店盈利品类，而是3S效用：用特殊的药品、以特殊的价格（优惠价或慈善赠药），为特殊的人群提供专业化的慢病健康管理服务。　　　　赠药与药学服务并进　　　　4月13日上午9点，华润医药集团北京医保全新大药房DTP慈善援助中心，王阿姨和老伴进门后直奔取号机。　　“是15号。”王阿姨看了一眼手中号牌，不慌不忙在等候区坐下等候叫号。多次前来领取慈善赠药，王阿姨对于整个领取流程已经驾轻就熟。　　王阿姨四年前查出患有结肠癌，从此开始了漫长而昂贵的治疗之路。所有使用的药物中疗效好但也最昂贵的是一种名叫安维汀的靶向治疗药物，一支价格5千多，加上其他药物和治疗费用，王阿姨每月的医药费用高达4万余元。“之前没有赠药的时候，医生为了帮我们减轻药费负担，用药按照最低有效剂量来，每个疗程开3支；现在有了赠药用的是标准的剂量4支，效果也更好。”王阿姨精神很好，也很健谈。　　安维汀一个疗程是 21天，所以，王阿姨也每21天到中华慈善总会指定的赠药发放点――华润医药集团北京医保全新大药房安定门店来领取赠药。每次四支，价值两万多元，迄今已领取了8次，累计已经为王阿姨节省了17万多元的药品费用。　　4月13日当天的赠药品种是安维汀和特罗凯两种，一上午，前来领取的患者络绎不绝。为了方便患者，医保全新专门购置了自动叫号机。　　“周一到周五，每天的赠药项目提供机构不同，发放的赠药品种也不一样。”医保全新大药房副总经理胡秋霞告诉记者，医保全新大药房目前是中华慈善总会、中国癌症基金会、中国初级卫生保健基金等国内三家主要提供无偿慈善赠药机构的定点发药机构，提供安维汀、特罗凯、赫赛汀、雅美罗、派罗欣等8种药品的赠药发放。　　“赠药并不是简单把药品发放给患者就完事儿了，关键是全程的专业药学服务。”李庆福说，包括慈善赠药在内的医药全新大药房DTP项目涉及的所有人员（包括总部人员、门店柜组人员和送货员）标配为药师，以确保专业性。　　　　交易型转变成服务型　　　　DTP英文为Direct To Patient，中文译为“高值药品直送”，源于欧美上世纪八九十年代，主要针对价格较高的新特药，如抗肿瘤、艾滋病、罕见病、神经系统等。简单来说就是以零售药店为载体，将生产企业的新特药产品，在医生（或执业药师）的指导下为患者提供一对一的销售服务。　　不完全的资料表明：华润国康（原京卫国康）可能是国内最早进行高值药品直送的企业。华润国康自1999年即从美国引入DTP模式，率先与诺华公司合作，在国内开展会员制的高端药品直送。随后的一些年里，DTP业务在国内不断演进、完善，吸引了越来越多的企业参与。　　新特药业务在2014年为医保全新大药房提供了近35%的营业收入。李庆福说：“对于我们来说，更重要的是通过DTP业务来提升所有门店所有人员的专业服务能力，进而实现药店的专业化转型。”　　“我们在北京的东南西北分布了7家可以提供DTP业务的药房，患者可以选择自己到店购买也可以由我们的药师上门送药。”李庆福说。早在2009年，医保全新就专门针对DTP项目开发了专门的客户管理系统，并设立了专门的品牌形象及专业化的冷链物流配送。在2009年医保全新大药房成功将新特药品服务模式从DTC的交易型转变成了DTP的专业服务型，为DTP业务的发展开辟了新途径。　　　　多方共赢是成功关键　　　　药房开展DTP业务在国内目前并没有硬性的门槛，但能不能开展的好，得到制药企业、医院、患者的认同，考验的是药店的软实力。　　据悉，医保全新在2009年刚开展DTP业务时，只拿到拜耳公司的一个品种授权，接着通过投标又拿到西安杨森的系列品种。随后，因为其优质的专业化服务得到越来越多的认可，合作的企业也越来越多，一些合作更是从早期的单一品种扩展到全品种。　　“DTP模式成功的最关键要素是达到多方共赢。”李庆福说，这一模式之所以受到越来越多的认可是因为对于供应链各个环节而言都能够创造出价值。　　对于患者来说，尤其是方便行动不便但须坚持服药的特殊患者群体，DTP渠道可以解决慢性病人频繁到医院开药的困难，提供患者用药提醒、回访等疗程管理。而与厂家合作开展商业保险或慈善救助项目，也可以大幅降低长期服药者的购药成本，解决部分特困人群看病贵的难题，彰显了社会效益。　　对于医院来说，解决医院由于受处方金额和药量限制的药品临床使用的问题，丰富临床治疗品种，可以大幅降低药占比。同时，由于DTP“一对一”的精准服务可以提供完善的患者用药监测，也能帮助医院提高患者用药依从性，提高医生学术地位。　　对于企业而言，这种可以垂直到患者的模式，无疑可以大幅提升厂家的能力，帮助厂家及时获得患者用药信息反馈，并方便进行后续用药监测及患者教育。　　“通过DTP这个业务模块，我们以点带面带动了整个药店服务理念、服务技术和服务水平的提高。”李庆福说。　　据了解，华润医药从2012年起便在集团层面进行DTP 业务整合，做到统一信息联网、统一服务标准、统一网点布局、统一品牌形象、统一价格管控、统一资格认证。华润医药旗下药店严谨的流程和SOP、全程可视化的业务服务管理平台和实时全程监控的冷链管理，更可以做到药品质量全程追溯，帮助监管者和制药企业杜绝假劣药品进入消费渠道。　　华润医药集团希望能够通过DTP在集团内连锁化的扩大推广，带来更多更广泛的社会效益。（广文）
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