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销售人员怎样才能拥有好口才
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本文详细介绍销售人员怎样才能拥有好口才，并精选出销售人员专题信息供大家参考。对于销售人员来说，拥有好的口才，一定是你成功所不能缺少的，所以针对销售人员来说，如果你的口才不够好，就需要去多多的锻炼了。销售人员怎样才能拥有好口才？其实很多的问题，只要你去多多关注了，后期都可以避免这样的问题。销售人员发挥口才的基本原则1.t.p.o原则在商务礼仪的着装原则中有个t.p.o原则，t代表时间；p代表场合；o代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。2.学会倾听人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。3.共鸣原则在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。4.不要做无谓的争辩在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。5.快乐原则人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。6.诚信原则品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。销售人员口才的基本技巧1.销售的开场白技巧销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？（1）建立良好的第一印象销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。（2）激发对象的兴趣无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。（3）使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。（4）让听众了解你的讲话目的和内容。2.洽谈主题的设计整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲（洽谈）过程的设计显得非常重要。（1）主题的演讲（洽谈）要有明确的中心议题和大纲。（2）考虑听众程度有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。（3）顾及听众的兴趣顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。（4）增强演讲（洽谈）的生动化、戏剧化口才好，对于销售人员来说，就是吃饭的工具，好的口才，你的产品才能得到人们的关注，才能够销售出去，赢得发展的优势和保障。销售人员怎样才能拥有好口才？以上的全面分析，应该也可以让你得到一定的启发。 本文地址：http://www.315hyw.com/kaidian/jiamengbidu/186075.html
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　　做销售，不仅需要有精明的头脑，更需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见，口才对于销售员来说无异于枪之于士兵，勺之于厨师，笔之于作家。对此，我们看看销售大师们是怎么说的：
“当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了一半。”——原一平
“销售专业中最重要的字就是‘问’。”——布莱恩·崔西
“作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心地去使用它。”——汤姆·霍普金斯
“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。”——马里奥·欧霍文
“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”——金克拉
“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”——乔·吉拉德
“交易的成功，往往是口才的产物。”——弗兰克·贝特格
所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”众多销售大师的实战经验告诉我们，口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。
然而，现实生活中，很多销售员都害怕跟客户交流，他们无法很好地在客户面前表达自己的观点，即使有再好的想法也无法让客户知道。事实上，世界上很多伟大的销售员也都经历过为口才坐立不安的阶段，在他们侃侃而谈的背后，遍布着委屈、汗水、辛酸、尴尬。每一个伟大的销售员都是从痛苦的磨炼中成长起来的，而销售口才的锤炼就是销售员到达成功殿堂的第一步。因为，锤炼销售口才是销售员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，一个销售员如果拥有了好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。
锤炼销售口才，能帮你克服恐惧、提升自信，持续拥有激情和耐心；能让你迅速掌握与客户建立信赖感的谈话技巧；能让你轻松解除客户的抗拒点，迅速赶走客户内心对产品疑惑的阴影；能帮你巧妙处理和各种客户之间的冲突、矛盾，牢牢稳住新老客户；能让你快速成为具有超强说服力的顶尖销售人员，无往而不胜……《销售口才的锤炼》正是围绕这一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，富有很强的针对性和有效性。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场最棒的口才洗礼！
“梅花香自苦寒来”，谨以此书献给广大热爱销售工作的读者们。你要相信：你是不平凡的，因为世界上只有一个你，心有多大，舞台就有多大——愿你从此书中得到销售口才的锤炼真经，从而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员，迎来沁人心脾的梅花香！
　　我用全心的爱迎接今天
在《世界上最伟大的销售员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要推销一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起，可是最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴孩。
正是少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关于推销艺术的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员，并建立起了显赫一世的商业王国。
这就是爱的力量，惟有爱才是幸福的根源，惟有爱才是令你成功的最深层的动力。为此，神说，你若想追求幸福，就请慷慨地向人间遍洒你的普世之爱吧。
在“羊皮卷”中这样写道：“我要用全身心的爱迎接今天。
因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。
我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”
这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。
推销是和人打交道的工作，销售员必须具有爱心，才能得到顾客的认可，实现成功推销。如果成为客户信任的销售员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会只因照顾你的情面，自然而然地购买商品。而要形成这种关系，就要求销售员具有爱心，注意一些寻常小事。
有位销售员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见做访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位销售员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。
翰森搬家后不久，还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。
翰森开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。
为了看波利是否已经回家，翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时，他突然遇到了地区警备公司的人。翰森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演！尽管翰森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，翰森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题”。
波利终于被找着了，但那位销售员的推销却未成功。倘若那个人当时能主动帮助翰森寻找孩子，20分钟后，他就能够得到推销史上最容易得到的交易。
因此，朋友们，请从现在起用全身心的爱来迎接今天，感谢生活吧。用爱心打开人们的心扉，用爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静；绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的销售员，有了爱，你将迈出成为一个优秀人士的第一步。
【口才锤炼箴言】
有的销售员认为爱心对推销无关紧要，这是错误的观点，正是因为你的爱心，客户才可能信任你，进而买你的产品，使你的推销成功。
我要坚持不懈直到成功
销售员经常会遇到“不”，面对顾客的拒绝，如果你扭头就走，你一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。
即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。”
在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。
每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的销售员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么的独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，在哪里爬起来。要相信，阳光总在风雨后。
【口才锤炼箴言】
俗话说，坚持就是胜利，贵在持之以恒。每个人都有梦想，追求梦想需要不懈地努力。只有坚持不懈，成功才不再遥远。
我是自然界伟大的奇迹
销售员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功，如果你没有这份信心，就不用做销售员了。
乔·坝多尔弗说：“信心是销售员胜利的法宝”。乔·坝多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
说明白一点儿，推销就是与形形色色的人打交道的工作。既然是形形色色的人，就肯定会有财大气粗、权位显赫的人物，也会有博学多才、经验丰富的客户、销售员在与这些人物打交道的时候，难免会把自己与他们进行比较，可那又何苦呢？他们还是需要我们，需要我们向他推销产品；你只有树立强烈的自信心，才能最大潜力地发挥自己的才能，赢得他们的信任和欣赏，说服他们，最后使他们心甘情愿地掏腰包。
推销是最容易受到客户拒绝的工作，如果你不敢面对它，没有战胜它的自信，那你肯定得不到成绩，你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝，你只有抱着“说不定什么时候，我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，肯定会有所收获。
同时，推销工作是需要你四处奔波的工作。并且，如果你整天忙忙碌碌，说破了嘴皮还是没有取得成效，而其他的销售员成绩斐然，自己除了一身臭汗什么都没有，就往往会对自己失去信心，殊不知，你离成功只有那么一丁点儿的距离了。
坚持，就是有信心，对自己说：“我一定能成功，我就是一名出色的销售员。”
现实中，许多人说：我相信我自己，我是最棒的！当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出门或遇到一点困难，就忘掉刚才所喊的这句话呢？
自信是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，一方面也要依赖知识、体能、技能的储备。
在培养自信时，要注意以下两点：
一是注重暗示的作用。“暗示”是一个心理学名词，主要指人的主观感受、主观意识对人的行为的一种引导、控制作用。在做一件事情之前，心中默念“我能干好”或“我能行”之类的话，这样可使自己从心理上放松，久而久之也逐渐地培养了自信的品质。
二是从行为方式上给人以自信的印象。行为方式是人的思想品质的外在体现，如果行动上畏畏缩缩，或者不知所措，很难令人把你同自信联系起来。与人谈话时，要看着对方的眼睛(当然不能死死地盯着)，不躲避对方的目光；说话时要尽量清晰而有条理地表达，不让声音憋在嗓子里。如果对要表述的内容心中没底，就预演一番，这样心里就有把握了。
知识、技能的储备是自信的基础，具备了足够的知识和实际能力，自信就会发自内心，不必强装。否则，越是显得自信，就越是不自信。
只有自己真的相信自己，才能让别人相信你。
【口才锤炼箴言】
一个人的潜能就像水蒸气一样，其形其势无拘无束，谁都无法用有固定形状的瓶子来装它。而要把这种潜能充分地发挥出来，就一定要有坚定的自信力。
如果把自己看成是伟人的化身，然后像伟人一样行动，那你的生命自会精彩得无与伦比。要想得到别人的重视，首先要自己重视自己，自信让你战无不胜。
我永远沐浴在热情之中
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说：“对任何事都没有热忱的人，做任何事都不会成功。”
当然，这是不能一概而论的，譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。
关于这点，我们可以引用著名的人寿保险销售员法兰克·派特的一些话加以说明。
以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：
“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’
本来我的月薪是175美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
我一上场，就好像全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。
这种热忱所带来的结果，真令人吃惊——
我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能；
由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来；
我不但没有中暑，在比赛中和比赛后，还感到从没有如此健康过。
第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’
由于热忱的态度，我的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。
在往后的2年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？就是因为一股热忱，没有别的原因。”
后来派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就像当年打棒球那样。
再后来，他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”
如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。
所以，我们可以得到如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。销售员若具备了这个条件，他的事业必会飞黄腾达。我们都应该深信此点。
【口才锤炼箴言】
真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚信不疑地去实现你的目的，你有火一样燃烧的愿望，它驱使你去达到你的目标，直到你如愿以偿。
我要控制情绪笑遍世界
人生是一种选择，人生是选择的结果，不一样的选择会有不一样的结果。
你选择心情愉快，你得到的也是愉快。你选择心情不愉快，你得到的也是不愉快。我们都愿意快乐，不愿意不快乐。既然这样，我们为什么不选择愉快的心情呢？毕竟，我们无法控制每一件事情，但我们可以选择我们的心情。
每个人的观念及价值观不同，所以看待同一件事情所得到的反应也不同。你觉得是件快乐的事情，在别人看来却有点伤感。每个人都有每个人不同的快乐标准，每个人也都有每个人不一样的忧愁。
吃葡萄时，悲观者从大粒的开始吃，心里充满了失望，因为他所吃的每一粒都比上一粒小。而乐观者则从小粒的开始吃，心里充满了快乐，因为他所吃的每一粒都比上一粒大。悲观者决定学着乐观者的吃法吃葡萄，但还是快乐不起来，因为在他看来他吃到的都是最小的一粒。乐观者也想换种吃法，他从大粒的开始吃，依旧感觉良好，在他看来他吃到的都是最大的。
悲观者的眼光与乐观者的眼光截然不同，悲观者看到的都令他失望，而乐观者看到的都令他快乐。如果你是那个悲观者的话你不需要换种吃法，你只需要换一种看待事情的眼光。有一天，养老院新来了一个体面的老绅士。当天中午，她就幸运地与他同桌共餐。但是她在餐桌另一头柔情蜜意地看着老绅士，令老先生浑身不自在，问她为什么一直盯着他看？老妇人回答：因为他太像她的第三任丈夫了，不论是身材、相貌、微笑和讲话的手势。老先生很讶异：“第三任丈夫，你曾经结过几次婚？”老妇人回答：“两次。”原来，她已把他当作第三任丈夫了。她算得上是世界上最乐观的人了。
常言道：“小不忍则乱大谋。”这个“忍”就是忍耐、无制的意思。做人必须首先自制，也就是懂得管理自己。一个人的言行受着多方面的制约，如果自己管理不好自己，就必然会受制于人，失去自主的权利。
作为一个成功的销售员，该怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非你心平气和面对一切，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是你只能为自己创造天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快，那么他们也会报之风雨、冰霜、黑暗和不快，最终他们什么也不会买。相反的，如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐，他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐，你就能获得销售上的成功，赚取无数的金币。
【口才锤炼箴言】
对于任何一位想成大事的销售来说，要学会控制自己，成为自己的主人，才能够做到不再难与人相处，而且笑对整个世界，笑对人生。另外，你还需要学会控制情绪。
　　三分钟提案突破秘书关
在进行电话行销时，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，甚至根本不感兴趣，所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者。能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往迂回地被对方的秘书或接线员挡驾。所以学会如何在短时期内，甚至在三分钟内突破这些秘书的挡驾也将是一个重要的环节。因此，你就要好好做好这三分钟提案，以此突破秘书关。
对于销售员来说，带有否定意味的语言对达成共识有百害而无一利。大多数人在打电话时会这样提问：“你好，腾飞公司吗？请问，经理现在有时间吗？”接线人就说：“你下午打来吧。”你准备了大半天的好态度，被他一句话就给对付了。错在哪里？错就错在你不懂得语气是个什么概念，语气会传达出什么样的暗示效果。
什么是语气？你的询问方式正是一种语气。
某公司经理曾这样说：“有时我看着业务新手打电话，真让我啼笑皆非。我说，你怎么不问他们经理今天呼吸吗？你可以等他忙完了再打吗？那你就永远也不要打了。”
所以说，绕障碍的时候，不要先去问人家有没有时间，而要表达出这个电话的重要性。
绕障碍时，你可以暗示出你与拍板人有一定的关系，也可以暗示这个电话是不容耽误的，或使用其他技巧避免说出具有否定意味的话。
这种时候，你可能会遇到对你的业务感兴趣的秘书，但你要明白负责人才有权采购货品，秘书并不具备这种权力，尽管她可能会有兴趣，但同她谈生意是没有意义的。假如秘书想知道你要求约见的原因，你只能笼统地回答，详情如颜色、尺寸、价格等对采购部负责人才有意义的，用不着告诉秘书。对秘书讲的话要尽可能少，其原因如下：
①如果是由秘书把你谈的详情转达给采购部负责人，虽然你讲得很诱人，但她的转达可能会有出入。
②你讲的话可能会被曲解。
③就买方的特殊要求而言，你的商品的真正优势可能体现不出来。
有时候，销售员在过秘书这一关时，总喜欢用提问的语言，可是有些时候提问也会引起接线人的纠缠，引得你不得不谈问题。所以，应避免在绕障碍时信口提问。有些人说：“如果你想让人听你讲话，你首先就要给对方制造出一种积极心理，让他乐于听你讲话。”然后又说：“最有效的方法是，通话时先问对方：‘我现在可以同您交谈吗？’”接着就想当然地猜测说：“对方会因为你尊重了他的时间，就有了与你通话的愿望。”
这种开场白说了之后，的确会使接线人意识到对方把谈话的主动权交给了自己，从而减少了一些电话暴力的印象，但是我们不提倡在绕障碍时用这种方法向接线人提问。比如说，“请问您现在有时间吗？我找一下你们经理，他在不在？”你这样说，就做出一个想跟接线人深入交谈的架势。这种暗示是错误的，就算接线人刹那间感到了你那脉脉的温情，同时也会产生警觉，接下来就会问你：“你到底是谁？你什么事？你要做什么？你要求什么？”这会给绕障碍造成很大的麻烦。
有一句话要特别注意：接线人之所以有问题，是销售员引导他们提问的。而如果接线人没有问题，不是因为他没有想法，而是你给了他信任，当信任大于问题时就没有什么问题了。
那么如何才能顺利突破秘书关？下面的法则可供参考：
（1）恳求帮助法则
每个人内心深处都有贡献他人和社会的情怀，有帮助他人的意愿。所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。
“××小姐，您好！我有急事需要马上跟张总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给张总？”提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。
（2）妙用私事法则
“我找王总。”
“请问你找王总有什么事情？”
“我跟王总之间有些个人私事，麻烦帮我转接他的电话。”
“好吧，我帮你转进去。”一般的秘书害怕涉及总裁的隐私，万一处理不好她就要被炒鱿鱼，她觉得不太合算，就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。
（3）赞美须恰如其分
如果一位秘书听到了对她非常巧妙的赞美，而且这些赞美的语句在她的生活当中从来没有遇到过，她会非常高兴的。很多人往往都会这样在电话中赞美别人：“喂，小姐，你好漂亮！”“噢，你没有看到我，怎么会知道我很漂亮？”“啪”的一声把你的电话挂断了，因为你的赞美不切实际。你在这个时候的赞美一定要非常贴切，赞美秘书的时候一定要能够建立跟秘书的亲和力。“×××秘书，你的声音真的是我听过的最动听的声音。一听到你的声在我就感觉到你在这个方面真的是非常有涵养。”
（4）让秘书觉得你是一流人物
你可以在接通电话后，马上用和缓的口吻问一下对方：“您好，请问您是哪位？”这样就在错觉上扭转了双方立场上的关系。因为，当你要求对方报出姓名时，本来是代表着权威的接线人立即就被拉到了一般水准。他甚至会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，就会有一些责任上的追究。当对方想尽快解除心理上的压力时，就把相关的信息泄露了出来。
【口才锤炼箴言】
如果自己觉得在绕过秘书这道障碍时没有把握，你可以先把你要说的话或采取的说话方式以提案的形式写在纸上，打电话的时候就多了一份信心和底气。再者还要注意，打电话时应尊重对方的员工，一开始就取得他们的信任及好感，对以后的工作将有极大帮助。
记录障碍，然后解决掉它
销售员可能遇到的最糟糕的拒绝是无声的拒绝。销售员有机会克服一种有声的拒绝，但销售员绝不能克服无声的拒绝。所以，当顾客与销售员共同关心某事时，销售员就该高兴才对。但现实中的顾客形形色色，他们不可能都关心推销的产品，当然这是许多原因造成的，而销售员要练就真本领才能应付。
经常有这样的事情，在一家很大的公司里，一个销售员报到的第一天就被派到工厂去熟悉生产流程，这使这位刚进入公司的员工很不理解，其实这样的安排是必需的，假设没有这样的培训，那可能会发生这样的事情：
当她打通第一个电话的时候，客户在电话那头问她：“你们公司是做什么的？”这个电话销售员哑口无言，因为她真的不太清楚该公司到底是做什么的，吓得她赶紧挂掉了电话。所以，销售员在打每一次电话之前，都要想好自己有没有不知如何回答客户问题的现象存在，如果有，赶紧把它记录下来，然后想办法解决掉它。
一般来说，客户通常会问以下问题：
你们有没有这样的产品……
你们的A型号与B型号有什么不同？
你们的服务是怎么样的？
价格是多少？
什么时候能送货？
如果产品出现质量问题怎么办？
产品都预装有什么软件？
再者，你还可能会遇到下面的障碍，比如：
产品太贵了（或太便宜了）。
我现在还没打算购买它。
我喜欢的是××牌子的。
我要先考虑一下再做决定。
我手头没有那么多钱。
我没听出这种产品对我有什么帮助。
如果在打电话的过程中，你没有很好地回答上面的这些问题，那么你就应该把它们都记录下来，并且在旁边写上你再次打电话时将如何答复这些问题。有时由于时间仓促，可能一时被顾客的这些回答堵住了思路，无法使交谈再进行下去，但是只要记录下这些障碍再克服它，就可以在以后的电话行销中克服类似的问题。
在实际的电话行销中，某些顾客的拒绝只是要试探销售员。如果销售员的反应是羞怯或不能好好地回答，那么顾客就会小看这个销售员，并决定不下订单。
有几种拒绝很少能被克服，从而影响销售员完成电话行销。这些拒绝是：顾客不是决策者，或没钱。在这种情况下你能做的事情就是收集有用的信息并在以后再打电话。
【口才锤炼箴言】
其实，很多客户所提出的问题，往往同销售员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司所在的行业等有关，只要认真准备并经历过良好的培训，是可以避免以上情况发生的。
摆高姿态，强渡难关
在电话行销中，销售员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。可能是其他不愉快的事导致秘书或前台人员情绪很糟糕，恰好这时电话销售员打电话过去，她们便就势发泄自己的情绪，让电话销售员成了一个冤大头。另外一种情形是对方的秘书或前台人员本身素质就很差，对谁都爱答不理，敷衍工作，一副“死猪不怕开水烫”的德性。遇到这种情形，电话销售员就没有必要跟她们浪费时间，直接摆高自己的姿态，狠狠还击对方。例如：
销售员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。
秘书：现在忙音，待会儿再打。
销售员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？
秘书：喂，你这个人很真啰唆，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！
销售员：请问您贵姓？
秘书：这不关你的事。
销售员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。
秘书：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。
有时销售员会遇到特别爱管闲事的对手，对什么事都喜欢刨根问底，甚至为了阻止自己找到负责人，她们会搬出很多理由。这时销售员可以强调“责任”两个字，告诉她向她汇报完全可以，但她必须承担责任，从而给对方造成一定的压力。这时对方就不得不按你的要求做了。如：
销售员：您好，是远大公司吗？
秘书：请问有什么事情？
销售员：我找王总有点儿急事！
秘书：他现在很忙，没时间接电话。
销售员：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？
秘书：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。
销售员：跟您说当然可以，但您能做主吗？告诉我您的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。
秘书：稍等，我帮你转……
所以，销售员要注意：有时摆高姿态，效果比过分客气、请求要好得多。但是也要视具体情况而定，不要不分青红皂白就对他人提高姿态，这样有损自己甚至是公司的形象。
【口才锤炼箴言】
有些时候，一些接线人故意阻拦不给转电话。他们会高傲地问：“有何贵干？”销售员一般可以回答说：“这是我们的私事。”绝大多数时候，这样回答也就够了，接线人可不敢随便插手老板的私事，电话马上就会被转到要找的决策人那里。
用“回电”避开前台，找到决策人
销售员第一次打电话给客户时，通常需要越过客户公司里的屏蔽层面，如秘书、总机小姐等，有时甚至需要经过多重手续才能找到真正的决策者。
某著名公司的经理经常用一句话来搞定挡在面前的接线人。例如，当总机问她“你有何贵干”时，她就会回答：“我只是回他电话，所以我也不知道他找我有什么事。”或者说：“我可以等他，现在我人在急诊室。”需要注意的是，一旦找到决策人之后，就应立刻解释：“我就是在急诊室办公的。”
很显然上面的这种方法是一种很不错的绕过前台的办法，在电话行销中，同样可以一试。当销售员拨通电话后，可以这样说：“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以没有过滤，就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲这句话是虚假的，还是真实的。
当然，如果你已经知道要找的人，但是总担心他会给自己设置障碍，这种时候你也可以先找他的上司或者更高层上司。因为一般高层人员都比较礼貌，但对具体业务不熟悉，就会告诉销售员找他下面的谁，当传到销售员要找的那一级时，其秘书、助手自然会因此而较为重视，不会轻易将你拒之门外。
销售员王林屡次给某公司的业务经理打电话，但每次都碰钉子。眼看生意就要砸了，王林灵机一动，就抱着试一试的心情给对方公司的一位副总裁打了个电话。那位副总裁理所当然地让王林给他手下的业务经理打电话。王林再次给那位业务经理打电话时，特意转告了那位副总的话。没想到，经理的态度来了个180度大转弯，生意很快就谈成了。
【口才锤炼箴言】
很多时候，销售员往往因为不能与决策者直接对话，而让订单成交变得非常艰难。那么如何避开无关人员而直接找到决策者，就显得极为重要。
以沉默气势突破难关
有些资深销售员认为，在绕障碍的阶段，不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，有些人会烦透了，这本身就影响营销人员的状态。另一方面，温和的口气有时会助长秘书自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有一种情况，你电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱理不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。
研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体时才要求握手，就会给对方以心理上的压力，同时也夸大了自己的气势。
一些销售员在电话“握手”时，就效仿这种方法。一般是这么做的：“A公司吗？”（对方答：“对，哪里？”）说到这里，销售员开始有意沉默。接着就会听到话筒中，对方的呼吸开始加重，这是因为销售员的沉默使秘书产生了奇妙的心理负担。
根据经验，随着秘书心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动询问，询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了一截，所以销售员必须相反的，在他问话之前开口。一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接询问。结果是，对方往往更重视你一些。
比较下面两组对话。
第一组：“A公司吗？”
“对，哪里？”
“……”（沉默）
“你好，我姓孙，B公司，前天我和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
第二组：“A公司吗？”
“对，哪里？”
“你好，我姓孙，B公司的，前天和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
显然，前一种显得更加有来头，会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的气势。
有趣的是，有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后问这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”“是什么材料呢？”“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料？”“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”
所以，当中性和温和的电话没有多大效果时，不妨试试这种打法。
【口才锤炼箴言】
所以，一些销售员在打招呼之初，就要设法在气势上占上风。这有其实用之处，并且有时也相当奏效。
误导接听人不要过多提问
一位报社的编辑想给县长打电话联系一些事宜，正好碰上县长的一号秘书接电话，平时知情人都知道这位秘书很厉害，那报社编辑如何顺利找到县长接电话呢？
“你好，我是企业家报社的编辑，有一些内部消息我们要跟县长核实一下，您知道县长的电话吧，我记一下。”
“你把情况说一下，然后由我向县长通报。”
“这种事难道您还不知道吗？报纸上的一些新闻，公开前地方领导都希望跟自己打个招呼，特别是一些负面的消息，他们都很重视亲自澄清，减少影响面。这个，您经常在领导身边，比别人清楚。好吧，您知道县长的电话吧，我亲自跟他谈一谈。”
与其他技巧不同的是，这句话使用了一句：“这些事，您经常在领导身边，比别人清楚。”这就是绕障碍时经常用作口头禅的“错误的前提暗示”。
用“你也知道”这种开场白说话，其实是话里的迷药，一般人听到后都会提高注意力。为什么呢？因为这个开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说，这种开篇语，往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事也误以为已经知道。这就是错误的前提暗示。
把这种方法用在电话行销中，你就会很容易误导接线人，对方心里一高兴就打电话给你转过去电话了。
道理很简单，没有人愿意承认自己是真正的蠢货。谁也不想给别人迟钝、落后的印象。都愿意别人当自己是聪明人。
所以，如果说对方不懂，本能上都会引起对方的强烈抗拒；可如果说对方“这么聪明难道还不懂”，对方绝对会接受下来。
【口才锤炼箴言】
所以，销售员要牢牢记住“你也知道”这类开场白，并反复重复下面的话，以加深印象，形成习惯：
（1）“您心里明镜似的，我们……”
（2）“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”
（3）“这不用我说您还不明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”
（4）“这种事还能瞒过您，您知道就算了，我们就是想跟经理商量一下价格问题。”
利用暧昧信息防止泄露底牌
在电话行销中，有些电话业务是可以由拍板人个人做主的，这样的项目对拍板人来说，可以说知情人越少越好。这时，如果拍板人知道其间的大体内容已被众人了解，那么决定的时候就将权衡更多的因素，下决心的可能性相应就大打折扣了。这时，错亮底牌的业务员无疑犯下了代价昂贵的错误。
不慎道出业务底细，有时是因为接线人追根究底，有时是业务员口无遮拦造成的。但底牌不可轻易亮出来。销售员在绕障碍时，向不相关的人泄漏实质性的业务资料，既浪费话费，又给后续工作带来麻烦。
时代发展到了今天，几乎每一个企业都被商业间谍所包围。在推销中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。在推销中商业刺探的诱惑力极大，恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大、收益更快了。你可以设想如果买方能刺探出卖主可接受的最低价格会有多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。
所以，我们也要时时警惕，防止自己的推销机密被竞争对手窃取。
鉴于此，作为一名合格的销售员，就应该时刻保持警惕，充分做到下面几点：
（1）资料保密。安全措施要始于资料的保密。资料的收集、分析和保管要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。
（2）言谈保密。
①不要和性格浮躁、嘴不严的人谈及你的推销。
②不要多嘴多舌。
③不要让不必要的人了解你的推销。
④让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。
⑤不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑。
⑥不要让太多人知道最终标价。
有时候接线人不断提问，并不是要刺探商业机密，而是因为他对你及你的公司不信任。如果是这样的接线人对你刨根问底，即可使用一种暧昧提高资讯接线人的信任度，摆脱纠缠。例如：
“喂，你好。我是财富日报社，姓李，社里有一些消息，发之前要求跟咱们地方领导核实一下。请问县长的直拨电话是多少？”
“你说一下是什么消息，我向县长转达。”
“这些消息未经确定，也就是说消息来源于一些未曾证实的渠道，我们还需要核实。您知道县长的电话吧，我记一下。”
销售员要时刻记住这点，有些时候就要利用暧昧资讯找到想要找的人，同时又要避免泄露底牌。
【口才锤炼箴言】
所谓暧昧的资讯，即讲述消息时，把不肯定的前提扣在前面：“这个消息尚未证实……”、“这是刚刚听到的消息……”等。这就让没有的事听起来像真的一样，能减少接线人的怀疑。
　　在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子
俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，而且言谈风趣，不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信顿时烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时，尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打颤，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”，他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈于是不欢而散，大好机缘就这样被生生浪费了。
大人物一般来说社会地位高，有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像案例中的俞恒这样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人，不失败才怪。
卑躬屈膝的推销，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所推销的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员，不可能得到客户的好感，反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，是个不可信赖的人，那么他对你所推销的产品就更不可相信了。
优秀的销售员要有敢于向大人物推销的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇，在大地方向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为销售员都畏惧这些地方，他们也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步，向大人物推销自己的商品，那么你就很可能成功。
另外，在大人物这里，由于前来推销的业务员很少，因此，他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。
【口才锤炼箴言】
1.正确认识销售工作，销售不是卑贱的行业。
2.告诉自己：“大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”
3.肯定自身的价值，不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。
4.在销售过程中，要尽量与客户站坐平等。科学研究证明，交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。
不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦
在卖场的促销区出现了下面的场景：
“这位小姐，我们公司现在有个促销活动，如果您买了我们的化妆品，就可以享受一些优惠政策，比如免费旅游。”
“不好意思，我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品，哪怕优惠再多，价格再低，都不会考虑的。我看重的是品牌和质量。”
“这个您不用担心，我们公司有专业的咨询师，他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”
“这种产品对没有意义，没有必要去搞什么咨询。”
“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的。而且还能免费旅游，机不可失时不再来……”
“对不起，我还有事”。顾客头也不回的离开了。
这位销售员的错误在于：不设身处地地为客户着想，而是自以为是，喋喋不休，终于引起顾客的反感。他的产品介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑顾客的感受和反应。这是一种典型的推销错误。
很多销售员在推销产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品，只认为把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，没人吃这一套了。
优秀的销售员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为客户着想。站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么，不需要什么。这样就能够比较正确而且也容易抓住推销的重点了。
当你为客户考虑更多，为自己考虑更少时，也许被迫放弃部分眼前利益。不过，你会因此善举而获得更加长远的利益。处处为客户着想，不仅仅是想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西省了钱，只有你为他办了实事，而且还最大限度地为他省了钱，这样你才能与客户保持长久的合作关系，并由此而提高你的销售业绩。
纵观那些业绩突出的销售员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为客户着想，“以诚相待、以心换心”。这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是销售员对待客户的基本原则，更是销售员成功的基本要素。
【口才锤炼箴言】
日本日立公司广告课长和田可一就说过，“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝，但是真正能做到的没有几个。销售员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能推销成功；只有让客户有利益，你才会有利益；只有站在双赢的角度思考问题，推销之路才会越走越宽。
诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃
一位采购员讲过这样一件事：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的销售员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，他们的销售员小罗确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’”
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。他获得了定单，合同履行得也很出色。”
缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手。不仅让客户对销售员的职业操守产生怀疑，而且给客户提了醒：“既然你们这样大肆攻击对手，说明对手应该很强大，他们的产品肯定不错，我何不亲自去看看？”
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子当作高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售代表在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。对此结果，那位销售代表只有愕然和后悔。
不诋毁竞争对手是销售员应遵循的一个原则。上述案例中的两个销售员，都是“聪明反被聪明误”的典型。这两个例子表明，一个销售员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。
其实这是销售新手常犯的错误，他们低估了客户的智商和警惕性。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。
推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。
与此相反的做法是：赞赏竞争对手，对竞争对手的优点给予肯定，会让客户感到你是一个公平理智的销售员，这样，客户在无形之中就向你靠近了。
如果客户问：“你认为A公司怎么样？” 你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。” 你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，：所以，B真的很适合您，您说是不是？”
【口才锤炼箴言】
1.不贬低、诽谤同行业的产品是销售员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
2.对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外，还要尽量掌握对手的情况。
3.在实际行动中，要承认对手，但是不要轻易进攻。
4.最好不要和你的客户进行对比试验。
5.平时可多搜集对手的相关信息，对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸，对客户的提问要做出公正的回答。
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
陈光是一间杀毒软件公司有的销售员，上班第一天就信心百倍地出去推销杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是不可完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”说着说着，他声音都带哭腔了。
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做销售员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
就像空气中的细菌一样，被拒在销售这一行再平常不过。我们只有有信心去消除拒绝，有能力解决问题，那么我们便可以获得成功。可惜的是，很多现实中的销售员在经历了一两次拒绝之后，便对自己产生了怀疑，给自我一种负面的心理暗示：我不适合这一行，怎么努力都不行的。不克服这种情绪，完成业绩就等于痴人说梦。
就像案例中的陈光一样，有些销售员一开始意气风发，一副舍我其谁的架势，但是，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气。因此逐渐形成怯懦、畏缩的心态，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终变得庸庸碌碌，“泯然众人矣”。
销售员要学会赞美自己和鼓励自己。
销售员得到的赞美机会很少，更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。
你还要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：明天会更好，我总会成功的。
【口才锤炼箴言】
在推销的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，轻易退出了这个行业。对此，我们要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在顾客的拒绝之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的抗打击能力。
不给顾客说话机会，喋喋不休招人反感
销售员：“卢先生，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”
卢先生：“不客气。”
销售员：“请允许我介绍康福的最新系列产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供家具定制服务，订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”
卢先生：“嗯，那么……”
销售员：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”
卢先生：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
在与客户沟通的过程中，很多销售员经常遇到误解客户意图的问题，就像案例中的那位销售员，本来有一次很好的产品推介机会，却因不了解的客户真正需求。
很多电话销售员每天打100个陌生电话，希望成交88个，事实上，如果一个不了解客户的需求，那么你的销售注定是不成功的。因此你给顾客打电话之前，首先要详细了解顾客的需求。
另外，对客户需求的理解应该做到完全、清楚和证实。
完全是指我们要对客户的需求有全面的理解。客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？
清楚是指要知道客户的具体需求是什么，客户为什么会有这些需求。很多营销人员都知道客户的需求，如客户说：“我准备要小一点的笔记本电脑。”这是一个具体的需求，但他们对客户为什么要小一点的笔记本电脑却并不知道。“清楚”也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。找到了这个动因，对我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。
证实是指电话销售员所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是自己猜测的。
【口才锤炼箴言】
向新客户推介产品时，还没弄清楚客户的需求，就迫不及待地展开演说，在心理上就让客户产生反感。因此，销售员不要一上来就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解客户的真正需求，然后有针对性的进行产品介绍。
不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年罢！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？
宫本答道：“那就要20年了”。
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客”。
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
我们从故事中得到的启示是，要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。
一般地说，自省心强的人都非常了解自己的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫做“自我观照”，其实质也就是跳出自己的身体之外，从外面重新观看审察自己的所作所为是否最佳的选择。这样做就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无私的。能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点。为以后的行动打下基础。
主动培养自省意识也是一种能力，要培养自省意识，首先得抛弃那种“只知责人，不知责己”的劣根性。当面对问题时，人们总是说：“这不是我的错。”
“我不是故意的。”
“没有人不让我这样做。”
“这不是我干的。”
“本来不会这样的，都怪……”
这些话是什么意思呢？
“这不是我的错”是一种全盘否认。否认是人们在逃避责任时的常用手段。当人们乞求宽恕时，这种精心编造的借口经常会脱口而出。“我不是故意的”则是一种请求宽恕的说法。通过表白自己并无恶意而推卸掉部分责任。“没有人不让我这样做”表明此人想借装傻蒙混过关。
“这不是我干的”是最直接的否认。
“本来不会这样的，都怪……”是凭借扩大责任范围推卸自身责任。
找借口逃避责任的人往往都能侥幸逃脱。他们因逃避或拖延了自身错误的社会后果而自鸣得意，却从来不反省自己在错误的形成中起到了什么作用。
为了免受谴责，有些人甚至会选择欺骗手段，尤其是当他们是明知故犯的时候。这就是所谓“罪与罚两面性理论”的中心内容，而这个论断又揭示了这一理论的另一方面。当你明知故犯一个错误时，除了编造一个敷衍他人的借口之外，有时你会给自己找出另外一个理由。
【口才锤炼箴言】
很多销售员喜欢抱怨客户，抱怨老板，但就是不会反省，认识不到自己身上的缺点和毛病。而只有善于反省，才不会重复犯错误，才能一步一个脚印地前进。
　　重复定律：一句话多说几次就是广告
销售：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
销售：“您的预算大概是多少？”(特定侦探问题)
客户：“120镑左右吧。”(特定需求)
销售：“好的。我觉得富士DL—300型这款相机挺符合您的要求，目前特价只95镑，物超所值。具有自动卷片功能，先将胶片从暗盒里绕出，然后在您拍照曝光后再自动倒片将其拉回到盒里，这样的话，即使不小心打开了后盖，相片也不会曝光。”
客户：“嗯……”
销售：“另外它还具有超高速快门，就是说……”
客户：“对不起，使用起来是否方便容易呢？”(特定侦探问题)
销售：“我正要介绍……”
客户：“让我先考虑考虑再说吧。”
案例中的销售对话为何会结束得如此匆促呢？这是因为销售的注意力太集中在产品之上，因而忘了去确定客户的特定需求了。尽管该相机具有许多特色，但客户只想给女儿买架容易使用的相机。这样的结果使客户与电话销售皆感到失望。
销售：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
销售：“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢？”(特定侦探问题)
客户：“120镑左右吧。”(特定需求)
销售：“好的。我觉得富士DL—300型挺符合您的要求，目前特价只要95镑，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是把胶卷放进机箱后盖再关上相机后盖，然后就可以拍照了，就这么简单。”
客户：“嗯……”
销售：“装片十分容易，而且在胶卷拍完时，她只要推一下相机上的杠杆，相片就会自动卷回，然后打开后盖，就可取出胶卷了。”
客户：“就这么简单？”
销售：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。您需要今天送货上门还是明天？”
客户：“今天下午能到吗？”
销售：“当然。”
客户：“好吧，就再带上两卷彩卷吧。”
这个案例中的电话销售又是如何做的呢？他听到客户的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为客户描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，销售员确保了客户能记住那些最重要的几点。
重复定律就是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求。记住，在使用重复定律时，要倾听客户的需求，然后要不时地重复这些特定需求。如果可能的话，在你重复你的要点时，要使用感性语言。
你记住了那些被重复的词。同样，客户更可能记住你在销售说明中时常重复的词。但是你该重复哪些词语呢？首先，明确客户的特定需求，然后不断地重复这些特定需求。
【口才锤炼箴言】
当客户提出的需求十分明确时，销售员应围绕客户的特定需求，进行有针对性的解说，并通过重复客户的特定需求，来强化客户的需求意识。
近因效应：最后一句话往往最能决定谈话效果
你对一个初次见面的人形成第一印象，大约需要多长时间呢？谈话1小时，接触1天，还是认识1个月？根据心理学的研究，答案是：只需4分钟。
见面的前6秒钟可以让对方形成“喜欢还是讨厌”的大体上的印象，而真正形成清晰、完整的第一印象需要的时间大约是4分钟。4分钟是非常短暂的，如果不能在4分钟内展现自己的最大魅力，那你将无法改变别人对你的已经固定的第一印象。
作为销售员，如果不能在4分钟内让首次接触的客户对你产生好感，之后你将付出数倍的努力，甚至可能再怎么努力，都无法改变对方对你的印象了。曾经有心理学家做过实验，在见到一个销售员的最初4分钟内，客户已经清楚地做出选择，他是否要购买产品。
而第一印象的产生往往取决于心理学的四大效应。
1.第一印象决定成败
在与人交往或与顾客沟通的过程中，你是否经常会说或者会听到这样的话：
“从第一次见到他，我就喜欢上了他。”
“我永远都不会忘记他留给我的第一印象。”
“我不喜欢他，从第一次见面我就觉得他不老实。”
“我买你的东西是因为我一看你就是一个实在人，让人一眼就很信任。”
为什么人们总是习惯凭借第一印象做决定？
因为心理学中的首因效应在起作用。因此，销售员应善用首因效应，在第一次见面时就给客户留下好印象。
那么，何为首因效应？在心理学中，首因效应也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动及评价产生的影响。通常，一个人在初次接触时给对方留下的印象非常深刻，所以，人们会不自觉地依据第一印象去对某人或某物进行评价，而之后打交道则是用来验证第一印象。
也就是说，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
在销售过程中，自觉应用首因效应可以帮助我们更加顺利地获取客户的好感，从而使成交更顺利。已经有越来越多的销售员开始关注第一印象的细节，对自己的仪容仪表及言谈举止都十分注意。
2.最近一次见面决定有无下次会面
在与人交往中起到决定作用的还有一个印象，同样能给人的脑海留下异常深刻的印象。这个印象就是在交往接触中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，也就是心理学中的近因现象。
作为销售员，如果你在与客户初次接触的过程中并未留下很好的第一印象或犯下某种错误，可以在分手之前有一次良好的表现，以利用近因效应改变对方对你原来的印象。只要你的表现很好，或者触动了客户的内心，不管之前表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象，而成交也就成为很自然的事情。
就如同人们常说的那句话：“好头不如好尾。”客户对我们的印象压力不仅仅让销售员在最初表现很好，最后阶段更要表现好，而分手并不是结束，可能一句话就让销售员与客户的合作有了一个更好的开始。
3.迅速展现出客户最感兴趣的那一点
人们常说：“情人眼里出西施。”为什么看自己喜欢的人，怎么看都觉得舒服，怎么看都觉得好？
心理学的晕轮效应可以给出解释。晕轮效应是指人们看问题时像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在“突出特征”这一晕轮或光环的影响下产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。它实际上是个人主观推断的泛化和扩张的结果。在光环效应状态下，一个人的优点或缺点一旦变为光圈被扩大，其相对应的缺点或优点也就隐退到光的背后被别人视而不见了。
在销售中，销售员要善于运用晕轮效应，抓住客户最喜欢的一点去发挥，去暗示客户，让客户对你产生信任和喜爱的感情，成交也就会更加容易。
4.避免刻板效应带来不利影响
一提起同性恋这三个字，你会有什么感觉？对大多数人来说，这能唤起他们丰富的想象，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们全都可能受到偏见的影响。但是偏见源于何处呢？
心理研究发现，偏见的认知来源是刻板印象，也就是刻板效应。
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”等，实际上都是“刻板印象”。
所以，应尽量避免客户的刻板印象可能为自己带来的不好的影响，一方面要求销售员在见面前做好充分的准备；另一方面，销售员要注意自己的形象，关注自己的言行举止，杜绝客户的偏见。
【口才锤炼箴言】
有时候，销售员利用首因效应与近因效应，通过自身的努力消除偏见也是一个不错的选择。
沉锚效应：别将自己囿于窄巷，让对手的思维“沉锚”
一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值20000元，而收藏家是从另一个角度考虑，他认为这幅字画最多值30000元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在2元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有做成。
这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值30000元，因此，只要穷人的还价不超过30000元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是25000元，穷人要价28000元，没有超过30000元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价25000元，穷人认为在其底线20000元以上，也可能以此价格成交。
其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。
“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，这是一种常见而有害的现象，中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在了某一处。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
在这场交易中，穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于20000元的价格，这是很显然的。如果收藏家开价29000元购买字画，穷人在这一轮同意的话，可卖得29000元；如果穷人不接受这个价格而在第二轮博弈提高到29900元时，收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果有点贪心的话，显然会还价。
在这个例子中，收藏家先开价，穷人后还价，结果穷人可以获得最大收益，这正是一种后出价的后发优势。所以说，收藏家的第一出价和穷人的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下作出于己方有利的决策。
事实上，生活中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。
萧伯纳曾经说，经济学是一门最大限度创造生活的艺术。而在很多情况下，这种创造的基础就是建立在报价基础上的讨价还价，或者说，讨价还价和报价本身是创造生活艺术的一种具体方法。在商品交易中，我们完全可以运用“沉锚效应”去获得事半功倍的效果。
一个优秀的销售员，当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是随口说来，但实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在15至20元的范围内。
很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是它泄露了一些情报，对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之相比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价，此时，后报价者又有了一种后发优势。
一般情况下，如果你准备比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是高手，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是内行还是外行，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
有时谈判双方出于各自的打算，都不会先报价。这时，对于各方来说，就有必要采取“激将法”让对方先报价。譬如当你与对方绕来绕去都不肯先报价时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
由此可见，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有先发优势；是双数阶段时，后开价者具有后发优势。因此，先报价和后报价都有利弊之处，销售中是选择先声夺人还是后发制人，要根据不同的情况灵活处理。
【口才锤炼箴言】
人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息作出相应的决策。
求爱法则：用真诚打动顾客
销售员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的销售员一定是成功的。如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，销售员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的销售员，也不乏其例。
销售员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要”。客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
销售员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是