对建筑师来说，小库的出现是不可思议的。
——何晓，梁黄顾建筑设计
小库或许能够将建筑师从枯燥的前期工作中拯救出来。
——张之扬，局内设计主持建筑师
人该做什么，机器该做什么，这是小库在考虑的事情。
——邵菱，汉森伯盛
希望小库未来可以解放建筑师的头脑，也解放建筑师的双手，给建筑师提供更广阔的职业发展空间。
——江波，CCAC建筑总经理
这是在公测发布会之前，建筑师对小库科技表达的期待。
发布会在深圳欢乐海岸中影国际影城激光巨幕厅举行，入场券被做成了电影票的形式，意在邀请大家来观看一场“大电影”。
今年6月，小库开放了一个只有100人名额的Alpha内测平台，那个时候只有4项功能，建筑师对小库的理解也还处于比较抽象的阶段。11月25日，历经数据与算法的升级之后，小库对外正式发布Beta智能云平台，这一次内测变成了公测，功能也从4项变成了12项。
小库公测发布会现场，摄影：有方
作为第一个“人工智能建筑师”（Aichitect）的小库，在过去的5个月里究竟做了哪些升级？而这些升级，真的能为建筑设计带来改变，解决冗余的前期工作问题，为建筑师带来更高效便捷的新工作方式吗？建筑师又是如何看待这即将给行业带来改变的“人工智能”平台？
小库（xkool），是由小库科技打造的人工智能建筑师，希望运用AI技术，提升行业生产力，解决行业目前“成本-时间-质量”的铁三角矛盾。本质上来说，小库是一套SaaS系统，主要用于帮助建筑设计领域的专业人士，完成常规的规划和建筑设计前期工作——即时生成海量方案，根据用户需求、属性和习惯，智能推荐优选方案；采用智能算法，非方案库，实时生成方案，预计节约设计前期90%以上的时间。
小库公测发布会现场，摄影：有方
从建筑设计到人工智能
思想表达耗时、知识经验代差、项目沟通低效......这些都是建筑设计行业中广泛存在的问题，是行业中的“痛点”。曾经是建筑师，现在是小库科技创始人兼CEO的何宛余在发布会现场举了一个例子：一间100人的公司，只有10个设计总监，他们在做方案设计中思考的部分，剩余的90人都是在把这10个人的想法表达出来。这就意味着耗时60%的时间（这可能还是比较低的临界值），只能贡献10%的思考成果。
现在的建筑行业里，可能很多人参数化用得好，Grasshopper、Rhino可以画出很漂亮的模型，但技术工具使用得好，不代表就是优秀的建筑师。真正需要释放的是思考的空间，是建筑师大脑里的想法。何宛余表示：从十年前就开始思考科技如何介入建筑设计的问题，2011年做一个深圳湾的项目时，尝试运用小库这套逻辑去设计，现在项目已经建成了。多年的研究之后，从建筑设计到人工智能终于迈出了第0.1步，现在是从0.1到1，但这已经是无人之境，因为建筑领域没有人在做，AI领域的人也没有做过。
行业需要改变。小库在做的就是将人工智能引入建筑设计，为建筑师节省原本需要机械操作的时间，留出更多空间给建筑设计与思考。
小库公测发布会现场，摄影：有方
小库公测发布会现场，来源：小库科技
小库科技联合创始人兼CTO李春则在发布会上介绍了过去5个月来小库在人工智能上的发展，主要分为两个方面：数据与算法。
1. 获取了海量的全国各大城市城市数据；
2. 全国各地的住区资料，学习不同的城市规范；
3. 生成对抗网络，这也是国际上目前领先的AI技术，有了这个技术，便可以从无到有。
1. 生成，也就是本次发布的Beta智能云平台上的生成方案；
2. 评估，对布局合理性、视野、间距和日照等方面按照标准进行评估，从中挑选出优选方案（模型）。建筑师的使用习惯也被考虑进去，目前优选准确率已经达到了88%。
建筑师的黑科技？
小库相信，人类可以与AI一起，共同将知识转化为一种新的通识语言。那么AI技术具体如何在建筑设计过程中运作？
本次发布的Beta智能云平台，有两种版本。一种是集智版小库，解决的问题是“如何让知识和经验更好地发挥”。即通过AI建立无数套知识图谱，每一种建筑设计的类型都可以是一套知识图谱，甚至如密斯·凡·德·罗这样的大师设计套路，都可能被归纳为一种知识图谱。通过“分区划界”“产品匹配”“互动编辑”等功能，小库的AI能将用户资料和习惯转化为知识图谱，同时又将该知识图谱转化为更好的设计，形成人机互动螺旋上升的学习方式。以住宅设计作为例子，小库可以根据用地红线、设计规范来生成同时满足日照、间距、容积率等要求的方案，如果建筑师不满意，可以在此基础上直接移动模型来进行编辑、修改。
小库公测发布会现场，摄影：有方
另一种是极速版小库，解决的问题是“如何让沟通更高效”。在时长不到2小时的发布会上，极速版小库无疑是非常惊艳的出现。
在12项功能中，何宛余重点介绍了“在线圈地”“智能评图”与“智能PPT”，并笑称这是自己最喜欢的三项功能。有了城市大数据的支持，建筑师在小库智能云平台上可以随时随地圈地、建模：新建项目-输入地名-圈出用地-选择户型-输入容积率等数据，方案便自动生成。还可以一键分享给身边的建筑师朋友，在手机上即时查看渲染过的草模。
此外，极速版小库还可以进行前期基地分析，包括建筑功能、商业人流、日照优选等等。分析得出的结果，可以一键生成PPT，按照基础分析的类型，相关数据会自己排成一份完整的汇报文件，如不满意版式，建筑师只需要在后期进行细微的调整即可。
建筑师怎么看小库？
面对这样的“黑科技”，建筑师的立场和态度是怎样的——他们会兴奋地接纳这个新方式，还是感受到另外一种形式的压力？他们对“黑科技”有些什么样的疑惑？
发布会结束后，深圳大学建筑与城市规划学院副院长、硕士研究生导师钟中接受采访表示：小库平台提供的“快、准、狠”的组合功能，可能会给建筑师带来一种挤压感。但他认为，小库的最终目的是为了让工作做得更加顺利，这不是建筑师的“穷途末路”，而是“十字路口”：建筑设计与人工智能相结合的这条道路一直都在，只是我们现在才发现了它，于是面对它，要作出选择。
另一方面，钟中提出了“资料库是否够全”“规范是否准确”等疑问，因为一旦某个环节出现不全不准，就会误导建筑师和甲方，结果就可能产生错误。此外，共享的问题也需要考虑：小库平台所提供的数据是否能共享，共享到何种程度，知识产权如何保护，都是等待解答的疑惑。
AgoraKool小库城市设计互动装置
深圳市东方包豪斯建筑设计有限公司董事长、总建筑师曹汉平则认为：小库今天所展示的内容让他觉得想象空间很大。小库未来不仅是对开发商和建筑师，也能对政府提供很多城市发展方向上的帮助。但是小库目前设置的像规范、日照、经济等指标，只是用来解决设计中合理性的问题，一个项目不仅要合理，还要合情，未来小库还需要提高在合情性方面的效果。目前小库展现的是一种可能性，未来还有很长的路要走。
小库公测发布会现场，来源：小库科技
面对建筑师提出的疑问，小库科技创始人兼CEO何宛余回应道：“小库不是传统的资料‘库’，它需要建筑师上传自己的资料去主动学习，是一个与建筑师不断互动、相互学习、共同进步的动态调整体系。目前，小库已经覆盖了大部分城市的基本规范，并且还会不断完善。小库不会代替建筑师的工作，而是将极大地协助建筑师进行设计创作。一方面，小库将利用算法等技术生成海量符合规范的选择，建筑师可以进一步判断最符合需求的方案；另一方面，小库会记录和分析建筑师的判断，在满足基本规范要求的基础上，更准确地进行方案推荐。
对于安全问题，小库目前运用的全球最先进的安全算法，可以让用户的知识产权得到最大程度的保护。在没有用户本人授权的情况下，任何第三方无权使用用户的设计和资料。同时，小库还提供布局严谨的加密通道，使用户能在‘全隐私’状态下放心创作。在未来，建筑师甚至可以在小库智能设计云平台上，授权他人使用自己的知识图谱，获取利益。”
目前看来，小库能解决的基本上是住宅强排或者规划前期的布局问题；当要面对的是单体建筑设计，例如美术馆的时候，AI可以为建筑师带来构造、材质等细节方案吗？对此，何宛余表示：“将来会有的。目前我们还在初始阶段，先协助建筑师处理亟待解决的问题之后，再来考虑创造性的环节。”
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一、SaaS的概念及分类现在我们一般将SaaS分为两种：垂直型和通用型。前者一般垂直于某个细分行业、领域，例如国内垂直于餐饮行业的美味不用等、垂直于钢铁行业的找钢网、塑料行业的找塑料网，再比如美国的 Veeva，一家服务医药公司的 SaaS 公司，为大型医药公司提供 CRM，研发流程等方面的服务。而后者是满足于大部分企业的各种业务环节，包括销售、人力、财务等。其中又可以细分为两种，一是大型通用型SaaS，例如国外的Salesforce ，不但提供 CRM 服务，还通过自建或收购对客户提供分析、社会化媒体监测、销售机会挖掘等服务，另外还有oracle、SAP。另一种是聚焦于一点的通用型SaaS。例如国内的纷享逍客、销售易、明道、北森等。此外还有一种分类方式：用来解决具体的业务流程，包括在线ERP(企业资源计划，代表公司用友、金蝶等)、在线CRM(客户关系管理系统，代表公司纷享销客、销售易等)等等；服务于企业某种具体工作环节，包括在线杀毒、在线视频会议等。显然，SaaS作为中国目前最热门的ToB创业领域，第一种分类方式更为常用。二、SaaS行业环境其现状1、行业外部环境分析：政策支持和移动互联网大背景下用户使用习惯的转变。2015年1月，国务院印发了《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，以促进云计算的发展，为Iaas、Paas、SaaS等产业服务的发展提供了有利的政策支持：比如修订电信业务分类目录，完善云计算服务市场准入制度，支持符合条件的云计算服务企业申请相关业务经营资质；将云计算企业纳入软件企业、国家规划布局内重点软件企业、高新技术企业和技术先进型服务企业的认定范畴，符合条件的按规定享受相关税收优惠政策；对作出突出贡献的云计算人才，可按国家有关规定给予表彰奖励，在职称评定、落户政策等方面予以优先安排。支持企业和教育机构开展云计算应用人才培训策等。同时，移动互联网、智能手机、社交软件和社会化媒体的普及培养了用户通过移动应用交互的习惯，使企业的服务场景变得更加多样化。预计到2016年，中国移动互联网用户将达到8.3亿。2、内部环境分析：企业主的需求增强，开放程度变高。企业用人成本变高，过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨（数据来源：峰瑞资本研报），中国企业的经营压力普遍增加，产业开始向不发达地区转移。同时随着企业内部管理的逐渐互联网化，信息变得透明，客户来源从早期的关系营销逐渐向市场营销转变，这一转变将带来客户关系管理越来越趋于工具化。基础云服务的发展为中小型SaaS CRM带来了商机。IBM、HP、Cisco 等公司的大量裁员，很大一部分原因是基础云服务的发展，而 SaaS 就是建立在 IaaS 基础之上的。企业服务SaaS的接受程度变高。根据易观智库2015年“关于用户对企业级SaaS采购决策分析”的调查，影响企业用户选择企业级SaaS服务的因素当中，对厂商的知名度这一因素关注的只有20.6%，这表明将会有越来越多的企业愿意使用初创公司的产品，这无疑是一个很大的机遇。另外还有一个数据值得我们注意，排名第一的关注因素“是能否解决企业的具体需求”，选择比例高达92.3%。而在此之前排名第一的永远是安全性，这也说明开放心态将会成为主流。用户对企业级SaaS的采购决策分析（数据来源：易观智库）综上所述，2016年， SaaS将进入一个大爆发的时期，市场规模将超过300亿人民币。未来的SaaS的发展将有两个非常明确的方向，sass移动化、SaaS垂直化，根据Cartner的一个数据，全球软件行业中，27%是垂直领域的软件应用，未来将会有更多行业的流程、软件向云端转化。而SaaS，其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件，一呼即应。数据来源：易观智库三、中美SaaS创业环境的不同许多投资人和创业者在研究SaaS领域时，喜欢将美国与中国的SaaS创业环境和商业模式作对照，认为中国当前的SaaS的创业环境与美国2009年时非常相似，但是二者之间还是有很大不同。首先，商务沟通工具不同。美国习惯用邮件，中国习惯用社交软件。而沟通又是最底层的逻辑，越底层的逻辑越难做。现在微信企业版也已经在内测当中，它将是许多基于沟通和协同的SaaS的强大竞争对手。其次，开放度不同。美国公司的开放心态较好，例如Slack（专注于企业沟通和协作）在前端和Facebook、Twitter对接，后端和Dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合，凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。最后是市场环境不同。在中国，SaaS行业的崛起是在移动互联网的普及之后，而非PC的普及。所以中国的企业用户对于SaaS服务的需求和认知更多是始于移动端，移动的产品形态更适合中国的企业用户使用。中国企业级SaaS有自己的发展特点。1、厂商更加注重与Iaas合作以实现弹性扩容。早期的SaaS服务提供商普遍采用自建IDC的模式，用户数据多储存于厂商自身的设备当中。当全面进入移动时代，随着介入终端数量的急速扩张，包括和创科技、易动纷享、畅捷通等在内的众多SaaS服务商已经或多或少与阿里云、Ucloud等Iaas服务商开展合作，公有云优异的性能成为更多SaaS服务商的选择。2、企业服务平台概念的出现使不同类型的SaaS服务趋向于开放整合。这一点是中国的SaaS服务商最想效仿美国的地方，但是也是差距最大的地方，中国的SaaS生态不丰富，无法通过自动化、标准化的技术手段让不同类型的SaaS对接起来，再加上前端缺少开放的社交媒体，例如微信微博，所以数据流转的效率不高。另外，思维模式也是导致数据不流通的一个很重要的因素。中国自古以来是农耕社会，自给自足的思想对现代人有着一定的影响，一些手中握有数据的公司不肯开放。所以，初创公司从垂直型、专业型的应用工具入手，将一个功能做到极致，不失为一个好的选择，因为这正是很多信息不流畅的行业所需要的，比如一些制造业和建筑业。SaaS其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件，一呼即应。3、直销模式仍然占据市场主流。由于之前中国的SaaS服务商盈利模式尚在探索阶段，获利较薄，导致渠道商的销售的意愿水平低，渠道难以铺开。即使是有渠道商的公司，仍然是以之前销售软件套装时的渠道为主要分销渠道。四、中国企业级SaaS发展面临的难题在分析这个问题之前，我们先来分析一下SaaS的商业逻辑。SaaS的特点是前期投入大，需要一个细水长流的过程，Salesforce历经17年，从应用到平台，进而并购平台上在单点做得比较出色的SaaS公司，形成产业链，到今天市值500亿。所以即使是客户持续增长，也有可能处于亏损状态。无论是投资方还是经营者，都需要一套比较全面的指标去分析。而中国的sasa公司经过了10年左右的发展，目前仍然难现大型厂商。有以下几方面原因：1、人才需求跟不上一方面是具有专业产品开发能力的人才，另一方面是指营销和服务人才。企业对于产品的专业能力以及业务匹配性要求较高，以往C端产品的快速迭代法则在这个领域并不合适。一旦产品尚未成熟就贸然推向市场，很容易引起客户的快速流失。一个产品在开发初期往往就需要十几人以上的开发团队。亿方云的创始人程远早年在box公司工作过，回国创业后他最大的感受就是国内缺少销售、市场、服务人才。中国的企业级SaaS市场有一个特点，喜欢把用于C端的营销方式放在B端，只看重用户数，不看重续约率。我们一直认为美国的Box和DropBox公司应该是竞争对手，但对比DropBox定位为个人工具，Box则是一个企业应用。企业和个人一直就是两个市场，这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都不一样。而SaaS成功的关键点就看续约率，续约率决定客户的生命周期，很大程度上就看售后服务和客户维护决定续约率的高低。建议：回归2B。个人市场是以感性消费，用户体验为导向的，可以依靠营销活动获得意向客户，依靠良好的用于体验推动买单。但企业市场是以理性消费，以价值为导向的，企业需要理性分析产品给企业带来的价值。部署一个 client/customer success（客户成功） 团队，负责客户的持续采购。2、客户定位选择大企业作为自己的目标用户还是庞大的中小企业群体作为自己的目标用户，仍然是困扰许多SaaS公司的一个问题。大企业：优点：大企业的客户需求稳定，续约率高，客单价高。缺点：数量少，根据峰瑞资本的一项研究：最大体量的客户对收入的贡献一般不超过 10%，大部分公司在 5% 以下，客户分散度较高，所以许多公司会避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入。即使是硅谷大数据公司 Palantir 这种在初期很依赖单一客户的特殊公司，在后期也有很多企业和政府客户，客户收入逐渐分散化；同时大企业对个性化定制的要求高，需要投入更多的人力物力进行研发；销售给大企业也会存在公关成本较高，谈判周期长的问题。小企业：优点：数量多，决策灵活程度高，较注重对效率的提升，对公司的知名度要求不高。能较快起量。缺点：小公司付费能力差，竞品之间差异化小，市场竞争激烈。建议：如果将目标用户定位为大企业，那么客户维护的投入就需要增加。美国 SaaS 上市公司平均约 50% 成本用于营销和销售，这 50% 中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。如果定位为小企业，以实用性和易用性为主，打造轻量级应用，不需要多么庞大复杂的系统和功能。大胆砍掉臆想出来的需求，以产品和市场为导向。3、盈利模式目前国内有两种收费方式，一种是直接收费的方式，这种方法适用于大企业用户，大企业的业务比较复杂，往往需要根据其个性化定制进行持续研发，成本较大；另一种收费方式是间接收费，对终端用户免费，对合作伙伴收费，希望借此形成一个入口级应用，这种方式适用于平台型服务。4、如何保持获客成本（CAC）与客户终身价值(LTV)的平衡业内有一道普遍的衡量标准：LTV≥3*CAC。根据这道公式，公司应该以提高LTV为导向或降低CAC为导向。提高LTV：影响LTV的因素：LTV=ARPUx单个客户的平均生命周期–服务客户的成本（COGS），客户流失率越高，客户的平均生命周期越短。如果客户的流失率高，说明客户满意度出了问题。观察客户使用产品的频率、观察与客户黏性或者流失可能性相关的使用模式有哪些特点，这是衡量产品的好方法。（来自著名风险投资家David Skok）降低CAC：铺开渠道。但新型的SaaS公司几乎都没有较为完整的分销渠道，普遍采用直销形式；进行全渠道式的数字营销；口碑式营销，谁都不愿意成为第一个吃螃蟹的人，老客户的推荐会让新客户更加放心。参考资料易观智库 《易观国际：2015年中国企业级SaaS市场年度综合报告》白鲸社区：卫小京 《从硅谷20家领先的SaaS公司看中国的SaaS产业》峰瑞资本：田里 《 峰瑞研究报告（四）：SaaS 大爆发——机遇、逻辑和挑战》36Kr：程远 《中美 SaaS，差异究竟在哪里？》硅发布：宗瑞兴 《在美国参加了3天SaaS会议，我看到了中国企业服务市场3-5年后的未来》题图： yestone｜iconimage中大创投项目投递邮箱：.cn
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