汽车销售日企大揭秘(有点长，慢慢看）
一、日资企业概述&&
经济全球化的发展使越来越多的日企把中国市场视为必争之地，而大部分日企日益重视对本土化人才的培养，又为很多人进入日企工作带来了机会。&&
1.1&日企特色&&
日企风格受典型日本文化的影响，除了表现为温和、喜欢合作、细致，还有：&&
中高职位聘人有限&&
日企在国内招聘，一个显著的特点便是中高职位有限、管理职位不多，招聘职位一般以业务骨干为主，中层经理可能是最高级别，这可能与日资企业乐意培养人的方式有关。但这两年，随着日企本土化进程的加快，一些中小型的日企也已经开始招聘部长、副总经理。这给那些有一定工作经验又想进入日企的人提供机会。&&
据介绍，日资大型企业，如伊藤忠、三井、三菱、住友、丸红五大商社，招聘职位仅限于业务人员，日本人往往占领这些企业的管理职位，本土人才很难进入高层管理。而在一些中小型的日资工厂和服务类企业，则有可能提供部长类的职位。&&
日企最大的好处是稳定。如果在欧美企业，一旦业绩不好，很快会被炒掉---欧美企业的中方中层管理人员被炒是经常的现象。但在日企不会，内部竞争不是很激烈。即使业绩停滞不前，只要工作态度好也不会失掉目前的位置，最多升迁得慢一些。日企也不会轻易裁员，公司把裁员当作是公司的一种耻辱。&&
什么事都有人教&&
每个职位上的工作都有"前辈"们的经验赖以参考，甚至有人会手把手地教你。&&
养人到老&&
在欧美企业里，习惯于当时的劳动全部用钱来支付，而日企则是将员工在职期间的一部分薪水留在退休以后再支付，这样就保证了公司员工在退休以后仍然有生活上的保证。&&
等级太森严&&
公司会有一整套比较严格的管理模式。比如，员工中有先辈(老员工)和后辈(新员工)之分，后辈要服从命令，无条件。这种非常森严的管理制度，让不熟悉日本文化的人很难感到舒服。&&
培养软机能&&
欧美企业看重上下关系，如果作为管理层，要知道下属是谁，向谁汇报。而在日资企业，上下左右关系都看重，不仅要重视上面领导，而且要和同事处好关系。在日企，能够培养人的软机能，主要包括人际交往能力和互相帮助等素质。&&
管理很规范&&
外企之所以非常吸引人才，主要缘于外企的规范管理。这对培养初入职场的年轻人的职业态度和职业操守有利，这种职业精神也是一个人在职场上综合竞争力的一个方面。&
1.2&日企人才需求&&
最青睐三类人才：&&
据曾在日企有多年人事工作经验的马思宇先生介绍，相对而言，日企更喜欢应届生，而看重学生的基本素质，这种素质包括学习能力、自控能力、协调能力等。&&
如果一旦进入日企，企业会系统培训学生的技能，所以，除了一些特殊岗位外，在招聘时一般不要求应聘人的特殊技能。&&
日企招聘钟爱应届生。每年的2、3、4月是日资企业集中招收毕业生的旺季。和其他企业不同，日企的一大特点是欢迎应届大学生加入。某日资IT企业人事经理介绍，公司每年都会去学校直接招聘应届生，中专、大专、本科学历都有，只要对方的基础知识到位，同时接受能力强一些，基本就符合要求。&&
这和日企特殊管理方式是分不开的。日企一般不喜欢那些有工作经验的人，没有污点的大学生容易培养，也容易管理。一位日企的HR坦承，日企不接受有过欧美企业经验的人，原因是他们"很不好带，融不进日企的文化"。讲求纪律性和论资排辈的日企，需要每个员工遵从企业的法则，在这一点上，刚毕业的大学生更适合。&&
日企乐于招收大量大学生的原因还在于他们习惯自己培养人才，而不是随意挖人，因此，没有工作经验的大学生一般会先在企业的底层做起，慢慢积累经验，一般男生的方向多是销售助理一类，而女生则偏向行政。在一些技术生产型行业中，日企还会招收一些技术专业的学
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汽车销售想以VR为卖点，现在看还是有点一厢情愿
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（原标题：汽车销售想以VR为卖点，现在看还是有点一厢情愿）
无论是汽车品牌商，还是当地经销商、抑或是第三方方案商，都在下一笔注：技术能够为完成变革。但即便这样，目前看汽车VR在用户体验端和销售端的应用仍然在探索期，拓荒中。
如今VR/AR成为了香馍馍，VR与汽车的结合也成为越来越多人的故事，当菲亚特、丰田、乐视、宝马等国内外汽车厂商都在尝试将VR技术应用在汽车研发、生产、制造、发布等环节；奥迪、zerolight、车势科技(Autoforce)等却将VR重点应用在消费者体验、经销商销售的环节，这到底是另辟蹊径？还是的&伪需求&？决定他们成败的又是什么？奥迪、zerolight、车势科技，不同的玩法，相同的目的先说奥迪，就在刚刚的Audi Sport品牌发布会暨全新奥迪RS6、RS7、R8车型发布会上，我们看到的除了奥迪旗下三款动力总和接近1800匹马力的新品，还有奥迪在VR技术和汽车结合上的最新动作！此次奥迪推出的Audi RS6 Avant VR体验系统，号称&国内首款沉浸式汽车VR体验系统&，采用的是VR互动设备HTC Vive，通过激光空间定位系统确定运动物体的位置后，使得用户在Audi RS6 Avant周围内可自由走动。据说奥迪这次提供的VR系统通过德国奥迪获取了RS6工业数模，对车漆、内饰材质等细节之处的还原也是与德国quattro工厂确认获取了真实数据，采用高精度工业数据和专业的实时渲染引擎，1：1还原真车的外观、内饰、选装配置和内部结构，可高质量再现产品的真实细节。因此体验者参与者不仅能获得类似真实车辆的观察体验，还能从虚拟体验中获得具备现实意义的指导。更为重要的是，这套VR系统还融合了强大的营销功能，可最大程度地对用户选装的配置同步显示核心亮点信息，例如选择引擎就会显示发动机的3D模型、相关数据、竞品对比参数，甚至还能模拟出引擎的轰鸣声，让人获取理性和感性的双重认知。与之类似的是车势科技（Autoforce），这套由车势科技(Autoforce)自主研发的VR AUTO汽车销售套件是一款&沉浸式、一体化&的汽车行业VR销售解决方案，从移动端切入，辅以线下PC体验站。套件包含了VR AUTO CREATION（创意内容）、VR AUTO DEALER（虚拟经销商）、VR AUTO SALES（销售促进系统）和 VR AUTO SUPPORT（售后支持系统及其他）四大模块，以此来打通汽车销售全流程，让汽车厂商与经销商可以构建自己的虚拟经销店，在线上实车实店进行展示，销售顾问则能够在虚拟经销店里与消费者同场景互动，虚拟看车，实现24小时在线拓客，不受空间束缚，不在店里也可以自由卖车，甚至试乘试驾，这套方案据说是基于VR+SaaS技术上，可实现1:1实景实车还原、销售顾问全时在线。另外英国一家名为ZeroLight（灵光）也在做类似的事情，其开发的汽车可视化互动系统在今年的北京车展上有亮相，他是基于pc端 +HTC Vive套件，消费者能够全方位地观察一辆车的方方面面，即便是不在店内的车也能够通过虚拟场景进行实际体验，按需换颜色、选配件，即时呈现出车辆的全真效果，超越图片、视频和3D的视觉观感，360&浸入式的体验让消费者真地看到了一台想买的车。据悉，帕加尼、奥迪等已同Zerolight尝试性地开展合作，并在其终端销售店里设有体验站，以供店内的消费者体验。然而响铃不禁有一个疑问，既然消费者都到店里了，看真车不是更加畅快，有多少人会在店里体验这么一个东西呢，当然，店内销售顾问不足或展车的时候倒是有用的。此外，东风日产、上海通用、现代、丰田、宝马等厂家也有通过虚拟现实的方式为消费者提供模拟试驾体验，但多停留在体验环节。目前将VR接入汽车销售端并进去大众视野的唯有奥迪、zerolight、车势科技这三家（可能还有其他，但被报道的少），而他们都是希望通过借助于VR所具有超强沉浸感、超高精度、超强真实感、自然交互、动态场景等特点来撬动汽车销售。看似豪赌，也有背后逻辑很多人第一眼看到他们最直接的反应是：这是个伪需求！有车不现场体验还用啥VR？但真正了解汽车销售的清楚，他们之所以这样布局，是建立如此背景下：1、汽车销售原有营销手段不再适应发展需要众所周知，当下国内的汽车销售环境正在日益恶化，整车销售利润不断下滑，经销商苦不堪言。有近半数的经销商表示日常的营销手段未能给店头带来直接集客，销售转化就更谈不上了。这主要是现行的营销手段所致，目前主要基于&二维媒体&，如杂志、报纸、电视、网站、APP等，以图片、文字、视频为主要体裁，消费者习惯在线上接受品牌信息，而后再到线下实体店去具体了解、体验产品，最终触发可能的消费行为，但对于消费决策周期较长的耐用消费品，如汽车、家电等，线上到线下的转化率极低。要知道把一个消费者从广告前（无论什么媒体）吸引到店头前，这远不是营销能促成的，中间的不确定因素实在太多，这便直接导致了营销也始终仅停留在品牌层面，难以促成销售。如今，经销商的日子每况愈下，流量成本越来越高，比如汽车电商线上的线索成本常常会超过1000元/人，线上大把的营销推广费用最后换来的只是到店寥寥几人，购车转化非常差。现行的营销推广仅仅解决了&眼球&的问题，消费者缺乏实际体验使得销售链条无法从营销环节中得到顺延，无到店、不体验。同时销售顾问卖车也被限制在店内，很难把车拿到外面去，这也使得整个营销和销售的衔接不畅，出现了营、销分离的窘境，再加上运营成本居高不下、销售店的地理位置较远、店内展车和试驾车的数量有限、销售顾问上班时间固定等问题，&集客&、&转化&成为了每一个汽车经销商的梦靥，十分尴尬。2、汽车用户市场逐步个性化、多样化，迫使变革典型的案例就是奥迪Audi Sport子品牌等高性能车销售面临的客户是一群高净值、有强烈的个性化需求、对价格相对不敏感的用户，而目前销售端并没有有效的手段对这些用户的个性化需求进行有效地呈现，往往最终以客户流失到竞品车型或经销商对库存车辆进行大幅折扣留住客户结束，这对Audi Sport等品牌推广以及车型销售来说都很痛苦。而VR系统通过直观和真实的体验完全可以打消这群消费者的担心，对品牌推广和产品销售起到助推作用。3、汽车VR体验带来了不同的人机交互方式之前我们的人机交互模式是一种平面图形交互方式，是以键盘和鼠标为核心的指令输入模式，以纵横坐标为锚定的操作模式，机器也是以2D图像变化为主要形式进行反馈，整个过程中人是理解机器的行为并配合机器，并且只是人的视觉和少量的触觉、听觉在与机器交互。而VR的交互则是机器理解人的行为，并给予模拟真实世界的反馈。整个过程中，人通过视觉等知觉管理系统与机器交互形成可感知的虚拟现实世界，并让视觉、嗅觉、听觉、位觉在内的多种感官获得刺激，这种虚拟现实沉浸式体验极大地改变了汽车产业在用户试驾、选车、验车、修车等体验模式。更为关键的是，这类技术如果应用到4S店的销售中，可极大地增加客户在实体店面的滞留时间，为销售人员和消费者提供了充足的交流时间，提高了用户最终进行选择的概率。所以无论是汽车品牌商，还是当地经销商、抑或是第三方方案商，都在下一笔注：VR技术能够为汽车销售完成变革。其实，这些才将决定生死但即便这样，目前看汽车VR在用户体验端和销售端的应用仍然在探索期，拓荒中。那到底是什么在牵绊汽车VR的全面应用，未来谁又能&剩者为王&，响铃认为能成为赢家的选手必须得靠真功夫，而连接和体验才是汽车VR的核心，这具体包括三个方面。1、是否支持多样化场景体验，满足个性化互动尼尔&斯蒂芬森（目前是MagicLeap首席未来学家）在他的著名科幻小说《雪崩》里提到一个虚拟现实空间的概念：&超元域&，Metaverse，即用户，内容全都通过这一个无限的虚拟现实空间联系在一起，每个用户都会有一个虚拟的&化身&（Avatar），用户不再是通过屏幕来互动，而是真正的进入到这个虚拟的空间，在这个空间里生活和互动。这是虚拟现实的理想境界，但在现实的当下，我们仍然受限于技术，而恰好技术决定着场景的搭建。目前在技术上，行业整体处于探索期，比如位置和方向追踪是VR最大的特色之一，涉及到了九轴传感器和传感器融合算法；ATW是解决眩晕问题的关键技术之一等，但这些少有厂商掌握。宝马借助HTC Vive实现了体验者在密闭空间可感受到真实的驾驶体验。但这款Vive设备需与HTC出品的一套覆盖范围5&5米的Vive灯光追踪系统搭配使用，且依赖于高端的游戏电脑（比如配置因特尔酷睿i7处理器，Titan X显卡）才能顺利运行。而且虚拟现实线下体验必然涉及到大场景跟踪，比如需要用精确的动作捕捉系统，营造出非常高的沉浸感和交互；而这套必要的机械和场地布置系统一是稀缺二是非一般普通汽车经销商可以负担得起。另外消费者行为和选择除了由技术决定，也受心理学和经济学影响。这就要求汽车厂商和经销商除了掌握核心技术，还需要更为宽泛的消费者信息。要知道，即便是Unity和Unreal这样的成熟商业引擎，面对VR的苛刻需求和毫无优化可言的套用的传统游戏场景，其渲染性能也捉襟见肘，狼狈不堪,而我们的汽车厂商更是缺乏图形底层知识和深入实战经验，其场景的搭建必然还有一段路要走。2、是否能强化消费者与汽车的情感连接，并持续带来新增潜客汽车VR在增强体验之外需要帮助汽车品牌或经销商加强和消费者的沟通并了解其偏好，判断出谁是真正可能购买的潜在客户。这除了需要处理好VR在技术上的一些问题外，如 VR内账号登陆、付费问题，目前支持付费的VR系统只有Oculus，steam。而且搭建这个系统也需要极大的技术投入。还需要更加了解消费者，在社会化商业趋势的当下，社交平台成了消费者与品牌发生关系的主阵地，社交化电商成为了产品售卖的主流渠道，这就要求汽车厂商或经销商需要进入到消费者的日常feeds流，抢占关注，才能确保品牌和消费者的关系得到延续。这不是简单的抢占用户，更需要建立多种消费者沟通方式。这对汽车厂商的要求也不止是需要智能识别不同的消息来源、消息类别以及其它属性，更需要对客户实现社会化管理并进行大规模、一对一个性化用户互动，能把消费者区分为沉默观察型、偶尔参与型和深度参与型三类，并针对不同用户采取个性化互动。比如对深度参与用户，需要设置协作交互以扩大该群体在社会化媒体中的品牌宣传力。未来能被剩下来的也一定是拥有能够识别和追踪每个个体用户并监视其行为，并实现良好个性化互动的客户管理技术，而且还需要和VR体验进行很好的衔接。原来汽车4S体系依靠维修车辆就可能完成其他店内增值项目的推荐，比如套餐、会员卡的销售，现在看会越来越难。3、是否能帮助汽车品牌及其经销商实现消费者精准抵达，并完成销售转化如今&营销&和&服务&的边界正在变得模糊，也就是服务即营销，这对汽车厂商及其经销商、方案商的直接要求就是需要建立一个以消费者为中心的营销体系，让营销内容和销售行为形成自然关联并适应不同的服务场景，也就是需要针对不同场景不同需求的消费者尽可能去适应和满足甚至挖掘新的连接点。所以汽车VR，汽车经销商不应再只是围着&造型、功能、配置、先进技术、安全性、油耗&等产品价值与新车价格做文章，更需要了解消费者的利益需求是什么，购车和用车过程中所关注的焦点又有哪些？甚至在购车选择过程中，可能受干扰主要存在哪些？ 而对于方案商，这一要求真正懂行业，二要求能降低成本，三还需要形成可复制的能力，这考验的不只是技术的沉淀，更多是对汽车行业的理解和对汽车准客服务的理解。
多数汽车厂商目前只是利用VR补充了线下营销体验，Zerolight尽管在试图解决看车，试车，订车一体化的销售链条，但还是限制在PC端。目前仅有Autoforce为汽车厂和经销商实现1:1实景实车还原，让营和销归于一体。总之，所有汽车厂商及其经销商、方案商不因把VR只做为噱头，更需要利用VR技术实现可预测的精准营销，为促进销售转化决策提供可量化的科学依据。而如今，即便是占有先发优势的领军者，也都面临着各自的问题，中小创业者也仍有机会去搏一把，这就意味着，属于汽车VR的战斗，才刚刚开始。
本文来源：钛媒体
责任编辑：王晓易_NE0011
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