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独家对话爱度科技潘海泉，详解2017珠宝行业的新零售趋势
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潘海泉先生，爱度科技（837142.OC）创始人、CEO，20余年珠宝行业从业经验，对珠宝零售行业及珠宝产业互联网具有深刻认识和丰富实战经验。潘海泉先生自1995年至2007年任上海华艺珠宝首饰有限公司总经理， 2008年创办爱度科技。
爱度科技于2015年获得能图资本投资，并于2016年5月登陆新三板，成为国内钻石电商第一股。同年9月，爱度科技推出珠鼻子珠宝供应链平台www.zhubz.com。
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回望不平凡的2016年，一方面新一代消费群体（90后、95后、00后）崛起，消费观念发生了很大的变化，另一方面经济前景不明朗，投资渠道受阻，收入受限，原先的老一代消费群体消费趋于谨慎，而传统套路如：打折、送礼、买减、抽奖等等，既牺牲了利润，对消费者的拉拢和吸引作用也非常有限，珠宝零售业的销售正变得越来越困难。
在消费升级的背景下，传统零售模式已老，以用户需求和体验为核心，互联网为工具的新零售模式正在悄然来临。2017年珠宝终端怎样才能适应变化，拥抱新零售，赢得消费者用人民币的投票呢？
工欲善其事必先利其器
第一：对顾客要有符合互动式体验营销特质的爆品才能拥抱新零售。
新零售不神秘，本质还是零售。我们应该不忘初心，方得始终，产品永远是零售的主要“内容”，产品力永远是零售的核心竞争力。
新零售的爆品必须具有四个特质：
1、刚性需求； &2、极致情怀；
3、主动口碑； &4、个性定制。
那么同时具备四个特质，且还能让客户尖叫，营业员发疯的“爆品”会是怎样？
案例：指纹婚戒
1、婚戒刚需
1）显性：婚戒必须要有意义，专属唯一，值得佩戴一辈子。
2）隐性：有人愿意为我用心定制一枚与众不同的戒指。（公主梦）
2、极致情怀
指纹寓意：我与你同在，无论何时！（安全感）
3、主动口碑
1）送的不是戒指，是生命的承诺。（感动而分享）
2）签署誓言现场的图文分享 （值得炫耀）
4、个性定制
把在《守护者宣言》上代表承诺及誓言的指纹及纪念日、签名、爱情标记等与婚戒结合一起，意义非凡且独一无二。
5、顾客为何尖叫
现场互动性及仪式感强。顾客现场在《守护者宣言》上郑重按下指纹，并愿意将这枚指纹铭刻在对方的婚戒上，以见证和表达对自己对爱情的态度，同时顾客与店面也建立了情感。
6、营业员为何发疯
产品和客户间的话题广泛，互动点多，获客力强，黏合度高，且顾客定制后至少两次以上的到店机会，增加了店内其他产品的关联销售及转介绍销售的可能性。（奖金多）
因此婚戒类产品中：刚性需求 +极致情怀 +主动口碑 +个性定制 +顾客尖叫 +营业员发疯 +互动式体验= 爆品——指纹婚戒系列。
指纹戒专利系列产品除求婚戒指，结婚戒指，情侣对戒，情侣吊坠以外，还有宝宝脚印系列，家族传承系列及战友，球队，班级等团体定制系列，不但具有壁垒保护，还具有延展的无限可能。
指纹戒指的案例说明：门店只要从消费者需求出发，就可以真正把消费者的价值观、消费观、消费心理、情感需求研究透，就可以发现符合互动式体验营销特质的爆品；并通过体验升级，实现自身对顾客的价值，真正拥抱新零售。
第二：内部要有提升企业运营效率，降低库存和的能力才能拥抱新零售。
在过去的“黄金时代”， 珠宝门店都是用货品的规模和数量来满足消费者对款式的需求，但随着消费的升级，现在库存积压对终端资金所带来的风险，已经成为很多珠宝老板心中的痛！
新零售时代：
互动式体验解决的是消费者对个性产品需求的问题，“把要的货铺到消费者心里”；
定制化供应链解决的是消费者对个性需求实现问题，“把对的货铺到消费者面前”；
但为何珠宝行业至今都未能大面积运用呢？因为实施面临两个痛点：
1、消费者定制体验痛：
1）如何能正确表达想法？
2）表达后能否当场报价？
3）定制时间长能否缩短？
2、终端定制实施难痛：
1）定制实施与人才匮乏的痛
2）小单相对批量成本高的痛
所以要推动终端从消费需求出发，按需采购，实现轻资产，拥抱新零售，就必须先解决两个关键问题：
1、复杂定制简单化，工具化；
2、小单定制规模化，平台化。
案例：珠鼻子 --- 珠宝新零售定制服务专家
随手拍：所拍即所得
随心订：所选即所得
1、针对消费者定制体验差：
借助每个人都会使用的手机拍照功能，只需拍下所喜欢首饰的照片，在珠鼻子移动端或者电脑端上传照片及勾选相应需求后，即时可在线获得所对应的智能报价。
这样就解决了终端营业员因不懂：产品设计，加工工艺，原价格，打版费用及流程，生产工费，流程及工期等知识而无法报价，或者报价需要多头异地沟通，极为繁琐和低效的痛点；也解决了用户所表述的定制需求，经过层层演绎后，通常到生产端会错误理解的痛点。
珠鼻子所定制的货品十日即可到达门店，大大缩短了通常30天以上的产品定制周期，解决了用户等待期长的痛点。
珠鼻子把原来复杂的定制及供应链体系，通过集成解决方案工具的方式简单化了。
2、针对终端定制实施难:
珠鼻子让复杂的定制功能及供应链体系，简单到门店普通的营业员都可以无忧实现顾客个性定制及门店的按需采购，解决了原来店里除非有超级资深店长或者勤奋老板才能进行定制、采购的人才瓶颈痛点，使得门店个性定制及定制化可以赋权店长、柜长甚至店员规模实施。
珠鼻子以线上小单聚集，线下规模匹配的方式，将每家门店个性化小单运营价高效低变为通过平台化运营后，可享受到规模化生产带来的福利，解决了终端小单成本高，效率低的痛点。
针对终端，珠鼻子还优化了：
1）购买场景
原先：现货 &中奖式销售
现在：样品+定制 &体验式销售
2）定制场景
原先：客户体验差 门店实施难
现在：定制工具化 小单平台化
3）采购场景
原先：老板采购，店长销售，采销分离
现在：店长直定，老板审批，按需采购
珠鼻子案例说明：终端可通过借助互联网供应链工具，从消费需求出发，以按需采购的方式，增效降本，改变了传统门店铺货量大，低的现状，构建以定制化为核心的轻资产新零售体系。
总结：2017年，终端定制化是一个大趋势，用户体验和运营效率的持续提升在两个层面需重点关注：
1、终端是否具有符合消费者互动式体验营销特质的爆品，让消费者发出尖叫，让消费者感到物超所值？
2、终端是否具有定制化的互联网工具，提升门店的运营效率，降低库存和供应链成本？
能图资本董事长熊芬对爱度科技的模式十分认可，她指出，珠宝行业已进入一个以用户需求为导向的、让用户参与到生产全流程的C2M个性化定制时代，因此大量同质的珠宝产品将难以获得消费者喜爱。而爱度科技成立之初就聚焦于钻石婚戒及情感首饰定制，团队低调地坚持了8年，在系统及交易数据挖掘、消费者需求、柔性供应等方面做得非常扎实。实际上，爱度科技的产业内资源十分丰富，这样的组合在黄金珠宝行业十分难得，而爱度科技即将推出的“珠鼻子”平台，将通过“珠宝+互联网+大数据+供应链金融”方式改造钻石产业供应链，真正促进珠宝产业健康、高效发展。
2017年，珠宝终端将以增效降本为准则，利用好互联网定制化工具，提高门店运营盈利能力，以积极的态度拥抱轻资产珠宝新零售。
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[导读]日，2017首届江西新商业新零售高峰论坛暨卓尔珠宝&链铺招商发布会隆重在南昌东方豪景花园酒店举办。日，2017首届江西新商业新零售高峰论坛暨卓尔珠宝&链铺招商发布会隆重在南昌东方豪景花园酒店举办。江西省宝玉石协会秘书长姜如仕、卓尔珠宝董事、南昌分公司总经理张煌煌、链铺创始人卢传勇、链铺南昌站站长廖伟华、南昌赛维斯商业机构总经理杨志宏以及天虹、华润等商业与媒体大咖、珠宝行业资深人士共同出席高峰论坛会议。 会议现场在下午举行的2017首届江西商业高峰论坛暨卓尔珠宝&链铺招商发布会上，南昌分公司总经理朱俊杰首先登台致辞。他首先简单介绍了卓尔珠宝与品牌，并表示：新零售不是过去简简单单开发几个系列产品，然后拿到现有的珠宝店里去卖，我们的目标是打造一种新的商业模式，这种商业模式向上可以整合珠宝业上游的设计研发、生产制造、周边配套等企业；向下可以吸引社会分散的资金、渠道资源；同时，还可以与其他行业进行深度合作。为此，我们愿意分享我们的经验和机会，也愿意与所有怀揣一颗珠宝新零售梦想的伙伴合作。 卓尔珠宝南昌分公司总经理朱俊杰先生致辞紧接着，江西宝玉石协会秘书长姜如仕致辞，他表示：卓尔珠宝是我们江西珠宝市场的老品牌，也是我们江西宝玉石协会的老成员，我们一同见证了卓尔珠宝从无到有，从小到大的过程。现在，卓尔珠宝面临着二次创业的挑战和机遇，我们希望卓尔珠宝能够把珠宝新零售，也就是传统珠宝、轻奢模式、和跨界模式打造成珠宝行业创新、转型、合作共赢的典型。只有主动适应环境的变化主动创新，才会迎来新商机。期待卓尔珠宝带给我们更多的惊喜！ 江西省宝玉石协会秘书长姜如仕先生致辞南昌站站长廖伟华就互联网+商业的发展趋势问题，新零售冲击背景下，链铺联合香港卓尔珠宝召集各位在座的商家朋友们，共同分享实体零售业如何升级转型，抓住新机遇，共谋新发展，同创新未来，让更多江西的品牌商家与时俱进，不断创新，借助互联网思维来革新传统商业零售。为此链铺与卓尔珠宝结成战略联盟，打造“百城千店，同享丰盛”的宏大计划。
一大批创新型商家，注重体验感、互联网思维的商家，脱颖而出，取得超赞业绩；商业地产商业物业，近年来在全国开发猛增，轮番登场，大有刷新中国城市风尚的趋势。但是，问题在于品牌的拓展和物业的招商，双方供需结构性不对称，导致对接不能清晰、精准成为行业最大痛点。链铺——链接实体店铺！专注为品牌商家解决拓展选址、物业对接，助力品牌商家快速拓展、精准对接！“链铺”源自长三角商业地产俱乐部！6年的时间，俱乐部从长三角逐渐覆盖全国，涵盖100多个城市，整合顶级专家、学员，总计将近10万商业地产从业人员、精英和专家。链铺南昌站成立于2016年9月，目前在江西有团队20余人，目前和卓尔珠宝、台湾宝岛眼镜等200余商家达成战略合作联盟，链铺南昌站的使命是让全国品牌走进江西、让江西品牌迈向全国！随后，卓尔珠宝产品总监谢阳对卓尔珠宝发展历程、企业文化、品牌内涵、公司实力、运营模式、产品结构进行全面解读，向大家推介了传统模式卓尔珠宝，轻奢模式奢享家，以及跨界模式迪士尼授权产品三大招商项目。他表示：卓尔三大项目是以面对目前需求多元化、轻资产运营、品牌年轻化、新零售等多个市场发展趋势，让在座的各位老板找到真正多快好省的投资项目。卓尔珠宝产品总监谢阳先生作品牌发布会卓尔珠宝跨界渠道总监李志伟登台后，首先指出：目前，中国珠宝市场有三个变化趋势，一是消费升级，二是粉丝经济，三是轻奢主义。“卓尔•奢享家”之所以是一种新模式，除了独特的产品之外，更重要的是跨界的思维，跨界的产品、跨界的品牌、跨界的行业，还有就是跨界的渠道。并为在场的嘉宾展现的奢享家目前拥有的跨界渠道以及未来的跨界渠道的战略。随后，发布了卓尔珠宝、卓尔•奢享家、迪士尼授权产品三大项目优惠政策。 卓尔珠宝跨界渠道总监李志伟发布项目优惠政策会上，商业大咖经验分享，不仅给现场嘉宾带来新的经验，也提出很多创新的思路，让创业前景更加广阔。自由讨论环节中，投资商与品牌商家进行了热烈合作互动洽谈探讨，肯定卓尔珠宝三大项目优势与前景。现场签约环节中，多家投资商纷纷与卓尔珠宝达成合作协议，每个投资商面上挂着的微笑，因为他们相信卓尔珠宝三大项目将会给他们带来财富。卓尔三大好项目，在珠宝红海中创造一片蓝海。
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[责任编辑：江华]
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