做终端好还是做临床好啊,还是做医药终端数据研究 pdf招商好

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OTC终端销售如何做好渠道选择与布局
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要做好OTC终端销售,就离不开渠道的选择与布局。那么,对于中小医药招商企业而言,若要布局第三终端,该如何选择渠道呢?中小药企对未来发展渠道如何选择才更正确?
1.客户结构要下沉
每县、甚至镇(富裕地区)都要考虑选择分销商:因为相比较而言,第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型:
这句话有二层意思,其一,如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬,这就是个错误,因此,在决定是否签下分销协议这前,建议你先看看它的销售流向单,它的配送半径有没有涵盖你的终端市场;
其二,每家的商业客户结构都是有区别的,有的以第二终端配送为主,有的专做某一类OTC第三终端,比如村卫生所、诊所,假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符,你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的,无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况:
选择OTC分销商要落到一地、一县来考量,不能太泛。就一个县级市来讲,选几个分销商即要看产品结构,又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端,产品结构早就定性为普药,所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场,由于市场容量较大,商业竟争激烈,商业的客户网络会细分得很清楚,一家商业无法满足所有第三终端的配送要求。这时就必须考虑多选几家互为补充,怎么选?还是要看各自的客户结构。
4.议商(小三批、药贩子、批零店等)的开发与管理
国内商业的发展很不均衡,东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀,商业运营成本较高,因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零售药店所填补,要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
做OTC营销,第三终端销售,中小医药招商企业务必要想好策略,为企业未来铺更长的路。
责任编辑:芳芳&&&&&&&& 14:30:10
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(假面小飞龙)
第三方登录:做医药代表比做招商好
核心提示:一个医药代表能做上几家医院,并把这些医院做深做透,无论是所谓的学术也好,带金也罢,只要你各方面的关系到位,基础扎实,那么你将会受益终身。 作为一个医药代表一定要有长远规划,对自己负责的医院一定要做好药剂科、医院高层、以及各临床科室的关系,尤
一个能做上几家医院,并把这些医院做深做透,无论是所谓的学术也好,带金也罢,只要你各方面的关系到位,基础扎实,那么你将会受益终身。
作为一个医药代表一定要有长远规划,对自己负责的医院一定要做好药剂科、医院高层、以及各临床科室的关系,尤其是主任们的关系。无论自己如何提升和发展,只要你在医药业发展,那么你最好不要放弃你一直在耕耘的终端医院,要一直保持良好的关系。不要轻易的接受企业对你管辖医院的调整。这样你就会永立不败之地!不管行业如何的发展变化,也不管你服务的企业如何变化,你永远也不会因这些变化而走投无路。有了这些,无论你为其他企业开发医院也罢,工作服务也好,还是自己代理品种做终端,你都有用不尽的资源。如果你放弃了终端向高层发展,有一天你会感觉到跌下来的那一天会是多么的痛!
做医药代表的人千万不要放弃终端去做招商,这是最愚蠢的做法。虽然做过医药代表,并且做的很好的人能把招商工作做的比其他没有做过终端的人要做的好的多。因为终端做的比较好的人去做了招商,只要思路能调整的即使和到位,能把做终端的经验运用到招商中去,那么他发挥出的潜能将是巨大的,但这也等于你对未来的中断,除非你能有其他更好的发展。
而且做一个好的医药代表,自己手中有几个好产品,做好了一个月的收入也不会低于10万,甚至还会更高,并且还可以做自己终端的同时组建自己的大网络。而做一个招商经理,哪怕的招商总监,一年的收入也就在30万左右,或者再高点,那还要是做的相当好的。并且招商中的价值一旦别榨取,你的身价就会迅速贬值!
招商是个不牢靠的职业,除非你自己有品种。代理商是品种导向型的,而不是人际关系导向型,一旦你脱离了某个企业,你将迅速失去以前的一切,你剩下的只是你手中的一堆客户名单。虽然这些客户在以后你有品种的情况下还是可能会和你合作,但只要你在为企业打工,所经历的命运一样会是一个下场&&你的职业会短命!
所以我呼吁正在做医药代表的同志们或正准备高升或转做招商的朋友们,努力做好你们管辖的医院,不要三心二意,做深做透各层关系,你将会永立不败之地!
这些都是我的一些浅薄的认识,也仅代表我个人的观点,与我同观点的朋友们可回帖支持,持不同观点的朋友可阐述你们的理由,但请不要恶语中伤,文明为主!
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如何做好医药招商[1]
福建中医师|
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