如何应对顾客杀价？
孔祥秋 安玉芹 苑京花 胥海英 祝有爱 张平 杨长花
东方烟草报
　　主持人
　　山东潍坊昌邑市零售客户 孔祥秋
　　山东聊城高唐县零售客户　安玉芹
　　山东滨州惠民县零售客户　苑京花
　　山东东营垦利县零售客户　胥海英
　　山东潍坊昌邑市零售客户　祝有爱
　　山东枣庄台儿庄区零售客户 张平
　　山东淄博临淄区零售客户　杨长花
　　主持人：大家好，欢迎参加本期话题讨论。俗话说：人上一百，形形色色。我们经营中难免遇到顾客讨价还价的时候，答应吧，赚不了钱；不答应吧，顾客可能转身离开。卖还是不卖？让我们好为难。因此，正确应对顾客杀价不仅能留住顾客，还能为自己赢得合理的利润空间。最重要的是，弄懂了顾客的杀价心理，才能做到有的放矢。大家先来聊聊顾客杀价的原因是什么吧！
　　安玉芹：有些顾客热衷于杀价，究其原因不外乎三种。一是很难改变的消费习惯，因为从前买东西都是在开放的市场，讨价还价是自然而然的事情，养成了杀价的习惯。二是对有些顾客而言，成功杀价让他们得到了实惠，有一种心理满足感。三是当前市场竞争激烈，电商、微商各显其能，都想以低价取胜，无形之中助长了顾客讨价还价的心理。
　　苑京花：顾客杀价现象，说到底是买卖双方立场不同。卖家想以最高的价格卖出，获得最大利润；买家想以最低的价格购进，获得最大实惠。有些顾客杀价说明还不够信任咱的店，有的顾客觉得比别人买的便宜更有成就感，所以杀价的过程也是满足顾客心理享受的过程。其实，好多人讨价还价也不是真正在乎价格高低，而是寻求一种低价买了同等质量商品的成就感。了解了顾客的这种心理，我们就不会对讨价还价的顾客反感了。
　　主持人：听大家这么一说，其实顾客愿意杀价并不是坏现象，这至少说明他有购买意向。我们应抓住机遇，最终做成买卖。在应对顾客杀价方面，几位老板都有哪些好方法，既能保证自己的利益，又能让顾客满意而归呢？
　　胥海英：我发现决定顾客购买商品的最关键因素是质量，而不是价格。当顾客看中一款商品时，先不要谈价格，而是跟顾客简明扼要地介绍该商品的优势，当顾客默认这款商品时再谈及价格。应对杀价的方法还要因人而异，有的顾客豪爽大气，有的顾客斤斤计较，要善于观察，了解顾客的性情才能有的放矢。对于性格豪爽大气的顾客，我们不要啰里啰嗦说个不停，只要给出可以成交的价格就行了，以免让对方反感。相反，对斤斤计较的顾客，我们就要耐心游说。
　　祝有爱：对于顾客杀价现象，我们一定要守住自己的底线，不开先例，也给别的顾客留下本店价格公道、童叟无欺的印象。但是对于杀价的顾客，也不能横眉冷对，拒他于千里之外。要一视同仁地笑脸相迎，晓之以理动之以情地表明他要的商品利润已达到最低，已无讨价还价的余地，顺便再夸几句顾客所选商品物有所值、性价比高，也可以和价格低廉的同类商品进行比较，以此证明顾客眼光好、识货。喜欢听赞美之言是人的共性，这样无形之中就会拉近与顾客的距离，促成生意。
　　主持人：刚才大家说的都是平时经营中比较有效的应对顾客杀价的方法。但如果顾客杀价失败生气了怎么办？面对这种情况，我们应该从哪些方面着手挽回？
　　安玉芹：如果顾客在杀价的过程中落于下风，可能面子上挂不住。这个时候一定要给顾客一个台阶下，如果顾客带着孩子，就送小孩一个棒棒糖或者头花之类的小物品。这时候顾客要的不是贵重的礼品，而是一个顺势而下的台阶。因为有了这样的杀价经历，顾客看到没有商量的余地，下次自然也不会再杀价了。但是经营之外一定要搞好关系，平日里顾客有为难之处，我都会鼎力相助，逢年过节邻居的孩子过生日，我也有礼物相送。一来二去，许多顾客和我都成了朋友，购物时自然首选我的店。
　　张平：面对顾客杀价，虽然我会委婉地解释，但有的顾客还是不满意。为了不伤和气，可以另给顾客一些赠品作为补偿，从而加深与顾客之间的感情，使顾客化不悦为欢喜，既做成了买卖，又留住一位回头客。不管生意是否做成，我们要始终记住一点：和气生财。也许这次没有做成生意，但说不准下次顾客还来。可如果你给顾客脸色看，就可能永远没有了下次。
　　主持人：大家有没有思考过，大型商超为什么几乎没有杀价现象？相比较而言，我们小型零售店在哪些方面有所缺失？请各位老板谈谈作为商家应该如何提高，从而减少或避免顾客杀价的情况。
　　杨长花：大型商超虽然不可以杀价，但是打折、积分让利等一些促销手段无形之中给了顾客许多实惠。我们要想在日常经营中减少杀价的因素，一定要完善自身经营。首先，明码标价是重中之重，要给顾客正规诚信的第一印象。其次，服务要到位，在没有影响二次销售的情况下，无理由给顾客退换货，解除顾客的后顾之忧。再次，头脑要灵活，经营方式要多变，多搞些有意义的促销活动，在提高销量的前提下多给顾客优惠，以减少杀价行为的发生。
　　苑京花：大型商超明码标价、规范化的管理以及在顾客心目中较高的信任度和知名度，让大型商超几乎没有杀价现象存在。相比较大型商超，小型超市在顾客中的知名度和信任度有所欠缺。因此，我平时注重对店里的商品实行明码标价，增强顾客信任度，当顾客消费一定金额的商品时，我会给顾客赠送礼品。顾客既买到了货真价实的商品，又得到了实惠，自然会口口相传。
　　主持人：经营中，顾客杀价现象不可避免，但了解了顾客的杀价心理，我们就能找到积极应对的方法，商家高高兴兴卖出商品，顾客得到实惠，皆大欢喜。本期话题就讨论到这里，希望能给广大零售客户一定的借鉴与参考。感谢大家的参与！
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《东方烟草报》社有限公司版权所有 未经书面授权禁止使用遇上爱讨价还价的顾客怎么办？这里有六大应对策略遇上爱讨价还价的顾客怎么办？这里有六大应对策略陈小帅绘百家号顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么顾客为什么总是喜欢讨价还价呢?原因有三：第一，是因为不清楚卖方的利润空间，要求降价是一种博弈心理。第二，是因为他们只关心价格，不关注价值。第三，是因为他们有爱占小便宜的心理，需要给予满足。所以，面对顾客还价，店主如何做到坚持不还价？1、态度坚持：不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。2、目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。3、语气坚决：在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。面对顾客还价，有哪些应对策略?1.用反问回应价格诉求当顾客问出多少钱时，往往还会接着问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。2.要求对方报价在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。3.对客户的第一个报价说NO如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。4.报价留有余地比如：若某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。5.上级权利策略导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。6.应对要求赠品策略赠品往往是推动成交的一个助力，起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对赠品的诉求。在与顾客价格谈判的时候，往往不能被顾客的虚假信息给误导，顾客说太贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多的优惠，所以，导购往往在这个时候，应结合以上六大策略，随机应变促使顾客往价值方面谈。我们不应该被顾客牵着走，否则导购只会从主动变成被动，最后成交的几率就大大降低。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。陈小帅绘百家号最近更新：简介:每个人，都有一段讲不完的故事作者最新文章相关文章如何应对客户的讨价还价
核心提示：最近企业培训市场竞争压力大，企业在采购培训服务时也对培训供应商大大出手，将价格逼到底线边缘，公司业务团队都面临一个问题，如何应对客户一而再再而三的还价，压价　　最近企业培训市场竞争压力大，企业在采购培训服务时也对培训供应商大大出手，将价格逼到底线边缘，公司业务团队都面临一个问题，如何应对客户一而再再而三的还价，压价，在师资成本越来越高的形势下，如何争取自己的生存空间。以下是拙文一篇，分享一二，供大家参考，也希望能抛砖引玉，促进培训采购商与供应商之间的良好沟通。
　　如何应对客户的讨价还价？
　　刚入行的销售人员在面对客户一再压价时显得无所适从，总是觉得客户说得有道理，觉得自己报的价格可能高了一些，所以在客户面前一而再再而三的降压。但事实是，并不是价格降下来了客户就会成交。相反，客户却始终不成交，最终的结果是客户总是这不满意那不满意，还会觉得该销售人员公司产品不实在，前面报的价格高，没诚意，水份高，从而更觉得心中没底。这种状态下即使销售人员可能给到客户公司允许的最低成本价了，但客户还会觉得可能有再降价的空间。因为之前的降低过程培养了客户的还价习惯，并且前后的价格差异让客户对产品价格失去了信任，不敢相信这一次是真的底价了，所以就一而再再而三的还。其实，在这期间销售人员在前面还价过程中就坚持住不降价，可能客户也就算了，但没想到，他随便一说，你就降了，这一降就降得客户反而没底了，所以就一再逼下去，这种现象的发生只能说是没有经验的销售给自己挖的坑。为什么这么说，而对客户的还价，销售应该如何应有效应对，要注意以下几点：
　　比如，一天的中层管理培训，你报价14000元，对方觉得贵。
　　1、& 首先你要充分的事实证明此价格是合理的（正常市场价1的，只是因为我们第一次合作，为了显示诚意我就没报高了，我们报的实在价，您可能也咨询过其它机构，应该能感受得到的。）
　　DDD解释为什么这样报价
　　2、& 证明此价格已经是非常优惠的了，无法说明优惠也要创造条件证明是非常优惠的了。（像您这样的课程需求，我们一般都是15000每天的（此句话是说现象），我们上周刚给上海某某公司刚做完2天的培训（此句是摆事实，并且用2天的培训给对方施压，因为客户只要1天还在还价），现在只要14000，相当于优惠了1000元了）。
　　DDD让客户觉得物有所值。
　　3、& 如果你真要降价，一定要给一个理由，不能没有条件的降价。因为没有条件的降价反而说明前面报的价格都是很随意的，水份很大，说明你是在侥幸的想获得高利润，如果他不还价，是不是他就吃亏了。这样会让客户觉得你不诚实，太狡猾，不仅失去他对你的信任，也会让他失去作为甲方的优越感，因为感觉你也掌控他。
　　DDD让客户觉得此价真是底线了
　　4、 如果你真的想降一点价以促进成交，你一定要从你那相应的得到一点什么。因为只有这样，才显得交易是平等的。记住这两个动作一定要连贯起来同时进行，让步的同时要提出要求作为交换。不能只降价，没有要求。一定要每降一点抛一点要求。通常有如下几种交换方式：
　　1）、如果你今天或明天就能签合同，可以给你优惠500元，此处用降500元换取客户的快速成交。
　　DDD这是促销。
　　2）、可以降500元，你能否培训2天。
　　DDD用降价换取订单数量。
　　3）、可以降500元，但培训时间只能按6小时标准，你们要求的7小时不能满足。
　　DDD用降价换取服务成本的降低。
　　4）、可以降500元，但需要培训前付全款（此处以后可以慢慢的退让，不行就前面付90%，再不行就付80%，再不行就付70%，。。。这都是谈判的条件，关键是一开始要知道设这道关卡，不要让这种条件轻易送给客户了，比如，一开始就说我们可以培训后付款，那就没得谈了。）
　　DDD用降价换取付款周期
　　5）、可以降500元，但你以后要帮我介绍客户，或者以后生意可以都找我。这是最后一招，其实就是给降价一个理由，给自己一个台阶下了。
　　DDD用降价换取客户关系
　　5、& 如果以上利益都无法从客户手中得到，那么最后也不能就轻松的降价。即使降也要让客户觉得这价降得真不容易，你还可以将降价过程变得复杂。
　　1）& 如果降价的话，我们要申请，这需要花时间等待，对于比较急的客户又对我们的培训师资和品牌比较看好，此时，故意拖一下，或者说老师可能时间就没了，这样给对方施压，或者是给对方造成一定的困扰和麻烦。当然，此种情况要了解客户想要我们的培训，这种心思要想办法去了解。这也很难，刺探客户的心意后续再谈。
　　DDD让其珍惜我们
　　2）& 如果降价，需要对方提供什么手续之类的，或者提供一个采购意向说明，并且希望我们给出折扣价的说明。这种无中生有的事，可以给对方一种非常不方便操作的感觉，同时，也可以刺探客户是不是真的想要你的培训，看他是不是真的愿意去写一个发给你。如果真写了，这单子也就跑不了了。
　　3）& 如果降价，你的业绩完不成，并且耗费这么长时间、精力，还没有签约，现在又要降价，你肯定要被领导骂了等等的话，让客户觉得你为了他你已经花了很多精力时间了，并且为他花了不少心思了，如果降价成功他至少欠你一个人情。此种情景要演得像，给客户一种真实的感觉。为什么要造成这些局面，因为容易得到的东西让人不珍惜，也不觉得珍贵，所以，通过这些环节后，一方面客户觉得这价真的你们公司的底价了，你们公司真的不愿意降价，他已经刺探到了我们的底价，他成功了。另一方面客户觉得他努力得到了成果，这种成果来之不易，让他觉得有成就感。符合经济学上有个名词&消费者心理剩余&。
　　4）& 最后一招就是不降价的情况下，多送些其它东西，送附加值的东西，比如送培训测评，后续考试服务或者是老师提前调研等等附加服务。但前提是不降价，因为不是我的价格有水份，而是我想成交，想签你这个客户而额外送点东西或服务，如果送一个价值500元的东西，可能有些客户说你送的东西可能有个500元了，我不要东西，你直接给我降500元。这是原则问题，只送东西不降价。
　　为什么不能轻易答应客户的降价？因为你一旦容易降了，就会让对方反而觉得没底，你的价格空间较大，他越想刺探底下，而且没有信心，一方面不知道多少是底价，另一方面也会觉得你随便报价只是想赚钱，从而不信任你了。这样的局面只会让客户觉得他在被我们掌控，有失落感，缺乏主人翁，甲方的感觉，他必然要找一些存在感，主人感，所以就迟迟不采购，而是跟你谈，折磨你，反正钱在他口袋里。其实价格已经不是问题了，而是他要找到感觉，他是在玩你，所以我们有什么理由自己玩自己呢，所以别轻易没有条件的降价了。
　　说了这么多，可能你会有一个疑问，这都是屁话，你不降，客户鸟都不鸟你，谈都不跟你谈，直接找别人了。如果你这样想，不妨这样想想，如果对方真是这种心态在跟你谈，你降价了对方就跟你合作了？不会，因为同样面临以上分析问题，以上是客户对产品认可的情况下还跟你讨价还价，更何况对你不屑一顾的情况下，更不会因为降价就与你签约。所以无论客户怎样心态，以上的步骤与技巧都是必需的。（
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&&&&&&&&&在职工作如何应对喜欢讨价还价的客人听语音
百度经验:jingyan.baidu.com&这年头，做零售生意也真不容易，顾客和销售方并非简单的你买我卖的关系，在看得见的表象背后藏着很多不能透露的考虑。百度经验:jingyan.baidu.com&图文解析百度经验:jingyan.baidu.com1&　　一、先发制人　　在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。2&　　二、察颜观色，审时度势把价报　　要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。3&　　第二、讲究报价方式　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。　　B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。　　C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。4&　　第三、因时因地因人报价　　1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。　　此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。　　2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。　　3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。5&　　四、突出优势，物超所值此处求　　与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。6&　　五、巧问妙答，讨讨还还细周旋　　一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。END原作者：蓝经验内容仅供参考，如果您需解决具体问题(尤其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相关领域专业人士。作者声明：本篇经验系本人依照真实经历原创，未经许可，谢绝转载。投票(2)已投票(2)有得(0)我有疑问(0)◆◆说说为什么给这篇经验投票吧！我为什么投票...你还可以输入500字◆◆只有签约作者及以上等级才可发有得&你还可以输入1000字◆◆如对这篇经验有疑问，可反馈给作者，经验作者会尽力为您解决！你还可以输入500字相关经验004310热门杂志第3期人生知识达人职场秘诀1019次分享第1期实现创业梦想1490次分享第1期轻松理财手册679次分享第2期晋升攻坚战446次分享第1期如何用互联网理财523次分享◆请扫描分享到朋友圈