中国私人银行后劲十足
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15:30来源：国际商报
时至2017，中国私人银行业走进了第十个年头。得益于改革开放近40年经济的快速发展，中国已形成了规模达120万亿元的个人财富管理市场。与波士顿咨询公司(BCG)联合发布的《中国私人银行2017：十年蝶变十年展望》报告揭示，截至2016年年底，中资商业银行私行总客户数已超50万，管理客户资产近8万亿元；但同时也面临专业能力不均衡、业务模式同质化等挑战。报告披露，得益于改革开放近40年经济的快速发展，中国已形成了规模超过120万亿元的个人财富管理市场。随着宏观经济进入新常态，中国私人银行业面临的市场环境、客户需求、竞争格局正在发生诸多变化，如财富多资产荒、客户分化、跨界竞争加剧等。展望未来，中资私人银行应进一步明确私行业务的战略地位，探索更具中国特色的发展模式和路径。
基因独特的财富管理市场
据BCG测算，2016年中国个人可投资金融资产规模稳居世界第二位，达126万亿元，这为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。BCG大中华区金融机构和保险专项领导人何大勇表示，“过去10年，中国的个人和高净值人士财富以20%的年化增长迅速积累，预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长至220万亿元，中国财富管理市场令全球瞩目。”
兴业银行和BCG调研发现，十年间，中国市场独特的宏观环境和经济形势造就了高净值人群“自主性强、追逐高收益”的共性特征；同时，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，已涵盖银行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投资、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的投资配置，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合。
过去10年，与高净值人士财富规模迅猛增长相伴，各类机构纷纷开展私人银行业务。商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，各类非银行机构亦在快速发展，私行业务呈现多元参与和竞争的格局。受到中国金融体系现状的制约，中资私行机构往往选择以零售升级、产品驱动为代表的同质化业务模式，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特征。
从历史发展的角度看，这样的业务模式有一定合理性。一方面，中国私人银行业发展时间较短，属于典型的增量市场，大量客户沉淀在零售银行；另一方面，中国商业银行零售业务积累了丰厚的资源，可以与私行业务形成极强的协同效应。因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为各大中资私行机构的首选。
中国私行站在转型关键路口
随着中国经济进入新常态，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少；存量资产中，不良资产累积增多，风险隐忧升高。与此同时，整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会。因此，优质资产和投资机会供不应求成为了新常态。
调研显示，中国高净值客户的结构正在不断发生变化，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化：在财富管理目标上，守富和传富的需求上升；风险偏好上，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念，且年轻和新兴高净值人群风险偏好明显高于创一代；在财富管理方式和产品服务需求上，从推崇自主投资到愈发信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务。
业粗放生长大步迈进的时代已然成为过去，亟须实现转型升级，由是，私人银行的发展也站在了转型关键路口。作为大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点，私行业务不仅带来大量中间业务收入，还有助于推进金融机构的轻型发展。未来，金融机构应当进一步明确私人银行业务的战略地位，加强资源投入和专业化建设，以充分发挥私行业务的战略价值。
探索特色化发展道路
根据自身的资源禀赋和发展阶段，国内外领先私行机构在价值主张选择、核心能力布局、组织架构支撑上模式各异，关键在于以客户为中心和私行专业化体系建设的理念。以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张，私行机构要为客户提供适合的、综合的产品与服务，以增加客户黏性、深挖钱包份额。
在目前的大环境下，掌握从资产端到财富端的全价值链能力的全线布局型财富管理机构优势凸显，在优质资产稀缺的背景下，资产获取和产品创设能力是财富管理机构的重要竞争力。此外，随着刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化，财富管理机构要能够提供满足不同风险收益偏好、丰富的产品类别，并为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议，持续为客户创造财富管理价值。
报告提出，站在十年的时间节点展望未来，中资私人银行机构应进一步明确私行业务的战略地位，并积极思考和探索出具有中国特色的发展模式和路径。何大勇指出，“主流商业银行在短中期需要着力实施三个方面的举措，即建设专属、专业的私行服务人才队伍，包括客户经理、投资顾问、产品经理团队等，落实针对私行客户的差异化价值主张；加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品的研究和销售能力；理顺体制机制，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等，在专业化体系建设的同时最大程度地调动经营机构的业务积极性。”
基于目前中国私行客户和市场的发展阶段，报告建议，对于具有一定规模的全能型商业银行的私人银行，在中短期的模式选择上，相对适合采用突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局，并在总分制下加强私行专业化管理体系。
市场波动无碍投资信心回暖
2016年，财富管理机构在规模高速发展的同时，也遇到了金融市场波动性增大、监管趋严、优质产品稀缺等多方面的挑战。受此影响，高净值客户整体投资风格趋于保守。在资本市场整体疲软的环境下，银行理财仍是高净值人士财富配置的首选。值得注意的是，近两年保险产品对高净值人士的吸引力显著上升，其中保障型保险、投资型保险、赔付型重疾险、养老型保险等受欢迎度均较高。
展望2017年，高净值人士对中国宏观经济和投资形势较为乐观，并对自己家庭财富的增长富有信心。54%的受访者认为至少一二线城市的房地产价格将继续上涨，但整体上涨预期没有去年调研强烈；66%的受访者认为股票市场将保持稳定或上涨，对股市信心回暖；87%的受访者对未来宏观经济转型持积极态度，同时，93%的受访者认为在这样的宏观背景下，自己家庭的财富将保持稳定或上涨。
虽然高净值人群对宏观环境的预期较为乐观，但2017年宏观市场环境仍然充满了不确定性。基于此，财富管理机构应当在以下几个方面做好准备。
首先，宏观环境的复杂性和不确定性使得资产配置的难度加大。财富管理机构需保持敏锐的洞察和判断，积极研究资产配置和风险对冲策略，加强快速反应和风险管理能力，以为投资者持续创造价值。
其次，在房地产市场调控趋严的大环境下，一旦房产市场转入冷静期，可能有大量释放出来的资金寻求新的投资渠道，给财富管理市场和金融市场投资带来机会。各家财富管理机构应当提升投顾和客户综合服务能力，以吸引资金抓住机会。
再次，从具体的金融产品类别来看，在金融去杠杆和信用风险压力下，固收类产品恐难恢复前几年的火热态势。因此，财富管理机构尤其需要蓄力资本市场的投资能力建设，加强股权、权益类产品以及保险类产品的供给，持续修炼内功，有效应对市场的机遇和挑战。
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来源：中国财富管理50人论坛
私人银行客户是一个高净资产的群体，这其中又包含了很多不同类型的群体。哥伦比亚商学院金融经济学名誉教授拉里-赛尔登曾表示：“更精确地细分、再细分出客户子群体，才是财源所在。”
所以，准确地进行客户细分，帮助银行以更低的成本、更高的效率寻找到客户，并为客户提供恰好满足其需求的产品或服务，就是一种典型的双赢模式：客户得到他们所要的，而银行减少了浪费的资金，同时增加了销售量和利润。
通常，制订个性化的理财方案，是私人银行服务的核心。
私人银行所提供的理财方案并非应客户一时一刻的需求而定，更多的时候其实是考虑和规划客户较长一段时期甚至是一生的金融需求，多元化的产品仅仅是理财方案的组成部分，而非理财方案本身。
很多客户服务的实践证明，银行机构只有在细分市场和客户的基础上，对每一个客户的具体情况进行深度分析，才能制定出个性化的理财方案，银行才能设计出真正符合客户需求的个性化金融解决方案，进而才能称得上是为客户提供优质、尊贵的私人银行服务。
近年来，许多私人银行机构逐步摈弃了单一的客户细分方法，而采用多重细分标准，综合客户的个人背景与行为特征建立行为模型。
通过收集的客户数据，整合相关信息，并以此为基础对客户进行细分，使得产品开发、营销和服务部门能够通力合作，深刻了解客户目前及未来的需要，为客户制定出更有针对性的财富管理方案。
根据欧洲私人银行业的调查显示，40%的私人银行机构都会采用财富加其他因素的细分标准，30%的机构会采用多重标准(如复杂程度、期望参与程度等)，只有10%的机构仅根据财富或资产规模进行客户细分。
因此，私人银行的客户细分多重化将是未来发展的趋势。那么，下面我们就看看如何对富豪客户进行细分。
一、按财富状况细分
1.资产多少细分
作为高收入人群，资产的细分是最直观的方式。据了解，目前高端富裕人士数量占全球人士的比例仅为0.2%，但其金融财富总和却相当于全球金融财富总和的25%，在进入富豪门槛的基础之上，再进行不同层次的客户划分，这有利于私人银行开展相应的财富管理组合业务。
据某咨询公司的《全球财富报告》显示，富豪人群大致可以分为三类：
第一类是一般富人：个人金融资产在100万美元以上，500万美元以下;
第二类是中等富人：个人金融资产在500-3000万美元之间的富人;
第三类是超级富豪：个人金融资产在3000万美元以上的人士。
当然，以资产为基础的客户细分，还不足以弄清单个客户的需要，因为处于同一富裕水平的客户可能具有完全不同的需求。
因此，很多私人银行还在可投资财富数量之外，把客户的相似性作为进一步细分的依据。
不同的细分客户群又有不同的特点，如那些稀有的超级富豪，更像一个富有的机构，而不是个人，很多私人银行还在可投资财富数量之外，把客户的相似性作为进一步细分的依据。
不同的细分客户群又有不同的特点，如那些稀有的超级富豪，更像一个富有的机构，而不是个人，因此需要像对待机构一样的方式来管理他们的财富。
他们往往愿意用较高比例的财富进行投机性的投资，而且一般都会将自己的资产在多个理财服务提供者之间进行分配，给他们提供的报告必须是建立在全球金融状况基础之上的，还需要有多类币种合并信息的功能。
2.财富的来源细分
富裕人群的财富来源是确定投资条件、产品与服务需求的一个极为重要的新增因素。因此，有一个基本的做法就是区分“老富人群”和“新富人群”。
老富人群主要是指继承的财富、传统的高净值个人和家庭，他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等问题上提供了综合性的建议。
对全球的投资和交易机会也可能有一定的兴趣;而新富人群则是指通过自己创业来积累财富的或者大型企业高层(如高级管理人员)积累了不菲职业收入的人群等，他们对财富管理和投资可能还存在一些顾虑。
在老富人群中，又可以分为积极型和消极型：积极型指的是生产性和有目标的继承者，虽然未必是财富创造者，但他们是非常有成就的人;消极型则是指事业目标不明确，整日无所事事的富裕人士。
对于新富人群来说，又可以分为“突然的”与“缓慢的”新富，突然的新富人群包括各种突然获得的财富，如彩票中奖、法院判决或意外继承人群等，也包括IT产业公司股票公开首发中获得的财富人群。
但新富人群中多数人是以比较慢的积累方式获得财富的，他们通常用20年左右的时间打造企业，然后出售，从而换来需要金融管理的有流动性财富的人群。
而私人银行之所以要区分新富与老富人群，是因为两者的风险承受度是有差异的。
新富裕人群也是财富的创造者，他们一般认为，即使失去了所有的财富，他们还可以从头再来，自己既然能占据所处行业的市场，也就能够征服其他领域的市场，所以一般都偏好积极的组合管理;而老富裕人群则厌恶风险，偏好财富保值。
另外，根据财富来源细分还容易发现客户具体的产品与服务需求，如彩票中奖者在得奖初期就需要税收顾问和基本的财务服务，而土地和不动产拥有者则会面临流动性资金问题等。
此外，一些私人银行还经常以第一代富裕人群、第二代富裕人群来区分高净值客户。
一般来说，第一代财富的创造者并不太关注财富的管理，因为过去没有人教过他怎么理财;而第二代财富继承者也经历了上一代创造财富的艰苦过程。
所以他们在选择上是相似的，但观念会有一定的转变;到了第三代、第四代继承者时，艰苦创业与财富的因果关系慢慢消失，虽然他们也会从上一辈人那里学习到可以遵循的财富管理模式，但更容易接受新的观念。
二、按职业细分
由于每个私人银行的高净值客户都有自己的行业背景，而其背后的文化烙印又将深刻地影响到他们在进行投资理财时的行为方式与选择。所以私人银行在维护和服务高净值客户人群时通常还会对他们的职业进行区分。
在富豪群体中，既有私营业主、外资高管、演艺界明星、豪门子弟，当然也有一些巨额的“灰色收入人群”。根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，富裕群体对私人银行的业务需求是巨大的。
某行一位客户经理就曾透露，他们现在的客户主要分为两大类：
一是那些在国内资本市场上的成功人士，例如上市公司的高管以及资本市场的大玩家等;
二是新兴产业的企业主，特别是那些有外资参控股的企业家，尤其是民营企业家将会是未来财富的一个汇聚点和爆发点。
按照大的行业或职业划分的话，大致可以将高收入群体分为三种：
1.民营经济经营者，包括个体户和私营企业主
民营企业经营者数量庞大，在商海摸爬滚打多年，创造的收益和利润不低，积累的财富较为丰厚。这类人群的特点是人生阅历丰富，投资经验较多，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大，日常资金调度频率高、金额大。
2.企事业单位(包括国有企业)的高层管理人员
这个群体有稳定的经济收入，学历较高，个人信用度良好，资金沉淀潜力大;私人时间较少，出国出差几率多，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险;消费目的性较强，有超前消费的习惯。
3.专业人士和专业技术人员
这类人群包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时候他们会提出持有跨国境资产的要求。
这类人群除了学历高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，还要花费大量业余时间钻研业务和提高专业水平，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大。
这三种群体相加起来，占到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公务员、自由职业者等构成。
除了职业以外，行业也是寻找目标客户的一个有效参考。国家税务部门认定排名前十的高收入行业分别是：电信、银行、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房地产。明确了客户集中的行业与人群，在寻找目标客户时就能更具针对性，服务方案也因此更明晰。
例如职业经理人，他们通常是大型企业或者跨国集团的高管，具有MBA教育背景和机敏的金融头脑，但没有时间处理个人的投资，他们通常是大型企业或者跨国集团的高管，具有MBA教育背景和机敏的金融头脑，但没有时间处理个人的投资，私人银行就可以帮助他们制定资本保值增值的综合性战略投资。
而一些年轻明星，突然获得成功和成名，他们并没有想过应该尽早为老年生活进行金融规划。要维护和服务这类人群，对于私人银行客户经理来说也是一种挑战。
三、按生活地域细分
全球范围内，共有约900万左右的高额净资产私人客户，其中将近30%的客户分布在亚洲和中东，这个群体的发展速度已经超过北美和欧洲成熟市场的发展速度。
尽管全球化的步伐正在加快，富裕人群中很多人都有着最为国际化的生活，但他们对产品和服务的需求在不同地区有着很多的差异。
如北美的客户偏爱传统性投资，有着更为多元化的经理人关系;
欧洲的客户们更关注有减税效应的投资产品、规划和咨询服务;
拉丁美洲客户更强调私密性，喜欢与离岸银行建立更紧密的关系;
中东的客户则更关注不动产和本金保障产品;
而对于亚太地区的客户来说，持有较高比例的现金和不动产、拥有私人企业、喜欢投资于本土是他们的特征。
据国外某私人银行的一项调查显示，中国大陆的富豪群体主要集中在北京为中心的环渤海、上海为中心的长三角以及广州为中心的珠三角地区，并且其人数每年保持20%的增长率。
他们认为，这些大陆富豪面临着迫切的个人财富管理需求，需要一些专业人士给予更加安全有效的投资管理建议和筹划。
中国高收入人群的集中度非常高，主要体现在两个方面：
一是财富集中度高，对于银行而言，2%的高端客户，为个人银行业务创造了50%以上的利润;
二是区域集中度高，中国70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、广州、深圳、杭州五大城市。
从文化偏好上来说，中国有钱的人大多数白手起家，他们的财富管理偏好总的来说比较保守。由于财务成熟度处于相对较低的程度，75%以上的财富还未被管理。
四、按生命成长周期细分
人是成长变化的，因此在细分客户群体，寻找目标对象的时候，也不能以一个时间点为单一的判断标准，而应该变化发展地看待问题。根据客户个人事业发展所处的不同时期，敏锐的私人银行机构还可以进行以下细分：
1.潜在客户。他们大多资产已经达到一定规模，事业处于上升期，行业前景乐观。私人银行可以预先关注这一部分客户，帮助他们更顺利地成长为未来的客户。
2.成熟客户。对于这部分客户，最重要的工作是进一步维护客户关系，取得客户的最大程度的信任，与客户更好地开展合作。
3.衰退客户。这里的衰退有两层含义，一是指客户资产的衰退，另一方面是指客户与银行关系的衰退，而无论哪一种，银行都应该从职业道德的角度为客户服务，努力帮助客户，维护和改善在客户心中的形象，树立自己的信誉和品牌。
五、按资产管理参与度细分
除了上述四种细分方法之外，还有一种以参与度为标准的细分方式，主要有四种高净值客户群体：放权者、选择者、参与者和超高净值客户。
他们较少介入理财过程，他们希望把全部理财活动都交给私人银行业者。他们希望能够享受到优质的客户服务，希望拥有可靠尽职的专业顾问，能轻松满足客户要求的能力，可以简单有效地消除疑难问题，能执行严格的金融和投资管理。
这部分富裕人群视投资为业余爱好，喜欢与银行家一起管理他们的资产。他们希望得到的服务包括：有创新的投资组合，专业的金融背景与技能，充足的经验与良好的业绩记录，以有利于为他们的财富增值。
这是一个在金融服务上非常老练的投资人，他们会自己主张挑选产品和需要的金融服务。他们希望能够得到适合于他们的产品和投资创新，高水准的服务过程，愿意选择着眼长远客户关系和良好业绩的客户经理。
4.超高净值客户
这类客户的期望值很高，一般都以苛刻的标准和机构的方式购买服务。他们对优质服务的要求是：超一流的专业水准，能够处理复杂性的事务，能提供优质、全面的网络化服务，能做好最简单的事。
高净值客户的细分意味着私人银行业务能够重点突出。在一个高度竞争又快速增长的市场上，有效的客户细分可以使得私人银行知道该去追逐谁，并迅速向客户证明能够满足他们的需求，精心设计出最适合客户的产品组合，增强客户对银行优势的认同。同时，寻找出私人银行的利润增长点。
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