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客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》的相关文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选一原标题：客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！如果你掌握了此方法，客流将在不是问题，好进入正题。有人气才会有财气，开门做生意的，谁都渴望顾客盈门的场面，可惜的是，多数商家投入了大量的金钱、人力和物力，却依旧无法获得消费者的青睐。以前听说过拓展顾客有 N 种方法，最后也是云里雾里的。假如一件事情理解起来太过复杂，只能说，他们没有抓住事物的本质。如果你要问我获取客户最快的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”！客户不是宣传过来的，客户也不是拜访过来的，而是买回来的。“买客户思维”它是一种思维方式，也是获取客户最有效、最快的策略和手段，更是产品快速切入市场的法宝。它完全颠覆了传统低效率无法监控效果的营销拓客手段，必将成为所有生意人最有效开发客户的指导思想，也是我们营销人必须掌握的思维方式！今天把这个法宝分享给大家，当你明白了买客户思维之后，从此经营任何生意都不会再缺客源。如果你是第一次听到“买客户”的概念，头脑中可能会产生一连串问号……客户真的可以买来吗？如何买？到哪里买？用什么方式买？下面将带你透彻解剖如何设计买客户的思考与设计方式，相信足以启发你对买客户思维的深刻认识！买客户思维有三个设计方式：第一种：利用单笔销售利润设计引流方案第二种：利用客户终身价值设计引流方案第三种：利用预期目标利润设计引流方案这里讲一下如何利用单笔销售利润来设计引流方案，利用单笔销售利润设计引流方案原理：以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本，并以此成本为参照，选择和打造获取目际客户进店的引流产品。什么意思呢？比如：每销售一套产品可以赚到 1000 元，那么以 100 元的成本吸引目标客户进店，10 个人进店成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了。如果花 50 元的成本吸引一个目标客户进店，20 个成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了，成交 3 个就赚大了。为了方便理解，下面用案例给大家说明一下：案例：墙面高端艺术涂料的自动化爆赚方案我们团队有一位朋友在清远，他主要经营高端环保的墙面艺术涂料生意，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。在咨询我们之前，已经到了关门的边缘。他请了大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有！电视背景墙在咨询我们之后，接受了我们不到 5 分钟的指点就找到了解决方案，直到现在根本不需要业务员陌生拜访，也不需要派发广告，业务已经完全实现了自动化。到底如何做到的呢？其实就是教他用买客户思维，三个设计方向种的第一个单笔利润为指导设计的买客户的方案，下面是指导的重要过程。A：每成交 1 个客户，你能从他们身上平均赚到多少钱？B：除去材料和人工的成本能赚到将近 7000 元吧；A：如果 20 个目标客户找到你，并深入了解到你的产品之后，有没有可能成交 1 个？B：我对自己的产品很有信心，只要认识到我们涂料的价值了，20 个精准的目标客户成交 1 个完全是小菜一碟，现在最大的困惑就是根本没人上门！A：刚刚你说成交 1 个能平均赚到 7000 元，那么，如果你用 350 元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务，到目标客户聚集的地方对投放，吸引他们了解你的产品，进来 20个成交 1 个就不亏，成交 2 个就赚啦！这就是买客户，明白我的意思了吗？B：啊！这么简单，我怎么就没想到呢？这下心里有数了！在咨询完之后，他针对自己的业务进行了深入的思考，并设计出了自动化的业务模式。第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在 300 元左右，市场定价 1980 元；第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价 1980 元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。给装修公司的合作理由是：我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传！，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了妤几家装修公司的合作。第三步：在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效栗，并向客户椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。最终的结果是，每赠送 4-5 个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交 1 笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务。也就是说，每投入
元，就能赚回 5000 多元，这是多么高的投资回报呀！接下来他要做的就是对接更多的装修公司免费赠送艺术涂料电视背景墙的包装服务就行了。当然，现在正在打造更好的成交工具和流程，争取做到每送2 个服务就能成交 1 单整体墙面涂料业务，我们也恭候他的喜讯。通过案例的分享，相信你已经明白了运用单笔销售利润进行买客户的运作，从此你必须认识到，拓展客户并不需要赌博式的宣传投入，所有投入产出是可计算和监控的，通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松做大客流量。始终记得一句话，没有真正的失败，只有测试的不成功！！ 希望能帮助到您~返回搜狐，查看更多责任编辑：《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选二轻松理财长久收益长久贷所有真理，都是在实践中得来的，即使说上千万遍也没有自己动手做一次来得实在。有着强大商业分析能力的人，不可能光从书本上学到的，还得实践来检验。怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢？光靠读书，看帖子很难炼成，而且容易被误导。一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。我在下面会举具体例子说明。如果你很想知道有没有关于这方面的书籍，那么我就先给你书单。“今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链。产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等，找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。“从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。”人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经是一门成熟的学科。“从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。”其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。真正强大的商业分析能力是这样的：广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开，老K的业绩掉了 20% 。他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本。经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元，于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润，对方会亏。因为他判断对方在“环境，人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600 活动一推出，果然业绩开始止损回升。我认为这才叫商业分析能力。盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说，这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理、高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你对商业真的懂吗？衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续地健康赚钱。如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——非得你自己去做一回生意不可。生意不用大，卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅，还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据你的才能和优势来定。在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广告，雇几个兼职员工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。不信，我来陪你走一遍。首先你要选产品。你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和它作对。消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。同样卖 5 元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？肯定是卖豆浆。5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。选产品的第二个标准是能复制粘贴。假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P的一手好图。你会开一家广告公司，还是做个漫画家？如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载，一本卖 N 份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。百度下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。做生意的第二步是定价。价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏：36英寸 松下牌 690美元42英寸 东芝牌 850美元50英寸 飞利浦牌 1480美元作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美元。而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖 850 美元，顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议：“别傻了，国产 42 英寸才 680 元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你 850 的圈套。当你做生意的时候，你就会发现，怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。－“需求决定了企业的产品价格的上限，成本是其下限。”－“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价 1% 带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较低的价格能产生更高的总收入。”－ “一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62 。”－ “耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——“首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。”说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元”，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。第三步是推广。一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势。很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回 5 元。公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定经济实力。于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶级VIP。企业稍微大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高。到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理，等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：－你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。－ 和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。－ 你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店，你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。－你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》《***原理》这种大部头。－你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。－你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办？我的生意如何能做的更好？－你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。－你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着，所有收益的获利者。－提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时。所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意。建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。想一想，我刚才说的那 8 项改变，只读书，不做生意，会发生在你身上吗？或许有人可以靠模拟盘炒股赚到 1 个亿，但是概率大吗？赚到了又怎样，有意义吗？世间所有重要的才华都标了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。精彩推荐⊙工薪家庭规划理财需要注意这六点！⊙发布公示：长久贷用户十月份红旗榜，净充值排名榜⊙收入姿势不合理，即使你月薪3万，早晚也是一无所有！⊙标的这么多, 哪类标最值得您投资?⊙微信提现，如何免掉万恶的手续费⊙财务自由=被动收入 大于 日常支出 三个维度解读！⊙请放心理财！P2P理财让生活更美好！⊙P2P利好，国内投资者受到17部委保护，想不安全都难！点击“阅读原文”可直接进行投资，省心省力，注册就送880现金红包！《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选三所有真理，都是在实践中得来的，即使说上千万遍也没有自己动手做一次来得实在。有着强大商业分析能力的人，不可能光从书本上学到的，还得实践来检验。怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢？光靠读书，看帖子很难炼成，而且容易被误导。一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。我在下面会举具体例子说明。如果你很想知道有没有关于这方面的书籍，那么我就先给你书单。“今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链。产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等，找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。“从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。”人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经是一门成熟的学科。“从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。”其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。真正强大的商业分析能力是这样的：广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开，老K的业绩掉了 20% 。他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本。经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元，于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润，对方会亏。因为他判断对方在“环境，人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600 活动一推出，果然业绩开始止损回升。我认为这才叫商业分析能力。盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说，这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理、高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你对商业真的懂吗？衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续地健康赚钱。如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——非得你自己去做一回生意不可。生意不用大，卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅，还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据你的才能和优势来定。在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广告，雇几个兼职员工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。不信，我来陪你走一遍。选产品首先你要选产品。你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和它作对。消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。同样卖 5 元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？肯定是卖豆浆。5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。选产品的第二个标准是能复制粘贴。假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P的一手好图。你会开一家广告公司，还是做个漫画家？如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载，一本卖 N 份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。百度下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。定价做生意的第二步是定价。价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏：36英寸 松下牌 690美元42英寸 东芝牌 850美元50英寸 飞利浦牌 1480美元作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美元。而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖 850 美元，顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议：“别傻了，国产 42 英寸才 680 元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你 850 的圈套。当你做生意的时候，你就会发现，怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。－“需求决定了企业的产品价格的上限，成本是其下限。”－“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价 1% 带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较低的价格能产生更高的总收入。”－ “一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62 。”－ “耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——“首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。”说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元”，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。推广第三步是推广。一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势。很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回 5 元。公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定经济实力。于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶级VIP。企业稍微大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高。到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理，等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：－你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。－ 和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。－ 你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店，你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。－你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》《***原理》这种大部头。－你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。－你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办？我的生意如何能做的更好？－你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。－你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着，所有收益的获利者。－提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时。所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意。建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。想一想，我刚才说的那 8 项改变，只读书，不做生意，会发生在你身上吗？或许有人可以靠模拟盘炒股赚到 1 个亿，但是概率大吗？赚到了又怎样，有意义吗？世间所有重要的才华都标了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。你尝试过自己创业吗？为什么整天看干货还成不了高手？来源 圈外孙圈圈（iquanwai）人们大多知道采铜是《精进：如何成为一个很厉害的人》的作者，但是很少有人知道他从拿到心理学博士到出书经历了5年的时间。心理学分为两种：第一种是在论文中、用术语构建的心理学。第二种是致力于解决现实问题的实用心理学。采铜老师花了5年的时间研究使用心理学，致力于帮助其他人解决生活中碰到的困难，比如如何更高效地思考、如何更高效地学习......因此，上周四我们邀请到了采铜老师来到圈外博物馆，为大家分享如何做到职场中专家养成。一、专家是什么？心理学家德雷福斯经过了大量的调查研究，将人分成了五个等级，构建了“德雷福斯等级模型”。五个等级分别为：新手、进阶新手、胜任者、精熟者以及专家。下面我们简单列举一下每个等级的特点，方便我们定位自己在哪个等级。首先，新手一般是初入职场1~3年的员工。他们的特点是严格遵照规定，不会有太多自己的想法，因此不会出大的错误也不会有太大的成绩。工作几年后，新手开始学会细分任务，慢慢地对工作有了自己的想法。这个时候，已经能达到进阶新手的阶段。第三个阶段是胜任者。胜任者顾名思义，在工作岗位上能够保质保量地完成任务，而且能够制定计划和按情况处理任务。与胜任者相比，精熟者开始能发现工作中出现的问题，并对问题有着自己的思考。此时，精熟者开始建立了自己工作的大局观和整体观，处理问题的时候也更加灵活。最后一个阶段就是专家，专家的过人之处在于其“无招胜有招”。因为专家工作已经不需要具体的方法和规则，他们的工作就是从现在已有的工作方式中去探寻更个性化、有创造力的解决问题的方法。那为什么专家可以做到快速、有创造力地应对发生的问题？处于金字塔顶尖的学员如何拥有一套独特的知识体系？每个专家有着自己一套独特的知识体系，在这个知识体系中，有着五个知识模块组块——基本学科知识、方法论、基本操作技能、世界观以及素材库。这五个模块组成，都在支撑着专家解决问题的方式和手段。举个例子比如一个大厨，绝不可能只知道一道菜的做法。而是在他的脑中，存在着上百种食材的处理方式和烹饪方法。与此同时，大厨也熟知每个厨具的使用方式和技巧。那么在实际做一道菜的时候：素材库：大厨首先会调用脑中的百种食材处理和烹饪方法基本学科知识：确认食材特性的和厨具的使用方法基础操作技能：根据食材的特性用合理的厨具处理食材方法论：最后凭借着大量的实践经验完成一道菜品的制作对于美食的定义即【世界观】，每个大厨都有他的理念，此处暂时不加以赋义。当然这个例子并不是在说大厨有多难当，而是在说明了在任何一个领域里面，想成为专家都离不开五个模块组成的知识组块。同时需要强调，每一个知识组块都会在解决问题时起着决定性的作用，缺一不可。因此，我们对这五个知识组块有必要进行相对应的刻意练习。我们在培养出刻意练习的过程中，总是隔一段时间遇到学习上的瓶颈。目前有研究表明每个学习的过程是分阶段，线性地成长的，称为学习曲线。利用学习曲线对应目前学习阶段并且针对性地调整心理状态，更加有效地掌握全局进度。那么来了解学习曲线分为三个阶段——缓慢起步期、快速提升期和高原期。第一个阶段叫做缓慢起步期，很多人学东西都止步在这个阶段。很多人都会问我：我感觉我对什么都有兴趣，但是我不能深入的去学习。这类人对很多事情感兴趣，但是他们在深入的时候碰到了困难，他们就知难而退去做另一件事情了。所有事情都是一样的，因此这类人什么也不精通，因为他们克服不了困难。第二个阶段叫快速提升期，在这个阶段留下来的人都已经克服了第一个困难，成功地发现了学习的方法。他们知道怎么样才能提升自己，也知道哪些东西有利，哪些东西没有效率。第三个阶段叫做高原期，这个阶段就是专家所在的阶段，很多在快速提升期的人都最后迈不过这道坎进入高原期。究其根本就是因为他们对原有的工作方法太过依赖，不能从已有的工作方法中建立属于自己的方法论。但是一旦到达高原期，他们的回报也是相当高的，我们可以看一下下面的曲线：当我们把收入曲线和学习曲线叠加在一起时，我们会发现，只有在高原期的时候，收入才是最高的。在前文介绍了专家的是在五大模块的知识组块的基础上，并且处于学习曲线的高原期，同时值得注意的一点，从知识获取的方式上，专家也是和常人不同的。普通人大多都是从书本、直播、推送里了解知识，直接获取干货；而专家是从实践和工作获取知识，及时调整自己知识的途径，加快自己的成长的过程。前者称为理论知识，又称显性知识。由于教育体制的残留，让一部分的人倾向于只依赖 “知识干货”就以为可以直接处理工作上的任务，往往结果不理想；而后者称为隐形知识，是工作真正需要大家具备的，能够从实践中获得的知识，并且在工作中能够及时调整自己获取知识的途径，加速自己成长的过程。那么如何让自己在工作中逐渐培养成一个专家式的工作方式呢？方法很简单：关注那些在实践领域很厉害的大牛。从大牛的书籍中、采访或者访谈节目，学习大牛的思考方式与工作理念。不仅学习一些浅层的工作理念，更多是需要借鉴的是大牛成长式思维——如何通过日常工作和生活中促进自己的思维成长和自我提升。二、专家的学习方式纵使知道专家学习境界再高，不如模仿专家的学习方式，量变到质变。很多人学习的状态处于单一路径、很难调节的状态，值得留意地是，专家的学习方式是很多样化的。这里将学习方式归为4类：阅读、观察、练习和调参。阅读：从文本中学习第一类学习方式，阅读：从文本中学习。很多人的阅读范围都很狭窄。台湾出版家赫明义说“阅读如饮食”。而阅读又分为4个类别：第一类：阅读就像吃主食，解决吃饱的问题，我们阅读和实用技能相关的书籍；第二类：阅读就像吃鱼吃肉，补充蛋白质，我们阅读艺术、哲学和科学类的图书；第三类：阅读就像吃蔬菜水果，帮助消化，我们要读一些工具类的图书和百科；第四类：阅读就像吃零食，这个时候阅读一些通俗小说、漫画不伤大雅。观察：从实例中学习第二类学习方式，从观察中学习。这和我们上文讲的隐性知识有关。我们无法从阅读中获取隐性知识，必须从观察中获取一部分隐性知识。二十三岁的墨西哥建筑系学生里卡多雷卡瑞塔询问包豪斯的创始人格罗皮乌斯“学好建筑的最好方法是什么？”格罗皮乌斯说“尽可能多的去旅行”。最后里卡多成为一代建筑名师。我们其实可以从这个例子中发现：在旅行中，不断地观察实例，比从书本上获取的图片和知识更加高效。因此，观察实例，从实例中学习是一个非常有效的学习方式。练习：设计有自我反馈的训练第三类学习方式，练习，设计有反馈的自我训练。在很少有英文教材的民国时期，王云武为了学习英语，自己就发明了一个独特的学习方法：他找到一本英文散文，先翻译成中文，再翻译成英文，最后将两者对比，这样很轻松就能看出自己的不足。同理，我们在练习的时候可以遵循“输入-输出-反馈”的闭环学习法，自己在大量输入和输出的情况下找到正相关的反馈方式，进而提升了能力。调参：寻求最优参数第四类学习方式，是调参，即调整参数。在工作中，每个任务都是由很多小任务组成的，每个任务都有自己最合适、最优的参数。只要每个子任务的参数达到了最优值，那么组成的整体的任务也会达到最优。那么如何找到参数并且调整呢？是需要经过大量的、反复的实践，将工作中的关键参数提炼出，并调整到最优状态。三、专家的工作方法讲完了专家的有效的学习方法后，仍需讨论专家的工作方法。专家和普通人的工作上的差异产生的原因，往往是来自三个专家式工作方法： 深度工作、精要主义以及面对失败。首先是深度工作，深度工作按照强度可以分为：禁欲者模式、双峰模式、节奏模式以及记者模式。禁欲者模式在禁欲者模式中，绝对没有人和事情能够打扰到我。就像作家有的时候回去山里隐居一段时间写书，那个时候他是完全不被打扰的，效率可以达到顶峰。双峰模式接下来是双峰模式，在一年中，我们可以设定哪几个月是集中搞定一件事，哪几个月是处理杂事的，来回切换，这种叫做双峰模式。节奏模式双峰模式是以月为单位，而节奏模式是以天为单位。一整天被分为几个时间块，在不同时间块集中做一件事，慢慢就会生成自己的工作节奏，那个时候就比较得心应手了。记者模式最后一个是记者模式，记者模式是四个模式中最难上手的一个。因为大家都知道记者，随时随地就要开始采访和写稿，所以记者模式是随时都可以进入工作状态的一种工作模式。引申讲一下，很多人会在我讲完深度工作后问：在工作进行很好的状态下，我总是被人打断手头上的工作，怎么办？这个时候我们就要学会精要主义，即聚焦头部工作，学会拒绝他人。在工作前先筛选一下自己的工作，把价值高的事情留下来，把不重要的事情去掉。同时每天给自己设定一个工作目标，目标需要切勿过小和模糊。因为一旦过于模糊，那么目标就无法判别是否达到。有些人也会问我，如何优雅的拒绝别人？这里有四个技巧：停顿法：啊，我一般不接企业类型的讲座，对不起拖延法：我回去想想看，之后再回答你。告诉对方接受的条件 ：我做讲座一般需要XXX用替代性的事件弥补：我给你推荐一个人，他肯定讲的比我好用以上四种方法，就可以优雅拒绝想要麻烦你的人了。最后一个专家的工作方法是学会面对失败。很多人在做任务的时候，失败后就失去了接着做下去的勇气，我们需要学会更加坚毅地去面对失败。一个坚毅的人会有一般会有多种方式面对不同的失败，这里我们着重讲解最重要的一点——合理归因。举个职场中很常见的例子，被领导骂。很多人都会觉得委屈，觉得领导什么都不懂。这些就是错误的归因，因为他们把原因放在了不可控的人身上。如果我们把原因归到自己身上，比如思考自己哪里做的不好，哪里下次可以更加周到。这样我们才能从失败中吸取教训，不断成长。往期精彩文章：中央终于出文件了 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精选四喜投网***ouwang中国普惠金融的实践者官网网址：www.***ouwang.com理财热线：400-788-956610月17日，成都市突发新政：到2022年底，全城只卖成品房!什么是成品房?我们又将怎样抉择，楼市将迎来新格局?1新政！未来5年只卖成品房全文核心看点：2017年至2020年底，全市新开工商品住宅（三层及以下低层住宅除外）和保障性住房，中心城区成品住宅面积比例逐步达到100%，郊区市县成品住宅面积比例逐步达到80%。2022年底，全市新开工商品住宅和保障性住房成品住宅面积比例达到100%，全面实现我市住宅产品结构从清水房为主到成品住宅为主的根本转变。2成品房VS毛坯房，到底哪个更划算？成品房所谓成品住宅，是指套内所有功能空间的固定面铺装或涂饰、管线及终端安装、门窗、厨房和卫生间基本设施配备等全部完成，已具备使用功能的新建住宅。毛坯房毛坯房又称为“初装修房”，这样的房子大多屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理。而屋外全部外饰面，包括阳台、雨罩的外饰面应按设计文件完成装修工程。中国人居住从传统的福利分房，四白落地的居住环境，到购买改善住房，开始按照自己的想法装修，大概走了30年。成品房VS毛坯房，哪个更划算？买房装修省钱，买装修好的房子浪费钱，开发商肯定吃差价，这样的观念根深蒂固。但事实却真如此吗？下面我们就来比较一翻。装修人工费5年涨约500%如果你还停留在100元一天的装修人员成本，那可能你已经3-4年没有逛过劳工市场了。2017年，装修大工按照平方米收费，折合一天近500-1000元，这还没有算每周大概1-2天误工费，去建材市场选材料雇车的运输费，父母平日在现场帮忙监工的时间成本，为了让工人师傅好好工作，烟酒糖茶好菜招待，为了享受和品牌成品房一样的效果，花费不菲请专家设计图纸等费用。个人装修比成品房贵30%建设部曾测算发现，由开发商统一组织装修一次到位比自己装修要节省至少30%的费用。因为开发商统一装修统一采购，使用的装修材料节省了仓储、运输等很多中间环节而减少了成本，费用**降低。省心省力费力不讨好从成品房得到的，不仅仅是费用上的划算，更让人值得赞叹的是入住后才能感受到的价值。“厨房的动线究竟要怎样设置才合理?”“洗手间的台面究竟多高合适？”“插座的位置要如何设置才能既美观又实用？”这些问题，即使个人装修耗费大量时间精力也不见得可以研究清楚。专业团队打造避免入坑大多数购房者并不具备装修方面的专业知识，因此，每个有装修经历的业主都知道装修工程是一件繁琐、费时劳神的事情，一般都与装修公司发生过不愉快，而开发商则有能力聘请专业的室内设计师、专业的装修单位和监理单位进行整体建设，在方案设计和工程质量方面更有品质保障。3在国外，成品房才是“主角”在国外很多国家都是采用成品住宅的形式交付，早已形成一种习惯。“毛坯房”这个称谓，已逐渐成为历史。上世纪六十年代，瑞典在世界上第一次率先推行精装修模式，随后欧美日等发达国家也纷纷仿效跟进。在美国，住宅装修的部品部件已实现了“标准化、系列化和通用化”，购房者可以通过产品目录，很方便的买到所需产品自行进行再装修，DIY装修不是梦。在以德国和法国为代表的欧洲，住宅装修上讲求的是“轻装修、重装饰”，虽然也对住宅实行精装修，但多体现在厨房和卫生间上。而在室内环境美化方面，主要表现为大量运用软装饰品进行装扮，如窗帘、家具、桌布、艺术品、餐具、鲜花等，软性装修让家更具活力。日本的住宅精装修是与住宅产业化同步发展起来的，特点是一体化流水线式生成，当时主要是为了解决住宅大批量生产所导致的产业工人和技术能力不足的矛盾，如浴缸、马桶、盥洗盆，以及地面、墙面，都是由完整部件组合而成，实现了工厂化生产。总体来看，欧美日等发达国家住宅精装修占比较高，可达到80%以上。也足以见得精装成品房的发展与经济实力和人民消费水平密切相关，当社会经济总量达到一定高度，民众对人居标准的需求也随之大幅提升，加之城市效率、环保等综合因素的叠加，使成品房发展成为房地产行业的大势所趋！4紧紧跟随！国内也在加快脚步近年来，伴随我国经济水平的高速发展，人民生活水平的大幅提升，成品房的发展势头也越发凸显。事实上，提出成品房销售的城市不仅仅是成都。北京北京市住建委宣布公共租赁住房、经济适用住房、限价商品住房、棚户区改造安置房及自住型商品住房将全面实施全装修成品交房。上海上海作为中国经济第一大城市，要求外环内新建商品住宅、公共租赁住房均100%全装修。浙江日,《浙江省绿色建筑条例》发布，浙江建立全装修成品住宅推广机制。海南日，《海南省商品住宅全装修管理办法(试行)》正式印发出台，该办法将从今年7月1日起正式施行。海南将成为我国首个全面施行商品住宅全装修的省份。河南日，河南省住建厅、省财政厅等七部门就已经联合印发《关于加快发展成品住宅的指导意见》。从日起，全河南省所有巿、县新开工建设商品住宅，全部要按照成品住宅设计建设（不含4层以下住宅及单套面积大于200平方米的住宅）。南京日，南京市**办公厅印发南京市关于进一步推进装配式建筑发展实施意见的通知，到2020年南京市装配式建筑占新建建筑的比例达到30%以上、住宅建筑成品住房交付比例达到50%以上。5选错了房，只能大倒苦水网友这样说@小王：没装修前我做了无数功课，超级有激情，装修住进去，发现厨房动线还是不对，卫浴品牌一选再选还是不满意，过程扒了层皮。现在我只想说以后一定要买成品房！@张总：装修这套房子，用了整整6个月，跟媳妇吵架超过20次，选材料、验成果，请了无数次假，父母也被折腾过来帮忙，不想再提了。@老钱：因为有孩子，装修特别注意选材的环保，特意空了半年才入住，结果住进去后宝宝还是过敏了，一测甲醛还是超标，个人再专业还是不行，花再多的钱也得请专家呀。@小黄：跟设计团队就沟通了一个月，反反复复地沟通每一个细节，再盯施工，结果住进去才发现很多细节还是不满意，现在都觉得心里堵得慌。@小赵：装了2套房子了，这辈子都不想再装修了，太累了，搭上时间不说，精打细算想着成本，还要不断对比品牌，操心到瘦了5斤，还不如听媳妇的，多花点钱买个成品房。@老孙：为了防止施工队施工不细致，我们全家6口换着盯，过程有多累真的无法想象，连做梦都是装修，都快魔怔了。6改变随之而来，利好还是利空？成品房时代来了，以家装为主的装修装饰经营者怎么应对？装修工程中面对的巨量应收账款怎么处理？哪些建材经销商会受到影响？是利好还是利空？该做出怎样的应对？装饰企业怎么看周展说，他们公司做的全是工程装修，而没有做家装。不过他认为，要求全部按照成品住宅来设计新开工建设的商品住宅，这对大型装饰企业、对一直做工程装修的企业来说，是一个利好消息。而对于小的装修公司来说，要么去转型，要么就要考虑被收购。建材行业怎么看靳丽说，目前已经有万科、恒大等一些房地产商在做精装房了。“我们认为，这对品牌建材其实是件好事，我们今年已经在做工程项目了，在正商等几家房地产公司的项目供的有货，这些货全部是通过装修公司来采购的。”李丽说，对经销商而言，新的市场份额将会越来越小，二次装修和更新会成为今后行业的重点，因此好多同行目前都在逐步转行，“原来的行业巨头不少都已经退出了建材行业，我们也计划逐步转行！”家居行业怎么看朱明涛说，精装房、成品房，**已经说了好几年，大家都认为，新政策对家居行业是不会产生影响的，毕竟成品房仅限于基础装修，不涉及家居，而对于基础建材企业个体而言，如果不调整方式，厂家的谈判模式不改变的话，那肯定会带来严重的影响。7专家怎么说?严跃进某研究院智库中心研究总监严跃进分析认为，未来房价虽然可能会因此小幅上调，但这与“毛坯房+装修”模式下产生的成本相比一定会低。而且，这将在一定程度上刷新人们对成品房的认知。张弘河南省成品住房研究中心秘书长张弘认为，这一政策的要求，从源头上促进成品住宅的开发建设，对于那些以毛坯房建设为主的房企来说，将会是一个全新的考验。马水旺郑州一位资深地产人士马水旺认为，未来，装修材料将由开发商集中采购，装修公司将转变为劳务承包公司，一些实力较弱的公司可能被淘汰出局。装修材料、小家电、五金照明等相关装修产品，将会由原来的个体采购变成装修公司或者房地产公司集中采购，这对专业市场也将产生一些影响。从市场发展来讲，这是市场规范化的必然选择，未来的市场将更加的规范化，而在这场战役中，一批房地产企业已经先行一步，而一批或面临淘汰，一场大洗牌、大颠覆、大风暴正席卷而至。来源： 凤凰房产成都、南京楼市（nanjingloushi025）、河南商报、中国经济网、狗眼看地产声明：本文观点不代表喜投网，若该文章涉及版权问题，请及时联系我们删除。喜投网(www.***ouwang.com)是一家综合金融理财服务平台，背景硬、风控严、团队强。自2014年5月上线以来，累计成交额超165亿元，活跃投资人数超50万；50元起投，预期年化收益率高达12%，发展稳健，声誉良好，获得了投资人、资本市场与监管方的高度认可。通过本微信“阅读原文”注册送10000理财基金，邀请好友注册再送180000理财基金。《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选五10月17日，成都市突发新政：到2022年底，全城只卖成品房！什么是成品房？我们又将怎样抉择，楼市将迎来新格局？1新政！未来5年只卖成品房全文核心看点：2017年至2020年底，全市新开工商品住宅（三层及以下低层住宅除外）和保障性住房，中心城区成品住宅面积比例逐步达到100%，郊区市县成品住宅面积比例逐步达到80%。2022年底，全市新开工商品住宅和保障性住房成品住宅面积比例达到100%，全面实现我市住宅产品结构从清水房为主到成品住宅为主的根本转变。2成品房VS毛坯房，到底哪个更划算？成品房所谓成品住宅，是指套内所有功能空间的固定面铺装或涂饰、管线及终端安装、门窗、厨房和卫生间基本设施配备等全部完成，已具备使用功能的新建住宅。毛坯房毛坯房又称为“初装修房”，这样的房子大多屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理。而屋外全部外饰面，包括阳台、雨罩的外饰面应按设计文件完成装修工程。中国人居住从传统的福利分房，四白落地的居住环境，到购买改善住房，开始按照自己的想法装修，大概走了30年。成品房VS毛坯房，哪个更划算？买房装修省钱，买装修好的房子浪费钱，开发商肯定吃差价，这样的观念根深蒂固。但事实却真如此吗？下面我们就来比较一翻。装修人工费5年涨约500%如果你还停留在100元一天的装修人员成本，那可能你已经3-4年没有逛过劳工市场了。2017年，装修大工按照平方米收费，折合一天近500-1000元，这还没有算每周大概1-2天误工费，去建材市场选材料雇车的运输费，父母平日在现场帮忙监工的时间成本，为了让工人师傅好好工作，烟酒糖茶好菜招待，为了享受和品牌成品房一样的效果，花费不菲请专家设计图纸等费用。个人装修比成品房贵30%建设部曾测算发现，由开发商统一组织装修一次到位比自己装修要节省至少30%的费用。因为开发商统一装修统一采购，使用的装修材料节省了仓储、运输等很多中间环节而减少了成本，费用**降低。省心省力费力不讨好从成品房得到的，不仅仅是费用上的划算，更让人值得赞叹的是入住后才能感受到的价值。“厨房的动线究竟要怎样设置才合理?”“洗手间的台面究竟多高合适？”“插座的位置要如何设置才能既美观又实用？”这些问题，即使个人装修耗费大量时间精力也不见得可以研究清楚。专业团队打造避免入坑大多数购房者并不具备装修方面的专业知识，因此，每个有装修经历的业主都知道装修工程是一件繁琐、费时劳神的事情，一般都与装修公司发生过不愉快，而开发商则有能力聘请专业的室内设计师、专业的装修单位和监理单位进行整体建设，在方案设计和工程质量方面更有品质保障。3在国外，成品房才是“主角”在国外很多国家都是采用成品住宅的形式交付，早已形成一种习惯。“毛坯房”这个称谓，已逐渐成为历史。上世纪六十年代，瑞典在世界上第一次率先推行精装修模式，随后欧美日等发达国家也纷纷仿效跟进。在美国，住宅装修的部品部件已实现了“标准化、系列化和通用化”，购房者可以通过产品目录，很方便的买到所需产品自行进行再装修，DIY装修不是梦。在以德国和法国为代表的欧洲，住宅装修上讲求的是“轻装修、重装饰”，虽然也对住宅实行精装修，但多体现在厨房和卫生间上。而在室内环境美化方面，主要表现为大量运用软装饰品进行装扮，如窗帘、家具、桌布、艺术品、餐具、鲜花等，软性装修让家更具活力。日本的住宅精装修是与住宅产业化同步发展起来的，特点是一体化流水线式生成，当时主要是为了解决住宅大批量生产所导致的产业工人和技术能力不足的矛盾，如浴缸、马桶、盥洗盆，以及地面、墙面，都是由完整部件组合而成，实现了工厂化生产。总体来看，欧美日等发达国家住宅精装修占比较高，可达到80%以上。也足以见得精装成品房的发展与经济实力和人民消费水平密切相关，当社会经济总量达到一定高度，民众对人居标准的需求也随之大幅提升，加之城市效率、环保等综合因素的叠加，使成品房发展成为房地产行业的大势所趋！4紧紧跟随！国内也在加快脚步近年来，伴随我国经济水平的高速发展，人民生活水平的大幅提升，成品房的发展势头也越发凸显。事实上，提出成品房销售的城市不仅仅是成都。北京北京市住建委宣布公共租赁住房、经济适用住房、限价商品住房、棚户区改造安置房及自住型商品住房将全面实施全装修成品交房。上海上海作为中国经济第一大城市，要求外环内新建商品住宅、公共租赁住房均100%全装修。浙江日,《浙江省绿色建筑条例》发布，浙江建立全装修成品住宅推广机制。海南日，《海南省商品住宅全装修管理办法(试行)》正式印发出台，该办法将从今年7月1日起正式施行。海南将成为我国首个全面施行商品住宅全装修的省份。河南日，河南省住建厅、省财政厅等七部门就已经联合印发《关于加快发展成品住宅的指导意见》。从日起，全河南省所有巿、县新开工建设商品住宅，全部要按照成品住宅设计建设（不含4层以下住宅及单套面积大于200平方米的住宅）。南京日，南京市**办公厅印发南京市关于进一步推进装配式建筑发展实施意见的通知，到2020年南京市装配式建筑占新建建筑的比例达到30%以上、住宅建筑成品住房交付比例达到50%以上。5选错了房，只能大倒苦水网友这样说@小王：没装修前我做了无数功课，超级有激情，装修住进去，发现厨房动线还是不对，卫浴品牌一选再选还是不满意，过程扒了层皮。现在我只想说以后一定要买成品房！@张总：装修这套房子，用了整整6个月，跟媳妇吵架超过20次，选材料、验成果，请了无数次假，父母也被折腾过来帮忙，不想再提了。@老钱：因为有孩子，装修特别注意选材的环保，特意空了半年才入住，结果住进去后宝宝还是过敏了，一测甲醛还是超标，个人再专业还是不行，花再多的钱也得请专家呀。@小黄：跟设计团队就沟通了一个月，反反复复地沟通每一个细节，再盯施工，结果住进去才发现很多细节还是不满意，现在都觉得心里堵得慌。@小赵：装了2套房子了，这辈子都不想再装修了，太累了，搭上时间不说，精打细算想着成本，还要不断对比品牌，操心到瘦了5斤，还不如听媳妇的，多花点钱买个成品房。6改变随之而来，利好还是利空？成品房时代来了，以家装为主的装修装饰经营者怎么应对？装修工程中面对的巨量应收账款怎么处理？哪些建材经销商会受到影响？是利好还是利空？该做出怎样的应对？装饰企业怎么看周展说，他们公司做的全是工程装修，而没有做家装。不过他认为，要求全部按照成品住宅来设计新开工建设的商品住宅，这对大型装饰企业、对一直做工程装修的企业来说，是一个利好消息。而对于小的装修公司来说，要么去转型，要么就要考虑被收购。建材行业怎么看靳丽说，目前已经有万科、恒大等一些房地产商在做精装房了。“我们认为，这对品牌建材其实是件好事，我们今年已经在做工程项目了，在正商等几家房地产公司的项目供的有货，这些货全部是通过装修公司来采购的。”李丽说，对经销商而言，新的市场份额将会越来越小，二次装修和更新会成为今后行业的重点，因此好多同行目前都在逐步转行，“原来的行业巨头不少都已经退出了建材行业，我们也计划逐步转行！”家居行业怎么看朱明涛说，精装房、成品房，**已经说了好几年，大家都认为，新政策对家居行业是不会产生影响的，毕竟成品房仅限于基础装修，不涉及家居，而对于基础建材企业个体而言，如果不调整方式，厂家的谈判模式不改变的话，那肯定会带来严重的影响。7专家怎么说?严跃进某研究院智库中心研究总监严跃进分析认为，未来房价虽然可能会因此小幅上调，但这与“毛坯房+装修”模式下产生的成本相比一定会低。而且，这将在一定程度上刷新人们对成品房的认知。张弘河南省成品住房研究中心秘书长张弘认为，这一政策的要求，从源头上促进成品住宅的开发建设，对于那些以毛坯房建设为主的房企来说，将会是一个全新的考验。马水旺郑州一位资深地产人士认为，未来，装修材料将由开发商集中采购，装修公司将转变为劳务承包公司，一些实力较弱的公司可能被淘汰出局。装修材料、小家电、五金照明等相关装修产品，将会由原来的个体采购变成装修公司或者房地产公司集中采购，这对专业市场也将产生一些影响。从市场发展来讲，这是市场规范化的必然选择，未来的市场将更加的规范化，而在这场战役中，一批房地产企业已经先行一步，而一批或面临淘汰，一场大洗牌、大颠覆、大风暴正席卷而至。对于成品房这样的规定，你有什么想说的？成品房和毛坯房，你更倾向于购买哪一种？（微信下方留言讨论）精彩回顾↓↓↓庆银行存管系统上线，梦想盈行三重好礼感恩相送啦！快来签到，送积分“转”好礼！现在的100万，10年后相当于多少钱？看完惊呆了！300年后的人类生活，令人目瞪口呆！点击【阅读原文】，每天懂一点投资知识！《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选六人有两大心智能力：一个是理性，一个是感性。理性的代表是科学；感性的代表是艺术。科学征服了世界，艺术美化了世界。科学与艺术，二者犹如鸟之两翼。重视理想，忽视感性意识发展的结果，会使孩子一生的幸福化作泡影，你无意中亲手扼杀了孩子一生的幸福。01艺术有什么用？就如问别人“为什么要喝酒”的性质是一样的。长期以来，艺术在中国只是饭后茶余可有可无的东西。我们应该很熟悉，现在很多家长的成功育子经验：只顾学习，孩子的时间表上一切和升学考试无关的东西都去掉，没有艺术、没有游戏，没有交友、没有自由……但要知道：影响人一生幸福最重要的东西，你没有让孩子学，却让他学了大量没用的东西。家长可能认为，这样就能让孩子获得他所希望的人生。我想告诉你们：你正在毁掉孩子的一生。 数数、背小九九，甚至背元素周期表，充斥着童年，这样的早教：是赢在起跑线，输在终点站。因为，你剥夺了孩子感性素质的发展机会。人有两大心智能力：一个是理性，一个是感性。理性的代表是科学；感性的代表是艺术。科学征服了世界，艺术美化了世界。科学与艺术，二者犹如鸟之两翼。重视理想，忽视感性意识发展的结果，会使孩子一生的幸福化作泡影，你无意中亲手扼杀了孩子一生的幸福。 为什么？因为一个人想要获得一生的幸福，不仅要拥有获得幸福的生活条件，还要拥有体验幸福感受的能力与素质。体验幸福，是需要素质的。02为什么有的人生活得脏、乱、差，单调乏味？问题就出在“感性素质”：因为TA的感性素质低，感觉不到环境多么恶心。一个人如果感性素质低，他的表现就是忽略甚至放弃对环境感性品质的要求。有夫妻打架。原因是他们想买一台洗衣机，好看一点的1600元，难看一点1400。老婆感性素质高一点，想买好看的；老公低些，认为一千四就能用了，干嘛多花两百？表面上是夫妻有分歧。实际上是双方对环境感性品质要求不同。深层原因是双方感性素质的高低差别。由此衍生出来的是双方会在价值观方面发生严重分歧。高感性者，愿意为美化环境、享受生活付出成本。这也解释了夫妻在装修时候特别容易吵架了吧？还有出去旅游时！因为那是双方感性素质的大暴露。一个人想要获得一生的幸福，首先要拥有幸福的能力。一个细腻、敏感、丰富的人比一个枯燥乏味、麻木不仁的人，生命品质要高得多。为什么很多人在物质水平提升了以后，并没有觉得幸福如期而至？就是因为幸福的能力，也就是感性素质低下。物质条件水平提升，没有文化艺术体验能力时，还会滋生很多原本没有的社会问题：家暴、酗酒、吸毒、赌博……为啥？！生命总量是一个常数，不花在这些地方，就会花在别的地方。不长庄稼就长草嘛！未来将是“雅者为王”的时代，如果你不重视艺术素质，就会像如今学识不高却想成功一样难。 有人说，连获得幸福生活的物质条件都没有，怎么谈幸福生活的感受？！连“苟且”都还没闹明白，还谈啥“诗和远方”……那好，咱们谈谈“功利”！感性素质的艺术教育到底有什么用？大家现在所谓的成功，不就是升官发财嘛！咱们就讲发财，不怕俗！过去，国货和进口货之间明显的差别：咱们的产品外观难看、工艺粗糙，使用习惯反人性。从哲学高度来看，本质是啥：感性的素质低。产品的品质，由两种质量构成：功能性的质量，解决实用问题。一个杯子能把水喝到嘴里，这问题就算满足了。感性的质量，也就是审美。用这个杯子喝水，爽心悦目，永无止境。实用与审美相加，才是一个产品的全部品质。很多人并没有意识到这一点。能把水喝到嘴里的破杯子——有一点设计的杯子——有一点好看的杯子，这过程中，提升的不是功能质量，提升的是感性的质量。产品价格的增加，产品附加值的翻番，不是功能发生了变化，而是体验发生了变化。我们很多企业家，由于他自己的感性素质低，产品的升级换代啥意思吃不透，死磕功能性，不懂审美性，不舍得在感性品质上增加成本。结果是你的产品换了代，但是并没有升级。特别遗憾！ 高端产品和低端产品的区别不是功能的不同。苹果靠什么征服了世界？苹果的核心竞争力，就是把技术变成了艺术，让产品成为作品。它的核心竞争力，是感性的智慧。大家想一想，为什么我们服装建材、美容化妆、装修装饰、汽车手机、酒店医院，凡是需要感性品质的地方，都更相信外国产品，甚至把高端产品拱手让给国外企业。小康时代，是感性需求全面升级的时代！小康经济是感性经济，因此这个时代企业家的感性素质，对整个企业的生存发展，是生死攸关的影响。什么是叫生死攸关？波导死了，华为活了。还记得波导手机吗？那个“手机中的战斗机”？！功能够凶悍吧，都“战斗机”了！上千万的研发费投进去，几个亿的生产销售、广告资金砸进去，由于外观丑到没朋友，使用不人性化，死了！华为说，我们是工程师文化，华为员工97%出身理工科。这其实就是我们的教育存在缺失。不是因为你是工程师，学的是理工科，而是因为工程师和理工科教育，严重缺少了审美和艺术的教育。后来，华为决定把产品设计中心放到法国，把质检中心放到日本。高层意识到这个问题的症结，但手上的员工缺乏解决这个问题的基本素质，教育就有先天缺失啊…… 03企业家分为三代，每一代都有自己的核心竞争力。第一代，在改革开放时率先下海的这一代人，他们的核心竞争力是勇气。在那个时代，只要敢干，就能挣钱。第二代企业家，是受过良好教育的人，他们的核心竞争力是知识理性。第三代，是以乔布斯为代表的，具有很高艺术修养、审美品质的人，是他们引领了这个时代的未来。为什么我们国家服务行业水平普遍偏低？但凡是任何一个环节上的人，有一点点感性的要求，都不会导致这种结果。但遗憾的是，每一个环节的人，都没有要求。一个人连自己都没有感觉，怎么能体验到你的感觉。所以我们看到的是，到处都糊弄事。我们国家当前面临如此可怕的环境问题，最深层最根本的原因就在于全民感性素质低。特别是历史上，我们把大量感性素质低的人提到了领导岗位上，我们需要从根上去解决这个问题。 记住，感性素质低的人破坏大。出路在哪里？毫无疑问，提升全民族的感性素质。如何提升？请注意，感性素质的培养，要通过艺术教育来实现。中华民族从来不是一个感性素质低的民族。如果我们能够持续30年强化艺术教育，培养出一代热爱美，热爱艺术的公民来，很多苦恼的很多问题都不存在了。艺术能够培养我们的感性素质，提升感性智慧，美化我们的生活。它是推动人类感性文明发展，人类在生活当中不可替代的职能。这方面职能在中华大地上被**忽略，甚至在很大程度上被压制了。改革开放初期，“学好数理化走遍天下都不怕”这个口号迅速传播，通俗易懂。让我们国民重视了科学，重视了理性。我也想发明类似传播的话，让大家重视艺术：要想成功幸福，从小热爱艺术。这就是为什么我到处去呼吁，让我们全社会都来重视艺术，重视艺术教育，重视各类艺术素养。钱来啦理财，100元起投每一笔小小的投入都将成就梦想?↓↓↓点击【阅读原文】领取新手礼包！《客流的终极秘密——掌握此方法，你将永远不在为客流发愁！》 精选七欢迎点击蓝字，关注“消金行业资讯”写在前面国内互联网金融的高端人才，多半来自Capital One，被誉为金融科技人才的“黄埔军校”。在金融科技创业者心中，Capital One是个神奇的存在，大家都期待自己成为中国的“Capital One”。但是你真的对Capital One了解多少？Capital One的发展路径、运营理念、产品业态对你是否有借鉴意义？或许你真的没有系统研究过，没关系，这里从以下四个方面，来全面解读Capital One，希望对你有所启发。一、Capital One 公司及其业务介绍二、Capital One 的发展路径及背景三、Capital One 的金融产品设计分析四、Capital One 对于国内企业的借鉴意义一、Capital One 公司及其业务介绍1.1 基本情况介绍Capital One是一家多元化金融集团，目前拥有拥有两大子公司(第一资本银行和第一资本)、三大业务板块(信用卡、个人银行、 公司银行)，各自的业务如下图所示。Capital One早先只是美国弗吉尼亚州Signet银行的信用卡部门的信用卡中心，1995年独立出去之后以一个小角色的身份进入业已固 化的美国信用卡市场进行角逐，坚持信息化和大数据驱动，不断地寻求技术创新，并坚持采取多样化策略，逐步发展到现在这样一个巨型 多元化金融集团。其发展路径、公司战略、产品和服务的设计理念登，对于中国的新兴金融科技企业、尤其是消费金融领域的金融科技企 业都有重要的借鉴意义。现在Capital One已经成为中国很多银行信卡用卡中心、消费金融公司一个共同的学习目标;很多从Capital One走出的归国创业者都 创办了自己的企业或加入了国内的顶级互联网金融公司，其中不乏一些互金领域的独角兽，诸如陆金所、融360、拍拍贷、量化派等，被业界誉为“金融科技人才黄埔军校”。1.2 Capital One 的经营数据1.2.1 贷款数据截止2016年，Capital One 三大业务的贷款分布数据如下图:信用卡与汽车齐头并进，美股多元金融Capital One在业务发展过程中，Capital One逐步形成信用卡、汽车、工商业和房地产四大信贷投放渠道，尤以信用卡和车贷在美国市场独具风骚，且业务板块增长遥遥领先于其他大银行。 截止2016年末公司美国国内信用卡贷款余额971亿美元，仅次于摩根大通的1418亿和花旗的1333亿，在美国信用卡市场位列第三。1.2.2 营收数据Capital One 2016年净利息收入208.73亿美元，总营收255.01亿美元，净利息收入占到Capital One总营收的81.85%；总营收尤以信用卡部门为重，占到全部营收的62.8%，个人银行紧随其后占比25.73%；汽车贷款占到个人银行贷款额65.59%，不难推测这25.73%的营收中汽车贷款贡献半数以上，位列美国汽车贷款市场第四名。信用卡和汽车贷款共占到Capital One营收的85%左右，而且这两块儿业务的增速在规模排名靠前银行中也是最高，年复合增长率 (CAGR)分别达到11.4%和15.3%，远超其他主要银行，牢牢控制住主营业务市场的主动权，具备较大竞争优势。1.2.3 资产收益率及坏账率2010 年以来，Capital One集团的净资产收益 率(ROAE) 保 持 10% 左 右， 总资产收益率(ROAA)保持在 2% 以上，净息差保持在 5% 以上，远高于美国银行、JP 摩根、花旗、富国等大型银行(见图 1)。这一方面得益于负债端的低成本，其负债来源主要构成的 客户存款成本率仅为 0.59%;另一方面得益于在资产端对次级客户的高定价能力，其信贷资产收益率高达8.88%。尽管集团向大量次贷人群提供服务，但其风险控制能力较强，坏账率一直保持在 1% 左右，坏账拨备覆盖率最高曾达562%。1.2.4 经营效率数据在效率(成本/营收，数值越低表示银行经营越好)上(见表四)，Capital One也大幅领先其他大行，显示其卓越的经营能力。二、Capital One 的发展路径及背景Capital One在开疆拓土前，美国已经有10多家比较大、利润可观的信用卡公司或者综合银行的信用卡中心，当时消费金融行业增速 已经比较缓慢，整个行业也比较成熟，没有人相信这个行业会出现颠覆性机会，更无人相信这样的机会会降落在Signet(Capital One原 是Signet Bank的信用卡部门)这家坐落于弗吉尼亚州、连前20名都排不进去的小银行身上。Signet自己也没有奢望过有这样的运气，直 到Richard Fairbank和Nigel Morris 加入Signet负责组建信用卡部门(Signet将信用卡部门分拆成独立的公司，即今天的Capital One)。之后Capital One一路披荆斩棘，创造过连续10年间资本回报率和利润增幅率均超过20%的奇迹。从年底，Capital One的发展路径以及关键里程碑如下图所示:总结起来，Capital One的整个发展历程中，有如下几条贯穿始末的发展理念:1）信息驱动战略，运用信息科技与高频测试来开发最适合客户需求的金融产品。2）边测试边学习3）基于数据分析和科学实验的科学营销4）多元化三、Capital One 的金融产品设计分析3.1 信用卡产品3.1.1 信用卡产品的基本产品形态信用卡对于用户而言实质上是一个可以循环使用的授信额度帐户，使用这个授信额度：用户一方面可以进行交易结算，且设有免息期(一般15-45天);另一方面也具有消费信贷功能，可以在免息期外额外透支使用资金；信用卡的交易结构如下图所示:1、信用卡产品的盈利模式信用卡产品为用户提供高频、免息的交易结算服务，以满足用户刚需从而获客;收入来源包括办卡年费、每笔交易手续费、分期利 息、透支提现利息、逾期罚息等，其中越来越多的信用卡发卡公司为了获取用户往往推出免年费、免手续费的信用卡产品，然后主要依靠 分期还款利息、透支提现利息和罚息获得收入。2、收入超过免息期的透支利息收入(余额*应计息比例*利率)交易佣金(交易额*回佣率，一般商户承担)年费收入(发卡量*年费)取现、现金分期、消费分期的利息收入(利息=计息余额*利率)3、成本资金成本(交易额*资金成本利率*资金占用天数)坏账成本(交易额*坏账率)运营成本。比如软硬件、初期品牌营销是固定的，随着用户规模增加而摊薄，因此需要着重扩大客户规模营销成本。营销成本和获取的客户量成正比例，需要控制单个客户的获客成本。3.1.2 Capital One的信用卡业务行业机会和产品定位80年代末，Capital One的信用卡业务正式入场/发力之前的美国，信用卡行业已经是一个相对成熟的市场，信用状况较好的美国家庭 一般都持有多个银行的信用卡。支付服务提供商(万事达和维萨)和发卡公司(各大银行的信用卡部门)主导了整个市场。但所有银行均采用“20+19.8”的收费模式，即20美元的年费和19.8%的年化利率，没有任何一家银行认真分析过客户之间的个体利 润率差异。Capital One的两位联合创始人Fairbank和Morris认为，如果能够根据不同客户群体的特点，设计出满足客户需求的个性化产 品，将有巨大的机会在这个竞争激烈的市场取胜，并衍生出了产品和服务的“最终目的”：“将合适的产品在合适的时间以合适的价格投向合适的客户”。这是一个相对清晰的易分解的产品目标，也是一个永无止境的产品优化过程。我们可以把这句话理解为Capital One信用卡产品的产 品目标。有了这个目标，Capital One才会依托强大的信息技术和精细的量化分析孜孜不倦地对潜在客户进行大量的数据分析和产品测 试;才有了后面一直坚持至今的信息驱动战略、边测试边学习策略以及独特的营销之道。3.1.3 目标客户群分析信用卡市场的目标客户可大体分为三类：1）信用良好，基本按时还款的高收入群体用户。这类客户高频使用信用卡，并且每个月都能按时还款，虽能贡献手续费收入，但几乎从不分期，银行很难从这类客户身上获取利息收入。2）过度借贷、违约率高的垃圾用户。3）通常将欠款展期但能够归还的低风险群体。市场竞争激烈，前两类客户基本不会给信用卡公司贡献太多利润，而占总客户数20%的第三类客户通常贡献行业125%的利润。显 然，第三类客户是Capital One重点寻找的“优质客户”。诚如Morris所言:“傻子都知道借钱，但其中赚钱的秘诀是找到其中会慢慢还 钱给你的人”。进一步分析，Capital One 定义的好客户，又可分为两个群体：传统银行认为的“好”客户中的坏客户(有信用卡但经常贡献分期利 息和预期罚息的)；传统银行认为的“坏”客户里的好客户(没有信用卡但有较弱还款能力、较强还款意愿的用户群)，从Capital后续主 推并大获成功的产品来看，其产品和服务的设计过程也是紧紧围绕它的目标客户群展开的。对于前者，通过“余额代偿”、低于同行利率 (根据风险差异化定价)的产品和服务等吸引过来;对于后者基于数据和测验也推出一些较低初始额度和初始利率、较多限制的产品满足 其需求，积累数据进一步甄别好的客户;后面会具体介绍 。从“好”客户切入迅速获取市场份额之后，CapitalOne继而又通过差异化定价策略以非常有吸引力的利率和精准的数据营销、优质下 服务从低往高渗透市场发展高端客户群，为其金融多元化战略开疆拓土。3.1.4 产品概览Capital One的信用卡业务产品这里主要分两部分示例：1）包括目前用户至其官网办卡时可选的不同种类产品；2）包括它在时间维 度上曾推出过的较为成功的标志性产品和服务。1、目前线上陈列的产品首先按照信用优质、信用一般、信用较差将用户的信用大致分为三档，针对每一档设计多款不同特点的产品(如下图);每一档信用 级别都有清晰的客户视角的界定说明，客户在申请之前就可以根据自己的特点大概判断自己可申请的信用卡产品。面向信用优质客户的产品，利率区间整体较低，会有不同程度的免年费、消费返利、消费送积分等权益;面向信用较差客户的产品， 利率区间整体较高，额度上限也低，有些还需要缴纳一定押金，可以通过消费和还款来逐步提升额度。即便是同一产品，不同用户、不用 风险和信用的情况下利率也有可能上下调整。2、历史成功产品案例从第一部分Capital One的发展历程时间表提及，1995年在Capital One发明了“尝试汇率”和账户余额代偿两个开创性的金融服 务。尝试汇率(Teaser Rate):一种非常低的暂时性的介绍利率，一定期限内可享受非常优惠的利率和其他权益。“账户余额代偿”:可以使用Capital One的该服务，为其他银行信用卡偿还欠款。由于当时市场上其他银行的信用卡定价比较僵 化，所有客户定价基本一致，好客户需要补偿坏客户，信用卡展期还款或者现金分期还款的话费率非常高;而市场中这部分客户群体也非 常庞大，Capital One针对这部分客户推出余额代偿的产品和服务，用户可通过该服务将他其他银行的信用卡待还款余额转至Capital One 账户余额下，利率也较低。这两类产品服务非常成功，为Signet从成熟的信用卡公司里迅速吸引来数百万的客户，之后，这两位创新者又把这些客户带到他们自 己的公司里。3.1.5 Capital One的致胜之道浅析1、直复营销与信息化策略的巧妙结合直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing，即“直接回应的营销”。它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员 发布信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。在营销理论和方法发展了很长时间之后，直复营销渐成了一种较为古老、原始的营销方式。当时整个信用卡行业没有少有人重视这种 营销手段或者试图在这它基础上做进一步努力，Capital One 却看到了信用卡业务正是一个最适合于充分利用信息技术和直复营销策略并 将二者结合创造巨大价值的行业。举例，比如基于用户累计的大量行为数据和金融数据，通过分析即可自动判断用户的实际需求，从而在他致电询问的时候自动通过电 话、邮件等形式为其推荐最合适、最优质的信用卡产品或者其他产品(交叉营销)。2、以信息(技术、数据)为基础的产品设计和运营策略这个策略具体实践过程表现在以下几个方面:1）一群世界上顶尖的分析高手和高度自动化分析工具，他们每天面对并处理极其丰富、多维的数据和信息。2）一个超大规模的科学实验室的建立。利用这个实验室，公司可以随时发现在众多的产品中，哪一个相对而言特别优秀，因此每一个消费产品(每一张信用卡)都可以通过科学的方法来加以分析和测试。这样的科学方法并不只是局限于产品的开发运作，而且也扩展到 公司内部每一个部门的运作，包括人力资源的整合、信用卡的各种规则、营销部门的每一个决策，等等。每一件事从原则上说都可以被转 化成为一个科学实验。3）数据库，Capital One号称自己的数据库是世界上最大的，与顾客的每一次接触和每一次交易都保存在这个数据库中。 比如，用户的信用卡申请时间，半夜申请信用卡的人的风险水平可能是中午申请信用卡的人的2-3倍;用户的响应速度，风险最高的也是响应最快的等等。4）大数据风控前置到营销阶段，营销过程中针对风险较大的客户，不给他们看到入口。这个策略的践行产生了如下的效果:1）信息化基础提供了一种可以充分支持那些快速的、经常性的、在很多情况下是并行的决策能力和产品自我革新能力，更快速而准 确的决策、更短的产品迭代周期、更好的产品优化效果。Capital one的分析能力非常细致深入，其决策速度又非常快速，因此，他们通常都能够在竞争对手还处在懵懂阶段就已经开始进入 并开掘一个全新的成功领域，而在竞争对手开始蠢蠢欲动进入到这个领域时，他们就开始抽身进入下一个新的天地。公司每年所花费的多 达10亿美元的市场营销费用中，其中55%是花费在那些半年前尚未面世的产品身上，快速决策的能力可见一斑。2）将大众化产品定制到单个的顾客身上，而不是简单意义上的定制化，某种程度上实现了“千人千面”的产品设计和服务。3）信用卡业务方面有效的风险管理。Capital One自称其风险管理上获得了“量子式的进步”，能够非常精准地、数量化地发现和管 理信用卡风险。3、数据分析和边测试边学习的策略Capital One掌握了足够多的客户数据，它的分析师和产品经理，一旦有了任何新的想法，就会立刻调集数据，进行测试、调整、然 后以最快的速度推向市场。换句话说，他们用科学研究的方法来开发和设计信用卡产品。而这种科学的探索精神，也恰是Capital One成 功的真正原动力——对创新无止境的追求。Capital One的董事会**、CEO及现任总裁瑞奇·菲尔班克(Rich Fairbank)有自己独到的见解:“信用卡并不属于银行业——它 是信息产业。”他的父亲是一位物理学家，小时候的耳濡目染，形成了他今天经营公司的风格:我们开创这间公司，是基于两个革命性的 机会，以科学的方法来进行决策，同时用信息技术来实现面向大众的产品定制化。Capital One坚信，可以通过大规模的“边测试边学习”(Test-and-Learn)的数据分析方法来进行差异化定价，尽量留下好客户， 并且避免服务坏客户。Capital One首先在市场上推出了针对好客户的、利率10%左右的产品，从而快速吸引其他信用卡中心的好客户转 移到Capital One。当然，与此同时非常重要的工作是要甄别并防止其他银行的坏客户、尤其是高坏账率的垃圾客户成为Capital One的客户。边测试边学习的具体实践案例:在产品设计过程中，Capital One首先将客群分为数百组，针对不同组的客户，营销不同价格的产品，从而测试不同客群对不同产品 的接受度(兴趣度)、NPV(用户贡献的净现值)、坏账率等指标，然后根据实际指标来调整产品策略、营销策略、风控策略。在任何一 个时期，Capital One都在同时进行数千组这样的测试，峰值时可达到上万种。这样的策略和繁琐的工作事实上**提升了Capital One发展早期的运营成本和坏账率。运营成本高是因为产品太多、需要同时针对 不同的客群做很多事情，而总客户数又很小，毫无规模优势;坏账率高是因为Capital