2014餐饮业步入“寒冬” 餐饮如何做好淡季营销
来源：中国吃网
随着国家反腐倡廉的深入，整个餐饮业已步入&寒冬&，而现在又正值餐饮业的淡季时期，可谓&雪上加霜&。在如此&惨淡&的时刻，众餐企应如何把握餐饮营销形势的变化以做好2014年的淡季营销呢?在本文中，记者就这一热点话题，采访了重庆7号酒楼的行政总厨赵纪赢先生， 请他来就这一话题发表自己精彩的看法。
行政总厨赵纪赢作品：盆景生态兔
赵纪赢，中国烹饪名师、特色餐饮策划师、2008年北京奥运会志愿者、2014年中国粤菜名厨，从事餐饮行业20年，担任厨师长、总厨职位12年，曾在广州、深圳、重庆四星至五星级酒店和高端会馆工作，具有丰富的餐饮行业营销和管理经验。下面，让我们一起来看看他的精彩言论。
营销新风向 转向平实低调
采访伊始，赵总厨从分析整个餐饮行业目前的形势开始，然后慢慢地切入餐饮营销方面的话题。在赵总厨看来，&现在整个餐饮行业正在回归理性化、大众化、平民化的健康发展轨道，这将影响餐饮业以后的发展模式。我预测未来餐饮行业的发展模式将主要包括以下三种类型：一是以家庭宴、生日宴、乔迁宴、朋友聚餐等形式为主的大众化餐厅，二是以住宿为主兼顾婚宴、喜宴等宴会形式的高端商务酒店，三是以特色小吃为主的餐厅。由于整个餐饮行业的发展方向发生了变化，因此，今后的餐饮营销也出现了新风向，即由之前的奢侈高调转向平实低调&。
&&行政总厨赵纪赢作品：汇聚中华
正所谓&识时务者为俊杰&，为了迎合当前整个餐饮行业的发展态势，也为了适当刺激当前淡季的消费，赵总厨介绍说，重庆7号会馆早就拟定了2014年的销售计划，从2月份至12月份，每个月份都制定了不同主题和形式的促销活动，不过大都比较平实低调。&比如刚过去的3&8妇女节，我们的活动形式就较为低调平实。在新品方面，我们以美容养生为主题，推出了切合女性食客需求的季节性菜品--鲜茉莉花系列和美容芦荟系列特色菜品;在活动方面，为了避免太高调，只和区妇联合作搞了一个小型活动，即邀请年度中被评为&区妇联三八节先进工作者&的女性在本店集中免费就餐;而在优惠方面，当天来餐厅就餐的每一位女士，均可按消费额度获送不同种类的美容菜品，如龟苓膏汤等。&赵总厨对中国吃网记者说。
&要是往年，我们经常是多家餐厅和商家联合在一起搞活动。常设的活动形式是，若顾客在餐厅消费到达某个额度如元，就可凭小票到商场或卖场领取与消费金额的10%-20%同等价值的鲜花，如玫瑰、康乃馨等。而今年比较特殊，且又恰逢&两会&期间，李克强总理也在反复强调&反腐倡廉&和节俭，因而各个商家都不敢太高调。&赵总厨分析道。
原标题：2014餐饮呈现新风向 餐饮如何做好淡季营销
编辑：乔岩岩
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如何抓住目标客户做经营 正文如何抓住目标客户做经营 来源： | 发表时间： | 浏览：2208次　　刚做餐饮的人会有这样的困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，哪一位才是我的准顾客呢？同一位顾客，在他选择餐饮时，他为什么选择这一家而不是哪一家？标准是什么？怎样才能使顾客经常光顾本店？　　天下的餐饮分两种，一种是赚钱的，另一种是不赚钱的。赚钱的餐饮认一个理，认准自己的顾客，只做自己顾客的生意，除此之外，免谈。不赚钱的餐饮，做所有顾客的生意，恨不得把所有顾客的生意都拉到自己的餐饮。赚钱的餐饮把自己的顾客看作是餐饮的主子，主子的想法，主子的痒处，主子的烦心事，作为仆人，餐饮知道得清清楚楚，餐饮要顺着主子的脾气，尽心竭力，为主子把事情办好。该省钱的，要省。该给面子的，要给。该上档次的，要上。主子和仆人是什么关系？是鱼和水的关系，相互依存，同舟共济。不赚钱得餐饮不知道自己的优势在那里，不知道自己该为谁服务，好像一个丑陋的儿媳，千方百计的扭捏做态搔首弄姿，仍然换不来半点怜悯与青睐。比如，一个小吃部，偏偏把自己的主打品种定为南北大菜包办酒席。麻辣豆腐还做不明白呢，就开始“胸怀大菜、放眼酒席”了；再比如，某星级酒店，为了改变餐厅中午档口的清冷场面，推出5元、10元商务套餐，损伤自身品牌形象还颇为自得。　　观念决定行为，有什么样的观念就有什么样的行动。目前还有相当一部分餐饮的营销管理停留在简单的推销或低级的削价手段上。餐饮若缺乏正确的营销观念作为经营指导，就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好餐饮营销工作，则必须把握营销观念的三个要点。一、选择正确的目标市场　　餐饮不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本餐饮是接待B档客源能力的餐饮，这表示餐饮的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对高档次餐饮的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，餐饮就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而餐饮的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。餐饮若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏餐饮的气氛。笔者曾经工作过的一家餐饮，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招来了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入餐饮，不仅弄脏了餐饮光鉴照人地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为餐饮的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，餐饮因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。　　所以，餐饮营销管理者必须明确餐饮的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两头客源的行突。如：一些大型餐饮，针对团队的服务特点，专门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。餐饮只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。二、不断了解顾客需要，创造顾客满意　　顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉餐饮，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述。如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级餐饮的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级餐饮的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星级餐饮必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：餐饮里有室内游泳池可以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如：入住餐饮可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，餐饮营销应当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。　　对餐饮营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招来顾客，而餐饮却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使餐饮走向衰退，因为招来顾客越多，流失也越快。　　有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：1）光临次数更多，对餐饮忠诚度高；2）愿意购买餐饮推荐的新产品；3）主动向周围的人说餐饮的好话，帮助餐饮介绍其他客人；4）忽视竞争餐饮的广告、对价格不敏感；5）像老朋友一样乐意给餐饮一些好的建议；6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。　　顾客是最好的老师，餐饮营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉餐饮。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表；可以设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。　顾客满意是餐饮赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本餐饮的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，餐饮才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。三、加强协调，创造良好的营销氛围　　餐饮产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主意的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，餐饮才知空调不足；财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为餐饮和顾客的纽带，必须时常和餐饮各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误的传达给相关部门；2）餐饮从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）餐饮各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇用合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传达到相关部门，快捷响应努力使顾客100%的满意。1分享
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餐饮业如何做体育营销——从金百万世界杯营销说起
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谈起体育营销，很容易想到刚刚过去的世界杯，每个做营销的人都能对可口可乐、阿迪达斯的体育营销脱口而出。提起餐饮界如何做体育营销，麦当劳、必胜客都做足了桑巴风情，在提供直播收看、外送方面也做足了文章，然而在北京市场最给人留下印象深刻的却是金百万烤鸭—真正的世界杯主场。
体育营销做参与，不是炒概念
炎热的盛夏，巴西世界杯火爆开场，看球瞬间成为球迷们的生活状态，去哪里看球，更是一桩非常值得关心的“头等大事”。作为足球这种团体运动，“独乐乐不如众乐乐”，能去巴西现场看固然是好，去不了现场的，便扎堆聚集于金百万烤鸭店。
当许多的餐饮企业在宣传自己多么巴西风情时，金百万四道口店和东直门店以“迅雷不及掩耳盗铃响叮当之势”启动了24小时营业模式，把宴会厅布置成为看球主场，超大场地，超大屏幕，超浓郁的世界杯氛围，真可谓是“世界看球去巴西，北京看球去金百万”。
诚然，麦当劳、必胜客或者金鼎轩之类的企业都借世界杯做足了概念，但也只是概念。换句话说，麦当劳、必胜客的世界杯概念并没有让球迷更多的消费其产品，尽管有看世界杯叫外卖的概念，但绝大多数球迷是喝着啤酒、吃着小吃，而不是喝着可乐啃着汉堡……相反，金百万因为提供了并设计了世界杯看球主场，在金百万看球也就在金百万消费，据金百万负责人透露，世界杯期间提供主场的店面销售量均翻了一番。
去巴西看球，消费在巴西，去金百万看球，消费在金百万，对于餐饮业来说，这正是世界杯营销的精髓所在。
扛啤酒免费大旗，暗渡餐饮消费之仓
要说世界杯看球，从大排档、到酒吧、到任何一家不知名的饭馆几乎都搬出了电视机，大屏幕的也不在少数，现场布置也不可谓不下功夫，可是为何金百万烤鸭店能成为世界杯主场呢?其原因就在于“啤酒免费“，很多啤酒企业宣传了半天”畅饮“，可是人家凭什么畅饮呢—免费!
世界杯期间，金百万与燕京啤酒全程战略合作，凡在金百万看球，全场啤酒免费。这一活动，取得了意想不到的效果，金百万四道口和东直门店场场爆满，每晚都免费赠送几百瓶啤酒。一位球迷和小伙伴们选择到金百万看球的原因是：“在金百万看球，和在酒吧看球是不同的，别有一番感觉。免费啤酒、烧烤、小吃、花毛一品……既有大排档的随意，又具有新时代球迷的品味，吹着冷气，喝着冰啤，享受着足球的乐趣。“
免费不是目的，目的是靠免费吸引人气，真正的目的是带动消费。毫无疑问，喝酒需要下酒菜，这是一笔经济账，做餐饮企业必须算清楚。在很多饭馆都可以看到“谢绝自带酒水”，这些餐饮企业就没有搞清楚自己到底是卖酒的还是卖菜的，也没有搞清楚自己的利润来源是哪里。
本文来源：齐鲁网
责任编辑：王晓易_NE0011
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