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如何借新零售“东风”？盒马、优衣库都在用这4大策略
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如何借新零售“东风”？盒马、都在用这4大策略
品途评论 又一城零售
2017年，高举“新零售”的大旗，融合逐渐成为新趋势，实体店也迎来了新的市场机遇。消费者出现了“重返实体店”的迹象，通过实体店进行购物的消费者比例正在回升。
在新零售的环境下，你还在哀叹实体不好做的话，那只能说明不是实体不行，而是你的实体模式不行。
实体店的发展离不开改变。纵观盒马鲜生、新华、优衣库等大的门店运营，我们总结了4大“改变”策略！
门店改变：装潢设备升级
同样是做活动搞促销，店员同样卖力拉客，可是顾客在首次进店时，往往都选择店面漂亮的？
对于门店的装潢升级，很多老板怕成本高，也固执认为产品好坏是王道。这种想法并没错，可从某种程度上看，店面升级的改变，也能为顾客营造出新鲜感，改变大家对品牌形象的刻板印象，同时也能注入新的消费群体。
新华书店：颠覆红白低
2016年，在开设了以“新鲜空气”为主题的店面，颠覆了消费者对红底白字的传统新华书店的所有认知。
升级前：顾客没有阅读区域，只能站着或者坐在地上，体验度不高；店面装潢陈旧老套，没有新意，基础设施不齐全；不采用新型营销活动，传统卖书经营体制。
升级后：空间利用率高，藏书量可容纳两万多册；书店入口设计高逼格，提高顾客进店的第一印象；划分多个阅读区、咖啡吧台、小舞台、茶室等空间。比如，为聚会或者学习的顾客提供沙发围合区，设置可以根据需要随时进行调换的散座区以及高高低低的阶梯。
互动升级：线上线下渠道升级
对于线上品牌而言，布局线下产业，一是为了争夺用户时间，二是为了获得新的增长机会。在这一过程中，增加顾客数量是线上品牌的核心观念。 通过线下布局，与运营相辅相成，中间再通过和智能物流打通，更契合“新零售”的理念。
盒马鲜生：APP掌握消费数据，增加粘性
盒马鲜生集“生鲜+体验+线上业务仓储”为一体。从盒马鲜生第一家店线上订单超过4000单，客单价70元这组数据，也能看出阿里斥资投入盒马鲜生，并非跟风，它确实具有一定的商业价值。
首先，盒马鲜生只接受支付宝付款。其次，顾客到店消费时，必须先安装“盒马鲜生”的APP，然后注册成为其会员，最后再通过APP或者支付宝完成付款。
支付宝付款可以形成大数据、广告、营销价值，以填补成本，同时还可以掌控线下端所有的消费数据。下载APP成为会员，这样可以增加用户的粘性，打造O2O闭环，而这种用户粘性，很多传统生鲜电商的线下体验店在一段时间内是无法达到的。
方向改变：品牌消费升级
随着自身品牌长时间的沉淀，消费群体也在不断饱和。扩大消费群体，增加消费渠道，除了对已有的品牌创新以外，创新子品牌，也是其他产品线的方法之一。
NEwear：美邦面向年轻群体的子品牌
五大产品延伸品牌之一，品牌以青春活力为主色调，顾客群体更偏向新兴的年轻群体，主张年轻随性的购物产品体验模式。
在N.E.wear店铺中结合了很多购物场景，并设有DIY及牛仔定制体验区等互动的workshop，增加了顾客的购物体验感，其对标企业是H&M、热风、优衣库等品牌。从店铺产品布局上，比主牌美特斯邦威更时尚和精细一些，但能否成功需要市场验证。
组合改变：店内跨界升级
如今的店面产品和体验分为两种：一个是单一垂直性，没有其他产品和体验，只经营自己的单一产品；另一个是跨界融合，比如，餐饮与超市融合、文创与书店融合、咖啡与融合。 从店面的装潢结构升级，到线上转移线下，再到开创新品牌，最后到店内跨界组合的服务升级。这一切都离不开“融合”二字。
超级物种：超市+餐饮
进入2017年以来，超市频频传出2017年将在至少开10家门店，精致超市入驻二三线城市，并以492.22亿的营业收入和16.79％的增长速度领跑超市行业。
其中，永辉玩得最得心应手的便是“超市+餐饮”这一模式。永辉孵化出：鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、麦子工坊、咏悦汇、生活厨房、健康生活有机馆、静候花开花艺馆。而这些产物也曾单个放在中，还比较受顾客欢迎。
一句话，顾客时时刻刻都在，创新时时刻刻都有。你还在等什么？
（来源：品途商业评论 又一城零售服务）
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易铺行业门户作为专业信息平台，提供商业地产、商业地产 、 、商业地产 、商业地产等信息分享投资蔡聪:两个基本问题就可以判断O2O项目商业模式是否靠谱
滴滴先与快的合并，再与Uber合并，很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当补贴结束、资本退场，然后迎来商业回归和常识回归。
为什么越烧钱越要融资，而越融资估值越高的故事不可持续？怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱？O2O项目是否有创业和投资价值？
分享投资管理合伙人、享投就投CEO蔡聪对以上问题有深入思考。他以熟悉的“滴滴”为案例，剖析O2O创业以及投资的逻辑。
O2O疯狂补贴时期，小市民实在太幸福了
2015年也许是我这种小市民最幸福的一年，各种各样的O2O产品层出不穷，这
当中有互联网巨头，也有不少初创企业。我承认我也是一个“小市民”，但也可以美其名曰精明和理性的消费者。
那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里，我会为了获得一顿免费午餐的奖励，下载一个APP，吃完然后卸载掉；每一次在便利店买单，我都会问收银员，哪一个支付有优惠：微信、支付宝还是QQ钱包。
当然，我也不知道有多少次，用坐公交车的价格乘坐了滴滴，uber的豪华轿车。美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”，还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受。
这真是太好了，不用自己跑去店面，还上门服务，服务更好居然还能更便宜！那只有两种可能：要么是原来的传统模式都是“暴利”，有足够的利润空间让其提供额外的服务；要么就是原来的传统模式是正常利润，其倒贴给服务者。
市场经济告诉我们，只要行业是充分竞争的，利润率都会趋于合理，很难有暴利，因此一定就是倒贴做生意了。
“猪长不出羊毛”是基本常识，可惜都忘了
这真是一个很神奇的移动互联的红利时代，极具中国特色，我把它理解为一种“人口”红利，只有在人口第一大国才能发生。
更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样，总以为“羊毛一定可以出在猪身上”，好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维，互联网基因”。
更更神奇的是还有不少VC买账。O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者，刷销量刷流水，然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本，讲故事融资，继续烧钱游戏。
更更更神奇的是越烧钱越要融资，而越融资估值越高。不知道从什么时候开始，VC们估值是这么一个逻辑：下一轮总要比上一轮翻一番。我就歇菜了，如果这么简单的话，还要我们这些会计师来干嘛？
到了今时今日，随着O2O项目一个接一个地死亡，无论是创业者还是VC们才意识到，自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识。每一个人独立思考的话，都不会忽略这个常识，但当一群人蜂拥而上时，这个常识都被忽略了。
两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱
在O2O疯狂烧钱的时期里，我们收到过无数的O2O项目商业计划书。大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资。但，绝大多数都是伪需求，永远无法盈利。
对感兴趣的投资领域，我都会问两个基本问题：
（1）能可持续盈利的价格水平，你算过吗？
（2）在这个价格水平下，需求情况测试过吗？
绝大多数创业者是这个逻辑：现在先做用户，提供点优惠补贴，把用户量做起来，培养用户习惯后再提价。
我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书，他们在几个机场都开展了业务，数据增长很不错。看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好，但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据。这种情况下，我如何能判断其的投资价值？
经济学第一课，是“价格-需求”曲线。
价格和需求成反比，低价当然需求就旺盛，从A点B点，P1降到P2，当然Q就增加了， Q''能代表真实的需求吗？能说明商业模式可行吗？这种 虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求。Q''实际上是一个“伪需求”。以此为投资依据，非常危险。
这类型O2O企业，我都要求他们做一个MVP（最小化可行产品），以可以盈利的价格测试一下需求，如果一个点/店有可观的边际贡献率（即，收入减去单个场的变动成本）才能证明其商业模式是有盈利性。
只有盈利性经过验证的情况下，投钱去做前期推广和扩张，解决成长性问题，才有意义。可是，很少团队能够接受我这个要求。在O2O疯狂的时期，其他VC都快打款了，还哪有时间给我磨磨唧唧。
就用这么简单的一个经济原理，我们识破了大部分O2O项目的伪需求，避免了不少投资损失。 业务推广初期，低价优惠引流无可厚非，这叫推广营销，但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱，不符合商业的本质。恐怕很多O2O没有上岸计划，也上不了岸。潮水退出，谁在裸泳就一目了然。
5个方面看O2O项目是否有创业和投资价值
那O2O项目是否有创业和投资价值？我认为可以从以下几方面进行思考：
1、分析每一单的成本结构以及边际贡献率，边际贡献率越高越好
边际贡献率= （收入– 变动成本）/ 收入
例如，使用滴滴打车，在没有补贴的情况下，滴滴的收入是每一单“提成”收入，变动成本可以认为是税金，这个边际贡献率很高。而神州专车，收入是每一单的收入，变动成本包括每次服务的汽油费、汽车的磨损、司机的工资。也许每一单神州的边际贡献高，但是边际贡献“率”不高。
边际贡献率不高会使得企业经营风险增加，因为企业需要耗费大量的管理成本去管理这些“变动成本”。而且这些成本稍微增加一下：例如汽油涨价，司机要求加工资，边际贡献就很容被侵蚀掉。边际成本率越高，盈利性的风险就越小，越好。
2、边际成本随业务量增长明显递减（也就是规模效应明显）才有投资价值
再拿滴滴为例，经过前期用户习惯的培养和品牌的推广，滴滴目前最大日常运营成本是系统的建设以及维护。这类型的成本有明显的规模效应，因为1亿用户和2亿用户，用户量翻一番，但是系统建设和维护的成本很可能只增加20%，因 此边际成本随业务量越来越低，只要有这个明显的趋势就好办，规模是资本最擅长解决的问题。
3、能够明显发挥移动互联网的基本优势：信息对接效率大大提高
我曾经参加过一次路演活动，其中有一个项目做O2O西装定制。我问团队：“先分析一下传统的西装定制，有什么痛点用移动互联网可以有明显的优势去解决的？”
移动互联网最基本的优势就是更加有效率的对接供需双方。比起传统的方式：黄页、纸媒，PC互联网时代大大的提高了供需对接效率，而移动互联网因为多了移动的属性和功能，更进一步提高了这个效率，而且丰富了应用的场景。像西装定制这个case，在传统模式下就没有普及，而不普及的原因很可能并不是信息对接不畅顺，给他嫁接上O2O的翅膀于事无补。
再来看网约车模式，没有移动互联网时，这就存在巨大的需求，蓝牌车司机遮遮掩掩的营业，和乘客信息对接很困难，对接上了还得还讨价还价，效率极其低下，信息不透明。这不正是移动互联网能够解决的吗？只有这样的业务，插上O2O的翅膀才有可能飞起来。
移动互联网不仅仅通过提高对接效率，让存量的需求更加快速得到满足，而且还能 盘活闲置的产能，创造增量的需求。拼车、顺风车就是很好例子，这些产能在没有O2O的情况都是闲置的，浪费掉的。
如果盘活了，价格根本不是问题。再便宜价格，都能够创造价值，对于提供服务的车主来说，哪怕5折出租车价格都觉得值得做，因为闲着也是闲着。
4、能发挥大数据的高级优势：让好服务卖好价格，赚取超额利润
我们再看另外一个简单的经济学原理，“均衡价格”曲线（见下图），意思是：供给（S曲线）不变的情况下，需求（D曲线）越多（少），价格越高（低）。
再以网约车为案例，传统的出租车，价格一刀切，调整不了。
在客人稀少的时段和区域，肯定有一些司机宁愿赚少点吸引多一点客人，也不希望空着车跑。而在人流密集，难打车的时段，司机又很惜售，因为价格恒定，他们就挑选长途客人。
O2O则可以发挥移动互联网大数据智能化分析的优势，最大程度地赚取利润。收入= 价格*数量。在供过于求的时候，可以降价来争取数量；在供不应求的时候，提高价格。动态的调节价格，实现收入的最大化。
下雨天、演出结束，我都供不应求了，我还补贴你？傻啊！？我不但不补贴你，我还要多赚你，这才是“商业的本质”。比起传统的模式，这才是O2O的高端优势。
5、少来“羊毛出在猪身上”的故事
腾讯这种“羊毛出在猪身上”的成功案例凤毛麟角，悲剧的是不少创业导师、创业者树为典型！
试问，现在互联网创业，还有哪一些领域的使用频率可以与“社交和沟通”相比，做到月活达五六亿这样的巨大基数（也许移动支付有机会），哪怕“猪”的比例少，也是很可观的数量。
又试问，互联网上除了色情、赌博，哪一个领域有游戏行业这样有大R（大额付费用户）小R（小额付费用户），变现如此直接和暴力？要找到一个能用这种逻辑赚钱的领域，难。
尤其是O2O项目的创业往往在细分领域。用这套逻辑，不死才怪。用户安装你的APP下单就是为了洗车的，但非得洗车不赚钱，要靠卖汽车用品赚钱，想得太简单了吧，非得让用户违背他的初衷不可么？转化率高的产品你放过赚钱机会，偏要靠转化率低的产品赚钱，难道非得要舍本逐末，追求难度系数高的动作不可么？我觉得O2O创业，主业一定要能赚钱，而且是直接暴力的赚大钱，顺便发现那些“猪”。
过去两年O2O创业和投资，很疯狂也很盲目，不少是“伪需求”。而我也相信O2O对传统领域渗透和改造仍会继续，“网约车”是很好的模式，其他的领域有待我们继续发掘。
本文作者蔡聪是分享投资“享投就投”平台CEO。“享投就投”秉承“由始至终，尽心尽责”的专业服务精神，旨在打造有产阶层分享投资乐趣与机会的社群。如果你对“投资和创业，科技和财富”感兴趣，可以 点击原文加入。
分享投资，专注于医疗健康和互联创新两个领域中早期投资的专业VC机构。
部分投资案例——
成功上市：四维图新（002405）、完美世界（002624）、美年大健康（002044）、赛福天（603028）；
新三板挂牌：盛景网联、南达新农业、顺电连锁、海优威新材料、科新生物、柠檬网联、豹风网络、耀客文化、灵犀保险、宏邦节水；
互联创新领域：银联商务、房多多、黄太吉、俺来也、疯狂老师、伏牛堂、爱空间，耀客文化、三人禾传媒、凯叔讲故事、力美传媒、微金科技等；
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