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A．日前，金山区检察院以涉嫌信用卡诈骗罪、窃取信用卡信息罪和妨碍信用卡管理罪对犯罪嫌疑人张某提起公诉。 B．根据法律规定，上海静安区法院于近日对该案作出一审判决，剥夺了养女对养父的遗产继承权，并将死者名下的银行存款60余万元判归其遗孀拥有。 C．对房价不断上涨的不满正在升温，汽车制造厂及其他工厂也接连发生罢工，这均折射出中国年轻人的期望越来越高却又不时落空。 D．铁道部运输局综合部主任在接受记者采访时表示，票价高主要是由于高速、安全、舒适等特点，高铁的建设和运营成本也高于普通铁路。
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工商银行中间业务分析|银行卡暨网上银行业务分析
NO.1 银行卡暨网上银行业务分析& & 随着银行卡及科技网络的飞速发展，我行的银行卡和网上银行业务在机遇与挑战中，又迎来了一个发展的春天。 & &&一、 基本情况 & &截至XX年10月底，我市发卡总量达到60万张，比年初净增13万张，其中信用卡达到8302张，比年初净增818张；卡存款余额达到13.4亿元，比年初净增 2.5亿元；持卡消费累计达到38 165万元；实现银行卡手续费收入951万元，比去年同期增加890.4万元；国际卡累计收单额为44万元，比去年同期增长23万元；网银个人注册客户达到543个，新增181个，企业注册客户达到58个，新增17个，交易总量为298亿元。 & &二、工作中存在的主要问题 & &1.信用卡业务发展面临"内忧外患" & &信用卡是现代科技与金融业务相结合的产物。信用卡的发展不仅推动支付活动向非现金支付方式转化，提高了社会的文明程度，而且对于社会供给与需求的调整起到了重要作用。现阶段，国内各大商业银行借鉴国际信用卡经营管理的先进经验，按照集中经营、运作和管理的模式分别组建了信用卡中心，进行独立核算、垂直管理和专业化经营。对于二级发卡行来说，发行信用卡却存在着诸多问题。我市的信用卡业务虽然是按计划稳步发展，但其发展极不平衡。在XX年新增的818张信用卡中，含有员工信用卡470张，显示出信用卡业务的发展速度严重滞后，而要突破目前这种发卡难的状况，就必须深入了解其原因所在。 & &(1)内部制约因素 & &我行自XX年"新一代"数据集中后，二级分行卡部将发卡权限上收，进行集中管理，对资信调查、信控管理、发卡、制卡、透支催收等进行集约化经营。集中管理后，信用卡业务在资信调查、信控管理等方面取得了较好的效果，但风险也基本上集中到银行卡部。同时，由于二级分行卡部缺乏专职、专业的信控及透支催收人员，致使卡部无法扩大营销规模。就我行信用卡业务的发展现状来说，信用卡的发行仍依赖于各支行的配合与支持。集中管理后，各支行在信用卡业务中无发卡效益、无沉淀资金。虽然曾对其实施年费利润分成、大客户免担保等一系列的优惠政策，但仍然难以调动各支行的发卡积极性。基于上述原因，各支行、网点不愿将那些信用度高、存款额大、用卡频繁的借记卡客户发展成为信用卡客户。 & &(2)功能有待完善 & &银行卡业务的竞争力在于其完善的功能及突出的卖点。与其他行的信用卡业务相比，我行在发行时间、科技含量、市场空间、产品功能等方面均无明显的竞争力。因此，当务之急是利用现有的科技、网络优势，完善信用卡的使用功能。 & &(3)传统营销理念难以满足信用卡业务发展要求 & &银行卡业务已成为国内各商业银行竞争的焦点，也是外资银行进入中国市场的切入点。当前，我行的宣传、营销策略远未跟上快速发展的时尚生活理念。仅靠各二级分行开展营销活动，在人力、物力和财力上均无法满足要求，各行的宣传也是各自为政，尚未形成统一的推广形象。 & &2.进行经营思路与产品创新，扩大银行卡收入来源 & &银行卡收入主要包括发卡收入、年费收入、交易手续费收入、利息收入、商户回佣收入等，这些收入最终取决于服务质量的高低、实用功能的优劣和用卡环境的好坏。 & &(1)整合资源，完善产品功能，实现银行卡业务与网银业务的优势互补 & &一是拓展银行卡的理财功能。为了突破银行卡传统的消费、结算功能，各商业银行均在银行卡品种和功能的创新上下功夫，陆续拓展了一卡多账户、一卡多币种、一卡多用途等业务型态，实现了定活随转、本外币兑换等功能，使银行卡业务与传统的储蓄业务、外汇业务自然衔接，充实了以银行卡为载体的理财功能，在规模与效益上均获得了较大的提升。二是以网上银行为业务平台，拓展银行卡的各项代理业务。以银行卡为载体，通过网上银行开展代缴话费、电费、代发工资以及网上购物等业务，充分利用银行卡与网上银行的各自优势。三是寻求新的利润增长点，推行智能卡。由于磁条卡存在易损坏、易消磁、联机操作的特点，安全性能差且易被仿冒，所以发行科技含量高的智能卡是银行卡业务发展的必由之路，也是提高市场竞争力的重要手段。 & &(2)改善用卡环境，提高刷卡质量 & &根据人民银行对在交易终端上进行跨行交易收益的分配原则，对ATM和POS的跨行交易分别采取了固定代理行手续费和固定发卡行收益的办法。因此，对ATM实施高效运营管理、提高刷卡消费率是改善用卡环境的有效措施。 & &(3)拓展持卡消费市场应重视几个问题 & &我市自XX年10月实现联网通用以来，已发展银联特约商户286家，占全市商户的1.6%，农业银行代理签约76家。XX年1月～9月，我市工、农、中、建四家商业银行银行卡消费额累计为12 078.90万元。其中，农业银行的银行卡消费额为1500万元，手续费收入为9万元。可见，我行在银行卡业务上的开发力度明显不足，主要表现在：①发卡质量有待提高。在发卡初期，我行为了抢占市场份额，未对客户进行合理划分并有针对性地进行产品开发和营销，产生了大量的"无效卡"和"睡眠卡"。②银行卡消费市场规模不足。商户回佣是发卡行银行卡业务收入的主要来源。大多数银行定位于一些大型综合商场、酒店、宾馆及大型批发、零售企业，以便于吸纳存款和获取手续费。对于连锁超市、专卖店等大多数消费者经常光顾的场所，由于经营者与银行在回佣上难以达成一致，经营者拒绝刷卡结算，而银行方面往往也无暇顾及，这从客观上给持卡人带来了困难与不便，影响了刷卡消费的积极性。③扣率和结算模式抑制了银行卡消费市场的建设。一是扣率的灵活性不足，影响了商户受理银行卡的积极性。我市现有商户的扣率水平在0.5%～2%之间。经调查，多家年均刷卡交易额达千万的大型批发商户认为扣率太高，不愿意受理银行卡。对这些商户来说，年均毛利一般在5%以内，以银行卡结算意味着至少有0.5%的利润被"刷掉"，从而抵制刷卡消费。二是商户资金的到账速度也在一定程度上制约了商户受理银行卡的积极性。在实现联网通用前，商户资金在商业系统内能够实时到账。联网通用后，商户资金的划转需经过银联、人民银行电子联行、核算中心等多个环节，资金到账一般需要3天，在双休日或节假日，到账速度更慢。④消费者用卡意识不强，阻碍了对特约商户的拓展。对于刷卡消费意识强的消费者来说，商户的不受理将会导致这部分消费群体的流失。 & &3.网上银行业务发展现状及存在的问题
& &截至XX年10月底，我市网上银行业务各项指标均呈增长趋势，累计新增客户198个，其中企业客户17个，动户率为32%；个人客户181个，动户率为20%。本年累计交易额为2 998 293万元，其中企业客户为1977笔，交易额为2 982 671万元；个人客户为13531笔，交易额为15 622万元，为原计划的867.89%。网银业务的客户集中度较高，从规模和效益上来看都存在一些问题。一是网银业务指标发展不平衡的问题依然比较突出，个人、单位客户交易额都超额完成了全年计划，而个人、单位客户数分别完成年计划的37.78%与32%。主要原因是客户需在指定的注册行注册，增加了注册申请手续的难度；二是注册客户的动户率不高，个人动户率为20%，企业动户率为30%。说明在发展客户的过程中忽视了对客户的指导与维护，需要建立相应的定期培训和客户回访机制；三是系统运行的稳定性需进一步提高，功能也需进一步完善。在具体操作中，客户经常会发现登陆不上或登陆后出现客户不存在的提示；在进行转账交易时，经常出现操作失败的系统提示，而且转账流程复杂，影响了客户资金的划转；四是缺乏统一的营销机制。目前，我行网上银行业务的营销宣传仍以自制的宣传单为媒介，缺乏统一的宣传标识、资料、客户手册等基本的营销工具；五是网上银行业务收益不明显。 & &三、银行卡及网上银行业务发展策略 & &1.完善系统，解决发卡难的问题 & &在主要依靠卡部和支行发卡的模式下，提高信用卡的发卡数量与质量的关键在于理顺发卡行与支行在利润分配及信用卡客户沉淀资金归属上的问题。如果系统能够清分发卡行与支行的资金归属，将有助于对支行高端客户的拓展。 & &2.网银业务需提高综合竞争力 & &一是普及注册行，加大考核力度。保证在各个网点均可进行网上银行业务的注册，变被动为主动，形成客户找银行办理网银业务的局面。同时，将网上银行业务指标下达至各支行，并纳入市分行的考核体系，解决寻找注册客户源难的问题。二是强化内部管理，建立完善的培训机制。加大对网上银行业务的客户、客户经理、网银科技人员的培训力度，特别是要建立客户回访机制，对提高网银客户的动户率将起到重要作用。三是提高系统稳定性，完善网上银行业务功能。例如，简化转账流程、收款方的批量维护等，同时还要加大对网上银行功能的开发力度，以满足各项新项目的上线，全面提升网上银行业务的综合竞争力。四是实现联网通用，实现跨行交易实时到账。目前，我行通过网上银行办理跨数据中心的跨行交易需2天的时间，如果通过银联进行数据交换，实现实时跨行到账，将能更快捷、更安全地办理跨行交易。五是特色营销。网银业务也可采取年费减免、对大客户赠送制作的特色光盘、定期与客户座谈等营销手段，在吸引新客户的同时，提升老客户的忠诚度。 & &3.产品开发和功能创新 & &银行卡新产品是在对客户需求进行市场调查的基础上，利用现有的技术或新技术而开发的。一张小小的卡片通过加载各种商务功能，涉及到衣、食、住、行等各个领域，可以实现多账户、多币种的自动理财功能。 & &4.改善用卡环境 & &无论是从宏观经济角度考虑，还是从成本核算角度出发，银行卡的发展为国家和广大消费者带来了诸多便利。政府应积极支持刷卡消费，鼓励特约商户受理刷卡消费。 & &5.改善经营观念，转变经营体制，建立专业化的银行卡队伍 & &变则通，通则达，银行卡业务亦是如此。有些银行实行银行卡部挂靠分理处的模式，银行卡部的发展依托于传统业务，从而导致卡部员工的工作效率不高。因此，新产品的开发、营销策略的有效实施均要求有一批专业的银行卡队伍。 & &NO.2 美国东亚银行核心业务分析我们当前要讨论的几个问题;核心问题分析：（一）合作原因（工商银行）1、符合中国工商银行海外布局战略。［www.51jianli.com）随着国际金融危机的爆发，中资银行加快了在海外的发展。至93年开始，工行就开始其全球化之旅。 第一阶段：布局亚洲1993年，工行新加坡分行开业1993年，工行在哈萨克斯坦成立全资附属子银行--中国工商银行（阿拉木图）股份公司 1995年，在香港设立分行1997年在汉城（首尔）、东京设立分行第二阶段：拓疆欧洲1999年，工行在德国法兰克福设立欧洲第一家分行1999年12月，工行卢森堡分行开业2000年7月，工行收购香港友联银行，并成功改组为中国工商银行（亚洲）有限公司 2003年12月，工银亚洲收购比利时富通集团在香港的华比富通银行2003年，工行伦敦子银行正式成立第三阶段：迈向全球2006年10月，工行在香港和上海资本市场同时上市。2006年12月，工行和印尼哈里姆银行股东签署收购协议。2007年9月，工行与哈里姆银行股东完成股权转让，并将其更名为中国工商银行（印尼）有限公司；11月12日，工银印尼正式成立。2007年8月，工行与澳门最大的本土银行——诚兴银行的股东签订协议，以约5.8亿美元收购诚兴银行79.93%股份，并在日完成交割手续。2007年11月，工行莫斯科子银行正式成立。日，工行完成对非洲最大银行——南非标准银行20%股权的收购。日，工行在澳大利亚的第一家分行——悉尼分行开业日，美国首家分行——纽约分行正式开业日，中国工商银行（中东）有限公司在阿联酋迪拜开业，10月21日，工行多哈分行开业。2008年，香港工银国际控股有限公司正式成立，成为工行境外独资的投资银行平台。2、收购美国东亚银行的80％股权，将使工商银行获得美国商业银行牌照，填补工商银行在美零售银行牌照的空白3、此举将帮助工商银行成为继中国银行（601988）后，第二家进军美国零售银行市场的中资银行。4、此次收购将进一步扩大其在北美地区的经营网络。此前，工商银行纽约分行在美国主要从事批发性筹资和商业借贷业务，但并未涉足零售银行业务，本次收购将使工商银行进入中美国东亚银行 美国东亚银行核心业务分析小型商业贷款市场和消费者存款和贷款市场。［www.51jianli.com）5、此次收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购，战略意义突出。如能成功完成，既可为中资银行提升在美金融服务整体水平奠定重要基础，也将是中美两国金融对等开放层次、广度和深度进一步提高的重要象征，对两国的经贸往来将产生重要的积极影响 东亚银行1、自金融危机以来，美国银行业遭到重创，美国东亚银行的控股方东亚银行也遭遇危机。由于在债务抵押债券和结构投资工具的损失，东亚银行几乎成为受美国金融风暴冲击最严重的香港本地银行。8月5日，东亚银行公布的中期业绩财报出现了57%的倒退，其中因次贷而损失的税前盈利高达20.06亿港元。为了引入新的有活力的资本，东亚银行出售其控股的美国东亚银行。2、美国东亚银行本身规模较小，当前只拥有13家分行。要想在美国银行业立足，就必须拓展其业务范围。此次并购将拓展美国东亚银行在华业务的开展，借机打开中国市场。增强其在美国银行业中的实力。3、美国东亚银行的主要客户为在美华人及华裔，引入有中国背景的工商银行将巩固其原有客户，增强客户对银行的好感。（二）合作后的发展：经营模式、业务方向、管理模式、管理层调动及市场拓展。。。 签约现场，工商银行董事长姜建清表示：“收购美国东亚银行的80％股权，将使工商银行获得美国商业银行牌照，填补工商银行在美零售银行牌照的空白。工商银行发布公告称，该行拟出资约1.4亿美元购买东亚银行美国子公司80％的已发行普通股。此举将帮助工商银行成为继中国银行（601988）后，第二家进军美国零售银行市场的中资银行。此次收购将进一步扩大其在北美地区的经营网络。此前，工商银行纽约分行在美国主要从事批发性筹资和商业借贷业务，但并未涉足零售银行业务，本次收购将使工商银行进入中小型商业贷款市场和消费者存款和贷款市场。既可为中资银行提升在美金融服务整体水平奠定重要基础，也将成为中美两国金融对等开放层次、广度和深度进一步提高的重要象征，对两国的经贸往来将产生重要的积极影响。” 姜建清同时表示，此次收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购，战略意义突出。如能成功完成，既可为中资银行提升在美金融服务整体水平奠定重要基础，也将是中美两国金融对等开放层次、广度和深度进一步提高的重要象征，对两国的经贸往来将产生重要的积极影响。51阅读吧提醒您本文地址：NO.3 银行中间业务国际经验及比较分析银行中间业务国际经验及比较分析美国和香港的经验表明：（1）利率市场化是中间业务发展的重要催化剂和推动力；（2）资本市场的繁荣和直接融资的发展促进了中间业务结构的升级；（3）并非所有银行都能均等受益于中间业务的发展，客户群、渠道、产品创新以及品牌战略等是决定银行中间业务发展水平的关键。受制于传统经营理念和金融分业格局，我国银行中间业务发展滞后。当前，我国利率市场化改革进入关键阶段；新资本充足率管理办法也对银行风险资本控制提出了更高要求。在银行经营与监管环境变革的刺激下，国内银行中间业务有望迎来新一轮高速增长。发展方向上，除继续看好银行卡业务的发展潜力外，我们认为由资产管理、顾问咨询、资产托管组成的“三驾马车”，将长期受益于直接融资的发展和居民金融资产结构升级，有望成为拉动中间业务收入增长的引擎。中间业务的发展将提升上市银行的盈利能力和估值水平通过对 RORWA 的分解与敏感性分析，我们认为中间业务收入的增长有望推动上市银行 RORWA 达 1.99%，对应估值中枢为1.(www.51jianli.com）87 倍 PB，当前银行股估值存在明显低估。上市银行中间业务比较结合上市银行中间业务竞争力和重点业务发展情况，我们认为：建设银行和工商银行在客户基础、销售渠道和品牌等诸多方面遥遥领先，中间业务优势难以撼动；股份制银行中的招商银行和民生银行在客户质量、渠道效率和创新能力方面具备竞争力；成长性方面，我们看好兴业银行和平安银行。与发达国家相比，国内银行业的经营过于依赖存贷款业务，通过做大资产规模实现盈利增长。这种模式不仅消耗资本，增加银行再融资的压力；而且提高了盈利对存贷利差的敏感度，导致业绩大起大落。面对日益临近的利率市场化改革，以及更高的资本充足率监管要求，国内银行业向中间业务转型将不可避免，中间业务有望成为银行业新的利润增长点。一、中间业务发展的国际经验（一）美国：自由化刺激中间业务收入增长，大型银行占据规模优势1、中间业务收入爆发20世纪80年代以前，美国实行严格的分业经营和利率管制，银行中间业务的发展受到限制，中间业务收入与总资产的比率在0.7%左右徘徊。1980年开始，由于金融脱媒趋势愈加严重，美国政府推行了一系列金融改革措施，先后废除了约束存款利率上限的“Q条例”和限制商业银行、证券公司、保险公司跨界经营的《格拉斯——斯蒂格尔法》。金融自由化政策极大的刺激了银行中间业务的发展，在1980年-2000年的20年中，美国银行业中间业务收入实现了年均12.61%的高速增长，中间业务收入/总资产由0.77%上升至2.5%以上。2、中间业务结构升级资本市场的发展和金融管制的放松为高附加值和风险类中间业务的发展提供了良好环境，使之成为中间业务收入增长的主要动力；传统的收费类业务由于缺乏成长性，在中间业务收入中的比重逐渐降低。美国银行业中间业务收入中存款账户服务费占比由最高时的25%下降至15%左右。而包含投行业务、资产证券化、保险业务和贷款销售收入等的附加非利息收入占比不断上升。3、中间业务的规模经济性银行中间业务具有明显的规模经济性。一方面，大型银行拥有良好的信用、广泛的客户基础，在资产托管和投资银行等业务上具备优势；另一方面，中间业务的创新主要依靠人才和信息技术的投入，这些要素具备规模经济性，因而大型银行中间业务产品的单位创新成本更低。总体来说，美国大型银行的中间业务发展水平明显优于中小银行，大型银行中间业务收入/总资产约为2%，而中小银行只有1%左右。分项目来看，中小银行对存款账户服务费较为依赖，而大型银行凭借重要的市场地位，在利率和外汇交易中扮演重要角色；此外，大型银行在投资银行、资产证券化等高附加值业务上的优势也相当明显。（二）香港：息差下滑倒逼中间业务发展，交易账户收益显著提升1、息差下滑倒逼中间业务发展与美国不同，香港金融业采用混业经营的模式，银行可以从事证券、保险和投资等业务。不过由于监管当局对利率进行保护，银行通过存贷业务就能够取得较高收益，因而没有动力发展中间业务，中间业务收入与总资产的比率始终徘徊在0.8%左右。直到01年利率市场化改革完成后，银行业净息差受到冲击不断下滑，才迫使银行大力拓展中间业务，以弥补利息收入下降的损失，中间业务收入与总资产的比率迅速突破1%。2、交易账户收益显著提升利率市场化之后，银行中间业务结构发生了较为明显的变化，交易账户收益占比由10%左右大幅上升至30%，佣金和手续费收入占比则下滑至60%，说明中间业务收入的增长主要是由交易账户收益贡献的。（三）经验总结1、利率市场化是中间业务发展的催化剂和推动力总结美国和香港地区银行业中间业务发展经验，我们发现，银行中间业务的发展与利率市场化存在密切联系：美国的利率市场化改革始于1980年，而银行中间业务收入也正是在20世纪80-90年代出现爆发式增长；香港银行业中间业务收入/总资产曾长期在0.8%左右徘徊，但是01年利率市场化改革完成后，中间业务收入与总资产的比率迅速突破1%。我们认为，利率市场化是银行中间业务发展的催化剂，推动中间业务收入的提高。原因有二：一是利率市场化改革打破了对银行存贷利率的保护，因而通常会导致净息差收窄，存贷款业务盈利下降，迫使银行通过发展中间业务寻求新的利润增长点；二是利率市场化改革联通了存贷款利率和货币市场利率，使银行通过衍生品交易转移利率风险成为可能，同时也提高了贷款定价的准确性，刺激了资产证券化业务的开展。2、资本市场的繁荣促进中间业务结构升级20世纪70年代的美国，随着金融脱媒愈演愈烈，资金大量流出银行体系，借款人转而进入资本市场进行直接融资，资本市场出现了空前的繁荣。金融脱媒虽然给银行传统业务带来挑战，但资本市场的巨大需求却为银行发展并购咨询、投资银行和资产证券化等新型中间业务创造了机遇。此外，机构投资者成为资本市场的重要力量，巨大的资产规模为银行资产托管业务奠定基础。总体来看，资本市场的繁荣促进了银行中间业务向高附加值的方向转型，传统的账户服务费占比不断下滑，而托管、投行和证券化等业务对中间业务收入的贡献不断上升。3、客户群、渠道、产品创新以及品牌是决定中间业务发展水平的关键因素虽然美国和香港地区银行业中间业务都出现了爆发式的增长，但并非所有银行都能够均等受益。从国际经验来看，中间业务收入往往被少数具备核心竞争力的银行获取，市场集中度甚至高于净利息收入（图10）。通过花旗和汇丰的案例（见附录），我们认为：客户群、渠道、产品创新以及品牌战略等都是决定中间业务发展水平的关键因素。二、中间业务的国内实践与展望（一）现状：中间业务收入增速放缓，手续费占比超八成1、中间业务收入增速放缓，成长空间巨大长期以来，受制于传统经营理念和金融分业格局，国内银行业中间业务发展相对滞后，中间业务收入与总资产的比率仅为0.3%左右。06-08年，股市“大牛”行情点燃了居民的理财热情，银行理财及代销基金、保险等资产管理业务发展迅猛，中间业务收入总资产一举突破0.5%，银行中间业务迈上了新台阶。经历了2011年的快速增长，高基数加上监管对收费的规范，以及证券市场的低迷，12年上市银行中间业务收入增速有所放缓，12年上半年上市银行手续费及佣金净收入平均增速仅为7.61%。分类看，国有银行中间业务增速拉低了行业平均水平；股份制银行中，平安银行由于合并因素影响，以及银行卡、理财业务快速发展，同比增长133.92％；城商行整体表现优越，宁波、南京、北京三家银行增速分别为73.33%、41.86%、39.5%。从贡献度看，12年上半年上市银行手续费佣金收入占比同比下降1.76%，较年初下降0.15%，其中国有行下降程度最为明显，而提升幅度超过1%的有平安、宁波、中信。从绝对水平看，国有银行由于渠道和客户群等方面的优势，手续费及佣金净收入占比明显高于股份制银行及城商行；股份制银行中，民生银行中间业务收入占比领先，仅次于建行、工行。尽管12年收入增速放缓，贡献度下降，但从发展空间看，美国和香港等发达经济体中间业务收入/总资产一般在1%-2%之间，相比之下我国银行业中间业务仍然存在巨大成长空间。2、中间业务结构欠均衡与花旗等国际先进银行相比，国内银行中间业务收入结构有失均衡：手续费及佣金收入占比超过80%，而交易账户收益和保费收入明显不足，交易账户收益占比不到5%，保费收入几乎为0。这主要由国内特殊的制度环境所决定：一方面，我国银行业的国际化程度普遍偏低，并且存贷款利率仍然受到保护，所以对货币和利率衍生品的交易需求不足；另一方面，银行参股保险公司仍处于试点，尚未完全放开，保费对中间业务收入的影响基本可以忽略。3、手续费业务发展良好近年来，得益于资产管理、托管以及投行等新型业务的高成长，银行手续费业务发展良好。09-11年，银行手续费及佣金收入复合增长率为38.04%。手续费业务门类也渐趋完善，其中代理和理财、结算与清算、银行卡、顾问咨询收入占比较高，合计贡献了手续费及佣金收入的75.97%。分类比较看：（1）在06年“牛市”行情的刺激下，居民理财热情高涨，银行代销基金大幅增长，银行保险和理财产品的销售额也持续攀升，推动代理和理财业务收入快速增长，成为第1大手续费收入来源，占比达到22.93%。但是，理和理财业务收入容易受到资本市场表现的影响，波动较为剧烈。12年，由于受宏观经济下行、资本市场低迷影响，代理业务收入增速出现下降；而监管层面针对不规范经营进行整顿，出台“七不准”，也使相关业务收入出现回落。（2）结算与清算手续费收入占比约为20%，虽然呈下降趋势，但仍然是银行手续费收入的重要来源。由于结售汇和国际结算业务在国内银行结算与清算手续费收入中占比达30%-40%，因而该项收入对进出口贸易较为敏感。（3）银行卡发卡量在经历了前期的“跑马圈地”后增速逐步回落，但是随着居民消费意愿的提高以及用卡习惯的养成，国内银行卡交易额保持快速增长势头，带动银行卡结算手续费和回佣收入大幅提高。12年中期手续费增长情况看，银行卡业务表现也十分抢眼，主要由于信用卡业务规模不断扩大，银行卡消费额增长，带动消费回佣以及分期付款业务手续费收入增长。（4）随着直接融资渠道的迅速发展，债务工具承销、并购重组顾问、银团贷款等投行业务成为增长最快的中间业务。09-11年银行顾问咨询收入复合增长率高达49.66%，在手续费收入中的占比由18.15%增长至19.31%。12年，随着企业信托贷款和债券融资规模上升，债券承销、银行顾问咨询等投行业务继续保持良好势头。（5）在监管层的推动下，基金、信托和保险等金融资产相继引入“第三方托管”机制，促进了银行资产托管业务的发展。截至10年末，国内资产托管规模接近10万亿，托管业务贡献了银行手续费收入的6.2%。从发展趋势来看，08-10年银行托管收入增速明显放缓，主要由于资本市场行情欠佳，基金规模增长乏力。（二）中间业务或将迎来新一轮高速增长同20世纪80年代的美国类似，国内银行业目前也面临着一系列变革——利率市场化推进、银行资本充足率要求提高、资本市场迅速成长。这些变革使银行业的经营和监管环境发生变化，或将成为中间业务收入高速增长的契机。1、利率市场化推进，利差收窄预期刺激中间业务发展美国和香港的经验表明，利率市场化是银行中间业务发展的重要催化剂。自央行2004年一次性取消存款利率下限和贷款利率上限以来，我国利率市场化改革已经停滞7年，从监管层近期的表态来看，利率市场化有望在“十二五”期间取得重大突破。事实上，由市场自发推进的“利率市场化”早已悄然开始。10-11年，由于CPI居高不下，存款的负利率使资金脱离银行体系。银行通过大量发行理财产品稳定存款，实质上推高了银行的资金成本，也促进了银行中间业务的转型。12年6月及7月，我国持续推进了贷款利率下限和存款利率上限逐步放开，银行存贷利差将由此收窄，从而刺激银行中间业务的发展。表 2：有迹象表明，利率市场化改革已经渐行渐近（时间 事件） 周小川：十二五期间利率市场化将取得明显进展 ***在《政府工作报告》中强调要推动利率市场化改革 国务院确定“推进利率市场化”为2011年深化经济体制改革重点央行调查统计司司长盛松成：进1步推进利率市场改革的时机趋成熟利率市场化被写入金融行业“十二五”规划，具体策略为：先试点，再推进央行将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.8倍，存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍 央行将金融机构贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.7倍2、资本充足监管要求提高，推动银行业向“轻资本”战略转型管理办法》试行稿，日开始实施，引入逆周期资本(包括:2.5%的留存超额资本和0-2.5%的逆周期超额资本)和系统重要性银行的附加资本(暂定为1%)，预计中期仍将给银行业带来一定达标压力。日益严格的资本约束迫使银行放弃单纯依赖规模扩张的盈利增长路径，推动银行业向“轻资本”战略转型，较少占用资本的中间业务将成为商业银行的必然选择。3、资本市场发展迅速，为新型中间业务的增长创造条件大力发展资本市场、提高直接融资比例是我国金融改革的基本方向。近年来，国内资本市场发展迅速：股票总市值持续增长，企业债券发行量不断攀升，基金和保险等机构投资者的资金量也迅速壮大，为银行顾问咨询和资产托管等新型中间业务的增长创造了条件。（三）发展方向：银行卡和“三驾马车”最具成长性美国和香港的经验表明，中间业务的发展不仅表现为收入的快速增长，而且伴随着业务结构向高附加值和风险型的升级。我们认为，交易账户收益的上升有赖利率市场化，银行保险业务亦受到分业经营的限制，短期内增长最具确定性的是银行卡业务以及由资产管理、顾问咨询和资产托管业务组成的“三驾马车”。1、利率市场化打开交易账户收益上升空间与发达国家相比，国内银行交易账户收益明显偏低。从结构上看，汇兑损益和汇率衍生产品构成了国内银行交易账户收益的主要部分，而国外银行则以利率合同为主。这主要由于国内存贷款利率仍然受到保护，银行面临的利率风险较小，因而对利率衍生产品的需求有限。随着利率市场化改革重启，未来市场利率的波动将更加频繁，利率衍生品的交易量必将大幅提高，从而打开银行交易账户收益的上升空间。2、银行保险业务期待政策突破08年初，国务院原则同意银行投资入股保险公司，银保分业的闸门有所松动。随后，交行、北京和建行等先后完成了控股保险公司的交易。从现有的案例来看，银行控股保险公司呈现出典型的“大银行、小保险”格局，市场占有率均不足1%，排名基本在20名之后。此外，银行与保险公司的结合仅停留在股权关系上，产品层面的合作则较少。我们认为，保险业务短期内无法给银行带来显著的业绩提升，并且监管层对混业经营态度谨慎，银保混业仍处于试点阶段，未来还需等待政策层面取得突破。3、银行卡业务持续焕发生机经历了跑马圈地时代，10年末国内银行卡发卡量已达24.15亿张，人均持卡1.81张。由于用户数量已经达到一定规模，新卡营销成本大幅上升，发卡量增速逐渐回落。但是，我们认为银行卡业务的增长潜力仍然十分可观，未来有望持续焕发生机。原因有二：一是随着居民收入的提高和经济结构转型，消费将成为拉动经济增长的重要引擎；二是刷卡消费方式有待普及，目前我国银行卡在居民消费中的渗透率仅为35.1%，虽然呈逐年上升趋势，但是与美、韩和台湾地区仍有较大差距。信用卡方面，由于同业间的价格竞争，国内信用卡业务的盈利空间远未充分释放。例如，年费作为信用卡业务的稳定收入来源，国内基本给予全免，此外国内商户回佣费率仅为0.7%-0.8%，也远低于国际上1%-1.6%的水平。未来信用卡市场将步入成熟期，银行间的竞争将提升到产品和服务层面，预计信用卡业务的盈利能力将得到明显改善。4、“三驾马车”将成为中间业务增长的引擎作为新型中间业务的代表，资产管理、顾问咨询、资产托管组成的“三驾马车”将长期受益于资本市场的发展和居民金融资产结构升级，未来有望成为拉动中间业务收入增长的引擎。（1）资产管理。10年末，中国个人可投资资产超过62万亿，是GDP的1.6倍。与美、日等发达国家不同的是，我国个人金融资产中现金和银行存款的比例高达70%。这里固然有金融体系和文化传统方面的原因，但同时也表明我国居民金融资产结构过于单一。我们认为，随着居民财富的积累，个人对于资产保值增值的需求显著上升，储蓄存款向基金、保险和银行理财产品的转移将不可避免，而存款的负利率环境将加速这一过程。银行不仅可以提供理财服务，而且作为基金和保险产品最重要的分销渠道，必将在居民金融资产结构升级中持续受益。（2）顾问咨询。02年以来，我国社会融资结构发生巨大变化，非信贷融资渠道迅速发展，企业债、委托贷款和信托贷款占比明显上升（图27）。由于银行信贷获得门槛相对高，且考虑担保等费用后实际信贷成本偏高，因而越来越多的企业选择进行直接融资。未来银行信用中介的职能将弱化，而融资顾问、债务工具承销等投资银行业务则将受益于非信贷融资渠道的发展。（3）资产托管。06年以来，随着资本市场快速发展，我国证券投资基金、保险和信托资产规模保持了年均30%以上的高速增长，带动银行资产托管业务蓬勃发展。我们认为，未来资产托管业务有望保持快速增长势头，理由有二：一是我国基金、保险等机构投资者的资产规模与发达国家相比仍有较大差距，社保和企业年金也刚刚起步，托管业务增长的规模基础依然存在；二是当前托管业务的同质性较强，导致银行定价能力偏弱，未来通过提供更多增值服务，资产托管业务的盈利能力将显著提升。三、中间业务的市场空间与上市银行盈利和估值（一）市场空间：预计至2013年上市银行中间业务收入年均增速33.74%我们采用偏保守的假设对未来3年上市银行中间业务收入的市场空间进行预测，不考虑利率市场化推进以及分业经营管制可能出现的松动。我们的分析完全基于商业银行已经开展的业务类型，通过讨论业务量和费率的变动对中间业务收入作出判断。（1）代理和理财业务：受益于居民财富的积累和CPI高企，居民资产管理需求旺盛，预计银行代理和理财业务将实现40%以上的高速增长。产品层面，基金、保险和银行理财等产品的销售将随市场条件的转换呈现此消彼长的态势：11年资本市场行情欠佳，基金销售乏力，保险产品亦受到银保新政的打击，居民理财需求在银行理财产品上集中释放；预计12、13年随着银行自身保险销售培训的完成，保险的销售额将快速上升；而代销基金额继续受市场影响增速较低。费率层面，由于产品数量大增，银行的销售渠道日益拥挤，基金尾随佣金和保险产品的代销费率都大幅上涨，有效提高了代理业务的盈利能力。（2）结算与清算业务：预测未来3年进出口总额将维持20%左右的平稳增长，据此测算银行国际结算收入增长率为24.17%。（3）银行卡业务：我们预测未来3年社会消费品零售总额增速为18%左右，根据银行卡渗透率的上升趋势，假设商户回佣费率保持不变，银行卡回佣收入将实现年均28.77%的增长。（4）顾问咨询业务：预计未来3年信贷增速将回落至13-15%左右的正常水平，假设社会融资规模保持23%左右（低于02-10年的平均水平8%），银行顾问咨询收入将实现32.51%的快速增长。（5）资产托管业务：预计未来3年信托和保险资产仍将保持30%-40%的高速增长，基金资产增速接近20%，相关托管费率按照银行业协会规定的下限测算，银行托管收入增速将达到30.25%。综合考虑，我们预计10-13年上市银行中间业务收入年均增长33.74%。随着利率市场化改革推进，商业银行中间业务收入贡献度将逐渐提升。根据上述测算，假设未来3年上市银行资产规模保持17%-18%的增速，2013年上市银行中间业务收入/总资产将上升至0.81%。（二）盈利和估值：将提升RORWA至1.99%，对应1.87倍PB1、PB-RORWA是更有效的银行估值指标相对于ROE、ROA等常用的业绩指标，加权风险资产收益率（RORWA）能够更好的衡量银行业的盈利能力。这是因为ROE容易受到财务杠杆的干扰，ROA没有考虑到银行经营的特殊性，即银行拥有大量的表外资产，并且不同资产的风险权重是不同的。加权风险资产收益率（RORWA）不仅剔除了杠杆率的影响，而且考虑了银行资产的风险性，也更适应资本充足率的监管体系。为了验证该结论，我们以全球主要经济体上市银行为样本，对不同业绩指标与银行估值的关系进行检验。结果显示，加权风险资产收益率对银行PB的解释度达到74%，明显优于ROE和ROA，说明PB-RORWA是更有效的银行估值指标。2、中间业务收入是决定RORWA的关键通过简单的推导，可对加权风险资产收益率做如下分解：R O RW A =净利润/ 风险加权资产=净利润/总资产*总资产/风险加权资产=( 中间业务收入+ 利息净收入- 营业费用- 资产减值损失) ( 1 - 所得税率)/总资产*总资产/风险加权资产={(中间业务收入/总资产+总资产净息差)*（1—成本收入比）—总资产信用成本}*（1—所得税）*总资产/风险加权资产3、中间业务收入的增长将帮助上市银行RORWA上升至1.99%，对应1.87倍PB根据先前的测算，随着中间业务的快速发展，2013年中国上市银行中间业务收入/总资产将升至0.81%。假设其他因素保持不变，银行加权风险资产收益率将提高至2.28%。但是，上述测算并未考虑中间业务发展对银行业经营效率和资产风险的影响：（1）相对于一般的存贷款业务，中间业务对银行人力资源和信息技术有更高要求，中间业务的发展意味着人力和IT系统的巨额投入，因而银行的成本收入比会上升，对RORWA的提高有负面作用；（2）中间业务不形成银行表内资产，所以风险权重较低，中间业务的发展有利于降低银行资产风险系数，总资产/风险加权资产的比例将上升，对RORWA的提高起到正面作用。为了考察上述两方面作用的综合影响，我们进行了敏感性分析（表6）。结果表明：中间业务收入的增长将帮助上市银行加权风险资产收益率上升至1.99%，核心运行区间为1.85%-2.13%；对应估值中枢为1.87倍PB，估值上限1.99倍PB，估值下限1.76倍PB。四、上市银行的中间业务比较发达国家的经验表明，并非所有银行都能受益于中间业务的增长，大部分中间业务往往被少数具有核心竞争力的银行所垄断。那么，哪些银行有望在国内中间业务发展中受益呢？我们分别从上市银行中间业务竞争力和重点业务发展情况2个角度寻找答案。（一）中间业务竞争力分析通过花旗和汇丰的案例，我们总结出决定银行中间业务发展水平的4大核心因素：广泛而优质的客户、强大的分销渠道、持续的产品创新能力以及良好的品牌。1、客户群：国有银行传统优势难撼，招商、民生等细分领域突围国有银行无疑在客户群方面具有不可匹敌的优势。10年末，工商银行公司客户和个人客户数分别达到412万和2.59亿，而股份制银行中规模最大的招商银行分别只有39.28万和4520万，两者相距甚远。但是，也有部分股份制银行结合自身定位，在细分领域取得相对领先。例如，招商银行将目标锁定高净值客户，“金葵花”客户（资产净值50万以上）占零售客户比例达到1.48%，对全行零售客户资产余额的贡献更是高达67.29%；民生银行专为小微企业主服务的“商贷通”业务发展迅猛，10年客户数增长267%，贷款余额增长255%。2、分销渠道：国有银行渠道优势明显，交、招、光、民单网效率领先由于银行渠道占到基金销售额的60%，因而新基金在决定托管行时往往会考虑其渠道能力。我们通过基金托管份额考察银行的分销渠道，结果发现：国有银行由于网点众多，渠道优势十分明显，基金托管份额遥遥领先；但是交行、招行、光大和民生银行的单网托管份额明显高于同业，表明其销售能力较强，单网效率领先。此外，股份制银行还通过发展电子银行弥补物理网点的弱势，10年招商和浦发银行电子银行业务替代率分别达到82.43%和75.72%，远高于同业50%左右的水平。3、产品创新：招商、兴业等具备创新活力，建、中、交、招综合平台优势突出总体来说，股份制银行创新机制更为灵活，许多新型业务都是由股份制银行引入国内的。例如，深发展在国内率先推出“供应链金融”服务，兴业银行首家代理个人实物黄金交易，招商银行则最早开发出双币卡、网上银行以及“现金管理”等产品。但是，多数业务创新层次较低，很容易被其他银行模仿；国有银行更是凭借客户和人力资源的优势后来居上，例如工商银行在现金管理、电子银行和贵金属交易等诸多领域都处于行业领先。此外，长远看中间业务创新离不开综合化经营平台。目前，建行、中行、交行和招行的综合经营平台较为完善，而中信、光大凭借母公司的强大背景，将来也有望在产品创新方面取得突破。4、品牌优势：工商银行和招商银行品牌认知度较高品牌方面，国有银行拥有广泛的客户基础，加之服务质量有所改善，因而容易获得较高的品牌认知度，其中工商银行的综合得分更是遥遥领先；股份制银行中的招商银行较早开展品牌建设，“一卡通”、“一网通”和“金葵花理财”等品牌在客户中赢得了良好声誉。（二）重点业务分析根据我们的判断，银行卡、代理及理财、顾问咨询和托管业务将成为最具成长性的中间业务。展示了上市银行四项业务的发展情况：1）绝对量看，国有大行占据明显优势。其中工商银行和建设银行凭借广泛的客户基础、遍布全国的销售网络、良好的品牌信誉，在银行卡、代理及理财、顾问咨询以及资产托管等业务上均处于领先，中间业务收入的绝对优势难以撼动。2）股份制银行中，招商银行和民生银行表现突出：招商银行通过“一卡通”确立了在银行卡业务上的领先优势，大量优质客户为其开展代理业务提供良好基础，强大的渠道能力和创新活力帮助其在基金和年金等托管业务上取得领先；民生银行在顾问咨询和资产托管业务上的表现明显优于同业，主要原因是通过事业部改革和小微金融的“精耕细作”，民生培育了大量优质客户，渠道效率也得到有效提高。3）成长性方面，兴业银行和平安银行未来有望在中间业务上取得突破。投行业务是兴业银行的传统优势，债务工具承销额同业领先，近年来兴业又确定“大零售”战略，银行卡和托管业务取得明显进步。深发展在合并平安银行后，银行卡业务取得良好增长09-11年复合增速位居同业前列，此外，依托平安集团的协同效应，平安银行代理业务和托管业务发展迅速，09-11年增长率分别高达166.38%和151.76%。五、投资建议与风险提示与美国和香港相比，国内银行业中间业务收入总量偏小，未来存在巨大成长空间。随着利率市场化改革渐行渐近，商业银行资本充足率要求提高，以及资本市场迅速发展，国内中间业务有望迎来新一轮快速增长。其中，银行卡业务和由资产管理、顾问咨询、资产托管业务组成的“三驾马车”将成为最具成长性的中间业务。根据我们的预测，至2013年上市银行中间业务收入年均增速为33.74%，中间业务收入与银行总资产的比率将上升至0.81%；中间业务的发展将促进银行盈利能力的提高，预计2013年上市银行RORWA有望上升至1.99%，对应估值中枢为1.87倍PB，目前银行股被显著低估。个股方面，结合上市银行中间业务竞争力和重点业务发展情况，我们认为：建设银行和工商银行在客户基础、销售渠道和品牌等诸多方面遥遥领先，中间业务优势难以撼动；股份制银行中的招商和民生在客户质量、渠道效率和创新能力方面具备竞争力，中间业务表现也十分突出；成长性方面，我们看好确定“大零售”战略的兴业银行和交叉销售潜力较大的平安银行。风险提示：1、经济增速放缓对银行资产质量形成压力；2、利率市场化推进过程中股价可能产生阶段性波动。（一）花旗集团：产品开发能力强大，信用卡、投行业务全球领先花旗集团由花旗公司与旅行者集团1998年合并而成，是全球最大的银行类金融机构之一，也是商业银行中间业务发展的典型案例。花旗以商业银行业务为核心，经营覆盖投行、保险、共同基金和证券交易等领域。借助综合经营平台，花旗展现出强大的产品开发能力，在对客户进行细分的基础上设计出适合的中间业务产品，满足不同客户的个性化需求。丰富的产品和高品质的服务使花旗集团的中间业务始终保持领先，中间业务收入与总资产的比最高超过5%。这一比例在最近十年有所下降，主要是经历了01年互联网泡沫破灭和08年次贷危机，交易账户收益和资产证券化收入受到较大影响。从中间业务收入结构来看，佣金和手续费约占花旗集团中间业务收入的50%，交易账户收益的贡献度也在20%以上，与旅行者集团合并后，花旗的保费收入占比升至10%。佣金和手续费收入中，银行卡和投行业务收入占比最高，合计接近50%；交易账户方面，利率合同、货币互换和信用衍生品交易构成最主要的收益来源。花旗集团在信用卡和投资银行业务方面全球领先：（1）花旗银行信用卡以丰富的产品线著称，针对持卡人身份开发的钻石优先卡、白金卡，针对不同客户群开发的企业联名卡，以及具有特殊身份识别功能的学生卡等。各类信用卡的贴身服务为花旗赢得了大量优质客户，使花旗信用卡演变成为1种品牌和身份的象征，美国的年轻人以拥有一张花旗信用卡为荣耀。10年末花旗集团信用卡发卡量超过5000万张，是全球第3大发卡行，信用卡透支余额1633亿美元，占全部零售贷款的比例高达35.69%；10年信用卡业务收入166.08亿美元，对集团营业收入的贡献度达20%。（2）投行业务方面，花旗集团利用遍布全球的网络优势和丰富的客户资源，为公司客户及各国政府提供股票和债券的发行与承销服务。10年花旗集团股票承销金额位列全球第五，仅次于摩根、高盛和美林等专业投行，此外花旗还占据了国际债券承销市场3.7%的份额，排名全球第十位。（二）汇丰集团：客户、渠道制胜，财富管理业务顶尖至中东、欧洲、北美和拉美等地区。目前，汇丰集团在全球8八个国家和地区拥有超过8000个分支机构，为9500万名客户提供全面金融服务。遍布全球的经营网络和广泛而优质的客户群为汇丰发展中间业务提供了良好基础，汇丰集团中间业务收入与总资产的比率长期稳定在1.5%-2%之间，波动幅度较小。从中间业务收入构成来看，各项业务的稳定性存在较大差异。其中，费用收益最为稳定，占比基本保持在60%左右；交易收益和公允价值变动收益受资本市场影响明显，波动较为剧烈；保险业务对中间业务收入的贡献最高达到10%，但是最近两年受投连险的拖累出现亏损。费用收益结构方面，各项费用收益相对均衡，银行卡、账户服务费和资金管理收入最高，但占比均不超过20%，其余经纪业务、信贷和保险代理等业务收入占比也基本都在5%-10%之间。汇丰集团最大的亮点在于其全球顶尖的财富管理水平。借助国际化经营平台，汇丰以广阔的视野在全球范围内挖掘投资机会，帮助客户实现财富增值的同时充分分散投资风险。汇丰还通过为贵宾客户提供海外出行、移民留学等专属增值服务，增强客户的身份感和归属感，提升品牌形象。截至10年末，汇丰集团旗下2大财富管理品牌——卓越理财（账户净值100万港币）和运筹理财（账户净值20万港币）客户数分别达到440万和460万，管理资金总额高达9250亿美元，占集团总资产的38.62%。此外，汇丰集团的私人银行业务经历了高速成长，目前已成为仅次于瑞士老牌私人银行的全球第3大私人银行。10年末，汇丰私人银行业务管理资产规模2770亿美元，税前利润占比接近6%。次贷危机时期，私人银行对集团税前利润的贡献度甚至达到15%，有效弥补了零售业务利润的下滑。NO.4 工商银行业务类笔试经验分享 　　题型跟以往的一样，可以看以前的笔经，我就大概说下上午考的内容吧，很多记得都不是很清了　　1、英语。英语太悲剧了，都木有做完，最后一篇阅读理解都是瞎点滴，更悲剧的是瞎点都木有点完啊啊系统就自动提交了，~~~~(&_&)~~~~　　40道词汇选择题，12道完型，48道阅读理解题。完全是托业的题啊，考试界面上还有托业的标志。题很简单，就是要速度啊啊啊，我就是前面嗨的时间太长了，结果后面 都没有时间了，做英语一定要速度　　2、综合　　8道工行题：有工行手机银行网站，品牌定位，美国东亚银行的收购，入股金盛人寿保险公司，改名为(工银安盛)，ohmy ladygaga我选的工银金盛啊啊啊啊啊，境外人民币清算机构有多少个?几次获得最佳银行奖(忘了是神马奖了)，呜呜，这个之前木有看啊，完全蒙的，还有工行领导参加的个亚洲神马会议，发表讲话的主题是神马(记不清了貌似是酱紫的吧)　　10道时政题：诺贝尔和平奖，31届奥运会在哪里召开，东盟会议的主题，今年换届的香港政府是第几任政府(不晓得该肿么表达了)，还有300米那个什么号(潜水滴)，还有美国发射的神马号火星探测器，还有几题忘了。。。。　　32道综合题，神马知识都有啊啊，记得的不多了，有一个是会计分录的，银行存款和预收账款，还有国家政策性银行，合同的概念，还有各种货币政策神马的　　3、行测，没啥印象了，印象最深的就是图形题好多啊啊啊啊，还有语文句子排序，还有&业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随&这句话相关，它的意思，作业，出自哪里等等，还有选没有语病的句子　　4、性格测试，90题，全是2选1的，大家都提前交卷的　　希望考试的童鞋都有个好成绩啊&来源地址：NO.5 两大商业分析工具，帮你洞察业务　 开抢了！双11创业者优选服务！
　　文章推荐了两款经典的商业分析工具，希望能够给你带来帮助。 　　
& 　　对于用户体验从业人员，不同的产品线，不同的岗位，工作内容可能有很大的区别，但都会面临以下共同的问题： 　　产品不断改版，设计中核心环节也不断变化，如何抓住核心环节进行设计，这是设计师的烦恼。 　　研究中，研究报告没有价值，研究结果不能落地，这是用户研究员的烦恼。 　　对于设计同学(ui、视觉、动效、交互)，了解商业模式和产品中的核心环节能帮助你培养设计中的价值导向思维;对于研究人员(用户研究)，了解商业模式和产品中的核心环节能让你基于业务核心提出好的研究。 　　本篇就试着把自己对研究的一些思考和实践和大家进行分享。希望能为大家提供一套快速了解产品模式、把握关键环节进行设计和研究的通用方法。 　　商业模式理论 　　商业模式(Business Model)，最早由美国学者Timmers于1998年提出：商业模式是产品、服务和信息流的体系，并借鉴波特价值链，通过描述不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后收入来源。经过多年的发展，商业模式的定义形成了四大流派。这四大流派分别从运营视角、盈利视角、战略定位和系统论的角度阐述商业模式。 　　
& 　　侧重运营模式的商业模式观关注企业的价值创造和价值传递活动及相应的支撑系统，并把企业的价值活动放在社会价值网络来审视，强调企业嵌入商业生态系统的方式;盈利视角商业模式观将商业模式定义为对企业如何赚钱的描述与总结;战略定位视角的商业模式定义是基于企业战略的考量;系统论视角的商业模式定义则认为商业模式是多因素构成的系统，是一个体系或者集合，是多角度的整合和协同。实际生活中大多数人所说的商业模式都是基于盈利视角观的表述，即产品或企业是怎么赚钱的。 　　商业模式分析模型 　　对商业模式的概念有了初步了解后，还需要知道商业模式分析的常用模型。经过多年的发展，主流的商业模式分析模型分为4种，分别是三维度模型，四构面模型，交易组合模型和九要素模型。 　　
& 　　三维度模型对商业模式的本质进行了全面概括和高度浓缩,并将商业模式解构为市场定位、经营系统和盈利模式3个要素。但该模型没有界定企业边界和顾客界面,因此,在一定程度上也就难以清晰反映企业与各利益相关者之间的关系。 　　
& 　　四大构面,即核心战略、战略资源、顾客界面、价值网络,四大构面为企业营运的重要考虑对象,各个构面之下包含多个子要素。四构面模型的提出是为了引导企业变革，只是一个概念性的模型，在实际应用实施时缺乏可操作性，同时有些要素的选择上也值得进一步商榷。 　　
& 　　交易组合模型则将商业模式看作一种描述企业如何同顾客、合作伙伴和供 应商&做生意&的经营活动体系,这一运营体系超越了企业的运营边界,它既包括企业的运营活动,也包括了企业的合作伙伴、顾客或供应商的运营活动，但缺乏对价值主张系统的思考,且具体的操作性也尚待进一步提高。 　　
& 　　九要素模型，具体包括:核心能力、资源配置、价值主张、分销渠道、目标顾客、伙伴关系、成本结构和盈利模式九个要素。九要素模型由于完整地反映了企业的战略定位、运营过程和利润来源,且具有一定的操作性得到了学者们的广泛认同，在现实的商业活动中也得到深入应用。 　　此外，九要素模型的提出者Osterwalder基于九要素模型提出商业模式画布(Business Model Canvas)，同时融入了战略定位的视角，如此一来，商业模式画布更容易落地分析，也因此成为许多初创企业和转型企业分析商业模式的有力工具。基于此，本文选取商业模式画布作为商业模式的分析框架。 　　基于商业模式画布的贵金属交易平台商业模式分析 　　商业模式画布分为9个方面和4个视角。9个方面分别是：价值主张，客户细分，用户获取渠道，客户关系，收益流，核心资源，关键业务，重要伙伴，成本结构;4个视角分别是：为谁提供，提供什么，如何提供，如何赚钱。 　　具体在使用的时候可以用以下的顺序来梳理逻辑：首先给自己的企业做一个定位，然后要了解你的目标用户群，确定他们的需求以及目前存在的痛点，接下来你要考虑如何接触到他们，和他们保持怎样的关系，最后就是凭借什么筹码和方式来实现盈利。在这个过程中有哪些合作伙伴，当然别忘了，你需要综合考量成本和盈利目标。 　　重点分析贵金属交易平台的商业模式。按照刚才提到的梳理逻辑来分析贵金属行业。 　　
& 　　首先，就平台而言，贵金属交易平台应当致力于为投资者提供一个稳定且可靠的交易平台。投资者属性方面，参与贵金属交易的投资者都是能承受一定风险的用户，根据用户价值又可以进一步分为普通用户和高价值用户;按照投资经验的多少，又可以分为小白用户、有一定经验的投资者、资深投资者。投资者来到贵金属交易平台是希望通过交易获得收益。传统的贵金属交易平台交易体验差、品牌可信度差，青睐贵金属投资品的用户找不到可信优质的投资平台，这就是用户痛点。 　　新兴的贵金属交易平台则在产品视觉、交互设计等方面进行了创新和升级，提升了投资者的用户体验。获取用户的渠道方面，通过百度知道、百度贴吧、百度文库，天涯等免费互联网渠道进行宣传推广，同时在百度搜索引擎推广、今日头条等付费渠道进行推广，以此接触潜在的投资者并与之建立联系。 　　客户关系方面，双赢和持久是任何一个平台希望与客户建立的关系，双赢不仅限于客户通过平台交易赚到钱，也包括客户投资水平、投资技能的提升。双赢和持久的目标，离不开分析师、投顾、客服、运营研发人员等相关人员的共同努力，离不开优质的服务。 　　成本结构方面，贵金属平台的成本支出包括人员工资以及网络基础设施投入。收入主要来自己手续费和交易收益。手续费具体包括佣金、点差、滞纳金、融资融货费等，不同的贵金属平台收益结构不尽相同。当然收入的实现离不开关键活动的支持，关键活动包括通过内部推广和外部推广获取用户，以及营销活动、运营活动引导用户入金交易。 　　为了实现业务的正常运作，交易所、银行以及网络基础设施提供商都是贵金属平台的重要伙伴。以上就是贵金属平台的典型商业模式。 　　通过商业模式画布对业务模式及关键环节有了整体的了解后，还需要结合用户获取、用户流程、用户创造价值等关键环节进一步分析每隔关键转化步骤存在的问题以及优化方案，这时候需要用到另外一个分析工具&&AARRR模型。 　　AARRR模型与应用 　　通过商业模式画布对业务模式及关键环节有了整体的了解后，还需要结合用户获取、用户流程、用户创造价值等关键环节进一步分析每隔关键转化步骤存在的问题以及优化方案，这时候需要用到另外一个分析工具&&AARRR模型。 　　
& 　　这是笔者绘制的一个AARRR转化漏斗模型，实际中的转化并非单一线性模式同时转化的复杂度受到产品模式的影响。AARRR模型描述了产品不同发展阶段用户参与行为的深度与类型。AARRR，即是海盗指标，最早来自Dave McClure的著名分享，他提出了创业公司赢得客户的五个阶段：获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、收入(Revenue)、推荐(Referral)。 　　这五个阶段不是孤立的线性关系，不同的产品这五个阶段关系不尽相同。在用户获取(Acquisition)阶段，主要关注潜在用户如何找到我们，怎么才能吸引用户的注意力;在用户激活(Activation)阶段，主要关注如何引导用户进行产品的初次使用尝试;在用户留存(Retention)阶段，用户使用产品后对产品的第一印象以及使用一段时期后产品能否给用户带来价值是重点关注问题。在实现收入(Revenue)阶段，重点关注产品的盈利模式;在推荐(Referral)阶段，产品是否自带传播功能和产品的口碑是用户推荐的关键环节。 　　以网络直播平台为例，线上渠道，包括门户网站、搜索引擎、应用商店排名等，线下渠道，如地铁、易拉宝、LED屏广告、小区电梯内等，线上线下渠道的广告投放是直播平台获取用户的主要方式。当用户来到网站活下载App后，被高颜值主播、新奇事件直播等抓住眼球的视觉效果吸引后，继续使用直播平台的产品，当需要购买礼物进行打赏或升级VIP服务时，在平台充值就能为平台创造收益，此外，用户点击平台上投放的广告也能为平台创造价值。 　　
& 　　利用AARRR模型，结合实际业务，在用户研究的实际工作中，找出产品创造价值的关键环节，如注册激活、充值、交易等，围绕关键环节进行研究分析。此外，还能探索有价值的研究点，确保用研的产出报告有价值、能落地。 　　总结回顾 　　商业模式画布完整地反映了企业的战略定位、运营过程和利润来源，在实际应用的过程中能够帮助各岗位同事快速了解对应的关键环节，能帮助各岗位同事结合产品的发展阶段制定重点工作和产品的关键性指标，同时能对产品现阶段的发展情况和未来发展趋势进行诊断和预测。AARRR模型是一项通用转化梳理工具，结合不同产品的特点，梳理出转化的核心环节，针对有价值的关键环节进行优化，就能帮助产品实现更大的商业价值。 　　对于希望提升商业思考能力和分析能力的同学可以进行以下3方面的实践： 　　阅读行业分析报告和上市公司财报。 　　阅读专业书籍，如杰克韦尔奇所著《商业的本质》，Osterwalder所著《商业模式新生代》等。 　　学习创业公开课， 如网易公开课之《斯坦福大学公开课：如何创业》。 　　今天的两个研究方法，希望能帮助你更快更全面了解业务，更大程度发挥自己的价值。
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