房产销售招数：家人式送礼打动客户，成功卖出一间商铺
给大家分享我用一碗汤打动客户，成功卖出一间商铺的真实案例，从中我体会到，客户对你的信任关系着你是否成功开单，而想要取得客户的信任，真心实意的关心客户才是终极奥义。
我们楼盘现在主推商铺，上个星期我接待了一位老板郭总，郭总相中了一间位置比较好的商铺，本来说好昨天就来签约的，但是客户昨天不但没有来，更是拖延时间不肯签约。
郭总四十出头，有几处生意，按理来说投资一间商铺不是多大的事，那他为什么迟迟不肯签约呢？
拿支笔我就在纸上写写画画起来，客户购买商铺的目的就是投资、做生意，做生意就是想赚钱，那么这项投资关系着他投入的成本和取得的收益，事关重大，他慎重是有道理的。而我一个上周第一次跟他见面，才见过几次的家伙，他不信任我。不信任我，又怎么会下定决心购买呢。
给他做人情？他是大老板，啥好东西没见过，能看上我送的东西么？有什么东西是只有我有，而别人没有的？
我想起几次见面郭总稍微低头久一点就面有苦色，疼痛难忍，我问过他，他说是颈椎病，最近老是发作，苦不堪言。
哎，有主意了！我对郭总发自内心的关心可是别人没有的，我急他所急，想他所想，为他排忧解难！
我马上上网搜50条能缓解颈椎病的秘方，然后用排除法，筛选出一个口碑最好的秘方。我还不放心，拿着这个方子去找同学的老爸，一位老中医，给他看过方子确认无误，我就跑到药店去抓药。
家附近的药店都找遍了，有几味比较特殊的药材就是没有，我前前后后一共跑了8家药店，才终于凑齐了所有药材，并且一次性买了五次的分量。
我要送药材给郭总？NO，送药材他不会记得我，而且送药材只有一次见面机会，过两天就忘到脑后了，我要尽可能多的创造见面机会，刷存在感，见多了交情才能好嘛。
我要亲手把药汤熬好送去给他，虽然他是大老板，但是一定没收过这样的礼吧，除了他的家人，有人会亲手给他熬汤吗？咱出手就是要与众不同，咱可是像亲人一样关心着他呢。
我从来没熬过中药，怕一次熬不好，所以多准备几次的分量。
回到家里各种折腾，手忙脚乱的熬出来，自己尝了一口，我了个去，苦得不行，还有一点焦味，感情是我烧糊了？妈呀，一口全吐出来了。
第二次没有了焦味，但是又太淡了，第三次、第四次……我从来没想过自己为熬一煲中药做到这种程度，盯着药煲五个多小时，煲了五次，才终于成功。一切成交都是因为爱，只有付出，客户才会感受到你的爱。
熬完中药已经傍晚6点多了，我赶紧收拾收拾，先打了一个电话到郭总公司前台，确认郭总还在公司加班，然后我把这碗汤药送去郭总家里。
为什么不是送去办公室而要送到他家里？两个原因：第一，男人对这种关怀比较不敏感，直接送给郭总估计就得个谢谢，不会放在心上很久，那么效果就大打折扣。第二，女人对这种发自内心的关怀就比较敏感了，如果从自己太太嘴巴里听到对我的夸奖，郭总会比较上心，而且女人记得久，要是郭太太时不时说我几句好，效果加倍啊。
郭总带太太来看过商铺，我们见过一次面。郭太太全职在家带孩子，这个点应该在家里做饭了。
叮咚…开门出来一位穿着小围裙的漂亮少妇，我问道：“郭太太您好，我是XX公司的小张，前几天见过面的，请问郭大哥在不在家？”
“他还没下班呢，请问找他有什么事？”
“噢，上次我们见面的时候，我见郭大哥老是揉脖子，后来我问了他，他说是颈椎病，今天我妈妈正好煲了一些汤，对颈椎病有一些缓解作用，我刚好准备要去外舅家，顺路拿了一些过来给郭大哥。”
郭太太伸手接过了汤：“那真是谢谢小张你了，有心了，待会他回来我帮你拿给他。”
“那行，我这边还有事，那我就不打扰了。”
“有空过来坐坐啊。”
到了晚上9点多，接到了郭总的电话，客户那个感动啊，噼里啪啦的跟我说他的故事，最后还说我妈煲的那个汤特有效果。嗯，其实是老子幸幸苦苦煲的好吗？不过心里挺高兴的，说明客户认可了我的付出。郭总还叫我下次去他家坐坐，顺便拿那个秘方给他。啊哈，这样就可以营造第二次拜访机会了。
第二天中午快12点这样，接到郭总电话，说他一小时后过来签约。欧耶，心里一块大石头终于落了地，感觉登上了人生巅峰。
我的更多销售实战案例在裙：373-118-694，必填225，我把一切告诉你。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。又是一年送礼季，一家保险公司的“送礼style”火了
对各大品牌商来说，每年的圣诞到来年春节这段时间都是礼物营销的最好时机。在刚刚过去的2017年，一个大家都很难猜到的入局者早早地开始了一场campaign——平安人寿！
2018恰逢中国平安成立30周年，平安人寿推出倾力之作“玺越人生”保险产品计划。而出人意料的是，平安人寿却将玺越人生定位为送亲人的“礼物”，并喊出了“亲人赠礼新风尚”的消费主张。
据已公开的数据显示，这场从2017年11月上旬开始的campaign似乎在社交网络上引发不小的热度：拍客行动在梨视频上超过7000万人次的曝光量，仅7天即产生数十条优质的UGC街访视频；微博话题阅读量超过3000万；两篇重点投放文章的阅读量也都达到“10万加”级别……
一款保险产品，为什么要变身“礼物”？
从消费心理角度分析，我们似乎能发现其思路所在：为家人买保险与为家人买礼物，其性质是相似的，都是对家人的爱和祝福的表达。而由中央电视台财经频道、国家统计局等单位发起的《2016年中国经济生活大调查》也显示，中国百姓投资领域前三名分别是：保险(36.79%)、股票(33.05%)、理财产品(32.69%)。就在三年前，保险还只排在第6位。可见这几年保险观念在中国正加速普及，为自己、为家人买保险逐渐成为趋势。另外，保险行业历年的“开门红”也恰好与传统送礼季吻合。
综合以上，我们便不难理解玺越人生的礼物定位：这其实是给已经成为趋势的消费行为额外追加一份“精神内涵”，让原本冷静严肃的“买保险”变成充满温度和情感的“送礼物”，从而进一步增强消费者的购买理由。
这么看来，提出“亲人赠礼新风尚”，其实是顺势而为。
而从结果上看，“礼物”定位的赋能，让玺越人生树立起产品独特的品牌个性。而与一般意义上的礼物相比，这份“礼物”又更实在，且能用一辈子（“短期投入，终身收益”）。在市场竞争中，可谓两头讨好。
有了颇有优势的定位，接下来怎么做？我们发现，平安人寿遵循的是从外围到内核，从广泛到专注的传播路径。过程中，微博、明星、视频UGC这些传播手段陆续登场……
用悬念互动打开传播局面
整个campaign从一个略带悬念的微博互动话题#这礼物也是醉了#开始——号召网友分享生活中让人感觉“醉了”的礼物。同时，平安人寿也在此预告11月25号将发布神秘的“醉人”礼物。
生活化的话题，网络化的引导，要引发互动并不难。许多网友的话匣子就这么打开了。
11月25日，在平安人寿盛大的新品发布会上，这份“醉人”神秘礼物终于揭晓——玺越人生。
悬念设置和微博互动都是路人通吃的元素。很明显，平安人寿是想在第一步打响传播的广度，让更多人接触到“玺越人生=礼物”的概念。
联手梨视频，以视频UGC点燃社交网络
这是到目前为止整个campaign最出彩的一章——与梨视频一起推出“这礼的故事”全球拍客活动，号召网友花2分钟在所在城市街访礼物故事，上传小视频赢取现金大奖。
平安人寿也给出了街访的标准要求，即问路人6个关于礼物的问题：
你收到过最惊喜的礼物？
你收到过最疯狂的礼物？
你送过的什么礼物让身边的人瞬间泪崩？
你送过的什么礼物让你抱憾良久？
保存或用过最久的礼物？
有人把保险当作礼物，你如何看待？
DV、手机的普及，以及简单、生活化的街访要求，降低了活动的参与门槛。我们看到，其活动主页已收集到国内几十个城市的网友视频作品：
北京网友作品
上海网友作品
广州网友作品
成都网友作品
甚至遥远的波兰、新西兰也来“凑热闹”，其拍摄制作水准居然达到了PGC级（看来真是“重赏之下必有勇夫”！）
这些难得的UGC视频素材，被平安人寿物尽其用、进行了二次加工：
连“广告片”也被平安人寿给“众筹”了出来：
“每个来到我们生活的礼物，都是一段故事的开始”，活动发起文案中的这句话，也许就是此次活动的灵感起点？不过可以肯定的是，通过挖掘礼物背后的故事和情感，唤起消费者对送礼的旧记忆，会更容易嫁接上“把保险作为礼物”的新思考。而这一步传递的概念则比上一步的“玺越人生=礼物”更具体了（点明了专属用途）——“玺越人生=送给亲人的礼物”。
从操作层面说，在秒拍、抖音、梨视频等APP引领的短视频时代，通过发起视频UGC来造势的案例并不鲜见。平安人寿的用心之处在于，并没有单纯将UGC内容视作传播的成果，而是从中精选素材，将之再次融入到官方传播动作中。无论从传播的投产比角度，还是对参与者的回应态度上看，这都是非常值得借鉴的。
满载热度，引出购买场景
在拍客活动之后，平安人寿紧接着以女性、亲子话题在定位女性群体的“视觉志”及家长群体的“亲子营”进行了重点投放。
由官方资料可知，玺越人生分为两个版本：玺越人生（少儿版）保险产品计划，“为孩子提供涵盖教育、创业、养老阶段的稳定资金支持”；平安人寿玺越人生（成人版）保险产品计划，“合同成立且生效五年后，每年固定给付，提供长期稳定现金流”。
据悉，针对这两个版本的主流购买场景分别是：家长买给孩子，女性买给自己（或丈夫买给妻子）。为连接购买场景，两篇文章均采用了时下最流行的小故事形式，对家长、女性展开情感攻势，并双双达10万+。其中，视觉志的文章也引来了评论区不错的反响。
在这一步，平安人寿传递的“玺越人生=送给亲人的礼物”概念又具体化了——“玺越人生=送给孩子的礼物”“玺越人生=送给女性的礼物”。这意味着整个campaign在送礼季真正来临前已完成一轮市场教育。接下来，平安人寿会以什么样的营销动作“收割”成果？我们拭目以待。
---------------
【案例点评】
传播策略：洞察、顺应既有消费行为并从中找突破点（定位为礼物），这一步做的正确且务实。
传播执行：从第一步的“预热”到第三步的“深化”，在传播辐射范围由大变小的同时，传递的概念也越来越具体（让消费者慢慢地接受），直至落地最终的购买场景——整个过程如齿轮般精密咬合，其严谨和专业值得学习！
熊猫2016最具影响力原创公关传播自媒体
最受关注自媒体金熊猫奖
2018百新主编-年度最受读者欢迎新媒体
2018娱乐自媒体联盟
伦敦国际广告奖华文创意 协作媒体
国际公关协会主席
亲颁公关传播大奖
---------------------------
原创800+公司近2000个公关营销案例
单篇110万+阅读1篇/10万+阅读30篇
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点如题，我是男的
来自宽带山官方安卓客户端
hanyuan999
自己气场要足
来自宽带山官方安卓客户端
dictionary
家长满意会自己买单的，如果让你买，侬就要当心了
来自宽带山官方安卓客户端
第一次见家长因该都是家里吃饭啊，你带礼品过去。外面吃饭什么套路？
来自宽带山官方安卓客户端
就是要不要送礼，要送的话有什么建议？
来自宽带山官方安卓客户端
沪西拆船厂的小舅子
第一次不都是家里吃么
来自宽带山官方安卓客户端
烟酒购物卡黄货，饭钱不能你买单。
来自宽带山官方安卓客户端
楼主进展很快，已经登门拜访啦，我还在 恋爱主义初级阶段，吃饭电影劈情操中... 要哪天来电了，冲动了 就有戏了
来自宽带山官方安卓客户端
男的，带好礼品，主动买单。女的，意思意思带点礼品，坐等买单
来自宽带山官方安卓客户端
当年我就拎了两瓶茅台，吃饭是丈母娘掏的钱
来自宽带山官方安卓客户端
以前有说法的，什么大 炮 手 枪 子 弹，什么就是白酒，火腿，香烟。
来自宽带山官方安卓客户端
就问你空手好意思进门伐。买点烟酒保健品再弄个水果篮没多少钱
来自宽带山官方安卓客户端扫一扫下载APP
易果生鲜微信
共0件商品共计?0.00