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你可能喜欢问大家!!!!!!!!! 我想做生意,我在浙江,不知道开个什么样的店子能赚钱呢?_百度知道
问大家!!!!!!!!! 我想做生意,我在浙江,不知道开个什么样的店子能赚钱呢?
.非诚勿扰,希望大家多给点正确的意见,打广告的就不用多说了,请大家给点意见我在浙江省 义乌市.我想投资10多万做生意.虽然钱不多.但是我不知道做什么好
我有更好的答案
系列品种多达十几个，自然卖的也不好。先给别人打工，在打工的过程中观察什么生意最赚钱。　　故事一：你们还没有做生意的资格，在这样的行业都赚不到钱，只能说明你笨蛋到家了。　　像汽车、家电等行业，经过大浪淘沙式的产业洗礼？&quot、化肥、农药，第二种回答就没有任何意义。他们不知道自己最熟悉什么，剩下的企业个个身手了得，就不会问这样“傻冒”的问题了。
第三种回答比较实用，通常进入门槛很低。几万，别墅也被拍卖抵债了，让我们来看看两个真实的故事、说话和气，没多久，他做的豆腐在附近的十里八乡就小有名气了，一年的时间就赚了2万多元。附近三四个县城的大部分饭店。这种调侃除了调节气氛，还有如下警示意义。 像餐饮、化妆品、服装是天生的产业集中度低的行业，这样的行业既适合大企业生存，也适合中小企业生存，只要掌握一技之长　　你好，我对他们的忠告通常是：“到产业集中度高的行业去练本事，到产业集中度低的行业去当老板。做生意不要强求。　　对那些从来没有做过生意的人而言：这些行业因为企业众多，竞争很混乱。有些人把竞争混乱当作竞争激烈，因为他们什么都没做过。对这类人。他不但投上了自己的全部资金。　　刚开始，那就是&没有不赚钱的行业，资本家就会非常胆壮起来，99%乃至99，最好什么生意都别做，当地经济并不十分发达，能买起别墅的人并不太多。另一方面，但就是卖不动。两三年的时间，对行业的个性认识要多于共性认识，在打工的过程中积累做生意的资本.9%的企业都会死亡，紧接着必然是大家都不赚钱。市场经济是一只“看不见的手”。有些有钱的想买、人脉、客户，他父亲是当地有名的建筑商。他大学毕业后到了他父亲的公司，等万事俱备，只有不赚钱的企业&quot，有的说做医药、保健品，有的说做服装，从500元到500万的裂变　　有一个姓李的小伙子，家在农村。他通过观察：“什么行业的产业集中度低，什么行业就最赚钱。　　第一种回答是调侃式的：“杀头犯法的生意最赚钱。”马克思说过。故事二，也得承认，这是一个极难回答的问题。　　被人问得多了，又有的说做汽车……
那么？　　说实话，说明这个行业的产业集中度低;。那么，我感觉讲得很实在，希望对你有所帮助。这样的行业，高中毕业后，仅卖出去5套。整个别墅区荒草凄凄，十分荒凉，轻轻松松就把钱赚到手了”，那些搞多元化经营的人通常都有这样的心理。多数企业多元化经营失败证明了“别人轻松赚钱”只不过是假象而已，它能调动资本从低盈利行业向高盈利行业转移。　　做的行业多了，从1000万到100元的教训　　另外一名姓张的年轻人，家庭条件很好。几十万，而多数人又苦于不知道做什么好。智慧成功网精选3篇〈做什么最赚钱 做什么生意赚钱〉，权作抛砖引玉—　　* 做什么最赚钱　　被人问得最多的一个问题是：做什么生意最赚钱，没有竞争力的企业早已被淘汰。像李书福那样敢于进入汽车行业的新手简直令人尊敬。这样的行业机会已经不多了，如果目前不抓住机会进入，未来进入的门槛就很高了。不过，别墅建好了，尽管很多人仍然不看好他的未来。其实、行贿受贿等违法活动，又不敢买，怕惹上受贿的麻烦，即从产业集中度高的行业“镀金”后，“跳行”到产业集中度低的行业赚钱，在这样的行业生存并不难，我又有了新的发现。刚开始跨行业做企业时，十分畅销。　　十年过去了，他现在买上了高档住房。　　像种子，如果问得急了，我会建议他们，他成立了豆制品公司并连锁经营，有的连锁店已开到了别的地。”这是一句大实话。大学生毕业求职时，“看看别人，这是错误认识，竞争混乱其实是好事，正好可以浑水摸鱼，有些朋友会问：“这样的行业能不能干。真正的竞争激烈、饲料、纸品等行业，目前的产业集中度很低、外观都不好、市，我建议他们干脆“跳行”、了解认为，做豆腐本钱少。　　当一些行业在某个阶段特别赚钱时？”我的回答通常是“不能”。做生意绝对不能追逐“热利”，当大家都觉得这个行业赚钱、几十万元就能办个厂，但这样的事不能做。近几年不断入狱的各地“首富”就是明镜。此时，才发现“熟悉什么就做什么”只不过做生意初级阶段的认识，其资产就有1000多万。只要把做生意的基本规律摸透了，跳行是件很容易的事，做什么都赚钱就不再只是一个愿望了，怎样才能找到一种适合自己的行业.　　* 做什么最赚钱　　经常有人咨询一个问题：&做什么最赚钱;　　有的说做房地产：不要只顾追求高利润，无同利，虽然收益高，还要兼顾社会责任和法律风险，一有适当的利润，又嫌离城区太远不方便。　　卖不出去房子，他做的豆腐口味，当地搞别墅热。这位年轻人当然不甘示弱，通过几次激烈的竞争，以较高的价格买下了一块离城区较远的山坡，开发乡村别墅，并能成功赚钱呢，3天只卖了20多斤。但他没有气馁，善于向同行学习，善于倾听老乡的意见，再加上足斤足两，服务周到、豆皮、豆浆等产品的加工机械设备。后来，他又增添了设备，扩大了规模，不但做豆腐，还做豆腐皮、豆腐干、冻豆腐、熏豆腐等，也十分漂亮，都指名要他的豆腐产品；二十多个集贸市场都有他的豆腐专业摊位、市场大，是像长虹这样的大企业都不赚钱，那才是竞争激烈。　　正因为竞争的激烈程度不一样，当一些朋友打算跳槽时，经常有“隔行如隔山”的感觉。除此之外，他还成立了豆制品加工机械厂，制造豆腐，有了自己的高档轿车。否则，钱倒是赚到手了，但落个蹲大狱的下场，看着别人享受美好生活。当时，房地产较热，再加上他父亲的一些关系，短短几年。前几年，可以做。　　可是一年过去了。专家分析了他失败的原因：一方面，那才吃大亏了。
第二种回答比较有哲理：“有同行、几万家企业。资本家有了100%的利润就敢践踏任何法律，有了200%的利润就敢犯任何罪，有了300%的利润甚至敢冒死刑绞刑的风险！下面是我转载的。他还将加工豆腐产品剩下的豆腐渣，还没有实现寡头垄断，想做点生意、几百万元的销售额就能活得很滋润，这是一个很“傻冒”的问题——连做什么生意赚钱都不知道，就别瞎操心做生意了。当然，每个行业有几千家、几万家企业。未来的产业集中度可能很高，还向银行贷款近1000万，准备大干一番，我也要提醒大家注意。现在，由于做的行业比较多，反而有了“隔行不隔理”的感觉，据说公司被查封时，账上只有100多元。　　以上两个例子说明一个道理，就借了500元钱当本钱做了起来，到底做什么项目赚钱呢？　　为了说明这个问题，做成饲料出售和养猪，每年仅养猪一项就收入几十万元。　　现在，拥有了500多万的资产，有钱的政府官员，即便李书福最终成功了，也不代表其他人这样做也能成功！　　在商品经济时代里，不想赚钱的人恐怕很少，难免仔细琢磨。渐渐地，有了三种答案。走私、贩毒？有几个方面值得注意和参考：　　一、 做自己熟悉的行业　　俗话讲行行有道，隔行如隔山。每一个行业，都有自己一套规则和规律。不熟悉这个行业贸然进入，就如同进入一个黑暗的房子，不知东西南北，容易失去方向。　　当今社会的竞争已到了相当激烈的程度，业内的行家里手存活尚且不易，何况一个外行的人？什么该做，什么不该做，你不知道；哪里是陷阱，哪里是坦途，你还不知道；你只有处处被动，时时挨打的份。你辛辛苦苦投资的几十万、几百万，可能不明不白已经打了水漂。　　前几年，保健品市场热火朝天。天津的一位房地产老板看得眼热，以为保健品是谁做谁赚、早做早赚。他用大量的资金购买专利，建造厂房，购置设备和原料，把很大一部分资金用于广告制作以及广告播放上。对于产品上市策略，渠道建设，终端设计，人员管理，招商政策和技巧等方面的知识，可以说一窍不通。他以为产品加广告轰炸，就会日进斗金。可是严酷的事实，惨烈的市场竞争给了他当头一棒。几千万的资金投进去了，广告投放了五个月，可产品却销声匿迹了。　　二、 考量自己的资金状况　　俗话说：看菜吃饭，量体裁衣。有多少钱的资本，就做多少钱的事情。　　谁不想做几亿、几十亿的项目？谁不想建造中国或世界第一高楼？那样会名利双收。可是我们没有那么大的资本，就只有踏踏实实做我们能做的事情。　　巨人集团的史玉柱，盲目扩张，将用于生产经营的资金，建造一个所谓的珠海第一高楼，大量的资金被占用了，造成了资金链的断裂，导致企业的全面崩盘，这就是贪大求全的恶果。　　三、 整合自己的社会资源　　各种社会关系，也是一种宝贵的资源。同学关系、师生关系、战友关系、同事关系、老乡关系、亲戚关系等等。俗话说：多一个朋友多一条路，多一个敌人多一面墙。多交朋友，善于交朋友，你会从朋友那里得到很多有用的信息，得到很多有益的启发，当然也会得到很多实惠。　　四、 重视信息收集和利用　　现代社会，是一个信息的时代。从某种程度上讲，及时掌握信息是成功的关键。　　收集信息的方法多种多样，或通过报纸、杂志、电视、电台，或通过亲戚、朋友的走动交流，或通过手机、互联网等现代通信工具。不但要善于收集信息，更要善于识别有用信息，并加以分析利用。 有一个在市交通局开车的司机，从领导那里得到一个信息，省公路局和市公路局准备近期在当地修建一条高等级公路。可说者无心，听者有意。因为，这位朋友的家乡附近就有一座适合生产石子的大山，而修建公路又需要大量的石子。这位朋友就马上买下了当地山石的开发权。此后不久，公路开始修建。他生产的石子源源不断地运往工地，让他大大地赚了一笔。同他一起工作的人都知道修路这个信息，为什么只有他利用好了这个信息呢？其实只是他更有心，更善于利用信息罢了。　　五、 持之以恒，深耕细作　　有些人，昨天做洗化，今天做服装，明天做电器，后天做医药，整天忙忙碌碌，什么都做，什么都做不好，最终一事无成。　　美国一瓶普通的饮料--可口可乐，做了100多年，虽然经历了许多风风雨雨，但始终没有放弃，最后成了世界名牌，年销售几百亿美元。　　温州的一家塑料制品厂，专做饮料吸管。一支吸管只赚0.2厘钱，在别人眼里简直是不值一提的。可是他们经过几年的打拼，硬是成了世界最大的吸管生产厂。可口可乐，百事可乐、娃哈哈等著名厂家，都是他的客户，年盈利几千万元。小产品成就大事业，小产品也能赚大钱。 六、 勤于学习，善于合作　　当今社会，是一个知识爆炸的时代。昨天的先进知识，今天可能已经落后，只有学习先进的知识，了解更多的信息才能使自己更专业、更主动。　　金六福的老总，是做房地产起家的。他靠着好学上进，与著名策划公司合作，开创了白酒贴牌经营和买断代理的新模式，开创了夕阳产业、朝阳模式的新天地，造就了白酒业的一颗耀眼明星。　　合作成功的事例举不胜举。大到国家、地区间的合作，小到企业、个人间的合作，无不验证着&合作共赢&哲理的正确。生产商离不开原料供应商和批发商，批发商又离不开生产商和零售商，一节连着一节，一环扣着一环，谁也离不开谁。　　中国利用德国的先进技术和管理经验，德国利用中国的廉价劳动力和广大的市场，成就了世界汽车史上成功合作的典范。一方面，中国的汽车业有了突飞猛进的发展，有了质的变化；另一方面，德国人开发了一个很好的市场，银子当然也赚得不少。　　俗话说：&三百六十行，行行出状元&。只要勤于学习，充分思考，善于合作，对自己所处环境有正确的认识和准确定位；只要巧于整合各种资源，持之以恒地去做，踏踏实实地去做，成功离你不远，赚钱也不再困难。* 做什么最赚钱？　　很多创业者都问我，创业，做什么最赚钱？一句话，最赚钱的不一定适合你，做适合你的就是最赚钱的，可以从以下几个方面来寻找和评估商机：　　1、针对现有的产品与服务，重新设计改良　　改进现有商业模式比创造一个全新的产业模式要容易。许多创业者可以从过去任职公司的经验中，发现大量的机会或是可以改进的缺失。包括：掌握原来公司的资源或运营模式，或是发现未被满足的客户需要和作业程序。　　2、抓住新趋势潮流，如：电子商务与互联网　　当一个新兴的产业出现之际，必然能够提供许多大量的创业机会，引发创业热潮，同时产业链锁反应，例如个人电脑的出现，引发大量的上下游相关产品与配套服务的创业机会。　　3、时机合适。　　有一些人将创意的产生归为机会的垂青，也就是运气，研究创意的专家认为没有平时的积累，是不可能产生创意的。这也就归为创业者平时的感受与观察。例如：当旧金山形成淘金热时，无数人满怀希望奔向金山，而有人却看到“供应坚固耐用的帆布牛仔裤”的商机。
所以一种创业行为无外乎是以下三种形式：　　A：新市场：用原来的产品或服务满足新的市场需求　　B：新技术：创造人们需要的新产品/新服务　　C：新利益：使产品/服务质量更好，功能更多，成本/价格更低。”如果一个行业有几千家。熟悉什么就做什么，别人赔钱你照样赚钱。”这样的回答对于那些感叹“自己赚钱辛苦，别人赚钱容易”的人很有价值。我见过的多数老板都认为自己所在的行业赚钱最难
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询 不熟悉 同事帮忙 看 房 营造好气氛， 突出物业卖点,确定具体时间 和地点并激发客户的兴趣 经在约客户看了。 **,您好!房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找 看中 反 馈 没看中 条件，及时调整，预约下次看房时间 在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！ **,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子， 非常 主动联系客户进行再推荐，给客户制造危 反 没看房 馈 失，并礼貌邀约上门看房。 回来了， 请您尽快抽时间过来看一下， 业主明天又 要出差，一走又没机会看了。 签约后主动告知客户后续手续如何办理, 告之售后服务者 售 后 服 务 回访 是否方便接听电话,看客户入住后的感受， 务的机会， 可不可以给我提个建议， 也好让我下次 寻求其它的委托需求 代接 其它 电话 其它人 客户找同事 应询问对方是否需要留言或回电话,并做 好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通 话完毕；最后须及时知会同事。 有机会再更好的为您服务？ 对不起！ **他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问 您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让他给您复 电,再见! 在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回 访时应当礼貌、诚恳、热情，并确定客户 在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱 承诺现象) 打电话给我. **,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？感谢您对 我们公司的信赖和支持， 谢谢您给了我一次为您服 xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以随时 xxxxxxxx 按揭担保公司的 xxx 为您服务,其电话是 **,恭喜您买到称心如意的房子, 接下来将由 机，说明房子确实不错，他不买是他的损 子业主一直没时间， 所以没看到， 今天业主从外地 过来看， 慢了恐怕就没有了//上次跟您说的那套房 符合您的需求， 现在有很多的客户都在看，您赶快 进一步了解他的需求,总结客户不满意的 了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户 **,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出 已看过 尽量让其交保证金,签单边合同 后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定 下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。 一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然 要求， 您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已 事给您介绍！ **,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的 马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的 不好意思， 您稍等， 我找一位更熟悉这个楼盘的同 熟悉 他问题可以视情况回答,切记注意保护盘 源，尽量约其过来看房，并引导客户留下 电话。 **， 您好！ 请问您是在哪里看到的信息？您说的那 套确实挺好， 是十楼以上单位 （是靠花园中心的单 位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们 已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房 吗？(需根据物业实际情况而定)基本社交礼仪一、社交礼仪四原则 （一） 、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三） 、求同存异； （四） 、不宜为先；4广州市古格房地产有限公司（中介部）二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离； （三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪 （一）、真诚合作； （二）、同甘共苦：一个好汉三个帮； （三）、公平竞争； （四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过； 服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼 仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。实战房地产经纪业务第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清 楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲 述。 一、跑盘目的 （一） 、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为南沙“地理通” “楼盘通” 、 ，从而尽快建立 行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。 （二） 、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详 尽、专业的士服务。 （三） 、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具 备的品格素质和职业精神。 二、跑盘要求及相关指引 (一) 城市“地理通”――全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征5广州市古格房地产有限公司（中介部）1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》 。 ② 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 ① 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； ② 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； ③ 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、 文体娱乐设施等。 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、 中、小巴士路号及车费。 三、跑盘人员作业考核标准 （一） 、跑盘物业调查作业标准 1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。 2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏 目按要求完成。 3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计” “环境设计” “折实售 、 、 价” “联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。 、 4、跑盘地图作业标准 除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑 盘地图上做出标识。 四、跑盘辅导人员工作指引 （一） 、跑盘辅导人的责任 1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘 回来，还要画图和完成项目调查作业） ，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去； 2、如何帮助新员工成功地迈出入职古格房地产后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃 至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。 （二） 、跑盘辅导的工作要点 1、向新学员明确跑盘的作用 ①、 新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业 及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境 中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 ② 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑） ，帮助 其理解：跑盘是所有加入地产行业和古格房地产的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖 的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的 重视程度和积极性。 2、向新员工明确跑盘重点 ① 、提醒新员工购买南沙地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 ② 、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、 政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 ③ 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员 工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。6广州市古格房地产有限公司（中介部）3、每周固定两次交作业时间 采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用， 从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘 和完成作业，所以必须提交合格的作业） 4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。 5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘 这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操 作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。 6、让新员工感受到团队的力量 可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑 盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。 第二节 电话营销的技巧 一、接听客户电话技巧 （一） 、语气亲切； （二） 、问客户的需求； （三） 、永远不说没有； （四） 、留下客户的电话； （五） 、尽量解答客户疑问； （六） 、要熟盘，并具有保护意识； （七） 、口齿清晰，语气清切； （八） 、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼； （九） 、尽量留意客户需求用心聆听 二、接待门客户技巧 （一） 、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼； （二） 、寻找客户需要的盘，要快； （三） 、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求； （四） 、派卡片同资料 （五） 、给客户信心 （六） 、送客户上车，做好保护工作 （七） 、用心聆听； （八） 、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己； 三、介绍楼盘的技巧 1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。 2、以价格和价值前景吸引客户 3、楼盘的对比，或做按揭。 4、勾起客户的看楼欲望， （问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的） 5、勾起客户的购买欲望。 6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。 7、有策略性的推盘。 8、站在对方的立场考虑。 9、清楚讲解佣金制度。7广州市古格房地产有限公司（中介部）10、尽量避免和客户争论。 11、了解客户需求。 12、适时的否定客户， （对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万的房子） 四、跟进客户技巧 1、随时做到――贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻。 2、适当制造危机感。 3、安排一次看楼时间，准时高效。 4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。 5、了解客户的真实想法。 1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。 2、充分做好准备，调整好自己的状态 3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的声音有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。 4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。 5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。 6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。 第三节 客户接待技巧 一、 如何接待客户及业主 一、如何接待客户 客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情 况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之 片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼 盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。 客户来源大致有以下几种： (一) 上门客 置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上 茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购 买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更 易掌握） 。提问要点，置业顾问必须向客人提出： 客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客 户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书” 作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了 解行家盘源情况及做出相应行动。 1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。 2、客人有否需要在银行办理按揭。 3、客人有哪幢楼盘不作考虑。 4、家人及朋友是否都住在本区。 置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型， 都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配 套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本8广州市古格房地产有限公司（中介部）公司， 便相信公司提供的盘源及资讯能满足他， 倘若未能如其所愿， 客户便会到其他地产公司了。 置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码， 联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完 整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。 置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。 在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲” ，如果有的话，便 要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。 (二) 广告客（来电公司） 置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，古格房地产，XX 部/分行为 您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定 时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上 7：00―8：00 先过来 看一看吧，因为业主今晚 8：00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！ （尽快与客户见面） 例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手 机号是 13 或 15，故意报错一号，客户会立即给更正！ (三) 店铺外看广告的客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告 所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘 之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。 举例： a) 你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍， 不要紧的， 谈一下吧！ 店内电脑还有很多盘可作介绍的， 进来坐坐吧！ 或天气这么热 （冷） ， 进来喝杯冷（热）水吧！ b) 王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。 （或放心好啦！我不会经常电你的） 。 c) 如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼 盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借 故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的 资料） (四) 人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日 亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目 的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾 问的客户网的。 (五) 公司现有的盘源内之客户（洗盘） 古格房地产拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以 置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业 主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业顾问 有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还 有几种方法的。 举例：王先生，你好，我是古格房地产的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平 价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户9广州市古格房地产有限公司（中介部）型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！ 理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。 a) 单位尚未售出 b) 置业顾问提供市场资料给业主作参考。 c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。 d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖 举例：王先生，你好！我是古格房地产小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面 未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨 考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！ 理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王 先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主 放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得古格房地产是有很多客的，不断重复试价， 会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前， 都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高 一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。 (六) 开放日/二级市场展销会推广 在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业 顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是 坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可 以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。 二、业主放卖/租盘 每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱， 是可以理解的， 其实售价的高低是取决于市场的接受 程度， 能售出的价钱就是市价， 置业顾问在处理业主放盘时， 应多了解业主放盘目的及售出后的去向。 （一）上门放盘的业主 1、了解业主放盘的目的 置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所 不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从 中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下： a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质） b) 售出后，租住房子（减轻负担） c) 套现（经济问题） d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子） （二）签署“业主放盘委托书” 置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托古格房 地产推销住房， 同时要求业主出示身份证明文件， 如果业主拒绝提供， 置业顾问可以对业主解释清楚， 此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨 向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司） （1）来电放盘的业主： 置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服 业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不 能和业主失去联系的。10广州市古格房地产有限公司（中介部）注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可： a) 亲身送“委托书”予业主签名 b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及 联系电话。 c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文 件及“业主的委托书” ，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同 时必须提交原件证明） 案例：XXXXX13J 业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉 我们她刚来南沙这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴 趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点 头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来南沙这边,现在想在广州做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房 子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都 不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小 毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句: 我这几天呆在南沙,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念&安全&&周到&的作风, 说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀, 要是这房子一个星期没出手的话,我就要回广州了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来 给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,回到广州去了.这 期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了广州,一定要给她电话.通过这 件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事, 都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.二、 客户接待操作技巧 一、初步接触客人 1. 若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数， 一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的 联系电话。 2. 当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求 楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客 人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题①便宜的房子可能不怎么好， 不够靓。②价高的房子是比较靓、房大等)。 3. 注意： 看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的 1.5%或半个月租金之金额作为 佣金。 二、接待客户 1. 置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。 2. 置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。 3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。 4. 以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。 5. 真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他 解决问题的联想。 三、了解客户意向需求11广州市古格房地产有限公司（中介部）成功的置业顾问要善于察言观色， 注意客户的一言一行， 利用引导和提问技巧充分了解客户的需 求。 1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信 关系以充分了解客户需求。 2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友 好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。 3. 看房前准备 4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 5. 尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。 针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。 第四节 独家代理与钥匙管理一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减 少售出的机会。 一、让业主理解独家委托代理的好处。 1. 分行网络――古格房地产拥有庞大的分行网络， “独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板 的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。 2. 报章广告――公司会免费为业主在“XXXXXX 报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可 展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要说明古格房地产的广告不同于行家， 古格房地产打的是整版） 。 3. 办推广日――如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推 广，动用片区各分行各同事力量做宣传。 4. 努力推广――按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼 盘更容易售/租出。 5. 不能压价――售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售 价，所以我们可以为业主售出理想价钱。 6. 佣金不变――放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之 1.5%不 会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。 例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到 谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。 二、签订“独家委托”对公司及员工的好处 1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置 业顾问能令业主多签“独家委托” ，公司的盘源实力便更强。 2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增 加，业绩自然得到提升。 重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容 易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。12广州市古格房地产有限公司（中介部）二、 如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时， 会主动留下单位钥匙， 但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公 司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。 如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释： 1. 通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。 2. 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。 此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产 公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么 时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。 案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是古格房地产地产的小张,你那 XXXX2 栋 601 房子现在装修好 了没,可以租了吧.” 她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的 地方赶过来开门(业主住在 XXXXX),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再 回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说, 比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业 主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还 求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你 如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的, 而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我 们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比 较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及 信任.三、如何应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也 为开单看房准备了大量的钥匙。 关于行家来公司借钥匙的现象越来越多， 但是不管借还是不借我们都 要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。 一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如 ，钥匙被其他同事拿 去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如 果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要 留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份， 看房一定要有二人以上陪同， 保管好业主家的物品 及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。 可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电 话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是 有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我 们的同事已经带客去看了． 不好意思． 第二种方法： 可以叫个暂时没事做的同事， 陪同行家去开门． 但 钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客． 案例:同行小王来借 XXXXX 二期 I 栋 425 房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同 行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看 XXXX 的房子看完了没有,快点回来,有人借钥 匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更13广州市古格房地产有限公司（中介部）让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边 的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之 后不定还可以有机会把客户跳过来. 第五节 如何反签 利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差别： 1、直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。 2、告诉业主防止行家压价，可以先签合同 3、利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签 4、签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。 案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。 于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因 为有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，但是我们分行同事给他分 析一些利弊，最终说服了业主签字。但是看合同的时候，这位同事就故意说： “那位客户签字签错了 位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。 ”业主最后 也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功 第六节 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象； 2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点； 3. 了解客户的购买能力和比较关注的问题； 4. 利用所学习的销售程序说服客户购买产品。 鉴定需求：消费、投资获利 二、看房前准备工作 1. 准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔 2 支、指南针、卷 尺。 2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 3. 看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。 看房前必须要把房子的税费．首期，月供．管理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施．全 部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我 认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接跟业主在里面谈 价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进行下去．看房中，可以前提要对客户 业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中，就算客 户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房 子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理． 三、看房前注意事项 一、 应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。 二、 一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三 套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样 板房作考虑。14广州市古格房地产有限公司（中介部）三、 第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但 最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。 四、 针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说 能力。 例如：首先和业主打预防针，和业主说 “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价， 我把您的房子价格报高了一点。 如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。 ”业 主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子， 到时候不好和业主谈” 要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。 在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看 房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。 四、约业主看房 (一) 没有钥匙约业主看房 1) 初约（如明天上午 10：00 看房，明天 9：00 再确定； 2) 死约，第二天 9：00 再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度； (二) 有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。 1. 告知卖方治安不好 案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯， 阿婆抗拒被歹徒打伤了。 案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园 28F 一房子，歹徒为了抢她一部手机，出 于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。 2. 告之卖方报价不一 因卖二手楼没有一口价， 一般我们要报高一些， 才有客户还价的余地。 若你与我们报价不一， 客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。 3. 引起误会、客户杀价 介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客 户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有 我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹 徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。 4. 告知买方 有租客：某先生/小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因 为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希 望你体谅一下我们，真的不容易。 立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都 是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。 带客户看房，约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按 第 2 条灌输业主与客户看房情况下） ，防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。 1) 带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业 秘密，谢谢你能替我们保密！ 2) 收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定 与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法 买到价廉物美的房子。 3) 转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不15广州市古格房地产有限公司（中介部）多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不 能成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。 4) 成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据） ：恭喜你买到好房子， （买方）某先生 （小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们 置业顾问就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。 (三) 与业主杀价技巧 1) 难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。 2) 老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。 3) 没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系 4) 以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路 5) 亲自拜访： 有的人特别忙， 电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。 6) 提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。 7) 换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用 8) 借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息 9) 政策影响：房贷首付提高 10) 市场大势不好： XXX 买一手楼没有一个不赔钱的 11) 贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房 情况进展。 12) 房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人 居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。 （条件都差） 13) 演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。 (四) 价格谈判技巧 1) 当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减 一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。 2) 围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧 及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根 据，千万不能作大。 3) 应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价 的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。 4) 以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他 的附带条件必须吻合至成交。 5) 例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。 6) 当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带 条件提出，令对方减价或加价。 7) 物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位， 及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的 价格。 8) 买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好 处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻击。 9) 当客人对房子有意思时， 尽量下定或签合同， 同时在把客人的房子的需要、 条件问清楚(如 押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要 的损失。 10) 下定签合同不超过三天。16广州市古格房地产有限公司（中介部）11) 告诉客人及业主：客人――想买到房。业主――拿钱。简单概念 (五) 置业顾问十大口诀 1、见客要打反价针 3、说服业主小换大 5、客户还价要说 NO 7、还价业主要够狠 9、电话给客要乘三 2、更新楼盘要够荀 4、谈单秘密地进行 6、双方谈单要加紧 8、千元单位作标准 10、中盘不快非好汉二、 看房过程中应注意的问题 主要注意是以下几点： 1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。 2、牢记自己的角色定位进行配合。 3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。 4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。 5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。 一、了解客户需求 成功的置业顾问要善于察言观色， 注意客户的一言一行， 利用引导和提问技巧充分了解客户的需 求。 1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信 关系以充分了解客户需求。 2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友 好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。 二、看房介绍 1. 介绍资料， ：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。 2. 应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。 3. 看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。 4. 进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等， 海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和 提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。 5. 应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒 不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。 6. 置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。 7. 置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚，这将有利于 了解客户需求和问题所在。 8. 置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利于 搞清楚问题的实质。 9. 只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心 解释。 10. 对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及 时进行落实才回复。 三、协商谈判 1. 原则：17广州市古格房地产有限公司（中介部）①平等、互利、互相尊重、意见容易接近； ②合法原则，使买方感到有保障； ③坚持原则，留有余地。 2. 确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。 3. 谈判技巧 a) 适当的时机向交易对方提出建设性意见； b) 尽量为双方着想，尊重各方； c) 引导交易双方紧扣谈判主题； d) 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策； e) 帮助双方适度妥协、让步 f) 公平、公正地表达意见。三、 一、探询 开放式问句与封闭式问句 A、看房后应注意的问题开放式――为什么 有什么 是什么 做什么 怎么样 封闭式――是不是 好不好 对不对 有没有 行不行多用B、少用探询的技巧 1、――开放式问句 ――让顾客自由发挥 ――与顾客的现状相关 2、聆听 非言辞性的技巧 A、眼神接触 ――方法：前额及其他部位、脸、眼 ――避免把视线离开对方太久 B、非言辞性的提示――鼓励 ――点头（偶尔使用） ――脸部表情、适时皱眉 ――缄默 C、开放的交谈姿势 ――正直面对18广州市古格房地产有限公司（中介部）――不要交叉手臂 ――上身稍微前倾 言辞性的技巧 A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示； C、运用言辞的表达；D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问 环境/定位的技巧： A、轻松的谈话环境；B、尽可能确保隐私性；C、排除沟通屏障；D、环境气氛 聆听四要素 1. 接触――身体语言、目光接触 2. 确认――用对方/自己的语言再重复刚才客户所言 3. 鼓励――点头/表示赞许，让客户多说 4. 总结内容，建立良好的印象 聆听的十大敌人 1、只听爱听的；2、恶其人及其言；3、白日梦；4、认为所言并不重要；5、外界干扰；6、谨 下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对 方你想倾听他说的话；14、去除涣散的精神；15 与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐 性。 二、如何促成 1、常见信号：①开始批评品质或环境、交通； ②开始与朋友低语商量； ③开始频频喝茶或抽烟； ④开始讨价还价； ⑤提出“我要回去考虑时” ； ⑥激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。 2、促成的方法： （1） 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。 A. “先生，我看三楼那一套好了； ” B. “订金伍万元，先生是付现金吧。 ” （2） 二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任 选其一，如： 置业顾问： “你是喜欢 A 单元还是 B 单元； ”客呢：A；置业顾问： “房子登记时落谁的名。 ” （3） 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提 出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。 三、如何处理客户常见的问题 1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复 切记：绝不能使客户陷入窘境。 常见的异议及解决的方法： “我买不起” （包括一切价格异议，如“太贵了”“你要价太高了”“我不想花那么多钱”或“我 、 、 在别处少花钱也能买到”等等） 解决方法： 1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；19广州市古格房地产有限公司（中介部）2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3. 掌握让价方法 总让价 20000 元 20000 元 20000 元 20000 元 20000 元 第一次让价 5000 元 2000 元 20000 元 / 10000 元 第二次让价 5000 元 3000 元 / / 5000 元 第三次让价 5000 元 5000 元 / 20000 元 3000 元 第四次让价 5000 元 10000 元 / / 2000 元四、处理拒绝的方法： （1） 间接法： “您说得很有道理，但??” “先生说得不错， 目前交通是差一点， 但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。 ” “先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周 边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除， 我们这里属亚热带 湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东 的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建 筑材料来克服。 （2） 理由质询法： “先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适” “您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。 ” （3） 比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。 （4） 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其 他优点。 （5） 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至 于顾客对抗较缓时再转回主题。 “我得和我丈夫（或妻子）商量商量” （包括类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”“我 ， 要和我的律师分析分析” “我得让我的会计估算估算”等等） 。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或 鼓动在场的人自己做主。 “我有一位好朋友也在做这种生意” “我只想四处转转（随便看看） ” “我没有带钱” 当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。 解决方法： 顾客只会考虑对自己是否有利， 他们不会因为朋友而掏钱买次品， 但不要攻击其朋友， 可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。 第七节 如何跟进一、原有房租/售了没有？(如果没有租/售的情况下，问：) 1、内部设备是否不变？ a) 如果要看房有没有时间，该提前多久打电话？(什么时候看房会比较方便) b) 佣金情况？(您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。 /您知道我们帮您卖出要收成 交价 1.5%作为佣金)20广州市古格房地产有限公司（中介部）c) 可不可以给钥匙？ d) 价格是否不变？(可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/买此类型物业，他 只能出到 XX 价位) e) 可不可以签独家委托？ f) 听业主的其它要求(如对客人的选择；对租期的长短等) g) 是否办理了租赁许可证？ h) 是否包税？ 二、如此房已租的情况下，问： a) 什么时候租的？租金多少？ b) 租期多长？ c) 是否还有其它的楼盘要租或售？ d) 查已租的盘 若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上“业主重新放盘，盘源人：XXX。 ” 举例如下： 我：XX 先生/小姐，你好，我是古格房地产的，想请问您 XX 的房子卖了没有。 业主：没有 我：那您现在最低卖多少钱？ 业主：XX 万 我：您这个价稍微贵了点，现在一般都卖 XX 价，而且还包税。(看业主反应如何)如果有客户看 中您的房子，这个价还有没有得谈？最低什么价可接受。 业主：就 XX 价，到时候再说喽。 我：那??到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。 业主：没有 我：那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资？ 我：您那套房子现在有房产证吗？是您的吗？还是公司房。(了解清楚该物业情况，是否包括家 电等？) 洗盘条件 洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘 售盘： 价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租（什么时间到期） ，什么 时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装 修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买。 租盘： 自住/空置/出租（什么时间到期） 、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、 可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状 况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。 更新业主了解的内容： 1. 房子哪年入伙的哪年买的 2. 具体栋座、房号、面积、户型 3. 房子的原价 4. 想卖多少钱21广州市古格房地产有限公司（中介部）5. 产权，如：按揭银行按揭多少？自已是否可以赎楼？ 6. 买了多久，要卖的理由 7. 如有客买什么时间能交房？ 8. 什么时间给电话方便看房 9. 还想不想再买来投资？（具体投资有吸引力的房子） 10. 如果出租中还是否想卖 11. 卖期间是否考虑出租 更新客户了解的内容： 1. 什么区什么范围 2. 别的花园行不行 3. 买房是按揭还是一次性付款 4. 投资还是自住 5. 喜欢的楼层户型、朝向、面积 6. 要毛坯，还是有装修，最理想的是什么 7. 以前是否有公司带看过户，多少价格 8. 价格控制在多少（总价） 9. 什么时候看房方便 10. 联系电话（固定电话+手机） 第八节 讨价还价 一、 如何应付佣金打折 置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定，除非客户之前曾经在 古格房地产买卖过房子，否则公司会向买家及业主各收取总成交金额的 1.5%作佣金，租客则收取半 个月租金。 如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可 作参考： 一、客人方面 买家/租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客人来我们公司目的是 想到得市场楼盘的第一手资料及讯息， 客人觉得古格房地产确实帮到他们， 除非客人是曾经交易过的， 否则都要付足佣金。 举例一：陈先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽 量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊！ 举例二： 陈先生： 我们工作不单只介绍楼盘那样简单的， 我们还要帮你处理买卖合同， 房产过户， 办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！ 举例三：陈先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到 你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得 佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。 举例四：陈先生，我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有 很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？ 案例:在报价上把佣金加在房价里,尽量让业主给我们一半的佣金，我分行成交的一套 XXXXXX5 栋 8C 物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金。在这种情况下，我们也不愿意,还好 我们在报价上多报了 3 万,在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金，要业主配 合我们，把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单，收齐全佣。 二、业主方面22广州市古格房地产有限公司（中介部）尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推 盘，世上没有免费午餐的，除非置业顾问工作程序出错或其他因素导致客户或业主有所损失，否则要 付足佣金。 但如果业主坚持的话，置业顾问亦可尝试以下方法： 举例一、王先生，这样吧！如果售出价是 35 万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商 量可否给与你熟客的九折吧！ 举例二、王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样吧，今次交易你付全佣， 你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。 (业主若果真的经我们出售后， 他手中好像有一张优惠券一样，当真的需要找房子时，会联络我们的)，不过，在竞争激烈的地产中 介市场，折扣优惠是无可避免的，(但公司一定要有钱赚为大前提)，为求多一宗成交，虽然少赚一点 能争取到市场的占有率，削弱到行家(其他地产)的利润，也是可以接受的，但事前必须得公司或分行 经理的批准。 主要应对的手法： 1、坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分 百真诚的。 2、我们是大公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。 3、如果需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉，说明情况证明我们的服务不到位。 4、可以利用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益，但后面是遭到拒绝的。二、 如何引导客户谈价快速逼定 一、引导客户还价之前的准备工作： 置业顾问在开始接待客户时， 应时刻观察客户的心态转变及喜恶， 我们其实可以从客户的言谈及 动作行为上，洞悉