新经济100人新经济100人微信公号：新经济100人
深度报道新经济各行业领…关注专栏更多创业{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&title&:&攻下20000家乡镇小店，他如何为农民提供金融服务？&,&author&:&li-zhi-gang-2&,&content&:&\u003Cblockquote\u003E\u003Cb\u003E城里人拥有的金融服务，农民就该有。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E撰稿｜刘雪儿\u003Cbr\u003E微信公号：新经济100人（qiyejiagc）\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E瞄准农村金融\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E从上海坐最快的一班高铁，两个半小时就能到达江苏徐州，徐州地处苏、鲁、豫、皖交界处，也是京沪线、陇海线的汇聚点，是中国重要的铁路交通枢纽。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E徐州大街上，随处可见挂着菜篮子的两轮电动车，后排载着孩子的三轮顶篷电动车，车上驮着杂货的敞篷三轮电动车。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从徐州市区驱车20公里，就到达了铜山区茅村镇城乡结合部的一家电动车店。店内摆着二十多台电动车，室内挂着红色的横幅，写着「一分钱不用花，新大洲骑回家」，标注着「0首付、0利息、0手续费」，旁边牌子上细说了几种摩托车型号对应的厂家优惠价与6个月分期月付额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E50多岁的老板娘热情招呼着一个穿着皮裤、染着彩色发尾的女孩，「3380元，我不收你一分钱利息，你只要给合作方支付每天5毛钱的服务费，办6个月分期，按月分着还，现在就可以骑走。」女孩深呼一口气，盯着老板娘，「那么合适！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里老板娘说的合作方便是什马金融，一家主要为农民办理电动车分期的互联网金融公司，2015年1月创立。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融创始人兼CEO宁锐曾创办锐行销，专门给本土企业做品牌营销，由此结识了新大洲电动车公司总经理陈小凤。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E被宁锐评价为「销售奇才」的什马金融董事长陈小凤，喜欢把前额头发别到后面，显出清爽的面庞。2009年陈小凤卖房承接新大洲电动车公司，到2015年离职，六年时间里将新大洲年销量从两三万台翻成五十多万台。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年，当传统行业的广告战、价格战、促销战用得差不多了，怎样进一步提升销量呢？此时互联网企业已如雨后春笋般冒出来，各种资本活动也如火如荼，陈小凤和宁锐一块商量，认为要么借助互联网，要么借助资本。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「当时我们提出了很多方案，甚至类似摩拜单车这种，但这只是为新大洲一个品牌做方案。农民什么地方都需要钱，如果选择金融，就是为整个行业做升级方案，于是就从金融开切。」陈小凤告诉「新经济100人」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E两人都有商业敏锐度，不同的是，陈小凤比较理性与现实，执行力强，宁锐偏理想主义，富有情怀，「我能把一件事做成，他能把这件事做大，我们搭配还是蛮好的。」陈小凤说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E确立了大的方向后，他们又遇到了两个问题，第一，市场主攻城市还是乡镇？第二，怎么把网络铺下去？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E城市用户有较完善的线上征信数据，方便做风控，不过捷信、佰仟等传统消费金融公司已在线下布局了几万人，如果和他们竞争，压力很大。而广袤的农村还是竞争荒漠，没人愿意来，也没人敢来，7亿农村人口数目远甚于蓝领、白领、学生群体，「这是最厚的一块土壤，也是最后一块。」宁锐说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，电动车年销售3000万台，多数销往乡镇。生长于云贵高原的小镇青年宁锐深有感触，在公共交通不发达的地区，尤其是中国西南、西北部，人们对电动车、摩托车有着刚性需求，为什么不尝试这个方向呢？ \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E选好了扎营的地方，接下来就得思考怎样把营地扎下去。是像捷信那样把几万人铺到线下？农村人口居住分散，新疆49兵团和52兵团可能就相距200公里，一个办单员的覆盖面是非常有限的，而且人员一多容易监守自盗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我和陈小凤合伙，一定要放大她背后的东西，那就是整个电动车行业的渠道资源。」宁锐说。传统行业的渠道是，品牌厂商—代理商—经销商—用户，和用户离得最近的是乡镇经销商。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年下半年，宁锐他们几个人每月抽一两个星期在全国到处跑，结果发现农村的赊销情况非常普遍。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在云南西双版纳一个小镇上，一个代理五羊本田的老板娘背负了五六百万外债赊给寨民，抽屉里就是一叠白条，乱七八糟盖个手印，10年里坏账不到2万元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么经销商敢赊呢？第一，我不赊别人赊，为了卖出去背债也得赊；第二，风控做得好，很多经销商做了八年十年，对村民知根知底。在西双版纳当地寨子里，经销商对村里每家人口多少、主要劳动力是谁、该年橡胶收割行情、老赖是谁、吸毒离婚史一清二楚。当地农场15号发工资，经销商就去会计部蹲点要账，还会借助广播站催讨，「赖账是非常没面子的事，以后他赊啤酒、种子、化肥甚至一包烟都没戏了。」陈小凤说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E以当地经销商小老板为核心的熟人经济，正好与什马金融的渠道资源吻合，\u003C\u002Fb\u003E「我们采用B2B2C的模式，让乡镇的夫妻店与什马金融合作，共同打造一套星罗棋布的诚信风控体系，这也是我们做好这件事的关键。」宁锐告诉「新经济100人」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E下沉渠道从小B切入\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E实践是检验真理的唯一标准。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2015年2月，什马在上海与云南西双版纳，同时进行了两个极端压力市场测试，事实验证了他们的初期判断，一线城市流动性大，贷款常常追踪无影，一两个月后什马金融就放弃了一二线城市甚至地级市，坚决做县城与乡镇，坚决渠道下沉。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E陈小凤先和品牌厂商谈合作，让他们推荐一网（县市网点），什马金融地推去和一网谈合作，让一网推荐二网（乡镇网点），地推再和二网谈合作。陈小凤选择品牌厂商的标准是：第一，看品牌后续发展的后劲足不足；第二，看老板人品好不好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，什马金融与电动车行业前10名中的雅迪、绿源、台铃、新日等7家签约，摩托车行业签了五羊本田、新大洲本田等前3名，三轮车行业的前5名签了金彭、宗申、淮海、小鸟4家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「上面的大领导谈好合作了，剩下就靠我们来具体执行了。」负责徐州、连云港地区的城市经理祝国辉告诉「新经济100人」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E祝国辉，24岁，大眼睛双眼皮，留着韩式刘海，出身农村，「割稻子忘记了，我记得我摔过稻子。」他管理着400多个网点，其中90%都在乡镇。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E引进乡镇经销商合作后，祝国辉还要给网点培训，说明办单流程、小老板职责、欺诈后果等。之后有业务不熟练的，祝国辉也要协助解决，「比如软件使用问题，顾客扣款问题，顾客逾期问题，平时有时候还要去讨债，下乡去拿钱。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E走访当天从早上8：17第一个电话起，截至晚上6：30，祝国辉接了43个电话，基本都是经销商打来的，车途中每隔几十分钟就不得不停到快车道边上给他们处理问题。最疯狂的时候是2015年夏天，祝国辉接电话都接不过来，他在全国各地开拓市场，哪里的经销商有问题都找他。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，什马金融靠着70多个城市经理管理着近2万家网点，乡镇网点占80%左右，月增2000家左右，重点覆盖西南、西北偏远地区，如新疆、云南、贵州、四川、宁夏等，「越偏的地方、经济越不发达的区域越是我们的土壤。」宁锐说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「有的经销商不敢尝试这个东西，但大多数都比较感兴趣，毕竟乡镇赊账比较严重，他们会有周转不过来的时候。」祝国辉告诉「新经济100人」，这其中的经销商包括徐州沛县张庄镇的李大成。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E穿着红领黑外套的李大成眼睛低垂，古铜肤色，看着很朴实。他家店开了11年了，是镇上唯一一家金彭（三轮电动车行业排名第一的牌子）经销网点，主要卖三轮车，「以前乡镇用三轮拉货拉粮食，这几年顶篷三轮出现了，尤其新闻报道好多校车事故，大家都一蜂窝买带顶篷的，专门接送孩子上学。」不带篷的三轮电动车价格在元，带篷的则是元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E李大成2015年八九月经金彭推荐和什马金融合作，「这个分期帮了我很大忙，原来不想买高价车的（客户）看有了分期，就买高价车了，整个客单价提高了，利润也上来了；另外呢，以前有赊销，现在基本没有了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年，李大成店里的月单量100单左右，做分期的就有四五十单。祝国辉估算过，李大成2015年通过分期赚了好几十万元。2015年，为了做好农村电动车市场的分期教育，什马金融面向用户推出免息宝产品，0首付、0利息、0手续费，这让李大成分期单量大增。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融与北京银行、北银消费金融、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=916b3a93b7ec5ecc7cc4b#rd\&\u003E京东金融\u003C\u002Fa\u003E、铜板街、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=d01bb0a086f#rd\&\u003E挖财\u003C\u002Fa\u003E、洋钱罐等合作，由他们提供资金，厂商负责贴息，「因为分期免息可以把高价车卖得更多，平均客单价提升30%左右，厂商利润提高了。」 宁锐说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着市场的逐步打开和网点的迅猛扩张，什马金融2016年4月推出什马分期，分期6个月或者12个月，并收取相应的利息和服务费。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融没有对经销商实施提成政策，李大成对此没有意见。「我们也试过，但效果不明显，有商户提成的话农民那端就要加息，农民接受不了，经销商卖一辆车就有20%左右毛利，他们和厂商想法一样，就是想卖更多车，不在乎那一点提成。」宁锐说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E交织多重风控网络\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E除了C端与什马金融合作外，李大成也是什马金融B端信用袋产品的用户，他是金彭推荐的，进货钱不够就可以贷10万元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E祝国辉管理的两个市有一半经销商是奔着信用袋贷款来的。信用袋于2015年8月上线，至今发放贷款的网点仅占什马金融总网点的10%，这源于严格的「推荐+连坐」机制。品牌厂商推荐一网经销商，根据品牌知名度不同，品牌商要对一网坏账承担0到100%不等的责任，一网再推荐二网，并对二网坏账承担20%责任。一网额度一般20万到50万元，二网是5万到20万元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2万家经销网点是什马金融的第一道风控防线，毕竟双方是合作关系，有必要对经销商进行合规的约束。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E按照什马金融和品牌厂商的合约，如果经销商有欺诈行为的话，品牌厂商会取消他们的代理权。经销商毛利可达20%左右，很看重代理权这个铁饭碗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融风控部门对经销商设立了渠道评级系统，涉及经销商经营年限、经营品牌、月销量、分期销量占比等，进行系统打分，分数会影响网点贷款额度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E守住经销商这道防线，什马金融的风控体系算是完成一半，但初步的人为判断难免有较大的局限性，挡不住专业套现，这就需要后台技术的强化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个经销商打电话给祝国辉，「我这有个分期了两辆车的老客户，他推荐的人怎么没通过审核？」祝立马在路边停车，查了下后台数据，给「新经济100人」看了下申请人的微信昵称「信用贷款小额信贷」，「我们会介入各个小贷平台、分期平台的数据，这个人就是在很多平台都贷了，典型的套现。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E农民在办理申请时，需要出示身份证、储蓄卡、户口本、惠农卡，以此来证明身份的真实性、还款能力。还需要填表格，涉及户口户籍、联系人、居住地、家庭年收入等，再把各种证件包括车辆合格证、店内合影等拍照上传到App。什马金融把每一辆车的合格证编码备案，以防止一辆车二次销售。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E采集完照片后，什马金融后台的风控模型与反欺诈系统，给申请人打分ABCD，「10%的A直接秒批通过，10%的D直接否决，其他都要给联系人电核。」什马金融首席营销官闫欣表示。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E申请人一般要等待30分钟左右，后台需要跑一遍征信体系、司法机关、手机运营商等数据，「我们的评分模型交给外部评分机构处理，以便利用人人贷、拍拍贷、银行等金融机构的数据。」风控官张玥说道。据张玥介绍，目前的整体通过率是60%到70%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E针对新疆等边远地区，什马还实行了「连坐制」，申请时需要绑定用户与经销商两张卡，经销商需要对坏账担责，「因为当地语言不通，只能全靠当地人自己管理，目前新疆是我们第一大市场，做得很大，坏账也低。」宁锐说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据祝国辉介绍，新疆当地人每年开春向银行贷款用于农作物生产，夏收还钱，冬季吃吃喝喝，来年继续贷款，因而当地人很怕在银行留下不良信用记录，超前消费意识与信用意识都很好。「但不好的地方是，我现在没钱就是没钱，咋办？我们都是有羊的牵羊，有牛的牵牛。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种线下繁琐的录入方式，等待时间比较长，适合时效性不强的乡镇，不适合城市，但只有服务好了一网（县城）才有可能进入二网（乡镇）；另一方面，后台人员电子化录入时，经常因低端手机的低分辨率而看不清信息，会流失部分优质客户，也会因电话反复核对而影响用户体验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融产品负责人陈抒昊来了后，对原来App进行了优化，剔除了填表和后台录入步骤，小老板直接在App上输入基本信息，并拍摄身份证、银行卡等证件。新版本于2016年9月底正式上线，试点不错后正往全国推广，预计11月完成电子录入计划。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「原来审核要二三十分钟，现在只要4到10分钟就够了。」祝国辉说，「但小老板也多少有些不适应，对新事物接受能力差，以为这是有多高科技，芝麻大的问题都打电话问你。」什马金融CTO汪晓明加入后，建立起一整套项目管理和开发流程，迭代速度加快了不少，基本每天都在升级。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，C端什马金融分期用户有20万人，月增3万人左右，平均贷款额度是4500元，最高额度是8000元，期限6个月或者12个月。B端信用袋用户有2000多家，月增三四百，贷款额度在5万到50万不等，平均额度为17万，期限有1个月、3个月、6个月。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年什马金融放款1亿多元，以三四千元的电动车为主，2016年4月以来逐渐开始上量，一个月放款约2亿元，宁锐预计2016年放款15亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E未来做农村的互联网银行\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E离开徐州沛县张庄镇，顺着江苏253省道向北驱车四十多分钟，便可抵达沛县阎集，一个典型的农村乡镇。抵达时是下午两三点，当地的赶集还没结束，主大道上搭建着红红绿绿的帐篷，一排排水果、廉价老年衣服、饼干零食、自制豆制品等摊点，几辆顶篷三轮车和拖拉机零散地停在路边，踩过遍地果屑和包装纸，「新经济100人」来到了镇上最大的一家电动车夫妻店。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E老板满面红光，是个挺拔健硕的苏北汉子，正对电话那头嚷嚷：「你嫌分期利息高？现在哪能没利息呢？你少喝两瓶酒少抽两包烟不就行了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当地农民一般半工半农，纯种田是不挣钱的，农闲时候就去县城或乡镇上的工厂、饭店、超市打点临时工，一天一两百元不成问题，有的做点小生意，或搞点经济作物、养殖等，一般家庭年收入好几万元左右。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E来自阎集乡下赵庄的何欢在这家店办理分期。小伙子23岁，瘦瘦高高的，剃着韩式卷发，额前一抹斜刘海，套着黑风衣、西装裤、皮鞋，说话腼腆。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了农忙外，他平时就在沛县县城干装修工，一个月收入4000多元，每晚骑着电动车回到乡下家里。家里有四五亩地，种水稻、小麦和玉米，留400斤口粮外还能有1万多元收入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E两个月前，他分期买了金彭顶篷三轮电动车，8500元，当时还是0利息、0手续费，首付500元后，6个月每期还1000多元。他望着三四岁的儿子说，「儿子上幼儿园了，天气冷，平时接他用。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E何欢的生存状态是中国众多乡镇农民的缩影。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着中国城镇化的加快，越来越多的人选择了离开乡村，但一二线城市生存压力使得不少人选择了回流到家乡附近的市县或乡镇工作。用户买电动车的需求也存在差异，在乡镇，两轮电动车一般是上下班往返用，价格在元，顶篷三轮电动车一般是老人或带小孩用，价格在元，不带顶篷的三轮电动车一般是小商户拉杂货或农民拉粮食用，价格在元，摩托车一般是西北荒漠或西南等山区代步用，价格在元，低速四轮车一般买得较少，价格在元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E近年来电动车、摩托车市场不太如意，城市和东部乡镇的市场趋于饱和。如果只停留在电动车品类，这个市场有多大呢？在徐州调研中，「新经济100人」发现，经历了2015年免息活动井喷期后，经销商的分期销售量都有不同程度的下滑，张庄的金彭旗舰店甚至从分期销量占比50%下滑到10%左右。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什马金融的野心似乎不止于此，宁锐对什马金融的定位是「农村的互联网银行」，未来会涉足现金贷、资产管理、保险、支付等，消费金融也可能会扩展到家电家装等品类，让农村也拥有城里人的金融生态链。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而目前的重点是，全面布局乡和镇，「在我看来，越往下沉，越分散，越安全。」宁锐说，「我未来不可能一个个去开门店、开银行，所以必须把渠道转换为我们的金融网点，坚决下沉，让乡镇小老板成为未来可能的金融风控员，这就是什马要干的核心工程。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年11月，什马获峰瑞资本、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=b97f8762dceaa21e3e047f6bb5bcb8af&chksm=beebf016a3c46704ab7abae39092fea33d6f169f3d07#rd\& data-title=\&顺为资本\& class=\&\&\u003E顺为资本\u003C\u002Fa\u003E的千万美元A轮融资；2016年8月，什马获顺为资本、北极光创投、华创资本、峰瑞资本的近亿元人民币B轮融资。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E顺为资本执行董事李威告诉「新经济100人」：「很多公司强调个体风控，但什马建立了从品牌厂—分销体系—终端店主—买家的风控模式，所以很看好这个项目，并纳入到顺为的农村赛道布局体系中，顺为相信农村一定会成为下一个大的机会增长点，除了金融还有农村的土地流转、农村人的就业、娱乐、生活等机会点。」除了什马金融以外，顺为还投资了\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=f353e040ec3#rd\& data-title=\&农分期\& class=\&\&\u003E农分期\u003C\u002Fa\u003E，一家针对农户购买农机进行分期的互联网金融公司。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E宁锐祖籍云南，自幼在贵州农村长大，调研中曾去过他叔叔所在的云南省罗平县，发现叔叔一家还是20年前的生活方式，和现代社会拉开了不小的差距，「他为了买一个手扶拖拉机都要决策很长时间，这是我看到的我最不能忍受的东西。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「第一，他们并没有我们想的那么穷；第二，但是他们从没有得到应有的金融服务。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E叔叔等老一辈的生活震惊了宁锐，在云南乡下与年轻人交流的一幕更是直接刺激了他。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当时他和陈小凤在云南一个寨子里调研，正值春节，一帮年轻人邀请他们坐下来喝酒、吃饭。三杯酒下肚，他们也便熟络起来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「将来哪些东西是你们最愿意去消费的？」宁锐问。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E停顿了几秒钟，一帮人顿时炸开了锅。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「手机！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「摩托车！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「汽车！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「一个好房子！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E……\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「出国旅游。」角落里传来一个怯怯的声音，一群人顿时哄堂大笑起来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而后继续吃饭、喝酒，席间年轻人们不时捏着七八百元的智能手机。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「这是一种要涌动起来的农村的消费欲望，在什马看来，城里人拥有的金融服务，农民就该有。」宁锐狠狠地咬住了「就」字，右手用力往下一划。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E· E N D ·\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-9ff341af08a8eda01d4ff9e384cb9788.jpg\& data-rawwidth=\&758\& data-rawheight=\&1280\&\u003E&,&updated&:new Date(&T02:41:50.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:15,&likeCount&:39,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:41:50+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:15,&likesCount&:39},&&:{&title&:&为什么说乡镇是中国商业的终点？&,&author&:&li-zhi-gang-2&,&content&:&\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E撰稿｜李志刚\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E微信公众号｜新经济100人（qiyejiagc）\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E乡镇是中国商业的终点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大约一年多前，我就提出这样一个观点。我记得当时还有人提出疑问：为什么？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在做了10个月公司深度报道之后，「新经济100人」推出新的栏目「趋势」。今天的「趋势」，就是回答这个问题：为什么乡镇是中国商业的终点？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EIDC刚刚公布2016年第3季度中国智能手机出货量，OPPO排名第一、vivo紧跟其后，并且二者同比增速均超过100%。它们取得如此业绩的重要因素之一就是在于它们的渠道下沉到县城，乃至乡镇。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E前段时间，我们做\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=b88d9e1fe54f9fb52462&chksm=beebe88630d06bfdf5dd5f4369ea33bbafcfef#rd\&\u003E买单侠\u003C\u002Fa\u003E这家为蓝领提供手机分期服务的公司，在江苏昆山的乡镇做蓝领分期消费调研，发现OPPO、vivo是他们分期消费的首选，觉得拿得出手、有面子，愿意花费一个月工资来购买。做为他们接触手机的实际环节，手机店店员的热情推荐也功不可没。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EOPPO、vivo的销量剧增，在一定程度上是因为中国过去五年正在发生的巨大社会变革：\u003Cb\u003E一个从乡村搬迁到城市、从线下搬迁到线上的时代来了。\u003C\u002Fb\u003E因为城镇化，农民离开村庄，大多数的人落脚点在乡镇。而智能手机的发展让他们能够以更低成本接触到移动互联网，对智能手机的需求爆发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E根据中国国家统计局数据，2011年中国城镇化率51.27%，首次超过50%；到2015年，城镇化率为56.1%，城镇常住人口77116万人，比上年末增加2200万人，乡村常住人口60346万人，减少1520万人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-e9e014c6f3c556eb63fe8a.png\& data-rawwidth=\&2100\& data-rawheight=\&700\&\u003E\u003Cp\u003E城镇化的进程里，很多村庄废弃或者空心化，人口主要流向了村庄的上一层级：乡镇。我们还可以从国家统计局《2015年农民工监测调查报告》数据中看出，留在户籍所在乡镇地域以内从业的本地农民工数量在增长：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年农民工总量为27747万人，从农民工构成看，本地农民工10863万人，比上年增加289万人，增长2.7%。外出农民工16884万人，比上年增加63万人，增长0.4%。本地农民工占农民工总量的39.2%，所占比重比上年提高0.6个百分点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-90147e2bdbcd63f61ebbfd.png\& data-rawwidth=\&2100\& data-rawheight=\&700\&\u003E\u003Cimg src=\&v2-ba88bd6ecdd73d0d4455.png\& data-rawwidth=\&2100\& data-rawheight=\&700\&\u003E\u003Cp\u003E城镇化进程里的基建也推动了中国物流的发展，手机、家电、电动车、农机等很多品类能够直接在镇上购买，现在快递公司也基本铺设到了乡镇，尤其是京广线以东的乡镇。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E乡镇，正是流向乡镇的农村人口接触现代生活方式、并大幅度改造原有生活方式的主要空间\u003C\u002Fb\u003E：例如使用抽水马桶而非两块木板搭建的蹲坑，例如日常食品从菜市场采购而非自给自足，例如长年夜不黑的公共照明系统。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E又如，\u003Cb\u003E进入移动互联网时代，抹平城乡二元化结构带来的数字鸿沟。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E根据中国国家信息中心《中国数字鸿沟报告2013》数据测算，2011年中国城镇每百户拥有计算机82台，农村每百户拥有18台。昂贵的硬件投入和网络接入成本让大多数农村人口隔绝在数字世界之外。但是快速降低到500元以下的智能手机，让农民低成本接入移动互联网成为普遍的可能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E到2015年，中国农村网民规模达1.95亿，年增长率为9.5%。农村网民使用手机上网的比例最高，为 87.1%，农村手机网民规模为 1.70 亿，比2014年增加了 2391 万，上升 16.3 %。（根据CNNIC《2015年农村互联网发展研究报告》）这增加的手机网民数量，相当于澳大利亚人口总量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-97c72d272a78d0afdfed.png\& data-rawwidth=\&2100\& data-rawheight=\&700\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E中国农村人口正处于功能机转向智能机、已有智能机升级换代的红利期，这里面有很大的想象空间\u003C\u002Fb\u003E——越来越多手机厂商会像OPPO、vivo一样渠道下沉。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在一二线城市竞争日益饱和的状态下，互联网公司也会去农村开拓广阔市场，而它们进入农村市场的落脚点就在乡镇。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们能看到除了阿里、京东等大公司布局农村以外，还有一批垂直细分的创业公司深耕农村市场，或者从电商切入，或者从金融切入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乡镇的生意也不是那么好做：\u003Cb\u003E第一，价格要有优势，在农村人口能够接受的范围内；第二，商品和服务的品质要和城里人享有的相似。\u003C\u002Fb\u003E移动互联网的普及，拉平了人与人之间在信息获取和心理上的差距。看到城里人五彩斑斓的物质和精神消费，农村人口也会产生这样的冲动，尤其是乡镇上的年轻人，比上一辈更早进城，更早长见识，也更爱面子。他们买房子、摩托车、iPhone，以及旅游的欲望不比城里人少。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据住建部2015年城乡建设统计公报，中国有656个市、1568个县、20515个镇、11315个乡以及264.46万个自然村。乡镇、村庄数量如此庞大，瞄准农村市场的大公司、创业公司，没有谁有能力完全只靠自己建立起独立的运营体系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E受限于中国连锁零售发展局促，过去三十多年来，以联想、海尔为代表的中国品牌厂商建立起一套相对严密的代理商、经销商体系，层层下沉，从省会到地级市到县，最后到乡镇。借助旧有的销售体系（代理商、经销商、终端门店）力量，变成了一些创业公司的选择。\u003Cb\u003E新事物如果与旧事物相容的话，比较容易扩散。\u003C\u002Fb\u003E我们曾经报道过的\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=68b1df13b552ba9111fa9#rd\&\u003E51订货网\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=0dc882e6ff1e#rd\& data-title=\&汇通达\& class=\&\&\u003E汇通达\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=1ceaeacb2d8b4ff2de5d93f&chksm=beebf1bd9fd034af02de064accedbc69#rd\&\u003E什马金融\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=f353e040ec3#rd\&\u003E农分期\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=b88d9e1fe54f9fb52462&chksm=beebe88630d06bfdf5dd5f4369ea33bbafcfef#rd\&\u003E买单侠\u003C\u002Fa\u003E，即为此类。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在我看来，乡镇相当于整个中国商业生态的毛细血管末梢。无论从农村人口渴望消费的冲动，还是从企业拓展市场的需求来看，这已然是城镇化建设和移动互联网推动下的又一大新的商业趋势。而「新经济100人」也会继续关注这一领域的有价值公司，做出更多有价值的调查报道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-9ff341af08a8eda01d4ff9e384cb9788.jpg\& data-rawwidth=\&758\& data-rawheight=\&1280\&\u003E&,&updated&:new Date(&T03:02:43.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:18,&likeCount&:51,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:02:43+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:18,&likesCount&:51},&&:{&title&:&46岁老将移动时代再入招聘红海厮杀，这次怎么玩？&,&author&:&li-zhi-gang-2&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E刚需是唯一正确的事，你的产品必须有刚需，保住刚需，用别的方法解决低频，BOSS直聘这些年一直是围绕刚需不断优化。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E撰稿｜李思萌\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E微信公众号：新经济100人（qiyejiagc）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E1996年的冬天，在前门东大街10号团中央大楼9层909房间里，招募城市中受过大学以上教育的人到贫困地区做一年的志愿者被看做是伪命题，只有两个人觉得这事能成，赵鹏是其中一个。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E19年后，让牛人和未来BOSS直接线上开聊的方式找工作再一次被视作伪命题，BOSS直聘CEO赵鹏用了两年多的时间来论证这个命题。截止2016年9月底，BOSS直聘拥有注册求职牛人1186万，注册职场BOSS 198万，每日在线职位212万。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E求职者和公司地位平等是核心诉求\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E当年被视作伪命题的大学生志愿服务西部计划，到现在已经累计送出 20 万名高校毕业生到中西部 22 个省（区、市）进行志愿服务，目前在岗的有1.8 万人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E25岁的赵鹏发起并参与了在中国青年志愿者协会开展的大学生到西部地区做志愿者的项目。在他看来这也是一次创业，「没有钱，没有影响力。一张桌子，一台286电脑。自己出去化缘，给这些志愿者发生活费。」他还得自己出去说服媒体，给些版面报道项目。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E之后，赵鹏任团中央办公室调研处处长做青年研究，青年人求偶、求乐、求知、求生存。其中，研究求生存就是要工作，这里埋下了赵鹏之后职业发展的萌芽。在做了五年的青年研究后，原本希望做个人口小县的县长，五年八年下来实现当地路不拾遗、政通人和的赵鹏发现这样的生活并不是自己想要，「每天做的事一样，今年看得见明年，我就毛了。」赵鹏说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在体制内工作了11年的赵鹏，最终放弃了为官的想法。「我更偏好不确定性一些。」赵鹏一脸笃定地告诉「新经济100人」。这个西北大汉皮肤黝黑，脸庞方正，下巴留着精心修裁的诗人胡。从没停歇的是他嘴里的烟，和口中蹦出的铁骨柔情的词句。用关西大汉，铜琵琶，铁绰板，唱大江东去来形容赵鹏是最贴切不过。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日，赵鹏的名片上印上了智联招聘公关总监的字样，工资由原来的每月1000元涨到了3500元。赵鹏说：「那是我人生的一个转折点，我记得特别清楚。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵鹏很喜欢「人才配置」这个词，适合的人在适合的产业环境下，适合的人做好适合的事情。「这件事情对一个人来说意味着乐业就能安居，对一个企业来说意味人才价值充分发挥从而能够更好地发展。对我们这样一个民族来说，如果把人才和岗位的匹配效率提升10个点，那就是5千万新增劳动力，一个加利福尼亚加一个纽约的人口，这种东西多让人激动啊！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E凭着这种激动的心情，赵鹏带领智联招聘从行业第三的位置冲到了第二的位置，从一年赔一个多亿到实现盈利的企业。在离开智联招聘前，赵鹏的身份是智联招聘的CEO。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2004年，赵鹏就意识到离开互联网什么都不要做；2013年，他认识到，离开移动互联网什么都不要做。当时市面上招聘行业的格局是3+1，3是老牌的前程无忧、智联招聘、中华英才，1是后起之秀猎聘，\u003Cb\u003E都是典型的首页全广告模式，以及通过阻断求职者联系方式等信息来收费。\u003C\u002Fb\u003E传统模式持续了近十年，赵鹏希望有新的模式来颠覆。在研究了国外的多家招聘模式后，最终选定做中国版的Glassdoor——看准网，先从网站做起，通过求职者和离职者点评的方式，让求职者能够进对门。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看准网在凑到了十几个人之后，遇到了招聘难题。「自己搞了那么多年招聘，招不来人。就好像你是开饭店的，一开饭就出去叫外卖。」这时候赵鹏问自己，这个行业的痛点是什么？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日，BOSS直聘App上线，为牛人和BOSS之间搭建高效沟通、信息对等的平台。不同于之前的招聘网站，\u003Cb\u003E一开始就诞生于移动时代的BOSS直聘主打去猎头化、中介化\u003C\u002Fb\u003E，直接采用MDD，即Mobile+Data+Direcruit(移动+数据+直聘)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平台双边一边是牛人，一边是BOSS，这里的BOSS指的是大公司的中层和小公司的创始人。看准网创建时，赵鹏就提出「要提升求职者的位置」，他认为原来是公司强势求职者弱势，但未来是求职者和公司的地位越来越平等。\u003Cb\u003E在做Boss直聘的时候，赵鹏确立了应用的核心点是「牛人和BOSS是平等的」。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年10月，为了提高BOSS直聘的招聘效果，BOSS直聘产品经理张磊设计让牛人跟BOSS开聊之前BOSS可以先留三道题，BOSS看了牛人的答案，满意了再聊天。赵鹏认为这样破坏了软件的核心点，就砍掉了。「\u003Cb\u003EBOSS直聘为什么能走到今天，因为它坚持这个核心点，到最后你会发现延着核心点去做事总有好的收效。\u003C\u002Fb\u003E」张磊说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「（赵鹏）他能记住公司许多人的生日。」BOSS直聘数据分析负责人常濛说。整个公司现在有200多人，其中40多人是赵鹏自己通过BOSS直聘招聘的。在BOSS直聘上，赵鹏沟通过1550人，有8251个金币。这个金币是为鼓励BOSS而设，在线越积极，金币越多，能兑换越多的招聘道具，而且相对其他BOSS来说获得曝光的机会就越多。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E只要你是个创业者，融资根本停不下来\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E「\u003Cb\u003E创业面对三个市场，第一用户市场，用户认不认你；第二人才市场，有没有牛逼的人跟你一起玩；第三资本市场。三个市场弄错了一个你就挂一半，弄错俩你就死了。\u003C\u002Fb\u003E」赵鹏说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EBOSS直聘的冷启动是靠简单粗暴的人肉推，在朋友圈看见有个人发职位，马上在底下留邮箱，认识的就过去骚扰，跟他介绍，「小弟开发了一款软件叫BOSS直聘，给您个二维码您扫一下。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵鹏形容自己像流氓一样在朋友圈点对点地扫射，当时很多人拉黑了他。一个老朋友对他说，「你有没有一点尊严感？我都准备把你从群里踢出去了。我们在群里讨论一些事情，谈笑有鸿儒，往来无白丁。你在这个地方只会说一件事，小弟是BOSS直聘，你这岁数了，装大尾巴狼。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年，BOSS直聘非常艰苦，从外面聘请来的高管，做了一两个月就走了。很多人都说BOSS直聘不靠谱，是反人性的，因为浪费人们的时间，让BOSS直接跟牛人聊，是不可能的。张磊一直忍着，坚持两周一个版本更新App，「2014年下半年是最惨烈的时间，每天就几百人在用。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这样的状态下，张磊记得2014年赵鹏就重复了一句话，「 你们好好干不要有任何忧虑就行了，凭我二十多年的经验这东西必火。」团队看到了赵鹏坚韧的一面，他从来没有放弃给团队打气。赵鹏说：「\u003Cb\u003E你不能在外面中了一箭回来哭，牙打碎了也要咽进去，回来吓唬兄弟们是什么意思？\u003C\u002Fb\u003E」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E反而到了2015年6月之后，做了两次活动用户增长情况好转，资金也到位了，BOSS直聘开始大发展。这时候，赵鹏着急，嫌张磊他们推进速度慢了。有一次他发微信告诉张磊：2014年你们做的东西投资人跟我说不好用，我瞒着忍着没告诉你们，才有了今天。到了今天，你们就这样浪费咱们争下来的机会？「我看了才知道2014年原来他一直都顶在前面。」张磊说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在探索期，BOSS直聘日活跃用户在100人的水平上徘徊了很长时间，很多用户来了发现没人就走了。「 大概有三四万用户基本上半永久性地得罪了，一年当中没有回来过。」赵鹏略带惋惜地说。很多用户骂BOSS直聘，赵鹏就建立了自己的用户群，用户在群里骂完后，还要感谢他们，回来弄一个excel，把事情按优先级划分，集中力量解决前几个问题。踩着数据看转化率，极限突破了，赶紧跑回群里去说，「感谢张哥、李哥、欧阳哥，上次提的这些事情，小弟都已经办了，要不要来再视察一下。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EB轮对于BOSS直聘来说是个传奇，「完全是决定BOSS直聘生死的事」。接触了20多个基金后，赵鹏收到的回答大部分都是客客气气的再见。2014年年底，赵鹏又去找了原本有跟投意向的和玉另类投资创始人曾玉，谈了40分钟后，曾玉决定领投，原来的投资方顺为资本、策源创投继续跟投。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年1月，资金到账。此时公司账上只有0.7个月的工资可发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵鹏事后总结，「 \u003Cb\u003E其实创业公司融资这个事情，一天都不能停。根本不应该端着架子。\u003C\u002Fb\u003E创业的鸡汤我没有，毒药我有，差点给哥哥毒死。融了这一轮18个月的钱，12个月以后再说，你肯定死了。融资成功，钱到帐上了，兄弟们庆祝一下，撸个串，一人喝四瓶啤酒，从明天早上开始继续研究下一轮融资。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E虽然当时BOSS直聘和看准网两条产品线，钱变得很紧张，但他仍不考虑割掉任意一条线，他觉得两个产品有不同的价值，把看准网和BOSS直聘比成两种不同的庄稼，一种庄稼比如看准，拼命地灌水它就死了，它长得慢但是长出来很结实。另一种庄稼就是BOSS直聘，天天说缺水了、缺肥、缺阳光，需要及时灌溉。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年8月，BOSS直聘完成由华映资本领投的C1轮及高榕资本主导的C2轮融资，C1、C2两轮融资共计2800万美元，老投资方策源创投、和玉另类投资、今日资本、顺为资本全部跟投。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E高榕资本副总裁左爱思说：「这个项目来源归功于我们的HR，有一天她很激动地跑过来说，这个App真好用，我周围的HR都在用！于是我就赶紧去找赵鹏的联系方式。赵鹏在我眼里是一个对人性有着深刻洞察的企业家，招聘涉及的就是人，他开创的Direcruit就是试图直接连接招聘方和求职方。BOSS直聘不是简单地把PC的招聘模式往手机上搬，而是从根本改变了原来的广告版模式。所有的产品细节其实都能体现他和团队对人性的洞察、对招聘本质的理解。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E两次活动后，用户实现百倍增长\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E2015年3月，BOSS直聘用户开始自然增长，融资的钱也到账了。BOSS直聘火速成立了「尖刀连」，BOSS直聘商业副总裁王云飞任尖刀连连长。他调集了公司的几个精兵强将组成小组，制定了日活跃用户、百度指数和拉到BOSS数量的目标。当时，BOSS直聘的马桶招聘节也初次亮相。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那时候中国的中层阶级在本土买不着合适的商品，只能去日本淘马桶盖。马桶上的招聘节，表面上是要吸人眼球，有噱头。但实际上，「在马桶上也能聊工作」的口号想表明的是无时无刻都能进行招聘。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何拉动平台两边的BOSS和牛人是尖刀连要思考的问题。第一步，王云飞他们决定从自己的东家顺为资本和清流资本着手拉BOSS，「用资本的行政体制化力量，把资本抓过来之后，资本就会释放BOSS给你。」第二步，尖刀连的成员开始刷朋友圈、通讯录。每个人都编好一段文案，把东西推出去，「只要你回复我就跟上去服务」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3月26日马桶节当天，尖刀连组织一帮模特，每人带一队。上地、望京、五道口、中关村四支大队齐发，宣传BOSS直聘，燃爆话题。第二天腾讯北京用QQ弹窗的形式，报道了这次马桶节。日活跃用户翻了 7 倍，拉入的BOSS，也比原先预计的多了一倍。王云飞说：「这些数字打死我也不会忘记，那种感觉就是注入一针强心剂。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E王云飞回忆起那段日子，仍是两眼放光，「大家拿着不锈钢盆泡方便面吃，晚上几个往这一靠，抽着烟一起策划活动该怎么做，名子到底起什么。有人在黑板上画来画去，最后定完方案那个兴奋的劲儿，真是革命友谊的感觉」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E马桶招聘节成功后，王云飞他们又马不停蹄地策划下一个521创业BOSS节。BOSS直聘和36氪合作，主打异业联盟。帮创业公司的老板解决最重要的三件事，找人找钱找方向。用36氪的媒体属性，解决曝光、找方向的问题；36氪旗下的新产品做FA，解决找钱问题；找BOSS直聘，解决找人问题。超过三千人参加，那次评比几乎把国内B轮以前的公司都覆盖了。评比晚上十点锁榜，在9点55分的时候，前三名的榜单还在变化。当时为了争第一，有的BOSS还用了地推的手段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E马桶招聘节和521招聘节是针对创业者的活动，传统招聘行业的秩序满足不了创业公司的需要。「说白了就是第一创业公司没钱，没有钱买那些广告位。第二他们没有自己本身的雇主品牌。我们最早通过服务创业公司切入这个行业。」王云飞说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E521活动之后，BOSS直聘的用户日活跃用户到了一个新的数量级，赵鹏顺势把重心从看准网挪向BOSS直聘。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E推荐引擎才是壁垒\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003EBOSS直聘本质是它的引擎，「我们就这一个壁垒。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EBOSS直聘目前数据团队有三四十人，分为数据分析师、算法工程师和数据科学家三个方向。他们总结出了自己的阿西莫夫机器人三定律，第一条牛人优先，第二条越主动越快乐，第三条根据用户高维特征推进算法。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「把BOSS直聘的软件你借给另外一个人用，你再拿回来就不一样了，因为他的行为每天都作用于这个引擎。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵鹏这样形容机器学习，「 给你推荐了15个，你要了2个。又给了你15个，你点开了4个。你代表了一波有这样背景的人，这样的BOSS之间是有同类项的，匹配60%到70%算是一类BOSS。来了一个新用户，和你相似，可以按你的模型先推给他。这个东西是永无止境的，每一个用户，每天都在训练我们的机器。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，BOSS直聘拥有注册求职牛人1186万，注册职场BOSS198万。「2015年国家统计局公布，互联网+电子商务的从业人员达到1400万人， BOSS直聘用户规模过千万，其中互联网+电子商务约有700多万。在1400万中占有50%以上的用户。这个行业，我们认为拿下来了。」赵鹏说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EBOSS直聘的后台数据显示，其登录的用户来自109个国家和地区。因此国际化也成了自然的选项，目前BOSS直聘正在试点开始全球化的旅程。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EBOSS直聘以互联网为切口，随着互联网+创业的发展，「从传媒到金融到地产到医疗到汽车等等这些传统行业都已经跟互联网有很强的关联。人才都开始发生了流动，BOSS直聘未来一定还能够服务于那些行业。」王云飞说。目前，BOSS直聘70%的品类集中在互联网类，20%集中在媒体类，10%集中在金融及其他类。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵鹏说：「我们一直坚持到今天了，就是跟着用户的屁股走。」CEO往往会算一笔账，假设一个A轮公司的CEO要招一个Java工程师，公司估值1500万美元，这个BOSS会计算自己一个小时的出台费可能要值一千美元。而BOSS直聘上线的牛人炸弹功能，可以替BOSS干活，从而节约时间。用一个牛人炸弹，在20个毫秒之内，可以告诉一百个人BOSS来了，节约了BOSS一个一个去刷的时间。BOSS直聘从用户角度出发，用正激励的方式探索商业化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E招聘是低频、刚需的事，18个月一个周期。BOSS直聘内部曾经吵了整整两个月，是否基于已有的这些BOSS做横向服务，例如做社交圈，还是继续把纵向服务做深。若做社交圈功能的话，能够提升留存率，这正是团队垂涎的。讨论最终的结果是老老实实地做招聘，去想别的办法解决低频，「\u003Cb\u003E刚需是唯一正确的事，你的产品必须有刚需，保住刚需，用别的方法解决低频，BOSS直聘这些年一直是围绕刚需不断优化。\u003C\u002Fb\u003E」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我发现那些我耍聪明的时候做的事往往不尽如人意，但当我用一个农民种田的方式，聪明人干笨事的时候，基本上到最后都成了。」赵鹏说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E· E N D ·\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T03:33:38.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:10,&likeCount&:24,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:33:38+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:10,&likesCount&:24},&&:{&title&:&获实名用户3947万，徐小平雷军投资的这家公司能否让教育更公平？&,&author&:&li-zhi-gang-2&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E当你手上有钱并且有效控制开支的时候，你心里没有那么慌，可以专注用户、专注产品。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E撰稿｜程春晓\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E微信公众号：新经济100人（qiyejiagc）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E用户学期留存率90%，年留存率70%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一起作业以小学英语听说作业为切入口，花费5年时间打磨在线作业产品，获取3947万实名认证用户，取得高达70%的年留存率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当团队只有30人时，一起作业创始人兼CEO刘畅就明确，\u003Cb\u003E一定要把所有精力聚集到针尖一样的需求，克制欲望。\u003C\u002Fb\u003E「从一个点开始，后面美好的事物才会发生。你心里想的是要做K12最大的在线教育公司，但一定要选择针尖一样小的起点。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅把老师、学生、家长所有需求在纸上列出来，问了自己四个问题：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，哪一个产品是能够同时满足三方需求？结论是只有作业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，从小学一年级到高三，做哪一个学段？结论是先做小学。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，小学语数外三个主科，做哪一个？英语老师更年轻，更容易接受新事物，结论是先做英语。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四，英语又分听说读写，选择哪个领域？唯一让家长觉得即使上网有风险，但体验仍然完胜线下作业的，就是听说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从2011年创业到2014年，一起作业基本只做小学英语作业。直到2015年，一起作业才逐渐一科变多科，从小学延伸到中学。即使是现在，一起作业仍然没有进入高中，而初中也只做了英语和数学，不温不火。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E靠地推，400天做了100万用户\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E教育的使用者是学生、管理者是老师、付费者是家长。三方分离，尤其是使用者和付费者的割裂，是在线教育与一般互联网行业的巨大差异。\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=7deab1eb3c448d024d2ea0f480dbb0be#rd\&\u003E学霸君\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=18ddf95ab1ecf12bd08adb#rd\&\u003E猿题库\u003C\u002Fa\u003E等公司，通过题库、搜题等高频应用切入，直接面对使用者学生。\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=e88a9ef88c1b317cf0ab1adbda1cddb3#rd\&\u003E新东方\u003C\u002Fa\u003E、\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=a8de4eae4d357e1fa4685e#rd\&\u003EVIPKID\u003C\u002Fa\u003E做在线教学，一端是老师，一端是学生，付费者家长依旧是缺失的一环。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅大学毕业之后即在新东方工作，离职创业前担任新东方集团助理副总裁兼沈阳新东方学校校长，「我当了校长那么多年，消费主力都是成绩中等的学生，学霸不交钱，学渣也不交钱，都是家长把中等学生领来说，给我看住了。\u003Cb\u003E没有家长，商业化闭环不容易成立。\u003C\u002Fb\u003E」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是一起作业的逻辑：通过老师布置作业这个行为，满足老师需求，然后依次撬动学生、家长，形成一个完整的教育闭环。一起作业移动产品不仅有老师端、学生端，还有家长通。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2011年年底，一起作业初代产品上线，首选了两所学校进行试点，一所是北京海淀区中关村二小，一所是湖南省湘潭市湘潭县百花小学。刘畅认为，如果要在商业逻辑上证明自己可以服务1000万老师、2亿学生、4亿家长的话，就必须既能服务中国最好的学校，也能服务比较落后的学校。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一起作业恰好赶上了东风：2011年正值十年一度的义务教育课程标准修改，新课标对老师使用多媒体教学提出了更高的要求，但是国家发布大纲的时候并没有同时匹配相应的内容和工具，一起作业恰好能够填补这块空白。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅把新东方的传统用到了一起作业上，地推小分队左手拿着新课标，右手拿着产品介绍，直接问地方的小学英语教研员，「你看新课标这个要求，能做到吗？」「有点困难。」「一起作业平台能帮你，还是免费的。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一起作业的早期用户，就是这么一个一个获取的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E地面服务是一起作业团队的重要构成。这家近900名员工的公司，其中300名属于地面服务部门。这在主要依靠线上流量获取用户的在线教育公司里，独树一帜。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年，一起作业市场副总裁成宏人在长沙，负责湖南湖北广东江西四个省。那时候，他们恨不得把全国所有省（区、市）都覆盖上。从2012年到2014年秋季，一起作业网地推主要是参加省级、市级、区级教研会给老师做宣讲，做得比较粗犷，每个人负责的区域太大，宣讲完就忙着奔赴下一个城市参会。直到2014年秋季才开始进入学校，落实到注册老师有多少、带了多少班学生进来，开始精细化耕耘。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E早期一起作业还是电脑操作的时候，成宏最头痛的事是，很多老师不接受在线教育这个概念。有些老师又担心不公平，不是每个学生都有电脑。直到移动端推出后，一般家庭都有智能手机，才解决了这个问题。同时，老师们也慢慢认同在线教育是线下教育的补充。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年，国家提出「三通两平台」，即宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通、教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台。这也是一起作业顺畅进入学校的契机。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E到2012年底，一起作业积累了100万学生用户，耗时400天。对一家互联网公司来说，这个速度慢了。刘畅说：「教育永远是慢的，没有像别的行业可以瞬间指数爆发。时间是教育的好朋友。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他认为这100万用户的含金量很高：获取的用户都是精准的，实名认证；用户已经在老师、家长、学生这张网络中，不易退出；同时，地面服务团队还持续提供产品的服务，有效地维护了用户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着业务的发展，地面团队有其无法解决的问题，如人力成本高、展开速度慢等。然而，到目前为止，一起作业并没有找到一条比地推更好的业务推广之路。与一些搜题类App在电视和互联网上大量投放广告不同，一起作业无法靠互联网获取有效的流量。刘畅说：「因为没有意义，一个老师想用一起作业，第一个行为就是问校长行不行。地推很累，但是也正因为累，反而成了一起作业的两大护城河之一（另一个是数据内容）。要是不累，BAT早去做了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E三年打磨用户逻辑\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E一起作业解决了老师的两大痛点：好和省。所谓好，就是提升教育效果，原来在纸上做不到的事情，现在可以通过线上有更好的教育结果，比如语音打分、在线教学评估等；所谓省，就是省时间，老师们发现，使用一起作业每天可以节省1个小时的批改作业时间。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E继接受徐小平的真格基金投资后，日，一起作业获得雷军的\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fmp.weixin.qq.com\u002Fs?__biz=MjM5NzAxODY3OQ==&mid=&idx=1&sn=b97f8762dceaa21e3e047f6bb5bcb8af&chksm=beebf016a3c46704ab7abae39092fea33d6f169f3d07&scene=21#wechat_redirect\& data-editable=\&true\& data-title=\&顺为\&\u003E顺为\u003C\u002Fa\u003E资本500万美元A轮融资。这轮融资，在刘畅看来是对自己模式的一个验证和肯定。当时投资者看重一起作业的，主要有两点：第一是整个K12互联网教育行业当中，一起作业几乎是唯一有家长流量的，有了家长，教育商业闭环才能成立；第二就是高留存率，一起作业年留存率能够达到70%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅将校内作业功能定位于基础设施，承诺永久免费。商业化得另找途径。从2013年到2015年，一起作业相继完成了B轮、C轮、D轮融资，但始终没有大规模商业变现，直至2016年才开始。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一起作业的商业化是不是太晚了？面对「新经济100人」的疑问，刘畅说：「我们过去曾经犯过的错误证明了，\u003Cb\u003E用户没做好，商业化做了也白做。\u003C\u002Fb\u003E我们只需要问一个问题，就是你用户价值做好了吗？要是没做好，你做商业化就不要急。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E受俞敏洪影响，刘畅每天都关注成本报表，「\u003Cb\u003E现金流是生命线，在线教育这个行业需要漫长的时间，现在资本环境差，没有正向现金流的企业靠讲故事融资挺难的。\u003C\u002Fb\u003E我告诉团队，我们不谈GMV不谈流量，我们要变成一家自己养活自己的公司。你把花钱的节奏控制好的话，发现企业账上现金流能支撑起10个月开销的时候，你是不焦虑的。\u003Cb\u003E当你手上有钱并且有效控制开支的时候，你心里没有那么慌，可以专注用户、专注产品。\u003C\u002Fb\u003E」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一次，刘畅到学校和老师访谈，老师非常愤怒，说你们题库有个题目出错了。刘畅问他，线下教辅出错率万分之一，你觉得我们的错误率是多少在忍受范围内？老师回答是零，因为我在用我的信用给你背书。之后，一起作业增加了对错题的熔断机制，如果某道题报错次数达到一个阈值的时候，就自动下线。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一起作业早期，曾经有过持续8天的宕机。那是刘畅创业这些年最焦虑的时刻。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E8天，一家互联网公司完全停摆，这让做教育出身的刘畅认识到自己在技术上的短板。从此，他把自己的大部分时间都花在了到处寻找产品技术人才上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年10月，张昕从腾讯离职之后，刘畅就一直想把他挖到一起作业，先是聘请张昕为顾问，直到2015年3月，张昕正式加入一起作业，担任产品副总裁。张昕认为，一起作业实际上是几股力量杂交起来的一个团队。搞教育的、做技术的、做市场推广运营的，都需要把思维进行杂交，而主导杂交的就是刘畅，刘畅本人也是杂交最好的一个。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EA轮融资时，刘畅就提出来，要求雷军每月给他一次见面机会。雷军给了他不少指点，告诉他手机里必须有十几个来自腾讯、百度、阿里、美团等大互联网公司的高管，常年交流才能有对产品更深的了解。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅就拼命找人喝茶，学习。他学到了，如果自身不是产品面对的用户，那就采取「移情」的方式研究用户，坐在用户旁边，拿着手机同步操作，训练多了就能沉浸到用户思维里。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E究竟在线教育产品是教育部门的人做主导，还是互联网部门的人做主导？教育出身的人不懂产品设计，做互联网的不懂教育规律。在一起作业内部，很长时间里处于调整状态，一会儿是管教学的人来做主导，一会儿换成互联网的人。\u003Cb\u003E最终采取了项目制，一对一地搭班子，懂教学的必须配备一个懂互联网的。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2013年年底，搜题类App大火，一起作业内部很多人看着很着急，当时一起作业靠地推增长用户的方式仍然很慢，搞产品的人就想利用技术手段，提供一个搜题类产品往外推，产品名字叫口袋学社。但是，搞教育的人却不乐意了。因为在他们看来，搜题类产品没有从本质上解决教育问题，甚至成了一些学生抄写作业的工具，有违教育本心。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E结果，搞教育的人和搞产品的人都不干了，纷纷吵着要离职。这时候，刘畅站了出来，\u003Cb\u003E说大家先停一停，去外面看一看，听听用户的声音。\u003C\u002Fb\u003E于是，两帮人花了一个月时间调研，反馈回来的结果是，家长在骂，老师也在骂。于是，口袋学社就被停掉了。做产品的人尊重用户体验，而做教育的人看重教育结果。通过外部用户的驱动，团队内部达成了一致。刘畅说：「任何事情大家都需要问一个问题，这个事对于用户的教育结果有什么帮助，在这个问题上大家想清楚了，就没什么冲突了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E依靠直播和自学产品商业化\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E截至2016年9月，一起作业在全国已进入31个省（直辖市）、358个城市、8万余所小学，拥有3947万注册用户（137万老师、 1105万家长，2705万学生）。这些用户都是实名用户。采访前，「新经济100人」试图注册一起作业学生端，因为没有实名认证老师的邀请，没有成功。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E按照「做作业」这个统计口径，一起作业日活跃用户300万，日均做题量超过1亿。实名用户+海量数据，一方面能够帮助学生个性化学习，另一方面能提供精准营销。一起作业联合创始人肖盾告诉「新经济100人」，一起作业收集了用户的多维数据，比如这些用户是谁，在什么地方上学，几年级，是爸爸还是妈妈更关注教育，都关注哪些方面的教育，兴趣在什么地方，哪些环节学得相对好一些，学习的目标是什么等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E肖盾是刘畅的搭档。刘畅是做培训运营出身，对产品代码没概念，而肖盾懂技术，对学校运营没概念，双方互补。两人磨合了几个月，发现愿景相似，性格也契合，都是沟通直接的人，因此最终确定下来一块做一起作业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国应试教育国情是，基于城市为单位，统一的课标在不同城市的中考里考察重点、难度和方式都有区别。一起作业将全国通用的课标知识点体系，映射到具体城市上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E接着，再映射到具体学校上。因为师资力量和学生素质的差异，学校教学水平有异，采用的教辅也有差异。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三才是映射到不同班级，负责若干班级教学的老师可以根据班级情况来布置作业。例如某个小学数学老师进入一起作业后，针对「毫米」这个概念布置了11道题，某个班级掌握情况是两颗星，某道题正确率是87%，同一城市学校平均正确率是82%。这便于老师掌握该班级的学习进度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最后，是针对个人提供个性化学习服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E多维度的高质量数据也吸引了政府教育部门和一起作业合作，使用大数据对全市、全区做教学管理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年5月，一起作业正式试水商业化。因为流量能够变现，控制成本严格的一起作业逐渐将300人的团队扩充到现在的近900人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E早期，一起作业曾经尝试过给第三方内容机构引流的商业模式。但是，在实际的商业化过程中，第三方内容公司的动作并未达到预期，他们更多将一起作业当作线上打响知名度推动线下销售的工具。而一起作业更希望是打造个性化学习产品，让每个学生学习在更短时间内取得更高的效率。一起作业产品副总裁吴浩东认为，一起作业的本质不是卖内容，而是卖内容的结构、卖内容的匹配，其背后就是一起作业积累五年的高质量数据。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，一起作业主要是通过直接做内容来变现自己的流量：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一是通过阿分提数学、阿分提英语、单词闯关、酷跑学词汇等自学产品。这些产品主要利用学生做作业积累的数据，设计个性化趣味自学产品。家长在家长通购买，通过底层数据的勾连，学生端自动开放产品权限。通过这种设计，把教育的使用者和付费者联系了起来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E自学产品的开发基于大数据、进行个性化推荐。肖盾举例说，最简单的推荐算法就是，如果学生对不定冠词掌握不熟练，原题做错了，就直接推送不定冠词的同类题目给你。并且，在设计自学产品的时候，更强调多媒体展示、有互动、能够及时输出结果，「自学产品底层逻辑是如何更好地达成学习目标。我们从游戏行业借鉴了一些经验，将自学产品做成高互动性、可实时反馈结果，能看到自己成长的过程。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E二是英语口语一对一直播教学Ustalk，方式是通过积累五年的小学英语用户数据，对家长进行精准化营销。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刘畅原来在新东方的老领导、真格基金联合创始人王强是一起作业的投资人之一。王强的情怀也影响到了刘畅，他认为大数据能够让教育变的更公平。教育的公平不是让每个人得到同样的内容，而是合适的人得到合适的内容，让成为科学家的人尽快匹配科学家的内容，成为艺术家的人尽快匹配艺术家的内容。在线教育能够帮助孩子更好地了解他的起点，设计他的终点，规划更优的路径，帮助他更好地度过他的一生。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「\u003Cb\u003ECEO最重要的一件事是，既要远大的愿景，也要把从起点到终点的路径想清楚，认识到教育的长期性，把饼画得足够大，这让你今天的动作不是为了眼前。\u003C\u002Fb\u003E」刘畅说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E改行做在线教育之前，毕业于剑桥的肖盾是金融人士。在瑞银，他的上司告诉他，你看新闻报道中东打仗，石油供应会减少，我们赶紧入手石油期货。虽然肖盾理性上认同这个逻辑，但他觉得二级市场是零和游戏，自己还是要做一点有价值的事。「如果有什么东西对我成长影响最大，那肯定是教育。」
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当年肖盾读人大附中，获得一位香港企业家的奖学金，得以到英国留学。他问这位企业家，为什么做教育慈善？对方没有回答这个问题，等到50岁生日时，邀请了包括肖盾在内的被他赞助过的学生们，观看了一部电影《Pay It Forward》，中文翻译一叫《向前给予》，另一叫《让爱传出去》。「回报本来是payback，是要回来，但他不一样。这件事对我人生价值观影响很大，我们要对未来有贡献，向前奉献。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「天不降人上之人，也不降人下之人。教育公平是最基本的权利之一。」\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:20:40.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:24,&likeCount&:72,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:20:40+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:24,&likesCount&:72},&&:{&title&:&年交易额百亿，这家电商公司凭什么在阿里京东的夹缝中突围？&,&author&:&li-zhi-gang-2&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E高价格不一定是高品质带来的，可能是高的品牌溢价与渠道溢价，而卷皮想做的就是消除这些溢价，让供需双方在品质与利益上达到平衡，让价格回归理性。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E撰稿｜刘雪儿\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E编辑｜孙雨晨\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E微信公众号：新经济100人（qiyejiagc）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E走进卷皮位于深圳华中科技大学产学研基地的办公楼，迎面看到的是一排排印着「11.11疯狂购物节」字样的小黄旗，此时正值「双十一」前一周。卷皮创始人兼CEO黄承松的办公桌上也放了一面小黄旗，29岁的黄承松穿着牛仔衫，看起来就像邻家大男孩，交谈中言辞简洁。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个外表温和性格内敛保守的创业者，屡次突破自己的安全边界，在电商平台化与移动互联网浪潮中，四年中带领卷皮经历了几次生死攸关的转型。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EQuest Mobile数据显示，截至2016年6月底，卷皮月活用户达1413万，仅次于淘宝、天猫、京东、唯品会、美丽联合集团，位居整个电商行业第六名，当月月活用户增长400%，而综合类电商增长43.6%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E保守的变革者\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E2012年4月，黄承松和校友夏里峰共同创办九块邮，一家基本做9.9元产品的导购服务网站，一开始在市场比较火爆，后来他们发现9.9元产品的选择面太窄，不能满足用户的消费需求，于是把价格逐渐往上提，当年9月创办了卷皮，在PC端专门做特卖与折扣的导购服务。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而此时，一股新的社会变革浪潮——移动互联网正在兴起。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其他电商平台在全力转型移动的过程中，黄承松也看到了卷皮与友商的差距，「投资人要看移动数据，大家都在讲移动数据，而我们却还没做App，这点太后知后觉了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E黄承松的逻辑是，只有自己才能说服自己。所以，有一段时间里他逼着自己只玩手机，坚决不碰电脑，发现竟然也能行得通，App能解决很多问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我吓得一身冷汗，原来还想着两头兼顾，后来就决定立马掉头放弃PC端全部转到移动端。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年，卷皮制定了App战略，但优秀的人才在武汉不太好找，黄承松试着问团队，要不咱们去深圳？武汉的生活安逸滋润，团队成员尤其高管们多已在武汉成家立业，难免存在排斥心理，技术副总裁宋书俊打赌说半个月内招满30人，约期结束宋只招了10个人，「也算快的了，但没达标就是没达标，愿赌服输，那就走，去深圳！」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我们在武汉都有车有房，在深圳就是穷屌丝，租房都要合租，那时候已经融了B轮，感觉却像第二次创业似的。」宋书俊回忆道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这不是一场唐突的迁移。早在2013年，黄承松就隐约察觉到有些问题，在二线城市人才不多，视野格局也不够大，「最典型的例子是我对出差非常抗拒，但出差回来又感觉很满意，能学到好多东西。」他性格内敛谨慎，「我知道自己的短板，所以克服不了时就干脆做个连自己都不敢相信的决定，反其道而行。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，卷皮设立双总部，深圳有面向用户的市场、运营、技术、产品团队，武汉有面向商家的商务、运营、技术、产品团队，两边尽量独立运作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E迁往深圳后，不仅移动端转型开始有了眉目，整个团队的视野也打开了，迎来了又一场转型：从导购网站转到商城平台。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2013年淘宝就对蘑菇街等导购网站做流量入口限制，黄承松意识到，一方面卷皮必须要独立，另一方面，导购阶段时商家的商品质量、定价稳定性、售后服务等不好控制，难免会影响用户体验，所以在2014年逐渐往商城平台转型，到2015年商城交易额占比已经过半了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何做好电商平台？黄承松认为，第一把供应端做好，找对货；第二找对人，电商平台要做的就是将人货匹配，并平衡好二者的利益关系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E用买手找对货\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在广州一处家居厂商的库房里，衣着时尚、声音甜美的卷皮高级商务经理露露正在与厂家交谈，询问着各个商品的备货情况，手指比划着箱数然后记录在案。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E露露目前主要管理50人左右的卷皮买手团队，负责给卷皮上的女装商家安排活动档期，帮他们选款定价。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E卷皮一年会做三四次大型的促销活动，除了电商齐刷刷上阵的「双十一」、「双十二」，还包括卷皮自己的「9·9」周年庆。大促开始前一个月，露露需要安排买手接洽商家，每户至少安排一人对接，负责上货以及售后结算。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E露露是一路从买手干起来的。大学的时候，她学的是设计，开过淘宝店，很清楚商家怎么运营。双十一前夕，她大部分时间都待在广州，考察商家的规模，了解他们的备货情况，并给一些优化的建议。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E买手挑选与人工质检制度就是黄承松说的做好供应端、找对货的具体方法，目前整个卷皮买手团队有400多人。买手主要负责三项事务，第一，选择入驻商家；第二，选择上架商品；第三，协议商品价格。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在卷皮营销活动取得不错效果的商家自发地跟周围的朋友推荐，口碑传播给卷皮带来了不少B端用户。露露对「新经济100人」说，大部分商家是这么来的，还有一部分来自于像广交会这样的线下招商会。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E找到商家后，买手需要对其进行筛选。以露露负责的女装为例，一方面，商家要有自己的工厂，有一定发货能力；另一方面，商家有做线上店铺的经验，而且数据表现较好。遇到一些还没有形成自家风格的厂家，卷皮的买手会跟他们沟通，帮他们规划以后的路线。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E商家入驻后，买手需要从中选择每个档期上架的商品。「我们会参考近期数据比较好的款式，当然最重要的是人工质检环节。」露露说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据卷皮副总裁王磊介绍，商家需要寄来样品，质检专员会进行检测。以女装为例，质检专员除了遵循ABC等国家标准外，还需执行卷皮的额外标准，比如卷皮对线头这块卡得很严，会做一些精细化处理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E卷皮内部曾有高管提议在大型促销活动开始之前派人去商家那里驻厂监造。有人觉得这种合作模式不科学，却得到了王磊力挺。他觉得有了这种对质量近似「变态」的要求，才形成了用户对卷皮和淘宝的不同印象。他常常听到有人说卷皮的东西比淘宝的便宜，还比淘宝的好。这给了他对商家「苛刻」的底气。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E黄承松也很看重用户的使用体验，这种在意近乎「偏执」。「哪个用户万一买得不爽让他知道了，他会很火，他觉得这个很不爽，不行，我要再提升一下。」王磊认同黄承松的做法，他以前在腾讯最常听到讲的一个词就是「用户体验」。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从确定参与活动的品牌到上门完成质检，整个流程卷皮会在活动开始之前半个月完成。活动结束后，卷皮会分析参与商家的产品数据，如果退换货率、投诉率、发货延迟率等售后数据比较高，以后就不会再考虑合作。对于一段时间里达不到数据中位值的商家，卷皮实行末尾淘汰制，淘汰的同时不断引进新的商家合作，对售后数据良好的商家，则会给予更多的活动机会作为激励。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有了这个标尺，卷皮没有学淘宝设立用户评价体系。王磊解释，有了用户评价商家会为了获得好评刷单，这样评价就失去了本来的意义，反而会对用户形成干扰。而卷皮可以凭借自己把关做到出售的商品质量足够好，有了这个前提用户并不需要依赖别人的评价来决定是否购买。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在淘宝上，相同商品价格波动比较大，但卷皮上价格差异却很小，原因就在于买手会和商家协议价格，给用户带来较高的性价比体验。露露介绍说，买手会和商家确定成本价，商家核实后买手和商家共同确定合理的利润，然后给出一个合理的价格。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E让商家有钱挣让用户少花钱\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E来自浙江的张军是绫帛薇布家纺旗舰店的老板，六七年前开了一家小品牌厂，平时除了做自己的品牌外，还会代理其他品牌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年12月，张军发现卷皮的回款速度非常快，觉得这里面有双赢的机会，就主动联系加入了卷皮。与此同时，张军还入驻了折800。同时加入若干个电商平台是现今许多商家的常见打法。张军原以为在折800上的销量会更好些，结果却出乎意料。作为B端用户，张军认为折800的模式有点「高不成低不就」，「他们想去做唯品会这个模式，不想做太低的货，但是它又模仿不好。」相比折800，卷皮一直做平价电商，这一点他觉得「把控得比较好。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E基于卷皮的定位，张军没有上很贵的套件、绒被。他观察，卷皮的客户中家居装饰类较多，小件卖得更好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在入驻卷皮之前，张军在天猫、京东、苏宁等平台上也有店。淘宝的日销售额最高，一天有几十万，京东有5到8万，卷皮活动期间日销售额至少两万，折800每天的收入不定，多则上万，少则几千。跟卷皮的售后比起来，张军对折800颇有微词，他觉得那边给的「档期」太少，「他（折800）一个月只给到我们两个档期，一个档期也就做几万块钱，平均算，一天就是一两千块钱。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而卷皮的服务，他觉得很有特色，和天猫、京东都不一样。每次活动前，都会有专门的商务买手跟他来对接，告诉他这个档期应该推哪些产品，最近哪些产品卖得好。「以前上活动怎么卖、卖什么很盲目，不知道怎么做，而卷皮会提供一些指导性的专业数据。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除此之外，活动期间的美工也由卷皮代劳，这让张军觉得很省心，也省了雇美工的钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E黄承松觉得，想让C端用户以低价买到质量好的商品，得先让商家有钱赚。2016年初，卷皮新推出了仓储业务，这个模式很受商家欢迎。张军对「新经济100人」说，以前自己常常遇到有货但是因为物流不稳定影响发货的情况，而且发货是一对多，卷皮提供货仓，变成了一对一，产品生产出来直接发给卷皮仓库就可以了，更简单。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E卷皮提供仓储，节省了商家自己去做物流的人工成本，到大促时，为了防止库存积压增加成本，商家就更愿意采取薄利多销的方式与卷皮合作，以低于平时的价格出售商品。如果能用各种方式在各个环节降低商家成本，才能让商家让利销售，进而才能让用户买东西便宜划算。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，张军的家纺店每个月有3到4个档期，每期7天左右，平均单价90到100元，每期能有15到20万元的销售额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E像张军这样的入驻商家卷皮上累计已经有几十万家，日常活跃商户1万家左右。但App上的位置却是有限的，如何协调？卷皮实行了档期制，并根据商家业绩与质量实行末位淘汰制，不断筛选优质商家与商品。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外，为了刺激用户的集中抢购欲望，也为了迎合上班族和家庭主妇这两类人群的消费习惯，每天上午10点与晚上8点是卷皮集中抢购的两个上新时间节点。晚上8点这个时段推出只有一个多月，王磊认为会成为卷皮新的销售增长点。随着时间的推移，用卷皮在晚上购物的白领也会越来越多。「白领这时候一般也都回家吃完饭了，结束了一天的工作终于可以光明正大地网购了，白天他们只能偷闲买个东西。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E下沉三四线城市\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E王磊在深圳一家经常消费的按摩店里，和按摩师傅聊天，「你们知道卷皮吗？」师傅一听乐了，「我老婆经常用，我们家好多东西都在上面买，可便宜了。」周围的师傅们也响应，「我家也常在上面买。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这些师傅一般月薪三四千元，基本是外地人，独居或夫妻两个住在深圳，平时精打细算，但同时又希望生活品质好一点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前卷皮的平均客单价在100元左右，以家居、服饰、母婴等品类为主，八成是女性用户，其中大多是家庭主妇和小白领。用户年龄分布在18到38岁之间，收入在三四千元左右，目前占比较高的是三四线城市甚至农村，但一二线城市也有分布，主要集中在「非豪华区」，比如深圳的宝安、龙华、龙岗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「从整体上看，卷皮做的是国民级的生意，比如买LV的人不会到我这里买包，但可能会来买塑料袋。」卷皮联合创始人兼总裁夏里峰说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E卷皮C轮投资人、天图资本管理合伙人邹云丽说：「作为平价电商，卷皮围绕草根群体的消费升级，市场巨大。公司在用户需求洞察和供应链选品方面积累了一定优势。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前，卷皮的用户结构中，三四线城市乃至农村市场用户占比最大。与月收过万的城市白领相比，三四线城市居民月收入大多在元之间。从收入的绝对值来看，这一人群似乎并不存在强大的消费能力。但是算上一线城市昂贵的居住、交通成本，三四线城市居民的富有程度并不比一线城市低。这些人里有一部分具备购买单价高的商品的能力，为满足这群人的需求，卷皮自然而然