一个盈利的奶茶店，位置至少要占90%的因素
来源：红餐网
从济广高速的济南北立交下高速，沿高架路再走20分钟就是张总的店，这个位置是一个国际品牌的大超市旁边。从主路上拐进辅道才可以看到他的店面，在一群店铺里面，他的店，并不显眼，虽然身处繁华之地，不仔细找，还有些难找。张总的店是个奶茶店，虽然就在广场的旁边，但是到店的人却很少，来的也都是一些老顾客，附近的上班族居多。浓浓的雾霾下没有醉人的夕阳，坐在店门口遮阳伞下的休闲椅上，轻啜一口最爱的美式咖啡，看到他店内冷冷清清的生意，顿时觉得心中也觉得有些清冷。这家店开业已经三个月的时间了，除了开业时候搞了一周促销活动人多一些以外，一直就这样不温不火，现在和周边其他店铺的冷清越来越一致，到也不显得突兀，可是就苦了张总，心中有火，说不出。可是面对店里面的几个小员工，还要保持镇静和冷静，说起这几个小伙子和姑娘都是不错的孩子，年龄不大，倒是很听话，就是不那么灵活，听张总说，开业的时候让他们加过顾客的微信，至于效果，开业仨月了，总共加了500个微信好友，卖了20多个会员。我说，这么少？一天就是按照最高限度，每天主动加25个人的话，一个月还要750个人，仨月也要1500人以上才对，这个要求不高吧。张总的肤色是健康的小麦色，听我说完，看他脸上一丝微红闪过，他稍稍咳了一下清清嗓子，说道，是啊，我也觉得有点少，可是，顾客都不加啊。我说，这哪是顾客不加啊，是你的方法不对，奶茶店最简单的法子就是免费换大杯，这是屡试不爽的方法，可以说是一用就灵。他说，这个方法我们试过了，顾客不愿意加微信，我们店员一说，顾客就说不用了。这个对顾客没有诱惑，设计一个更大力度的优惠让顾客无法抗拒才行。刚喝一口的咖啡呛了我一下，也许和雾霾也有关系，猛烈的咳了起来，感觉有些失态，赶忙扯了餐巾轻轻擦嘴，掩饰一下，等稍稍平复，我问他，你说的不可抗拒的理由是什么理由，要多大的优惠，买一杯奶茶送100块钱，怎么样？他惊诧的看我，买一杯送100块钱？这不可能啊，那不赔死了，他又嘟囔着说，即使真送100元，估计顾客也不一定敢要，肯定有问题。我说，是啊，一听你说这个不可抗拒就知道你中毒不轻，这玩意都是忽悠人的，合理，才是顾客不可抗拒的原因，不是力度更大，你搞个送100顾客就害怕了，谁还敢买？是啊，他说，活动力度小了没有人，大了要不就赔钱，要不顾客不信，人更少。我说，活动不是力度大小，是看你的执行，比如，你说的这个升大杯，顾客不接受，这里面有很多的因素，比如，来购买的顾客你看他的表情和神态，如果是轻松自如地，表明他现在有时间，而且后面顾客不是很多，这时候，你可以给他去推销你的活动。如果这个顾客行色匆匆，比较焦急，那可能他正在赶时间，或者后面排了很多的人，这个时候也不适合去推销你的活动，所以说，这个时间的拿捏是非常重要的。如果你在不恰当的时间对不恰当的人做了推销，就是你的技巧再高，顾客这时候根本没有时间去听，他会反感的说，我什么都不需要，你快点给我拿。但如果找对了时机，你就可以取得很好的效果，所以说并不是顾客不愿意，而是你没有找到顾客不愿意加微信的真正原因。他说，这个我倒是没有考虑，可能有这方面的原因，有的时候顾客就不耐烦的说，快点。原来是这个原因，我原来没有往这里去想，我以为顾客不喜欢加微信。我说，这里就需要你的服务人员具备察言观色的能力，如果没有，就要不断的去训练他们。我看你发的微信朋友圈。之前的活动还不错的，如果原来那个活动做的效果不错的话，你可以继续延续下去。他说，开始还好，现在没有人了，能不能换个力度更大一点，有吸引力的？我看你朋友圈原来还做过一个充100送100的活动。想你的奶茶毛利润这么高的产品，你完全可以做成充值送产品。比如说，可以搞个充值200块钱，送价值13元的奶茶口味任选15杯。他说，这样就相当于是买一送一了。我说，从表面上看是这样的，但实际上，因为你奶茶的成本特别低，你赠送的产品可以按成本价去核算，这样的话就相当于二百块钱送了成本价××元钱的15杯奶茶。这15杯奶茶的成本，你也可以算得出来的，是不是？听到这里，张总会心的笑了。他说是这样，从外面听起来比送100块钱要划算很多，但实际上对于我们来说，成本是非常低的。这个方法给奶茶店这种价格比较单一的产品来说最好的方法。不但简单有效，而且方便易操作。现在规则设计出来了，还面临一个很大的问题，因为他现在所处的环境，不太理想，自然来的顾客很少。之前他也采取过一些措施，比如说出去发传单，顾客来店里以后，要求顾客加微信好友，三个月的时间，他总共才加了五百个好友。至于发传单，那就更不用提了，一万张传单，根本回不来一两个人。张总说，现在我才有了切身的体会，地理位置的重要性大于一切，尤其对于奶茶行业来说。地理位置决定了奶茶店的盈利，如果不这个地方，在广场的另一边，在中心位置去开的话，那生意至少比这里要好十倍。经过三个月的努力，虽然我的口味很好，但是，来的人并不多，因为奶茶这个产品，很多情况下都是一个冲动的消费。尤其是逛街的年轻人。而且在年轻人里面，女孩子居多，根据我们以往的经验来看我们店里的顾客群体，99%都是女孩子。他们的年龄段集中在25岁到35岁之间。这个年龄段的群体是我们这里，最多的一个顾客群体。他说，我一个朋友是这边电影院的老板，这个电影院就在前面广场的二楼上，我和他的关系不错。有什么好的办法能够和他的业务结合一下？这个倒是很简单，电影院非常方便，你可以和他讲，把你的奶茶作为影院里的赠品。凭他的电影票，到店里来可以，领取一杯，价值多少元的饮料？在他的电影院里面放上大量的易拉宝和海报。这样只要去购买电影票和看电影的人就能看到，在海报上注明出门左转两分钟即到。给他们心理上一个安慰，知道即使过来取奶茶也不会耽误看电影。你还要设计一个产品，就是一个情侣套装，适合电影院吃的，而且不要和电影院里卖的爆米花冲突，那样的话你会影响他的生意。设计一个饮料和小食品的组合套装，这个可以卖给年轻的情侣。来领饮料的时候，你可以给他推荐一下，说明凭电影票购买我们这个情侣套装，原价三十元的现价，十块钱就可以购买。一般的情侣，在这种情况下，男孩子都会掏钱去买的，毕竟十块钱不是太多，能接受的起，这样，至少你就能保住成本甚至还会稍稍盈利了。关键是这个产品的设计，要方便携带，在看电影的时候容易吃，而且不和爆米花冲突，不能卖爆米花。他说，这个我可以去试一下，这个做起来很容易，你说的这个思路很好，这样的话，就能把电影院的顾客吸引一部分过来。我知道你现在缺少的是人气，只要有人就有一切，你不要担心来的人多，你现在怕的是没人，尤其是像你这种毛利润特别高的产品，你只需要大量的引流过来。人到了以后，按照我们刚才设计的那个充值方案，你就可以卖给来购买的顾客。他说，顾客如果不购买，怎么办呢？我说，像这种通过电影票来的顾客，你也不可能百分百的都去成交他，如果来100个顾客，你能成交十个，那就是两千块钱。你送出100杯奶茶饮料成本才多少钱？听到这里，他又笑了，说，我明白了，100个人来10个还是有把握可以成交。我说除此以外，我记得你还说过，你有一个快餐店也马上就要开业了。而且这个快餐店也是比较潮的那种。他说是的。我说正好，借着你的快餐店开业，您可以这样去做，从这里充值会员卡二百块钱，另外再赠送一个价值多少元的套餐，这个你自己去定送多少钱的套餐，可以凭现金或者餐券直接到店里去消费，没有任何条件。这样的话，就把你这里的顾客吸引到快餐店去，同样在快餐店里也可以搞活动，快餐店里就餐也好，充值也好，直接送这边的一杯奶茶饮料，价值十三元的，让他直接过来免费领取。他说，我就懂了，来了的顾客，我就去让他充值，100个人里面能有10个人充值就可以了，是不是？我说，没错啦，但是你老是想着100个里面10个是不是太少了？你可以多一点，100个里面充值20个，好不好？他说，好的，这个没有问题，我有信心，肯定没问题的，努力一下，我应该能做到二十个。我说，这就是方法和思路，这比你出去发传单，效果要好的很多，而且顾客是自己找来的。他说，是的，确实是这样，他说老师，我看你文章里面写的，还有其他会员充值方法，可以用吗？我说，当然可以，你的沟通能力强，当然还会有方法的。不过前面这两个方法你不要小瞧，要能把它完全用好，就已经很厉害了。他说，你就再教给我一个方法，还有没有能让客户来的更多的方法。我说，当然有，还有一个方法，这个更牛逼，他能吸引大量的微信的客户。这些客户可以让他直接到你店里来消费，而且如果你有10%的充值把握的话，来100个人充值10个人，那你肯定能收到大量的现金流回来。他说，还有这样好的方法，这个方法怎么去做呢！很麻烦的方法，我可能就做不来，如果简单的还可以。我说，这个方法非常简单，你只要照做，就可以得到大量的顾客主动跑你店里来购买奶茶，来充值，而且来的都是你的精准顾客，都是20岁到35岁的年轻女孩，这个群体如果到店的话，那你是不是充值得概率还会增加？他说，是的，如果来的都是这个年龄段的群体，我有把握让他们提升到20%到30%我说，好，我告诉你，这方法怎么去做，你只要坚持去做，把它做到极致，那你就一定能够源源不断地得到客户，来的顾客也是有实惠的，他们不但能从你这里得到好处，还能从其他地方也得到好处，这个是个双赢的方案。我告诉他，只要坚持做，很容易就可以吸引大量的精准顾客来店，他不信。于是通过15分钟的交流，我详细的给他说了这个方法，听完后，他决定用我的方式去操作这次的充值。他说，老师，您说的方法，我明白了，绝对是可行的，如果执行的到位，效果肯定会非常好，我只要严格按照你说的去做就可以了。我说，是的。任何一个方法要想成功，都必须要经过不断的练习和测试。我有个读者回复我的文章时候，在后面说了一句话，我觉得特别的经典。他说：发射火箭之所以能成功，人家准备了631条紧急预案！我们呢？做好任何一件事情，无论是营销也好，或者会员储值也好，店面搞活动也好，都要从最简单最小的事情开始做起，还要不断的去练习和测试。准备的越充分，成功的概率越高，收获越大。本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：574321），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
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