“网红+直播+电商”风已起，你能否抓住？
商业模式的创新，往往是一波未平，一波又起。从2015年的网红电商，到今年上半年的网红直播，如今，站在风口的则是网红+直播+电商，它似乎让处于链条中的各方顿时找到了新的商业出路。
但对于大多数而言，这一模式还太新，是否适合自己、存在哪些坑、以及如何切入进来，都还是问号。本文将从一个行业服务者的角度，分享一些看法，希望能抛砖引玉。
&网红+直播+电商&渐成趋势
◆在6月中旬的电商大促销中，苏宁易购大玩&粉丝营销&，邀请十几位人气颇旺的&网红&代言。在苏宁易购主办的红人网购直播间里，斗鱼女主播冯提莫在直播中推荐的联想ZUK Z2手机，1小时内预约量突破10万台；YY红人沈曼推荐的百草味美味零食，也在20个小时内，取得了同比去年销量增长5倍的好成绩。
◆7月9日，蘑菇街推出的&直播闺蜜搭&活动，共组织了150个主题直播间，由蘑菇街的红人主播们，展示服装、化妆、搭配技巧和个人的时尚理念，并能直接在直播平台中进行售卖。来自蘑菇街的数据显示，在这场完全由在线直播的形式完成的电商促销中，对成交的刺激更为明显，7月9日当天的总成交额较6月平均日成交额增长189%，日成交单数同比增长131.8%。当天16个小时的持续直播带来的成交额，达到了平时的近3倍。
◆ 作为最早切入的淘宝直播，更是尝到了网红+直播带给电商平台的利好。Angelababy在淘宝直播卖美宝莲纽约口红，2小时卖出1万支，转化收入140万；淘宝直播推出百日之际，张大奕淘宝直播4小时，观看人数超过41万，点赞数超过100万，在未做促销打折的情况下，成交额约2000万人民币，客单价近400元；在喜宝动力的策划和服务下，刘嘉玲直播燕之屋燕窝，手机天猫一屏推荐，同时高达60万人次在线收看。
事实上，除了淘宝、苏宁、蘑菇街之外，唯品会、聚美优品、京东、乐视等电商平台以及单独的电商品牌主，均纷纷加入这场厮杀战局，希望利用&网红+直播&的模式，激活网红经济，用网红效应取代价格战刺激用户消费。&内容+社交+电商&模式有望成为电商行业的一大主流模式。
为什么&网红+直播+电商&会火
从本质上讲，&网红+直播+电商&本质是电视直销，只不过从主持人&单向输出&变成了主播和用户之间互动沟通，但本质上还是用营销手段做用户转化。那为什么传统的电视购物并没有起色，移动时代的&电视直销&反而被大家看好呢？可以分别从网红、直播和电商三方加以分析。
1、从网红角度看：
最早的网红可以追溯到1998年的安妮宝贝和痞子蔡等作家，以及后期的芙蓉姐姐、叫兽易小星，早期的网红更多的停留在精神层面的网红。发展到后期，网红们开始考虑自身变现问题，从此有了网红经济的概念，尤其是在互联网的&去中心化&时代，网红以内容沉淀粉丝已经成为新的流量池，为其变现累积了大量的用户基础。2015年网红全面繁荣，被称为网红经济的元年。
随着直播平台的大范围爆发，&直播+电商&成为网红变现的新方式。在艾瑞与微博联合发布的《2016网红生态白皮书》中指出，网红已经从现象升级为一种经济产业，未来，直播与电商将成为网红经济的主要趋势之一。
2、从直播平台看：
目前直播平台主要由三种模式组成：一是斗鱼TV、虎牙TV等以网络游戏为中心，进行网络游戏的竞技、对战的直播平台；二是YY、一直播、映客等带有生活与娱乐性质的直播平台；三是以蘑菇街、淘宝直播为代表的直播电商。
单统计中国本土的直播平台就超过200家，但市场根本容纳不下这么多直播产品，现阶段还谓是虚火甚旺，待虚火之后，可能只会剩下两三家大型的平台以及三五家垂直的平台。
当直播走入了&战国&的时代，每个平台都在寻求突围，越来越多的直播平台向第三种模式靠拢，因为他们也需要找到一个合适的变现方式。易凯资本在今年3月发布的《直播生活》报告中表示，领先的直播平台和拥有高质量粉丝群的网红主播具有承载主流广告投放和引导实物电商的巨大潜力。
3、从电商平台看：
在电商起步时，仅依靠用户的自然增长，就能赚得荷包满满。以淘宝和天猫为例，2011年之前，用户一直是在翻倍增长，但2011之后，淘宝用户的增长速度仅有58%左右。在流量红利消失的情况下，却有更多分散流量的渠道出现了。微信、微博销售渠道的出现，开始分割电商这块大蛋糕，不少传统的电商平台开始想办法吸引更多有效访问量。
做电商,最重要的就是流量。我们必须承认，中国电商的发展已经告别了超高速增长期。没有流量或者说没有有效流量，电商都很难过。从阿里2015年的交易总额表现来看,同比增速下滑已成常态，同样，京东交易额也表现出了同比增速放缓的趋势。根据易观智库今年5月份的数据，中国电商增速从2015年的116%降到现在的33.9%。
此时，网红和直播的到来无疑成为电商平台的一场甘霖。相比较传统的电商，网红直播的形式有超越图片+文字更加生动的传播效果。用户在直播平台上看到主播介绍产品或者试用产品，除了传统的打赏功能在内，屏幕上随手可以点击的优惠券、红包等功能，以及商品的导购连接，实现用户&边看边买&、&边玩边买&的体验。
电商通过与直播、网红的深度融合，不仅能吸引高忠诚度的粉丝用户，还能通过社交化直播的方式，将品牌商的影响力扩散出去。比起请明星打广告，这种与粉丝直接互动的方式能吸引更多的感性消费。
电商如何才能用好&网红+直播&
与传统电商围绕店铺、商品展开销售不同，在网红+电商+直播模式中，涉及整个生态链的搭建，上到供应链服务，下到店铺运营、粉丝维护，以及网红孵化和经纪、网红成长培训体系、直播技术支撑等。
对淘宝、京东、蘑菇街这样的大电商平台而言，自己内部就能很好搭建这样的生态链，但对于大多数小卖家或者是单一品牌来说，想要切入&网红+直播+电商&模式很有难度，此时，就可以考虑借助第三方服务机构的力量。
以中粮为例，为了让我买网生鲜健康美味理念植入人心，选择与喜宝动力合作推出了一期美食直播节目。配合此次活动，喜宝动力邀请了从事外事厨师工作30余年的卓有公大厨担任直播主嘉宾，另外还有95后映客红人刘依倩（映客粉丝数10W+）和90后著名演员冯璧晴（微博粉丝数16W+）两位嘉宾，在厨师操作烹饪过程中，将我买网食材展示给观众，通过细节展示、产地介绍、优势描述等方式，引发观众对食材品质的认同感。
据悉，本次直播同时在淘宝直播和映客上线。从统计数据看，7月26日直播当晚，主推的我买网商品订单和成交金额分别提升了750%和629%，访客转化率1.88%，提升331%。而且，本次直播还拉动了我买网整体业绩，全店订单和成交金额也分别提升了58%和76%。
&网红+直播+电商&这股风已经吹起，不过究竟会刮起什么样的风、风会有多大以及能持续多久，都还是未知数。风口已来临，就看谁能获得先机，从中分得更多羹。
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烧钱却不盈利？电商的这三大悖论你搞懂了吗？
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（原标题：烧钱却不盈利？电商的这三大悖论你搞懂了吗？）
今天我们不能忽视的一个问题是：行业除了个别企业外，整体行业一直处于亏损状态。且一亏就是十多年。究竟是哪里出了问题？电商该如何才能盈利？
烧钱真的有用吗？
电商是零售的一种形式。零售的核心竞争力是什么？是对顾客的把控力以及这种把控力所带来的服务和盈利能力。但是现在却出现了一个奇怪的中国式现象：只有规模，没有产出。我们很热衷于企业的销售额、排名，有多少上市公司，但我们忽视了那些企业绝大部分的经营效率令人堪忧。很多时候，我们的快速发展其实是把灰尘当体积，过分夸大自己。
电商行业现在仍然存在一种非理性、非良性的现象：一开始拼命去做规模，拼命去拉用户，拼命打价格战，根本没有想想发展的先后顺序，有没有冲击规模的核心竞争力和资金后备。当你的商品结构、运营、服务没有理顺，或者不具备盲目扩张条件的时候，花钱去烧，其实是一种浪费。&
以零售业来说，顾客回头率提升了没有？商品的库存周转有哪些改善？包装成本是否降低？每张订单的客单价有多少提升……想来这些都是些语不惊人的细节，但恰恰是这些细节在主导一家企业的长远价值。&
网购行业早期比较精心，做顾客维护，所以这批顾客的满意度高，回头率高，但再往下走一味强调规模，服务就顾不上了，顾客成本越来越高，流失率也越来越高。经营者不应该仅仅满足于把地圈进来，荒在那里。不能仅凭扩展外延来掩盖自己日常经营中的问题，如单位产出很低，用户流失率高等。这种现象不解决的话，企业的长远价值会受到很大限制。
电商有哪些悖论？1.今天不挣钱是为了明天挣更多的钱
电商行业存在几个严重：&
这个观点只有在一个前提下能够成立，即今天亏损的部分靠你的规模化产出时能够弥补的。打个比方，今天有2%的亏损，那是因为我现在的市场规模还不够大，采购成本还不够低，运营成本偏高。随着规模的不断扩大，这2%的差距是可以弥补的。或者通过规模化运营能够降低成本。比如，今天做1个亿的销售需要1000人，明天做5个亿的销售并不需要5000人，可能只需要3000人。如果不是，这种状态下的资金缺口被放大后你会处于一个更危险的经营困境。&
2.规模等于效率
中国铁路有没有规模？有的，但是中国铁路效率高吗？拿来说，之所以有今天这种效率，不是在成为世界零售老大以后的变化，它的单位销售成本很低是由于它第一天起成本就控制得比别人好，单位效率就比别人强。&
3.流量就是一切
假设对手今天只有5000个流量，而你今天有5万个流量，那么在一切其他因素和环节都累死的情况下，流量大确实意味着客流方面的优势，但如果你没有好的商品、好的服务、好的购物体验，你就形成不了更高的购买转化率，那么流量再大也是一种浪费。
我们千万不要忘记，电商说到底是一个商务形态，如果你对商务形态本身不了解的话，流量是沉淀不下来的。流量可以不断的流过来，但是不一定能渗透到你的泥土里。这是一个很可怕的现象，一面不断买流量，一面用户留存率很低。&
电商正在不断转变，从过去片面追求规模，不计成本的扩张，开始转向注重经营、重视企业自身的造血能力。在这里我给电商界最大的建议是：盈利才是硬道理。商务公司一定要永远着眼于能不能实现盈利，或者有什么模式盈利。
怎么留住用户？
现今电商企业迫切需要调整自己的心态，用一种理性的眼光来看问题。如果说在市场红利、用户红利十分明显的年代你没有能够实现用户沉淀的话，那么告别了快速增长的时代后，再做不到这一点你的企业就要亮红灯了。&
电商的一个最大问题，就好比一个大马力的水泵不断往漏水的水桶里面灌水。漏水源于大家只关注市场增长、规模、融资速度、买流量这些花钱的KPI，价格战就是在这样的背景下应运而生。一味的价格战，其实潜台词就是在和顾客说，你其实可以不到我这里来，只要别人便宜你就到别人那里去吧。&
电商的创始人和管理者们很少真正关于用户体验、用户留存、商品组合的特色、服务等。而这里其实有很多可以做的功课，例如产品特色，即如果你是自由品牌的话，那么该考虑自由品牌的设计、定位、款型是否符合所针对的用户群体；如果你不是自由品牌，卖第三方品牌的话，那么你的商品组合是不是更优于对手。&
我有这样几个考评标准：
1.漏水现象我承认，这是不能回避的自然现象。
2.看漏水的速度能不能减缓，随着企业的成长，你能不能做到去年漏70%，今年漏65%，明年漏50%。
3.看这些留下来的客户能不能成为你的忠实用户。&
企业发展能不能不断的提升顾客回头率，减缓顾客流失的速度，有没有能力在维护购买用户这个环节建立自己的核心竞争力，是企业长远立足的保障。我觉得在中国，很多企业还没有去强调这个问题。比如我们强调用户的忠诚度计划，如VIP用户、积分等，其实就是为了把购买用户尽可能、长久的留下来。&
这个行业一直存在用户回头率低的问题，人们往往说是竞争激烈，互联网忠诚度难以培养等等，却很少从自身销售，服务，配送流程，投诉处理各个运营环节是否标准化上找原因。&
快速增长有如天降暴雨，而如今放眼过去，土地湿润肥沃，正是耕耘的好时光。
作者：黄若，天猫创始总经理，原O（首席运营官）本文依据黄若《走出电商困局》一书整理而成。
本文来源：投资界网站
责任编辑：王晓易_NE0011
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[思路网注] 流量正变得越来越贵。无论是品牌、电商平台还是渠道，大家都在寻找新的方式做转化和变现。在一些先行者的试水过程中，内容被认为具有相对较高的性价比，并带来可观且健康的用户黏性与留存等指标。
众所周知，流量正变得越来越贵。无论是品牌、电商平台还是渠道，大家都在寻找新的方式做转化和变现。在一些先行者的试水过程中，内容被认为具有相对较高的性价比，并带来可观且健康的用户黏性与留存等指标。但内容的变现之道你真的懂吗？在6月30号举办的虎嗅FM节上，几位内容创业者和投资人，包括微链联合创始人柳荣军、一条联合创始人范致行、华兴资本战略顾问刘佳宁、什么值得买CEO那昕、阿里妈妈市场部总监吴昊和赛点体育创始人CEO朱水旺进一步分享了自己的看法。内容变现的多种姿势华兴资本战略顾问刘佳宁解释了内容电商与传统电商的区别：“首先，在于流量的来源就是内容本身；其次，传统电商的交易通过价格、竞争或补贴来形成，但内容电商往往源自一种核心价值观的认同。”尽管有流量傍身，但内容创业者多出身媒体，并不具备供应链能力，在变现之路上，平台如何突破依赖于广告和收费的模式？那昕并不建议过早尝试卖货。在他看来，达到一定粉丝数量之后直接卖货仍然存在较大风险，“一旦涉及卖货就不是一个短期行为，链条长且复杂，对于一个自媒体或内容创业者来说，很难去关注链条上每一个环节。”变现有很多方法，因此，用推荐、导购或转化的方法不失于创业初期做的事情，能够比较轻地产生一部分收入。刘佳宁呼吁所有创业者，从内容到电商并不是变现，而要在第一天涉及商业模式时就将内容与交易捆绑在一起。自媒体赛点体育则另辟蹊径，通过“内容＋行业”的方式，打造了一个自有的羽毛球品牌，创始人兼CEO朱水旺说：“体育是一个风口，在想以什么姿态进入行业时，认为内容不是具有变现的一个途径，是做体育行业的一个入口，因此我们跟内容电商有点不一样，虽然表面上在卖货，但其实在做品牌，只卖自己的产品。”内容是运营用户的方式，也是电商场景阿里妈妈市场部总监吴昊认为内容变现实际上是一个思维上的变化，他抛出一个新的观点，即从流量运营变成用户运营，内容只是用于运营用户的一种方式。媒体属性更强的一条则强调内容是场景，电商可以更好地与用户互动。一条联合创始人范致行从运营一条的实际经验出发，表示从来都没有将自己定位称一个电商公司，只是徘徊于广告和媒体的权重。至于后来为什么转向做电商，他说：“流量其实是用户的需求，内容提供消费场景，因此电商不仅在于卖货，还是和用户沟通互动的方式。”正是有了这样的逻辑支撑，才克服了一条从中立媒体转做电商的心理障碍。同时，范致行也在做内容的时候发现，很多新生代的独立设计或品牌都会遇到流量问题和假货冲击，而一条作为中介平台，可连接设计者、生产者和用户，因此一条又将自己的电商定义成一个对接产品和用户之间的平台。平台如何持续保持黏性平台同时面临用户和合作商户的黏性问题。通过怎样的运营方式持续保持黏性呢？这跟平台或内容的定位相关。范致行介绍：“一条擅长讲故事，尤其对于有故事的新产品来说，帮助产品在营销传播中进行初次定位，并直接带动它在所有平台的销售。”什么值得买则更强调社区属性。那昕坦言，粘性更多来自内容产生者在别人眼里的评价，在平台上产生出来后被重视的程度和身份的体现，以及多年积累下来的所有数据。这是社区属性上的粘性。值得一提的是，那昕并不太愿意叫他们为粉丝，他解释原因：“因为他们都是在消费领域各种各样的达人，虽然不是特别知名的牛人，但是是在某一领域里特别有发言权的生活家。”何以提高内容转化？成立6周年，那昕从用户习惯及平台数据上总结出了一些变化趋势，他说：“原来是数码3C转化率最高，去年变成了母婴、日用百货。但奇怪的是，男性用户比例仍然没有下降，比如他们会对高科技的消毒锅、吸奶器更国外优质产品产生很大兴趣。”一条则是图书、3C数码卖得比较好。范致行也赞同没必要从内容划分。而如果想要将电商这件事情做得更好，就要想办法解决退货、标准化、批量生产等问题，“用户更好理解，决策更加简单。”他说。图书比较好实现，因此保证了转化率和销量。吴昊提出了一点不同看法。在他看来，用转化率去衡量商品的时候，不会用类目去分，这是一个比较过时的分法，取而代之因以人群来划分转化率。以阿里妈妈平台上的数据为例，中等收入人群（即中产阶级）的转化率更高，低收入人群对于价格的敏感度最高。有意思的是，刘佳宁表示曾做过研究，发现无论买的是内容还是实物商品，转化率比较好的在40%以上。而比较典型的内容电商公司几乎都保持了这样一个整齐的转化率。好内容是关键，还要找到好用户那昕介绍，什么值得买关注两个点，痒点和High点。痒点是指“种草”，推荐全球范围之内优质的生活方式和产品，当然种下的草早晚是要被收割的。其次是High点，要在日常运营中制造让大家能够兴奋起来的话题，活跃用户，产生讨论。比如“支持国货”和“怀旧”两大热点话题，并推荐设计、质量过硬的相关产品。而这些点都来自大量用户的UGC内容，再加上编辑的修改和包装，贡献内容的同时促进消费，以此形成闭环。在对人群进行精细化运营的问题上，内容创业者怎样让好的内容带来好的产品，并推荐给合适的购买用户呢？那昕将什么值得买平台的人群定义为“成长中的中产阶级”，他们是一二线城市主流的白领人群，对新事物有很强的好奇心，有购买力，追求生活品质。但在追求好东西的过程当中没有那么多时间去研究、分析和甄别，所以平台能够帮他更加地省钱、省时间。范致行也针对中产阶级群体来做内容，在他看来，中产阶级并不是简简单单的消费群体，还是社会稳定器，是一个有创造力和有推动力的群体。通过媒体塑造内容，将小众的生活方式经过传播、报道变成大众，这是一个内容性电商真正可成长的力量。刘佳宁从研究中发现，内容时代下，互联网明显从内容背后价值观的碎片化导致互联网人群的圈层化，隔阂感非常强，但在圈层内部有高度认同感。朱水旺进一步补充道：“我们的用户群体基本是中国一周打一次羽毛球的人，数量是1000万，基本上20%来关注我们的公众号，这就是圈层的概念，只服务好他们，围绕他们做一些比较好玩的事情。”最后，作为投资人，刘佳宁建议创业者想三件事情，第一内容做得好不好，即背后的核心价值观是不是非常明确的。第二交易做得够不够深，跟内容高度地绑定在一起。第三围绕内容做好交互。“围绕内容导向，最后形成交易，再做出规模，这是非常可行的一条路。沿着这条路很难做成一个大公司，但做成一个活得还不错，很快能够实现盈利的小而美公司是非常有可能的。”他说。（文/孙姗姗）轻松掌握更多最新电商资讯、干货，（微信搜“思路网”或扫描下方二维码）关注思路网微信
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