瓷砖如何抢占赣州建材市场？
官方数据显示，目前赣州的城镇化率为50%。据了解，赣州待销售的商品房大约300万平方米，在市中心大概有100万平方米待出售，而有200万平方米在各个县市区。赣州房地产的发展为市场带来了巨大商机。7月29日，由陶城报主办、广东嘉俊陶瓷有限公司特约的100°终端——江西陶商大会暨“新周期 再定义”中意陶瓷设计峰会将于江西赣州华丽启幕。中意设计大师与业界精英，群雄聚首，展开深度思想碰撞。华浔品味装饰设计总监夏天，丛一楼装饰设计总监蒋志华，水木居装饰设计总监胡志伟，赣州嘉俊陶瓷总代理廖松林，赣州大自然副总经理钟敏等嘉宾出席活动并参与论坛对话，探讨如何迎战未来的市场。论坛由陶城报社管委会主任、总经理李新良主持。赣州商机有多大，商机在哪里?还是当地人最清楚。论坛上，胡志伟举了一个例子，赣州人装修房子时，比如是三房的，消费者在家装公司上大概花12-15万，但是在主材上，诸如瓷砖、方面的费用高达30万。据介绍，基于现在人们生活水平的不断提高，居住条件被消费者放在首位，所以在装修方面有很大需求。相对于广州等一线城市，目前赣州商品房代售面积高达300万平方米，市场发展空间非常大。从广州转移阵地来到赣州发展的设计师夏天认为，未来三到五年，赣州的楼盘数量已经足够让整个赣州所有的装修公司消化。赣州嘉俊陶瓷总代理廖松林也提到，赣州消费水平及消费能力较强，装修水准高，这个主要依赖于赣州有众多的设计师，他们为家装行业打造高端品牌做出了贡献，“好的瓷砖想要呈现出高大上的效果离不开设计师的精心打造。”同样被赣州市场吸引过来的东北设计大师蒋志华表示，在赣州，设计师包括设计公司与厂商关系紧密，在整个家装行业里，瓷砖品牌最多，竞争也最强，而瓷砖在装修中占比较大。“对于设计师而言，在瓷砖规格需求上，我们希望厂家能提供更多规格的产品，如700、900等，让我们的在设计中能更好地套材。”蒋志华说道。而对于商家与设计师的合作关系，他则希望厂家能提供更多的配套服务，同时瓷砖行业应该配备标准的设计师，方便彼此间的对接。服务，作为产品的附加值，近年来也不断得到重视。对此，赣州大自然地板副总经理钟敏表示肯定，“要提升产品的价值，需要从产品的附加值——服务入手，这个不仅仅是靠厂家来提供的，还要靠自己去创造，包括设计师，及装饰公司一同去完成。提升品质、提高价格及利润空间，才能制胜市场。”
据了解，赣州的建材市场从过去的“夫妻店”开始向公司化模式运行转变。“以前开一家夫妻店，做200、300百万的生意可以挣100万，但是现在没机会了，市场利润变薄了，市场的运行模式也发生了变化，开始向公司化运行转变。”在钟敏看来，在公司化运作中，团队的培养是一个最基本的要求。“过去靠老板一个人就可以将生意做好，但是现在不行。最大的问题在于事情只有老板一个人会做，但是团队却不知道怎么做。如果能把一个优秀的老板所具备的能力全部复制、拷贝，或者把其中的很优秀的节点全部复制到每一个岗位上去，那他所体现的价值就不是一个人的价值，而是10倍乃至30倍的价值。”
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热门影院：瓷砖经销商如何实现快速铺货 赢得利益？
来源：九正建材网
发布日期： 16:10:33
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2016年的市场呈现全新的发展姿态，瓷砖新品不断上市，在面对全新的品牌和全新的区域时，如何快速铺货，抢占新机，赢得利益?
一、先易后难 以寸进尺
一个瓷砖经销商的资源总是有限的，产品铺货难免动用公司的人、财、物。因此，瓷砖经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持条件下的全面铺货，可能会导致所有区域都铺了但所有区域都没有达成目标。
这种情况下，瓷砖经销商一定要本着&有所不为才能有所为&的思想，综合评估自己的资源后，再确定自己的铺货目标，考虑那些最有潜力或者最容易操作的渠道和区域，先集中资源把这些区域和渠道做起来，发展自己的第一批根据地，暂时放弃其他潜力稍弱的区域和渠道。等第一批根据地成功建立后，再考虑第二批、第三批根据地的开拓。
二、广泛播种 重点培育
这个思路乍看起来与思路一是矛盾的，其实思路二以思路一为前提，即瓷砖经销商一旦确定了自己的目标根据地，就要集中资源全力以赴，在目标根据地采取飞机播种的方式，进行全面客户拜访，并与意向性客户进行合作。
在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。这个思路重点是针对批发市场客户，运作过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访，派发产品宣传资料、最高分销价格、销售人员名片，确保批发市场的所有客户都接到产品信息。
这其中就会有客户表示出合作意向，销售人员要趁机进行重点谈判，实现合作，并对其进行重点培育和支持。&广泛播种&可以发现有潜力的目标客户，同时也为后期批发市场的再分销创造了认知条件。
三、扬长避短 组合出击
瓷砖经销商要根据区域市场的特点、所经销产品的以及竞争对手情况，分别确定哪些产品适合哪些渠道销售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象。经过仔细分析，可以分别设定不同的产品组合。
比如，针对传统渠道，制订一个产品组合并结合合理的铺货政策提高其接受度;
针对单一渠道，也可以考虑以具有竞争优势的产品打先锋的倒&T&形铺货模式，最快实现铺货并让客户感觉到产品能很快销售，为下一步的回货制造更好的机会和更低的交易成本。
这个环节建议瓷砖经销商和厂家的销售人员一起确定，因为厂家对产品有较好的定位，甚至能告诉瓷砖经销商在相关区域已经表现出来哪些渠道的哪些产品能快速销售，这样就可以避免瓷砖经销商组合搭配产品的过分主观性。
四、借旧迎新 恃强扶弱
很多瓷砖经销商都在自己的区域打拼多年，手中也拥有一两个较强势的知名品牌，这是瓷砖经销商最好的渠道资源，瓷砖经销商要充分利用，以快速实现新品的铺货。
方法有很多，如直接利用自己当前经营的成熟知名产品，将新品捆绑向客户铺货，促使客户接受。
比如：将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品;将新品强行签入与下游客户合作的分销合同中，利用手中知名品牌的分销权促使下游客户做新品分销。
五、强强合作 间接控制
如果在瓷砖经销商的某些下辖区域中存在很多较有实力的地方分销商，他们拥有丰富的地方渠道资源和销售团队，那么瓷砖经销商要考虑的就是如何利用、分享其资源，尽快实现产品在该区域的&借壳上市&。
为此，瓷砖经销商就要主动给予这些地方分销商较好的合作条件。比如价格、奖励政策、费用支持等，以提高其积极性，促使其主动充分利用自有资源实现快速铺货。有的瓷砖经销商可能就会迷茫：&那这样我不是就失去了这个区域市场，会损失多少利润啊!&
当然，仅有上面的合作内容是不够的，瓷砖经销商的销售人员应以协助其开发、维护客户为切入点，掌握客户资源。瓷砖经销商千万不能因看到分销商销量快速增长而在家睡放心觉，一定要找到其增长的关键点和重点客户，要不然，一觉醒来经销权就可能已&旁落&到分销商手中。
六、一而再 再而三
这也算策略?其实&一而再，再而三&是最持续有效的铺货策略。瓷砖经销商在对一个区域进行铺货的过程中，一定要建立完善的客户拜访卡，上面详细记录客户名称、电话、进货产品、存在异议、拜访结果等，每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档。
这样做的目的有两个：
第一、充分了解分析未接受铺货的客户信息，以便及时而更有效地进行持续拜访和跟进;
第二、及时进行回访仅铺了少量产品的客户，了解产品销售情况并适时增加产品品类和数量。很多瓷砖经销商铺货一轮结束后就什么都不管了，这样既导致之后一些下游客户想销售这个产品都没货，也导致一些客户因为没有人来持续对铺货进行维护和销售支持而放弃产品的销售。
因此，瓷砖经销商一定要建立铺货过程客户档案，同时要求销售团队根据客户档案进行一而再、再而三的回访和跟进，确保真正建立起销售渠道。
七、团队铺货 人气制胜
瓷砖经销商新品的铺货最好采用团队作战方式，即征召临时人员或者将所有销售人员集中在一个区域进行一次阶段性的铺货动作。
铺货团队要统一服装和话术、规划线路、准备丰富的广宣用品等，每到一个市场或一条街道，都要给客户留下激情而有气势的印象。这种印象会快速提高客户信心，并刺激其同意试销新品。因此，瓷砖经销商应该在铺货前专门培训一支临时的铺货团队，而不应该不温不火地单兵作战。
铺货永远只是一个过程，真正的目标是实现销量和利润最大化。一个好的过程决定出一个好的结果，希望每位瓷砖经销商都能够通过高效的过程控制并得出满意的结果。
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厂家开发经销商后，只追踪货款，销售指导、经销商管理放任，不闻不问，经销商套用自己一贯做法，有厂家支持多做，无厂家支持少做，要么不做，经销商经营无信心的时候退出。
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2016年的瓷砖市场呈现全新的发展姿态，瓷砖新品不断上市，瓷砖经销商在面对全新的品牌和全新的区域时，如何快速铺货，抢占新机，赢得利益?
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困境五、厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱，也就是市场窜货，价格失控，产品利润摊薄以致负数，经销商因为下游客户失去和利润持久损失，最终因失去造血功能而去。
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对于近年来瓷砖销售愈演愈烈的价格战，大品牌也好 、国内有点知名度的产品也好，低价倾销的比比皆是。激烈的行业竞争迫使瓷砖企业进行低价促销，当大部分市场被打折优..
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作者：沙恩·斯诺（Shane Snow）出版社：中信出版社出版时间：2016 年 11 月该书是继《引爆点》作者马尔科姆·格拉德威尔之后，更具影响力的新锐思想家之一沙恩·斯诺，粉碎成功的固有观念，颠覆传统的上升路径。作者挖掘了为何伟大的创新者和成功企业能够在极短的时间内登上顶峰，归纳出加速成功的 9 大原则，例如缩短行程，花 5 年时间完成别人 30 年做的事；借力使力，花更低的成本实现更大的收益；创造动能，集中更大的优势短期内实现巨幅增长等。本书简介该书是继《引爆点》作者马尔科姆·格拉德威尔之后，更具影响力的新锐思想家之一沙恩·斯诺，粉碎成功的固有观念，颠覆传统的上升路径。作者挖掘了为何伟大的创新者和成功企业能够在极短的时间内登上顶峰，归纳出加速成功的 9 大原则，例如缩短行程，花 5 年时间完成别人 30 年做的事；借力使力，花更低的成本实现更大的收益；创造动能，集中更大的优势短期内实现巨幅增长等。 商业在这个快速变化的世界，如何创业才能抢占先机？
“商场上的失败不会让我们水平更高、人更聪明，但成功却能让我们更有可能继续成功。当然，这就构成了鸡和蛋的问题。我们如何提高成功的概率呢？如果这样做的最好办法就是……已经……成功？”
作者简介：
沙恩·斯诺（Shane Snow）：媒体科技公司 Contently （内容交易平台）的联合创始人，是《福布斯》评选的“三十位 30 岁以下的创新者” 之一。作品常发表于《连线》《快公司》《纽约客》《华盛顿邮报》等，在 LinkedIn 有重大影响力。
书籍摘录：
9 月的一个夜晚，几十个二三十岁的年轻人鱼贯进入位于纽约市百老汇大街 421 号的会场，参加一场奇特的守灵仪式。一个风笛手在现场演奏着《天赐恩典》这首葬礼常用的宗教圣曲。
狭长而昏暗的房间里充斥着刺刺啦啦的刺耳噪声。一名男子身穿牧师样的长袍，站在台前欢迎大家。在投影仪投到身后的大屏幕上的背光映衬下，他的面目有些模糊不清。
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布赖恩之后是 Get-A-Game 的首席执行官丹，这家公司提供的服务是帮助人们寻找当地的体育赛事。他为企业逐渐丧失生机而感慨不已。“我以为这是一个好主意……最后，我们把钱都花光了。”
最郁闷的悼词来自克里斯。他是原 Kozmo.com 的首席技术官。这家网站负责代取你在网上订购的任何东西，然后在一个小时之内递送到你家门口。克里斯讲述了他的公司如何从地下室里的 6 个人一路发展到 5 层楼办公室 300 人的规模，并获得投资者 2.8 亿美元的投资。在早期网络的鼎盛时期，公司不惜重金大做广告，通过各种渠道宣传自己的服务：各种户外广告、电视广告和数不胜数的互联网广告。“我们每一个订单都赔钱，”克里斯说，“坐在屋里的那些‘老家伙们’却说，我们需要做的是削减公司成本……但却没有计划。”只用了一两年的时间，这家公司就烧掉了大部分投资者的现金，然后慢慢把员工都裁了。
灌了一肚子啤酒的技术型听众时而哄堂大笑，时而喃喃叹惜。最后，这次葬礼感觉好像成了一场欢庆活动和集体治疗的奇怪组合，而且这么说还挺恰当的。
“我们希望你们今后的奋斗不会像你们的前辈那么糟糕。”利奥牧师最后说。
然后风笛声响起，众人大醉一场。
奥斯卡·王尔德曾经说过：“经验是每个人给自己的错误起的名字。”创业葬礼上的送葬者很多都属于美国科技文化中那些经常庆祝所谓“经验”的人们。自从网络兴起以来，在创建企业的奋斗中惨遭失败，在硅谷精英们的眼里不仅是好事，而且非常酷。“多尝败绩”，已经成为指导人生的至理名言。
研究显示，总体而言，美国人对待生意失败的宽容度要高于其他任何国家的人。美国的商业成功速度并不比别人快，但失败所导致的社会后果却很轻，这也让风险更容易为人所接受，也就会有更多人愿意承担风险。但是，世界其他许多地方的情况却截然不同，如果创办了一家企业然后却失败了，创业者和他们的家庭往往要面临巨大的社会耻辱。例如在日本，企业破产往往也会毁了它的创始人。“在日本，你只有一次机会，”日本企业家本田和男在 2011 年告诉《金融时报》，“如果人们认为他们有可能失败，就不去尝试了。”历史上，失败的商人往往在他们的圈子中遭到排斥，因此以后很难找到工作，有人甚至因此自杀。这对于承担风险，先把企业搞起来的做法，无疑产生了巨大的抑制作用。
“这是与生俱来的人性，我们只能去克服。”在北卡罗来纳大学查珀尔希尔分校教授商学的布拉德利·斯塔茨博士说。显然，在有些情况下，如果我们没有在第一时间把事情做对，失败就可能是灾难性的（例如，舰载机在航空母舰上降落，或兴建核电站）。但在许多事情上，如果失败，实际的长期后果基本可以忽略不计。
无论是谁，不管是创业、得到一份很牛的工作，还是在政界谋得一官半职，或者发明了什么东西，在面对风险时做的事情都是一样的。然而，我们的生存本能是尽量减少坏事发生在我们身上的可能性。在商场上，社会对失败的包容度越高，聪明人就越有可能去尝试一些疯狂的事情，极客们如是说。
“如果你没有失败，你要么非常幸运，非常棒，要么就是还没碰壁。”斯塔茨说。幸运的是，随着创业文化的普及以及脸谱网一代的成长，全世界对于创业然后失败——以及总体上对于失败——的社会污名化程度已经有所减轻。这种去污名化实际上也降低了失败的风险。
好消息！让我们都来疯狂一把然后失败吧！别着急……
2008 年， 4 名哈佛大学的研究人员对 1975 ~ 2003 年美国创业者的历史数据进行了研究。他们的目的是想看看经历过生意失败的创始人在后来的创业上表现如何。他们是否已经从过去的失败中汲取了教训？研究人员将两类企业家的失败案例进行了对比，一类是成功将企业带到上市的创始人，另一类则是以前从未创办过企业的创业者。
结果证明，在调整了统计误差范围之后，有过失败经历的企业家未必就比一辈子从未经营过企业的人做得更好。指望在把一家企业搞砸之后突然就能在商场上叱咤风云了，这跟你因为输了第一场比赛就觉得第二场能赢没太大区别，都不太着调。
根据这项研究，另一方面，成功的企业家却有 50% 的可能性在二次创业中取得成功。你胜利的次数越多，你就越有可能再次胜利。
2011 年，创业指南针（Startup Compass）公司研究了 3200 家初创阶段的科技公司，得出的结果是一致的。“对于具有很高市场风险的软件公司来说，”研究人员比约恩·赫尔曼解释说，“不确定性实在是太大了，以至于你从上一家公司获取的经验，都不一定能对第二家公司的实际成功起到显著作用。”
尽管那些在创业葬礼上追思自己企业的创业者们可能已经做了他们能做的事，尽了必要的努力，让人们在承担风险的问题上放得更开，但对一位未来的投资人来说，每一位创始人的胜算，实际上未必就高于当年他创建 Kozmo 或 Get-A-Game 或随便什么其他名字的公司的时候。
因此，商场上的失败不会让我们水平更高、人更聪明，但成功却能让我们更有可能继续成功。当然，这就构成了鸡和蛋的问题。我们如何提高成功的概率呢？如果这样做的最好办法就是……已经……成功？
所有伟大的成功一路上都少不了错误相伴。美职篮球星迈克尔·乔丹在自己的职业生涯中投丢了 9000 多次投篮，输了 300 场比赛。他是最好的，他也经历了很多失败。
不过，看起来“死不了就会更坚强”和“吃一堑长一智”之类的老话并不那么靠谱。
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