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A．核心工作
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A．成本低，顾客量大
B．成本高，顾客量大
C．成本低，顾客有限
D．成本高，顾客有限&p&如许多答主所说，到身体出现症状，才检查出癌症的时候，往往癌症已经进展到了中晚期。&/p&&p&我国部分医院对早期癌症的治愈率已达到90%以上，而部分癌症如肝癌、胰腺癌等预后极差，这些癌症的晚期病人治疗后，达到5年生存者很少。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&所以，癌症的早期筛查非常重要。&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&p&但是，并不存在普适性的癌症筛查。&/p&&p&&br&&/p&&p&人们对癌症筛查的认识，很容易陷入这几个误区：&/p&&p&&b&误区一：&/b&许多人以为定期健康体检就能揪出癌症的苗头，但事实并非如此。健康检查以常规的内科检查为主，无法进行精准的个体筛查，有可能错过最佳的癌症早期诊断和治疗的机会。&/p&&p&&b&误区二：&/b&PET-CT广泛运用于癌症诊断领域，其价格昂贵，且可检测出一厘米大小的肿瘤，导致许多人对它盲目信任，以为全身扫描一遍PET-CT就可以把癌症揪出来。但“假阳性”“假阴性”结果的存在无法保证其精确性。筛选癌症需要综合诊断、多管齐下，以保证精准地筛查出癌症。PET-CT一般用作观察肿瘤有无远处转移，但不推荐给未出现癌症症状的人作为癌症筛查手段。&/p&&p&&b&误区三：&/b&“癌症标志物”高就代表患癌吗?并不是。癌症标记物常常存在“假阳性”和“假阴性”的结果，需具体问题具体分析。比如癌症标志物最常筛查的甲胎蛋白 AFP，它是筛查和诊断肝癌最重要的癌症标志物，然而有相关研究表明，AFP 对于早期肝癌诊断有 34% 假阳性率，19% 假阴性率。临床上癌症标记物的运用，主要应用于高危人群相应的肿瘤筛查，以及评价肿瘤治疗后疗效、监测复发等。&/p&&p&&br&&/p&&p&近来，中国的肿瘤液体活检市场也逐渐形成，检测对象包含循环肿瘤细胞（CTCs）、循环肿瘤DNA（ctDNA）、外泌体（exosome）等，它们来源于肿瘤组织、存在于血液，可以提示肿瘤发展进程及抗药性等信息，指导个体化精准治疗。但肿瘤液体活检在技术上存在难度，还有待进一步发展成熟。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&那么，癌症早期筛查的正确方式是怎样的？&/b&&/h2&&p&&br&&/p&&blockquote&根据世界卫生组织和美国癌症协会推荐：&br&&b&建议普通人群对部分特定癌症专项筛查；&/b&&br&&b&而对于特定癌症的高危人群，则需要有针对性地检查特定癌症。&/b&&/blockquote&&p&&br&&/p&&h2&&b&首先是适合普通人群的癌症筛查项目：&/b&&/h2&&p&乳腺癌、宫颈癌和大肠癌在普通人群中发病率高，而经过精准筛查后可得到良好控制。&/p&&p&&br&&/p&&p&一、乳腺癌&/p&&p&女性从四十岁至闭经期是乳腺癌发生的高危时期，推荐从四十岁后进行定期的乳腺癌筛查。目前乳腺钼靶是发现早期乳腺癌最为可靠和有效的方式。&/p&&p&美国癌症协会建议45-54岁的女性每年进行一次乳腺钼靶以监测自己的身体状况。对于高风险人群，如可能具有BRCA1 或 BRCA2 基因突变者及接受过胸部放疗者，不管什么年龄段都应该每年进行一次乳腺钼靶的筛查。&/p&&p&所有二十岁以后的女性，也应学会乳腺的自检方法，即一般在例假来潮后第9至15天，对乳房进行观察和自摸，检查是否有硬块。但自检不能替代乳腺癌的筛查。&/p&&p&&br&&/p&&p&二、宫颈癌&/p&&p&大部分宫颈癌是由一种通过性传播的病毒，即人乳头瘤病毒(HPV)引起的。现在众所周知的HPV疫苗就可以一定程度上保护未感染HPV病毒的人群，规避宫颈癌发生的风险。&/p&&p&宫颈癌有很长的癌前病变过程，最短也有5年时间，若在癌前病变期进行及时妥当的处理，治愈率很高。所以宫颈癌常常被视为一种可预防、可治愈的疾病。&/p&&p&美国癌症协会建议，21-65岁的女性，应每三年做一次宫颈细胞学检查，即宫颈刮片或TCT，如果细胞学检查发现异常，需检测HPV病毒的存在。但由于前者也存在漏检的可能，国内常常将该检查与HPV检测同时进行，其中有一项有异常就会进一步做阴道镜检查，以确诊宫颈是否存在癌前病变或癌组织。&/p&&p&&br&&/p&&p&三、大肠癌&/p&&p&约80%的大肠癌由大肠腺瘤演变而来，而癌前病变至癌症演变时间约5-10年。已有研究证实，结肠镜检出与摘除腺瘤可使大肠癌的发病率下降76%-90%。若癌症筛查得到重视和普及，我国居高不下的大肠癌发病率将大大降低。&/p&&p&肠镜检查是目前对结肠癌检测结果最为精准的检测手段，但由于检测过程较为不适而许多人不愿自觉检查。美国癌症协会推荐50岁以上的普通人，应该每5-10年进行一次结肠镜检查。&/p&&p&对于大肠症状患者、大肠腺瘤患者、克罗恩病患者、大肠癌患者的家庭成员、或者接受过盆腔放疗的患者，不管处于什么年龄段，都应该进行上文定期的检测。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&适用于特定人群的癌症筛查项目&/b&&/h2&&p&这部分筛查疾病的发病人群更为特定，或者筛查的精准度或对癌症干预的成效相对有限，所以并不适用于所有人身上。&/p&&p&&br&&/p&&p&一、肺癌&/p&&p&肺癌过去常用X线筛查法，但X线本身局限性很大，需要在肿块较大时才能被发现，所以患者发现病情时多已处于肺癌晚期。&/p&&p&如今更多采用低剂量螺旋CT法筛查肺癌，但低剂量螺旋CT法存在的问题是，虽然具有较高的检出率，但假阳性的情况较多，这意味着后期还需要密切地观察。&/p&&p&按照美国癌症协会的推荐，54-70岁之间具有三十年以上烟龄且未戒烟超过15年的人群，需进行一年一度的低剂量螺旋CT进行肺癌的筛查。&/p&&p&&br&&/p&&p&二、肝癌&/p&&p&肝癌是死亡率最高的癌症之一。肝癌起病隐匿，但进展迅速，确诊时大多数已到达晚期或发生远处转移，5年生存率低。因此，对肝癌的早期诊断极为重要。&/p&&p&慢性肝硬化患者、乙型肝炎患者及其他肝炎患者被划分为肝癌高危人群，一般建议每隔6个月筛查一次血清甲胎蛋白(AFP)和肝脏B超。&/p&&p&但这两项技术的灵敏度和特异性具有极限，在早期测出肝癌的精确度不高，医学在肝癌的早期筛查研究方面仍然处于一段艰难的发展期。&/p&&p&为了提高筛选率，如今针对肝癌高危人群有进行细分，采用更加精细的分级筛查方法，须在医生指导下采用个性化的肝癌筛查方案。&/p&&p&&br&&/p&&p&三、胃癌&/p&&p&早期胃癌缺乏特异性临床症状与体征，但一旦有了症状后再进行胃钡餐及内镜检查检出的往往是进展期胃癌。相对于进展期胃癌而言，早期胃癌预后良好，5年生存率可达90%以上。&/p&&p&对于消化不良或有慢性胃炎的患者，应常规做胃癌筛选。无症状的健康人群如果有条件，也应该保持一定的检查频率。&/p&&p&&br&&/p&&p&四、前列腺癌&/p&&p&前列腺癌的病情进展较慢，尚没有研究证明前列腺癌的早期筛查对前列腺癌的死亡率有明显效果。&/p&&p&美国防癌协会的建议是：50岁以上男性可对前列腺特异性抗原(PSA)风险及益处进行咨询后，自愿选择进行检查。&/p&&p&&br&&/p&&p&五、子宫内膜癌&/p&&p&子宫内膜癌通常在早期就会出现症状，即阴道异常出血，发现症状后及时就诊，就能获得良好的预后效果。&/p&&p&但对于高危人群，如有遗传性非息肉性结肠癌家族史的女性，仍推荐在35岁后每年进行一次子宫内膜活检。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&癌症筛查的两极分化&/b&&/h2&&p&在癌症筛查这件事上，其实大家的心理往往存在两极分化。&/p&&p&有的人讳疾忌医、心怀侥幸；&/p&&p&有的人却谈癌色变、过度诊疗。&/p&&p&所以，最重要的还是了解癌症筛查的好处和局限，再根据具体情况选择最适合自己的筛查方式。&/p&&p&&br&&/p&&hr&&p&癌症是成因复杂的疾病，受遗传、环境和生活方式等因素共同影响。&/p&&p&如果想知道基因水平是否存在癌症的高危风险，也可以测测微基因。&/p&&p&微基因提供14项常见癌症的健康风险项目，包含了认为与该癌症相关的关键位点，芯片位点是针对东亚群体而设计的，计算得出的风险值也是以中国人的数据样本为基础而得出的。&/p&&p&WeGene 报告虽不能替代临床检查，但也不妨作为癌症风险的初步预测，指导我们更好地生活~&/p&&p&&br&&/p&&p&Reference:&/p&&p&李鹏, 丁惠国. 肝癌危险因素及早期诊断与筛查[J]. 中国实用内科杂志, ):193-195.&/p&&p&汤钊猷. 现代肿瘤学-第2版[M]. 上海医科大学出版社, 2000.&/p&&p&吴云林. 早期胃癌临床筛选的现状和进展[J]. 上海交通大学学报(医学版), ):485-487.&/p&&p&American Cancer Society Guidelines for the Early Detection of Cancer,&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.cancer.org/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&cancer.org/&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&
如许多答主所说，到身体出现症状，才检查出癌症的时候，往往癌症已经进展到了中晚期。我国部分医院对早期癌症的治愈率已达到90%以上，而部分癌症如肝癌、胰腺癌等预后极差，这些癌症的晚期病人治疗后，达到5年生存者很少。 所以，癌症的早期筛查非常重要。 …
我的职业生涯中，总共见过5个super sales，其中两个有过合作.&br&&br&1 . Q君曾经是我合作过时间最长的super sales，当年我作为售前支撑与咨询顾问，和他合作，号称战无不胜，当然，现在他已经有了自己的公司，并获得了国际顶尖机构的投资，在他的细分领域市场上做到了国内NO.1。当年让我印象深刻的是，他的女儿出生的时候，我正在和他一起出差，打一个单子，直到他女儿出生以后两周，他才第一次见到女儿。他对工作，对生意，有着异乎寻常的热情，精力极其充沛，经常半夜和我一起修改标书和合同。他对他人的情绪，话语的弦外之音，有着异乎寻常的敏感，同时有着非常果断的判断能力和执行能力，尤其是细节的执行能力，非常善于把握和他人沟通和交流的姿态调整，不卑不亢，或卑或亢，亦卑亦亢。对自己的专业领域，其知识和认知虽然不能和专业技能人员相比，但是要远超过一般的销售。&br&&br&2. L女士，也和我合作过一段时间。她让我惊讶的是，情绪和精力永远在一个高位，看起来总是激情四射，充满动力，同样也是工作狂。有很多时候，我和她一起拜访客户，比预期的提前离开，多出来1～2个小时，她的必然反应就是打开自己的小本本，然后开始找，说看看这一小段时间能够去见个谁。一天的日程安排不满，她就全身难受。最经典的案例是，曾经有一个客户，和竞争对手的关系非常铁，而且合作了很多年，基本没有机会做进去。她怀着8个月的身孕，挺着大肚子在客户的门口站了4个小时，最后客户不好意思了，请她进了屋子坐一下，开始了攀谈，最后把这个客户拿下了。&br&&br&3.Z女士，原来是某顶尖跨国企业的销售乃至团队管理者，现在是国际顶尖的咨询企业的大中华VP。和我谈不上有严格意义的合作，但是打的交道不少。她家境极好，娘家和夫家都是巨富。她做销售纯粹就是对销售工作的热爱，为人非常豪爽干脆利落，远超一般男性，也是精力充沛，充满活力，具有极强的行动力。逻辑思维极其清晰，思维反应敏捷，对新的知识，新的想法的接受能力和适应能力非常强。由于她的特点，她做销售的功利心相对不太强，每个客户她都是本身真诚交个朋友的态度在做，言出必行，一诺千金，永远看得比眼前利益要远很多。再加上个人的见识与识见，积累了大量顶尖的用户，而且维持了极好的客户关系。她让我印象最深的是她的纳新能力和执行力，许多事情，她的落实速度和执行速度，远远超过我的预期。她是微信的第一批用户之一（那时候我都没开始用微信），要知道她是60后，而且其业务范畴完全和互联网没有半点关系。她居然还鼓动了她妈妈，一个老太太也成为了最早的微信用户，最绝的是，她拿着微信去见了某运营商的高管，一顿show，让那个高管对他顿时刮目相看，同时也成为了微信的用户。&br&&br&4. J小姐，也是某顶尖跨国企业的销售，只有数面之缘。当年我有一个合作非常深的客户，彼此的信赖关系也非常强，他坚持他们所有的IT的投入都必须从我这走，当时这个J小姐是某顶尖服务器的销售，力争想把他们的服务器卖进来。那日我在客户办公室里聊天，她在门口站了一下午，客户说，不想理她，服务器还是从我这买（其实我真的不想卖服务器。。。）我们就在办公室里等她走，结果她就是不走，等到7点多，于是我们俩只好翻窗逃走。。。，隔了一天以后，我再去客户办公室，发现她还在那，进了办公室，客户说：你说怎么办，这连续第三天了，天天来着泡着。。。要不，买她几台服务器吧，我乐得正好顺水推舟，于是她就做进去了。后来一直还做的非常好。再后来还听说了关于她的一个典故，某年由于上层压力，一个服务器的大单最终落在了她的竞争对手那里，她跑到客户的办公室里坐在地上嚎啕大哭，声泪俱下，惊动无数人，最后客户硬是从已有的预算中生生挤出来一块给了她一个合同，也是他们这个圈子里有名的NB销售。&br&&br&5. P君，以前在某保险公司做项目需求调研的时候认识的一个用户，保险代理人，北京最出色的保险销售之一。美国有一句话：对一个人 最重要的是两个人，一是你的律师，二是你的保险代理。他让我当时第一次觉得，这在国内确实也有可能 。他对保险，对健康和疾病，以及对投资理财非常专业。谈吐优雅沉静，从容不迫。前期曾经长时间和我接触，为我规划保险计划。后来由于我太太的同学是保险经纪，我对保险经纪的模式的认同度又超过保险代理的模式，所以最终没有通过他签约购买保险。很多年没有任何联系以后，我对他们公司新出的一个保险产品比较感兴趣，给他打电话过去，当时我已经换了上海的手机号码，他居然还是一句就 听出了我的声音，并且对我当时通过他的安排做的体检的结果记得清清楚楚，并关心得问我原来过高的两项指标现在如何。要知道他正式成交的保有客户量就超过2000。最后得说下，我为什么给他打这个电话，我在保险圈内也认识很多朋友，包括他们公司的。我之所以给他打这个电话是因为，首先他的专业性和客观性让我印象深刻，最重要的是，即便我没有和他成交，成为他的客户，但是这几年来他一直有断断续续邮寄送我体检卡之类的！&br&&br&其实接触那么多出色的销售，他们各有特色，但也有共性，通常，他们都精力充沛，斗志永远高昂，都具有超强的行动力和执行能力，目光长远，敢于付出，敢于坚持。但是他们也大多都是生活和工作无法分割，感情和生意难以区隔。很难具有与工作完全为无关的私人生活，甚至会影响到家庭。
我的职业生涯中，总共见过5个super sales，其中两个有过合作. 1 . Q君曾经是我合作过时间最长的super sales，当年我作为售前支撑与咨询顾问，和他合作，号称战无不胜，当然，现在他已经有了自己的公司，并获得了国际顶尖机构的投资，在他的细分领域市场上做…
&p&只说（B2B）的大客户销售&/p&&p&一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：&b&眼力，分寸，手段。&/b&&/p&&p&&b&眼力：&/b&&/p&&br&&p&销售高手和菜鸟销售的差别在于：&/p&&p&销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。&/p&&p&而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会认为所有项目都很难搞，判断所有客户都被对手搞定。&/p&&p&一般来说做大客户销售，教课书上销售流程一般是1 发现项目信息，2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，5 投标，6 中标，7 交付，8 回收尾款。&/p&&p&不过头5个环节即使你认真做完，一样中不了标。&/p&&p&高手的眼里的流程是1 发现项目信息 2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口 5 发现客户需求 6 提出满足客户的方法 7 给竞争对手设置障碍 8 投标 9 中标 10 交付 11 回收尾款。&/p&&p&“1 发现项目信息2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口”&b& VS“&/b& 1 发现项目信息2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，”就是高手与菜鸟的分野。&/p&&p&现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。无论是你是做工业产品解决方案的还是做IT，医疗的。&/p&&p&一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的&眼力&有限，洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点。&/p&&br&&p&&b&随便举几个点：&/b&&/p&&br&&p&&b&1 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。&/b&&/p&&p&&b&2 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？&/b&&/p&&p&&b&3 这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你。&/b&&/p&&br&&p&&b&4 这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。&/b&&/p&&p&&b&5 你拿什么打动到了采购决策者的心？
你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？ 我说：信任是靠你长的一本正经的脸，说话吐字比别人慢么？&/b&&/p&&p&销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，突破这个人。&/p&&p&而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。&/p&&p&客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。&/p&&p&&b&同时也顺便回答销售高手为什么都是泡妞高手，也是因为见的人多了，会“看人”“看事”。&/b&&/p&&p&&b&拿到一个美女的联系方式，高手不是急着去邀请吃饭，而是先观察她是那种类型，评估自己在这个女生的社交圈里属于个什么样的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才会试探性的一点点接触层层推进。如果不是，高手一般选择放弃或者伺机而动。&/b&&/p&&p&&b&不会泡妞的人只会蹩脚的死缠烂打，坚持到底，刷存在感。
厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。&/p&&p&&b&分寸：&/b&&/p&&p&&b&说话的分寸，办事的分寸。&/b&&/p&&p&&b&销售高手说话办事如沐春风。&/b&&/p&&p&&b&我现在还记得我和以前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作。&/b&&/p&&p&&b&那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。我前期工作做的不错，他对我是蛮信任，这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。&/b&&/p&&br&&p&&b&餐桌上，几寻杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，联想会想办法把你开除，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。&/b&&/p&&p&&b&后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你倒倒苦水，对方心里舒服。距离会拉近”&/b&&/p&&p&销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。&/p&&p&如果你也想学到办事说话有分寸：&/p&&p&不妨注意以下几个方面&/p&&p&&b&1 想清楚，再承诺，承诺了，一定要兑现&/b&&/p&&br&&p&&b&2 交浅言深的话不要说&/b&&/p&&br&&p&&b&3 话不说满&/b&&/p&&br&&p&&b&4 不为省钱而占别人的小便宜&/b&&/p&&br&&p&&b&5 事做出来，比说出来要重要，一般人只相信看到的结果，而不是听听你怎么说。&/b&&/p&&br&&p&&b&6 不要特别急切的寻求对方的肯定，这样显得你很没安全感。&/b&&/p&&br&&p&说到这里，我也顺带提一下，知乎有一个问题是互联网行业的HR怎么看待30岁以上传统行业的人，有个高赞但是被喷的被删掉答案里写的如果你不能像90后一样懂火影忍者海贼王，不懂胡打乱闹，你就被互联网行业彻底淘汰了。&/p&&p&我觉得很奇怪，懂火影忍者海贼王会写很LOW的互联网段子会吹牛逼的人就是未来商业社会的主流形态吗？商业里，谈判上，做关系，布局，这些需要的人是一个人的做事的分寸，以及他的综合素质吧。&/p&&p&职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。&/p&&p&&b&手段&/b&&/p&&p&&b&项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。&/b&&/p&&p&&b&单子能不能拿到就是看手段了。&/b&&/p&&p&眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节凑。&/p&&p&90年代末，2000年初的时候，那时候的水泵市场，福建土老板抱着10万元现价直接送给甲方的决定技术选型的工程师。原因无他，那个时候工资普通比较低，能拿10万出手的人太少。&/p&&p&2000年到2010年房地产的黄金十年，高端开发商搞定个重要的关系不是直接送钱，而是邀请重要人士家属一起出钱成立股份公司，通过市场化的方式共享利益。而不是电视小说里那样直接送现金。&/p&&p&被枪毙的刘汉为了接近云南的高层，先在云南投入几千万做环保公益，引起云南高层的重视，成功打入高端圈子获得水电开发的权利。&/p&&p&领导有难，丁书苗疏通关系捞人。&/p&&p&手段也可以很“小”&/p&&p&请个医术高明的郎中给客户的看个病。&/p&&p&搞定了客户小孩去美国读大学的某个大佬的推荐信。&/p&&p&客户的小三怀孕了，你帮忙去陪着做流产伺候。&/p&&br&&p&曾经万州一个客户采购电脑总是把预算弄的很低，我在电话里骂过他，说你把预算单价做这么低，厂家不赚钱，代理商不赚钱，到时候连个陪你喝茶吃饭的人都没有。被我骂完的客户提高了预算，我一样中标拿到了单子。&/p&&p&商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。&/p&&p&&b&利益面前，人性被放大的那么纯粹。&/b&&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&关注我的微信公众号“纽约老李校长”&/b&&/p&&p&&b&后台回复阿拉伯数字“100”&/b&&/p&&p&&b&可以获得老李的100条江湖秘籍&/b&&/p&
只说（B2B）的大客户销售一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。眼力： 销售高手和菜鸟销售的差别在于：销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。…
再不更对不起兄弟姐妹们的赞了，第四式更新在底部，看过前面的请尽力往下划拉！&br&&br&&b&以下正文。&/b&&br&&br&&b&我觉得很多回答讲大道理，貌似没有几个说「招数」的，这里我来解密一下，销售套路，给诸君学习。&/b&&br&之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销售冠军，从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢，从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」，到拿下销售冠军，打了所有不「认识」我的人的脸，心得甚多。&br&&br&这里倾囊传授给各位。&br&&br&Ted销售第一式：&b&察言观色，学会取舍&/b&&br&&br&不管是线上服务，还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上，就好比谈恋爱，花十年追一个讨厌你的女生，和花十年去经历去爱，前者是一无所获浪费青春，后者是怎样，不言而喻。&br&&br&举个以前我正式做销售之前的小例子。&br&&br&大三的时候我找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池卖给经销商，然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市，进去问「你好，我是XXX电池的代理，请问你这里需要电池嘛？」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜，完不成任务，才拿了几件。&br&&br&一天才赚了30的提成。&br&&br&后来我发现不行，这个太慢了，我得提高效率，不能把大把的时间浪费在拒绝我，不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停，大喊一声「要电池嘛？」「不要」然后我就继续骑车飞，这样一天下来，我居然跑了50多家商店，有5个商店要了电池，一天居然赚了100多！！&br&&br&&b&销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你，愿意为你买单的客户身上。&/b&&br&&br&后来在手机店，大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位，这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的用户，你可以选择弃客重排到队尾，也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接，你也没有权利要回去，也就是说，买了也不是你的。&br&&br&一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待，自以为这就是销售应该有的态度，结果呢，浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上，业绩自然为0。&br&&br&&b&学会放弃，也是销售成熟的标志。&/b&&br&&br&可能你和一开始的我很像，总是会想「万一他要买了呢？」所以不舍得放弃。是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不会后悔的。你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。&br&&br&这就是二八定律。&br&&br&&b&20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。&/b&&br&&br&＃有兄弟评论说眼熟，我只能说眼熟就对了，我还是我，换了个马甲各位就不认识了，之前没有更新完的干货，这次重新梳理，算是对我销售生涯的总结＃&br&&br&【契约首更】&br&&br&&br&&b&TED销售第二式&/b&：&b&推拉&/b&。&br&&br&哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。其实呢，推拉不光是应用于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都属于社交的一种行为模式而已。&br&&br&换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」&br&&br&男人和男人为什么不打不相识？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚！心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方会帮自己的感觉，这时候双方认个错，话说开了，就是铁兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。&br&&br&打是推，认错是拉。&br&&br&你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你，让你帮他做这做那还不给你好脸，而你已经忍了很久做本不属于你的事。你越软，他越看不起你。当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空，不想去，听到了么？」，这是推。然后，然后，你不能不作为，因为他会打小报告，也对你的人际关系，事业发展不好。你需要拉，怎么拉？打个电话过去，诚恳地说「那个张哥，刚刚不好意思，最近我老婆天天跟我吵架闹离婚，我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢？是你把他当人看了，你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯，你再一道歉，给个合理化的理由，他就觉得，你把他当人看，而且，会更加看得起你，觉得你是有血性的男人，再加上“共谋”的感觉，男人都和老婆吵过架，喝酒干嘛聊的也就是这些个事，大家都懂，自然关系就近了几分。&br&&br&你们看，一个推拉，就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。不要问我怎么知道的，因为上面那个推拉上级的人就是我。后来他也不再难为我很多事，我也顺利升职加薪当小班长。这，就是推拉。&br&&br&回到销售，顾客来到实体店是什么心理？必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得，你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只在拉，没用，只会越拉越远。&br&&br&&b&态度卑微，意在索求；不卑不亢，才是销售。&/b&&br&&br&从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模仿，但是，确实是颠覆了我的销售思维。&br&&br&那天店里来了一对夫妻，看起来不像买的，我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多钱，我就报了3700。（是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成）然后我看他们到处看我就没搭理了。后来他们又问了两个其他销售，我也没多想，心说肯定不买。&br&&br&过会他们逛了下跑我对面问「哎你们这是不是不太正规啊，怎么三个人报的价格不一样呢？」&br&&br&基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答，都看出来这单子没戏了，你不管说什么都是解释掩饰。&br&&br&刚好那天一天没开张，脾气不好，寻思死马当活马医吧，我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」&br&&br&她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话？！」&br&&br&剑拔弩张！！！&br&&br&我也觉得有点过分冒失，就道歉说「先生对不起，我刚刚态度不好。是这样，那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起」&br&&br&你们猜怎么着。。。&br&&br&他说：「这样啊，昂，行，来一个吧」&br&&br&我O__O&…&br&&br&这是一个真实的故事，那个粉色双卡note2，应该他老婆还在用吧。&br&&br&虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗了自己，不想赚这个钱，这时候你的状态，自然是不卑不亢。&br&&br&&b&你的态度，决定了顾客的底线。&/b&&br&&br&TED销售第三式：&b&见人说人话，曲折探底线&/b&&br&&br&注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母请离开。&br&&br&销售呢，要看脸。什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质，反映出来的社会地位等等，也就是所谓的有没有钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。&br&&br&&b&但是，但是，你的心里可能又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸&/b&！！！呵呵，这种事，又能发生几次呢？无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市，不是么？上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不只是这个偶然大单的钱，懂？&br&&br&所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是&b&成为销售冠军的第一步。&/b&&br&&br&我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或者其他人说：&br&&br&&b&先生你好，请问您是要送人还是自己用？&/b&&br&&br&&br&&b&先生你好，请问你是要上衣还是裤子？&/b&&br&&br&所以，公式问句是：请问你要A还是B？&br&&br&你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看。那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。可是如果他不这么问的话，你也不会也不好意思说买不买，然后耽误双方的时间，对吧？&br&&br&希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他职业技能的人，在大城市，摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。&br&&br&所以看什么人，说什么话，报什么价格，都是很关键的，那我们报了价格，有下面两个情况。&br&&br&A 顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。&br&&br&B 顾客沉默不语。&br&&br&当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。&br&&br&A情况的处理，是想要，那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢？&br&&br&1.&b&抗价&/b&：一说优惠就能优惠，顾客会心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。所以，当顾客说价格贵，我们要转移到产品这里来「先生是这样，这款手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻的活力范儿」，此时他的回应可能是，来一个吧，也可能继续说贵。好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军，&br&&br&2.&b&妥协&/b&：这个操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板这个最低多少」然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。然后回来跟顾客说：“大哥刚刚我老板把我说了一顿，没这么卖过啊，不过既然我说了，今天这机子我不赚钱自己决定了，就这个价格卖你了！”&br&这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没人有过的，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成！&br&&br&3.&b&后续&/b&：销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后，顾客会觉得，你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推，下次再购买产品周边也会来找你。&br&&br&这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩，自然而然就上去了。&br&&br&&br&关于B情况，顾客沉默不语，继续看啊逛啊，这时候，谁先说话，谁就输了。我也不好解释为什么，规律就是这样，我这样成功过很多次，我是泰迪，我只用事实说话。简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。&br&&br&希望各位销售一线兄弟们有收获。&br&&br&这些不是欺骗，是技巧，当然，你要保证你的产品和服务，如果这些保证不了，那就是欺骗了。这样的生意不长久，你也成不了销售冠军。&br&&br&各位看客，如果你们喜欢，后续我也会更新怎样砍价，以前我也不会，做了销售，自然就会了。&br&&br&谢谢兄弟们的支持，我会尽量抽空更新，也谢谢你们的赞和动力。&br&&br&&br&&br&&b&日更：&/b&&br&&br&&br&&br&&b&泰迪销售第四式：面对劲敌，避其锋芒&/b&&br&&br&&br&劲敌包括渠道方面，还有产品方面。你是实体店，网购就是你的劲敌；你是三星，苹果就是你的劲敌。&br&&br&很多时候销售，不管是电话，网络，还是实体，顾客在想要购买之前，会问一些关于产品竞争对手的问题，我们这个时候的回答，必须深思熟虑，如果过于偏向自己的产品，顾客自然觉得你是在自卖自夸，如果矫枉过正说了太多对手的好话，就有可能真的会让顾客有去看看其他地方产品之意，所以这个时候的言辞，非常重要，必须极致暧昧，类似外交辞令。&br&&br&这里的暧昧指的是，轻微的模棱两可，又撩人心弦。&br&&br&举两个简单的例子。&br&&br&场景A：&br&&br&顾客问了价格，犹豫不绝，轻轻的说了句：“我朋友他们在网上买的好像没这么贵啊？也挺好用的。”&br&&br&这个时候呢，切不可着急说从网上买怎么怎么不好，话锋转一下：那个他买了多久了？顾客可能会说几个月，你就可以说：是这样，网上买呢不是不可以，但是有一定风险，包括翻新机，售后不保障，基本都是网购中的问题。看你了，你是想买个靠谱的有售后的心理踏实，还是去承担一定风险，每个人消费观念不一样，毕竟，我觉得买电子产品还是踏实放心一点好，对吧，您又不差这几个钱，这东西确实是一分钱一分货，再说了，您买的也不只是这个机器，还有我的服务，以后有什么问题尽管找我。&br&&br&这就叫极致暧昧：我所说的都是事实，我没有说网购不好，各有利弊，却在顾客心理种下了不安的种子。&br&&br&场景B&br&&br&3星店来个一个女生，有基础购买意向了，临了犹豫半天「我朋友他们好多用苹果的哎，我有点拿不定主意」。&br&&br&那么顾客犹豫呢，你要坚定，不是坚定地去黑苹果，而是在产品确实不如苹果的时候，避其锋芒，再一次站在顾客的立场说实话，极致暧昧，说事实，却又直击用户痛点。&br&&br&「您平时用会用手机看电影或者保存资料么？」&br&&br&「当然会啊」&br&&br&「是这样，苹果确实系统方面做的不错（欲抑先扬），但是他系统的权限太封闭，没法像安卓这样可以随意保存音乐，电影视频，还有其他各种word txt资料，总之，如果你想选操作简单方便，不费力的手机，我还是推荐你这款，双方都很好，只是类型不一样，看你喜欢（无需求感）」&br&&br&这时候呢，我们要尽人事听天命了，该说的说了，就不要啰嗦其他的了，等。&br&&br&很简单，这一式说的就是，我们要「黑」竞争对手而且不留痕迹，不要急于求成，直接就说竞争对手不好怎样，你要始终记得，你是和顾客一条心，是站在他的立场上，为他着想的。&br&&br&起码有那么一瞬间，你要先骗过自己。&br&&br&当我们在销售中，避其锋芒，一个一个地将竞争对手斩于马下，最后鹿死谁手，也就可知了。&br&&br&所以说销售也是一场没有硝烟的战争。&br&&br&&br&谢谢各位的动力和支持，10k更新▼&br&&br&&b&泰迪销售第五式：压迫成交。&/b&&br&&br&&br&&b&泰迪有赞必偿。&/b&
再不更对不起兄弟姐妹们的赞了，第四式更新在底部，看过前面的请尽力往下划拉！ 以下正文。 我觉得很多回答讲大道理，貌似没有几个说「招数」的，这里我来解密一下，销售套路，给诸君学习。 之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销…
12年销售经历，其中9年销售管理经验。&br&看了很多答案，有些答案让我很佩服，有些答案忽悠成分比较大，更有些答案纯属毒草。&br&作为一个还算成功的销售，并且从销售岗位过渡到管理岗位的职业经理人。以下回答仅为个人经验，此外欢迎有礼貌的探讨，不欢迎出言不逊者。&br&1、什么是决定业绩的最大因素？&br&决定业绩的最大因素是行业和公司层次。&br&可能有人会提出是勤奋，有人说是销售手段，有人说是情商或者智商。都对。可是但希望大家注意到一点，销售是什么？是一份工作，是人在社会上的立足之本之一。而工作最重要的目的就是赚钱，能赚多少钱是衡量销售是否成功的最大标准之一，无论是给公司赚还是自己赚。&br&&b&不同的行业销售平均收入是完全不同的！&br&不同的行业销售平均收入是完全不同的！&br&不同的行业销售平均收入是完全不同的！&/b&&br&重要的事情要说三遍。&br&&b&相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！&br&相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！&br&相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！&/b&&br&相同重要的事情还是说三遍。&br&&br&差距有多大呢？举个例子。&br&07年，我刚刚走上最基本的销售管理岗位，收入增加了一大块。于是有些沾沾自喜。当时失恋正好一年，逐渐也从阴影中走了出来开始相亲，在某征婚网站上约了一个女生见面，看资料女孩儿也是做销售的。我那时候自我感觉特别良好，觉得自己年轻有为。见面后同女孩儿聊的也很happy，当试探性的谈到彼此收入的时候，坦白说我还是受到相当大的刺激的。女孩来自一个垄断行业，这个行业垄断到什么程度呢？全国只有两个厂家可以生产这个东西。而这个东西的交货期是三年起的。也就是说，你想买这个东西，ok，先交钱，至少等三年，三年后还要看是否能给你产出来，是否有加塞的，如果有，对不起，你就继续等吧。于是，她们销售做的不要太爽。去见客户，客户出机票，他们领导头等舱她们经济舱，他们领导五星级行政套她们大床房。他们年收入多少呢？像她这种入职两年的小女生，她06年的收入是我的三倍。更不用说有些客户着急要货，想要加塞，给他们的意思意思了。&br&可能有朋友会说这种公司没关系进不去，你说了也属于白说。是，没错，这种公司的确有大量的关系员工在里面。但同样，也有大量的社会招聘员工。我认识的这个女孩就真的是社会招聘进去的，而后来，我的一个学弟毕业后我也是让他去这家公司应聘，然后真的被录取的。所以好工作不一定真的要关系，还在于你是否有发现好公司的眼光。&br&美容美发卖卡也是销售，这种公司也是销售，试问，在能力相同的情况下，你更愿意做那个行业和公司的销售？&br&因此，个人的结论就是，销售想要做的好，首先得前提条件就是要选好行业选好公司，这个是根本。&br&2、在行业一定的情况下，如何做一个行业内成功的销售。&br&在这个问题中，我需要明确一点，什么是销售？美容美发卖卡的是销售吗？我认为不是，那是推销。决定在哪家电视台的哪个栏目做广告，以促进自己生产的超市快速消费品的销量是销售吗？我认为也不是，那是营销。可能从广义上看，以上两种都属于销售，但从题主的提问来说。个人认为题主应当指的是狭义上的销售（B2B）。即：每一单业绩需要多次拜访、客户为企业或实体而非个人、单个合同标的额相对较大、具有一定的技术含量，满足以上条件的，被我称为狭义性的销售，也叫作传统型销售。因此，直销行业、快销行业、营销行业的兄弟姐妹千万不要因为我说的不对而骂，因为这里探讨的只是我所定义的狭义类的销售。&br&&br&好，现在进入干货阶段：&br&&br&一、成长没有捷径，只有比其他人更勤奋。&br&在都没有背景的情况下，你是否能比别人更快一步的成长，只取决于你有多勤奋。销售是一个无法混吃等死的职位，但同样也是一个投入越多回报越大的职位。而你比别人更勤奋的10%，到算年收入的时候你甚至可能是你同事的10倍。勤奋，主要体现在脑勤、腿勤、手勤、口勤。前三勤不解释，注意最后一勤，不是让你成天打听别人隐私和传八卦，而是让你嘴甜着点，不懂的地方多问问，同事是否愿意教你是你锻炼自己销售能力的第一道门槛。&br&&br&二、坚持。&br&无论对于合同还是对于工作，都需要坚持。笑到最后的，不一定是最有能力的，有可能就是那个最能坚持的。这一点不多阐述了。但这一点非常重要！！！&br&&br&三、少看成功学、多看失败学，别招人讨厌！！！&br&这一点是你能不能做的好的关键。销售是什么？是把东西卖出去，别人凭什么买你的东西？除非你的东西无法取代，否则任何客户都有挑选的权力。一个招人讨厌的销售人员，真的是和这行绝缘的，趁早转行。&br&为什么说少看成功学，很简单，成功学会使你成为周边人讨厌的人。不要认为你看了几本什么陈安之安东尼罗宾就找到了人生方向了，你看周围人的眼光就变成燕雀安知鸿鹄之志了，周围人都是不求上进了，你就有光明未来了。狗屁！这种东西只能让身边的人越来越讨厌你！一个让人讨厌的人会成为一个好的销售？拿义务。&br&另外，说少看成功学多看失败学还因为，每个人的成功很难复制，看了没啥用，而失败，是有迹可循的。避免了失败，自然就会成功。&br&先说到这，太晚了，改天再续，看有没有时间精力和心情。&br&————————&br&更新&br&四、当你在行业内干了一段时间，可能是半年，也可能是一两年，可能有了一些小成绩。这时候你的职业生涯中第一个陷阱就要来了——要注意不要沉浸在自己的小聪明中无可自拔。&br&什么是小聪明呢，就是一些销售比较喜欢用的小手段，比如变相恶意攻击竞争对手，比如写匿名信，再比如收买竞争对手，再比如被竞争对手收买，再比如离间甲方之间的关系，再比如好多。这里不能细说，很多手段不止是道德低劣的问题，甚至违法。&br&小聪明会毁掉一个人，这里不谈风险问题，只谈对人的影响。我见过太多耍小聪明的销售员一辈子也只能干销售。小聪敏毁掉的是一个人不断学习不断进步的阶梯。当你遇到什么问题都想靠小聪明来去解决，你的人生也就这样了。&br&怎么判断自己是小聪明还是巧妙的销售技巧？很简单，能够构成双赢乃至多赢的，就是技巧，损人利己甚至损人不利己的，就是小聪明。&br&只有小聪明的人，注定一事无成。&br&——————————&br&3.28再次更新&br&五、能力的增强来自于不停歇的学习——实践——复盘总结这个循环。&br&据说有统计资料认为，个人能力的增强只有10%来自于培训，80%来自于工作实践，另外10%来自于向同事师长学习。对这一点我的切身感受也是如此。&br&需要注意的就是实践后，如何能够最大限度的提升能力？我们在工作过程中，会见到大量的员工是“记吃不记打”的，相同的错误会频繁出现。甚至有很多员工进入职场两三年，增长的只是一些日常经验，个人能力的提升却微乎其微。而另一些员工却突飞猛进，可能半年后就会让人刮目相看。造成这两种员工能力增长差异如此之大的最大原因就是在工作中学习的能力不一样。&br&那么，如何提高自己在工作中学习的能力呢。我说一个对我自己有用的小窍门：每天临睡前30分钟，不要玩手机，也不要看书，躺床上在脑子里面过一遍，今天见了谁，跟谁聊了什么，自己说的有没有什么问题，有没有更好的表达方式。有没有更好的处理方式？自己对项目的处理还有哪些没有想到的地方，下一步应该怎么办。每天对自己的工作在脑子里做一个总结和反思。可能你在一开始想到的改进点和改进方案也是错的，但没关系，只要思考了就比不思考强。每天半小时，三个月之后再回顾一下当初的自己，你会对这三个月的长进感到惊喜。&br&&br&六、工作的前两年是树立三观的关键时期&br&刚刚进入社会的年轻人，最容易进入的误区就是世界观价值观人生观（简称三观）的二元化或三元化。所谓二元化，认为世界非黑即白。这点我不多阐述，大家应该都明白，三元化是我自己造的词，是指有些人会认为这个世界非黑非白，而是灰的。这一点也是最多人所赞同的。&br&我在每年新员工入职的讲话中，都会跟新员工说一段话，大意是：你们刚刚进入社会，这两年是树立三观的关键时期，有些年轻人在之前的生活中没有遇到过什么挫折，认为这个世界很美好，一片光明；有些年轻人可能遇到过一些社会阴暗面，或者在网上看到这个社会很多不公平的现象，认为社会太黑暗；还有些事故的年轻人会认为世界非黑非白，是灰的，坏的存在既然存在就有合理性。而这些认知都不全面。这个社会里面既有黑的，也有白的，也有灰的，但同时我们要看到更多的颜色，有红色，有黄色、有蓝色、有紫色，五颜六色什么都有。我们不能只去看那些自己愿意看的颜色，更应该看到这个社会的方方面面。只有全面了解这个社会，才能遇到不同情况时做出相对正确的判断，才能让自己的心态更加平和，用更加理性客观的角度去看待这个世界和自己的工作。&br&树立相对正确的三观，对我们的工作和生活都有非常积极的影响。只有三观真正建立起来了，一个人才算真正形成了完整的人格。人的一生其实是在不停的选择中度过的，三观正确了，那么选择的正确率也会上升，人生会有更好的结果。&br&以上这两条有些形而上，也没举什么例子来去证明。一方面因为手机打字有些懒，另一方面也是怕举例子多了让人觉得在装逼。就不举例说明了。&br&今天先到这里，有时间继续更。&br&——————————————&br&3.31更新&br&有些朋友私信我，说题主问的是最厉害的销售手段有哪些，我回答的文不对题。的确，在以上的回答中我没有明确的说什么是最厉害的销售手段，而更关注于个人的行业选择以及个人能力的培养。主要是因为：&br&&b&&i&&u&没有哪种销售手段可以脱离个人能力！&/u&&/i&&/b&&br&任何手段的应用，都是建立在个人能力的基础之上的。相同的手段，不同能力的人应用起来，效果会大不相同。超出自己运作能力的手段，更大的可能是弄巧成拙、作茧自缚。这和我之前所说的不要小聪明和自作聪明是相呼应的。&br&&b&&i&&u&没有最厉害的手段，只有最厉害的人&/u&&/i&&/b&。&br&没更完，有时间再继续。&br&———————————————————————&br&4.13更新&br&七、销售需要悟性&br&请不要相信一些书的忽悠，说什么人都能干销售，只要你够努力。这是骗人的。销售门槛低没错，但要是说任何人都能干销售，未免有些太侮辱销售这个行业了。&br&毫无疑问，销售是需要悟性的，能够站在金字塔尖的一群人，更是如此。&br&因我是实名回答，不举反面例子了，以免伤害别人。但我入行这12年，带过的有悟性的销售不到5个。这几个人后来人生轨迹都不错。但没有悟性的销售更多，对于他们，可能生活就是眼前的苟且了。能过下去吗？能。但他们不管多勤奋，除非有了逆天的气运，否则这辈子不可能站在销售的塔尖（包括我在内，也只是在努力爬塔而已）。有志之士千万要赶紧改行，不适合做销售不代表不适合其他行业，选择适合自己发展的道路最重要。&br&&br&&br&最近更新的有些懈怠，更新的几条自己都看不顺眼，质量下降的厉害。有些话想说却又有所顾虑，甚至整段整段的删除已经写好的答案更新。&br&人在江湖，身不由己，大家多体谅。&br&这不一定是最后一次更新，但由于工作确实太忙，以后的更新可能更加不定期。见谅吧。&br&————————&br&4.17更新&br&这次更新主要是回复一些大家都比较关注的问题，有些朋友私信经常问我行业选择的问题，但这种问题很难给出非常中肯的建议。因为没有谁是所有行业都了解的，可能做宏观经济政策研究的会了解更多一些。还是建议大家在生活中多去和自己的朋友、同学多多交流身边的各个行业和公司情况，才能找到最适合自己的选择。盲目推荐是不负责任的，害人害己。&br&有好多朋友问我为何不推荐电话销售，原因有几个方面：&br&一，无法更加全面的培养自己的能力。只是通过打电话接触客户，如何培养自己待人接物的能力？如何更加全面的了解整个项目的信息？如何增强自己的大局观？&br&二，电话销售普遍待遇一般。这点不多加阐述了。&br&三，电话销售被拒绝的次数太多，容易让人对拒绝更加麻木。&br&四，没前途。&br&在之前的文章中我说过，这里只谈讨B2B的大客户销售，为什么？因为B2B的大客户销售是非常有代表性的创新型销售。而电话销售、保险销售等等更加类似于模仿型销售。&br&虽然都是销售，但性质是完全不同的，管理方式也更是完全不同，无法放在一个话题下进行探讨。&br&其实任何工作，都有创新型工作和模仿型工作两种分类。两种工作之间并没有高下之分，也没有好坏之分，创新型工作未必高级，模仿型工作也未必低级。&br&所谓创新型的工作，就是更多依靠于主观能动性和个人能力的工作，工作的内容和结果取决于自己的自选动作也就是自己的能力强弱、主观能动性的强弱，而模仿型工作则是更多依靠于既有的流程、技术、规范，不允许有多余的自选动作，工作的成果取决于对以上流程、技术、规范的执行是否到位（例如流水线工人、码农、银行柜台、日常行政管理、技术部门的重复制图人员甚至包括大部分执行导师命令的科研人员等等）。而电话销售，其中掺杂了太多的模仿型工作的工作内容。因此在管理电话销售上，公司会设定各种过程控制的指标，比如每天必须打多少个电话，每个电话的问候语是什么，结束如何结束。电话销售的销售员不单单要对业绩进行排名，同时还要考核对以上这些流程的执行情况如何。所以在这个角度上，电话销售既是变质的创新型工作，又是变质的模仿型工作。员工很难出成绩，待遇低下，流动性大，普遍缺乏长远的职业规划。对于企业，可能是一种低成本的销售模式，而对于员工，就没那么美丽了。&br&最近码字状态由于工作原因一直不是很好，很难找到时间静下来好好地梳理一下自己的思路。朋友们见谅。&br&另外，有好多年轻的朋友叫我老师和大师，愧不敢当。年龄小的叫声哥也就愧领了。&br&只许美女叫叔！男的退散！
12年销售经历，其中9年销售管理经验。 看了很多答案，有些答案让我很佩服，有些答案忽悠成分比较大，更有些答案纯属毒草。 作为一个还算成功的销售，并且从销售岗位过渡到管理岗位的职业经理人。以下回答仅为个人经验，此外欢迎有礼貌的探讨，不欢迎出言不…
我看马未都的脱口秀，里面说的一个销售技巧很牛逼。看到客人到店里来了，不要急着给客人介绍东西，太热情也会把客人吓跑。跟客人说的第一句话很重要。马先生说了一个例子，有个客人在他店里看了一会，然后马先生上去跟客人说，拿不定主意了吧。一下子把客人的心理定位从要不要买提升到了要买就是不知道买哪一件的程度。接下来就是站在客人的角度为他分析该如何做选择。&br&&br&点赞还是关注？拿不定主意了吧？
我看马未都的脱口秀，里面说的一个销售技巧很牛逼。看到客人到店里来了，不要急着给客人介绍东西，太热情也会把客人吓跑。跟客人说的第一句话很重要。马先生说了一个例子，有个客人在他店里看了一会，然后马先生上去跟客人说，拿不定主意了吧。一下子把客人…
谢邀。&br&&br&我的回答经常会被举报，所以看我的回答的同时你需要做两件事&br&&br&1，赶紧记下来理解消化掉，在答案死之前。&br&2，找个地方存起来，收藏没啥用，因为不知道什么会被删掉，连我都找不到。&br&&br&22岁的时候，在某公司做销售，有幸公司报名参加了厦门某机构的销售vip培训课，一节3万。&br&&br&同期一堆大公司的顶尖销售人员，导师每天手舞足导，慷慨激昂的说一些自己短时间业绩翻几十倍，做到全公司第一等等的销售奇迹，一个个牛逼的让我感觉和他们在同一个屋檐是一种罪过啊，我的智商污染了他们呼吸的空气啊。。天哪。。我有罪！&br&&br&直到最后一节课，学员提问，发表做总结，我问了导师一个问题。&br&“老师，我斗胆问一下，你年薪多少？”&br&&br&“100万。”
我滴妈！！天文数字！&br&&br&“那老师，我给你一年200万，你来我们公司，给我们创造销售奇迹，销售额翻一番就行，而且利润归你！”&br&&br&老师以视金钱如粪土，志在普度更多苦难者的理由拒绝了100万。。。&br&&br&好尴尬呀！老婆快出来看！真有拾金不昧的人那！&br&&br&&br&结局你猜到了，我被开除了。原因嘛。。。因为我提了太多这样的问题了，用他们的话来说，这个人，顽固不化啊，不思进取。&br&&br&比如，一艘船马上就要沉了，只有一个救生圈，你选择留给谁？ 所有人都是选别人，把机会留给更有能力的人。&br&&br&而我选择了自己。于是我变成了一个自私鬼，好吧，我承认，反正我觉得如果我死了那才是自私，我的父母，我的妻儿，我的朋友皆因我悲痛，而造成这一结果的是我自己，讽刺的是这一个实验的的名字竟然叫责任。&br&&br&说了这么多前言我只想说两个观点：&br&&br&1，没有真正干过销售，没有真正创造销量的，看过淘宝买的几本9.9包邮的销售书，就来教人家销售方法，不实用亲，搞不好书的作者就是我那拾金不昧的导师，还不如那些抖机灵的答案，起码背后的真理耐人寻味。&br&&br&2，既然你来长篇大论了，就付点责任，说不定你的9.9包邮理论某个新手就真奉为真理了，浪费了人家的时间不说，字看多了还影响视力。&br&&br&&figure&&img data-rawheight=&305& src=&https://pic3.zhimg.com/8cbf56edb5ad_b.jpg& data-rawwidth=&581& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&581& data-original=&https://pic3.zhimg.com/8cbf56edb5ad_r.jpg&&&/figure&&br&&br&销售其实没你想的那么难，用最短的时间把最多的东西卖出去，就是这么直白。&br&&br&&br&那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人，接着各种正能量，技巧，放心，你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚，买呗，也没几个钱，晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。
&br&&br&有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。&br&&br&绕再多弯，加再多包装，没实质性作用的都是屁，洗脑洗了半天，才发现，会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高！&br&&br&有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。&br&&br&记住这句话，你知道再多技巧，却不知道原理，是没多大用的，小学数学老师最爱说的一句话，要理解，不要死记硬背，不然那天给你换个产品你就懵逼了。&br&&br&首先，你的目的是要成交的，你要向你的用户推销产品，用户接受，愿意购买，付款，结束初次成交，为了利益最大化，你需要维护客户，达到二次，三次，n次的成交，因为二次营销的成本低于初次营销。&br&&br&你的目的也很简单，降低初次营销的难度，缩短营销时间，减少二次成交的成本。&br&&br&好了开始吧，一步一步来。&br&&br&&b&一、降低初次营销难度&/b&&br&&br&&b&1，开场白&/b&&br&&br&电话销售也好，网络销售也好，面交也好，你都需要这一步，这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了，穿啥都行，看着舒服干净就好，头发油油的，指甲盖黑黑的，你也别干销售了，你可以参照马云演讲时的穿着，但是请一定记住，如果你不是卖房子，卖保险的，或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度，请别西装领带，因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感，和距离感。为什么？你看下美容美发的学徒小哥就知道了，职业气息浓烈，老远都能看出来。&br&&br&让我们看一些常见的开场白：&br&“你好，请问你喜欢哪一个款式呢？”&br&&br&对不起，我是屌丝，只是来逛逛的，看看不买，你特么别问来问去的，不然我砍你！&br&&br&“先森，我们是xxx公司的，我叫蔡好帅，这是我们的新产品，把拉吧啦。。。”&br&&br&不需要，没意向，我没车，没女朋友，我家人没病，再见！！！嘟。。嘟。。嘟。。&br&&br&不拒绝你，我都对不起我练了这么久的拒绝术！！长大的标志是什么？学会拒绝，老师教的！&br&&br&到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。&br&&br&&br&为什么会这样呢？&br&&br&因为这是大脑决定的，人每天要过滤很多不必要的信息，而更关注与自己有关的事情，或者与他所认知反差极大的事情。&br&&br&所以请把你的第一句问候，与你的用户绑定，绑定与他相关，或者大反差。&br&&br&比如第一个例子，如果售货员把第一句话改为，&br&&br&“先生，你穿红色特别好看，你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话，他可能最后会给你来个微信支付。&br&&br&你也可以来个极大反差，一些聪明的推广文案都是这种方式。&br&&br&“惊呆了，这种水果吃了竟然会致癌。。。”&br&&br&然后你点进去发现，它只是告诉你同类的水果要买它的，其他家的不干净，吃了可能会致癌。不管后面怎么样，起码第一句话它成功了，人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的，而极大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大脑的过滤。&br&&br&所以，你需要替用户找一个不得不买你产品的理由！&br&&br&站在用户的角度想想，我为什么一定要买这个产品呢？它能给我的生活带来什么变化？解决问题？提高质量？改变人际关系等等。。&br&&br&&b&&br&2，说话与心态&/b&&br&&br&很多做销售的都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。&br&&br&马云每天都在销售阿里巴巴，雷军每天在卖小米，你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论，但是他们每个人都很自豪，他们都相信，我，就是来解救无数苦难者的，我在帮你。&br&&br&不管你的产品好坏，他既然给了你这个成交的机会，那就说明他有可能需要你的产品，那么你就是来为他解决问题来了，并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗？&br&&br&你又没偷他家高压锅，你怕什么？一碗米煮一碗饭，每个人都是一样，你不比他差。&br&&br&我来给你解决问题，如果你真诚，愿意接受我的帮助，而我也够专业，最后没成交，那么对不起，我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。&br&&br&如果你态度太差，而我又没有得罪你，那么对不起，你没尊重我，我不想和一个知道不尊重的人做生意，我要去地下车库拿自行车了。&br&&br&你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了，你要损失，但是这个担心有意义吗？如果他打心里接受的很勉强，我相信后面你维护起来也很麻烦，如果你只想做一次性生意后面不管了，他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户，不如不成交，这个时候学会放弃，远比坚持来的重要。&br&&br&天下没有卖不出去的货，只有卖不掉货的人。&br&&br&这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚，和尚不要是你方法不够多，而是让你去找真正有需求的人卖东西，卖不掉是因为你方向错了。&br&&br&&b&3，话术。&/b&&br&&br&曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说，语术要慢，普通话要标准，一开始我觉得对啊对啊，你好棒说的好道理啊，于是我照做了。&br&&br&但是我发现我普通话怎么也练不标准，还是满口湖建味，而且我每次夸完人家，别人都觉得我好虚伪，你别装了好吗？都知道你是来卖东西的，见面就奉承我，年级轻轻就这么油腔滑调的，我慢慢的说人家也不给我机会，假装打电话就打断我了，哎，好失败，哪里有土告诉我一下。&br&&br&其实好的销售应该和你客户像朋友，而朋友之间说的最多的是草尼玛，而不是你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。&br&&br&而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的，万一拍马腿上了，没成交，回去老板不给报销路费咋办？&br&&br&非要夸从侧面来，起码不会失手，呀，王总，我刚才上来，发现你们公司卫生打扫的真干净啊。&br&&br&要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼，也可以说，我插，你竟然把校花娶了？&br&&br&有些销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期，刚入行，跟着个老手出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。&br&&br&这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么？&br&&br&如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了，多一点真诚少一点套路亲。&br&&br&如果轮到你开口了，注意下语速，快慢掌握好，当你感觉到他准备转移注意力的时候，请加快语速，因为他不得不终止其他行为，必须停下来认真听你说，否则很有可能听不清。&br&&br&当你准备介绍自己的产品，请慢一点，别让他听的费劲，尽量说人话，什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来，他要是都懂，你也下岗了，人家自己去网上买了，就是不懂才找你，你还给人家整一堆名词。。。fuck！&br&&br&&br&&br&&br&我要出去浪了。。。。。。回来再写。。。顺便帮我看看有没有得罪人？有的话，赶紧通知我改一下，不然又要被删帖，打字好麻烦。&br&&br&————————————————————————————————————————&br&&br&&b&4，改变用户关注点&/b&&br&&br&几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题：&br&“xxx家的东西和你一样，感觉你们的也没比他好啊，怎么比他们贵这么多？”&br&&br&“因为他们家的销售没我长的帅啊，多出来的是颜值费。”&br&&br&好正当的解释啊，我竟然找不到不拒绝的理由！&br&&br&当然这种回答是不行的，如果对方笑了，少年记得赶紧要个微信号啊。。。约起来，俗话说买卖不成仁义在，赶紧去酒店让他见识下你的仁义！&br&&br&这个时候你应该改变用户的关注点，别去贬低对手，也别去否定客户，不然前面好感度白刷了。&br&&br&其实，会挑毛病的客户才是会成交的客户，想一下，如果你想买一件衣服，但是很贵，又不给你打折你会怎么办？&br&&br&在衣服上找几个线头出来，然后说衣服质量不好，要求打折。&br&&br&同样的，当客户提出这个问题的时候，并不意味着他觉得你的产品真的不好，也许是其他原因。&br&&br&作为一个销售如果你没研究过你对手的产品，那你是不合格的，这就不多说了，你要做的是直面自己的短板，接着杨长避短，为自己找一个有利的战场，然后干掉他！&br&&br&&br&&br&别去想办法掩盖自己的短板，或者弥补，然后再拿短板去和竞争对手硬干，你是销售不是工程师，而且你们的工程能办到早办了。&br&&br&&br&“嗯，你说的没错，xx牌的A方面确实是非常好的，我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平，所以我们更多的精力注重于安全性，你看oo牌，以安全性能著称，但我们的产品绝不输它，而我们的价格只是他的三分之一，当然了，您之前一定有用过xx牌的产品吧？你觉得他们的安全性咋样？”&br&&br&临时想的一个简单的模板，当然你可以更好的语言表达出来，因为你远比我厉害！&br&&br&&br&用一两句话用户的观点从想买更便宜的，引导到想买更安全的。&br&&br&&br&也许你还会遇到坚持要便宜的客户，直接回他一句，那你除了价格还有其他不满意的地方吗？比如我比对方销售帅太多的这种问题？&br&&br&&br&&b&5，选对竞争对手。&/b&&br&&br&假设，你是在商场五楼开电影院的，那你的竞争对手是谁？&br&&br&二楼的服装？三楼的餐厅？四楼的网吧？&br&&br&如果你觉得是他们，那你就会很被动，他们应该是你的队友。&br&&br&你的对手是几公里外的其他影院。&br&&br&而你的优势在哪？&br&&br&我屏幕比他们大！来我这的妹子多！我这里的爆米花板蓝根味！&br&&br&错！你最大的优势是比它近！客户在商场，相对于他，你离客户最近！&br&&br&逛街吃饭累了吧？这个时候你需要看一场电影，停下来歇一歇。东西买了，饭也吃了，你离推到女神还差最后一步，看一场浪漫的爱情电影，上五楼吧。&br&&br&谁和你抢资源。谁就是敌人！确定敌人了，就和他拼大小！呸！说错了，拼持久！
艹，是优势。&br&&br&但是别乱拼，搞不好那是王万达开的，拼性能拼品牌，你会被吊打的！拼你现有的优势就可以了，哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。&br&&br&你想做工资上万的销售，这个你得懂！！&br&&br&降低初次销售难度先讲到这把，不然篇幅会很长。还有，没关注我的私信不回约，因为我对你来讲连动手指的价值都没有。&br&&br&&b&二、缩短营销时间&/b&&br&&br&著名美国销售大师尼古拉斯·拉皮条说过要想达到快速营销把利益最大化必须满足以下四点：&br&1.长得帅 英文（Zhandesuai）&br&&br&2.会说话 英文（Huishuohua）&br&&br&3.要幽默 英文 （Youmo）&br&&br&4.个子高 英文 （Gezigao）&br&&br&这就是著名的ZHYG销售法则。（对不起，我编不下去了，只有高中学历英文不好，书也看得少，就是单纯的想炫耀一下我的优点，你打我呀！）&br&&br&为什么要缩短营销时间呢？还不是老板逼的，他说要把利益最大化，在有限的时间里，接待最多的客户，当然这只是利益最大化的一部分。&br&&br&&b&1，快速找到用户痛点（阻碍客户购买的因素）&/b&&br&&br&这个很难吗？其实超级简单。你会经常听到这样话：&br&&br&你们这个是真的吗？&br&&br&这个效果好吗？&br&&br&下次在来买吧。&br&&br&我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。&br&&br&当客户说出这些话的时候，那么你的销售过程一定有问题，多半销售业绩是来自于被动销售，也就是客户先来找你。主动的后面讲，就是你先找客户。&br&&br&那说明的本身就是有这个需求的，拒绝你是因为你没留住他，原因只有一个，你没解决他的痛点，所以中间你说再多的话，也是浪费时间，没解决他的问题。&br&&br&而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。&br&&br&“亲，为什么选择我们这个品牌呢？”&br&&br&这是模版，具体自己根据实际灵活的改，为什么选择我们店？为什么选择和我约？都是可以的。&br&&br&一般他会直接告诉你答案，因为你们品牌大呀，因为你们售后比较好，因为你吊大人帅！&br&&br&这一点ktv小妹做的特别好，总是会问我，哥，这么多人你怎么就看上我了呢？&br&&br&你胸大！！！！&br&&br&知道了原因，接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好，不要试图去改变一个人的看法，很难，说再多，也是白费。&br&&br&&b&2，增加附加值&/b&&br&&br&翻译一下就是，价格溢出。为什么要翻译一下？要是不说出一个唬人的名词怕你觉得我不牛逼，就说我屌不屌吧！这种词我都懂。&br&&br&当你的产品附加值的价格远远超过你的产品的时候，那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的，不占便宜就是吃亏啊亲！当他觉得他赚了的时候，成交就是必然的。&br&&br&而附加值往往都是免费的。&br&&br&买房送售楼小妹啦！买车送导购经理啦！&br&&br&能不能和我具体说我一下小妹的质量。啊呸！是车的性能。房子的朝向，我的购买欲望非常强烈，都勃起了。&br&&br&大家都退后，我准备举个栗子了。&br&&br&&figure&&img data-rawheight=&372& src=&https://pic1.zhimg.com/51ba728db6b9d8f9a04aab_b.jpg& data-rawwidth=&950& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&950& data-original=&https://pic1.zhimg.com/51ba728db6b9d8f9a04aab_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&我就随便找了几家卖内裤的，单价都在1.5-3.00之间，而且都包邮，全国的！&br&让我们来看看第三家的，他单价最低。1.65元一条，还包邮，太可怕了。&br&&br&这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗？才没空咧，直接拍下付款，连说话都不想和客服说。&br&&br&这就是典型的附加值案例，因为在用户的认知里，运费一般在12元左右，而你一块多就买东西，又包邮了，赚大了。所以不会去计较太多，直接就买了，哪怕质量不好，也能接受。&br&&br&所以成交时间会大大缩短，甚至自动成交。&br&&br&而实际上呢？&br&&br&&figure&&img data-rawheight=&398& src=&https://pic3.zhimg.com/f20e28d496bf3bbc213b3002a7baa08a_b.jpg& data-rawwidth=&498& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&498& data-original=&https://pic3.zhimg.com/f20e28d496bf3bbc213b3002a7baa08a_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&看一下成交量，13900条。每条1.65。&br&&br&＝22935元&br&&br&然后我回过头来开下付款数，3090人付款。&br&每一个人付款，意味着卖家就要发一次货，产生一次物流费用，而因为内裤是可以打包成非常小的件，不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费，量大更低。所以运费费用是这样的：&br&&br&80元&br&&br&来算一下总价＝22935销售额-6180运费成本＝16755元&br&&br&这是中间存在的差价，至于内裤进货价多少就不深究了，会不会因为放个屁把内裤崩破洞我也不知道，没买过啊！&br&&br&所谓附加值，很简单，让用户占便宜，让他觉得他得到的价值远远超过他所付出的钱，那你接下来的营销时间也会大大缩短。&br&&br&&b&3，假设性成交&/b&&br&&br&有些客户比较粘人，老爱拉着我一直聊人生，我又不好意思直接告诉他，对不起，我只有在酒店的时候才和别人聊人生，工作时候不聊，是的我非常敬业。&br&&br&所以你需要这样做，直接跳过所有步骤，问他，你是刷卡方便还是现金呢？给你送哪？核对一下收货地址吧？等等这类成交以后才会发生的对话。&br&&br&这是存在误导性的，用来欺骗大脑的反应。&br&&br&比如一件衣服，他正在犹豫要不要买的时候，这个时候你来一句，先生要给你打包这件还是再拿一件新的？&br&&br&这个时候大脑的本能反应是要回答你的问题的，可是这个问题本身就存在误导，而这个问题一旦被大脑接受后他就会跳过刚才的问题，做出购买的行为。&br&&br&来，告诉我你有没有经常买完衣服后回家一看，好像不是那么漂亮了，好像没有店里看的时候漂亮了？&br&&br&原因就是这个，那些灯光，导购话术，经常会有这种欺骗大脑反应的话术。而这个目的也很明确，减少客思考机会，从而缩短成交时间。&br&&br&好久没有这么正经的讲话了，导演这一段掐掉，不要播，有损形象。&br&&br&&br&&b&4，加强公信力&/b&&br&&br&如果我让你去买一个产品你可能不会买，因为我算那根葱啊，但是如果你爸叫你去买呢？你女朋友呢？你喜欢的明星呢？也许你就会，因为你认识他们，他们的话你的防备指数低，你也更愿意相信。&br&&br&很多时候你得冲动消费都来自于这种公信力误导，人总是更愿意相信他们所熟知的人或事。&br&&br&而这种事情是微商最爱干的，也是微商的基础营销必经之路。&br&&br&晒图，收入图，公司实力图，用户好评图，这是微商跳坑初级阶段，看着很蠢但是很有效。&br&&br&不要高估朋友圈的智商，不相信我的人我骗不到，这种广告你都信，我完全有把握把你推倒，每天发广告你还不屏蔽我，那必须是真爱啊，爱，要付出才快乐，你不给我点钱，是不是想弄沉我们爱情的巨轮？&br&&br&但是好多微商也死在这上面了，成也广告败也广告，其实可以高明点，就是我说的，如果你喜欢的明星叫你去买呢？如果我天天出入阿里巴巴总部呢？&br&&br&其实中国人超级厉害的，我朝啥都可以做出来。&br&&figure&&img data-rawheight=&351& src=&https://pic2.zhimg.com/947d7d5e6f436f391f975_b.jpg& data-rawwidth=&737& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&737& data-original=&https://pic2.zhimg.com/947d7d5e6f436f391f975_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&你看毫无ps痕迹，某宝2块钱。不真实，没事，有办法，你想和谁合影就和谁合影。&br&&figure&&img data-rawwidth=&403& data-rawheight=&398& src=&https://pic4.zhimg.com/6e3be02008ace9e5db5a6f39afab0be3_b.jpg& class=&content_image& width=&403&&&/figure&&br&&br&&br&屌不屌！！真不真！！真死了！！！先p一张，在调调光线，调调像素，弄的跟手机拍出来一样，但是就是贵点，可能要10块。&br&&br&&br&各种证件，资质，只要你能给图，都能给你做出来，甚至是视频。。你没听错，视频也可以做到。&br&&br&本来太阳的后裔男主是我，只是制作方，后期私自给我把脸换了我会乱说？&br&&br&那线下呢？举例子吧。&br&我服务过xxxx公司，xxxx机构，我们的产品得了xxx奖。。都可以。没人真去查的。&br&&br&当你找到能降低用户的心里防备的媒介，那营销的时间也会减少很多。&br&&br&减少营销时间先说到这，应该够你先应付一段时间了。&br&&br&&b&三、减少二次营销成本&/b&&br&&br&&b&1，鱼塘后端营销术&/b&&br&&br&天哪，这名字好高端，我竟然能写出来，我能感觉到我的语文老师棺材板在剧烈颤抖。&br&&br&看名字你应该可以看出来了，这里我用了比喻，拟人，等等写作手法。&br&&br&所谓鱼塘，里面肯定是要有鱼的，而这些鱼则是你的用户，是你通过第一次营销吸引过来的鱼，不一定是要成交了的。这些用户可能是买过产品的，也可能是没买过，但是感兴趣，观望中。&br&&br&鱼塘，是你建的，可以是qq群，手机通讯录，微信群，论坛，等等。&br&&br&投食，经常换水，养大他们，不断的提供一些帮助或者资源，但是都是免费的。&br&&br&后端。春天来了，收获的季节了，把他们肚子里的鱼子拿出来卖钱吧，再把鱼放回鱼塘，别把鱼捞出来直接卖啊，那样很傻，很多销售喜欢这样，时机到了，就痛宰一笔，然后没有然后了，这只会让你的路越走越窄。&br&&br&怎么办我刚才说的好像很残忍，都说劝君莫扑三春鱼，千万胎儿在腹中啊。但是，这是现实，很残酷，而且我保证只是微创取子，不留疤的。&br&&br&还好，我每天早上起来都有拜关公，晚上回去求耶稣原谅，这种双保险让我很安心。&br&&br&对于这个玩法，视频网站玩的非常溜，他们会买一大堆节目的播放版权，吸引小鱼，建立自己的鱼塘，放出部分热门电视剧、动漫给你免费看，养鱼。但是你会备受广告、每天限看一集等等困扰。这个时候开始收网进入后端。&br&&br&亲，来找我开个vip吧！你可以优先看，免广告约！&br&但是他们下手很轻，不会一次捏死鱼，不然你觉得贵了，很容易流失，因为未来路很长，别低估那些视频网站的策划，他们很懂，他们会不知道还有一些视频网站下个播放器就能看了？&br&&br&我们做点活动吧，来个0.1元购10天vip体验吧。&br&&br&再来个vip续费5元一月活动吧。&br&&br&再来个季度充值五折活动吧。&br&&br&真是占大便宜啊，5.1元买40天vip，原价20元，划算死了。当你体验过了这些vip特权后，基本上用户粘性就很大了。&br&&br&当然这些背后还有更深的销售策略，我也不是多懂，都懂了我就去他们公司抢饭碗了。&br&&br&&br&&b&2，像汽车一样保养他们吧&/b&&br&&br&养兵千日用在一时，重在养，但是别瞎养，事备功半，我经常会收到一些群发消息，非常！非常的没诚意，哪怕你和我说一些特别温馨的话，文字包装的也非常美丽，但我看着依然像非常别扭。&br&&br&如果把你手机备注里名字删了，你确定你见到我真能叫出我名字？&br&&br&人的内心很奇妙，当一个公司以公司名义给你发一些广告消息推送的时候你可以接受，也许会去看看，而把这个变为个人的时候给你发的群发就会显的很没有诚意，甚至反感！&br&&br&为什么？因为人与人之间是需要感情的，别只有利益关系的时候才想起我。&br&&br&你还是需要群发消息，但是请改成疑问句。&br&&br&再加一些万能敬语。哥，姐，帅哥，美女什么的，土是土了点，但不会错。（注意男女用户分类清除，别发混了）&br&&br&“哥，最近娃娃使用的情况还顺利吗？”&br&&br&“老得劲了啊，老弟我跟你说着我一晚上。。。”&br&&br&每天在起床拉屎的时间回复一下这些消息吧，放下报纸吧，国家大事什么真和你没什么关系。&br&&br&如果他用着有问题，你第一时间处理了，觉得售后好，如果用着没问题，即使当时买贵了，就冲着这服务，贵的值！！&br&&br&正反你都不亏。&br&&br&&br&&p&&b&3，建立属于自己的数据库&/b&&br&&br&不管在哪个年代，数据都是非常重要的，重要到能压爆体重秤。&br&&br&每天你会遇到越来越多的人，你的记忆和精力是很有限的，如果我们对每个人付出的精力都一样，那么时间根本不够用。&br&&br&所以你需把客户分类，四个等级。&br&&br&1.潜在客户&br&2.初次成交客户&br&3.忠实客户&br&4.僵尸客户&br&&br&然后做不同的针对性营销。&br&&br&潜在客户刺激刺激。&br&初次成交的多关心关心。&br&忠实的客户，就是已经多次成交了，多给福利，有事没事送点某宝3.9包邮的东西。&br&&br&僵尸客户重点讲一下。&br&&br&就是已经有过成交，但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观，总觉得客户买了别人家的了，不想你和你买了，要相信自己。&br&&br&他也许是死了呢？&br&&br&总得来说呢我们需要进行挖坟，来唤醒他们。&br&&br&这些用户多半存在情绪上的抵触，可能被其他你的同事伤害过，也可能被你的产品伤害过，伤的透透的。&br&&br&这个时候你有两个选择：&br&&br&&b&1.唤醒他，哪怕用一堆付费道具。&br&2.把土盖上，再给他多种几根坟头草，安息吧。&/b&&br&&br&你肯定要选一，不然拿什么体现你的能力。&br&&br&去把少年，去欠他一个人情，你没有听错，去欠他一个人情。&br&&br&比如想办法约他一次，求他再给一次机会，然后爽约，理由正当一点。回家他肯定气死，妈的这个公司真是太差劲了，如然我的选择是对的，不跟他们来往。&br&&br&过两天带上你的礼物啥的，上门道歉去吧，是的，我不是来推销的，我就是专门来为上次的爽约道歉的，实在对不起，道完歉我就走。&br&&br&这是一次改变形象的过程，出师有名的送礼，增加个人好感度，你好像和之前的那几个不一样，敢于承认责任啊，转移注意力，不管至少他出于什么原因不和你们合作了，但是现在他最生气的是你爽约，如果他接受了，他就问问他之前的情况吧，是什么原因，表示你会负责到底。&br&&br&如果他不接受，就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点，降低伤害值，然后放弃吧。&br&&br&这个方法很极端，风险也很大，看情况使用，本人表示也只用过几次，但是奇效，后来还和某个客户做了朋友，在我创业的时候还借了我20万，直到现在一起喝酒的时候还说我损，但是真的感动到他了。&br&&br&&b&让一个人记住你的最好方式是欠他一个人情。&/b&&br&&br&按照情节的话，这个时候要有鸡汤，烘托一下气氛，别走开，广告一下，鸡汤马上就来。&br&&br&成功是1%的方向加99%的努力，如果1%的方向错了，那后面99%努力都将白费，就像一只手表，如果它走错了，那么它接下来的每一秒都是错的，如果把它停下来，至少每天有两次是对的，有时候，你很忙，却总感觉没赚到钱，停下来，看一看方向是否正确——安然牌手机，一款自带导航的手机，天再黑也能找到方向，我们向您保证绝不走错字，青春优惠价&a href=&tel:&&&/a&，你，还在等什么？&br&&br&广告回来，精彩继续，欢迎继续锁定知乎蔡安然，下面播放土鸡汤！&br&&figure&&img data-rawheight=&585& src=&https://pic4.zhimg.com/31d39ca595af6ac7b376fb_b.jpg& data-rawwidth=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/31d39ca595af6ac7b376fb_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&————————————————————————————————————————&br&&br&&/p&&p&6.3。&/p&&p&我胡汉三又回来了，各位知友，我想死你们啦！！！&/p&&p&我做的第一件事是把评论看完了，果然我还是喜欢在知乎探讨人生，我好怕出现“双击666”这种评论，那我就懵逼了，讲不下去了，可能要表演点头开榴莲这种节目才有人看了。&/p&&p&接着开始吹牛逼吧，各位亲，买票上车拉，快快快，里面还有座，扶好坐稳咯！&/p&&figure&&img data-rawheight=&450& src=&https://pic3.zhimg.com/cb316ab53492_b.jpg& data-rawwidth=&800& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic3.zhimg.com/cb316ab53492_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&客户，流量。&/p&&br&&p&可能这段时间你学会了销售了，从小弟弟变成一只老鸟了，突然发现一个问题：&/p&&p&“卧艹，解锁了几百种姿势，竟然没有地方试！”&/p&&p&也就是没有客户。&/p&&p&不管你是做电商也好，线下也好，你都需要足够量大的客户来养活你。&/p&&p&你以为肯打鸡是来中国开厕所的，其实人家的战略是在海量的人流面前卖最便捷最便宜的食物。&/p&&p&所以客户的量，非常重要，以下简称为用户。&/p&&p&引流原理有三：&/p&&br&&p&一、做绿茶表，榜大款。&/p&&p&所谓的大款就是本身就拥有很大流量的综合体。&/p&&p&比如，某涯，某贴吧，某论坛，某app，某直播平台等都可以。&/p&&p&你要做的就是从他们那拉人回来，变成你的客户。&/p&&p&方法不要想太复杂，我知道你聪明，但是这里不需要智商，需要演员。&/p&&p&主要方式靠文案。&/p&&p&随便些个文案，或者问个问题，然后自己换着号回答，顶上去，有曝光率就可以了，什么题材都可以，尽量不要死爸妈啊，不然你多发几个论坛，你爸妈得死几百回，挺吓人的。&/p&&p&“额头长痘痘怎么办？在线等，急！！”&/p&&p&1楼：我也是，好几年了，看了好多老中医，都没效果，天天吃中药，我已经比老中医更懂前列腺了，痘痘还是