天狮集团6千直销人员游法国 海边喊两小时口号
更新时间： 17:20 来源：央广网
该中资企业CEO在法国尼斯游行时和当地人合影。图为国外媒体报道截图
该中资企业CEO在法国尼斯游行时和当地人合影。
图为国外媒体报道截图
　　这两天，欧洲人被中国一家公司&震惊&到了。
　　5月6日至9日，来自天津的保健品直销公司天狮集团，在为庆祝公司成立20周年，带着约6500名员工在法国进行了豪华四日游，包括法国《巴黎人报》、英国《卫报》和路透社在内的欧洲主流媒体关注了此事。
　　法国《费加罗报》称，5月8日，法国铁路公司专门为此增加了两列高速列车，并在巴黎的火车站增派了一组由12个人组成的工作小组，专门负责协助中国游客。
　　法国外交部长洛朗法比尤斯(Laurent Fabius)称，这是欧洲历史上单团人数最多的一次旅行，有利于低迷的法国经济的复苏。5月6日，法比尤斯专门会见了天狮集团董事长李金元。
　　据法国报纸《巴黎人报》(Le Parisen)报道，法国外交部发言人7日称，天师集团的员工旅行团，在巴黎定下了140家酒店。
　　巴黎老佛爷百货甚至为这6500名游客专门开设一层楼退税，还特意抽调了中国员工前去帮忙。微博网友@木湮称，她于5月6日前往老佛爷百货帮忙接待，当天商场里挤满了统一游客挂牌和包的中国人，震惊了整个巴黎。
　　5月8日，天狮集团在法国尼斯歌剧院庆祝公司成立20周年，仅中国区参会人员就达5500人，分141个团出行，其中800人分别乘坐西安、沈阳两架专机，另外近4700人从北京、上海、广州、西安、杭州、成都分批次出发飞住法国。
　　这个超级旅行团参观了卢浮宫博物馆和埃菲尔铁塔，并在巴黎停留两日后前往法国南部，天狮集团总共订购了巴黎往返尼斯的7600张TGV(高速列车)火车票。
　　法国当地时间5月8日下午，尼斯的蔚蓝海岸被天狮员工挤满，6000余名天狮员工分别身穿蓝、白服装，用人体队形创意拼字。根据吉尼斯世界纪录官员的权威认证，现场在规定时间规定地点创纪录的有效人数为6262人，创造了最大规模人体主题创意组字的世界纪录。
　　据现场的人在微博上称，天狮集团的员工光喊口号就喊了两个小时，占满了整个蔚蓝海岸的海滩，法国方面还出动了持枪的武警维持秩序。
　　菲律宾媒体Interaksyon称，李金元为员工在戛纳和摩纳哥的79个四星级、五星级酒店定下4760个房间，以及146辆专门的游览大巴。据预计，李金元将为此次法国游承担至少1300万欧元的费用。
　　虽然土豪公司集体出游让法国人大开眼界，但是有与天狮集团员工同乘飞机飞往法国的游客@空心面面小面小乖毛，在微博上爆料称，天狮集团部分员工在飞机起飞后就开始大声喧哗，甚至直接在飞机上饮酒庆祝20周年生日，引起同机乘客的不满。
　　据悉，这并不是天狮集团第一次惊呆欧洲人，2002年天狮集团在德国柏林召开的年会上，天狮拿出了100辆宝马轿车、32架直升飞机、43艘游艇和6幢别墅，奖励天狮的突出贡献者。
　　据公司官网显示，自2000年天狮集团第一届国际年会在俄罗斯首都莫斯科举办之后，天狮至今共在海外6国举办过年会，分别是，俄罗斯、泰国、德国、印度尼西亚、肯尼亚、法国。每次年会似乎已经成为这家直销公司的秀场。
　　官网介绍，起家于天津的天狮集团成立于1995年，是一家&横跨生物技术、健康管理、酒店旅游、教育培训、电子商务、金融投资等诸多领域的跨国企业集团。天狮集团致力于把自己打造成直销行业的领头羊，在110个国家和地区建立了分公司&。
　　作为天狮集团董事长的李金元出生于1958年，被称为中国&直销之父&，目前以350亿元的身价位列2015年胡润全球富豪榜的204位。
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直销：你可能不知道的秘密收藏
雅芳被指为获直销牌照行贿中国官员 日02:33广州日报黄佩本报讯 雅芳贿赂门似乎愈演愈烈，在雅芳集团副董事长Charles Cramb因此事而遭解雇之后，昨天外媒报道有审计报告指出，发现雅芳雇员于2005年向中国官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，以获取中国直销牌照。与官司相对应的是，雅芳在华业绩也持续疲软，去年在华销售可能连20亿元都不到。 据华尔街日报报道，知情人士透露，负责调查雅芳高管海外行贿案件的联邦检察官已向大陪审团递交了调查证据。据悉，审计报告发现，雅芳雇员于2005年向中国官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，当时雅芳正在寻求获得中国直销许可。该人士称，部分资金的发票上记录的是官员礼品。雅芳全球发言人称，并不知晓联邦大陪审团正在调查此案。 昨天本报致电雅芳中国公司，对方表示对正在调查中的案件，公司不予以回应。 虽然雅芳目前仍是全球最大的直销巨头，但是中国区的业务无疑是雅芳之殇。据悉，雅芳在华从2005年开始走下坡路。2010年雅芳在华亏损超过1000万美元。去年有数据称雅芳在华销售收入为20亿元，而2005年雅芳就是这一数据。目前雅芳已经从当年的第一，跌到行业第六。 不过雅芳中国区内部人士昨天向本报记者透露，虽然雅芳在华业务整体规模仍在下滑，但是已经连续三个季度有利润产生，正逐渐走出亏损阴影。
雅芳可谓祸不单行，除了行贿，该公司在中国的业绩也非常糟糕。作为中国“直销模范生”的雅芳如此衰落，是否也意味着直销这种商业模式在走下坡路？——实际上，相比行贿，这一点更值得探究。
直销的优势不是节约场地、广告成本
直销真的成本低？ 省去场地和广告费，也等于放弃了场地、广告的价值 直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品的经销方式。长久以来，直销被宣传有以下优势：直销绕过了中间环节，省去了营业场地和广告宣传等费用，降低了成本，省出来的钱让直销员和消费者受益。 这种优势似乎显而易见，所以很多人也认同。但是上述宣传中有个陷阱——它把营业场地和广告宣传默认为累赘，似乎绕过这些环节只是扔掉了一些累赘而已。但事实当然不是这样，营业场地和广告宣传并非累赘，而是有其自身的价值，比如营业场地可以让一个销售员为所有人服务、可以让顾客货比三家，而广告宣传可以让人们更好地了解商品。所以企业在绕过这些环节的同时，也在放弃这些环节的价值；而那些坚持这些环节的企业，在付出费用的同时也得到了相应的价值。
节约某些成本的同时，是人力等另一些成本的大幅提升 沃尔玛2010年在中国的销售额是75亿美元，约合510亿人民币。沃尔玛2010年在中国的员工总数是5万，就算这些员工全部是销售员。那么2010年沃尔玛的每个销售员销售额是102万。假设每个销售员的年薪是3万，那么他每卖出去100元商品可以提走2.9元。 而直销员每卖出去100元的产品，可以提走10——50多元。可以说直销企业的销售人力成本远远高于使用卖场的企业。 还以沃尔玛为例，2010年它的中国销售员每小时可以卖出510元的商品。而雅芳中国在2009年初就有超过100万的直销员，2010年缩减了四分之一，算75万；雅芳还有6000家专卖店。2010年雅芳的销售额只有2.29亿美元，约合16.6亿人民币，即便这些销售额都是直销员创造的，每位直销员一年只工作10小时，每小时也才能卖出221元的商品。雅方直销员的销售效率还是低于沃尔玛销售员。当然这样的比较很粗糙，权且算参考。我们还是看一下理论吧：人们接受熟人的推销时有顾虑，所以需要熟人多费口舌，而在商店购物时可以货比三家，更容易出手购买。
直销的真正优势在于汲取直销员的价值
直销员卖出产品，欠下人情 直销员在卖给亲友产品时，付出了人情成本 很多人有这样的经历：亲友是直销员，向自己推销某件产品，本来自己没有购买意愿，但是架不住反复劝说，所以抱着“帮他一个忙”的心理买了。 这也就是说，直销员卖出去这件产品，付出的不仅是时间，还可能欠下了人情债，这是负收益。
直销员占用的“闲暇时间”，未必是“垃圾时间” 直销宣传中，告诉你只需要利用一些闲暇时间来做这件事，言下之意是没有什么时间成本。但是闲暇时间未必是垃圾时间，利用闲暇时间休闲对于一个人仍旧是有价值的。而且在“闲暇时间”的暗示下，即便直销员占用了其它非闲暇的时间也不自知，仍旧意识不到自己的损失。
直销员往往只消费自己推销的产品，放弃了选择的机会 一个卖牙膏的直销员，八成会在家里用自己推销的这种牙膏，因为牙膏反正也是要买的嘛，买了自己推销的这种，还可以完成一件销售任务呢。但是这样一来，他在买牙膏时本来拥有的选择机会也就放弃了，这也是一种隐形的损失。
用“成功学”激励直销员，“入戏”的直销员会付出异乎寻常的精力 虽然卖场的销售员和直销企业的直销员所做的都是给消费者推销产品，但前者通常只被认为是一个工作，而后者却被包装成一项伟大的事业。直销企业会用各种手段激励直销员，让他们认为自己在做伟大的事情，而且有光明的前景。直销企业鼓吹平等友爱，让直销员感受温暖，同时又以“五星级饭店开会”、“优秀直销员出国旅游”等手段暗示直销员未来可以跻身上流。这一套激励手段，可能会激发出直销员极大的热情，做事远比卖场的销售员更投入。
金字塔式直销，会让底层的直销员把产品“烂在手里”，由推销者变成消费者 下面要提到的“多层直销”，往往会有这样的规则：一个直销员如果能推荐或发展更多的直销员，而且发展的这些直销员有更多销售额，他就可以获取更多收益。所以直销员们会想尽办法拉人入伙，并且让入伙的直销员认购一定量的产品（增加销售额）。这样就会使得持有产品的直销员数量膨胀。但是人们对产品的需求是不会膨胀的。那些后来的、位于金字塔底层的直销员，把产品卖给谁呢？最后的结果很可能是推销不出去，自己成了消费者。
什么手段才能发挥直销的优势？
旅游是直销企业必备的激励手段 雅芳的“单层直销”很可能是死胡同 雅芳之所以被称为中国“直销模范生”，大概是因为它比较严格的遵守了《直销管理条例》和《禁止传销条例》。这些条例只允许直销企业和直销员之间点对点签约，不允许直销员之间有上下线关系。而且不允许宣传直销员的销售收入，给直销员的报酬只限制在不超过销售额30%的提成。 如此一来，直销员还能感受到多大的激励呢？即便可以用奖励优秀直销员旅游等方式打打擦边球，但激励作用也有限——一个人想单靠自己卖出很多产品那不眼看着很困难吗？所以这种被称作“单层直销”的方式，对直销员的吸引有限，虽然直销员的数量可能很多，但是真正认购产品的不多，单个直销员认购的数量也不多，推销的激情也未必那么高。如此一来，直销企业对直销员汲取的余地就不大，直销的优势发挥不出来，业绩能好吗？
“多层直销”才能最大程度激发直销的优势 一个人能卖出的产品是有限的，所以要让直销员看到希望，得让他感受到“众人拾柴火焰高”，这就是“多层直销”。连雅芳这样的“模范生”，都有经不住诱惑的时候。2009年，有人举报雅芳公司让其专卖店发展直销员，达到一定数量后，公司会给专卖店每月2500元的奖励。直销员每人每月需认购300元的货物，如果连续3个月销售额达到600元，公司还将给直销员所属的专卖店主每人每月60元的奖励。同时，专卖店还可发展下线专卖店，并获得其销售额0.6%到1.8%不等的收益。雅芳这种行为最后被认定为“违规直销”，罚款500万。 且不去管雅芳这种违规模式，先来分析一下传统的“安利模式”。“安利模式”是这样的：你找几个人组成一个小组，当这个小组销售额突破一定量时，你就晋升为营销助理，而你的组员也可以去发展小组，当你下面的小组营业额突破一定量时，你又可以晋升为营销主任……，越往上走你的收入越多，越来越诱人。就这样，你的收入并不完全取决于你能卖出去多少产品，而主要在于你下面小组的规模。如此一来，直销员就有了盼头，只要你下面的人够多，即便你和他们一份产品都推销不出去，光是靠他们认购产品（俗称备货），就足以组成了庞大的销售额，你依旧可以财源滚滚。 2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台后，这种“安利模式”已经违规，但之后没有媒体再报道过安利转型为什么模式。但是翻看安利中国官网发现，里面仍有从营销助理一直到资深营销总监的晋升介绍。而晋升的依据是“国内进修指数”。查阅《安利事业良机介绍》可知，所谓进修指数，还是指你下面的“消费市场规模”（实际就是之前的小组，现在改名叫消费市场规模）的业绩。这或许才是安利业绩远超雅芳的秘诀？
单层直销不容易发挥直销的优势，而多层直销又有“坑人”之嫌。直销，并不是能被看好的商业模式。
打破安利神话——《直销的本质》书名： 直销的本质 作者： 何全胜 ISBN号：
出版社：新华出版社 版次： 2004年10月第1版 印次： 2004年10月第1次 页数/字数： 248/140000 开本： 850X1168 32开 装帧： 平装本 定价： 18.00元 简介： 一本深入解析多层次直销问题的书 为什么有的人对直销津津乐道而有的人却对直销嗤之以鼻？ 直销究竟有什么问题使人们对其看法戴然相反甚至引发激烈的争议？ 直销是个人创业良机还是美丽的陷阱？ 本书通过“租佃理论”和信息经济学进行分析，得出结论：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以供给无数的销售人员进行销售，如果直销公司不承担风险，销售人员承担全部风险，直销公司会无限制发展销售人员，直到直销公司无法生产更多的产品为止，这个时候，双方便无法达成利益均衡点。 目录： 第一章 直销疑问 第二章 直销定义及相关概念辨析 第三章 直销业的发展和现状 第四章 直销与传统销售比较 第五章 多层次直销的关键问题——销售效率 第六章 现代市场营销的发展趋势 第七章 直销的经济学分析 第八章 直销立法和商业道德
当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候，不妨来冷静分析一下上面的数据。1988年，参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元，合人民币约32612元；2000年，参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元，合人民币约17637元；按2002年的数字计算，参与直销的人员平均年销售额为1814美元，合人民币约15058元。 这个结果是，随着销售人员和销售额的增加，人均销售额却在降低，2002年每人每年销售额15058元人民币，如果按20%的奖金比例计算，每个人每月的收入是251元。 如此的销售和收入情况，是一种成功的商业方式和就业机会吗？ 对于这种情况，主要原因是多层次直销是一种低效率、高成本的人员销售方式。人员销售这种方式能够提供人性化销售服务，但是这种个性化的人员销售，成本过高，导致销售效率不高；而对于多层次直销人员而言，还要完成寻找目标客户、洽谈、签约、送货、售后服务整个销售过程，销售效率就更低。 销售效率低是多层次直销的主要问题。为了提高销售效率，多层次直销公司往往采用提高价格、高差别高累进佣金比例、建立网络、销售人员自用、在熟人间销售、大量培训等方法。 而在整个销售过程中，直销公司、直销人员、顾客是三个主要参与的角色，以上提高销售效率的结果是直销公司没有承担人员销售的主要成本，却利用人员销售的优势获得市场，降低了经营成本、取得了效益，是最大的赢家；而直销人员付出了努力却获得很少的收入，顾客也购买了价格相对高的产品，无法形成多方共赢的局面。 对于直销公司转移成本、转嫁风险的做法，通过经济学的“租佃理论”和“信息经济理论”进行分析，对直销立法的一条建议是：直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，必须确定双方为雇佣关系，必须给销售人员支付工资。直销公司也应该为这种销售方式支付成本，承担风险。 根据安利（中国）公司介绍，安利公司进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。 更有相关资料宣称，哈佛大学将安利的奖金制度作为MBA课程的案例，而且认为是一种无懈可击的奖金计划（另外，最近有一本书，说这是比尔.盖茨说的。） 可是，安利的奖金制度真的是无懈可击吗？如果真的无懈可击，为什么围绕安利的争论从来就没有停止过，为什么有的人对安利津津乐道而有的人却对直销嗤之以鼻？安利究竟有什么问题使人们对其看法截然相反甚至引发激烈的争议？直销是个人的创业良机还是美丽的陷阱？ 我们不妨来分析一下上面的数据。可以说，安利在中国取得了辉煌的发展。可是，辉煌的背后是什么？让我们分析一下上面的数据：13万名活跃的营销人员，一年销售了100亿，这些销售人员可谓安利取得辉煌的功臣，那么他们得到了多少？ 平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元，按照安利销售额3600元-7200元/月，提成比例9%（6%销售佣金+3%浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为576元！这就是安利活跃销售人员的平均收入！北京市最低工资标准还有400多元！如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到40万人以上，平均收入就会更低。
多层次直销具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的。 对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。 那么，多层次直销的销售效率低，为什么那么多公司还要想尽一切办法采用这种方式进行销售呢？ 这个问题的答案就是：因为这些多层次直销公司不用负担销售效率低而产生费用。由于多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系。具体分析如下： 对于多层次直销方式，关键的问题是销售效率低，销售效率低带来的是销售人员收入低，但是为了拉拢大量的人，实现人海战术，高层直销人员会利用“事业机会”来吸引直销人员，这种方式的主要问题是直销公司转移经营成本的问题。因此，直销立法，应该主要解决这个问题，这个问题解决了，其他问题也会相应解决。 对于一个销售人员来说，能不能卖出产品，不是仅靠自己的努力就能卖出的，还有很多因素，包括产品质量、价格、技术支持、售后服务等。销售人员卖不出去产品，但是销售人员也在努力工作，对于这种工作，不能仅由销售人员自己承担。 从上面可以看出，销售人员经过努力，可能成交，也可能没有成交。对于没有成交的部分，销售人员也作了努力，付出了成本，没有成交，有其他方面的原因，但是这部分工作是有成本的，包括时间成本、精力成本等。对于没有成交的销售工作，这部分成本，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，但多层次直销公司采用“人海战术”规避了风险。 但是，由于“信息不对称”，销售人员接受了大量的关于“事业机会”的培训，这种销售方式的高风险没有被销售人员普遍认识。当销售人员只重视机会，忽视高风险时，受到高额奖金的吸引，形成了错误的预期，其做法也就不难理解了。直销人员高达70%的流失率，也说明了高风险的“信息不对称”，在这些人经过实际的操作后，收入还不如其他行业，只好选择离开。 多层次人员直销具有人性化销售的优势，但是销售效率低、销售成本高，直销公司利用这种销售方式的优势获得了市场，而多层次直销人员创造了优势，却因为销售效率低而收入少，并且承担了所有的销售风险；顾客为这种高成本的销售方式支付了昂贵的费用。 对于多层次直销公司这种将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是“既有固定的工资（地租），也有奖金（分成地租）”。即直销公司应该给销售人员工资,双方应该是“雇佣关系”，而非“经销关系”。当然，直销公司也应该认可这种关系，既然认为这是一个“事业机会”，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然是给得起了。 因此，对直销立法的一条建议是：直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，必须确定双方为雇佣关系，必须给销售人员支付工资。直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。
如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以按照“租佃理论”，选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。从第七章的分析结论可以看出，直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说，只需要管理公司就可以了，而没有必要去管理数量众多的直销人员，管理的难度也相对降低了。 因此，从法律上确定直销公司和直销人员的雇佣关系，是解决问题的关键所在。对于直销公司而言，也应该负担起这个社会责任。 多层次直销公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了“富人”的同时，也使更多的人收入减少，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。虽然法律对此很难作出裁决，但直销公司的商业道德无疑不会得到人们的认可，必定受到社会的谴责。这就是历来多层次直销广受到人们质疑的主要原因。 对于多层次直销而言，直销公司、直销人员、顾客是三个主要参与的角色，最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益，是最大的赢家，而直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，获得很少的收入；顾客却购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面。
从上面的分析，采用多层次直销往往会形成以下局面： 1.销售效率低 多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额1.5万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，公司如何存活？ 2、公司赢、销售人员输 多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签定和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平。 3、编织美梦 虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。 4、价格昂贵 多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵。 5、浪费社会人力资源 多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的“直销事业”，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响。 6、人际关系的破坏 由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲，我们通常认为情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本。 7、误导咨讯、扰乱市场秩序 商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序。
对于多层次直销，多层次直销公司对这种销售方式的信息有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，往往会传递以下信息： 1、事业机会。这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报； 2、多劳多得。从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。 当然，这些信息的真实性是不容怀疑的，但这些信息不是全部的信息，以事业机会为例，安利中国总裁黄德荫也认为这和传统行业没有什么区别。另外，前面也分析了，这是一种低效率、高风险的销售方式，和传统方式比较，即使多劳，也未必比传统方式多得。 正是由于信息不对称，使许多人加入了直销的行列，可是，这些人在加入以后，经过亲身体验，发现还不如其他行业，又退出这个行业，直销人员高达70%的流失率，也说明了大部分人认为这个行业还不如传统的行业。
打破安利神话之（2）——月收入1万元还亏本的童话故事——安利的骗局在哪里？ 在天涯的帖子《打破安利神化》引起了大家的一些争议，由于该帖子注重综合数据的分析，许多人对一些细节问题还是不很清楚，引发一些疑问，我再发这个帖子，就从细节方面来做一些分析。 还是以安利的奖金制度为例： （1）20%的服务奖（优惠顾客奖），这个奖几乎没有人拿到，就不说了； （2）3%——21%销售奖（再加3%、6%的），我们可以想想，让你去上门给人推销日化和保健用品，给你20%的利润，有几个人能赚钱的？显然，只靠这部分奖的人基本是亏本经营； （3）作到银章，要求有一个月销售额7-8万，完成这个，可以收入25%，即收入1万元，这也就是一个月的收入，其他的月份呢？1年可是12个月呀。而且，我们来看看就这1万元是否盈利了。一般完成7-8万元的月销售额，如果通过发展的下线来完成，需要30-100个下线（每个人销售额元），这些下线要从中拿走一半的提成，即这个银章还剩5000元的收入，你想，有几十个下线，在哪里活动，安利是不给你办公的地方的，你找个聚会的地方，一个月怎么也要1000元的租金，另外，你不可能让每个人都去安利的店铺提货，你还要备货，销售7-8万元的东西，怎么备货费用也要1-3万吧？这就是你的投入了（谁说做安利不需要投入，门槛低？从现在开始，门槛就开始提高了），还有，有的时候你的团队只销售了4-5万，你为了上银章，还要再投入3-4万，这个时候，与你的5000元收入相比，还是在亏本，而且，还投入了许多，就被套牢了。 所以，作到银章，还是亏本经营。 （4）作到金章，是有三个月达到7-8万元的销售额，显然，与银章一样，还是亏本经营； （5）作到翡翠，是发展三个金章，就是有9个银章，一个银章是7-8万元的销售额，9个是72万的销售额，再加上其他销售额，一个翡翠下面的团队一年的销售额120-150万，按4%的领导奖计算，收入是5万-6万/年。当然，翡翠是参与分红的，按安利2003年，有1万个左右的翡翠，100亿的0.25%大家来分，一个翡翠可以分2500元。即一个翡翠一年的收入是7万左右，可是，这还没有算他的投入，他还要自用，而且他的团队这个时候约有500人，等于说，他管理着500人的团队，收入7万，哪有盈利可言，如果在一个普通公司，管理500人，收入会是怎样？所以，作到翡翠，依然是亏本经营。 （6）作到钻石，是发展6个金章，与翡翠的计算一样，他的4%的收入达到10-12万元，再加上分红，2003年安利有1000个钻石，每个人分0.25%也就是分红3万元左右，合计一年的收入是12-15万，也就是月收入1万元了，这个时候，他的团队约有1000人左右。这个时候，他的培训室就更大了，一个月的租金至少也要5000元吧，再加上其他支出，而且，他还要备货，可以说，他这个时候几乎没有什么利润。不过，还好，他是钻石了，可以到处讲讲自己的成功事迹，收点演讲费什么的，一场5000元，一年讲几场，还是略有赢余的，可怜的就是那些听讲的了，还要交门票费，没想到这些钻石就指着这些门票了。可以说，作的好的钻石，也就略有赢余，不好的，能保本不错了。 （7）作到行政钻石，是发展9个金章，团队有1500人左右，4%年收入为20-24万左右，2003年有100个行政钻石，0.25%的分成有25万-30万，一年的收入50万左右，再加上讲课费（一场高一些了，1万元一场），年收入合计60-70万元。这个时候，可以说是赢利了。 （8）作到三钻、五钻的，2003年有10-20个，年收入终于超过100万了； （9）作到皇冠，2003年也就几个人，收入几百万。 从上面的分析可以看出，钻石以下的都是亏本经营，作到钻石以上的有多少人呢，1000个钻石，100个行政钻石，20-30个3、5钻，几个皇冠，总共赢利的人也就1200人左右，那么，有多少人在做安利呢？安利说有13万人，这个赚钱的比例是1%，意味着99%的人是亏本经营。另外，有的人测算，做安利的有100万人，因为安利有1000个钻石，一个钻石的团队是1000人，就有100万人了，所以，这个100万人的说法还是很有道理的，这样来看，做安利的人也就万分之一的人盈利。 可是，现实中我们看到到处是钻石再演讲，什么机会的，对于上面的数字，这不是骗人是什么？ 大家试想，卖日用品和保健品，能使经销他的人盈利吗？ 如果再让这些金章、钻石、皇冠承担人员成本，所有的都是再亏本经营，这是一个什么行业？就是一个骗子丛生的行业。 他们骗什么了？有人说，你不用投入什么。可是，开始是不用投入，先把你拉进来，后面，你想作大，就必须投入了。而且，最主要的骗，就是骗人的劳动力，你不是没钱吗？还是可以劳动的吗？这个骗局骗的就是无偿使用劳动力。 不禁让我想起来大连实德老总前几天对足协说的话：用别人的钱办别人的事，不管成本也不管结果；用别人的钱办自己的事，不管成本但要管结果；用自己的钱办自己的事，即要管成本还要管结果；用自己的钱办别人的事，除非是亲戚，但也只是只管成本不管结果。 把这几句话对安利说，最精辟不过了。
沟边往事：安利的很多秘密还没被揭开
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其实还有很多安利的秘密没有被揭开。首先我想说的是安利是一家很厉害的公司，特别是中国公司的领导层，他们对一次次政策更迭的拿捏把握，简直是将政府玩与股掌。你看雅芳仙妮蕾德等等这些最早的直销企业，不是把自己变成了四不像，就是在转型中迷失方向或者后院失火。安利为什么很厉害？中国对直销市场曾经多次进行强力干预并最终推出《直销法》，设定在中国的游戏规则，但是安利公司从来就没有真正改变过，我说的是他的多层次直销制度，这是他的灵魂，也是他的承诺，所以这么多年来安利一直都是在阴奉阳违中过来的。他的多层次团队计酬模式从来没有变过，安利的直销员表面上是按现在的制度计酬，其实还都是老一套(就是台湾东南亚等地市场的原版制度)，初次加入安利和包括已经在安利很长时间也基本都不了解这个原始制度，只有那些老安利和高阶领导人知道。DD，明珠，翡翠，钻石，二钻，三钻，四钻，皇冠大使、双皇冠等等这些代表原本制度的名称私下里一直这样叫着，但是搞清楚他的意义的在一个团队里也没有几人。安利的直销员首先是属于安利某个营销团队的，也就是“系统”其次才是安利公司的。安利直销员系统主要的有耶格、贝瑞德、网络21、超凡、成冠、卓越、环宇、3s群星等等大的系统，安利凭借管理这些在当地的团队头头来控制操纵直销员，安利的日常培训管理都是这些团队自己来完成的，公司仅仅做些新产品发布、直销员业务培训一些关于产品和纪律的培训。前面说的这些安利系统才真正是直销员喜怒哀乐的地方，直销员在那里被一次次受洗洗去理性，使你变成一个感性动物，造梦、洗脑被拉下水，然后才在安利公司办登记加入，你开始学习这个系统的文化，最后和他们融为一体，成为一名安利的直销战士、去传播安利的福音。你就开始实践“安利是一种生活方式”，然后你的生活方式就彻底改变了，有一天你离开安利，也是带着剧痛离开的，因为你已经习惯了这种生活方式。你加入安利那天，安利的电脑后台会自动把你划归那个“系统”，一个地方安利业绩或者全中国的安利业绩都可以把各个系统排排座次，谁的系统业绩是老大，谁的系统老出问题等等。如果那个系统的直销员搞出事故，安利公司可以完全撇清干系，因为公司确实没叫你这样做，而且你绝对没有公司的证据，但你确实都是这样培训的。安利的公关很是了得，和雅芳的对比仅仅是比较表面的，并不是说雅芳行贿的问题被揪出来了，反衬出安利的稳健。事实上也确实是那样。安利深处在这样一个从满争议的行业，给大量家庭带来这么多财务窘困、甚至破产，家庭破碎、事业崩毁、工作荒废、人际关系倒退甚至清零，滋生大量直销难民，制造很多人格分裂、抑郁症患者。为什么很少有媒体去挖掘报道呢？一是打掉牙和血吞，你没什么证据，最多抱怨你的领导人，安利公司可没叫你囤货啊。二是公关工作先行，例如公务员被资助去美国学习，例如媒体领导们被安利公司请去参观工厂，实则是旅游，这仅是其中一项，还是很多年以前的。所以我说安利很厉害，安利领导层厉害、安利企业文化很厉害、安利管理系统很厉害、安利后台电脑系统很厉害，因为那里有惊天的秘密，总之安利很多秘密没有真正的被揭开。
“安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会” 有多少安利的销售代表是奔着把产品卖出去从事这项工作的？我们看个数据就知道了：根据世界直销协会2002年的数据推算，直销员每个月的平均销售收入只有251元人民币；而台湾地区2003年直销员月平均销售收入只有可怜的54元人民币。这也就是说，做直销员实在算不上什么事业良机。 以安利为例，2010年的销售额号称220亿元人民币，但是要知道，这220亿未必都是从消费者那里来的，因为安利的销售代表经常把货“烂在手里”，而这些没卖出去的货也组成了那220亿。不过我们就不计较这些了，就算220亿全是从消费者那里来的。按照安利的说法，他们2010年有30多万活跃销售代表，按35万算，他们人均每个月可以卖出5238元产品（一个月想卖出这么多产品容易吗？真的靠闲暇时间就能做到？），按规定（不满5400元按9%提成）可以提走471元，这点收入有多大吸引力？而且，安利的这些数据只是它的一家之言，真实情况不得而知。正如美国“警惕金字塔计划”网站主席罗伯特所言，多层次直销公司必须披露包括直销员数量在内的精确数据，让人们知道一个直销员的真实纯利润，否则这些公司从本质上说，根本就是一种欺诈。 很明显，对于大多数人来，真正吸引他们的不是卖产品赚钱，而是晋升到高层去拿奖金。以一个直销员并不多的平均销售额，需要大量的下线直销员才能支撑一个上线直销员晋升，所以晋升的只能是极少数人。但是诸如《安利事业良机介绍》等宣传资料，却不告诉你成就事业的机会微乎其微，而只是突出晋升之路如何风光无限。如果一小部分人成功也能叫事业良机，那么买彩票和赌博不也是“事业良机”？ 罗伯特先生可谓洞若观火：想赚钱的人必须大量推荐下层直销商，新加入者同样也必须如此。每一层必须比它的上一层要大。这样的组织其实不可能持续发展下去，所以占据直销商人数大部分的底层人员会发现，赚钱的机会其实为零。他们发现赔钱后会马上退出。计划组织者会接着用欺骗的手段继续推荐新的受害者顶替先前受害者的位置。这种骗局的本质不是直接销售产品，而是销售虚假的“就业机会”。
安利在美国的真实处境
美国的安利——捷星 “安利模式”曾拯救了日薄西山的美国直销业 过去，直销是美国经济中很重要的一部分。在很多社区，公司上门直接推销自己的产品是一种很普遍的现象。然而，随着许多零售商店和大型购物中心数量的增长以及像沃尔玛这种大型超市的出现，上门直销已不必要了。此外，网上购物的发展和目录销售店的普及，人们可以通过商店、目录或网上更方便的购物，而且产品品种繁多。并且，因为害怕不安全，现在很少有人愿意让直销商上门推销。许多人因忙于工作或者其他事情，也没时间聆听直销商介绍产品。所以60年代末，直销曾在美国一度销声匿迹，只有很少几家公司直销做得不错，雅芳就是其中的一家 。 关于直销为什么走向衰落，《直销：你可能不知道的秘密》已经有过分析。现在很多人拿“世界直销业蓬勃发展”来反驳，但这其实是文字游戏。因为直销这个词可以有很多涵义，电视购物、网络销售有时候也被叫做直销，戴尔电脑那样的销售方式也被叫做直销，一些特殊商品（比如贵重仪器）的推销也被叫做直销，所以蓬勃发展的到底是哪个直销？这得搞清楚。而我们这里谈的，就是指雅芳、安利这类人员直销。这种直销除了带有欺诈性质的多层直销还有生命力外，雅芳那样的单层直销的确已经日薄西山了。 而多层直销就是安利在美国开创的。上世纪70年代到80年代，“安利模式”在美国走红，其中成功的代表就是玫琳凯。我们查看1970年代的玫琳凯奖金制度，发现和20多年后安利在中国的模式几乎如出一辙。
然而好景不长，美国的法律严重限制了“安利模式” 美国人逐渐发现了多层直销暗藏的欺骗性，并就此进行了立法和判决。比如美国有5个州立法规定，只要直销员在产品过期前退货，直销公司必须以产品90%的价格回购。这样一来，游戏组织者就不可能靠卖球来赚钱了，他们的收入必须来自篮球架（消费者）。除此之外还有很多规定：比如只有当产品卖到消费者手里，才给直销员发提成和奖金；直销员的收入水平、有多少发财机会必须诚实公布；一切发展新人就给奖励的做法皆非法……等等。…[详细]
1999年，安利在美国变身为捷星，转型电子商务的同时仍暗藏“安利模式” 在电子商务兴起后，直销已经越来越没有前途。在1999年，安利的股东和其它出资人共同组建了安达高公司，下面有全资子公司安利、捷星等。北美的业务全部由捷星来做。捷星的本质在于，作为“投篮游戏”的组织者，它卖的球不再拘泥于篮球（自家产品），也包括足球、排球等等(捷星提供耐克、三星等各种名牌产品)；它也不再强调投篮姿势（人员面对面销售），而是主张采用更顺应潮流的姿势（在网上把东西卖出去）。比如我在淘宝开个店，然后加盟捷星，从捷星进货，可以一边在淘宝上卖，一边动员朋友也复制我的模式，只不过朋友成为我的下线，我可以从他的销售收入中提成。
直销员起诉捷星的“安利模式”，捷星赔偿7000多万美元 不管捷星怎样改变外表，它的内核还是“安利模式”，而“安利模式”是不被美国法律允许的。所以一些下线IBO（相当于直销员）起诉了捷星和他们的上线IBO。2010年此案达成和解，据彭博社的报道，捷星将赔偿5500万美元的现金，另外允许这些下线IBO退回价值2100万美元的产品。而据此案律师写给记者的电邮，整个赔偿金额将超过1亿5千万美元。此外，捷星还必须整改，杜绝欺诈行为。这起诉讼后，即便捷星还能发达，也与中国的安利不是一个模式了。
中国搞“安利模式”的都红火，不搞的雅芳奄奄一息 在中国的几家直销巨头里，安利、康宝莱、玫琳凯、完美、无限极、如新都是“安利模式”，他们的业绩傲人。2010年，安利中国的销售冲上220亿高位；康宝莱中国增长率达25.1%；如新中国第四季度增长37%；完美中国增速超过30%，一举突破100亿大关；玫琳凯在华业绩达到60亿，增长20%；无限极已达55亿，增长22%。 与之形成鲜明对比的是，还在搞单层直销的雅芳，2010年销售额只有16.6亿，下降34%，全年亏损累计达1080万美元《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台后，中国防范“安利模式”的法规相比美国可以说有过之而无不及，但现在看来，这些法规只被用在打击一些“草台班子”传销上，对于“直销巨头”们却网开一面。那些感觉被坑了的“下线”或“下线”家属们，与其求助媒体，何不也学习美国的“下线”，打一场官司要求赔偿？
分析的很好！！
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