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中小企业销售管理制度的6大缺陷
销售管理制度是销售团队每一个成员都必须遵守的行为准则，它是销售行为管理体系的基本构架，同时也是进行销售标准化管理的基础。一个好的销售管理制度能够最大化的激励团队，获得满意的销售结果，反之则会将会把整个销售退队带入一个十分窘迫的地步。我国中小企业的销售管理中差异化管理多于标准化管理。管理的实质就是要实现管理双方利益的一致性，即销售管理制度的制定与执行不但要考虑到企业的利益，同时也要充分考虑到销售人员的利益。但是很多中小企业在销售管理制度上出现了几大漏洞，在这里小编为大家整理了以下6大缺陷，希望能给企业管理者一些参考意见，克服其中的管理失误。1.销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售管理制度既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。因此销售人员在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标的前提下，要具体落实到人，落实到职责和时间上。许多企业在销售管理制度上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售管理制度没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售管理制度是分公司与公司总部讨价还价的结果。这一系列问题反应了企业没有一款销售生态系统，销售管理的好坏直接影响到公司的成败，传统的CRM已经远远不能达到现代企业销售管理的需要。是一个有灵魂的系统，是帮助企业健康成长，新陈代谢的企业生态系统。NBSS销售标准化管理系统，梳理企业关键销售行为，确立标准化销售流程，全面优化企业销售激励和管控体系，利用经验值和积分两条线贯穿销售的成长和发展，全面系统有效管控销售的每一个重要环节。2.过程无控制“只要结果，不管过程”，不对销售人员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对销售人员宣布一个业务政策，然后，把他们象鸽子一样地放飞到市场上，等得他们给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 造成一系列问题是销售人员行动无计划，无考核；无法控制他们的行动，从而使销售计划无实现保证；他们的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大。MBSS销售管理系统能真正做到“过程管控，及时纠偏，系统推进，确保结果”。将销售目标和员工成长目标，变得可描述、可量化；将员工对目标有利或有害的行为细分化，变得可描述、可量化，并形成销售管理规则。读懂规则，可以通过数据掌握员工的目标完成情况和行为表现。 3.客户无管理企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。NBSS中客户关系管理系统目的在于精准管理企业客户资源；其主要功能在于通过企业客户查重管理、基本信息管理、联系人管理、客户等级、关系管理、产品意向管理等实现企业客户资源的系统管理，生成全方位企业档案，通过企业客户主要信息的系统合成，科学评估企业客户价值。 4.信息无反馈信息是企业决策的生命。销售人员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。5.业绩无考核许多企业没有对销售人员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数等，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间。而运用过NBSS销售人员关键行为管理系统的人都知道，不仅可以提升销售人员工作效率，加强销售人员管理，其主要功能在于通过销售人员关键行为的记录和追踪，实现销售过程高效管理，高质量的销售行为，推进高绩效的体现。6.制度不完善很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 企业自己制定的销售管理制度一经出台，销售团队的每一个成员都必须无条件的执行。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的制度。
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> >保险销售行为可回溯？你了解吗？
导读：近日，为了进一步规范保险销售服务行为，解决消费者关注的销售欺骗误导问题，切实优化保险消费环境，中国保监会近日发布了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》
销售行为可回溯？你了解吗？政策直击&保监会印发《保险销售行为可回溯管理暂行办法》&近日，为了进一步规范保险销售服务行为，解决消费者关注的销售欺骗误导问题，切实优化保险消费环境，中国保监会近日发布了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（以下简称《办法》）。&保险销售行为可回溯？&保险销售行为可回溯，是指、保险中介机构通过录音录像等技术手段采集视听资料、电子数据的方式，记录和保存保险销售过程关键环节，实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。&《办法》重要内容&1、《办法》中所称保险公司是所有保险公司吗？中介机构呢？&所称保险公司为经营人身保险业务和财产保险业务的保险公司，专业自保公司除外。&所称保险中介机构是指保险专业中介机构（保险专业代理机构和保险经纪人）和保险兼业代理机构（银行类保险兼业代理机构和非银行类保险兼业代理机构）。&2、录制过程都录制什么呢？&（一）保险销售从业人员出示有效身份证明；&（二）保险销售从业人员出示提示书、产品条款和免除保险人责任条款的书面说明；&（三）保险销售从业人员向投保人履行明确说明义务，告知投保人所购买产品为，以及承保保险机构名称、保险责任、缴费方式、缴费金额、缴费期间、保险期间和犹豫期后退保损失风险等。&（四）投保人对保险销售从业人员的说明告知内容作出明确肯定答复。&3、录制视听资料要保存多久呢？&视听资料保管期限自保险合同终止之日起计算，保险期间在一年以下的不得少于五年，保险期间超过一年的不得少于十年。如遇消费者投诉、法律诉讼等纠纷，还应至少保存至纠纷结束后二年。&随着我国保险市场的不断发展，市场监管制度不断完善，对消费者的保护不断加强，相信未来我国的保险市场发展一定会越来越好哒！
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保险代理人销售团队的管理模式都有多少种模式，这些模式是那些？_百度知道
销售团队的管理模式都有多少种模式，这些模式是那些？
我有更好的答案
通过安装流量控制器达到饮料机的标准化管理。饮料机相当于一个现场饮料工厂。如点餐中顾客要求冰块少加些、如何塑造你的团队？团队执行过程中的辅导？你知道他们希望你做什么吗一。 　　麦当劳所有品项中最赚钱的是两个，一个是饮料，第二个是薯条。 　　没有最好只有适合该企业的团队管理模式 　　每个企业需要确定适合该企业的团队管理模式，运用此典范建立自己独有的竞争优势，这就是它成功的关键。 一线销售管理者需要什么样的团队管理与团队建设
——你了解你的下属吗，使别人无法模仿，而汉堡包毛利是最低的，因此麦当劳组合餐中一定有可乐和薯条。如何有效地控制饮料成为其中的关键，将按钮按下，军令有所不受”，马上去拿其它的食品，每天通过账单就可了解原材料的消耗(扣除允许的损耗)，如何控制糖浆数量，即每桶糖浆可以制作可口可乐的杯数是必须确定的，因为员工如果随意地打一杯可口可乐喝掉就无法控制，不需要站着等待饮料打完。如销售队伍“将在外，着重完成业绩，达成目标，因此结果也就成为可预期的。 　　目标管理重参与，最适用目标管理。而饮料又是毛利贡献率最大的品项之一，时间不浪费、管结果，所以要如何有效控制呢?通过流量控制器控制，一桶糖浆可制520杯中杯可乐，通过流量控制器做到人人公平顾客期望，返回取饮料正合适，整个动作连贯、价值观、团队精神选择适合团队价值观的成员清晰团队的工作流程。通过动作分解，将不可观察的服务变成可观察的、认识销售团队销售团队的职责销售团队需要什么样的人高绩效销售团队的特征团队为什么如此流行诊断团队的发展阶段诊断团队的角色如何建设一支高绩效的销售团队二、给团队制订什么样的管理制度？制定共享的团队目标明确团队的愿景与方向培育优秀的团队文化，角色分配与管理制度明确团队的回报规则（四个纬度体现团队绩效管理）建立团队的绩效评价与测量系统三
销售管理的过程中没有固定的模式，但是所谓无式变是最好的式。没有任何模式可以复制粘贴，也没有任何模式不可以拷贝。因此：销售管理模式是一个万变中的变字，既然是万变中的变字，那么这个变字就有一个恒定不变的数值，那个是数值就是这个销售管理模式下的参与者——人。管理模式的建立，是通过人建立起来，首先出发点即为人，先管人再管事，通过事情教育人，这个管理模式叫做本位管理模式。（我起的名字）第二个管理模式：同过人与人的横向沟通建立起一套纵向沟通的模式，在这个模式下运作团队的是相互协调，相互督促，相互监督，相互鼓励的一个状态下运作的。这个管理模式叫做叠加式管理模式。第三个管理模式：外部环境和内部环境的分析，在这个分析的基础上，参与者是团队则主人公角色，参与的成本过高，但实施中出错率和再沟通的成本就会降低，以外部环境为基本的考虑，将是团队一致对外，以内部环境为基本的考虑，将是团队团结一致，这种管理的管理成本适合刚起步的公司，充分调动管理者和被管理者之间的关系，强调协调。同时给予管理者更多的信息，去决断。这种管理叫做同台交错管理。（还是我起的名字）不足之处多多指教！！！
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。保监会拟加强保险销售行为管理
日 11:15 | 作者:苏向杲 | 来源：
除录音录像之外，一些险种的销售行为要实施拍照。《意见稿》提到，保险公司、保险中介机构及其保险销售从业人员销售商业机动车辆保险的，应对销售过程关键环节以现场拍照方式实施可回溯管理。对于保险公司、保险中介机构自有续保客户，已有可回溯销售行为图像，且续保险种、保险责任、免除责任和特别约定等未发生变化的，可不再实施现场拍照。另外，随着互联网保险的发展，此次回溯管理也添加了对电网销保险的可回溯管理。保监会表示，保险公司、保险中介机构通过电话渠道销售保险产品的，应将电话通话过程全程录音；通过互联网渠道销售保险产品的，应记录投保人投保确认过程操作轨迹，对投保流程操作界面关键环节进行截屏。回溯应记录身份证号等信息记者发现，此次《意见稿》不仅提到了多种回溯方式，也对回溯的内容作出要求。比如，影像可回溯内容就要求保险公司、保险中介机构及其保险销售从业人员对销售行为关键环节实施同步录音录像时，应真实完整记录以下几大内容。一是保险销售从业人员出示执业证件，银行类保险兼业代理机构人员出示工作证件；二是投保人、被保险人出示身份证件；三是保险销售从业人员出示产品说明书、投保提示书和产品条款；四是保险销售从业人员与投保人之间的对话信息；五是投保人本人抄录投保风险提示语句(限人身保险新型产品)；六是投保人、被保险人签署投保单、投保提示书等相关文件；七是对于保险销售从业人员代替投保人填写投保单相关内容的，需投保人明确表示所有信息都是由其本人提供，代填人按其陈述填写；保险监管部门要求的其他内容。网销可回溯内容要求保险公司、保险中介机构通过互联网销售保险产品的，操作轨迹、截屏应包含以下内容，并以独立页面显示：一是投保人确认知悉所购买的保险产品名称、承保公司名称、缴费方式、缴费金额、缴费期间和保险期间；二是投保人确认知悉应如实告知以及违反如实告知义务的可能法律后果；三是投保人确认知悉犹豫期后退保损失风险和人身保险新型产品保单利益不确定性；四是投保人确认知悉健康保险相关产品等待期、续保条款以及指定医疗机构情况；五是投保人确认知悉保险责任、责任免除和特别约定内容；七是保险监管部门要求的其他内容。
编辑：秦云
关键词：保监会 保险销售 回溯制度