保险代理人不能不知道的五大销售技巧，你知道吗？
&&首推于&17.03.12
浏览(1826)|回应(0)
有这么一副神对联，准确地描述出了作为保险代理人的辛苦：上联：一个销售，两片嘴唇，三餐不定，只为四季有单，拼得五脏俱损，六神不定，仍然七点起床，八点出发，晚上九点未返，十分辛苦！下联：十年销售，九州跑遍，八面玲珑，忙的七窍生烟，换得六根不净，五体欠安，依旧四处奔波，三更不眼，只为两个铜板，一生拼搏！横批：明天会更好。过去的一年，作为保险代理人的你，无论多么艰辛多么委屈多么喜悦都已成为过去，而新的一年已经开工，你又要踏入新的征程，在保险的道路上越走越远。在前进的路上，你除了要有激昂的斗志，还要懂得下面五大销售技巧：知己知彼才能取胜知己知彼，百战不殆。作为优秀的保险代理人而言，如果没有事前了解客户市场，清楚客户的潜在需求而盲目的进行推销，往往会造成签单不成功或者客户悔单的情况。做好销售前的准备工作，对保险营销员来说，格外重要。卖保险是一种软性的销售，因所面对准客户的多元性，其过程和结果充满了各种变数。营销员实现如果不做够充分的准备工作，只凭着感觉去开拓客户，往往无法取得理想的结果。销售前的准备，是一个全方位的工程，其所涵盖的内容极为广泛，从对准客户情况的认知，到对销售技巧、话术的选择，再到销售工具的整理，以及自身心态的调整。只有准备工作做充分了，才能够从容面对准客户，不惧怕任何意外因素的干扰。细节影响成败现在有很多介绍保险销售的技巧，里面基本都会讲到业务员待客要主动热情。但在现实中，很多业务员不能领会到其中的精髓，在和客户会见时单纯以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开”，真正的诚就是想顾客所想，深入挖掘客户的需求并进行分析，进而为客户量身定做适合他们的产品方案，使客户的利益得到最大化。借力打力见成效保险销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。除了具备过硬的专业知识以外，优秀的保险业务员还要了解理财的其他方面信息，包括银行储蓄，金融证券投资和实业投资，甚至要了解法律、医学、亲子教育等多方面的知识，为深度广泛交流增加谈资。好的保险业务员还必须是合格的产品的代言人，通过购买产品获得真实的心理体验，知晓客户在购买产品全过程的心理状态，才能真正完整地诠释出这款产品的优点和不足，从而洞察整个销售服务环节的各个细节处的微妙感受。把握时机见好就收销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。和客户面谈时，一定要把握好时机！有些业务员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，转到销售的思路上来。一旦错失良机，要再度勾起顾客的欲望就比较困难了，这也是很多营销员最容易犯的错误。维护老客户深层次挖掘销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！达成销售是你单笔交易的终点，但一定要看做人脉销售的起点。达成交易后，你要通过一切途径，进一步挖掘你的这个客户的潜在需求，建立朋友关系是必须的，但持续跟进服务，挖掘并满足他的潜在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此，要非常注意和已成交的客户维持良好关系。例如，优质贴心的售后服务，热心帮助解决客户生活中力所能及的事情，带上节假日真诚的问候……有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分，这也为你后来的展业、老客户的转介绍带来机会！
(以上内容来自于网友投稿，如侵犯了您的相关权利，请点击
通知我们，我们将尽快予以删除。)
此投稿已是精品!
不再接受推荐
退出以后，该精选社将不会显示在您的首页
您发布的内容超过140字了，试试投稿功能吧
您发布的不能超过500字了！
您发布的内容已经超过500字了，您只能使用投稿功能发布
别忘了点击发布哦！
发布成功！
成功发布到审核区!
你为什么要举报此投稿？
举报说明：(可选)
成为小编才能给社长推荐哦！
我要当小编
举报成功！
收藏成功！
取消收藏成功！
您还没有认证为原创作者
若您先提交此文章,稍后认证,我们会将其自动添加到您的原创
先投稿稍后认证微信作为一种新兴的保险营销手段，带来“微互助”、“微关照”、“宝贝存钱罐”等一系列产品的走红，“微保险”开始受到越来越多人的关注。然而，“微保险”发展中也不能忽视一些潜在隐患。
近来，在微信上销售的保险产品可谓琳琅满目，这些保险产品的产品界面简单明了，通俗易懂，投保人仅需填写基本的个人信息就可以完成投保。由于越来越多的险企加入到“微保险”的行列中，使得“微保险”的竞争越来越激烈。但观其共同点可以发现，这些在朋友圈流行开来的保险产品大多打着“感情牌”，这种由客户在朋友圈发送链接分享的形式看似可以实现产品的迅速推广，实际上带有“感情捆绑”的成本，隐藏着诸多问题。
微保险的“感情捆绑”
目前，微信在售的保险产品大多都有“捆绑感情”的嫌疑。例如，泰康人寿前不久发布的“微互助”规定：投保人只需投保1元钱，即可获得1000元癌症保障保险；分享到朋友圈后，只要好友每支付1元，投保人的保障额度就增加1000元，最高到10万元封顶，但每位好友只能帮助投保1元。也就是说，如果投保人想获得10万元保险保额，需要99位朋友帮忙，因此投保人需要“求关爱”。
这款产品在测试阶段就迅速走红朋友圈，“保险＋微信＝关爱”的宣传语更是让人们耳目一新。由于大多数微信好友通常不会吝啬1元钱，花1元钱就能够宣示对投保人的友谊或爱情，何乐而不为。问题在于，当这款保险在朋友圈走红以后，这种“求关爱”也变得疯狂起来，作为微信好友不得不选择接受的时候，“微保险”也就成为所谓的“感情捆绑”了。
这款产品发布不久后，阳光保险也在微信平台启动“微关照”计划。在今年“五一”期间，投保人只需在微信平台投保1元，即可获得至少5600元的个人旅游意外保障。并且，投保人可以利用微信“求关照”功能进行分享，“求助”好友通过微信支付为投保人增加保额，使“旅游意外险”保额最高可以提高到28万元。这种“分享越多，参与越多”的模式也促使投保人在朋友圈号召大家“来关照”，反过来，受到“关照”的客户如果知道对方购买了同款保险，也会出于“礼尚往来”的习俗回赠对方。这款“求关照”产品同样抓住了客户的“感情需求”，其实质与“求关爱”是类似的。随后，阳光保险还相继发布了“爱升级”、“爱心连连看”、“孝心９９”等一系列的“感情牌”产品。
生命人寿在8月25号发布的“宝贝存钱罐”，可以说把“感情捆绑”这一功能发挥到了极致。所谓“存钱罐”其实质是一款少儿年金保险，家长可为其宝宝在任何时间、任何生活场景，投保任何额度的保险。当孩子18、20及21周岁后的第一个保单周年日便可在生命人寿官网上“开罐领钱”，到期可获得的收益根据保费投入的时间确定。这种随时随地让人们利用碎片化的生活情景为孩子进行投保的方式，可以说给客户带来了实用价值。除了上述特征外，“宝贝存钱罐”还具备分享到朋友圈“晒钱罐”、分享孩子的成长故事，并同时向微信好友“讨红包”的功能。客户既可把“讨红包”链接直接发给指定好友，也可以直接在朋友圈“讨红包”，如果讨来红包还能通过发送宝宝照片给朋友道谢，可以说是集人性化和娱乐于一体。但其同样实施了“感情捆绑”的方式，因为在平台上可以实时查看给付红包的好友的等级和金额排名，这不禁让原本对孩子纯粹的关怀增加了一份负担。
“微保险”的兴起
据统计，目前已有中国人保、中国人寿、泰康人寿、中国太保、中国平安、国华人寿等30余家保险公司先后推出了企业微信公众账号，功能也从开始的查询信息、申请理赔进而发展到投保车险、意外险、旅游险甚至人身保险。“微保险”的兴起有以下几方面的原因：
首先，微信作为新兴的保险销售渠道，其低廉的渠道费用会为保险公司省去了高额的中介成本，创造出新的利润增长点。保监会发布的《2012年中国保险中介市场报告》显示，2012年，我国保险中介渠道实现保费收入占保险行业累计保费收入的82.4%，其中银邮机构代理保费收入占寿险总保费的41.5%，全国保险营销员保费收入占总保费收入的38.8%。过度依赖银行渠道和保险营销员销售，使得传统保险销售渠道面临着成本较高而利润较低的困境。
移动互联网时代的到来为保险行业带来了渠道创新。截至2013年，微信的用户数量已达到4亿，海外用户也突破1亿，2014年第二季度公布的微信月活跃用户数量已达到4.38亿。大规模的用户数量为微信营销渠道奠定了良好的基础。并且，微信用户多为20-50岁的人群，而他们是购买保险产品的主要消费群体。借助于微信平台，保险公司可以实现销售渠道的变革与创新。
其次，微信的特性满足了消费者对保险产品碎片化的需求。一方面，传统的保险产品过于单一化，保障内容大多相似，消费者不能自主选择符合自己需求的保险保障内容。而保险公司在微信销售的产品通常条款比较简单，这样消费者可以根据自身风险情况自行挑选保险产品。另一方面，“微信支付”和其他第三方支付平台使消费者可以在不同时间分散缴纳保费，缓解了许多年轻消费者支付保费的压力。最后，互联网技术的发展为“微保险”的发展提供了技术和安全保障。保险公司可以借助大数据、数据挖掘等技术采集、分析大量的线上客户数据，发现新的目标客户和新的客户需求，用以指导线下更有针对性的产品开发和服务。并且，互联网安全技术也为客户信息、在线支付等方面提供了安全保障，这使得消费者敢于在互联网平台购买保险，使得“微保险”等互联网保险的发展成为可能。
“微保险”存在的隐患
微信作为一种保险宣传和营销手段，存在着巨大潜力，但同样存在着不能忽视的隐患。
一方面，打“感情牌”成为朋友圈保险产品的主要营销手段，保险公司的营销方式在一定程度上存在“推销骚扰”。“微互助”的“求关爱”、“微关照”的“求关照”和“宝贝存钱罐”的“讨红包”等都是允许用户通过在朋友圈或向指定好友发送链接求1元钱的形式来增加保费和保额。这种营销方式不仅给亲情和友情增加了压力，而且可能会使消费者产生厌恶情绪，反而降低用户的黏性和持久关注程度。
另一方面，一些保险公司还只是将微信作为销售渠道增加销售额，没有切实考虑微信特性和用户需求，从而进行产品和服务的改革与创新。目前，保险公司销售的“微保险”险种多数为短期理财型产品，目的在于缓解短期的现金流压力。诸如“宝贝存钱罐”类的产品，表面看来是年金保险产品，实质上包含的保障功能很小，没能真正发挥保险保障的作用。
“微保险”的未来
未来，保险公司要想更好地利用微信平台做营销，应注意以下几个方面的问题。
首先，保险公司应进一步完善微信平台的建设，包括对虚假账号的管理以及账号安全和支付安全的保护。尽管很多家公司已经实现了微信平台销售，但在用微信平台搜索的过程中，同一保险公司可能会搜索到两到三个，甚至更多的公众账号，让用户难以抉择。因此，保险公司应当对微信账号进行官方认证，避免消费者因虚假账号被骗，损害保险公司企业形象。此外，保单填写会涉及许多个人信息，保险公司应当加强网络安全技术和信息管理，防止泄露客户的个人信息。
其次，保险公司对于“微保险”应该有明确清晰的营销战略。打“感情牌”，以捆绑亲情和友情的方式来推销产品只是一时的营销手段，其效用短暂，并且没有与客户有效需求相契合。滥用此类营销手段不仅没能发挥“微保险”的效用，甚至会产生相反的效果。日本Life Net生命保险株式会社是世界第一家可以通过手机购买保险的寿险公司，它的营销战略就是将保险简洁明了化，其四个经营方针分别为：行动方针明确化、条款简洁化、保费低额化和购买体验便捷化。Life Net始终坚持寿险产品以保障风险为核心，产品设计让客户易于理解和自主判断，将保费控制在最小范围内，咨询、邮寄资料等服务都是考虑以客户需要为中心。我国的保险公司在发展“微保险”的过程中也可以借鉴日本或美国等发达国家的经验，实现销售与服务的融合，提供全方位的保险保障。
此外，保险监管机构也应当尽快完善配套的监管法规，弥补“微保险”现有的监管漏洞。“微保险”在很多方面还存在漏洞，例如，将理财产品充当寿险产品、核保的落实、异地理赔等。一方面，许多用户的注册地并不真实，或者和实际事故发生地不一致，进而产生异地理赔纠纷的问题。另一方面，目前“微保险”销售的保险险种主要为短期产品，如意外伤害险、车险、万能险和分红险。这些险种的保单条款一般较为简单清晰，保险金额易于分割，便于产品社交化。而若是销售传统寿险产品，由于涉及回访、核保、退保等一系列需要人面对面接触的复杂流程，就会产生更多问题，需要更加严格的监管。因此，针对上述问题，保险监管机构需要建立一个完整的法规来对行业进行规范，例如，建立统一的理赔手段、规范的核保渠道等。分享给朋友：通用代码: <input id="link4" type="text" class="form_input form_input_s" value="" />复 制flash地址: 复 制html代码: <input type="text" class="form_input form_input_s" id="link3" value="" />复 制保险代理人微信云平台下载至电脑扫码用手机看用或微信扫码在手机上继续观看二维码2小时内有效保险代理人微信云平台扫码用手机继续看用或微信扫码在手机上继续观看二维码2小时内有效，扫码后可分享给好友没有优酷APP？立即下载请根据您的设备选择下载版本 药品服务许可证(京)-经营- 请使用者仔细阅读优酷、、、、和Copyright(C)2017 优酷 youku.com 版权所有不良信息举报电话: