保险行业有陷阱吗，可以锻炼人吗，怎样做才可以赚到钱，_百度知道
保险行业有陷阱吗，可以锻炼人吗，怎样做才可以赚到钱，
我是不会说话不会办事的一个人，有一个熟人在做保险让我去，本来是不去的，就因为她的一句话，让我改变了想法，凡是做过保险的人无论做什么事情都会成功的，可家人反对说，这是传销里面会有陷阱的，我最主要的目的不是赚钱（当然能够赚到钱最好），最主要的目...
　　保险行业有自己的特点，在中国是一个起步稍迟的金融行业，同时也是一个受国家大力扶持的重要的金融行业；其保险推销也是一个“朝阳行业”；做得好的可以挣到钱，做不好转行的有大有人在。　　保险的确不是人人都可以做好，适合的人会认为这是一份很不错的工作，时间自由，收入高，可以结交很多的朋友，可以学习很多的知识，晋升很公平，没有“天花板”，有多大的能力就可以做多大的事情，也没有退休一说，可以做到做不动了为止。　　也会有很多人在这个行业做不下去，有人归纳了一下以下几种人很难做好这份工作：1、急功近利的人；
2、不爱学习的人；3、不会学习的人；4、自我管理能力差的人；5、只喜欢思考而不喜欢行动的人。　　只要有自己的信仰，有清晰的目标，有爱心和责任心，敢于挑战自己，相信自己能达成目标，为了达成目标，不断地调整方法，从不气馁，成功就会水到渠成。　　另外注意：保险代理人并非其保险公司的正式职员，与保险公司签订的不是劳动合同，而是保险代理合同。
采纳率：96%
来自团队：
因为你作为一个保险公司的业务员将能拓展你的社交，商业保险是提高薪酬和信赖的较好的险种，人寿保险意思粗大大(特殊个人保险除外)，社交范围不广没事你好，但是楼主不够自信，做这一行就是要自信，作为一名保险公司的业务员。保险公司在现在金融以及服务体系中扮演着非常重要的角色，虽然在西方这个行业发展很早也很完善，在我国保险业务还有很大缺陷，也就是保险公司还有很大成长空间，随着中国经济以及金融的发展，保险行业也会越来越繁荣。虽然前景很好，我先说说保险业的情况，再帮你分析你个人情况，所以楼主最需要的不是担心能力，而是有信心去做好这项事业
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你连证都考下来了还担心什么，而是能力，有句话是保险不是人做的，而是人才做的，最好找正规的，有名气的公司做起？人脉不广，可以培养，你要有很好的心理承受力，要懂得抓住机遇，要有一个良好的心态，没有哪个新人一开始就是一帆风顺的，我刚进保险业的时候，什么人都不认识，一天要被拒绝打击很多次，但是到最后还是成功了，如果你真的下了决心，没有谁一开始就会，要给自己一些信心，就没什么做不好的，不会说不会做，就要尝试着锻炼自己，重要的是你有决心和胆识，那只是借口，真想办好一件事情，真想有新收获，记住，它需要的不是学历风险是一定的，做这行，贵在坚持，不要怀疑自己
很多人不认同保险，但保险业是国家支持，扶持的行业，是金融业的一部分，我国金融业的三驾马车：保监会，银监会，证监会。能是传销？另外，没有保险的人说不好，大多都有保险的人却用的很好。建议不要去其他城市做，就在自己的家乡，能赚钱，却不是任何人都能做的了得，淘汰率99%，建议你去大型公司，如平安等
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我是如何做到年薪十五万-保险销售
上部 拷贝第一名 ――顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子?? 等高手的展业秘籍 1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来 如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面 对这个程咬金，问： “请问这位先生―― 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要 10 万块钱。我这 10 万有保 险公司给我掏，请问您那 10 万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！ ）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这 位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要 10 万块钱，请问这 10 万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这 10 万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主 意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到 一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ――这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这 是中国人寿第一名的话术。 2、 小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客 户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件―― 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份 98 元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家， “笃 笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来 ，问：京涛，你做保险做得不要命啦― ―怎么下这么大雨也不打伞呢？王： 谁说我没打伞， 这不是我的伞嘛――说着， 就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞 怎么挡得住呀？！ 王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您 98 元的保险 怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！ 客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。 王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实―― 我们买保险和买雨伞一样， 都是为了人生路上遮风避雨。 98 元的保险就相当于这把小伞， 您 您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！ 看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示 一个事实： 看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子， 您觉得您的保险够吗？是不是需 要换一把更大的伞？ 就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王” 。 3、 现金转移成交法 这是泰康第一名的方法。 有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模 样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过 10 个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。 我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个 问题，因为我发现您非常知书达理。 、 大姐说：你问吧。 我说：您说您已经听过 10 个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什 么听了 10 个人讲保险， 现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我， 我是一个主管， 我回公司也好有个交待。 大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不 好？ 我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我 10 块钱，我给您 100 块钱，这个就是您买保险的 理由！ 用一句话回答客户买保险的理由！ 大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你 10 块钱， 你能不能给我 100 块钱？！ 我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用 10 块钱换 100 块钱，您有没有 兴趣听这一分钟？ 她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的 关系。说着我从上衣口袋里掏出 10 块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有 什么感觉？ 她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到 另一个口袋里而已。 我说： 这就对了――这就是保险和储蓄的关系， 只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋 而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。 然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？ 好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里――假设上衣口袋是银行――您每年往银行里放 10 块钱，要存到 100 块钱需要多少时间？她说：10 年。 我又说：而如果把钱放到裤子口袋里――假设裤子口袋是保险公司――您把 10 块钱刚往里 一放， 我们马上给您准备出来 100 块钱的现金， 一旦您出了问题， 100 块钱随时都是您的。 这 当然，如果您没有问题，10 年期满，我们同样给您 100 块钱。 也就是说―― 您往银行每年存 10 元，需要 10 年才能存到 100 元， 您往保险公司每年存 10 元，只要一年就能存到 100 元。 所以说什么是保险？保险就是用 10 元换 100 元； 保险就是马上给您创造出 10 倍的现金呀！ 大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听 说保险公司的钱一存就要一二十年， 中途要是取出来会扣我一大笔钱， 保险公司真是太黑了！ 我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用 100 元赚 2 元-----100 元的利息 一年就是 2 元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的； 而保险公司的钱是用 10 元换 100 元，而且关键时刻才能提出来用――意外时、大病时 或将来养老时――所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！ 在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需 要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？ 大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用 5 分钟的时 间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就 明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可 不可以？ 她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有 5 分钟哟。我就进屋子和她聊了 5 分钟。3 天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口 5000 元的保险。 4、 “我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买” 这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。 “客户永远是对的” ，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。第一步，一定要先同意他 的观点―― “对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。张先生，您的交游可真广呀，连保险 界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。 ” 说完，话锋一转―― “哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔?卡丹的，至少得 3000 多块吧？” “哪有那么贵，就 1000 多块。 ” “怎么可能这么便宜，在哪买的？” “就在吉利大厦。 ” “是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西？” “哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。 ” “噢， 是这样??哎， 不对呀， 您不是只和熟人买东西吗？？为什么它促销您也买了？” 客户一愣。 “是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是 适合，何况是买保险这种大事了??” “买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。所以， 我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。 ” “如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。 ” 您这么一说，计划书可能就留下了。 5、 “我们小康之家，不买保险一样过日子” 客户说： “我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险 我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。 ” 第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也想信，您好不买保险一样可 以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾?? 客户问：什么遗憾？ 业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保 险其实非常简单―― 没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年 365 天中 364 天都没事，唯独有那么一天， 这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上）―― 摔个稀巴烂！ “这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有 时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。 ” “而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。 ”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒 乓球， “同样是年 365 天都没事， 唯独有那么一天， 这只乒乓球一失手掉在地上， 会怎么样？ （说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来）――它会给您一个反弹的机会和本钱！这就是保险 呀。 ――这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法” ！ 讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后 话术再跟上： 张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？为什么这间房 子的四角要有四根柱子，都是为了保险；为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四 五百， 实际上您今天出门可能只需要二百块， 为什么要带四五百？也是为了保险起见以防万 一嘛。 也就是说， 在您的生活中， 时时处处都离不开保险， 请问您为什么说您不需要保险呢？ 客户一想有道理呀！ 然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代 人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将 发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选 择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？ 就这样，你就可能签下一张保单。 但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访 10 个客户，总不能带 10 个鸡蛋吧― ―一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了！ 没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。 比如前几天，我和我太太去谈一张 CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过 日子。 此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：尹志红，我 看你这次怎么成交？！ 我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯――有了！ 我说： “老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。只是不买保险有 时会有一点遗憾??” 说着，我就把桌上的茶杯拿起来――“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年 365 天中 364 天都没一，唯独有那么一 天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样？摔得粉碎！ “这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事业 有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。 “但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢（说着，我又从口袋里掏出 一条手帕， 包在杯子外面） ？平时使用的时候， 有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别， 但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。 “茶杯外面包的这层泡沫，就是保险！ ” 我太太在一边看得眼都直了―― 天哪，茶杯成交法，真的保险生活化！ 6、 “祖祖辈辈都不买保险一样过，为什么我要买？” 客户说： “我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险，一样都过来了，为什么到我 这儿就非得买保险呢” “您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险，不代表他们没有保险，实际上他们无时无 刻不在拥有保险。 “您回想一下，过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样？整个家族的人都会聚集 起来， 有力的出力， 有钱的出钱， 帮这个家庭度过难关， 这种互助会的形式实际上就是保险， 现在的保险只不过是这种形式的一种延续。 “因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财 替一家消灾，正好是这一环节的补充。 “所以说，既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险，所以我建议您也把“防患于未 然”的这一优良传统传承下去。 ” 7、保险现赔难 这个问题最难回答，必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。 比如客户是医院的大夫，他说保险理赔难，你就问他： 医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的？ 他说：当然有，现在医疗事故的纠纷也挺多的。 你：是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔？ 客户：不可能，那不就乱了。 你：那么为什么不给人家理赔呢？ 客户：因为很多不属于理赔的范围，医院有医院的规定和标准，符合标准才能赔。 你：可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔，得不到就说医院不理赔，您 觉得这样的说法客观吗？？ 客户：不客观。 你：同样，保险理赔也是这个道理，保险公司也有它的规定和标准，如果不了争的话 盲目地说保险不理赔，也是不客观的。 再问您一句，如果一个患者为了防止理，赔难的问题，他是应该自己去研究医院的规 定呢，还是应该来问您？当是问您了，因为您是专家嘛。 同样道理，一个买保险也应该去问专家。您看我现是 XX 保险公司的?? 8、 “我有钱，我不需要保险”――怎样和有钱人谈保险？ 我太太是保险公司的主管，有一次，太太让我陪同她去展一次业，客户是天津华苑科技园区的一位女老板，叫放晓遇，年轻貌美。 在此之前，已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她，但方小姐总说： 我这么年轻，身体又好，又这么有钱，所以不需要保险。 这个理由不知挡住了多少业务员，所以我太太让我陪她一起去展业。 在去之前，我花了两天时间研究应对的方法，把夏船的话术和吴学文的话术做了一个 组合话术，最后感觉比较有把握了才前去拜访。 我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司，因为是转介绍，所以对方也没有拒绝， 然后，就是寒喧赞美，你赞美我，我赞美你，赞美得一塌糊涂，很自然地，我就问了方小姐 一个问题，我说：我是一个业务代表，现在月收入是一万多块钱，那么方小姐，您这么成功 的人士，您的收入至少是我的两三倍吧？ 她听完微微一笑，表示赞许，说：差不多吧。 我说：方小姐，像您这么高的收入，每天如果多挣 10 块钱或少挣 10 元钱，对您的生 活会不会有影响？ 她说：不会有任何影响，就像一颗小石子投进大海，引不起任何波澜。 我又说：那么您可不可设想一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件， 需要十万八万来解决，而且还要您亲自打理，那么您的生活和工作会不会受影响？ 她说：影响太大了，可能我都不能正常工作了。 我接着说：方小姐，也就是说，您并不在乎每天多赚 10 元或都少赚 10 元；您在乎的 是， 当意外情况来临时， 能不能在第一时间把它挡在门外， 使您好的生活永远能够正常运转， 是这样吗？ 她说：是这样。 我最后说：那好，我这里刚好有一份理财计划，每天只需要投资十几块钱，您刚刚说 过，对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时，它可以在第 一时间帮您把它们挡在门外，而且有我来为您专门打理，您做甩手掌柜就可了。这样您就能 永远保证您的生活和工作正常运行了，方小姐，这是不是您所需要的呢？ 方小姐想了想：嗯，听起来倒蛮像那么一回事的。 我又亮出“杀手锏” ：方小姐，还有最重要的一点没告诉您，如果若干年后都没发生意 外，那么您投资的钱会连本带利返还给您，这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小 姐，尽管您这么有钱，但是我想免费的东西您还是不会拒绝，对吧？ 方小姐一听“免费” ，赶紧说：拿过来我看看！ 方小姐看完计划书后基本满意，我马上给她真投保书，填完后我就问方小姐：您手头 有没有现金？5380 元。她说没有，什么时候能到位也说不清――她想拖延。 我马上采取一招“收订金”的方法，解决客户拖延的问题。 我说没关系，您先去筹钱，不着急，因为我们先把材料交上去，看看能不能通过核保 ――保险不是人人都能买，它有严格的审核手续，有 8%――10%的有钱人永远也买不了，因 为健康的原因，所以说这事不急。 我接着说：不过为了使核保更顺利更便捷，我们公司最近新推出一个“绿色通道”服 务，是专门为您这种 VIP 客户设计的：您看您可不可以先预交 100 元作为核保费，不过您放 心，如果核保通过，这 100 元全部给您算在保费里，如果通不过则由我负责在一周内全部退 还给您，您不会有任何损失，只是为了保障您的核保过程更便捷，您看可以吗？ 还没等方小姐回答，我就说：太太，请给主小姐一张 100 元的收条！ 我太太心领神会，马上开出一张收条： 今收到方晓遇女士现金 100 元，若核保通过则全部算入保费中；若未通过，则由本人 负责在一周内全部返还给方晓遇女士，特立此据为凭。下面是签名和日期，然后把收条递给方小姐。 方小姐还没醒过味来，收条已经拿在手里，收也不是，退也不是，低头看看，好在只 有 100 元，很不情愿地从包里取出皮夹，从里拿出 100 元交给我。 ――各位注意， 100 元拿到手， 这 这张保单 90%就已经做下来了， “收订金促成法” 这叫 。 100 元拿到手后，再问下面的问题： 请问方小姐，剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢？ 她说下星期吧，我说是周二还是周三呢，她说那就周三吧。 因为第二天我就去了福州，所以没有全程跟踪，我到福州第三天，我太太打电话，5380 元保费已经全部到位?? 中国的有钱人有一个特点――有钱但没有闲，有钱有是有钱，但他可能没时间，他可 能怕麻烦。 所以你要引导他，保险玉是花小钱买时间，花小钱解决大麻烦。 9、如何加保――活用小雨伞成交法 客户上完保险，送保单的时候，再带上一把撑开来只有盘子大小的小雨伞，对客户说： “公 司最近开展一个“客服节” ，为了感谢您的支持，特意送您好一把小雨伞，请您收下。 ” 客户说： “你们公司真有意思，为什么是这么小的雨伞？” 业务员：没有办法，这次公司是差异化行销，根据客户所上保险的保额来决定雨伞大小的， 您的 98 块钱的保险就相当于这么一把小伞，请您收下。 客户：这么小的伞只能给孩子当玩具，我也用不了啊！ 业务员：雨伞到了下雨时用不了还是小事，最多也不过淋一点雨，可是如果保险这把保护伞 关键时刻用不上，才是真正的大事。您是个大人物，98 块钱的保险就相当于这把小伞，您 说它能不能为您在人生路上遮风挡雨。是不是应该换一把更大的雨伞？ 客户觉得有道理点点头。 业务员赶紧趁热打铁：今天我又给您带来一份计划书，我觉得这把伞的尺寸更适合您，来， 咱们一起看一下。说着把计划书拿出来展示给客户。 10、转介绍话术――借也不是，不借也不是 业务员：张大哥， 我太佩服您了， 一年交 4 万多保费， 日子还过得这么潇洒，您可真成功啊！ 话峰一转：张大哥，咱们的关系也这么熟了，我和您也就不见外了，我请教您一个问题，假 如有一天，我或者我的家庭有点什么事，比如小病小灾需要十万元，那么张大哥，像咱们这 么好的关系，您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧？ 客户听完一愣，他肯定不敢马上答应你。 然后你接着说：张大哥，其实我也想过，不借给我钱吧，如果我这真出点什么情况，您会终 身遗憾； 如果借吧， 这笔钱可能是您买房买车的钱， 或者孩子的教育费， 借给我了您怎么办？ 这时您好是借也不是，不借也不是。 停顿一下再说： 张大哥您放心， 我刚才是跟您开个玩笑， 实际上我为自己买了一百万的保险， 真出个什么事都能应付，您不用紧张，哈?? 话题再一转：可是张大哥，您好也不能排队这种情况，假如您真的有一个亲戚朋友，他真的 出了点事，真的就需要十万元钱，这位就真的找您来借钱来了。那么这种情况下，您是不是 借也不是，不借也不是？张大哥，您有没有这样的亲戚朋友？ 客户：有 业务员：如果您真有这样的朋友，我建议您不妨现在就把他介绍给我，到时候他就不找您借 钱了，他就找我来了。而我早就把钱给他准备好了，您好等于为朋友做了一件善事。在客户犹豫的过程中再说：张大哥您好放心，我绝对不会和您好的朋友强行推销，买与不买 都是缘分。即便退一万步说，他没买保险，您也给自己留下来一个退身步。以后如果他真的 出了事来找您的时候，您也可理直气壮跟他说，我当初给你介绍了这么好的机会，你都不抓 住， 今天你来找我， 我的钱也都在生意里套着了， 我也是爱莫能助。 你再找别人想想办法吧！ 这样您这块烫手山竽就扔出去了。 客户听罢频频点头，赶紧趁热打铁：哎，张大哥，如果今天晚上您家请客，您第一个会给您 哪个好朋友打电话？他叫什么名字？ 客户说出一个名字，再问： 他的电话号码是多少，我来替您打这个电话。到时候我就说是您介绍来的，您不介意吧？ 客户说出来的这个人，就是你的第一个转介绍名单。 11、主动提问――随机展业的关键 上面讲到的方法叫“拒绝处理” ，实际上这种方式比较被动，主动的方法应该是提问。 推销不要用“讲” ，而要用“问” 。 推销时应该是 80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。 提问话术一：有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我， 做保险的？我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。 于是我就开始使用提问话术―― “大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？” 因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了 吗？您为什么没买保险？ 他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱；另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十 年后会是什么样。 我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。 然后话峰一转：大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从 哪得来的？ 客户就说了：我家门口有一 XX 人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。 我问：那您听明白了吗？ 客户：没听明白，也没注意听。 我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？ 客户：那肯定会问明白。 我： 实际上您就是再跟他咨询三天三夜， 也未必听得明白， 因为保险这个东西是看起来简单， 实际上非常复杂。 “买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后 把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。 “买保险也是这个道理， 最科学的方法就是找到一家合适的公司， 再找到一个优秀的业务员， 然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！ “您看我，我现在是 XX 保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号， 我现在有客户 300 多人， 其中很多都是咱们这种很投缘的朋友， 所以大哥――假如有一天您 有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。 ” 然后掏出名片， “大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教” ，这样很自然地就留下了 名片。 等到快下车时，我又说：今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况， 也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？这样就留下对方的电话。 如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。 有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话， 可以这样说： “张大哥，您好，我是 XX，您最近过得怎么样？我没什么事，就是几天不见， 问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！再见！ ” 打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。 提问话术二： 一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她 “有点心动” 。 我马上问她：为何心动？你觉得好在哪里？ 她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。 接着我又问：既然心动那您最后买没买？ 她说没有，我问：为什么心动却没买？ 她又说出一大堆原因――这就是她拒绝保险的理由。 然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？ 客户：那肯定会问明白。 我： 实际上您就是再跟他咨询三天三夜， 也未必听得明白， 因为保险这个东西是看起来简单， 实际上非常复杂。 ――买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然 后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的 方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理， 这样最好。您看我，我现在是 XX 保险公司的合格代理人，做险已经三年了，获得过多次荣 誉称号，我现在有客户 300 多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以――假如有一 天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。 然后我接着问：对方有没有给你留计划书？ 她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您好哪天有空过来取一下，计划书您 一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？ 这样就联系上一个客户。要电话号码时说得越随意越好。 提问话术三： 几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对 保险不感兴趣。 我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么？ 大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到 这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。 然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了 20 分钟，俨然一对忘年 交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。 谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些有没有报酬？ 他说有，而且挺高的。 我说：加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主要依 靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧？）？ 客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好还不习惯。 我： 那您的钱根本就用不完， 是不是都贴补给儿女 （想问存银行， 就问是不是贴补给儿女） ？ 客户：给不了他们多少，剩下都存银行。 我：存在银行多可惜，又没有多少利息。客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？ 我： 最近银行推出了一个新的投资种类， 据说是和保险公司联合搞的， 既是储蓄， 又可分红， 同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您好亲自操作，绝对 安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。 讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这 不就是和银行合办的吗？ 大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。 随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。 12、怎样和熟人谈保险？ 我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。我做保险不 久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户，怎么办呢？于 是我就想了一个办法。 有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作 的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我 找一个合适的人选？ 笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工 作，每月 400 元兼职工资。 笑东说试试看吧。三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。 周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能 倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。 笑东这时走过来――志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是 我爱人的同事， 但是面试之前我必须先问你一个问题――你现在到底在做什么工作？我必须 为人家姑娘负责。 果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！ 我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险 公司做理财顾问。 笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给 她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。 于是一个只有两个学员的新人班就产生了， 我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作， 整 整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。 从那之后，我就带着助手出去展业。 一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的， 说： 志红， 我们刚刚有一笔存款到期了， 我媳妇想给孩子买点保险， 你看你什么时候有时间， 能不能帮我设计一下?? 听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都 想上，我一共给他家做了 6000 元保费。 所以，和熟人谈保险的秘诀就是：熟处渐生，生处渐熟。 您必须和你的熟人创造一个距离感， 让他产生一种对你刮目相看的感觉。 此时你就不仅是他 的熟人了，你还是理财顾问，他就容易认同可你。 13、如何利用名片来做转介绍？ 有一次，我陪我太太去热电公司谈一张小团单，我们就先到了总经理，叫刘平，我们就说是 保险公司的， 今天特意来向您学习取经， 同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。 刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。 我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题： 假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会 反对吧？ 刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢？ 他说：只要对员工有利，我当然不会反对。 我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这 么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教！ 刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。 名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任―― 我要用这张名片做一个转介绍！ 怎么做呢？见到马主任，我先自我介绍，我说： 我刚刚从刘平经理那里过来， 我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划， 刘经理看了非 常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。 说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。 这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我： 刘经理是什么态度？ 我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持！所以他让我直接来找 您办理这件事情！ 这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第 20 几人的小团单。 14、如何到单位做推销？ 到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。 ” 此时， 很多业务员觉得还要找他的上级， 太麻烦了， 就放弃了。 但是我不会，因为我有方法。 我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内 8 个区全部宣讲完了，8 个 区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别多， 可能需要培训，建议我去那里宣讲。 我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信 外来讲师， 他就向我推脱说这家公司有明文规定， 外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准， 然后由培训部安排才可执行。 在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法” 。 胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮 助的话，相信像您这么开明的领导应该不会反对吧??那好，教您一张名片。 ” 培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政 部??就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一 张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。 拿着三张名片，再次找到区长： “区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非 常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下――” 说着，我就把三位部长的名片递了上去。 各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有？ ――没有！因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你 安排！ 对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说： 这是咱们公司市内 8 个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号 码都在这里，您现在就可以打电话问一下。 这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证” 。 所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的， 他已经使用了这个产品， 效果您可以直接问 他。 区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在 这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。 我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。 这样就给了自己一个退身步。 从区长室走出来，是中午 12 点 10 分，我在外面整整等了 20 分钟，到了 12 点半，区长还是 没有走出来。 我当时就反问自己人， 做推销应该是先处理客户的心情， 还是先处理我们的事情？当然是先 处理心情。 那么现在已经是 12 点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时 他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！ 想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作： 我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条： XX 区长： 非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身 体。 尹志红 X年X月X日 然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。 两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生” ，之前 我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。 这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说： 区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。 区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。 15、怎么做陌生拜访：敲门式和麦凯式 陌拜有两种方式，一种叫“敲门式” ，我的好朋友夏船就是一个陌拜高手，入行十年，前四 年统统是陌拜， 每天敲门 100 次。 他的很多单子都是周六促成的， 因为周六客户比较有闲心。 有一个旅游公司的老板，年交保费 5.8 万，夏船早上去他很忙，没空和夏船聊，大堆文件乱 七八糟；夏船又中午去，没想到他中午饭都不吃，等到 1 点的时候，他说夏船对不起，我要 开会去了，夏船就下午去，3 点去、5 点去，他都没时间签字。 后来夏船就改变策略， 周六早晨 8 点去拜访， 老板 8 点半上班， 夏船就在那里等了半个小时。 后来老板来了就把夏船让了进来，夏船发现老板台上干干净净的，一份文件都没有，因为是 周六嘛，只有他们几个领导上班。夏船就把投保书递了上去，老板就看了看夏船，夏船又把 笔递了上去―― 因为他是老板，签字签惯了，那天没有文件签，所以一看投保书递上来了，哟，签吧！就签 了，所以任何反对问题都没有。有一次，在 95 年的时候，夏船去跑市场，在幢大厦里一家一家敲下来都没有机会，敲到楼 下第五家的时候， 一位中年人把门打开， 面相看上去蛮慈祥的， 他说： 你有什么事？夏船说： 我是保险公司的，能不能跟你介绍一下保险。 对方说：我不需要，请你走吧。 说着他就关门， 夏船赶紧把顶住，说：大哥，我口很干，能不能讨杯水喝？ 对方说：做保险的人也蛮辛苦的，我儿子就是和你这样大，也难为你了。我去帮你倒杯水， 你等着。说着就去帮他倒水。 夏船一看他去倒水， 赶紧从包里拿出一张纸， 然后那个人就把水倒来， 夏船就喝， 喝完之后， 夏船觉得有机会了，就说：大哥，我们公司规定我们每天必须拜访 15 个客户，而且都要让 客户签字， 要不然公司不相信。 大哥， 您对我这么好， 能不能帮我签个字， 证明我今天来过？ 对方一看：那好吧，你进来吧。说着门一开，夏船就有机会走进他的客厅，坐下来。 对方就问签字签什么地方，夏船说签在这张纸上，他说我来签， 夏船又说： 大哥，你等一下， 我们公司还有个规定，就是在签字之前，一定要听我讲解保单条款 5 分钟，要不然我们主管 会打跟踪电话，认为我在吹牛。 对方说：你们公司好烦呀，怎么这么多规定？！那你就讲吧。他就听了。 夏船一讲讲了 30 分钟，走的时候做了他一张四岁孩子的保单，年交保费 474 元。所以陌生 拜访有机会。 有一次，夏船去敲门，出来一个大姐，说：你们保险公司的人象苍蝇一样，天天都来，烦都 烦死了！ 夏船马上接了一句：大姐，我们保险公司的业务员不是苍蝇是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天 都来为您创造保障，来采蜜，您看能不能跟我这个小蜜蜂谈两句？ 对方一听就笑了，然后就给了夏船机会。这个客户叫周桂英，也被夏船做下了――因为一句 与众不同的开场白。 如果是和熟人谈保险，对方会给你两个小时的机会；如果是随机展业，对方会给你三句话的 机会；如果是陌生拜访，对方只给一句话的机会，就是你的开场白。 还有一次，夏船一敲门，对方问：你找谁？夏船说：我找上帝。对方问：什么上帝？夏船说： 只要是客户就是我们的上帝，所以我过找上帝。 还有一次，门一敲，对方问：你找谁？夏船说：我说找您。对方部：你找我干嘛？夏船就说： 我想跟您谈谈我们保险公司欠您的钱。 结果对方纳闷：保险欠我什么钱？夏船说：给我两分钟就可以。对方说：好，进来。进去以 后就有机会。 还有一次到一家办公室，所有人都在那低头写东西，夏船一看没有机会，就大声地用演讲的 方式来表白自己：各位，早上好，我是保险公司的业务员，我叫夏船，哪位有空跟我谈谈？ 结果所有人哈哈大笑，那一次夏船没有和一个人谈保险，但是大家接纳了他。 然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧” ，让他们每个人排队买保险，夏船保险生涯 十年，发生过五次排队买保险的情况。后来我也用这个算命的技巧成交了不少 CASE。 还有一次，遇到一个老板，夏船说：能不能跟您谈一谈理财计划，老板说：我从来不和陌生 人谈生意，请你出去吧。 夏船就出去了，不要走，在门口等两分钟，然后门一拉，夏船又进去了，夏船说：老板，您 说过从不和陌生人谈生意，两分钟以前我们是陌生人，现在我们是熟人了，那我们谈生意 吧?? 这个老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一个副总。所以各位，回想以前成 功的道路，我们的确碰到很多的挫折，但只要你坚持敲下去，世界上一定会有一扇门为你打 开。 陌生拜访还有一种方法――“哈维?麦凯式” ，哈维?麦凯是世界第一名人脉专家，他主张拜访客户之前要做事先的调查，你对客户的了解有多少，你签单的把握就有多少。 我非常崇拜原一平，他是陌生拜访之神，原一平把一个月的时间分为两部分，25 天为一个 部分， 天又为一个部分。 天的时间里， 5 25 他只对客户做调查研究， 另外 5 天用来促成签单。 也就是说，他调查研究的时间是签单的 5 倍。 我给大家讲一个我的例子， 天津有个保险业务员叫露茜， 年收保费 100 多万， 非常优秀， 2001 年当选天津保险行业高峰会长， 所以很多人都去找她取经， 这个露茜非常忙， 总是拒绝拜访。 后来我决定去拜访她。在去之前，我就先研究了她的资料，然后才来到她的办公室。 一敲门，开门的恰好是露经理，还没等她开口，我赶紧先说：露经理，打扰您了――可能您 不认识我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。 请把这句话记下来，它是陌生拜访、特别是拜访大客户最好的开场白。 露经理听完的开场白，显得有些兴奋，我接着说：2002 年在天津市优秀保险代理人表彰大 会上， 您作为高峰会长上台讲了话， 我在台下仰慕了您的风采。 我今天是特意来向您取经的。 我也是一名业务员，我希望能把您的经验传播给更多伙伴，来帮助更多的人成功。您可不可 以给我十分钟？ 露经理听完，说，你进来吧，请坐。又给我倒了一杯水，做出一副长谈的样子。 30 分钟之后，我不仅取得了真经，还和她订下了一场子晨会，临出门，双方互换了名片， 我发现露经理的名片背面有行很特别的字，回来后我就针对它做了一些工作。 下面才是关键的―― 一星期之后，我来为露经理的部门主持晨会，一开始我先给大家讲了一个故事： 美国有一保险业务员叫柏特?派罗（BERT PALO） ，非常有名，他在做少儿保险时很有意思， 他告诉小孩的父母，说：你们现在扮演的是父母的角色，而我现在不是我派罗，我扮演的是 你们的孩子，我是代表你们的孩子来和你们谈话的，你们看可以吗？ 有一次，派罗和一对年轻的夫妇谈少儿保险，他又代表他们两岁的孩子来谈，谈到深夜 1 点的时候，还是无法说服这对夫妇，派罗就很失望，看来今天是无法成交了，说着就起身告 辞。 当他走到客厅里正要出门的一刹那， 忽然看到客厅的方桌上摆着一张放大的照片――正是这 家里两岁男孩的照片，派罗当时就抑制不住冲动，走到了照片跟前说：对不起，孩子，我失 败了，我没有能够为你，在你的父母那里争取到一份合理的保障??请你原谅我。 那对夫妇被派罗的举动所感动，当场就签下了一张最高额的少儿保单。 讲完这个故事我说， 为什么我要讲这个故事， 因为我手里有一张名片， 说着我掏出一张名片， 说：我见过很多保险业务员的名片，但都成为过眼红塔山，唯独这张名片让我过目不放，因 为这张名片背面写着一行字： 对不起，我失败了！ 下面有一行小字： 别让您的子女，和关心他们生活的朋友失败而归，保险使您成为永失败的父母！ 我本来是来给大家讲晨会的，但晨会未开始，这张名片已经为我上了生动的一课。今天，这 张名片的主人也在现场，我们就请她来先和我们做一个分享。 各位，您猜一猜站起来的是谁？ 露茜经理！ 当时她都蒙了，没有想到我用这种方式把她请上了台，那天她分享得非常激动。各位请想一 想，这是她心灵深处的一个秘密，她的组员、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，却被我一个 只见过一次面的陌生人给说了出来，你知道她心里是何等的激动吗？ 结果那次晨会，我的产品的销售达到了历史之最，成交率为 240%――因为露经理说了一句 话： “今天在座的，每个至少买两本！ ”她为什么这样支持我？因为她把我当成了知音。 我为什么能知道这个秘密， 因为自从上次换 完名片之后，我就发现她名片背后的这段话，我就觉得它不可能是一段话这么简单，它背后 一定有一个故事。 于是我就用了一个星期的时间， 翻阅了大量的资料， 最后终于找到了答案。 在晨会上分享出来，没想到竟收到一个意想不到的结果。 所以我也因此得出一个结论 你在拜访客户之前，一定要做深入细致的事先调查―― 你对客户的了解有多少，你的成交率就有多少， 了解是 0，成交率就是 0； 了解 10%，成交率就是 10%； 了解 50%，成交率就是 50%； 你对客户了解 100%，那么成交率就是 240%。 你一定要树立一种观念： 一张保单之所不能成交，就是因为你对客户不够了解！ 16、怎样接触大客户 拜访的秘诀叫： “稳准狠、短频快” 。 “稳” ：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼 人，你的成功率就会高。 见到老板，一定是赞美话术开头：X 老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以 之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您?? 开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到 该把你让进屋子， “来，到屋里说话” ，你就进门了。 很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就 没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。 然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给 老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。 对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩 纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个 500 万大奖的诱惑。 在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老 板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。 所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作， 做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。 这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。 “准” ：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察 一下“敌情” ，看看谁是准客户。 见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得 您亲自拍板？ 他说： “可不是嘛” ，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报” ，说明你还再往上层跑。 准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的， 跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见 都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。 “狠” ：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没担 心了，你担心什么，皇帝不急太监急。他是个大人物， 需要大的保障， 你给他设计个小保单， 一出事保障不够， 你这不是失职吗？？ 所以谈到保险问题， 我都会问客户： 像您好这种情况每月交一千元保费没问题吧？这一点确 定了我才敢给您设计。 他问为什么？ 我说：因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做， 到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而 三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额 提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。 年交保费 1 万多，这就叫“狠” 。您不狠就把客户给害了。 “短” ：拜访时间要短。 “频” ：拜访次数要频。 “快” ：告辞动作要快。 （以上三点见拙作《大单高手》 ） 拜访时要注意的三个问题： 一、不要电话预约，直接去拜访。 他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。 二、客户不在一定要给他留便条。 当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。 三、事先找好退路。 客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定要为自己留出退身步。 有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西，对我视而不见。我当 时坐也不站也不是走也不是。灵机一动，决定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟， 然后冲老板一鞠躬，说：老板，那我就告辞了。 老板条件反射地问我：哎，怎么刚来就走？ 我说：我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务就是过来看您这个成功人 士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走了。 老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的？ 这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。 面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成熟。 17、什么样的有钱人才是准客户？ 不是所有的有钱人都能和你买保险，至少有一半的有钱人不是准客户，特别是房地产老板。 你在和房地产老板展业之前， 一定要先去看他的楼盘， 如果他的楼盘还在打地基， 还是大坑， 你就不要找他了，找他他也不会和你买保险。 因为房地产法规定，只有楼盘出了地面，哪怕是出了地面 1 米，才允许销售，在些之前，他 都是负债，都是贷款，他没有资金也没有心情听你谈。 如果他的楼盘已经基本竣工了，或者已经开始销售，你再去找他，把握可能大一点。 天津有一个业务员告诉我，他正在跟踪一个房地产大享，跟踪两年了，就是做不下来单子， 问我为什么。我说这个地产商是全国十大地产风云人物，他五年内的策略都是扩张，我很多 做生意的朋友，手上还有他的烂尾账，所以这个老板五年以内你都不要找他，他根本就没有 现钱。不了解这个情况，你在他身上投入的精力越多，做的无用功也越多。所以我们不要被 那些表面数字给迷惑住，一看某某老板，固定资产几千万，以为就能成大客户，你错了，他 可能手里一分钱现金都没有。 所以，我们选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手必须有现金流。根据这点，什么样的老板才是最好的准客户？ 餐饮业、娱乐业的老板，因为他每天都有流水账，有现金流，只要沟通到位，可能会当场签 单。 18、如何巧妙回答你的职业？ 夏船是 2003 年美国友邦中国第一名，已是百万富翁了，但他的初恋情人邓小姐已经是一个 千万富翁了。有一次，夏船接到邓小姐的请柬，请他去参加她第八家分公司的开业庆典。 夏船就提前一天，让花店扎了一个 1.8 米高的花篮送了过去。 庆典当天，夏船也准时赶到，发现公司门口已经摆了一排的花篮，一共 17 个，左边 8 个， 右边 8 个，他的花篮因为最高，只能摆在中间，呈众星捧月之势。夏船一看，正是自己要的 效果。 每个花篮都有条幅，写着“XXX 恭祝 XX 公司开业大吉”等字样。既然能送花篮，关系肯定 不一般，所以夏船赶紧掏出笔和纸， “唰唰唰”就开始记条幅上的名 这时一个保安走了过来，问：你在干什么？夏船说：邓小姐刚刚吩咐，让我把送花篮的贵宾 名单记下来，你别打扰我呀，写错了你负责！ 保安一听，赶紧就跑掉了。 抄完名单，夏船就走进了公司，邓小姐招呼他坐下之后说：夏船，你先坐一下，我还有其它 的事，一会儿再来陪你。 夏船急忙把她拉住，说：你没时间，可以介绍你的朋友给我认识或。 邓小姐说：这么大忙忙的，介绍谁呀，我一时又想不起来。 夏船赶紧掏出名单：你就给我介绍这上面的人就可以了。 邓小姐一看，你小子，真是个业务高手，有备而来呀。看了下名单――就是这个张小姐吧。 说着就把张小姐喊了过来，自己就走了。 张小姐过来之后，主动递上名片，夏船一看，乖乖！年纪轻轻，某软件公司执行 CEO！心里 那个高兴呀。 张小姐一看夏船并没递名片，就问：请问夏先生是做什么工作的？ 夏船就卖了关子：张小姐，您看我像做什么工作的？ 张：您是医生？ 夏：不对。 张：您是律师？ 夏：也不对。 张：那我就不知道了。 夏：我说一点情况你猜一猜，好不好？张小姐一下就提起了兴趣，连说好呀。 夏：有人说我们是银行家帮人理财存钱；也有人说我们是慈善家救人于水火之中；还有人说 我们是外星人这么难的工作也能做，张小姐，您猜我是做什么的？ 张小姐：您不会是做保险的吧？ 夏船说：您猜对了，我就是做保险的！ 于是两人哈哈大笑，一下子拉近了距离。在笑声中把名片递上去：美国友邦的夏船，请您多 多指教。 一个星期之后，夏船签下了一张 7000 多元的保单。 19、柴田禾子的“输血话术” 有一次，我去和一个美容院的大堂经理谈保险，经理姓陈，是一位中年知识女性，而且是一 位单亲母亲，她想为她 8 岁的女儿买一张少儿保单，年交保费 4800 元。就在要交费的一刹那， 突然半路杀出了个程咬金――一位来做美容的顾客说： 给小孩子买什 么保险，你们没看昨天的《焦点访谈》 ，现在的孩子都很不孝顺，你给他买保险还不如留下 钱将来自己养老。 本来陈女士都付费了，我正伸手要接，听了她的话，陈女士说：尹先生，让我考虑考虑可以 吗？又把 4800 元保费收了回去。我一看煮熟的鸭子要飞了，甘心吗？当然不甘心！当时我 就决定，我要用推销女神柴田禾子最著名的“输血话术”来成交这张保单。 我说：陈姐，我再用两分钟给您讲个故事，可以吗？我讲完故事马上就走。 陈女士说那你就讲吧。 我说：去年“五一” ，我去天津医院检查身体，忽然看到一辆救护车开进医院的大门，从里 面抬出一个病人，浑身是血，原来是一家三口出来旅游，爬山时那个爸爸不小心从山上摔了 下来，多处骨折还有内伤，血流了一担架。 和救护车一起赶来的，还有他的妻子和他们 8 岁的儿子。 医生把那个爸爸推进了手术室，只做了简单的检查，就说必须马上手术，而且要输血，否则 这条命保不住。 但是一验血发现，这个人的血型竟然是 RH 阴性 AB 型，两万个人里才有一个，血库里没有， 如果去北京拿，来回需要两个小时，恐怕来不及了。 我说：陈姐，当时在场的只有一个人能把血输给他，这个人是谁？就是他的孩子，因为血型 是相通的。 这时，医生就走到这个小男孩的跟前，说：宝宝，爸爸现在有生命危险需要输血，但是现场 只有你的血型符合，可不可以献出你的 300CC 的血，来救你的爸爸？ 这个小男孩的咬咬牙，勉强地点了点头，然后手术就开始了。 血，一滴一滴通过宝宝的心脏流到爸爸的血管里。医生也赶紧抓紧时间做手术。 两个小时以后，手术做好了，爸爸也得救了。 医生就走到依然躺在床上的小男孩面前，说：宝宝，睁开眼吧，没事啦。那个男孩依然紧闭 双眼，不肯睁开。 医生又拍了他一下，摇了一下，说：宝宝，手术已经完了，起来喝杯奶吧。 这时那个男孩才慢慢睁开眼，问了医生一个问题： 叔叔，再过几分钟我就要死了？ 陈姐就笑了。我说： “陈姐，您别笑，小孩不懂事，他不知道献出 300CC 的血可能会影响一 点健康，但绝对不会失去生命，他以为会失去生命。 “但是，为了救他爸爸，他宁愿献出自己的生命，也要献这 300CC 的血！这是一种何等伟大 的爱呀！ “陈女士，您不给孩子买保险没有关系，我只是想请您设想一下： “一个小孩子为了救他的父母都可以献出自己的一切； 我们做父母的， 今天为孩子多付出一 点、关爱一点，还真的这么值得计较吗？！ ” 陈女士听完我的话，已经泣不成声了，说：好吧，今天我就把这份保险买下来！说着，又将 4800 块钱递到我的手里。 实际上这个话术是柴田禾子著名的“输血话术” 。 20、保险代理人所必备的几项素质 一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七木打马、八口吹牛、 九分忍耐、十分努力。 一表人才：干不干三分样 “一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。 你可以想象一下， 一个交通警， 如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通， 会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因 为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。 女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险 之外的东西。 当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。 另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋。我见过一个被淘汰 的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！ 两套西装：什么场合穿什么样的衣服 “两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但 如果是在某些休闲场合――像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现 你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道” 。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随 俗” 。 而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮” 当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋， 绰号“乌贼鱼” 。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说： 总感觉他像个职业杀手。 所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高， 衬衣和领带的颜色才越深。 “三杯酒量” ：什么样的场面都能应付。 “三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴 酒不沾的，有一次，我为我的朋友夏方践行，夏举杯邀我共饮，我端杯说，夏兄，我本来是 滴酒不沾， 但我很敬佩你的为人， 今天我就破例陪你喝一杯， 不过只限于这一杯， 这杯之后， 我就用饮料陪你，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。 有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。 一句话，你要上得了台面。 四圈麻将：有时保险是“玩”出来的 “四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客 户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。 台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费 2600 万台币，合人民币 700 万，是以前 南山人寿第一名的三倍，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是 12 杆，老虎伍兹发挥一般 时也是打 12 杆！ 他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保 单，也特意去学了高尔夫。 能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。 五方交友：快速结交优质人脉。 “五方交友” ，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如 说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最 雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来――不是一块名表，就是一颗钻戒。 我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的 准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。六出岐山：找出客户拒绝的真正原因 “六出岐山” 诸葛亮六出祁山伐魏， 同样， 做保险也不可能一次就签单， 你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有 27 岁，年轻有为，我 去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？” ――广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告， 而是必须交给广告公司来代理， 广告 公司帮你运作，然后付给广告公司 15%的代理费，这是国际惯例。 张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦――因为企业做广告是外行，同 时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？ 我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？ 他说：什么意思？ 我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个 全权代理， 你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理， 这样你就可以腾出时间做最有生产 力的事，这样不更有效率吗？？ 他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费 5600 元。 看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。 但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下 来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？ 终于有一次， 我在他的老板台上看到一份汽车报价单， 才知道原来他正在买车――别克赛欧 天窗版，13 万。首付 4 万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。 ――出在保费上。 如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半” 。 我把 5600 元减到 1800 元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说： “我知道你正在买车，我 帮你重新设计了一份计划，每个月只交 150 元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白 当了。 ” 他当时就笑了说： “你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。 ”连家庭地址都给了我。 就这样，我签了一张 1800 元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。 七术打马：如何运用赞美话术。 “七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。 做保险最厉害的话术就是赞美话术。 但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。 2003 年，我得到一张转介绍名单，朋友让他去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非 常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业 务骂出纳。 我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道―― 做保险一定要先处理心情，再处理事件。 但因为没有经验，我选择了等待。 45 分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。 我就听见里面传来声如洪钟的四个字――让！他！进！来！ 我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头 皮走进老板的办公室。 进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。 等了 3 秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。顾老板问：你是怎么进来的？ 我：??我就是这么走进来的。 顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？ 我：??不知道。 顾老板：不知道？好，立――正！向后转，起步走? 我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就 被轰了出来。 出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午饭，等了你 50 分钟， 见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走”给赶了出来。 此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！！ ！ 说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保 险？可是反省了半天也没有结果。 这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是 个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把” 。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦 了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。 我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！ 想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？ ――有！ 好，说做就做。 第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工 马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。 现在社会上说保险业务员有“三化” ：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们 哪里有那么多“化” 。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根―― 保险业务员也是人呀。 但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己 手中，我要自己掌握！ 然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安 的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗？ 想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门――“笃、笃、笃” ，但 听里面传来两个字：进来！ 我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。 我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来” ，我也赶快把目光迎了上去，四目相对， 火花产生了一些。 我是什么火花？――恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走” 。 顾老板是什么火花？――疑惑的火花 ：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了？ 没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响 了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递 了上去。 顾老板一看，说： “这个我不要，你拿回去吧” ，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生 智，决定要用赞美话术来成交这张保单。 我说： 顾老板， 我昨天和今天前后两次来到您的公司， 发现您好的公司被您管理得井井有条， 说明我今天面对的不是一个普通的老板， 您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。 像您这么成功 的人士，我可不可以请教您一个问题？ 顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云” ，心花怒放，他说“这位先生，有话请讲当面” ，语气马上就不一样。 我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务 员，你是要还是不要？ 顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉！ 我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您 会不会开除掉？ 顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀？ 我就向他介绍保险。 顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。 我说：保险是没什么好处，就这几点好处―― 平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住钱，万一领大钱；长命百岁 永远领钱！ 老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张 3600 元的人情保单。 后来，我不断给他加保，到今天已年交保费 6.8 万。 去年，顾老板生意不好做，找我私人借款 5 万。 我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？ 顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？ 今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手 中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。 八口吹牛：做保险要有“霸气” “八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气？我给大家 举个例子。 有一次，我去“扫楼” ，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲 的，我就走进去说：老板，能不能打扰您 5 分钟，和您谈一谈理财计划？ 老板见我进来，就说：你是第八个。 我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。 他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保险的业务员，你们保险 业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看――说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划 书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的！ ）？ 我说，我是某某公司的。 他听完，就从计划书里找出三份来， “光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不 知该听谁的呀” 。 我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们 这些业务员都是一体的。 老板问：怎么可能？ 我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以 分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善 精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服 部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批 业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天 就是来给您办手续的。 客户听得都蒙了。 我说：把您手中的计划书给我看看。 客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份是年交保费 8000 元，一份是 1.2 万元，一份是 1.8 万元。 我把 8000 元的那份拿出来： “这份年交 8000 元，和您的身价显然不相符，这个不用考虑。 ” 然后拿出年交 1.8 万的那份， “这份年交 1.8 万元，对您有些压力，暂时也不用考虑。 ” 最后我拿出年交 1.2 万元计划书：这份年交保费 1.2 万，还比较合理，而且这和天津市老板 的行情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均是 1000 元，您交 1000 元应该没问题吧！ 他说：应该没问题。 我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了，您也知道，我是第三批业务员， 所以我今天就是专门收钱的，请问您是交现金不定式是交支票呢？ 老板问：非要今天交钱吗？ 我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填投保书，轮到他签名时，我把笔递 给他：请您在这签个名。 结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗？ 我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦，我还跟您开玩笑呀？！ 老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取支票吧。 就这样，我签下了一张 1.2 万元的保单。 九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事 老祖宗留下了一本书叫《厚黑学》 ，李宗吾写的，你们听说过吗？“厚”是什么意思？厚脸 皮。 “黑”是什么意思？――黑心肠？不对， “黑”在古文中是“忍耐”的意思。 “厚黑”就 是想成事的人，脸皮不能太薄，还要能忍耐。 做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。 香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有 300 个经理，所辖区 2003 年保费收入 2.4 亿港币，人称“亿万雄师” 。 黄伟庆就是一个非常能忍的人，年轻时有一次，他去拜访一个印刷厂老板，这个老板是个刚 从国外回来的年轻人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，好说歹说，先过了秘书这一关，秘书拿 着黄伟庆的名片就去通报老板。 老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致看到了里面发生的事情。 秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还递上一张名片，那个人训斥了秘书几 句，就把递上来的名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。 黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发作，装成若无其事的样子。 一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要保险，您先走吧。 黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我。 秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。 黄：不可以，一定要把名片还给我。 秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说了几句话，又出来了，说：我们老板 说了，名片留在这儿，等我们有了保险需求再给您打电话。 黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话？还是把名片还给我吧。 秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把您的名片放在什么地方，您下次过来 再取吧。 黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。 秘书只能再进去， 出来时拿着一毛钱： 黄先生， 抱歉， 我们老板说已经把您那张名片给撕了， 您那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛钱，现在您可以走了吧？ 黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那张名片。 没办法， 秘书又进去??就这样， 一来二去整个七个回合， 到了第七次， 那个老板走了出来， 恭恭敬敬地来到黄伟庆跟前：黄先生，抱歉，不知道您这么优秀的保险代理人光临敝公司，招待不周，请多多见谅，黄先生，有话请到里面谈。 说着，就把黄伟庆请到了办公室里。 一个小时之后，黄伟庆从里面出来，手里拿着一张 50 万港币的支票。 台湾大单高手李建升，有一次和一个老板展业，李递上名片，老板一看是保险公司的，随手 就扔进了纸篓里， 李不急不火， 把名片捡起来， 又笑嘻嘻地递了上去。 对方接过又扔进纸篓， 李又捡起递上去，来回来去整整翻了七个个儿，最后那位老板说：李先生，我服了，您说咱 这保险怎么买吧。 ――这叫“九分忍耐” 。 吃别人不能吃的苦，忍别人不能忍的气，做别人不能做的事，你才能享受别人不能享受的一 切！ 十分努力：一切成功的基础 “十分努力”这一点是一切的基础，没有它，其它那九点都是空谈。 凡是有大成就的人，一定都下过笨功夫。见更多的客户，是寿险成功的不二法则。 做保险永远只有吴学文老师的八字真言：多见客户，对症下药 就我个人看，做保险只有两条路―― 一条是通往成功的胜利之路 一条是通往失败的淘汰之路 永远没有第三条路――我等等看，看看这个有没有大 CASE，有没有转介绍。 当你做出这种不正面不积极选择的同旱，等于选择了无情的淘汰。 你的人生，就是由一个又一个的选择构成的。 ――之所以有今天的你，就是因为你若干年前做了一个选择，你选择了寿险；同样，你今天 的一个选择，也会决定你若干年后的一个结果。 所以请记住：选择保险行业，成功已经注定，速度才是你的追求！ 后面再加上一句注解―― 成功的太慢，也是一种失败。 所以你选择了拼搏，选择了汗水，选择了寿险，选择了高峰??选择了用荣誉来为你谱写人 生的日记！ 讲师：尹志红下部 保险脱口秀 ――脱口而出听懂是骗人的 理解是不够的 说出来才是自己的。 五分钟讲保险，十分钟讲人生， 寿险的功用， 你一定要脱口而出各位朋友，相信理财这个观念对您已经不在陌生了。 但是，随着时代的发展，我们的理财观念也要随之发生相应的变化，这一点却是一个常谈常 新的话题。 那么应该如何变化呢？今天我们就来探讨一下这个问题。 我先给您举一个例子： 比如说您坐的这把椅子，椅子没有一条腿的，那都是演杂技的，椅子大多是四条腿。 那么我的第一个问题是：为什么椅子没有一条腿的？ 有没有哪个木匠为了节省木料，椅子只做一条腿？ ――没有，为什么？因为不稳当。 椅子之所以有四条腿，不为别的，就是为了稳当。 其实我们居家理财也是这个道理―― 再好投资渠道，也不能把所有的钱都放到那一个渠道里，而是应该像椅子的四条腿一样，我 们要有一部分钱来过日子，要有一部分储蓄，还可有一部分投资股票债券??另外，还应该 有一部分用来购买保险。 说到这儿，有人就问了：我们为什么东西要买保险，它对我们有什么用？ 我给大家举个例子： 大家知道，在做保险之前我是一个作家，有一次在市第三医院深入生活，用我们作家的话说 叫“蹲点儿” 。 在病房我就遇到了一个小姑娘，她就是因为春游时不小心淋着雨了，然后发烧，没有彻底治 疗， 耽误了以后就转成了肾炎， 慢慢随着病情恶化， 就是我们所说的肾衰竭。 她是 8 岁得的， 到她 16 岁时我正好在那家医院蹲点儿。 有一天，她和她妈妈就来和大夫、护士说，咱们再见了，非常感谢你们这么多年对我们的照 顾，这份情意以后我们再报答。说完话，娘俩就坐在床边默默地抹泪，大夫们一下就不说话 了。 因为我在那蹲点儿时间不长，也不明白是怎么回事，就说：“没事，下星期咱们再见。 ” 没想到我不说还好，我一说这娘俩简直是抱头痛哭。 这家人走了以后，大夫就对我说：你真是太多余了，像她们家就属于实在没钱治病了。 大家可能还不太了解现在医院的行情―― 一个肾衰竭病人一年的消费相当于一家小型企业一年的生产总值 50 万 这个家庭为了保证这个孩子每天吃一个鸡蛋，已经开始用锅煮米，然后况酱油吃。 又过了一个月，我就看到这个女孩的妈妈蹒蹒跚跚地从医院的病房门前走过。 ――真的，大家谁也不敢跟也打招呼，因为打了招呼以后都不知道该说些什么。 而在医院，像这样的事每天都有发生，再正常不过了。当然，有很多是自然死亡，但有些， 就是这种白发人送黑发人，看了让人心里很不是滋味。 所以说保险解决的是什么问题呢？ 保险解决的实际上是这样一个问题，大家请看这张图―― 您之所以能维持目前的生活水平，是因为您的收入足够支付一切的开销。收入富有小康温饱依靠救济这张图片的意思是说，任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这四个层面： ――富有 ――小康 ――温饱 ――依靠救济 而不论您生活在哪个层面上，您之所以能维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入， 足够支付您生活中的所有开销。 ――也就是说，您好的生活水平是因为您的收入在支撑着，您同意这种观点吗？ 如果您同意，那咱们看第二张―― 假如有一天，您收入的支柱突然被切断收入富有小康温饱依靠救济您会滑到哪个层面？ 也就是说，假如有一天，您收入的支柱突然被切断，这是完全有可能的―― 因为天有不测风云，人有旦夕祸福。 那么您会滑到哪个层面？ 再看第三张―― 通常收入中断，只能依靠三种经济来源 1、 福利 2、 亲属 3、 朋友援助 收入富有小康温饱依靠救济（但是，撑得住吗？） 这张图片的意思是――通常人的收入中断，只能依靠三个方面的经济来源：福利、亲属、朋 友。 咱们先来说福利，现在无论是医保还是社保，都是“广覆盖，低保障” ，一个“低”字再形 象不过了，杯水车薪根本就解决不了问题；再来看亲戚和朋友，中国还一句老话，叫“穷在 闹市无人问，富在深山有远亲” ，我不是说世态炎凉，这是一个人之常情，因为再近的亲戚 再好的朋友，时间一长，也是求急不救不了穷―― 就像这根小树一样，只能是暂时帮你缓解一下，时间长了，它不得折断、还得崩溃，您仍然 会无可避免地滑下来。 这时―― 此时，如果您有足够的?保险富有收入小康温饱依靠救济那该多好啊！ 看完这张图片您就明白了，如果您有足够的保险，就相当于在这根收入的柱子旁边，又加上 了一根备用的。当您收入的柱子被切断时，这根备用的能够及时顶上，使您不至于从原来的 生活层面上滑下来。 ――这就是保险的作用。 那么有的朋友又说了，我们把钱存银行，我们储蓄，等有事时再取出来，不是一样能起到这 个作用吗？实际上它们是不一样的。 比如说现在的心脏搭桥手术，搭一根桥要 5 万，两根就是 10 万，您如果把钱存银行，每年存 3000 元，要存到 10 万需要多长时间？ ――30 年。 如果这 30 年之中需要手术会出现什么情况？ 钱不够。手术做不了，后果不堪设想。 但是， 如果存在保险公司呢？您今天在我们这儿存 3000 块钱， 我们马上给您准备出 10 万块 钱现金，一旦您出了问题，这 10 万块随时都是您的。 而如果没有有问题呢？到 30 年的时候，我们同样给您 10 万块钱。 也就是说―― 您往银行每年存 3000 元，要存到 10 万需要 30 年；您往保险公司每年存 3000 元，要存到 10 万马上可以做到！ 所以说，保险是什么？ 所谓保险就是即刻创造大量现金，这也是保险与储蓄最根本的区别。 作如是观，我就为它总结出一句话，叫做―― 用 100 元赚 1 元叫储蓄 用 100 元赚 10 元叫投资 用 100 元赚 1 万元叫保险 那么保险不仅可以解决意外的问题， 还可以解决疾病方面的问题， 比如这是一个从卫生局的 年鉴上下载下来的数据：心脑血管疾病已经占市民死亡总人数的 26.32%。 为什么会这么高？ 就是因为我们很多不良的饮食习惯造成的， 比强我们很多人都有孩子， 那么就给孩子玩命吃， 孩子多吃一口，我们都觉得特别高兴。而在国外，是不允许给小孩吃鸡蛋黄的，因为那个东 西含有很高的胆固醇，容易造成血栓。 什么叫血栓？我打个形象的比方―― 人的血管就像自来水管一样，而我们吃进去的脂肪会形成微小的脂肪颗粒附着在血管壁上。 当我们激烈