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赞782评论794摘要：文/数据侠包炬强随着云计算、大数据等各类新技术的兴起普及，汽车行业正迎来一场数据变革。12月7日的线上数据侠实验室中，DT君邀请到了车主服务平台公司“微车”的联合创始人、CTO包炬强，为我们分享了如何
文/数据侠 包炬强随着云计算、大数据等各类新技术的兴起普及，汽车行业正迎来一场数据变革。12月7日的线上数据侠实验室中，DT君邀请到了车主服务平台公司“微车”的联合创始人、CTO包炬强，为我们分享了如何用车主大数据助力汽车产业精准营销。大数据告诉你，什么车在中国最好卖作为一家车主服务平台类的公司，微车在这几年积累了大量的数据，我一直在研究如何能让这些数据发挥出更多的价值，在研究过程中也积累了很多实践经验。接下来我会给大家分析，汽车产业里哪些部分是交易量、数据量较大的产业以及它们的基本模型，而这些数据又如何能归结在一起，为消费者、合作伙伴、厂商提供新的可能性？2016年底，公安部发布的数据显示，中国私家车数量突破1.46亿（不算商用车和摩托车），车主超过了3.1亿，这意味着每四个人中就有一个人拥有了驾照。同时，中国每年会新卖出去2000万辆新车以及1000万辆二手车，每年考驾照的人群有5000万左右。一个庞大的群体正在悄悄形成，关于车主大数据分析也成为一个热议的话题。大家可以猜一猜在这么多的汽车品牌中，什么品牌在中国卖得最好？这是微车大数据分析出来的中国车辆销售情况：从数据中可以看到，车主最喜欢或者用得最多的车是大众，其次是丰田，第三是本田。在前十的排名中，国产车不算多，但逐渐开始崭露头角，比亚迪、吉利、奇瑞开始慢慢进入到前15-20的排名。从数据观测来看，势头也在不断地增长，这说明国产车的竞争力开始上升。众所周知，整个汽车产业的交易量是巨大的，前面提过中国年均增长2000万辆私家车、1000万辆二手车。以加油为例，加油是在汽车产业交易频次最高的，每年有数万亿的交易额，除此之外，还有维修保养、汽车金融保险等相关产业。巨大的交易量也就意味着有巨大的交易数据体量。目前的汽车交易类数据体量中，加油刚需类交易会产生几十亿的交易数据，每年一次的保险业务续期和购车的金融解决方案会产生上亿的交易数据。那汽车大数据为什么在最近几年才开始慢慢发展起来呢？因为以前各种交易和数据都是离散的，尽管交易量是海量的，但能被统计到的数据都分散到了各个小的交易点里。比如说汽车行业每年会产生几十亿的加油类交易数据、几千万的保险交易数据等，都存在每个加油站的CRM系统里、保险公司的数据库里、4S店或者二手车线下快修店的交易系统里……这些数据没有办法汇聚到一个终端，导致存在了很多的“数据孤岛”。但随着近几年汽车行业的不断发展，大数据正向汽车营销层面实现价值落地，汽车大数据作为数字营销核心的应用资源，正从过去“数据孤岛”的局面向整合发展的态势迈进。万亿汽车市场的行业痛点在哪在移动互联网迅速发展，汽车行业面临着新一轮的机遇和挑战。如何运用新技术为行业服务，运用新技术解决行业痛点成为最为重要的话题。对于普通车主来说，目前普遍的痛点有三个。第一个是交通拥堵，这是每个人都会感受到的问题。第二个是交易信息不对称，汽车市场交易体量很大，但中国人对汽车了解并不深，同时汽车产业发展过快，导致整个市场良莠不齐，消费者很难有一个知情权，往往只能相信4S店和知名的保险公司。第三个是地方性交规的复杂。从厂商的角度来看，他们普遍的痛点有以下几个方面。第一个是车主的用户画像，在以前如果厂商想知道消费者是谁，必须通过4S店才能得知。第二个是车主的交易偏好，厂商在设计一辆新车时，需要通过了解车主的交易偏好提前预知支车型迭代的模型。第三个是车主的日常链接，目前厂商和消费者之间没有一个连接的通道，厂商通过4S店把车卖出去，之后两者没有任何关联，导致厂商如改进车型、产品等工作没办法实施，而是通过依赖经销商。下面我以用户画像简单讲一下微车的大数据。这张图是用微车大数据得出的用户画像，我拿出了两组用户模型，分别是某美系中端品牌和某德系高端品牌的车主。前者的售价一般在20万左右，后者一般在40万左右，从用户的属性来看，我们可以发现明显的差异，前者的车主年龄、驾龄都比后者的车主年轻，油品、保养频率和换车记录都不一样，包括换车偏好、违章记录、理财偏好等都是可以从大数据中分析出来的。通过数据交叉累计处理之后，微车能够根据用户的车型、性别、年龄、驾龄或者换车偏好，对用户进行更精准地分类，同时针对不同的汽车厂商、合作伙伴的需求，提供一些更精准的营销方案。那微车是怎么得出这些数据的呢？用户在微车平台，可以进行查违章、加油、车险、新车、二手车、内容订阅、汽车召回等一系列的车主服务，然后微车通过大数据技术，将用户个人信息抹除并对各种行为进行交叉分析，得出群体性抽样信息。基于刚才我说的这套大数据技术，微车能给合作伙伴提供以下四个方面的帮助，帮助其实现精准营销。一是帮助提升交易量，比如微车和全国3000多个加油站合作，通过这套数据我们能知道车主的喜好、地理位置，加油站有了这些数据就可以对周边合适的用户做针对性营销。二是用更低的获客成本，达成更多目标受众的触达。三是用户双向持续链接，通过互联网产品的交互性，了解车主的详细信息，打通用户和厂商的直接沟通渠道。四是消费者交易行为预测，通过APP传感器，得知用户的日常行为，如油耗、驾驶行为等；同时根据不同用户的内容订阅的频道，可以更精准的了解用户的关注喜好。如何构建汽车大数据营销生态大多数车企早已认识到数据是企业的宝贵资产，基于汽车大数据的用户营销模式也成为车企的必选。接下来我会结合一些微车和汽车厂商之间合作的具体案例给大家讲一讲微车是怎么做大数据的。大家可以从中去看大数据给汽车营销提供了哪些新的可能性。第一个案例是某美系品牌，他们的目标是老客户维系，给老车主一些客户回馈。换在以前，对厂商来说没有太多的手段，一般通过4S店给所有买过该品牌的车主发短信，或者采取大众媒体通投等方法。那微车是如何实现的呢？前面有讲到，微车有用户的车型信息，所以能精准地知道哪些用户是该品牌车主。这次合作中我们精准投放了150万位车主，最后有50多万的用户对活动做了互动的点击，互动率和普通通投相比上升了25%，投放成本仅仅相当于普通通投的10%。这是一个特别经典的精准营销案例，给特定车型的人群做精准投放，这也是微车在目前的大数据库上实现的第一层行业改变——让厂商轻松地实现精准投放。 第二个案例是某德系高端品牌的营销案例，因为该品牌有新品上市，需要精准投放给特定车龄的老客户特定的竞品。什么叫特定车龄？比如说你已经开了3-5年车，才有可能去换车，如果你今年刚买的车，你再去换车的可能性也不大。所以这个案例有三个维度，第一个是该品牌的车主筛选，第二个是其他相关品牌，第三个是客户的车龄。大家可以想象得到，符合这些特定条件的车主很难寻找。但通过微车实现起来并不困难，最终这次合作精准投放了600万的车主，互动量有120万，互动率达到了20%，也达成了很高的交易比例。最后一个案例是某高端新能源车品牌，他们的目标是新品上市，需要精准投放给拥有特定竞争品牌以及特定车龄且年龄在30-40岁之间的车主。因为该品牌的售价并不便宜，对中国人来说，一般不会作为消费者的第一辆车，大部分都是已经有车的车主才愿意去尝试。所以理论上讲它只需要投放有经济能力的客户，也就是一些拥有相对高端品牌汽车的车主。同时因为电动车是比较新潮的产品，所以还需要车主对科技有需求，有尝试新鲜的冲动。这其中最困难的点在于我们怎么知道用户是否喜欢追逐新鲜体验。微车有一个内容社区。在内容社区里有海量的汽车相关内容和一些知识、段子、热门视频等。那么我们通过用户的内容订阅就能分析出用户特征，比如说用户关注该品牌的新鲜事，或者他关注电动车的黑科技等，那么他有可能就是我们的投放目标。所以做数据平台不仅仅是在交易上的行为积累，也要在用户的阅读行为和其他行为上做出更多的载体，才有机会去把数据画像做得越来越强大和全面。车主大数据的未来，无人驾驶还遥远吗？前面给大家分享了微车和汽车厂商的几个案例，通过大数据平台把原有营销很多的不可能慢慢变成了可能，我也相信未来会有更多的可能。最后我分享一下自己对大数据在汽车行业的未来畅想。一是预测产品，大数据会重构汽车厂商整体的生产方式。其实这一点已经在慢慢实现的过程中，目前特斯拉很多组件的生产方式是模块化的，这就是一个实时的大数据平台，厂商知道车主的喜好，哪些功能用得多，哪些功能用得少，由此去设计下一辆车。二是研发互联网产品化，客户可以不断买新服务，比如说自动驾驶服务，你可以现在买，也可以等几年后再买，导致汽车厂商的研发方式发生变化。我相信这个模式大家很快就能看到，未来很多汽车厂商都会往这条路上走。三是C2C直连，大家都知道国内某知名二手车交易平台的广告，叫C2C交易，但事实上该平台并不算真正的C2C交易，因为你必须需要评估师上门去帮你检测、定价，再放到平台去销售，相当于它做了中间担保。当我们的“数据孤岛”的问题慢慢被解决时，每辆车的保养、维修、保险等各方面的记录都能出现，那么这辆车现在值多少钱并不会依赖于某一家公司来做担保，而是取决于数据本身的可靠性。四是是无人驾驶，当无人驾驶来临时，实际上每一辆车预计什么时间出发、出发地点到结束地点都可以提前被预知。假设地面上全部是无人驾驶车，就会有一个中央的大脑——能预知哪一段路会出现拥堵，这时候就能智能地去指挥去往那段路上的车主切换路线。注：以上内容根据包炬强在线上数据侠实验室的演讲实录整理，文字有删节，已经本人审阅。点击“阅读原文”，获取作者直播回放。本文仅为作者观点，不代表DT财经立场。DT君送福利：文中图片均来自作者演讲PPT，后台回复“汽车大数据”，获取完整版。编译 | 项静题图 | 视觉中国期待更多数据侠干货分享、话题讨论、福利发放？在公众号DT数据侠（ID：DTdatahero）后台回复“数据社群”，可申请加入DT数据社群。数据侠门派本文数据侠包炬强，微车联合创始人、CTO，于2007年获得浙江大学计算机硕士学位，同年加入腾讯公司，负责企业QQ产品；2010年加入创新工场，负责国内最早期Location
Base探索项目——Matrix；2010年底获得创新工场投资，开始再次创业；2016年获得B轮GRC领投，德同资本、TPTF、清科创投等6家机构的1.52亿融资。 加入数据侠“数据侠计划”是由第一财经旗下DT财经发起的数据社群，包含数据侠专栏、数据侠实验室系列活动和数据侠联盟，旨在聚集大数据领域精英，共同挖掘数据价值。了解数据侠计划详情请回复“数据侠计划”，投稿、合作与我们联系。
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3秒自动关闭窗口和50家PR公司合作后 我终于找到了想要的合作
来源：财经综合报道
　　PR 公司对于创业者的帮助毋庸置疑，但初创公司对于这一行业还是有天生的不信任感。这一情绪尤其会出现在产品导向的公司里：他们尽可能地花费预算来打磨细节，等待种子用户开启口碑营销，激活整个社群。对于PR公司，“昂贵”、“梦幻”、“不切实际” 是他们最常用的几个形容词。
　　如果你也是这样的人，那么下面文章并不是为你准备的。这篇文章的读者，应该是那些已经决定和 PR 公司合作、却想避免上述几个陷阱的创业者。
　　或许你即将挑选第一家 PR 公司进行合作，却不了解从何种维度、标准挑选，以何种形式进行合作，如何制定 KPI；或许你已经和 PR 公司接触过，但并不满意目前的表现，希望学会如何与之沟通。总之，文章作者想教你一点 PR 行业的 “黑话”。
　　处理好初创公司所面临的最大挑战：找到适合自己的PR公司，并定制一套阐述自身理念（讲故事）的策略。
　　你需要什么样的PR公司？
　　规模适中\既要了解也要激情\掌握特定的媒体渠道\地域匹配\臭气相投最重要
　　规模适中：种子轮，选择一位自由工作的 PR 顾问，或者一些小型公司帮你提升品牌认知度。这样做不光省钱，还能让它们根据你的现状，量身定制 PR 策略。相信我，杀鸡焉用牛刀。
　　不只了解，更要激情：PR 公司不能仅仅 “了解” 你的行业，更需要对其充满探索的激情。PR 界不是运动界，“做你从未做过的事” 从来都不是这一行的格言。如果客户坚持要它们背道而驰，结果很可能惨不忍睹。
　　掌握特定的媒体渠道：纽约的 PR 公司手里很少有科技媒体的渠道，关注科技事务的 PR 公司也拿不到科学媒体的电话号码。不管是电视、平面、出版物、博客，创业者一定要找到对公司帮助最大的曝光渠道。为了帮助你进行决策，好的 PR 公司还会提供成功案例给你参考。
　　关注区域性：如果你的产品、服务是面向特定区域的，你的 PR 公司也最好有很强的区域性。我曾经为一家芝加哥的公司雇佣过当地的团队，让它们在当地的电视、博客、商店中进行宣传。效果非常好：90% 的新增用户来自这家公司提供服务的地区，减少了用户 “Coming Soon” 的等待。
　　不是每家公司都能像 Apple 一样让客户愿意等待。
　　性格决定一切：你将会和这些人展开深入合作，时间可能还很长。所以你一定要找到气味相投的人，而不是单纯听信过往业绩和业界口碑。就算它们开价很低，或者业绩一流，你也不希望天天大动肝火，或者接到语气冰冷的电话。
　　要想成功，先自己定义好成功
　　你的受众应该主要来自哪种渠道？以及，他们是谁？
　　找到一家合适的 PR 公司，然后呢？许多创业者、市场负责人以为这就已经万事大吉。事实上，在开展合作之前，创业者自己要好好想清楚以下两个核心问题：
　　你的受众应该主要来自哪种渠道？以及，他们是谁？
　　这两个答案应该非常清晰。如果我们帮一家马里兰州的女权相关的非营利机构挑选 PR 公司以宣传它们的年会，我们会先考虑这次 PR 活动的对象：
　　女性参会者
　　其他非营利机构及其捐赠人
　　关注公民参与和性别议题的人士
　　OK，这些信息已经足够我们做出一些结论了。比如，我们不会选择一家专注科技行业的 PR 公司，因为它的渠道人群并不属于我们的受众。还有，这次年会将于巴尔的摩（美国马里兰州城市）召开，所以也不能找位于湾区的公司。更重要的是，由于美国科技业者主要集中于加州，而从过往记录来看他们很少会捐款给全国性的公民参与活动。因此，找一家专注科技行业的 PR 公司并不是一个好主意。
　　但超过半数的非营利机构都选择了这样的 PR 公司。很显然，在受众、PR 目标这些问题上，这些机构还没有我们这些外行人想得清楚，所以被淘汰也就不足为奇了。
　　对于创业者来说，这也是重要的一课：PR 公司通常只会告诉你他们已经知道的，而不是你想知道的。
　　“你想了解什么？”如果 PR 公司不问你，需要你自己表达出来。
　　这些 PR 公司大多数只有一种 “算法”，而且很少去改变：它耗不起钱，你耗不起时间。所以与其找一家错误的 PR 公司，在无数次的沟通、谈判中慢慢磨合，还不如一开始就找到最适合自己的那一家。
　　想让决定变清晰，你首先要做功课
　　你和这一团队中的谁进行了合作？
　　它们帮你解决了什么问题？
　　你所接触到的这支团队有什么优点？
　　这次合作最让你感到惊喜的是什么？
　　对于与这家PR公司展开合作，你能给些建议吗？
　　如果你把上面两个核心问题想明白了，却还是不知道怎么去选择 PR 公司，这里有一些帮你理清思路的建议：
　　寻找参照物：找到一家你倾向合作的PR公司，并让它提供一份过往客户名单。然后联系这些客户，询问它们还向谁推荐了这家PR公司。通过这样一层又一层的挖掘，你可以找到这家 PR 公司的市场定位：有哪些亮点，又有哪些不足。你挖得越深，就越能清晰地了解这家公司的水准。
　　如果要和这些过往客户沟通，你可以从这些问题入手：
　　你和这一团队中的谁进行了合作？
　　它们帮你解决了什么问题？
　　你所接触到的这支团队有什么优点？
　　这次合作最让你感到惊喜的是什么？
　　对于与这家 PR 公司展开合作，你能给些建议吗？
　　如果你想去拜访这些人，别忘了带上其他团队成员，最好是所有与 PR 有关系的成员：高管团队，营销团队。如果你想内部分析 PR 成果的话，连分析师都可以带上。提问者可以是团队的老大或者是市场负责人，了解一下与这家 PR 公司合作是一种什么样的体验。
　　与 PR 团队制定计划的时候，尽可能带更多的人。
　　当组织这样的对话时，我会先花 15C30 分钟整理与会人员最关心的问题，可以是 PR 的时间，目标人群，宣传理念等――不需要在意问题是否重复，因为这至少说明这件问题吸引了足够的关注。然后我会砍掉大多数问题，留下三项最重要的进行讨论，比如这家 PR 公司的优缺点。最后大家进行投票。
　　最后一点听上去有点老生常谈，但是要相信直觉。你也可以问一下团队成员，听听他们直觉中对这件事情的判断，以及原因。如果得到的回应都很正面，大家会抱着自信、激情和专注的心态离开会议室，就好像公司明天就成为业界 No.1 一样。如果走出会议室时大部分人显得缺乏兴趣、面无表情，提问很少，这很可能说明这家 PR 公司和你的团队并不般配，这时你就需要思考是否要继续和这家 PR 公司进行合作了。
　　与你的 PR 公司合作
　　让 PR 团队加入到项目规划中，充分发挥它们的长处
　　当创业团队雇佣 PR 公司的时候，它必须要知道什么指标是最重要的，然后想想怎么去获得这一数字。在我合作过的 PR 公司中，每一家都有自己的内部报告系统，但我始终没有发现一套能够满足所有需求的系统。
　　与其将希望寄托在一种万能的报告系统上，还不如和 PR 团队共同制定目标。这样的话，你和你的 PR 团队就可以理解许多工作的意义。剩下要做的，无非是复制这些成功的行为，减少失败。
　　一起制定计划，比你计划他执行要高效的多。
　　让 PR 团队加入到项目规划中：这是让所有人各司其职的必备法宝。
　　根据我与初创公司合作的经验，它们的 PR 目标每三个月就会更换一次，而这样高频率的更替是一般 PR 公司不愿意看到的。因此，你必须让 PR 公司提前知道发展动向，在项目计划中留下充足的余地以备不时之需。为了减少这种沟通上的摩擦，你还可以请 PR 团队加入到规划流程中。如果让 PR 公司觉得是你在计划，它们执行，它们就会很快丧失热情，对计划的改变也就不那么宽容了。
　　充分利用它们的优点：各个公司都有自己的优势所在，发现这样的优势有很多种方法。创业者一定要在 PR 公司的优势领域中与之展开深度合作。比如，我曾经与一家一流的 PR 公司合作过，它们几乎认识科技圈中的所有人。这家公司的销售代表曾与我的一位客户展开非常密切的合作，使得这位客户能出席在巴黎召开的 LeWeb 会议。通过这家公司的引荐，这位客户还获得了在其他几个重要会议上发言的机会。
　　而我合作过的另一家公司专注于健康领域的消费品。它们拥有的一份详细的名单，包含了这一领域所有的活动和每一家大型体验营销公司。通过这家公司，我们帮客户取得了参加一些独家活动的机会，建立品牌，最终帮助其被收购。
　　良好的合作需要呵护
　　提供内容、角度和思考，每三个月调整一次计划，给 PR 团队留足时间，从 PR 团队身上学 PR 知识。
　　你需要不停地向 PR 公司提供新内容、新公告、新的角度、提案，让它们保持兴奋。因为除了你之外，没有第二个人知道公司内部的新动向，下一步想做些什么这些问题。如果你把这些 PR 公司想象成被困在地下室为你烧水的火龙，就不难理解为什么它们有时会感到无聊了：这完全是大材小用。
　　永远给 PR 团队提供新的角度、故事，让他们不感到无聊。
　　但这还不够。你还必须时刻关注它们提交的作品，根据这些作品的形式、风格向它们提供合适的故事和信息：
　　向它们描述一下你的关键指标。你心目中一场成功的 PR 是怎么样的？对你来说意味着什么？
　　每三个月重新回顾一下你的计划。确保给你的 PR 团队留下策略变动的空间。
　　作品的交付、会议的召开，这些时间计划都必须被严格遵守。不要取消会议，要时刻与 PR 团队保持联系。
　　留些时间进行脑力风暴，但不要对它们说的照单全收。你可以花很多时间来想一些天马行空的点子，但如果实现这些点子需要付出大量精力，请确保新想法能真的带来指标上的提升。
　　一旦你在市场中变得小有名气，PR公司就会邀请你加入它们过往客户的圈子。你可以从中学到很多东西。
　　不久前，我结识了一家在硅谷受人尊敬的 PR 公司。它们介绍自己的方式非常棒。与它们接触的时候，我觉得我的客户好像站在我的面前，拉着它们的手说：你一定要选它！而为了达到这样的效果，它们在经营关系上下了非常多的功夫。
　　首先，这家 PR 公司给我发了一封邮件，内容主要包括：
　　它们青睐的出版物和记者
　　它们认为我们应该如何做得更好
　　一个包含时间线、团队介绍提案
　　当我们提出想进行一次会面，它们很快就回复了这个提议，选好时间，并且邀请了提案中提到的团队，以及一位公司高层参加这次会议。除此之外，它们的团队成员很显然做了不少功课：
　　所有人都显示出了对我们所做的事的热情和了解。
　　他们解答了一些高难度问题，帮我们填补了知识漏洞。
　　它们还为我们想出了许多新的点子。
　　虽然最终并没有和这家公司进行合作，我还是把这家公司推荐给了许多客户，因为它们的准备工作实在太出色了。我有足够的理由相信，它们最终能给出一样优秀的解决方案。
　　好的 PR 公司一定会在和你接触前做大量的研究。
　　而另一方面，我也收到过来自一些 PR 公司很烂的提案。作为一个创业者，如果你碰到下面这些状况时，差不多就可以和这家 PR 公司说 bye bye 了：
　　它们通过 Linkedin 给你的 CEO 发了一封冷淡的邮件，都没有提到联系你们的原因。
　　当它们找到你的团队中负责 PR 事务的成员时，它们会发一封邮件过来，阐述所能提供的服务，为什么它们的策略很棒，而不是从你的品牌、公司角度入手。
　　没有从别处听到关于这家 PR 公司的推荐，也不了解它们究竟能帮你什么忙。
　　当追问它们如何执行，具体由谁对接这些问题时，它们也拿不出来答案。
　　花费超过三封以上的邮件来确认初次见面的细节。第一次开会时有人迟到或者缺席，或者无法应付你的尖锐问题。
　　以上的经历实在是太可怕了，我不希望发生在任何一个人身上。我曾经见证过一家 PR 公司如此对待我的客户：它们派了一位初级员工来参加会议。会开到一半的时候，这家 PR 公司的员工说她很想与我们进行合作，理由居然是她恨死现在的客户了。说到这儿她居然崩溃大哭起来。这听上去有点惊人，但在这行业其实是很普遍的现象。这也给创业者提了个醒：小心那些让员工感到心情不好的公司，这说明它们的团队建设能力不太好。
　　针对初次 PR 提案会议的基本原则
　　如果这家 PR 公司不熟悉你所从事的领域，或者没有展现足够的兴趣和激情，不要浪费时间开会见这家公司。
　　如果你需要与他们电话或者当面联系，选那些最尖锐的问题进行提问。这些问题往往需要准备和思考一番才能浮现出来：你所面临的最大挑战是什么？将来可能会出现什么问题？PR 公司应该怎么帮你度过这些难关？而这些问题最好是和你的企业高度相关，防止它们拿一些放之四海而皆准的答案来糊弄过去。
　　PR 涉及到许多问题。从中找到最尖锐的问题来考验合作伙伴。
　　比如，我曾经有一位客户从事与血液检验有关的工作。当为它挑选 PR 公司时，我会问许多有关联邦药监局和这一行业的问题，因为大部分 PR 公司并不了解这一行业有多么复杂。
　　拿一份案例研究出来，告诉它们你现在处于什么发展阶段。然后问它们以下的问题：如何帮助你开拓新市场？在发掘新市场前 PR 公司最想从你这儿了解到什么信息？如何来评判新市场开拓的成功与否？
　　认真聆听它们的回答。想象一下：如果你想要这家公司代替你去和媒体打交道，它与你的说话的气质、腔调是否相近。
　　检验成果很重要
　　好的 PR 活动就像艺术：它让受众能对你和你的企业产生独特的感觉和思考。就好像每个人都有对美的定义，成功的 PR 也有许多不同的标准。除了平面、电视曝光，以下是其他一些可以衡量 PR 成功与否的要点。
　　统计媒体带来的流量。比如，我的客户客户曾雇佣了一家当地的 PR 公司，并登上了当地最具影响力的几个媒体：早间新闻，晚间新闻，当地的有线电视节目等等。虽然网站流量变多了，销售却并未得到增长。回过头来看，这次合作有以下三个层面的意义：
　　好处是：我们得到了目标人群的关注，提升了团队和 CEO 的曝光度。
　　坏处是：我们花了许多时间，尤其是 CEO 在上面花费的最多。
　　糟糕的是：销售没有增长。
　　因此，我们决定让这家公司暂停对于当地电视节目的投放，而是让当地的博客更多地报道这一产品。加上一些打折的措施，销售很快就上去了。
　　媒体有很多种。只有通过统计、分析才能找到最垂直的渠道。
　　关注用户对于媒体曝光的反应。你的目标就是让用户来关注你，所以他说的所有话都应该被当做金科玉律。当为 Lift.do 提供咨询服务的时候，我觉得最棒的一点就是，这家公司很早就关注到经常在 Quora 上提到 Lift.do 的用户，将其培养成一个名为 “Power Lifters” 的社群，并将这一功能整合进了自己的 App。
　　合作是第一位的。一个好的媒体计划，可以让那些对你一无所知的用户开始了解你，以及你所做的事情。这样会吸引一些个人、公司来与你合作。在我所经手的众筹项目中，不管是玩具制造，为能量棒寻找分销商，还是说服合作伙伴宣传一件商品，有 90% 的项目最终都达成了行业中的强强联手。
　　和PR公司合作并不总是一件好玩的事
　　为了降低与 PR 公司合作的支出，你得自己干一些 “体力活”。尽管现在市面上出现了越来越多的 App，声称能帮助你了解 PR 活动的影响和转化率，对于初创公司来说这些工具无论从时间还是金钱上都有些太奢侈了。也就是说，你不需要这些新奇的分析软件来告诉你一套 PR 策略究竟是否起效。基础的、便宜的工具照样可以告诉你这一点。但为此你需要付出时间和人力。在你与一家 PR 公司展开合作之前，确保你有足够的资源来检验合作成果，至少每三个月一次。
　　你仍需要不停地扔内容给 PR 公司，不这样做的话它们什么都交不出来。这需要时间的规划，确立不同目标之间的优先级顺序，让能够为公司带来最大改变的理念成为下一个 PR 重点。
　　举个例子。在 Wildfire 工作的时候，我花了将近 6 个月的时间准备一份数据详尽的研究报告，内容则是有关建立在社交媒体的市场平台，是如何使用内部数据和高管调查的。因为这篇报告包含了不少干货，在三个月内不断有媒体找到我们要求采访，也让 Wildfire 成为了社交媒体营销的分析专家。在那段时间中我和我的 PR 公司各司其职：它们帮助安排新闻发布会，采访，推动事态发展。我们则持续地为它们提供新的 PR 内容。
　　当然，合作总会碰到一些礁石。比如，有时候产品研发并不顺利，所以并没有什么内容可以提供给 PR 公司。但这并不意味你的 PR 公司就可以休息了。与之相反，你应该与它们开展讨论，回顾过去 PR 的成效，下一次 PR 动作能带来什么样的变化，如何在核心用户面前保持稳定的曝光率。
　　什么时候离开你的 PR 公司？
　　投资与回报不对等。PR 事务无法得到足够的关注。什么事情都得你来干。
　　在 WellnessFX 与一家优秀的 PR 公司合作了几个月后，我们不得不终止了这次合作。它们的团队很有活力，人脉广，对我们的公司也足够了解。但我们需要的是一个更亲民、草根的策略。那是次愉快的分手：我们坦诚地就目前的形式和需求交换了意见，并强调了我们真正应该着力开发的优点。
　　当你在 PR 事务上回报比投入要少得多时，可能要想着收手了。
　　PR 事务无法得到足够的关注。当面临重要的发布会或者记者会时，你最好和你的 PR 团队在一起。如果你的团队一直心不在焉，经常拖延与 PR 有关的工作，这说明你可能需要换人了。我曾经雇佣过一位私人 PR 顾问，希望他能在一场会议进行的途中促成新公司的亮相。但整整两天过去，她还是没有出现。算了，这种人就让他走吧。另一个偷梁换柱的案例是：你会在初次会面上见到 PR 公司的高层。但实际上这家公司会安排一位初级员工来负责你的事务。
　　什么事情都得你来干。我曾经为一个朋友的 B2B 科技公司挑选过 PR 公司。他告诉我，自己每个月付给之前的 PR 公司 15000 美元，但得到的媒体曝光仅仅是他自己在 Quora 上发的帖子和个人网站。他没有见到任何新面孔，被安排参加活动，或者是额外的媒体曝光机会，甚至没有接到过 PR 公司的电话。我提议他可以要求这家PR公司全额退款。这样的例子有很多，创业者一定要瞪大眼镜才能避免上当。
　　最重要的事情
　　你和你的 PR 公司应该达成一项共识：创始团队是公司最宝贵的财富。因此，创始人的个人魅力是初期 PR 要着力打的点，因为这也是公众最爱听的故事。你要确保媒体策略能够利用这家 PR 公司的优势。无论是在记者会上回答问题，还是发表博客文章，利用社交媒体、电视进行宣传，或者仅仅和记者们喝个咖啡，你都都要确保它们是否充分表达了公司的利益。好的 PR 公司会记住创始人真正的闪光点，并且把缺点掩盖起来。
　　Facebook 早期的 PR 活动与创始人扎克伯格捆绑得非常紧密。
　　化学反应是最重要的东西。你应该喜欢和你的 PR 团队工作，正如它们也应该喜欢你。这是一切美好与魔力的开始。当我在 Wildfire 的时候，我与一个来自英国 PR 团队的成员没日没夜的工作，只为了一次在英国的发表会，而我们居然还找了时间喝了个下午茶！从那时起，她成为 PR 业界一颗上升的新星，而我则把她当作一位朋友，也是专注于欧洲 PR 事务的顾问。
　　请保留一点人性。PR 是一项指标驱动的工作，但这不代表 PR 团队会对任何离谱的要求照单全收，而且这样还会使得那些真正努力的人丧失兴趣。站着说话永远不会腰疼，正如指责一场 PR 活动的失败要比找到原因容易得多。作为一个寻找优质 PR 伙伴的创始人、市场负责人，你必须做你自己――大方的展示你的为人，你的需求。这样会让你受益无穷。
　　爱听故事是人类的天性。但这不是一个简单的工作。PR 公司的职责之一，是发掘故事中的价值，找到你真正应该讲的好故事。人们都喜欢可以联想到身边人的故事角色，连企业用户也是如此。故事是衡量你的服务、工作是否起效的重要例证。即便创业初期说故事并不是 PR 工作的重点，你还是应该和选择的 PR 公司商量如何构建一套互动性强的叙事体系。互动性怎么判断？很简单，你觉得它的互动性强吗？你的团队呢？相信这些直觉吧。
　　（文章来源：峰瑞资本）
(责任编辑：UF023)
原标题：和50家PR公司合作后，我终于找到了想要的合作伙伴
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