32,671被浏览2,304,861分享邀请回答1.8K165 条评论分享收藏感谢收起weixin.qq.com/r/1XRUW7jERoY5h6k4nyHx (二维码自动识别)大家看到了，同样是土特产，也不一定要做到土到掉渣才算正宗。当整个市场都是一个风格的时候就不算风格了，当大家都有同一个特点的时候就不算特点了，这个道理相信大家都懂得。风格，说白了就是通过文字、图片、影音等形式对消费者的一个信息传递，至于传递什么，完全由你掌握，你可以是一只特立独行的猪，也可以是毕加索笔下哭泣的女人。最后重点补充一下，细心的朋友可能发现我从未把自己家的店放上来分享，因为我知道知乎er们的能量，如果一下子有太多人进入一个店铺只浏览而不消费的话，这个店的转化率会突然一落千丈，对于中小卖家一天也不过几百的流量来说就可能是灾难性的打击，我心脏不好，所以就不得瑟了，但是我上面提到的几个店，确确实实东西都不错，大家在学习的同时如果寥有心意的话，请多多支持！＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝4.10更新＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝价格不重要淘宝大军虽大，真正在加入之前就有过生意经验的人相信没有几个，所以对于竞争往往毫无手段。应该说还是有一个手段的，就是打价格战，大家似乎觉得搞实体经营的都这么干，于是乎淘宝平台上也有这么一群奉行薄利多销的卖家。谁都爱物美价廉的东西，我也爱，便宜似乎就是硬道理，这个似乎没什么好说的。可是还有另外一些真正的事实被我们忽略了，那就是昂贵存在的意义！如果说贵的东西就卖不出去，那现在房子这么贵为什么人人都想买？为什么奔驰宝马这么贵还有那么人要买？开个小QQ不好吗？假设几百万的保时捷或者玛莎拉蒂便宜的跟QQ一个价，还会有那么多人想买吗？我想大家还是明白这其中的道理的。因为我们人是有追求的，我们追求更高的品质，追求更好的享受，追求荣耀，追求名气，追求一切我们觉得美好的事物。所以承认这个事实吧，贵的东西要比便宜的东西好卖！现在假设我们手中有一批连衣裙，是个小品牌，款式还不错，可是同款卖家有好多，大家同一个进货渠道，怎么拼？这是一个典型的商业竞争形态，对于我们刚刚踏入这个行当的人来说简直一筹莫展，你若去翻书，上面会写说要提升你的核心竞争力，要提升你的服务品质，而你当下的心情可能是把书撕个稀巴烂。我不能说书上说的都是错的，只不过一个小学生为了提高自己的作文水平而去读鲁迅，你觉得会有多大用？当我们面对这个竞争的时候其实一定是有认真思考的，你的潜意识已经告诉你，如果想让消费者选你而不选他，除非你能提供更多的好处。可是大家的货是完全相同的，怎么提供更多好处？包邮？送赠品？送优惠券？甚至第二件半价？或者其它促销方式？还是干脆就比别人卖得低价！以上这些方法手段平心而论对于消费者还是有能动作用的，可是接下来问题又来了，你想到的这些别人已经在做了呀！你不过是跟别人保持了起跑线而已，何言竞争呢？于是乎你一不做二不休，你比我狠，我就比你更狠，价格战就这么打起来了。最终结果不言而喻，要么两败俱伤，要么一死一伤，活的那个苟延残喘还得时刻准备着跟下一个死磕。即然这些竞争手段对消费者都是有用的，那最后为什么我们还会死？我们回忆一下之前的思考，“如果想让消费者选你而不选他，除非你能提供更多的好处”，这么想有没有错？我可以很负责的告诉你，没有错，千真万确！那问题出在哪里？想想我们是怎么让这句话落地的，“包邮、送赠品、送优惠券、促销、低价竞争！”你有没有意识到，这些手段的本质都是从你自己利益中切割出一部分来让给消费者。我们当初只是要给顾客提供更多的好处，谁说一定要割肉啊！我当初也是有同样的困惑，把迈克尔·波特的书看了个遍还是不知所措。直到有一天听到一个淘大讲师说了一句话：线上的营销手段都是线下玩剩下的。我似乎大脑里有个小灯泡一下子被点亮了！于是我跟老婆跑到附近的一个超大的水果市场逛了半天，这里上百个摊位，每家都有自己的主打水果，但你一定也意识到了关键点！不可能每家都有自己独有的水果吧！水果种类就那么多，最重要的是大家的进货渠道都是一样的，一个城市一般只有一个水果批发集市，这也意味着大家的进货价都是透明的。可是按照我们头脑中的竞争规律，应该是不断有人被淘汰才对，书上说的明明是竞争最终形成垄断，怎么这里会是一派欣欣向荣的景象，大家都活的好好的？可以说这半天时间的观察比我以前所有全书本上学到的商业知识都多。随后我意识到实体经济的竞争比我想象的还要激烈和野蛮。最常见的就是如果你的榴莲卖的好，立马第二天大批人开始卖榴莲，所以你不可能有“爆款”；你若改低价格，基本不出15分钟，全市场跟你保持一致，因为大家不改价基本卖不动，变成只你一个人赚，改低后反而出货机会平均了，就算是演变成赔钱卖，最后也是大家一起死，所以没有人会在这样的博弈背后选择进行价格战。那是不是互相之间就不竞争了呢？恰恰相反，大家可谓奇招尽出，好不激烈。举几个例子大家就会有印象了：比如基本所有的水果都会像金字塔一样码起来；每个苹果都是打了蜡一样被擦的锃亮（很多就是打了蜡）；店家不时的往水果上喷水，你以为是为了保鲜？你仔细看看那些好像临时写出来的价格牌，你敢说这些个卖水果的不懂视觉营销，不会写软文？深以为每个水果摊老板都是MBA，他们常常对顾客的消费心理洞若观火，你是要自己吃还是要去串门拎点东西；他们懂得留住顾客，往往不经意的一句话让你觉得就在这买算了；等你挑完了又被老板娘热情的劝说下抹不开面子“凑了个整”。同时他们也是营销高手，精致的码放让你感受到丰盛感带来的冲击，擦亮的果皮和外层的裹膜让你感受到对果品的珍视和用心，不时的喷水让你对果品有了“新鲜”感（我们潜意识会以为只有新鲜水果才有保鲜的必要），“进口”区一堆奇形异名的水果和高标价提示你有时可以轻奢一下，标牌上偶尔一睹的冷笑话让你会心一笑后便挺下了脚步，一盒盒切好并包裹的水果让那些不差钱的懒汉们又多了一个选择。于是我开始不断的观察和揣摩实体经营者们的竞争手段，以致现在逛街都是在看店铺多过商品本身。销售手段、服务员素质、甚至装修、海报、品类分区，等等等等。然后慢慢的回味其中的细节，虽然没人讲解，我还是一点点的开悟了，于是在那年冬天我们准备将自己所有的学习成果赋予实践，最后真的成功打造了自己的第一个爆款。首先，我们选择了一个应季品类——打底裤——来做实验，然后从众多货源中挑选了一款高质低价的宝贝。别问我怎么选的，我是不会告诉你我从每一家都买一条来对比，然后把不合格的再退回去的。选好品的同时竞争分析也开始进行了，综观整个打底裤类目，与我们的选品同款式的不同品牌的价格区间在三四十至一百三四十之间。这条裤子进货价40左右，大部分同款店家都卖50~60之间，还有不在少数的店家竟然只卖49，甚至更低，这样除去邮费你可能就没有利润了，一个退换货会让你几单都白做了，而高于70的只有一家。于是，我们毅然的把售价定在了80这一档次（其实还是有点保守了）！在宝贝没上架之前，我们将大量的时间都花在了宝贝详情、主图、营销策略上。这时已经入冬，我们比整个市场大概晚了一个多月的时间，劣势明显。 因为已经错失先机，所以我们自己也没报太高期望了，好在进货不多。但是，我们敢把售价定在80的杀手锏却不是在宝贝详情或者标题优化这些地方。这些线上的活儿都是我老婆来做，而我则负责线下的活儿：首先我到网上找了一家卖包装袋的批发商，用0.5元一个的价格买了200个全新包装袋，这个袋子是一个知名内衣品牌因为印刷内容有缺陷废掉的，但是包装设计非常漂亮；第二步，我在网上买了两把裁缝专用小剪刀，共计10元，然后把所有裤子拆开原包装，将里里外外所有地方检查一遍，线头用小剪刀剪掉，开线的自己缝上，有小洞或瑕疵的直接扔掉；第三步，将裤子不平整的地方熨平，按照部队叠被子的标准重新折好，最后用新包装装袋。除人工外，一共额外花费110元，每条裤子增加不到1元成本。至此，才算将所有准备工作做完。大概更换包装后的效果如图：是不是立马高大上了？虽然不是原物图片了，大家也应该能体会到其中的差别吧。我们讲过要围绕着定位做包装，让你的宝贝表里如一，这就是一个体现，80块钱的东西至少要用80块的包装，可想而知如果客户80元买了你的裤子，然后看到左边那个包装，她会如何做想？要不是因为时间已经不够用了，不然我们还会在外面加个飞机盒。按照计算好的上架时间将这两款宝贝上线后，我们公婆俩心里其实也没什么底。一天两天过去，每天零星的十个八个的流量，一直到有一天晚上快7点了，刚把菜上桌，筷子还没拿起来呢，电脑那边突然传来“叮咚”的声音，你懂的，过去一看果然是个询单的，聊了两句爽快的下单了，然后屁颠屁颠的跑回来吃饭，结果刚拿起筷子，那边又开始“叮咚叮咚”，几乎同样的剧本之后，又拿下一单。接下来突然就开始叮咚叮咚声不断了，这时候我们俩还没什么特别的感觉，因为经常遇到几个询单的撞在一起，所以也没想太多。我这边就一直等我老婆想一起吃，结果她就这样在那边应付了20多分钟，然后我实在受不了了，就说：你去吃饭，我先顶会儿。可惜的是没多久就顶不住了，因为寻单的太多了，我实在应付不过来，被老婆给撵走了。我心想算了，那就在旁边填个单打个包吧。我们俩就这样一个客服一个打杂，渐渐的就觉得不对劲儿了，今天的销量明显比往常高很多啊，然后恍然大悟，今天下架！于是老婆忙里偷闲打开后台数据一看，1个多小时的时间就已经有1000多个流量了！当时有种幸福来敲门的感觉有木有！这下不敢怠慢了，俩人开始全力以赴，吃饭啥的早忘得没影了。大概10点多的时候终于没有那么多人了，再去后台看的时候已经2000多流量了，我们还从未有过单品单天流量过1000过。而那天的后续流量一直持续到11点多才开始安静下来。10点多的时候，重新热了饭吃过，开始正式核对快递单、配货、打包，可这时发生了一件让我们始料未及的事。我们一共只压了50条裤子，还分为6种颜色。没错，我们断货了！不过还好，只有大概两三单发不了的，于是我俩非常鸡贼的把这两三单安排给了内蒙古和青海的客户，然后先把快递单号输入进去。可问题是明天怎么办？！于是我们连夜联系供货商，请求他们用最快的速度帮我们发货，还好我们的供货商素质蛮高的，不仅有夜班值班，而且了解了我们的情况之后立刻帮我们配货并且答应明天8点第一个就发我们的货。将今天的数据整理好，我们公婆俩做下来的时候，已经后半夜一点多了，可还是兴奋的一点睡意也没有。于是我们开始复盘总结，并得出以下结论：通过流量来源分析，以及中标关键词分析，说明今天的流量是正常表现，跟我们标题优化的预测是相吻合的，所以接下来还会有周期性的相似表现。只是之前我俩不太自信，没有做好相应准备。今天的转化率刚刚接近2%，并且静默下单率太低，说明详情页面不够好，导致我们转化率也不好看。但是仍处于及格线以内，不会有负面影响。要总结并分类询单问题，接下来根据消费者关心的问题来修改和提升详情页水平，以提升静默下单率，减低客服压力。我们的客服能力是这场战斗的主要功臣，询单转化率超过9成，基本没有跑单。有效的提高了相关搜索权重，所以下星期下架时流量肯定比这星期还多。客服给大部分买家都留下了非常好的印象，再加上买家拿到宝贝后看到高品质的包装和裤子一定会大喜过望，我们的回头客将会很多，这也会是一项提升相关搜索权重的点。调整裤子颜色比重，将冷门颜色淘汰掉，主打颜色多压些货。每次进货以一周的走量为准，根据这周的数据调整下周的进货策略和数据，所以下次先进200条，只进3种主打色，冷门色将手中的处理掉后就删掉。（后来事实证明我们还是不够自信，因为200条不到一周就卖完了）之后第二天一早，我们便向快递公司进行了咨询，我们的货会将会在下午四点左右到达配送点，然后快递员一般会在第二天上午为我们配送，为了节省时间我们决定自己去取货。两大包洗衣机那么大的货，我跟小电驴硬是在天黑前给驮回来了。清点无误，分类码好，以备配货。但拿到这批货后让人很无语，因为包装竟然变了，而且还是比上次的包装还烂的包装，请参考之前的图片，您想想这得烂成啥样，幸好对我们没啥影响，我心想搁这包装30块钱都没人要。但更无语的是我们发现这批裤子竟然有差别！比如长短不一，薄厚不一，像裤子的长短能差出去10cm，这TNND不是要玩死人嘛！如果说之前的包装手段您还觉得不过瘾的话，那接下来我们可就要放大招了。你可能听过个性化搜索，但你一定没听过“个性化发货”吧，因为这词儿是我发明的。我们把每条裤子都量出长度，用做甜点的电子称称出重量（可以精确到克），把长度分成三个等级区分，并与重量一起编成6位数字写在标签上（千万别让人看出来这是长度和重量）。然后如果接到东北姑娘的单，我们就发厚的（也就是重的）给她；南方姑娘就发薄一些的；如果个子高或者胖一些的姑娘就发长一点的，反之就发短一点的；静默下单或不好分辨的就发中间档的。于是我们的客户评价里开始出现了一些特别赞的评价，有北方的姑娘说这是她买过的最暖和的打底裤，因为厚啊，个子高的姑娘说这是她买的最合身的裤子而且不掉档，等等。因为没有线头、开线、褶皱，并且折叠整齐，再加上包装精美等等超出买家心理期待的卖点，会让买家产生一种“正品”感的错觉，就算客户买了别家的同款裤子，一对比之下会立刻会对别家裤子产生低劣仿品感。同样一条裤子，本来同样的“屌丝命”，就这样硬生生被我们做成了“白富美”。可是，你以为做到这些很容易吗？我们至少多花了三倍的时间来做这些事情。我是白天上班做白领，晚上回家变包身工。虽然每天都睡眠不足，如果用一句话表现当时的状态那就是“累并快乐着”。必须分担工作压力了，于是乎我想到了楼道里的清洁阿姨，我们住的这个小区还是蛮高级的，窗户都是那种下雨天会自动关的，每栋楼里都有一个清洁阿姨，平时就经常跟她们哈啦两句，知道她们一个月的工资也就五六百而已。我的详细计划是找到我们楼的这个阿姨谈，帮我们做剪线头、熨褶皱、折叠整齐后装袋这些工作，一条裤子一块钱；平均一条裤子用时3~5分钟，熟练以后可以更快，一个小时最少处理20条，每天处理50条大致要干2个小时多点时间；每天干2个小时的活一个月可至少赚1500；活少、钱多、离家近，对于这些阿姨来说简直是梦幻般的工作！另外我跟阿姨说，我们工资一周一结，我每天会抽查几件做工情况，如果有一件不合格那所有今天处理的裤子都要当着我的面打开包装重新检查一次，如果有客户反映了质量问题或因质量问题退换货，那么所有来回邮费或损失将从她的薪资里扣除。就这样，我以每条裤子增加1元成本的代价解放了自己的劳动力。接下来我们又进行了多次总结分析，制定了提高销量、提高客单价为目标的前期战略，因为这样可以对我们的店铺竞争力大幅加强，其一体现在搜索优势上，30天内销量权重很重；其二体现在类目流量上，也就是我们会被当成优秀宝贝或优秀店铺被淘宝推荐给从类目搜索进来的客户。于是我们进行了一系列的营销活动，比如两件119包邮等等，这虽然变成2条裤子赚1条的钱，但是客单价从90多一下子提高到的120多，销量更是几乎提升了近一倍！如果你看到这里还是不明白要如何做，那我也是真的没办法了。如果我的产品跟别人一样，那我就把它包装的和别人不一样。当别人想拼命的“走量”的时候，我们就提高利润空间，争抢不同客户群。在这个经验中大家可以看到，我们只是在产品细节上做了一些“手脚”，目的是满足甚至超出客户原本的期望值。所以说，产品本身的品质常常体现了它的潜质，它能卖多高价的潜质，它能被包装成多高级的商品的潜质。所以我要告诉你，价格战是市场竞争中的最初级和低劣的手段，真正的竞争是让你的产品拥有差异化。而且我是不会告诉你这个世界其实跟本没有价格战的，这个世界只有成本战。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝4.29更新＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝集中回复一下大家的评论1.打底裤什么推广都没有做吗？直通车？刷销量？光拼标题和宝贝图就可以有这么多流量吗？ 宝贝图是自己拍的吗？平铺还是模特？答：没错，什么推广都没做！还记得开篇引言吗：“如果你不想开直通车还比那些花了大把钱开了直通车的卖的还好”。这不是噱头，是经过实践印证出来的，所以说这是我们两大杀手锏之一。关于后两问，要学会用最小的成本去解决问题，如果供货商的图片能对付就用他们的，实在太烂再考虑自拍，但是如果你跟本没有10万张以上的拍照实力就乖乖找人拍吧。模特其实也是一样的问题，你只要考虑“成本最小怎么干，能不能解决问题”这两个问题就行了。其中解决问题是最重要的，你不要只考虑省成本拍成了个“买家秀”，那就本末倒置了。2.想知道货源哪？答：关于选货源不想单独再写一章了，这个问题很容易说清楚，选货源就一个诀窍：铁杵磨成针！我们惯用的手段就是先找到合适的类目或品类，然后去阿里上选供货商，每家选一两款各买一件回来，喜欢的自己留下穿，不喜欢的直接退货（记得要提前沟通）。在这里面我们主要考量的不是款式，因为再丑的款也有人买，再漂亮的款也只是你觉得漂亮而已。我们在意的反而是“质感”“材料”“辅料”“做工”等等这些细节，因为它们代表着这个东西能被包装成什么价位的潜质。阿里上的图片普遍不高，所以还是要买回来自己看，一轮淘款下来差不多一两千块左右吧。还有就是去广州、义乌等等批发地去淘，优点是利润率高，缺点是要压货，每次得小一万块。3.“用微信转账啊，干嘛用支付宝转账……”等等质疑刷单为什么会被抓到的。答：
的回答正解：“你说这个就是精刷嘛。确实会稳妥但问题也在淘宝现在是个大数据，深挖数据5层再横纵联合，某一点出事就出大事了。”魔高一尺道高一丈的问题，以后大家不要再问了。你要是没有在智力上碾压同班同学的实力就不要去试图碾压淘宝小二了。淘宝对刷单的打击原则是宁可错杀一千也不放过一个！难到没听过三只松鼠在初期的误抓事件吗，就因为转化率高于行业标准而被误抓。所以后来对于证据确凿的刷单才会有作弊惩罚通知。那对于不确凿的呢？没看我提过这么多次“隐性降权”了吗。此为淘宝惯用伎俩：整你还不告诉你。4.是不是只有橱窗的宝贝才能搜索出来？如果是，我按照下架时间操作了，但是有延迟啊，怎么处理？ 答：（1）是，没有橱窗位的宝贝别人通过搜索绝对看不见！（2）你的意思应该是在一个宝贝快下架的时候选它为橱窗推荐，这样虽然橱窗位很少，也可以给很多宝贝轮流用。建议主打宝贝长期橱窗推荐，其余的至少提前4个小时推荐。淘宝是希望所有橱窗位都被长期定向使用，而不是像你这样轮流使用，不然限制橱窗位的限制不就没有意义了吗。理论上设置橱窗位是立即生效的，你所谓的“延迟”实际上应该是淘宝故意为之，以此打击这种投机取巧的行为。此为“整你还不告诉你”的案例二。5.那个循环上架的黄金时间段好想知道啊。答：这是个重要的知识点，各方面的考虑点很多，才能找到适合你的黄金时段。如果以后我可以开专栏会详细讲解。这个知识点不属于淘宝规则内容，所以你去哪里都只能找到付费的课程来学习。另一个意思也就是说，关于一些“纯金干货”我可能不会公开来讲。6.你们咋都认识小二的。我咋不认识呢？求方式方法？跑淘宝论坛吗？答：我就是凭两句口诀，一“无所不用其极”，二“见缝插针”。淘宝上发布官方帖子的不都是小二嘛，还有各个淘宝人的消息，比如鬼脚七的自媒体（千万别以为辞职了就联系了）、思函的论坛发言等等，都是你获取信息的途径，不是像朋友一样做下来吃个饭才算认识。另外你总会向小二咨询一些问题吧，就算没啥事你不会找些事儿？然后聊到最后恭维几句（一定是在最后），发几句感慨，看看能不能套几句话。有些小二，比如负责上活动的，你东西卖得好他会主动来找你的，那就更有得聊了。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~详情页面到底需要包含哪些内容~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~真是装多大逼，遭多大罪。感觉都能出本书了，现在可能只写了三分之二。如果知乎可以让我开通专栏的话，有些可以细说的东西就在那里发布吧。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~宝贝详情页是你展示自己的舞台，也是与别人竞争的主战场，基本上你所有的能力的展现都是在这个地方，你的风格、策略、营销都是在这里具体实施的。也正是因为如此，这个舞台也变得异常绚烂，内容数不胜数，手段层出不穷，做为刚入门的我们，就算去模仿，肯定也是眼花缭乱，拿不准重点。详情页可以涉及的东西太多，我们也无法全部兼顾，所以怎样简略得当就成了关键，利用最有效果的手段对消费者的痛点使出杀招。那么就先让我们看看消费者一般都比较在意什么，直取他们的痛点。这是淘宝对消费者进行的问卷调查得到的结果，跟实际的消费者想法比较接近。我们知道消费者一定都是形形色色千奇百怪的，以二八原则来分的话，我们必须拿下那八成的普遍消费心理人群，这个图就是对此的一个展示。图中可以看到，所列前6项正是左右消费者购买选择的点，柱形图越高表示在乎这一选项的消费者越多。可以看到“买家评价详情”有90%多的人都重视，这说明绝大部分消费者都是把卖家当奸商来防的，他们更愿意相信其它客户的评价，所以怎样合理回复差评就成了一门功课！记住，差评的回复不是给当下这个客户看的，而是给其他客户看的。如果某天收到了一天差评，先别急着生气，静下来想一下自己的东西是不是有这个问题，第二是不是有什么误会，第三是不是想退钱没得逞的。这是三类最容易碰到的问题。如果你选择了回避、幽默、撕逼的方式来回复你的差评，顾客只会看到一个没有承担、性格凶悍的店主，你实际上在做一个火上浇油的事儿，不仅于事无补，还会吓退大量的顾客的。如果我们必须谨慎对待，尤其是上面说的第三点，往往逞一时痛快，却是把自己推向火坑。这部分内容属于客服的范畴，所以暂且不表。上图中从第二点开始，细节图，产品图、尺码图、模特图等等，虽说都是图片展示，但主要展示的是你宝贝的品质，产品图代表是不是360°无死角，细节图代表做工工艺水平，模型图为顾客脑补可以提高多少B格，等等。它们之间是并不冲突的，你的每张图都要解决一个顾客的心理疑虑，所以这里也不是说把任何图片都放上去，不是越多越好。不过这样说来说去的我想大家对页面放什么内容还是有点糊涂，但是我们先把这个放放，我们来说说这个图表说了哪些谎！首先我们看到“买家评价”虽然排在第一位，这可不代表顾客们一进来你的店就翻你的评论看（虽然我干过这事，就是为了借鉴别人的经验）。要知道，一个顾客进来一定是先被你的宝贝主图吸引了，而你的主图绝对不可能全方位展示你的宝贝（如下图），她们希望看到这件裙子是不是360°无死角，或者这个电器是不是功能齐全满足预期。（上图：可以看出后三张与主图画风都不一样）我们把这名顾客当成你的面试官就比较容易理解了，我们的宝贝与很多别人家的宝贝一起竞争这个女人衣橱里的一个空位！我们都知道应聘都是一关一关过的，买家虽然最看重评价评论，但是如果在第一关就把你PASS了，你顾客评论处理的再赞又有什么用呢?所以你应该明白了，让顾客先看一轮美轮美奂的模特图是多么重要。先用你的“颜值”吸引买家眼球，再用你的客户评价“走心”，这就跟追求一姑娘似的，你得先让姑娘肯坐下来跟你聊天，她才能发现你的才华横溢。如果你不同意我说的要先让买家看模特图的说法，因为你可能觉得放营销信息或者一些焦点图，比如产品的特点图，一样可以吸引买家的注意力，那我恭喜你，我上面所说的您其实全懂了。这个世界没有什么是绝对模式化的，你只要想方设法拉住买家大BOSS的“仇恨”，你就过了这第一关。
我们再回到那个图表，你现在已经知道，它混淆了顺序度和重视度这两个概念，所以买家评价不应该排在前面，而模特图不应该排在后面。不过这个表的第二个谎言，也是最大的谎言，却是尺码图和试穿表根本没有资格出现在这个表里！道理很简单，当买家开始找你尺码表的时候就代表她已经开始要付款了，都已经要娶你过门了，就不存在适不适合当女朋友的问题了！所以说这种时候根本没有几个买家会因为你的尺码表做的烂而关闭你的页面的，他们会直接敲你旺旺问个明白的。所以说它是最不重要的一部分，但是我们还是看到很多卖家除了尺码表还有各种身材比例的适穿指南之类的东西，因为它可以带给你两个好处，一是表现了你更为客户着想的一面，二是提高的你的静默下单率，不再有那么多买家问客服尺码的问题了。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~成本包含的内容很多，只要是需要你为之付出的都算成本，除了钱，还有你的时间、精力、脑力等等。提高静默下单量是一种非常有效和高级的节省成本的做法。我们通常认为的节约成本就是各个环节少花钱。话是没有错，但通常所见就是克扣人工，选择低劣便宜的原材料等等做法，常见诸于新闻。这种思路不叫节约，夸张点说，这相当于你觉得卖汽车成本太高，转而改卖拖拉机，你成本是没那么高了，你的核心内容和品质也变了，你拖拉机还想卖汽车价？我常讲“优质货源”，优质的首要含义就是这个东西的品质要好。所以我不愿意做利润率低商品，比如卖袜子之类的，你一个包裹如果只能赚几块钱的话，一个退换货就可能让你二三单都白做了，而你在客服和打包上的成本也比别人多很多。所以这种辛苦钱还是让别人去做吧。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~当然你也可以不做那么好的尺码图，玩个剑走偏锋，让买家主动询问你，因为页面都是死的，只有人是活的，通过这样直面的交流更容易让买家看到你的品格，从而信任你。关于这张图的最后一个谎言就是：什么模特图、场景图、平铺图、细节图，它们的重要度是一样的，只是模特图、场景图更容易抓人眼球而已。要知道这是连过三关的应聘题，你哪一步都不能错。但归根到底，它们都是通过图片来向买家展示你的商品的手段，甚至没有清晰的界限硬要分成叫这个图那个图的。在这里，我把它们简单分成三类，来应对三种客户心理阶段。第一类，展示类，让大官人们对你的颜值动心：模特图：正面、反面、侧面，展示不同的角度、动作、姿态。自从有女性朋友告诉我，不只男生逛街的时候会看美女，女生也会看，我就在这方面开始不遗余力。现在模特图出现了很多流派，比如明星流、外模流、遮脸流、店主主拍流等等，如果你有什么创意的话，也许会为你带来意想不到的收获。场景图：其实就是外景模特图嘛，比起室内更能引起视觉的美感，所以功能上讲是模特图的升级版，你要注意的是它们贵在精不在多，页面太长会导致负面作用越来越强。你甚至可以将优质的买家秀剪辑贴在这里。有些事最怕照本宣科，此处尤甚，多看些优秀的婚纱照，常常能得到启发。实物平铺图：也可以叫没有模特的模特图，要么摆拍、要么挂拍，也有用假模特的。虽然平铺拍也可以构成一种风格，但是竞争力肯定不如有模特穿的好。它存在的意义就是为买家提供了一种真实感，相当于“卸过妆”的宝贝，褪祛浮华，让你的宝贝呈现更接近肉眼所见的效果，看清材质、色泽。学会不拘一格，图片中也是可以出现文字的。很多做的好的会配一些文案让买家更有带入感。更厉害的一些会把星座、颜色心理学的内容加入进来，例如蓝色是天空和海洋的颜色，它代表冷静和浪漫，喜欢蓝色的人看到立马觉得自己B格变高了。你如果有视频，那更可以解决问题了。第二类，细节类，这里才是真正展示肌肉的地方，你的核心竞争力：产品细节图：以服装为例，除了领子、袖口、折痕这些表面细节，最好把你的辅料也展示一下，包括拉链、纽扣、织带、垫肩、花边、衬布、里布、衣架、吊牌、饰品、嵌条、划粉、钩扣、皮毛、、线绳、填充物、塑料配件、金属配件、包装盒袋、印标条码及其它相关等等。注意两点，一是质感不好的就不要放了，二是尽量拼图减少篇幅。你展现的越多会给人一种优点越多的感觉。产品属性的展示：比如面料、质地、颜色、重量、洗涤建议、尺寸表等等。我知道很多人看到这里会说我也不知道啊，我当初也遇到到这个情况。给自己找个借口很简单，但往往就是这些难处成为你和别人拉开距离的根本所在。你可以去问、去学、去百度，如果你自己都不了解自己的宝贝，你凭什么让别人也认为这是个好东西？买家秀展示或者好评截图：如果你已经累积了一些正面客评，主动把它们展示出来。这里不限形式和内容，一切为你加分的东西都可以放上来，比如搭配建议、正品保证、真假区分、同类型商品对比等等。第三类，营销与关联营销：营销信息：我认为唯一一种可以排在模特图前面的信息就是营销类信息。不管你是放优惠券，还是全场满减、第二件半价，这些信息最好一开始就让顾客知道，因为它们比图片往往更能吸引住人。虽然我在前文中提过，不愿意做低利润率的东西，但这不表示我卖的每件宝贝都是高利润的，在新手阶段的真理就是出货量大于一切！对于一个新手来说，如果给你一道选择题，一边是每天卖100单，但是每单赔10块，一边是每天卖1单，每单赚100块钱，你一定要选前一种。在所有淘宝的搜索排序、类目推荐、官方活动等等所考虑的参数中，权重最重的就是30天内宝贝销量，没有之一！所以一个好的营销策略往往对一个新店有很大的助力。当你收够了销量的时候，你就可以调整价格策略，让赔钱变成回本，再让回本变成盈利。不过营销一直是我的软肋，所以就不多讲了。推荐热销单品：这是关联营销最主要的手段之一，关联营销就是我可能不喜欢当前这件宝贝，但是没准你家还有别的东西我会喜欢。所以赶紧把你的热卖单品和镇店之宝都拿出来，有正在秒杀、天天特价的宝贝也不要错过。要注意切忌贪多，最多一版，再多只会有反效果。关于推荐热销单品应该放在哪里是个见仁见智的问题，可以看到现在淘宝大部分卖家都是把它们放在详情页的最前面，有些类目确实效果很好，比如箱包类、鞋类，但其它绝大类目部分效果并不好。我的建议是最前面可以且仅可放一版长的营销信息，多了就让人生厌了。其它的放在页面的靠后处比较合。搭配推荐：与热销推荐一样的意义，而且还是提高客单价的重要手段。比如买了T恤顺便买条裤子，买了裤子顺便买条腰带。做服饰的卖家一定都遇过问模特的鞋子、围巾有没有得卖之类的情况。如果你宝贝没有合适的搭配推荐，可千万别硬搭。你在亚马逊就经常能碰见这种情况，买一手机它推荐你和另一款手机一起买，我有病啊我一次买俩手机！你就不能改个名字叫类似款推荐吗？别把顾客当白痴，顾客也不会给你好脸色的，有时只是丁点儿大的失误也会戳破别人情绪的气球。其它推荐：比如上面说的相似款推荐，还有情侣款或者中长款等等。这里说个相关话题，关联营销有个非常重要的组成部分，就是宝贝分类，分类好的是可以直接提高下单率的！不过这部分内容比较高级，就不在这展开讲了，有兴趣的朋友可以自己研究一下。第一二张图是同一个宝贝页面截取的，一个叫掌柜推荐，一个叫热卖单品，单独存在都挺好的，放在一起就嫌多了，而且它们基本还是重复的，完全是浪费版面。所以说各种推荐之间尽量不要重复。第三第四张是常见的新品和搭配推荐，还是建议尽量放在页面后段。最后一张给想研究宝贝分类的朋友一个参考。最后第四类，就是可有可无的，关键看你做的能不能出彩：品牌文化简介：不是等你出名了的时候你才有名字，所以如果你有自己的理念的话，不妨找个地方把它说出来。购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等等。收藏关注：轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元(优惠幅度可以调整)等等。道歉信：告诉广大买家，因为色差、发货的原因对亲们造成了一些损害，但是现在已经改正了。看清楚了重点在改正，不在道歉。要知道诚实是不会招致顾客喜欢的，你跟别人说我这衣服什么都好就是爱起球，你看谁买你的。所以千万别理解错了，这可是血泪教训。怎样布局排版其实上一节已经涉及到很多最重要的布局排版的建议了，所以这节可以删减了。需要指出的是，这仅是我一家之言，事无绝对，你必须能够自己分析一件事的利弊、优缺、好坏。譬如我建议把模特图之类的放版面最上，但也有很多店家是把卖点图、细节图、认证图放最上面的，你认为哪种更合适呢？当然是哪个更出彩就放哪个啦！当一个买家在对比宝贝时，最后实际上就是在对比其中的卖点，而且是用最简单的方法来对比，就是记“点数”，哪个提供的卖点更多，点数也就越多，越能为顾客带来满足感，这是一种下意识行为。比如你的布料不缩水、不掉色，拉链是YKK的，有明星穿过同款，限时优惠特价，等等。客户很少对比哪个优点比哪个优点好或差，往往只是简单的把各自的卖点加在一起，比比谁提供的好处更多而已。在这里有一个认知误区就是：不是说你的产品有独一无二的优点才叫卖点，而是你的产品所有的“特点”都可以是卖点。所以不要认为大家都有的优点就不是卖点了，一个卖点只有说出来才算卖点。还记得我上面贴过的一个包包的图吗？一个破铆钉贴片也可以被形容成“特色五金铆钉”。所以说我找的这些图都是经过精挑细选的，为了表达一些重要含义的图，仔细琢磨后你也许可以恍然大悟。详情页面的布局排版就是一个对客户心理的拿捏，好的排版要有三种准则：一，开篇就要吸睛，以免被错过；二，通篇有顺序，看完要像读完一个小故事；三，堆砌卖点，别人有的你也要有，别人没有的你要创造几个。对于新手来说，只要做到这三点就算很优秀了。示例就不贴了，各个类目的TOP100是你必须要细心研究的对象，至少要把你所在的类目研究完毕。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~本来还有两个章节没写，一个关于客服，一个关于货源。客服的细节很多，专业性很强，有点超出这个话题本身的范畴了，所以还是省了吧，新手只要维护好客户评论就算及格了。关于货源就相对简单多了，基本几句话就可以说清楚了，所以最后还会简短性的说明一下。之后我所有关于本问题的回答就结束了。不知不觉也写了这么多字了，因为自己在新手期也痛过不少日子，看到很多新手朋友茫然失措，只是想分享一下自己的经验。期间有很多朋友私信我请教一些问题，大部分我都会给出建议，有部分学生气很重的问题，我会痛骂一番，如果你因此而负气离开淘宝，那说明你还真的不适合做生意。创业的过程就是解决各种问题和麻烦的过程，还会遇到各种挫折和失败，并且难有闲时宁日。做淘宝其实不比读研究生简单，门槛低只是省了入学考试而已，不代表所有人都可以毕业。所以，你做好准备了吗？~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~===================================5.8=================================问：我现在有服装货源，也有食品货源，要怎么开两家店？用别人的身份证吗？还有不是有说同一根宽带开的店都算同店产品，那是不是要重新办宽带，你的经验是怎么样的？盼回复！答：这个问题很初级，但是非常好，因为很多刚入门的朋友对淘宝规则还不了解，甚至有不知道的，或者理解不深的，所以我想通过这个问题的讲解让大家学会分析淘宝官方信息。首先先要知道淘宝有一个禁止“重复铺货”的规则：但是看这个官方解释可能不是太容易懂，比如这里面根本没有涉及“同一根宽带开的店都算同店产品”的概念，但你很可能会因为这个操作而被判重复铺货。我来列举几个曾经在淘宝上出现过的一些事例大家先思考一下：你在淘宝寻找一个产品，想打开几个做多对，却发现它们都是来是同一家店的同一款宝贝，只是商家按照不同型号或主图创建了许多相同的单品宝贝（学名SKU）。根据淘宝七天上下架原则，有些商家将相同的宝贝分别在周一至周日上架，这样他就可以享受每天临近下架高峰一次的待遇。而买家的感受则是每天搜索这个东西都会看到它。卖家同时开上几十上百个店铺，每个店几乎一模一样，这样做的好处是可以避开“同一页面最多显示两个同店宝贝”的规则，并且大量占据搜索结果。有时你看中一款宝贝，点开后发现里面的详情描述是“瑕疵品”，想要买正品的话请点下面的链接等等。通常这个瑕疵宝贝的标价还会比同款的其它家卖的便宜。上述行为如果你做为买家应该多多少少都会遇见过吧。以买家的角度，我逛街最好不要让我总看一些重复的商品，而那些低价或“瑕疵品”宝贝会让我有种被耍了的感觉；以淘宝官方的角度，如果大家都这么做，七天上下架的规则将没有任何意义，因为大家都可以绕开你的规则，并且原本服务器存储处理SKU的资源大大翻倍，原本只有1000万个宝贝，但重复铺货后宝贝数上亿了。所是这是买家和淘宝都不愿意看到的情况。 为了防治这种情况发生，淘宝才制定了禁止重复铺货规则，但是您有没有发现上述几个例子从上到下是一步步演化出来的，也就是说作弊手段是一点点进化来的，当淘宝封死一条路的时候就再寻一条路来走，这种精神可嘉，但是不值得模仿。但是说了这么多跟“同一根宽带开的店都算同店产品”有什么关系呢？再请看这个规则——重复开店： 这条规则的本质也是为了防止重复铺货，所以你就可以很好的判断原问中的疑问了：同一个IP地址，开两家淘宝店，只要两家店中有一款重复的宝贝，就算违规；同一个IP地址，开两家淘宝店，卖完全不相同的宝贝，不算违规；同一个IP地址，开两家淘宝店，卖相同品类的宝贝，比如卖不同品牌的牛仔裤，不算违规；同一个IP地址，开两家淘宝店，卖相同的宝贝，但是两个店铺和宝贝之间的装修、详情页面、图片完全不同，算违规（既然算违规就说明淘宝有手段把你查出来）；两个IP地址，开两家淘宝店，卖完全相同的宝贝，一样的装修一样的宝贝一样的图片，不算违规。但是第一家店可以投诉第二家店“盗店”。至此，你应该可以明白了，这一系列的规则都是优化淘宝搜索结果，为买家带来更好的购物体验。所以，你同一个IP开两家店，一个卖食品，一个卖衣服，完全不受影响。如果有些人同一个IP开两家店并受罚了，你现在也会明白其中出入了。至于怎么多开店，你自己也有答案了，就是用别人身份证嘛，不过这个别人最好有区别，像我们家除了我们两公婆，还把我爸妈、我岳父岳母、我三个小叔子的身份证都拿来用了。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~首先跟大家说声抱歉，消失了这么久，私信我的朋友都很真诚，但我一封也没有回，下面会说明原因，然后请大家先耐心的看完下面这个答案：然后，有以下几点我想说明一下：1. 这篇答案里面大概有8成的内容确实都是过时的，确实有这么多吧，也许更多，这点我是承认的。比如“7天上下架”这里，14天上下架的选项确实早就没有了，但当我在写这篇答案的时候，还是有极少数的人还在设置14天上下架的，淘宝官方把14天设置强制改成7天还是在今年的事情。但重点不应该在这里，而是如果当你面对7天和14天两个选项的时候，你应该选哪一个？很多规则是渐渐的在改变的，并不是一蹴而就，就像现在的“人气”或“销量”排序，如果大家现在就去找找看，一定有部分朋友会发现它们已经不见了（我希望有这个情况的知友回复一下，不是我在瞎说）。如果有朋友在意“知识过时”这一点的话，那我很抱歉，不过我没有要误导的意思。2. 上面答案中的“匿名”同学提到的“有销量就能挤进首页，设置下上下架就能提升权重了，真是大错特错。”我并没有这么说过，可能表达上有歧义吧，我现在更正一下：你想卖货就要让买家搜索某关键词的时候，你能排在首页，这是必要条件。我在这个章节最大的问题就像匿名同学说的，前面提了一大堆问题，到了答案的时候没有展开讲。大家可以仔细看匿名同学的答案补充一下相关知识点，我就不展开了，我这里原意只想跟大家说明一个问题：就算你0信誉0销量也是有机会排在搜索首页的。另外我提两个问题大家来思考：如果没有千人千面，你临下架时能不能搜到自己？这时别人能不能搜到你？其实我的答案都写的很简单，但是简单都写了这么多字，你可想而知淘宝的学习内容有多少。3. 我的答案中有很多“漏洞”，我自己的心态只是想点到为止，毕竟是入门的问题，别太深入了，我也写不动。我其实一直很奇怪知乎上应该有很多行家，为什么没有人跟我较真儿，现在终于发现一位“匿名”的同学，他说的很多我都是赞同的，毕竟我一不是淘宝小二，二不是淘大讲师，有些谬误很正常。关于文中有些堪称错误的地方也有很多，标题那部分写的就是个屎，尤其是后面公式那段，大家都不要看了。这是个非常保守且过时的标题写法，淘大有很多老师会教一些更优秀的标题写法，大家可以去学习。但总比你乱写要好一些，至少能保你及格。4. 我这篇答案其实并不想告诉你淘宝要怎样怎样做，而是把我所知道的分析给你看，让你明白原理，让你“知其然，更知其所以然”。很多人会告诉你要这样这样做，但你跟本不懂为什么要这样做。至于怎么做应该是你自己思考解决的事。就像上面讲的7天与14天上下架的设置，有点脑子的都会选7天吧，那为什么淘宝还给出这两个选项？还有人选14天呢？很简单，因为有的卖家傻呗！5. 这个帖子就不修改了，因为变化无时无刻不在进行，就连7天上下架规则都在变化了（其实一直在变化），太多了也改不过来了，但曾几何时它们并不过时，所以你也可以以此来了解做淘宝的水有多深，你要明白水还是一样深的，只是池子里的水换了。我们了解过去是为了更好的掌握未来。6. 做淘宝有很多种方法，并非哪种好哪种不好，匿名同学说的很对，“刷单是为了提高宝贝的权重，而不是提高信誉，大家不要为了提高信誉去刷单。”反正我这个派系的就是不刷单。但是不刷单怎么破冰？怎么做基础销量？怎么提高权重？怎么活？反正我有办法。你要是也有6个月不开张也能执着做淘宝的心气儿，那就可以跟我学。7. 我其实并没有什么资格“教”大家做淘宝，毕竟我只是个兼职的，所以这篇答案只是一个分享，所以我也并没有在文中出现你要这样做、你要那样做的说辞，我从来都是“你必须要知道，你必须要明白”。但是随着越来越多朋友开始私信我，而且大家都特别真诚，我发现我不能仅仅是给予大家理论上的帮助，而且我的能力也是有限，我家店其实连1皇冠都没有，这可能是大家没有想到的。我如果还想帮助大家，那就必须证明自己的理论和能力是可以的，如果我自己都做不好，那就更没资格在这指手画脚了。所以我消失这段时间就是为了做一个重大决定，我现在已经辞职开始专职做淘宝，0信誉开始（连1心都没有），一切都是新的。我给自己一年的时间，冲击一个类目第一，好吧，我并没有多少把握，至少也是前十吧。如果明年这个时候我还没出现，那就说明我打败了，也就没有脸回来了，大家就把我和我说的都当个屁放了吧。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~更呵呵，还是被打败了，大家可以把我当个屁放了。不过我还是想跟大家做一些分享，有兴趣的朋友可以加这个Q群【人鱼－私人分享群：】。精力有限，只能帮一些真正有需求的朋友了，申请的时候请说暗号“知友”就可以了。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~作者：人鱼不会笑链接：来源：知乎著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~10K805 条评论分享收藏感谢收起