经常逛天涯，发现很多人说销售赚钱，一年10万小case，几十万的多得很，我就纳闷了，我怎么没发现销售的工资有多高。　　　　先说我吧，毕业后先做的老年人保健品销售，街上去找老年人，然后让他们到公司开会，请个医生给他们体检，然后让他们买药，一盒500，一次必须买10盒，太贵了，很多人都不会买，我们工资是底薪是750，，后来感觉这东西是骗人的做了2个月就辞了。　　　　然后去做的厨卫业务跑乡镇经销商，底薪还是几百，一个月平均2600的样子，做了半年觉得没什么前途，私人老板，除了业务员和门市导购就是老板了，辞了。　　　　现在做啤酒业务还是跑经销商，我们是工资2500左右，没有提成，只有年终奖金，估计也只有几千。有朋友跑保险，一个月也就2、3000　　　　我看天涯啊销售都是年薪几十万呀，妈呀，都是做什么的呀，做销售的同学都来说说自己是做什么销售的吧，顺便说说你们的底薪是多少，年收入怎么样
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　　沉得好快，不要毒药呀
　　自己顶
　　咦，不要毒药
　　我知道一个，卖药的
　　旅行社销售。。。底薪1500+提成，包吃包住，年薪确实是十万。。。。　　　　楼主，看你之前的经历，发现并不是你赚不到那么多钱，而是你还没有掌握足够客源就辞职了。老年人保养品那个确实像骗人的，但是其他的呢？销售需要你慢慢积累客户和经验，很多时候要放长线钓大鱼，比如我目前最赚钱的一个团要明年5月份才走，但是现在我知道明年五月份能拿一笔钱啊。　　　　销售是外向性格要求，但是外向的人往往浮躁，也是需要你沉住气的。
　　@家有臭美男 　16:12:28　　　　旅行社销售。。。底薪1500+提成，包吃包住，年薪确实是十万。。。。　　　　　　　　楼主，看你之前的经历，发现并不是你赚不到那么多钱，而是你还没有掌握足够客源就辞职了。老年人保养品那个确实像骗人的，但是其他的呢？销售需要你慢慢积累客户和经验，很多时候要放长线钓大鱼，比如我目前最赚钱的一个团要明年5月份才走，但是现在我知道明年五月份能拿一笔钱啊。　　　　　　　　销售是外向性格要求，但是外向的人往往浮躁，.....　　-----------------------------　　嗯，现在我决定好好做啤酒业务，不过公司很大，全国很多省市都有厂，听说晋升很难，想晋升还得靠和领导的关系，我又不是那种喜欢拍领导马屁的人，唉，迷茫啊
　　沉得好快，捞起来
　　不要沉耶
　　销售得有关系　　要不然没钱赚的　　我同学的主管就因为以前的关系不做事一月稳赚几万　　吃喝玩乐都找公司报销
　　无语凝咽
　　@xtltn 　16:23:40　　　　销售得有关系　　　　要不然没钱赚的　　　　我同学的主管就因为以前的关系不做事一月稳赚几万　　　　吃喝玩乐都找公司报销　　-----------------------------　　　　　　唉，高的高上天，低的低下地，越有关系越有钱，越有钱越有关系
　　月薪一万还是有的　　不过我是外销　　内销哥能力不行　　做不来
　　有关系做什么都年薪十万 见过不少销售都是靠自己一点点做出来的 年薪十万的确有 做的好的更多 当然 好的销售是凤毛麟角 不然大家都做销售去了 人家靠的是真本事把产品或者服务卖给需要的客户了
　　捞起来
　　做销售的多了去了，工资高的拿提成一年200万的也有，做的不好的一个月1500的也有，这个怎么说，看你做什么行业，什么能力了。
　　通信公司,三线城市,我同事,做销售,年收入20万+
　　楼主，你卖的东西不行，你要先找好产品，一堆垃圾怎么卖的出钱来。你不如做医药代表的，待遇怎么样，大家都懂的
　　我身边的销售都过得很干巴巴的，还没有我这个打酱油的闲人滋润……
　　房地产销售（非二手房中介类）
　　做什么饮料业务销售绝对没钱~　　你放弃吧~
　　通信的说说啊
　　三线城市，酒水业务，醒酒产品，只做本市排名前十的高端酒店。去年三月还是月薪四百，给公司打工。今年承包了这个项目，自己做了本市总代理已经月入七千了。赶年底餐饮旺季月入一万不是问题。话说当初公司招聘的四个业务员就我坚持到现在。我27岁。
　　。。。楼主那个是推销员吧　　比如我哥是上海
广告公司的销售加提成三四十万基本上是 底薪的话8000？忘了
　　我的朋友是拜尔制药肿瘤药品的高级销售，日子真自在，福利各种，苹果全系产品，用不完的超市卡，各种收入每年也几十万，看他那样的败钱速度，没有月收五万是真的不够的！我自己做公司，压力就比他大，尼马的想的多……
　　貌似销售是最赚钱的……
　　@瑶斗 　01:28:34　　　　做什么饮料业务销售绝对没钱~　　　　你放弃吧~　　-----------------------------　　谁说的量大就有钱　　
　　豪华汽车销售 　　　　★ 发自天涯iPhone客户端-百读不倦
　　公司档次不行呗。去外企什么的，底薪就的，随便干点就万把块钱，公关费单位出，福利也好。你去的公司福利差，底薪低，同样挣1万，你要佣金达到9500，除非你卖大型器械之类的，小打小闹哪那么容易靠佣金挣到9000啊。不是销售不挣钱，是社会底层没关系难挣钱。
　　往下看，年薪百万都不好意思说出口了。
　　一个叔叔药品销售，没底薪，百分之二提成，每个月几千。再搞点别的什么（他不说），一个月总共七八千。
　　最重要的是找到好的公司好的产品 我们公司百分之六十能拿到十多万 最高的有四十多万 不算工资补助只光是提成而已 做销售就得选对公司产品
　　　　男朋友卖印刷用纸，底薪3000，每个月提成低的时候1000多点，多的时候最高提过2万（貌似就一次），一般平均每月6000左右吧，有时候倒腾私下买点散纸。　　这行业比较传统，感觉赚不到什么大钱~　　
　　一个朋友在某个省会城市做业务员，那天我们玩他请我们吃饭，就路上开着车从他家到饭店的那二十多分钟，他接了几个电话说有两个客户要货，60块钱一公斤还是一箱的货客户要了100公斤的样子吧，他卖人190一公斤。还有什么他让客户搭配着卖的货又让客户要了不少，就那一会的功夫，两家客户要的货让他净赚将近2W（因为他打电话向公司询价，又给客户报价，俺习惯性默默的算起了他的利润）。还不带公司给他的提成了。所以说，要做就别做代理商的业务员，最好做厂家的。那个朋友每两三个月出去去外省几次，敲定几个客户。然后就等着平时打打电话稳定客户群就好了。他是赤手空拳去那个省会城市的，做了两三年吧，现在有房有车。
　　@zhanfan1-09-06　08:54:31　　　　最重要的是找到好的公司好的产品 我们公司百分之六十能拿到十多万 最高的有四十多万 不算工资补助只光是提成而已 做销售就得选对公司产品 　　-----------------------------　　　　额，什么公司呀
　　捞起来，大家都来说说呀
　　广州 IT类销售 进口设备　　　　月薪5K 年终奖神马的要看业绩 1W-10W不等吧
　　我是医药行业的，但不是做药，听那些做药的人说，以前确实很赚钱，简直就是捡钱，月万把块都是小意思，但是现在国家在这方面控制的比较严了，没以前那么好做了，收入自然也受影响。
　　@清小角 　08:53:47　　　　一个叔叔药品销售，没底薪，百分之二提成，每个月几千。再搞点别的什么（他不说），一个月总共七八千。　　-----------------------------　　是串货吧？医药行业最容易串货了
　　做保险年薪几十万的人大把的是。
有每月交税都超过一万快两万的
这在销售里工资算不错了吧？
但是也有做保险做不好快饿死的
还是得看自己
　　我男朋友也是跑啤酒销售 一个月2000多点 有时完不成任务 还不到2000 汗~
　　在我心目中,销售员是仅次于老板牛的人.　　　　以前公司的销售员,卖叉车的,资金周转不过来时连高贷利都敢借,人家就是撑得住啊
　　it产品销售 华强北
公司月薪过万的太多了
　　前段时间陪我朋友去买楼，聊天过程中发现那个销售小姐戴的居然是价值30万的mikimoto，手上拿的是7万多的万宝龙笔，而且据说他们的培训都要去国外，住五星酒店，年薪什么的我们就没有妄加猜测了，不过据那销售自己说她已经买了一套价值500万的房产，她看起来不过才26、7的样子，我和我朋友那叫一个羡慕嫉妒恨，恨不得也去做售楼。
　　目前互联网的销售年薪几十万 几百万的一抓一大把 　　　　路过！
　　不知道楼主信不信。。　　　　我做过保健品销售，不过是我是BOSS。月入10万，除去工资等，，我记得那个月存了5万多。这是我最好的业绩，，，不好的时候，一个月存2-3万吧。　　　　不过我做的事很坑爹，最后把自己也坑了。　　　　现在还有朋友在做，年薪20万左右。如果做的大，还是很不错的。　　　　　　我想说的是，除非你很有钱，否则保健品还是别吃了，没什么很大效果，吃不死，也绝对治不好病。
　　@单纯是马甲 　13:33:52　　　　我是医药行业的，但不是做药，听那些做药的人说，以前确实很赚钱，简直就是捡钱，月万把块都是小意思，但是现在国家在这方面控制的比较严了，没以前那么好做了，收入自然也受影响。 　　-----------------------------　　回完了才看到你说的。　　　　我曾经想把那段经历写出来啊，但是我怕同行骂我，算了，毕竟现在在做这个的还是有的。
　　一是楼主选择的行业和平台的问题，二是初级职位高不到哪去，何况行业和平台也有所限制
　　销售赚的都是提成，工资能高到哪去。搞销售就是要脸皮厚良心黑，东西卖出去就是王道。
　　房产销售。。。。　　身边朋友有年薪15W+、20W+、40W+的，也有几W的，主要还是看项目和公司　　我今年算下来在7W左右，悲剧。主要是我和她们发展方向不一致，现在主要是往管理层发展，所以不能老是跳槽。她们基本还是做完一个项目就换一家公司，所以来钱快，但是后期发展就不一定了，有时候也在怀疑自己的选择是否正确，毕竟我以后也要结婚，结婚了要小孩工作肯定就会落下。是不是现在多挣点钱才是硬道理。。
　　销售拿不到十几万都划不来，身边做这行的年薪两位数算少的
　　工业设备销售 年薪22万左右
28岁 参加工作4年 没有跳过槽
　　虽说都是叫销售，但你这个也就算个营业员吧，几个朋友做销售的，都是销售设备的，一两万成本的卖五六十万，你别怕没人买，都是国家企业买单，什么铁道部港口之类的，提成奖金，出差外水等等，一年几十万那不是很轻松吗
　　看来做销售还是大型设备的赚钱，快消不行啊，我不是营业员那种，是卖酒给经销商的，厂家的业务员吧，唉，还是500强，美其名曰国企
　　@我是天使不哭泣 　13:47:32　　　　我男朋友也是跑啤酒销售 一个月2000多点 有时完不成任务 还不到2000 汗~ 　　-----------------------------　　　　同哭，我们公司还是号称全球啤酒销量最高的
　　我去的健身房 卖卡的那些小姑娘　　月入都1w+　　　　医疗设备那些 说都不用说了　　　　要看目标客户　　客户有需求+有资金，那么销售提成就很可观了　　
　　卖房赚钱吗？ 发地产售楼小姐。
　　底薪800 完成任务提点。
　　　　正在找工作呢，觉得太辛苦了 ，早7：:30就得上班，月休2天。
　　@fengxiang-08　16:34:41　　　　工业设备销售 年薪22万左右 28岁 参加工作4年 没有跳过槽 　　-----------------------------　　 一般这种销售都得工科的才能进吧
　　@掉在二奶窝了 　09:22:10　　　　一个朋友在某个省会城市做业务员，那天我们玩他请我们吃饭，就路上开着车从他家到饭店的那二十多分钟，他接了几个电话说有两个客户要货，60块钱一公斤还是一箱的货客户要了100公斤的样子吧，他卖人190一公斤。还有什么他让客户搭配着卖的货又让客户要了不少，就那一会的功夫，两家客户要的货让他净赚将近2W（因为他打电话向公司询价，又给客户报价，俺习惯性默默的算起了他的利润）。还不带公司给他的提成了。所以说......　　-----------------------------　　　　额，他们公司还要不要人
　　都是牛人啊，望尘莫及
　　@就不给你猴皮筋 　20:55:42　　　　底薪800 完成任务提点。　　　　　　　　正在找工作呢，觉得太辛苦了 ，早7：:30就得上班，月休2天。　　-----------------------------　　俺们都是底层挣扎的
　　@骑驴追车 　14:41:41　　　　房产销售。。。。　　身边朋友有年薪15W+、20W+、40W+的，也有几W的，主要还是看项目和公司　　我今年算下来在7W左右，悲剧。主要是我和她们发展方向不一致，现在主要是往管理层发展，所以不能老是跳槽。她们基本还是做完一个项目就换一家公司，所以来钱快，但是后期发展就不一定了，有时候也在怀疑自己的选择是否正确，毕竟我以后也要结婚，结婚了要小孩工作肯定就会落下。是不是现在多挣点钱才是硬道理。。　　-----------------------------　　我觉得对女性来说是的……虽然站在职业的角度上我会劝你少跳槽。但如果你做一个项目换一家公司也能年薪40万的话，果断跳着玩吧……　　　　首先：我就没见过几个女性高管，你可以去查查万科高管里的女性比例；其次，就算你真的是那个女强人，做到总监级别，也得四十岁后了，那时候房地产行业是什么样的情况完全是未知数；更大的可能是你顶多做个部门经理，好像年薪也就四十万或甚至不到四十万……　　　　第三点，你是做房产销售的，那么将来发展也无非是营销口的，据我所知营销口的管理层对过往背景是否稳定根本没啥要求，基本上如果你很会忽悠，又令别人感觉很可信，就符合一家公司营销的用人需求了，并不是说要你忽悠了面试官和领导，而是他们知道你会忽悠消费者就OK了。我认识一个营销总监，两段背景造假，还被查出来了，但仍然接到好几家公司的高管OFFER。因为营销压根不在乎你的过往。　　　　
　　代理商业务做着没意思，赚不到钱自己也许还要自己往里贴钱。我是做日用家电的，对接代理商，底薪四千+费用+提成+一些外快~当然没有楼上的几位兄弟几十万的那样
　　我身边做销售的都不会拿死工资，做销售久了，都有自己的关系，现在人脉就是钱脉。　　　　在外企做销售的，一般的每月工资+奖金都在一万左右，好的光奖金几十万的都有
　　菜鸟销售，经验2个月，底薪2.5K，业绩还么有，额，在广东的二线城市中，算底下水平了应该。。。
　　@MyLittleBoy 　23:30:59　　　　@骑驴追车 　14:41:41　　　　　　房产销售。。。。　　　　身边朋友有年薪15W+、20W+、40W+的，也有几W的，主要还是看项目和公司　　　　我今年算下来在7W左右，悲剧。主要是我和她们发展方向不一致，现在主要是往管理层发展，所以不能老是跳槽。她们基本还是做完一个项目就换一家公司，所以来钱快，但是后期发展就不一定了，有时候也在怀疑自己的选择是否正确，毕竟我以后也要结婚，...........　　-----------------------------　　谢谢，我现在也是在等消息，公司马上有两个新项目要出来。都是刚需项目，现在刚需比较好做一些，而且目前的市场行情根本不适合跳槽，先把今年过了吧。主要还是看明年的市场
　　这个。。。基本工资八千　　其他提成奖金乱七八糟，难说的。。　　比如最近做了一个一千多万的单子。。　　也有做十来万的烂单。。。还要不断返修让你抓狂的　　人品很重要。　　基本来说一年六十万是可以保证的吧。　　各行业不一样。我做电力设备。
　　看了下，楼主这个严格不叫销售。。。。。　　门槛太低。
　　@82的霉女 　01:24:31　　　　这个。。。基本工资八千　　　　其他提成奖金乱七八糟，难说的。。　　　　比如最近做了一个一千多万的单子。。　　　　也有做十来万的烂单。。。还要不断返修让你抓狂的　　　　人品很重要。......　　-----------------------------　　你是做什么的？　　　　是不是做类似大型设备的都得是工程，机械方面专业的
　　电力设备，参与项目工程的。　　当然项目有大有小。　　有小区，有岛屿。　　看人品了　　
　　销售需要聪明，人际关系，客户资源，好货源。。　　我认识一个做十字绣的。。。是帮义乌的老板打工，在全国各地推销，发展下线。他自己偷偷代理了2个二级城市的十字绣、、、2年买房买车！！
　　IT行业，我们公司的销售收入和技术人员差不多，业内很多公司销售收入高于技术人员。不过销售的自我资源积累有很多因素不是基于自身的，绑在特定公司身上，离开这家公司自身价值会严重缩水，与公司一荣俱荣，一损俱损，压力和风险都比较大，酷6被盛大收购后每况愈下，今年初裁掉20%的员工，全部是销售人员，甚至包括酷6的销售副总裁。
　　行业经验积累也很重要　　如果不断跳不断换　　自身价值也就不断损耗　　我最大的悲剧就是换了n个行业　　一切总要从零开始　　最初是做化妆品的，现在电力可以说截然不同的行业　　打算一直做下去　　然后自己边创业　　
　　@juiceting
16:03:00　　 经常逛天涯，发现很多人说销售赚钱，一年10万小case，几十万的多得很，我就纳闷了，我怎么没发现销售的工资有多高。　　先说我吧，毕业后先做的老年人保健品销售，街上去找老年人，然后让他们到公司开会，请个医生给他们体检，然后让他们买药，一盒500，一次必须买10盒，太贵了，很多人都不会买，我们工资是底薪是750，，后来感觉这东西是骗人的做了2个月就辞了。　　然后去做的厨卫业务跑乡镇经销商，底薪还是几百，.....　　-----------------------------　　做期货销售的　　努力的话一个月10W也不成问题　　中等努力，每个月5-7W。　　自己的事情。
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)&figure&&img src=&/v2-472afa96f0227eaf8bc67ff08d8f288c_b.jpg& data-rawwidth=&775& data-rawheight=&209& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&775& data-original=&/v2-472afa96f0227eaf8bc67ff08d8f288c_r.jpg&&&/figure&&p&作者：永乐大帝二世&/p&&p&现在越来越看清楚“性格决定命运”，性格这东西是熔透于骨髓的，性格的养成和学校教育没有多大关系，大多决定与家庭背景，和成长环境。从大学毕业出来的第一步，往往起到至关作用的是家庭背景，也就是从起跑线普通家庭的孩子就输了一大截。
&/p&&p&在一个物欲横流的时代，当金钱决定一切，成为人的终极信仰的时候，这时候也是“门阀”、阶层相应出现的年代。&figure&&img src=&/v2-472afa96f0227eaf8bc67ff08d8f288c_b.png& data-rawwidth=&775& data-rawheight=&209& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&775& data-original=&/v2-472afa96f0227eaf8bc67ff08d8f288c_r.png&&&/figure&&/p&&p&&strong&一群实习的&/strong&&strong&大学生&/strong&&/p&&p&结合我自己近半年来的观察， 我在商业银行人力资源部上班。去年招了很多学校的实习生，实习可不是正式录用了。以前自己年龄也相对年轻，没有太多关注以往的实习生，今年正好我负责这些孩子，在我们这里招了大概60名实习生，其实最后录用不会超过10人。这些实习，其实就是银行的噱头，可以找些一个月几百块钱对银行来说的免费劳动力，对学校，对外宣传，对社会某种义务交代吧。但然能进入银行实习的都是学校推荐的所谓的好学生。
&/p&&p&银行这种单位，在我们的体质下，纯国家垄断机构，待遇相交于其他行业待遇还是比较高，在银行工作可以得到优惠的贷款利率，买房子贷款都相对容易。总之一句话是那种世人眼里比较羡慕的单位。 &/p&&p&接下来讲讲这些孩子的人生的第一步究竟是怎么迈出，怎么的实际结果。有时候相处了这些比我小将近10岁的孩子，真的觉得一切的理想主义都是狗屁，只有现实无法再接触的现实。
大学毕业，更何况是大四，还是一些孩子。 &/p&&p&去年的2月份我接待我们这个省最好大学的这批孩子，来到我们单位，从中可以看出这些孩子都是一个名牌211重点大学即将毕业的学生，可是他妈的组成又分了这么几种：
&/p&&p& 一类，农村家庭出来就是学习很努力的，在学校很优秀的，大概能有20多个；还有一类就是家庭县城的的孩子，有那么十几个；再就是所谓的大城市的孩子十几个，这就是当时看到他们的资料的印象。
&/p&&p& 印象很深的是去年三月份，他们第一次来到银行。因为第一天报到，我们准备了一间办公室，早上等着这些孩子来报到，上班后开始等着这些学生的到来，我的同事跟我说：我告诉你我知道哪些孩子来的早，哪些孩子进来会和我门打招呼，哪些孩子会和我们聊几句，哪些孩子会进来会给我们倒水，打赌的结果是中午请他必胜客……&/p&&p&然后，他输出了一大堆简历说这些孩子，会来的相对早点，然后把这部分简历交给了我，真的当时的结果，最早来的十几个孩子都是他给我的那些简历里面的。&/p&&p&慢慢的陆陆续续的来了这些孩子，然后真的有的进来很紧张一句话不多说，有的笑嘻嘻的和我们聊几句；有的会很自然的说：以后你们是领导了，给你们倒点水；有的孩子会大大咧咧的。其结果是我同事预测的，错误率只有两个。当时我就惊奇了，中午请他吃饭，我说你怎么看出的，他说这不是他的绝招，是以前跟着副行长接待实习学生从副行长那里得到的一个启示。其实很简单，看简历资料的户籍所在地，和父母工作单位，能归纳出群体来，也相应的能归纳这同一所大学，几种孩子的性格特点，处事方法。因为有些东西是共同，物以类聚，人以群分。站在年长的角度上去分析就和容易得到一个初期的预测。&/p&&p&
下面是同时分析的过程： &/p&&p&一、来的很早的孩子，大多是农村的孩子。因为他们重视这是一生中第一次离开学校去个正式单位实习，会很重视。因为是学校推荐，自然会打电话给家里，家里父母能给与的指导无非是好好珍惜。学校重视，第一天要早去，这一类的教导，自然来的最早的是这些孩子。但是都紧张，和我们几乎无交流。 &/p&&p&二、进来和我们打招呼，并且还有倒水的那几个孩子无一例外，父母都是在党政机关工作，真的很准。 &/p&&p&三、进来大大咧咧，还开几句玩笑的几个孩子，家里都是经商，可大可小，但是父母身上那种灵活态度的熏染，在身上能看出影子。 &/p&&p&四、还有那么两三个，感觉挺冷傲，相对自信，对我们是属于那种不卑不亢的，这几个无一例外的属于大城市知识分子家庭的孩子。 &/p&&p&就因为这个小插曲，我开始觉得很有意思，开始觉得应该去分析这群孩子。十年前的自己也是这个群体中的一员，我内心很清楚，实习的最后结果这群孩子只有几个可以留下，大多还是得自己找工作，那时候心里只是一个念头，保留下他们的联系方式，看看半年后，一年后，一年半后他们第一步迈出的样子，也许能追寻到他们十年后的样子，也就是现在的我，现在我身边的朋友、同学、同事。 &/p&&p&就是这么个念头，让我注意去观察他们，去看着他们从孩子走向成人的第一步。没想到这一年多的观察，真的让我总结出了很多东西，也从里面看到了自己的困扰点。&/p&&p&
选择哪个部门&/p&&figure&&img src=&/v2-6f9fff3248a41dfda2a88a_b.jpg& data-rawwidth=&559& data-rawheight=&313& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&559& data-original=&/v2-6f9fff3248a41dfda2a88a_r.jpg&&&/figure&&br&&p&这群大学生参观完单位后第一天报到的下午，需要在会议室这群孩子开个见面会，这种事是面子事，也是银行对外宣传点，自然会有位副行长级别的讲话，然后是人力资源部经理，然后就是具体的告诉这群孩子，去哪些部门实习。&/p&&p&就在领导们对着这帮孩子讲了一堆官话，套话的时候，一个小测验在我脑子里成型：让他们自己选择想去工作的部门，不能写一个，写三个，可以电话与家长交流，给他们20分钟时间考虑，他们直接在会议室不能相互交流，如果想得到指导，可以去走廊，给自己父母或亲人打电话咨询。 &/p&&p&结果是大概十个孩子还明确的写出部门名称，选择的岗位相当不错，有一般随便写写，有的部门是自己臆想出来的，或者具体大概知道是什么工作性质，但是无法准确说出部门名称，就自己造了一个，还有几个写了就是写了 收钱，贷款 之类的几个字，这就是他们大学四年金融专业，经济等等专业。 &/p&&p&然后，当然就是按照银行的实习流程，在给他们讲一下银行如何伟大，如何有前途，如何… &/p&&p&当我拿着他们的自荐部门的小纸条，有了这么一个发现：能够精确写出银行部门的那十几个孩子，大多家里是机关，和经商的；农村孩子有一个能精确写出，问了原因是自家有个亲戚在工商银行上班；知识分子家庭的孩子，大多都是什么行政，什么管理，什么内勤，是绝对不会和外联部门的业务有关系；经商的孩子都想实习客户经理；家庭父母在机关的大多都想做主管助理。真的很有意思，一点一点看出了他们的性格，一点一点看出了他们的选择。 &/p&&p&开完会的时候，副行长告诉我，今年行里大概会招15个应届毕业生，各个方面的关系需要应付，这群孩子，只能选择优秀的留下两个或者三个，让我们负责细心甄别一下，到最后，作为单位录用的主要依据。这件事让我扶着，回来再看到这群孩子，我就有点心颤，60个都是学校的好学生，只有两到三个实习完就可以来这里上班了，人生的第一步，就可以以这里为开始，其他的五十七八个孩子又得迈向人山人海的招聘会，又得一次次的面试打印简历，突然心里觉得很压抑。
&/p&&p&第二天，就是给他们安排部门了。哪个单位都一样，有的部门自然是舒服的要命，自然有的累的要死，其实哪个部门也想要跑腿的小孩，但是对我们来说的跑腿，对他们来说也是有好部门，不好的。如果被安排做大堂经理就要一直站着，挂个横幅，一天在大堂跑来跑去；安排的老总办公室的外边就是接电话，复印个材料；安排到监察部，对不起，跟着去安装提款机和指挥工人安装摄像头吧。因为实习不能安排做窗口从事窗口业务，大多就是内勤，外联，和打杂了。 &/p&&p&俗话说，有人的地方就有江湖。别看小小实习，斗争就开始了。第二天一早我总共接了四五个电话，也有直接去我办公室的同事，级别高点的有部门老总，低点的有普通同事，开始给我打招呼：把哪个哪个孩子，直接弄他的一亩三分地，无一例外要和我吃饭，哈哈。。没办法，只好按照他们的要求吧相应的孩子，分到他们的麾下，人数，五个，还有五十个多个，只好采取叫到谁，一个部门一个部门来，一个部门满了，去下一个。这里面除了家里能联系到银行打过招呼的，其他就是随机，也许是运气吧。不过出于人道主义，我定了一个活的规则：一个月后轮岗！&/p&&p&时间就这么过着，我偶尔中午吃饭或者在办公楼碰到各个部门的同事，会问一下这些实习生的情况。当然了，什么情况都有，还不至于说捅篓子，但是有喜欢的，有夸的，当然也有抱怨的大学培养的是脑残吗，也有直接骂的，要我把蠢蛋弄到别的部门，给他们换个聪明伶俐的… &/p&&p&然后在这些同事的夸奖、褒扬、抱怨的、还有直接骂大街的当中，我发现了一个规律： &/p&&p&1、农村家庭的孩子普通不会交流。当处于一个部门的新人的时候，不会去交流，不会去拉近，更谈不上和什么拉近关系。虽然不是绝对，但是这个比例超过农村家庭的90%，但是这些孩子有个很大的优点，都很勤快，很少找借口，大体属于那种可以容忍的范围内。
&/p&&p& 2、受到夸奖的孩子家庭大多是经商家庭的孩子，比较活，在实习的时候，和老员工的互动能力比较强，有的家庭个别吐出不差钱的，甚至可以请老员工吃饭，有的还能在解决问题弄出个新点子。属于那种不会让人讨厌的类型，属于收到赞誉最多的一个群体。
&/p&&p&3、再就是家里在党政机关做干部的孩子，最大的优点是有礼貌，会说话，不太会唐突，比较有眼力劲儿，个人气质比较好，但是有时候有耍小聪明的时候，因为年龄小，很容易被年长的发现，褒贬不一。&/p&&p&4、家庭知识分子的五六个孩子，这几个孩子无一例外的在工作一段时间后，都不太受实习部门的待见。原因有那么几个：一是没有眼力劲，二是相对自我感觉比较好，但是有时候会因为言语不懂得分清场合，和年龄差别，说出一些比较固执，和一些让实习部门尴尬的事情。 &/p&&p&其中印象比较深的一个女孩子，父母是中学老师，自我感觉良好，对于安排的跑腿工作，说三道四，和谁说话也顶着来。弄得实习部门强烈不满，弄得很烦，最后没办法，只好让其检查消防器材，后来因为嫌辛苦，觉得不公平，找我谈话，最后我给的答案：如果不愿意接受，回学校吧。后来每天都迟到，自己就退出实习了，这是第一个自己退出的，也是唯一的一个。&/p&&p&很奇怪的性格，后来了解到这女孩子毕业后一直留在省会没有回老家，也没找到一份正式工作，好像在去蛋糕店工作了一阵，后来又去摆地摊，在后来就一直考研究生，再后来就没有她的消息了。&/p&&p&
小胖和他爸的故事 &/p&&p&和这个女孩截然相反的是个男孩，个子挺高，是个小胖子，喜欢笑，整天哈哈的。这家伙当初主动要求干大堂经理，因为姓齐，按照约定俗成就叫做齐小胖吧。当初我说大堂经理挺累，他还自动要求，说可以减肥、照顾女同学。然后说自己太胖，不适合干细致工作，呵呵，就是这个小家伙告诉了我什么叫做“人熟是个宝”，什么叫永远都笑绝对没错的。
&/p&&p&这个孩子，家庭条件不错，父母开了一家不错的家居饰品店。当然这个小家伙学习也蛮好，从二级城市来到省会上大学，这孩子的性格很有意思，那他开玩笑，从来不会烦，见谁都笑呵呵的。这个孩子后来虽然没能留在银行工作，但是因为性格好，因为比较活，虽然没有进来，因为家庭条件可以提供一下支持。他在银行实习的六个月，混了个和谁都挺熟，最后因为在银行实习，自己开了家公司，主要是给银行安装提款机。因为这行业是个稀缺行业，一旦坐上了，就很难别人再代替。 &/p&&p&一年的时间，小家伙买了房子，结了婚，也是时常给我打电话。因为当时他想做这个，和他爸爸交流了意见，因为和我比较熟，他爸爸专门跑来找我，请我吃饭，也就是这次吃饭他爸爸教给他，也是教给我一个很重要的人生道理：“人熟就是个宝”。&/p&&p&他吃饭的时候自然少不了一大堆奉承话，然后喝了点酒，就说到了自己没文化自己如何干成了一个家具城。当时我就觉得，这个小胖的爸爸应该有点思维含量，他告诉我说：小胖学习挺好，是个好孩子，估计想留在银行，家里没有门路，但是既然有条件在银行实习了，那么自己在省会也没啥能量，就让这个孩子希望能从银行的下属相关业务中找点什么做，从来没有听说过银行会欠债不还吧，当时这个思路真的让我大开眼界……当时就很有耐心的听了小胖爸爸的话，与其说小胖这孩子不错，还不如说小胖的爸爸真不错。&/p&&p&
下面是小胖爸爸给小胖的规划：&/p&&figure&&img src=&/v2-1465110cbe8b5f71c66ac_b.png& data-rawwidth=&481& data-rawheight=&261& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&481& data-original=&/v2-1465110cbe8b5f71c66ac_r.png&&&/figure&&br&&p&小胖开始进银行实习，让他爸爸很高兴。当问他爸爸说做哪个部门的实习的时候，他简略的时候告诉他爸爸，他爸爸不了解银行，但是听小胖说完。立马就觉得实习嘛，最重要的是弄个脸熟，去大堂站着吧，这样银行的头头可以经常见到你。这就是胖爸爸的指导，别的部门银行的头头估计不是能天天见着吧。后来因为实习时间长了，小胖也听说最后留下没几个，再次回家和他爸爸聊这个问题，胖爸爸说：我们和银行工作的那些说了算的没有关系，估计也不差我们家的这点礼物钱，老爸没有本事，能让你留下，小胖，人活着就这样，各有各的命运，不要在想着留银行了。&/p&&br&&p&但是是不是可以换个思路，银行也是一家单位，也需要和别人合作，小胖你捉摸一下银行有那些外联公司给银行提供服务，如果可以，争取着半年你看看银行都需要什么业务，争取找出这么一个。小胖的思维转的很快，接受了他爸爸的意见，从那开始，小胖就开始注意办公文具，什么消防器材，什么摄像头安装，什么纸张销售，等等诸如此类。 &/p&&p&最后发现了提款机安装，每装一台的费用不低，但是还是每次都换不同的人，头脑形成了这个思维，告诉他父亲，他爸爸过了几天就来到这里，请我和小胖的主管吃饭，又是送礼，又是吃饭。把整个事情弄明白的时候，在离小胖毕业还有俩月的时候花了20万给小胖开了公司，因为他老爸有家具城的资质，有装修的资质，很快通过小胖找到我和小胖的主管，然后找到了主管的副行长，拿着公司，拿着资质，比装一台比原先便宜五百块的价格承包了我们银行的提款机业务。同时因为相互银行的往来，我们也给小胖介绍了合作银行。
&/p&&p& 因为这个关系，小胖经常来找我，我曾问起小胖怎么那么听他爸爸的话，小胖说其实就是觉得在老家周围邻居亲戚、朋友中老爸算混得很好的，老爸自己没啥文化，但是能领着几十个员工干，有几把刷子，从小认为爸爸挺能的。再就是小胖很喜欢说一句口头禅，就是自知之明。也是胖爸爸经常说的那句咱得有自知之明。&/p&&p&小胖有个好爸爸，能给钱，还能发现商机，能让小胖当个小老板，正是他爸爸说的那句：我生的他，了解他，他挺适合自己干，咱也得有自知之明，进不了银行，就合作呗，在省会做个小老板，总比在下面做老板强吧。人得有自知之名，抓住任何机会，这是小胖和他爸爸的故事。&/p&&p&
周周的工作&/p&&p&就是这群孩子工作了一个月之后，大多开始隐约地知道，这个群体有可能留下的为数不多的几个人。因为在这里实习，多少了解了商业银行的工资，待遇，相对其他单位还是很有诱惑力的。&/p&&p&和小胖那样的理智派很少，当然这种理智来源于父辈的见识，父辈的能力和经济能力和人生智慧。这种孩子很少，就那么一个，大多数孩子，也包括我们这群成年人，都会为了一个飘渺的希望，希望自己比较幸运，去努力去争取。 &/p&&p&也就是从这些孩子中，我获得了一个很有价值的思维。如果有能力一定去争取，因为既然大家都说这件东西好，既然世俗的认知都认为它是好的，那么它一定是好的，不要去自认为自己能够自己打拼出另外一个天地。如果全面衡量觉得这块蛋糕争取不到，立马要转换思维，不要做自己力有不逮的事情，因为努力了，争取了，你的条件达不到，最后伤心还是你自己。这一点很重要，很重要。 &/p&&p&也不知道是出于好心善意，还是出于什么，差不多每个孩子，开始知道我手里有名额，当然这件事，目前只有我和副行长知道，只有两到三个，从那天开始我的办公室，和我的手机开始忙碌起来。刚开始被要走的几个孩子，自然是拉着家长，拉着银行的同事，开始一次次要约我吃饭。这个是自然，人之常情，我知道我自己那点权利，只有两个名额，这个我谁也不想得罪，就一直开拖，找个理由告诉给我电话的人说：我没有这个权利。接着也有孩子的家长，开始直接会找到我的家，提着东西，呵呵，鉴于我手里那点可怜的权利，这礼物我没法收，即便能收，也不想这样，因为我觉得我确定一个孩子，那么就意味着另一个孩子要去满世界的面试，也许他是全世界最优秀的孩子，心有不忍，呵呵。&/p&&p&这时候，当狼多肉少的时候，就完全体现出一条定律：小狼怎么样，完全取决于老狼。 &/p&&p&周周一个女孩，家就是本地的，母亲在某物价部门担任处级干部。这个女孩子家教不错，穿着打扮很时尚，重要的学过芭蕾舞气质很好，有点那种好女孩的感觉，很有礼貌。我对这个女孩子最大的印象就是：家教一定很好，总是那么不紧不慢。 &/p&&p&当这个消息流传到周周的时候，让我明白了这么一个道理，孩子不错，只是一个很微不足道的条件，要爸爸或者妈妈很不错才是绝对的硬性条件。实习的第三个月，我接到了行长的电话，是大头一把手的电话。告诉我周周表现很好，必须要我把实习说明给她写好，我这时候耍了点小聪明问行长：我对这个女孩子没有什么印象，长头发，短头发，是哪个啊？行长说了一句，那个样，就是那个周周的女孩子，反正不是长头发，就是短头发，记住吧她的实习报告弄好，就行！&/p&&figure&&img src=&/v2-e0cb84ecb9_b.png& data-rawwidth=&432& data-rawheight=&243& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&432& data-original=&/v2-e0cb84ecb9_r.png&&&/figure&&br&&p&哈哈，事实上行长也不认识这个女孩子是吧，为什么行长直接打招呼，后来副行长给我说到，周周的妈妈的是物价部门的处长，通过关系找到银监局的某位副局长，这位副局长直接给了行长电话，大头只有点头的分，既然硬性条件够，别的都不重要。第一个，这是第一个，后来更是听说，这个名额确定了，周周填了工作合同，周周的妈妈，爸爸，和银监局的副局长，我们银行的几位行长，喝了一顿，挺清楚是周周签了正式的合同，人家才请客啊，小弟级别太低，这种高级别请客，没小弟啥事。 &/p&&p&找工作，好工作，搞定一把手，如果主管部门和本单位一把手打招呼，几乎十拿九稳，说不准单位还得巴结你。从此周周去了六楼，分行办公室，主要负责和政府部门的联系工作，当然这里面其决定作用的是什么，大家明白得不能再明白了。周周现在我的同事，找了个省政府的小伙在谈恋爱，小伙子也是那种家庭，呵呵，在下看来前途一片光明。 &/p&&p&当然周周的也有下插曲，就是实习的时候和同学恋爱了，哈哈，让其妈妈找了那个男孩子……自然就是几个月的恋爱…&/p&&p&
治国的故事&/p&&p&如果一对父母能把孩子起名治国，那么对孩子的期望一定很大。治国是学校的班长，也是学生会干部，篮球打得很好，皮肤黝黑，很精神，很勤快。在风控部实习，很不错的孩子，经常看着抱着一沓沓的资料跑上跑下，风控部权利最大，业务最多，资料，文件自然最多，这点比较累，没完没了的复印文件，没完没了的开会。治国被安排在风控部实习。 &/p&&p&风控部几乎是银行工资最高的部门，因为要求的太多，当然饭局最多，当然部门收到的小礼品也最大。治国家是农村的，从小学习很努力，篮球打得很好，在大学里成了一个公众人物，在这群女孩子中也很受欢迎，当治国听到实习名额的时候，这个消息是从风控部老总那里听到的，好几次下班的时候，看见他在我停车位那里，见了我就打招呼，连着好几天。 &/p&&p&我知道他想干什么，有一次我说坐我的车吧，正好经过你们学校，这样不用打车了。那天正好我老婆去岳母家看孩子，我也没饭局就是想开车转悠一下，就拉上他了。刚开始孩子很拘谨，很拘束。我说在风控部很好吧，好好努力争取留到风控部，那可是银行最夯的部门。治国接着这个话题开始了他的语言。快到学校,他说大哥到这请你吃饭吧。&/p&&br&&p&当时我觉得这孩子挺有意思，一路说了那么多敲边鼓的话，到学校附近说请我吃饭，肯定这孩子盘算着附近的饭店很熟，在经济范围内请我吃饭，可是一想银行一月就给他们800块钱的实习工资，还不知道有这八百家里还给不给生活费。我说我请你吧，等你上班了，再请大哥。就这样没有听他选择的饭店，我选择我熟一点的一家饭店。开始我一场谈话。我说开车我不喝酒，让他喝点，刚开始还拘谨，喝了一瓶啤酒后，治国讲起了他的身世。
&/p&&p&家农村的，还有个弟弟，父母纯农民，父母对他有很大的希望，通过在银行的实习，觉得要是能留下真的再好也不过了。这时候我突然心里很压抑，不知道该对他说什么，他还是个孩子，没有经历过几次饭局。我劝他喝了两瓶啤酒后，就给我开始掏大实话，告诉我风控老总说告诉其名额的事，说如何如何想留下，说自己上学如何的努力。我发现了一个问题，这孩子不讨厌，但是总是说自己，还太小，太渴望留下工作。突然有点不忍，但是我能说的只有好好表现。最后我告诉他，我说你们部门的老总，风控的老总在行里很有分量，他比我管用。自然我只能说一堆空话套话，就在他的诉苦中我把微醉的他送回了学校。 &/p&&p&后来治国跑我家里来送礼，一条烟，还有一些土特产，我没有收。后来还因为一次外联活动，给他报销了500块钱。后来风控的老总说，治国给他送了一些土特产，风控老总的老婆嫌不干净给扔了。对于老总来说那是个笑话，但是我知道，治国你在学校也许很优秀，你这孩子挺努力，但是在这个拼家庭的社会，也许已经没有这份工作了。因为风控的老总觉得这孩子挺傻，送礼送了一些扔货。&/p&&p&治国很勤快，也会说话，在学校做学生干部，要是在三十年前也许前景很好，但是现在，治国没有人稀罕你的土特产。治国，这不是一个使劲干别人就说你好，肯为你说话的时代。治国长得很帅，男孩子没用，没有人指导他，没有人告诉他怎么去做，什么事都是他去摸索。也许治国以后会出人头地，但是40岁之前他的命运已经确定了，要让现实碰到头破血流在知道社会的真相，才能磨合好自己……&/p&&p&治国后来没有留下，几经面试找了一份保险公司的工作，很辛苦，后来逛街见过一次，看得出感觉挺累，挺辛苦。 &/p&&p&但是我觉得治国还可以，我就想不通，为什么风控老总不肯为其说句话？如果他说的话，我也许会给他点助力。这是后来的我和风控老总一次饭局的谈话，风控老总说有一次看见治国把接待用烟，往口袋里塞了两盒，这事让他彻底的否定了治国。后来我让小胖问治国拿烟做什么，小胖给我的答案是治国想回家的时候带给父亲抽，因为中华父亲没抽过几次，我当时的感觉，真是觉得一个字：哎… &/p&&p&还是小胖点醒了我，说治国 家不是很好，也没啥坏心，就是想给父亲那点烟抽。我一下明白了，风控老总懒得去明白，也不想了解，这孩子为什么把接待烟装走，但是这个细节让他彻底否定了这个优等生，这不是什么大事，但是这个细节让其觉得治国讨厌。 &/p&&p&治国觉得有那么多中华，父亲抽烟，不经意拿几盒给父亲，让父亲抽一下好烟，本来就是接待的，和偷也压根没有关系。但是就是治国的这份孝心，让治国的形象在他们老总那里大打折扣，让治国没有了机会。&/p&&p& 我问小胖你拿吗，小胖说自己买不行啊，这种东西作为实习的拿了不好，反正就是不好。这就是差别，是小胖高尚不会有那想法吗？是小胖家里可以买，不会去做，治国也许也知道拿不好，因为自己只是实习生，但是烟很好，自己买太贵，出于孝心，其原因还是家庭吧。&/p&&p&后来我知道是因为这件事治国的老总烦了治国，一句话也没说，我也无法再为其说话。这个结果，真的有点无以名状，是家庭的原因，还是什么？我也没弄清楚 ，这孩子挺可惜。 &/p&&p&学校是不会教育你如何为人处事的，即便有思想品德课，老师也只是讲讲空泛的道理而你也未必就真听得进去。真正的做人的教育在哪里呢？全在家里呢！每个父母都有自己习惯的一套做人方法，他也习惯性地把这套原则方法传授给孩子，因为他觉得这样做是对的，否则他这辈子就不这样做了。但许多普通的父母就没有想到，他这辈子的不成功是否和自己的为人处事方法有关呢？如果有关系，那他还能把自己的老一套再教给孩子吗，让孩子也一辈子不成功？ &/p&&p&总结了一下，家庭优越点的孩子比较不惜财，相对性格也开朗一些。以前我一直的印象是家庭普通的孩子应该更朴实一些，但是通过观察这些孩子，在联系到自己的朋友、同事，真的，家庭条件差些，大多都是有些狡黠的，做事心理有很大的计算过程。这个计算过程对父母来讲是好事，比较节省，但是对自己发展，交友，人生态度是一个很大的思维框架，往往会跟随自己的一生。 思维方式差异就更大了。&/p&&p&例如小胖的爸爸的思考方式以及对小胖的教育。自己出了哪些问题要怎样修正。如何有自知的能力。这群孩子大多遇到问题首先是抱怨，其次再想别的，而且一般不会思考自己的毛病。两种思维方式都自成体系。从外表来看你看不出它们直接产生的后果，所以作为孩子特别容易承袭父母的思维方式。但是恰恰就是思维方式是优秀与否的根本决定因素。 我们的青年一旦承袭了一种思维方式往往就决定了一生的定位，而且直至终老也未必能发现自己的思维导致了自己的命运。&/p&&p&我的公众号销售那点事。 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用&/p&
作者：永乐大帝二世现在越来越看清楚“性格决定命运”，性格这东西是熔透于骨髓的，性格的养成和学校教育没有多大关系，大多决定与家庭背景，和成长环境。从大学毕业出来的第一步，往往起到至关作用的是家庭背景，也就是从起跑线普通家庭的孩子就输了一大截…
混社会十年所得：&br&1:不要先说话后做事，要先做事后说话；想做的事做成了，还要做到不说话。&br&——你若希望我“编”个故事展开说一下，但这不是我的强项。&br&&br&2:不要被任何“格言警句”束缚，只能思考，然后，参考一下。很多让人惊艳的格言，都是可佩不可学的，因为你是你，他是他。不能因为他讨厌别人唱艳曲，你就跟着一起讨厌所有唱曲人。&br&——陈忠实先生写了本随笔杂谈《白墙无字》，为什么要“白墙无字”呢？陈忠实解释说——墙上不贴不挂自己欣赏的做人做事的格言警句，其实是为自己留着一条“后路”。&br&&br&3:&b&&u&创业这件小事情，只能和有契约精神的人，尊重“游戏规则”的人一起玩。&/u&&/b&&br&&br&4:自由的最高境界就是自律。“善良”是永远说不清楚的东西。自卑不是什么缺点，自信也没有那么大的魔力。 能让一个人抬头挺胸的，永远是她的核心竞争力。说到做人，“克制”当然很好，但克制的本质是“欲而不做”，如果本来就不“欲”，也就不用去“克制”了。人生，不管做什么，基于“君子有所为有所不为”的“爱”。做起来，才能毫不费力气。&br&&br&5:“心高气傲”真的是莫名其妙的气质，如果一个人过去明明就是谦恭的，后来有了一点成绩，变得“傲”起来，是最傻的。而我只想做一个温柔的人，温柔对待这个世界。因为被朋友们温柔的对待，知道“温柔”的好处。&br&&br&6: 我们不可能预见自己生命中的点点滴滴；只有在我们回头看的时候，我们才会发现这些点点滴滴之间的种种联系——同样是“点”，有的人连点成线，有的人连点成画，有的人把自己搞成一团乱麻（还要忙着揶揄人家）。。所以，我们要坚信，你的现在是你以前的连接，你现在的连接，将在你未来的生命中有更多的串联。&br&&br&7:自己无法判断的事情，就沉默，千万不要搬出“XX也这么说”去压人，看不惯一尊大佛，搬出另外一尊大佛出来“压”，侮辱别人的智商也就算了，自己一副“我见过大人物见过大世面”的模样。这，是我认为最low的事情。&br&&br&8:一个女人，最值得人们称赞的能力应该是：“躲开是非的能力”。其他任何能力，都不是稀缺的。&br&缘于人性，只有三种人“招是非”的概率很低。&br&1死狗没人踢（100%褒义词）。&br&2强大到没人敢把你怎么样。&br&3真实的诚实的人，因为没有把柄可抓。&br&这要求的是“心性”。&br&&br&最后两条给知乎：&br&9:知乎没有真女权。却真的存在：“标题即流量”，“名校即正义”、“故事有多精彩人就有多优秀”、“不鲍照就默认你丑”之类的“简单粗暴”。&br&&br&10:与9恰恰相反，在知乎这种地方千万别编故事，更不要装“低调的世外高人”，最本质的，现在的中国，每行，每业，每条产业链，每个细分再细分的领域，每个圈子，大凡有一丁点成绩的人，她根本“藏不住”，装作“天朝公主落民间”、“行业精英懒得说”，“我身边全是马化腾”真的太可笑。&br&和你一个行业或者一个圈子的，只要有一个人看到你一个词语在“胡扯八道”或者“欲盖弥彰”。你就已经是笑话。&br&小聪明的人，没有人喜欢。
混社会十年所得： 1:不要先说话后做事，要先做事后说话；想做的事做成了，还要做到不说话。 ——你若希望我“编”个故事展开说一下，但这不是我的强项。 2:不要被任何“格言警句”束缚，只能思考，然后，参考一下。很多让人惊艳的格言，都是可佩不可学的，…
&p&前几天看了一篇文章，谈中介的衰亡。&/p&&p&大家可能都有这种感觉，在互联网时代，传统上靠信息不透明吃饭的中介行业和职业，正在快速的滑向没落。而传统销售职业，正是重灾区。没有核心竞争力的销售人员，恐怕在明天会遭遇越来越大的问题。&/p&&p&那么你的竞争力怎么样呢？我总结了一个销售竞争力公式：&/p&&p&销售竞争力 = 问题竞争力 x 服务竞争力 x 杠杆竞争力&/p&&p&&b&1）服务竞争力&/b&&/p&&p&克劳德·霍普金斯，现代广告业的奠基人之一，曾经说：“任何吸引人的销售术，都是建立在吸引人的产品或服务上的”。&/p&&p&顶级的销售，往往是建立在顶级服务的基础上。&/p&&p&乔布斯，我们这个时代影响力最大的销售人员，除了苹果产品，其实他还提供了顶级的服务，例如激励服务。他让我们看到，创新可以构建出我们这个时代最强大的竞争力，可以创造出世界上市值最高的公司。他激励了很多人走向创新的道路。苹果成为了一种信仰的象征。&/p&&p&一位IT业的销售，他可以帮助对技术一无所知的客户老总，在30分钟内理解自己面临的时代变革，以及技术如何可以助他们企业实现升级。他提供的是一流的教育服务。&/p&&p&一位银行的客户经理，客户家的小孩要出国留学，他能够协调到专业的咨询资源，帮助进入一流的学校。这并不是他业务的范围，但他对客户提供了出色的资源获取服务。&/p&&p&作为销售人员，最基本的服务大概是“购买决策咨询”，毕竟这是大多数客户，对于销售的基本期望： 能够帮助他们做出高质量的购买决策。&/p&&p&这里就是关键的问题了，绝大多数销售人员，思维还停留在“卖产品”的推销理念时代，甚至连服务意识都缺乏，更谈不上能够吸引客户的服务了。&/p&&p&现在作业来了：你对客户提供什么样的服务？服务质量怎么样？&/p&&p&&b&2）问题竞争力&/b&&/p&&p&所谓问题竞争力，是指从客户群体的角度，这个问题对他们有多重要、愿意付出什么代价(金钱、时间和其他资源)来解决。&/p&&p&作为销售，最终数字要体现在客户愿意花的钱上。如果问题重要性低，那么无论你的工作质量多么好，得到的回报往往难以与质量同步增长。&/p&&p&例如家教行业，如果做高考数学的提分辅导，有人能够把一个60分的小孩提到90分水准(这里用100分满分衡量)，收5万块每个人，可能还有家长排着队哭着喊着求着来报名。但反过来如果是一些兴趣爱好类的培训，做的再好，绝大多数家长认为几千块也就差不多了。&/p&&p&作为销售，你要解决的客户问题是什么？你在解决一个困扰他们人生的大问题吗？还是一个无足轻重的小烦恼？选择错了问题意味着选择错了市场，你可能会艰难很多。在市场上，努力和回报的关系常常不是正比。&/p&&p&作业题：你解决谁的问题(谁是你的客户)?你解决的是什么问题？这个问题对他们有多重要？&/p&&p&&b&3）杠杆竞争力&/b&&/p&&p&杠杆能够放大我们的力量。所谓杠杆竞争力，也就是你放大自己创造的价值的能力。例如很多销售必须要“面对面”才能跟客户讲清楚，如果你有出色的写作能力，一篇文章就能搞定，那么前者可能一个月最多接触几百人，你可以接触十万、百万的潜在客户。&/p&&p&所以我的建议是，在这个时代，要确保职业的竞争力，你需要掌握杠杆化的力量。&/p&&p&技术是一种杠杆。马化腾写了QQ，最终把它变成了几亿人的产品，可以说是中国当代最有影响力的人之一，他也获得了巨大的财富。&/p&&p&组织是一种杠杆，如果你善于领导团队，你能够发挥比自己更强大的力量。&/p&&p&教育培训是一种杠杆，你可以让更多的人拥有能力去做同样的事情，甚至做的更好。&/p&&p&写作和演讲是一种杠杆，你可以更低成本、更快的让更多的人理解你的想法，采取行动。尤其在互联网时代，拥有出色的写作能力意味着你往往能够影响数以万计的人，甚至更多。&/p&&p&公众媒体是一种杠杆。当然运用这种杠杆往往对于你的写作和演讲能力有要求。&/p&&p&互联网：技术、组织、传媒的结合体。&/p&&p&传统销售绝大多数过的很苦逼，他们干的常常是体力活，缺乏杠杆化的能力是一个很大的因素。&/p&&p&&b&4）双保险与三保险&/b&&/p&&p&在这个时代，为了确保职业竞争力，在上面的3大因素中，我们往往需要有双保险。单一的出色可能还是会让人陷入困境。&/p&&p&例如，你的服务做的非常好，但是解决的是问题无足轻重，客户就是不愿意额外花钱。那么很可能努力还是打水漂。而又没法通过杠杆效应放大自己的力量。&/p&&br&&p&=====倒追关系学电子书免费下载=====&/p&&p&* 情场：《单身女人，让男神倒追你》：关注公众号“倒追学堂&获取&/p&&p&* 职场：《求职者，让雇主倒追你》：关注公众号”让雇主倒追你“获取&/p&&p&* 商场：《销售员，让客户倒追你》：关注公众号”让客户倒追你“获取&/p&
前几天看了一篇文章，谈中介的衰亡。大家可能都有这种感觉，在互联网时代，传统上靠信息不透明吃饭的中介行业和职业，正在快速的滑向没落。而传统销售职业，正是重灾区。没有核心竞争力的销售人员，恐怕在明天会遭遇越来越大的问题。那么你的竞争力怎么样呢…
&p&平庸销售追客户，顶级销售让客户倒追。&br&&/p&&p&作为技术销售人员，如何能够创造出强烈的诱惑，引导客户主动选择你呢？&br&&/p&&p&&strong&技术销售：天天做天天错&/strong&&br&&/p&&p&让我们来看一下，通常人们是如何销售专业化产品和服务的：&br&&/p&&ol&&li&你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你&/li&&li&你会给客户做一个基本的公司和产品介绍&/li&&li&你会问客户需要什么&/li&&li&客户告诉你他们的要求&/li&&li&你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求&/li&&li&很多时候你还会提交方案建议&/li&&li&客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠&/li&&li&你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题&/li&&li&在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯&/li&&li&客户常常会说&让我考虑一下&&/li&&li&然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了&/li&&li&客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤&/li&&li&最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意&/li&&/ol&&p&这是大多数销售人员日复一日的做的事情，但很少有人看到，这种销售模式从本质上，就并不适合于专业型产品和服务的销售。&br&&/p&&p&为什么这样讲呢？&br&&/p&&p&关于专业化产品，在销售中常常有如下特征：&br&&/p&&ul&&li&客户难以独立做出高质量的购买决策&/li&&li&客户难以在未经教育的情况下高效使用产品&/li&&li&很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策&/li&&li&涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重&/li&&/ul&&p&由于这几个基本特征，销售专业化产品，与销售简单快速消费品有着根本性的差别。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于&卖货&这种简单交易背景。如果没有经过专业化的训练，产生不适感是很正常的。&br&&/p&&p&&strong&销售界头号谎言&/strong&&br&&/p&&p&谎言重复一千次，也能变成真理。&br&&/p&&p&你一定听说过这样的说法，而且很可能接受了它：&对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的&。&br&&/p&&p&这是销售界最大的谎言。&br&&/p&&p&客户的频繁拒绝可不是什么正常的事情，恰恰是低效销售方式本身导致的结果。因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。&br&&/p&&p&我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。&br&&/p&&p&尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。&br&&/p&&p&&strong&客户购买决策复杂度&/strong&&br&&/p&&p&为了做好专业化销售，你首先需要理解一个基本概念：客户购买决策的复杂度。&br&&/p&&p&所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。&br&&/p&&p&我们可以把客户购买决策，分为4个类型：&br&&/p&&ul&&li&问题简单-解决方案简单&/li&&li&问题复杂-解决方案简单&/li&&li&问题简单-解决方案复杂&/li&&li&问题复杂-解决方案复杂&/li&&/ul&&p&第一种：问题简单-解决方案简单&br&&/p&&p&买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。&br&&/p&&p&在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。&br&&/p&&p&第二种：问题复杂-解决方案简单&br&&/p&&p&据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。&br&&/p&&p&专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。&br&&/p&&p&为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。”&br&&/p&&p&专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。”&br&&/p&&p&面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。&br&&/p&&p&第三种：问题简单-解决方案复杂&br&&/p&&p&例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。&br&&/p&&p&在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。&br&&/p&&p&第四种：问题复杂-解决方案复杂&br&&/p&&p&在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。&br&&/p&&p&我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。&br&&/p&&p&我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？”&br&&/p&&p&他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。&br&&/p&&p&企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。&br&&/p&&p&还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。&br&&/p&&p&在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。&br&&/p&&p&在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。&br&&/p&&p&作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。&br&&/p&&p&上面我们谈到了四类购买场景，所谓专业化产品，通常至少会涉及到1个复杂，客户同时搞不清问题和解决方案的也很常见。在这种情况下，传统销售模式本身就不能适应了。&br&&/p&&p&&strong&低效销售的两大模式&/strong&&br&&/p&&p&这里所说的传统销售模式，可以分为两种。在这个世界上超过99%的销售人员，都属于这两种类型之一，或者两类的组合体。&br&&/p&&p&第一类叫做色狼式销售。&br&&/p&&p&这种模式相信大家都见得很多了，无论客户是否有需求，是否进入了购买状态，色狼无时不刻的在推销他们的产品。通常客户一眼就能识别出他们猴急的感觉。&br&&/p&&p&成功学经常强调“当客户拒绝你时，你要坚持下去，一直到打动客户”，这就是典型的色狼思维。简单粗暴，不去检讨客户拒绝背后的根源，一味纠缠。&br&&/p&&p&这种模式在社会底层的销售中非常普遍，但当客户面临一个重大的问题，需要专业化的咨询建议和产品的时候，色狼模式就很难发挥作用了。例如客户可能不堪骚扰买几十块几百块的消费品，但如果小孩出国留学，恐怕不会因为一个销售打了二十次电话，就放心的对对方说“我家小孩选什么学校怎么操作就拜托你了”。&br&&/p&&p&对于专业化的产品客户通常会期待专业化的销售，而看上去饥不择食的企业和个人，本身就违背了这一点。&br&&/p&&p&第二类叫做好人式销售。&br&&/p&&p&这里的好人，是女性对男生说“你是一个好人”的那种好人。你懂的，相信你发过或者被发过好人卡。&br&&/p&&p&好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起过上了幸福的生活吗？&br&&/p&&p&前两天我做了一个销售咨询，是一位创业者，他填写的销售最大挑战是：&br&&/p&&p&&总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求。&&br&&/p&&p&好人式销售的根本问题在于，在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。&br&&/p&&p&亨利福特，现代汽车业的创始人，曾经说过一句话：“如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马&。&br&&/p&&p&在专业化产品与服务的购买中，客户下意识的会期望企业和销售人员，具备一种权威性，懂得至少在某些方面比自己更多。而一味满足客户要求的好人，却无法提供这种专业权威感。&br&&/p&&p&还有一个问题就是，我们人类总是有犯贱心理，对于唾手可得的往往习以为常并不珍惜。好人给的再多，对于对方来讲可能全无感觉。&br&&/p&&p&这个世界上绝大多数销售人员，都属于色狼或者好人。有趣的是，很多人都是这两者类型的混合体。平时是好人，关键时刻例如季度末有业绩压力，就摇身一变了。&br&&/p&&p&&strong&销售头号死法：过早亮产品&/strong&&br&&/p&&p&无论是色狼式还是好人式销售，在与客户早期的会议中，他们往往会把黄金段的时间，放到“产品介绍”上。&br&&/p&&p&悲催的是，过早亮产品，正好是技术型销售人员的头号死法。它会导致很多的问题，包括但不限于：&br&&/p&&ul&&li&客户听完产品介绍之后，就不大需要你了。你打电话过去了解情况，客户常常会说“正在考虑，有需要会联系你的”&/li&&li&你尴尬的意识到，自己已经没牌可出了（除了叫做“降价”和“更多免费服务”的自杀性攻击技术）。你很难找到跟客户再次联系的充足理由，跟着跟着就不知道怎么说了。&/li&&li&你想和客户谈功能、性能、价值，但客户老是关注价格。&/li&&li&你在和客户的沟通中缺乏主动权，最后只能在价格中不断让步，或者提供各种各样的免费服务。&/li&&li&你很可能沦为客户跟其它厂商压价的工具。&/li&&li&值得安慰的是，你可能成为客户的备胎；但苦逼的是，扶正的概率很小，而且为了这个扶正的机会你还可能付出巨大的代价，却未必有回报。&/li&&/ul&&p&为什么要避免过早亮产品呢？&br&&/p&&p&在前面客户购买决策复杂度的讨论中，我们已经谈到，客户做购买，心理的过程是“问题=&解决方案=&产品&。&br&&/p&&p&例如如果我脸上长了一个小包，我首先会去理解这是什么病，后果有多严重（问题）。然后我会去寻找解决方案，例如是吃药、涂药、做手术或者什么都不做。然后针对每种解决方案，我才会去考虑购买对应的产品。例如如果选择涂药的话，那就不会去思考该找什么医院做手术。&br&&/p&&p&大多数销售人员，在销售过程中往往将“问题、解决方案”这两大影响客户购买决策的关键因素跳过，直接就急吼吼的上产品。这样一来：&br&&/p&&ul&&li&你无法理解客户对于自身问题和解决方案的认识&/li&&li&你难以帮助对方做出高质量的购买决策，这样对于客户就缺乏咨询的价值，而这是在专业性产品与服务的购买时，客户对销售的核心期望&/li&&li&客户这两个问题都不清楚，自然对于产品价值也就缺乏高质量的认知。&/li&&/ul&&p&销售这事和OOXX一样，要让客户体验良好，通常你需要有足够的前戏(客户面临的问题和解决方案)。前戏做足了，客户迫不及待的想要，再用你的产品去让对方尖叫。&br&&/p&&p&简单粗暴的直奔主题，会搞得对方很不爽，你懂的。&br&&/p&&p&&strong&技术销售的医生角色&/strong&&br&&/p&&p&对于专业化产品与服务，你需要不同的销售模式，大多数情况下这就是医生模式。&br&&/p&&p&医生的本职，是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的基本期望：解决好他们的问题。&br&&/p&&p&医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院，你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合，他们正是因为医生的专业性，能够解决自己解决不了的问题来到这里的。&br&&/p&&p&一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。对应到专业化的销售上，这意味着你要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。&br&&/p&&p&一个专业化的销售人员，无论从事什么行业，基本的要求是”成为客户问题和解决方案”的专家。但在现实中，很少有销售人员从这方面来训练自己，反而企业和销售人员常常热衷于各种销售技巧甚至成功学之类的心态鸡血。但现实中，缺乏了解决客户问题的能力，不被客户待见也就是正常的结果。&br&&/p&&p&&strong&销售界二号谎言：做销售要先做朋友&/strong&&br&&/p&&p&在大客户销售领域，有种说法“要和客户成交，先和对方做朋友”。&br&&/p&&p&这件事情听上去有道理，但其实有很大的问题。&br&&/p&&p&想象一下如果你生了病比较严重，你会怎么选择医生呢？是选择医术高明能够帮你药到病除的，还是选择你的朋友？&br&&/p&&p&你会不会想“哎呀小王跟我是好朋友所以当然手术要找他了。李大夫虽然医术高明，但是我们没有一起喝过酒打过球，不考虑”。&br&&/p&&p&在专业型产品与服务的销售中，客户对销售人员的核心期望是“帮助我做出高质量的购买决策”。这个才是专业化销售的基础，能够做好这一点的销售人员，本身就对客户有高度的价值，值得尊敬。&br&&/p&&p&在技术销售领域，更本质的是“要和客户成交，先做好医生”。至于朋友这件事情，有固然可喜，但并非必要条件。就像你去医院，不会强求医生是自己的朋友一样。&br&&/p&&p&很多销售被“先做朋友”的概念误导，花了各种时间去做诸如请客吃饭甚至帮客户带小孩之类的事情，却连自己的基本工作都没做好。&br&&/p&&p&可能有人说“和客户建立关系很重要啊”，当然重要，但对于技术型产品与服务的采购，往往背后客户都面临比较大的问题。例如采购管理软件的，可能老板已经在业务发展时，管理体系不能支持，忙的焦头烂额到处灭火了。难道帮助客户理清这些问题，不是在帮客户的大忙，不是在建立深厚的关系？&br&&/p&&p&&strong&需要和想要&/strong&&br&&/p&&p&在恋爱领域，也有类似的说法：“要想成为她的情人，首先要成为她的朋友。”&br&&/p&&p&但现实中，抱着这个想法的男生，往往想前进一步的时候，就被死死的摁住，动弹不得：“我们还是做朋友吧”。&br&&/p&&p&一位销售跟我说他的困惑，就是觉得和客户关系挺好的，但客户最后还是常常不买单。&br&&/p&&p&我就问他：“你如何判断和客户关系好的呢？” 他说：“大家看见了有说有笑挺亲热的。”&br&&/p&&p&容易情场失意的人，和容易商场失意的销售，在判断力方面常常有严重的问题：他们难以正确判断彼此的关系状况。其中一个常见的缺陷，就是没有理解需要和想要的差别。&br&&/p&&p&销售人员经常遇到一种状况，就是在做产品介绍的阶段，客户还是蛮热情的。但之后，就变得有些若即若离了，但也不会完全拒绝。&br&&/p&&p&那么为什么会这样呢？&br&&/p&&p&你需要理解的是，通常在购买阶段，客户是需要一定数量的销售人员和厂商的。&br&&/p&&p&在早期，客户的核心关注点，是理解自己的问题和可能的解决方案，建立起一个整体的概念，同时筛选出一个小名单进入可能的下一轮。&br&&/p&&p&这个阶段，他们会花比较多的时间和各家厂商与销售面谈，是因为需要借助销售，帮助自己建立这个整体框架。&br&&/p&&p&换句话说，客户这时候虽然会听取你的产品介绍，但常常很可能他们完全没有购买的意愿，只是需要通过你来建立自己对于问题、解决方案和产品的知识架构，从而能够让他们能够做出高质量的决策。&br&&/p&&p&他们只是在做调研。&br&&/p&&p&就像相亲的时候，对方通常不会对你有什么强烈的购买愿望，而只是想“看一看”。&br&&/p&&p&而初阶销售很容易用力过猛，把客户因为调研而产生的兴趣，当作了购买兴趣，开始推销。&br&&/p&&p&他们搞错了一件事情：“客户需要你，不等于客户想要你”。所以在销售中容易死得惨。&br&&/p&&p&其实恋爱中也是如此。很多男生为了追到吸引的人，想出各种办法，让自己对对方有价值。例如投其所好，对方喜欢音乐会就送音乐会的门票；或者帮助干各种杂活；或者成为情感垃圾桶。&br&&/p&&p&在恋爱的游戏中，让对方需要你，你就可能成为朋友；而让对方“想要”你，才能确保上位为情人。&br&&/p&&p&&strong&销售与备胎&/strong&&br&&/p&&p&销售人员最头疼的问题，常常还不是客户拒绝，而是客户暧昧，态度不明。&br&&/p&&p&这种暧昧体现在：&br&&/p&&ul&&li&你问客户到底进展如何，客户会说“正在考虑”&/li&&li&你问客户什么时候决定，客户回收“等到需要的时候会联系你”&/li&&li&客户对你的态度还是不错的，但是会避免回答各种关键问题&/li&&/ul&&p&客户暧昧的背后其实有多种情况，但最大的可能性，是把你当成了备胎。&br&&/p&&p&所谓备胎，通常就是“将来会需要或者可能需要你”，所以要留着；但也没有到“想要你”的那种程度。&br&&/p&&p&通常来讲，这种未来的需要包括：&br&&/p&&ul&&li&从你那里了解到能够支持他们决策的一些信息&/li&&li&使用免费的劳动力=&没错，有些客户就是利用销售和厂商急于成单的心理，让他们提供一些免费的服务。送上门来的，不要白不要呗。&/li&&li&压低其它厂商的价格，或者得到更好的优惠条款&/li&&li&有些时候，不排除购买的可能性&/li&&/ul&&p&在这种情况下，对于客户而言，若即若离保持暧昧，就是一种上佳的选择。而对于初阶的销售人员，客户的这种态度，往往让他们觉得有希望，于是为了得到订单，会有更多的投入，例如帮助客户免费的干活，或者主动承诺各种优惠。&br&&/p&&p&&strong&警惕无条件付出&/strong&&br&&/p&&p&想象一下，假设你是男性而且单身，你认识两个女生，关系都处于暧昧阶段。&br&&/p&&p&你经常请其中一个女生吃饭、娱乐，帮对方处理各种问题，每逢大小节日不忘送礼；而另外一个女生，常常请你吃饭娱乐，帮你处理各种问题，遇到你的生日还不忘记帮你庆祝给你送礼。&br&&/p&&p&如果有一天，你同时向两个女生表白，你觉得哪一个更可能接受你？&br&&/p&&p&显然是“愿意为你投入”的那个对不对，而不是你为之拼命付出的那位。&br&&/p&&p&理清了这一点，你就会发现，今天绝大多数销售关注的“建立客户关系”，其实方向是错误的。他们为了赢得订单拼命在付出，例如请客吃饭免费干活甚至塞红包，却忘记了“让客户投入”才是成交的关键。&br&&/p&&p&我在微软刚刚接触客户工作时，有一个项目，经销商希望从我们这边获取这样那样的支持，说要把这个当作今年的重点。&br&&/p&&p&我觉得这个挺好的，的确应该支持他们，这也符合公司业务的方向。但我的同事，负责经销商的客户经理听了之后说：“我们支持可以。但是，需要他们抽调公司最好的两个技术骨干，全职做这件事情，同时要购买开发工具和服务。他们把人和钱都砸进来了，才能确保他们真正重视这个项目，我们才可以提供对应的资源。否则给的再多，还是打水漂，反而让对方不珍惜。”&br&&/p&&p&从这一点上，评估你的成交概率有一个简单的方法：看看客户为之付出了多少。例如如果客户的大老板尽管业务繁忙，但是和你的会议总是高度重视抽出时间参加，甚至告诉你很多员工都未必知道的关键信息，那么这是一个非常好的信号。反过来，哪怕是小兵都跟你推脱没时间，不愿意来回答你的问题，不想把你推荐给自己的上级或者同事，这往往就危险了。&br&&/p&&p&&strong&客户要考虑一下怎么办&/strong&&br&&/p&&p&我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。&br&&/p&&p&他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。&br&&/p&&p&于是我就跟着他，去拜访了几家客户。&br&&/p&&p&的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。然后就露出思考的表情。&br&&/p&&p&这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。” 我心里叹了一口气。 然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。” 我心里说：“完了…”&br&&/p&&p&然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”&br&&/p&&p&虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。&br&&/p&&p&&strong&说服有毒&/strong&&br&&/p&&p&在传统销售理念中，销售人员的关键工作之一，就是“说服客户”。&br&&/p&&p&所以一个典型的销售工作场景，就是客户说“我不需要或者价格太贵了”，然后销售就拼命的尝试说服对方。而销售越起劲，身体越往前倾，客户就越往后仰。&br&&/p&&p&说服是销售的毒药。&br&&/p&&p&对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。&br&&/p&&p&当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。&br&&/p&&p&但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。&br&&/p&&p&具体该怎么做呢？&br&&/p&&p&&strong&人类决策的自主意识&/strong&&br&&/p&&p&人类的心理，有一个特征：我们喜欢自己做出决策，而不是“被别人说服”做出决策。&br&&/p&&p&逆反心理，就是我们决策的自由意识的表现。你不让我做的事情，我偏偏要做。即使你说的很有道理。&br&&/p&&p&一位在考虑离婚的女性，跟我说：”其实当初，我也犹豫要不要和他在一起。但家里人拼命反对，于是我就决定，一定要结婚。”&br&&/p&&p&大家应该都看到过，很多时候父母教育子女，想让小孩往东，小孩就往西；想让小孩往西，小孩就往东。他们往往越急越想说服自己孩子，例如好好学习啊，越容易倒追对方走到相反的方向。&br&&/p&&p&这样的父母，有句常用语：“你怎么这么不听话”。&br&&/p&&p&大多数人很爱自己的孩子，但不幸却是，很少的人能懂对方。要知道，人本来天性就是不听话的。偏要逆势而为的结果，就是各种的悲剧。&br&&/p&&p&销售也是这样，你越是想让对方“买”，对方反而会越不想“买”。说服这件事情，通常导致的就是把客户推向更远。&br&&/p&&p&&strong&以退为进，反向成交&/strong&&br&&/p&&p&在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，越可能发生意外。&br&&/p&&p&这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。&br&&/p&&p&在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：&br&&/p&&p&“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”&br&&/p&&p&这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：&br&&/p&&p&“今天我用你的套路。老板听完，大手一摆，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”&br&&/p&&p&以退为进法之所以有效，还有３个关键原因：&br&&/p&&p&第一：从心理的角度，我们在购买之前，总是要考虑的。但是对于考虑什么呢？很大一方面就是“买了之后，会不会有问题？”&br&&/p&&p&而当你设置障碍时，其实给了客户一个考虑的方向，因此减轻了他们的心理负担（前提是这个障碍要合理，符合他们的利益）。其实这也是你在影响他的采购标准。&br&&/p&&p&第二，这个方式因为不牵涉到“说服”，也就不会触发客户潜意识的抵触反应。&br&&/p&&p&第三：犯贱心理&br&&/p&&p&&strong&人类的犯贱心理&/strong&&br&&/p&&p&我们对于事情的价值感，并不是客观的。越是得不到的，就越想要，越觉得价值高。&br&&/p&&p&在《绝代双骄》里，古龙说：&br&&/p&&blockquote&&p&大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。”&br&&/p&&/blockquote&&p&男人轻视容易到手的女人，客户轻视唯唯诺诺的销售。这是为什么你作为销售，客户“随叫随到”并不是什么好的做法，显得很廉价。&br&&/p&&p&如果你无条件的给客户20%的折扣。他会感谢你吗？大多数时候，他会想：“恩，这家伙看来还有空间，再压一下。”&br&&/p&&p&当客户想要得到一些东西的时候，记得培养他们“付出”的习惯。当然，你给予的，必须要大于他们的付出。&br&&/p&&p&&strong&销售二号死法：一棵树上吊死&/strong&&br&&/p&&p&这里的一棵树上吊死，有两层意思。&br&&/p&&p&第一层，是指你的高质量销售机会太少，所以你对于特定客户的依赖性非常大。但这样一来，你的选择太少，就很难有足够的底气。&br&&/p&&p&第二层，则是指在接触潜在客户的时候，局限于单一的联系人，忽略了对于购买决策有重大影响的其它部门和人员。&br&&/p&&p&作为技术销售，多数时候客户是企业而非个人，组织内会有多个部门、多人参与决策。但销售的常见问题，就是把眼光局限到自己接触的那么一两个部门、联系人身上，忽略了更多的潜在决策者。&br&&/p&&p&我的QQ接到一条消息，是一家设计公司老板发过来的，原文没找到，大意是：“我有个设计院的客户。几个月前和客户老大聊了聊，得知他们最近会有几个新项目。老板同意到时候把部分设计工作外包给我。昨天我的内线发来信息，说项目到了。于是我找客户老大，老大让我直接跟主管的设计师谈。我跟两个主管的设计师联系，他们说已经有合作的供应商了。请问我该怎么办。”&br&&/p&&p&看了这条消息我的第一反应就是“靠，早点你干嘛去了。”&br&&/p&&p&显然客户在项目到手之前，应该已经展开工作了，例如主管的设计师会和他们的潜在客户对接，所以说的“已经有合作的供应商”很可能是真的。有意识的供应商应该会在这个过程中甚至之前和主管设计师接触，配合他们的工作。反过来这位老板跟客户老大沟通之后，就忽略了具体负责项目的人。一直到桃子熟了才想跑来摘，客户方的主管不配合也就是很自然的，凭什么呀，老板一句话就让你上位？&br&&/p&&p&做企业客户的销售，越复杂就越像做政治，决定最终成败的，是人心向背。&br&&/p&&p&得人心者得天下，你能够在客户那边争取到更多的势力支持，那么成功的概率会越大。而能做到这一点的前提，是至少要接触到涉及到的各方面群体，了解他们的利益诉求。&br&&/p&&p&但根据我的调查，很多销售甚至连”这个项目会涉及到企业内部的那些人”都说不清楚，往往就是在一根线上吊死。自然也谈不上发动更广大群体，获得支持。&br&&/p&&p&&strong&企业销售如何得人心：搞定三个层次&/strong&&br&&/p&&p&在一次讲座中，我谈到销售在一棵树上吊死的问题，一位管理软件的销售，跟我分享了她的案例。&br&&/p&&p&她的客户，一家公司的老板，意识到公司需要提升管理的能力，使用更开放透明的工具很重要，于是希望在公司中推动使用新的管理软件。但下面的员工老是磨磨蹭蹭，积极性不高。老板也是干着急，这件事情看上去就要不了了之。&br&&/p&&p&听了我的分享，她突然意识到，自己根本没有去了解客户的一线员工目前问题在哪里，造成这个局面也是自然的结果。&br&&/p&&p&在比较复杂的企业项目销售中，如果你希望突破成交率，那么请确保在三个层面上，都要有有力的支持者。这三个层面就是基层、中层和高层。需要注意的是，他们的关注点，往往是不一样的：&br&&/p&&ul&&li&高层关注发展的问题；&/li&&li&中层关注业绩的问题；&/li&&li&基层关注操作的问题。&/li&&/ul&&p&还是用上面管理软件的例子。&br&&/p&&p&从老总的角度，之所以想推动这套管理软件的使用，是因为意识到在互联网的时代，传统的沟通协作方式效率太低，已经难以适应新时代的挑战，需要打造出更为透明、快捷的管理体系。这其实是一个明天的问题，关于公司如何更好的发展。&br&&/p&&p&而从一线员工的角度，往往不会考虑的这么远，他们更关注的是具体操作执行层面的问题，例如“哎呀，我每天都要写报告好烦”、“上次开会跟开发谈好的内容，他们又赖账了说没讲过”...所以如果那家管理软件的销售，能够帮助一线员工意识到，采用新的系统可以帮他们更省事，可能基层的支持者一下子就起来了。&br&&/p&&p&而在高层和基层之间的中层，关注的是具体的业绩问题，例如销售经理关注销售额和销售利润，而项目经理关注项目的进度、成本、质量。事实上，这家管理软件公司的软件，可能会帮助客户大幅度提升项目沟通的速度和质量，而这一点对于项目进度、成本和质量都有很大关联。但由于销售并没有接触到中层，也就难以获取到这个群体的支持。固然老总可能会在内部转过来沟通这些事宜，但沟通质量没法保证。&br&&/p&&p&从这个角度，一位一流的销售人员，会从三个方面为客户提升价值：&br&&/p&&ul&&li&为高层提供发展方面的价值&/li&&li&为中层提供业绩方面的价值&/li&&li&为基层提供操作方面的价值&/li&&/ul&&p&绝大多数销售，这三点中任何一点都做不到位。所以在客户面上，没有任何强有力的支持者。如果这样的话，就只能凭运气了。&br&&/p&&p&&strong&别把老总不当干部&/strong&&br&&/p&&p&有次我的做培训的朋友，邀请我去参加一个模拟的销售会议演练。&br&&/p&&p&这个模拟演练的背景是，A猎头公司，启动了一个新的计划，针对其它猎头公司提供猎头服务(额，稍微有点绕)，也就是帮助猎头公司找到合适的猎头。他们将会拜访B公司(猎头行业)