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狐狸小妖场景革命 “妖爷”如何打造特不一样门店
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在门店业绩不如前几年那么如意的情况下，有人总结了顾客为什么不进店、为什么进店不买的几大原因，其中被提及最多的就有步步跟随、喋喋不休店员带来的压力，令人不适，想快速逃离门店。在渠道已经被分流的情况下，如果还把自我感觉良好的一套放在门店，那就是自己作死，顾客只会越来越少。 和传统的专营店相比，后起之秀的安徽新锐店铺狐狸小妖，宛若妖精般不按常理出牌，为顾客带来超乎预料的惊喜与满意。完全是门外汉的“妖爷”王佩2009年才创立的狐狸小妖，迅速发展为如今的12家店，短短几年就跻身百强店之列。5月份，他谋划已久的第一家场景化改造店铺终于装修完毕，开门迎客。
就像有人所说的，“互联网+”时代的营销，“融入”是带给消费者优质体验的唯一方向。王佩将这种“融入”落地到门店的方方面面，背后蕴藏的，是他对顾客心理、体验的深刻洞察，并将这种洞察，转化为消费者的体验服务。 自己是谁，定位第一 对门店来说，先知道自己是谁，才能让别人认知自己。狐狸小妖自创立初，给自己的定位就是锁定有消费能力的中高端群体，主营进口品。“定位是第一位的，门店所有行为都在这个定位框架内。”王佩表示。 因此，他从最初创立狐狸小妖起，就没有选择用厂家的品牌柜，而是自己花钱去做自制柜，用品类思维做集中陈列。比如他的彩妆区，并不是品牌统一提供的彩妆柜陈列，而是按照各细分品类功能进行集中化陈列，比如面部彩妆，底妆是一个区，BB霜、粉饼等都分类集中陈列；配套的如腮红侧影、高光是一个区，眼部是一个区，其中眼部又按照睫毛膏、眼线笔、眉粉等不同品牌类别集中陈列。这样的陈列形式，更有自选氛围和感觉。 “虽然和日本韩国比我们还有差距，但是我们一开始就在门店营造品类集中的自选式氛围。”这就回归到了狐狸小妖的定位。像其他做大众客群的店铺，因为目标客群还不专业，所以在门店做品类集中陈列和它们的目标客群不相符。但是定位做中高端客群的狐狸小妖可以做品类的集中陈列，是因为目标客群比较成熟，专业性较强，可以轻松实现自选式购买，客群也有自选式购买的需求。可见他所有的决策都围绕这个定位去做。“定位是第一位的，只有在这个框架内的决策，才是为门店做加分，否则所有做的都是乱的。” 这一点也体现在门店的货品上。据王佩介绍，狐狸小妖也和很多门店一样因为各种原因，经历过膨胀期，高峰期时门店超过了一万个条码，因为部分产品脱离了定位，使得门店带给顾客的认知也变得模糊。2015年，意识到这一问题的王佩开始坚持自己的定位，并进行了轰轰烈烈的减法运动， 缩减至如今4500个左右的条码，让商品更精准。 一个痛的领悟 在王佩看来，大家说国内零售下滑，但中国的消费者却跑到国外去爆买，一方面是曾经被假货、价格虚高伤害后产生集体不信任感，另一方面是别人在服务、产品等方面有优势。比如日本的优势在于产品及定价、服务等，让购买变得很轻松随意；韩国的优势在于情景营销和产品包装，让人看到就想买。 再看看国内门店，很多都是购买的时候就是天使，不买的时候冷眼横对，让顾客不舒服只会把顾客推向别人的怀抱。再看实体店可以黏住顾客的现场体验和服务，本该是拉近和顾客的互动，却也因目的性太强而变味了。 王佩谈及，此前也热衷给顾客做体验和服务的他，有一个非常痛的领悟。在行业内还很少人把躺椅搬到门店的时候就已在门店划出一个专门的体验区，放上躺椅、冰箱，为进店体验顾客免费提供矿泉水、咖啡、奶茶等。“站在我们的角度，觉得这样做挺好的，后来发现这条路不通，站在顾客角度去思考，才恍然大悟，把这些撤掉了。因为我们门店环境不密封，顾客躺在那里，比如夏天，虽然也为穿裙子的顾客准备了毯子，但是她们总会觉得不好意思，好多人不愿意试；为顾客提供免费饮品，他们也不好意思用。我们对顾客的热情变成了心理压力，让他们当场因盛情难却买单但后面还不敢来了。” 经过这个领悟，加上去国外购物的体验，让他开始站在顾客角度，对门店体验有了新的理解。“此前认为在门店搞几张躺椅，让顾客逐一用上一堆产品就是体验了。但是顾客只要一坐下来就走不掉，最后在店员的引导下买了一堆可能不会用的产品回去，很伤顾客。真正的体验，是让顾客在自由舒适的购物环境下，自由感知使用产品时的真实场景，这才是体验。
场景革命 在王佩看来，一个优秀的门店，除了最重要的定位，其次就是购物场景。“就像我们到韩国日本，进入那个氛围就想买。再比如烘焙店，进入之后闻到香味，看到草莓、巧克力等做得特别好看，在这种氛围、场景下影响了你，本来没打算买，但是情不自禁买了。宜家也是场景体验的典型代表。 2015年底，王佩为门店规划了一场场景化改造，但直到今年5月才正式亮相。新门店中，一排醒目的彩妆柜，后面是护肤区，此外还隔开四个不同的“小间”，分别是头发用品区、身体用品区、个人护理区、家庭用品区等。比如在头发用品区小房间，门口就有理发店的旋转灯标志，让人感觉像进了理发店。里面的陈列柜上，放着吹风机、卷发器、ㄠㄠ唷⑼贩⑴缥淼让婪⒂闷罚霉丝徒旰竺夥炎杂商逖椤⒆鲈煨偷取Ｅ员叩纳硖逵闷非辛嗽∈页【暗拇蛟欤褂屑彝ビ闷非榷加煜嘤Φ某【啊！巴ü蛟斐【埃鞫雌鸸丝偷墓郝蛞庠浮！
精细化、数字化、责任化管理 除了门店外部的修炼，王佩也带领着团队修炼内功。“都说2015年是寒冬，但是今年还会更严峻。只有让自己好好活着，保证能活过来，后面就还有机会。但是好好活着不代表不做事情，而是要苦练内功。”为此，王佩对门店进行了精细化、数字化、责任化管理变革。 他介绍，精细化就是让门店的形象、服务细节、陈列等更精细化。责任化就是门店由此前的统一管理改为店长独立负责制，给店长更多的自由，激发门店的潜力。“以前店长做得好坏与否，差距都不大，仅仅多拿点工资。犯错了也仅仅只是说说而已。但是现在责任化改造后，不仅会有更好的待遇和晋升空间，进入公司的核心团队，甚至纳入公司未来发展重点培养对象。但如果不行，就直接换人。‘你行就上，不行就让’。这是前台责任化。” 后台也实行了责任化。去年开始，他由常规化的公司管理，调整为小组制管理，划分了货品小组、人员小组、形象小组、陈列小组，资源小组等六个小组责任制。各个小组明晰责任，哪个环节出问题都能及时应对调整，比如货品出问题就找货品小组。 这种责任也落实到数据上。店长负责制后，除了抓营业额，还会抓利润、支出等。做得不好他们会乐于自己分析原因。如果是因为销售知识不到位造成了成交率低，门店自己就会去抓知识培训。如果是员工状态不好，造成店内气氛不行，就更多让店长去做思想工作。“这比以前我们去给门店找方法更好，更具有主动性。”
信息分类：编辑：刘随闪
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目前化妆品行业市场火爆，加盟品牌层出不穷，因此开一家化妆品加盟店也不失为创业的好办法，狐狸小妖就是化妆品行业中知名的加盟品牌。狐狸小妖品牌主要经营欧美各大化妆品牌、经典国货、日韩热销品等各种彩妆、护肤品及香水等，经营化妆品产品数千种，为无数消费者带来美丽和关，在日新月异发展迅速的化妆品行业，狐狸小妖以优质、价平的产品，贴心、专业的服务赢得广大消费者的青睐。它创立于2009年，隶属于合肥狐狸小妖化妆品有限公司，公司经济实力雄厚，因此市场前景非常广阔。如今，狐狸小妖加盟店遍布全国各地，店店火爆，是不可多得的加盟好品牌。接下来就是熟悉了解该项目的具体加盟详情，和小编一起来看看吧！
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