学会这些“陪聊”技巧，你就是金牌销售！
有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。
销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。
销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
如何应对客户的提问？
在和客户交流的过程中，大家害怕冷场吗？相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？
实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。“这套沙发多少钱？”“2980元。”“有别的颜色吗？”“没有。”
如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。
我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。
同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。
客户不提问，就去制造疑问
很多的销售人员不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠？如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少钱，对不对？
所以你的话应该这么说：“我们的这套家具之前卖的是25600元。这个时候，他就会想那现在卖多少钱，是这样吧？“我们上个月卖25600元。”他就会想那你这个月卖多少钱。
客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢？这个时候我们就要学会去制造问题，通过问题来创造机会。
建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么公司，你是哪儿的，多少钱，质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。
罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。
如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。
当客户问你问题的时候别急着回答他，回答别人问题之前，先提问题，明白吗？想着不管别人问你什么，只要是回答他的问题，你就先提问他问题，面对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。
业绩不好，因为你不会潜规则
（1）顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
（2）不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
（3）没有不对的客户，只有不好的服务。
（4）卖什么不重要，重要的是怎么卖。
（5）没有最好的产品，只有最合适的产品。
（6）没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
（7）成功不是运气，而是因为有方法。
少用”但是”，多用“同时”
客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
顾客是谁？商品是谁？
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
杀价中的五原则
（1）绝不先报价，谁先报谁先败。
（2）绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
（3）杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
（4）闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
（5）选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是“执着”
调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
建立共同的信念和价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价，同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情，捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善，面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
优秀成功者每周必做的13件事
（1） 瞄准一个方向，
（2） 激励团队，
（3）传播价值观，
（4）至少75%时间花在产品上，
（5）分析数据，
（6）强健体魄，
（7） 吸取反馈建议，
（8）离开办公室接触真实世界，
（9）微博交友，
（10） 掌握现金流，
（11）站在投资人角度衡量自己的工作，
（12）保持快乐，
（13） 热爱你身边的一切。
拜访客户要做的3件事
（1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
（2）3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
（3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
便利店里的馅饼
（1）销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会。
（2）相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
（3）收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。
商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨
（1）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
（2）表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
（3）有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
（4）承诺将立即处理，积极弥补；
（5）提出解决方法及时间表,请对方确认；
（6）做事后的满意度确认。
回复“干货”，传世送上纯干货，祝成长！
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今日搜狐热点啤酒业务员面试技巧
百分网【招聘与面试】 编辑：姜锡阳
啤酒业务员面试技巧1：守时我是放在第一位的，最好是约定时间提前15分钟左右到面试公司。面试的基本模式都差不多，一般公司的面试人员不是特地为你一个人服务的。迟到肯定是不好的，而你提前一两个小时跑去面试公司也是很不合适的一件事情，我见过好几个早早来到公司等待面 试，而人事经理因为有其他事情要处理，最后面试人员不得不等上一两个小时的尴尬问题，这样的等待不会打动人事经理的。因为你付出的这么长时间对你来说是煎 熬，而对于忙于工作中的招聘人员来说只是一会，而且容易对你产生一种不惜时的感觉。2：面试前基本掌握一些要面试公司的相关的一些英文词汇。比如我们以前的公司主要做皮制品外贸出口的，那么来面试的人一定要弄清楚几个基本单词的意思，比如什么是真皮，仿皮，PVC，PU，牛皮羊皮等。这些基本的单词都难以掌握的话，人事经理如果想让你翻译一段产品资料相关的东西，估计你会很难堪的。3：掌握电脑的基本技能。Office一般来面试的会运用一点，但是Office里面的另一个与外贸联系密切的邮件软件OutLook却经常被忽略。聊天软件一般MSN,QQ,Gtalk,雅虎通等，会QQ就都会使用。但 是OUTLOOK并不是会使用webmail就可以使用的，你要明白一些基本的设置，比如pop,smtp等（这些网络,系统管-理-员都会告诉你甚至帮你设置好,但也有很多公司是没有网管的），所以你一定要弄清楚OutLook的基本设置，明白邮件中的抄送，转发的意思。在试用期以内，除了了解公司的产品相 关的东西，你还要弄清楚OutLook的数据备份等方法。最好尝试着使用其他的邮件客户端如foxmail等，你能够说出FOXMAIL客户端可以过滤垃 圾邮件提高办公效率的话，人事经理会从这些小细节上来给你加分的。4：掌握一些商务平台的基本用法。现在的贸易公司很多都有在阿里巴巴，环球资源等商务平台上进行业务。不要以为网站后台产品更新都是计算机专业的或者网管的事情，即使你面试的公司有专业的美工和网管，他们也不可能随时随地都能过来给你解释网站后台方面的问题。很多公司在面试的时候会问一些简单的问题，比如你以前是否做过业务相关的事情，这时候你先坦白的说一下具体情况，然后顺便提一下自己用过环球资源，自己更新 资料的时候还因为没有注意到产品图片要求是360*360像素这样的尺寸而浪费过时间。如果你能这么说，在人事经理眼里你就不会显的太"菜"了。5：要注意的一些细节问题。我要说的不是面试的时候要说谢谢什么的，这些大家都知道。我要说的是一些面试的家伙，千万不要尝试与人事经理套近乎，我见过好几位来公司面试的，都因为这个 原因失败了。原因很简单，人事经理要避免"用人唯亲"这样的谣言，即使面试人员主动问你来自那里这样的问题的时候，你也要掌握好分寸，在外工作会是一个比 较好的话题。还要提防面试官的一些陷阱，比如他会偶尔“好心”的提示一些"答案"，这时候你一定不要急着赞同，也会面试官故意在误导你也不一定哦。6：记住一些工具网站。这些会在你工作上带来方便的。1.关于外在形象：如果你是女生，一定要画淡妆，穿着得体，可以增强自信。男生的话收拾的干净利落就好，一定不要穿白色袜子配黑色裤子或者皮鞋。长的不漂亮不帅气没关系，你可以有气质有自己的风格，任何人都喜欢干净利索，表现出良好的外在形象的人，面试官也不例外。2.做好面试前的准备，面试之前你就要了解你所应聘公司的一些信息：包括公司的规模，公司出口的年销售额，公司的办公地址，公司的产品，有个大概的了解；另外，将自己想问公司的问题列在一张纸上，例如公司的制度，公司的工作流程，公司的领导和员工状况，公司如果是贸易公司与工厂的配合状况，公司如何采购，公司的出货流程，公司公司的提成制度，公司的休假制度，公司的福利待遇，公司近几年的发展方向和发展目标，公司对于新应聘者的期望和要求。。。。做到心中有数，面试时候跟简历一起带着。3.面试过程中：一定要礼貌而且自信。不可缺少的是简单的自我介绍，包括中文的和英文的，一定提前给自己彩排好。另外外贸的知识必须知晓，无论是书面的还是从实践中获得的，熟记一下。记住：人生需要毕业的彩排。一定要提前做好准备，有备无患才能有机会成功。跟面试官沟通时候一定要灵活，不要被他牵着鼻子走，善于表达有自己的观点，同时在适当的时间问你列出的问题，不要生搬硬套，语气缓和且要时机合适才行。说话加上必要的手势或者肢体语言，尤其是外国人的面试一定要肢体语言丰富。记住：面试不是单向的，是双向的选择，你必须争取在这短暂的时间内获得你想要的信息，不要怕犯错。4.面试结束时候：起身点头微笑再见，轻轻出门关好门。如需通知下一位，你一定要记得通知。谨慎，细心，自信！你就是最棒的！我个人面试的经验，总的感觉比较有效，因为我面试外贸业务员95%都是通过的，这样大部分选择权就在你手中了，你就更有机会选择好的工作单位。事先3项准备1. 对目标公司所在地、规模、在全球的活动概况等要事先有所了解，包括总公司在国内设立分公司的时间、业绩表现、经营规模，以及今后打算开展的业务等，若能得到业界的评价更好。如无法得到书面资料，也要设法从该公司或其他同业中获得情报。2. 面试时自我介绍内容应强调应征的动机以及想应征的岗位，因此收集好相关岗位的情报，自我介绍时才能胸有成竹，切合主题。3. 准备好所有证书材料，譬如与专业能力相关的资格证书，或参加培训的资料，最好和应征职务有直接关联，不但可证明自己在这一方面所做的努力，也表示具有这个潜能。义乌前沿人才网教你：谈吐3P原则自我介绍时应该记住“3P原则”：Positive（自信），Personal（个性），Pertinent（中肯）。谈吐自信，就是要积极地进行自我肯定，让面试人充分了解你的优点与潜能。突出个性，就是要把自己与众不同的特点发挥出来，强调自己的专业与能力。语气中肯，就是要实事求是，不要言过其实，夸夸其谈，也不要涉及和自己无关的事情。义乌前沿人才网分析自我介绍应简洁明了，给面试人留下思路清晰、反应快捷、逻辑性强的印象。自我介绍时间不宜太长，话不宜太多，最好控制在五分钟之内。不要一谈起自己就口若悬河，滔滔不绝，以免言多语失。另外，在自我介绍时应避免过多地使用“I”（我），不要每个句子一开头就冒出一个“I”字，给人留下自我标榜、以自我为中心的印象。灵活的应聘者往往会把“我”开头的话，变成“你”字打头。例如，面试人说：Would you please say something about yourself？（请你谈谈自己的情况好吗？）应聘者则说：Do you want me to talk about my personal life& to say something about the job？（你想让我谈谈我个人的生活呢，还是与这份工作有关的问题？）这样，你的谈话就把面试人摆了进去。这种谈话的方式所产生的效果是不言而喻的。面试毕竟是面试人与应聘者互相沟通的一种场合，应聘者时常把面试人摆进自己的谈话当中去，自然而然就起到了互相沟通的作用。围绕3方面表现义乌前沿人才网分析回答问题时口齿要清晰、语调适中。内容要有条理、避免重复。介绍工作经历采用倒序，从最近一份工作谈起，着重强调有利于新工作的职务经历。最好能说明曾担任何种职务、实际成绩、业绩等，以及自己的工作对原来公司的影响。凡和此次应征不相关的内容，尽量避免提及。话题紧扣以下3方面来展现自己的优势。1. 能力。当你知道招聘单位目前急于用人时，首先把自己的专长讲足说够，然后顺理成章地得出结论：I think your unit needs a man like me.（我想，贵单位需要象我这样的人才。）用这样的句式，让面试人认为你是站在他们的立场上说话，在替他们的发展考虑问题，于是更容易接受你。陈述自己的任职资格时，可以这么开头：I‘m qualified for the job because……（我能胜任这项工作，是因为……）接着陈述理由。当面试人在审视你究竟能不能胜任此职时，参照的标准已不再是他心目中的标准，而是你列举的理由。2. 业绩。外国公司面试喜欢用事实说话，为了证明你的能力，你可以把过去的经历联系起来，说明你曾经为以前的公司解决过跟现在雇主所面临的类似问题：I explored Shanghai market and sold 50，000 sets in one year.（我开发了上海市场，一年销售出去5万套。）3. 诚意。某个问题发表完见解之后，可以附带加上一句：I‘d like to hear your opinion.（我很想听听你的意见。）这句话表明了你对面试人的尊敬，很容易使他（她）产生亲切感。当面试人在试探你的应聘诚意时，应该及时表态：So far as that is concerned， you must have understood my determination.（谈到这里，您一定已经明白我的决心。）问些与工作内容相关的问题，能表现你对这份工作的兴趣。如：What other responsibilities do you think this job will include？ （您觉得这份工作所包含的职责还有哪些？）
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& 夏季啤酒销售技巧
夏季啤酒销售技巧
&&& 啤酒销售在中国已经有相当长的历史，随着中国进放wto，中国市场对外的进一步开放，中国的啤酒销售已经真正意义上的进入了国际市场，同时，大批量的国外品牌不断的涌入，让这块中国啤酒市场，提前进入了竞争白热化阶段。
&&& 中国啤酒销售市场，一直都有着良好的啤酒消费习惯，再加上中国地大物博，中国啤酒销售市场潜力很大，这也是吸引众多国外资本的原因。但是，虽然国内的各大啤酒企业规模逐年扩大，但深层的营销矛盾却没有有效的解决。
&&& 第一、规模化的啤酒生产企业市场观念的不断提升，但具体的啤酒销售市场营销行为与先进的市场观念并不同步。
&&& 首先，在市场观念上，几乎所有的啤酒销售企业都认为要从过去的地方保护主义导向、产品为中心的导向转型为开放的竞争，客户价值导向，不玩损人利己的价格游戏。但价格战依然是我们现在啤酒市场竞争的主要手段。它应用广度和深度要远大于啤酒质量的提升和客户价值开发。
&&& 第二、几乎所有的啤酒企业都认识到盲目扩大的无效效益，甚至是负收益的市场占有率是放血自杀的行为。但是在啤酒销售市场的实践中，市场份额的提升仍然是中国啤酒企业孜孜以求的第一目标。甚至是谁完不成销售目标都有&下课&的军令状。
&&& 第三、大多数啤酒企业已认识到企业不但是经营销售产品，更要经营品牌，市场营销不只是推销。更重要的是要营造市场拉力，但纵观整个啤酒销售市场仍然以研究如何推销为主。
&&& 解决办法：
&&& 要想解决这些众多啤酒销售企业的思想观念与行为不一致的问题：
&&& 第一、要有一个时间的积累才能发生质变。
&&& 第二、大规模的啤酒企业的并购整合，在时间积累的过程中不断地惊醒文化整合，提升员工的素质，才有可能达到企业思想观念与作为的一致。
&&& 现在国内的啤酒销售市场已经出现群雄割据的态势，各大企业都在拉拢消费者，因为消费者是企业生存和发展的基础，因此，建立良好的客户关系是啤酒企业营销成功的基本保证。
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关注五乐牌啤酒营销案例领域的实践和动态。在这里，您既可体验鲜活而精彩的五乐牌啤酒营销案例案例，聆听专家对五乐牌啤酒营销案例难点问题的解答，又可掌握实用工具，并紧扣前沿，与广大经理人和精英切磋五乐牌啤酒营销案例之道。
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