母婴店：店员在面对顾客的时候究竟要注意什么
聚婴童·享智慧
做了几年的母婴店销售，但是这个业绩一直上不去，自己心里着急，但就是弄不清楚，对顾客足也够友善，店里的东西也不贵，怎么生意就是没有对面的火爆呢？其实呢，如何提高业绩是每个销售无时无刻都在想的问题。要想有生意得先让顾客上门啊！那么从销售心理学角度来说，我们该如何诱导客户在的门店上门并消费呢？母婴店店员在面对顾客的时候究竟要注意什么呢？
一、首先记住，我们卖的不是商品，不是价格，是顾客认为“值得买”。并记住下面销售的核心七要素！
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户，只有不好的服务。
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品，只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7、成功不是运气，而是因为有方法。
二常常会有客户问：你们和A品牌比较有什么优势？
如果你滔滔不绝，你就会掉进陷阱！建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……不对其他的产品进行批判是最基本的职业素养。
三对于一些小门店，顾客经常会“以貌取人”，就总会想着跟你还价，所以店面的逼格一定要在线，但若是遇到了这样的情况，该如何面对呢？
1、绝不先开价，谁先开谁先死
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定
销售不是要你去改变别人，销售的成功取决于客户的好感。如何身份定位：顾客是谁？我是谁？建立共同的信念与价值，要多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”。
四掌握点心理学，总不会错的
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
五完美设计逛店动线，采用关联销售，引导消费
1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。
商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。
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母婴店运营手册 营业员的招聘与培训
　　婴儿用品是一个属于引导消费的行业，它对营业员的要求比较高，营业员要有足够的懂行，不仅懂产品知识，还要懂育婴知识，业界有一句话：一个成功的导购员就是一个合格的育婴师!营业员的优秀与否直接关系到营业额，对于小店而言，营业员直接关系到成败!
　　一、什么样的营业员最适合?
　　什么样的营业员最适合?以下是招工的相关原则：
　　(1)不培养原则：我们要找那种直接就能上手的员工，千万别抱着招来慢慢培养的心理，因为这会浪费掉很多客户，据我们多年的经验，营业员除非本身很有潜力，不然是非常难培养的，俗话说&百炼成钢&假如是一块木头，怎么炼也不可能成钢，就算是块好铁，在百炼的过程中其实已经流失了大量客户，小店是经不起客户流失的!
　　(2)宁缺毋滥：中国人做事喜欢将就，开业前大部分时间都用在进货等一系事情中营业员都是快开业才动手招聘，开业时间逼近时，就会将就着用营业员，其实这是致命的，宁可产品滥，也不能让营业员滥!
　　(3)亲和力比经验更重要：中国人购物是很感性的.她要先看你顺眼，假如看你不顺眼，宁可去别的地方买更贵的，也不来你这里，所以对于营业员而言，亲和力比一切都重要!
　　(4)当妈妈并没有多大优势：很多店主都觉得应该招一个当妈妈的，有经验，其实现在的妈妈并没多少育婴经验，也没多少产品知识，只是相对会让客户放心一点罢了，招营业员时，不一定非要是年轻妈妈!
　　(5)没开店，先找人：开旗舰店，可以先开店，后招人，开小店，需要先找人，后开店，把招营业员放到一个更重要的位置!
　　二、营业员必备因素
　　(1)亲和力：婴儿用品店营业员的第一要素就是要有亲和力，要让客户觉得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推销商品
　　(2)丰富的产品知识：婴儿用品是一个引导消费的行业，除日常用品外，许多的商品都要求营业员有丰富的产品知识，能为客户科学的指导消费，让消费者真切的感觉到产品的附加值!
　　(3)爱心：爱心不是装出来，真正有爱心的营业员会在无意之间把爱心体现出来，有时感动消费者的往往是一个细节。
　　(4)影响力;影响力越强，在销售产品时就越主动。
　　(5)总结能力：总结是为了让以后做得更好。
　　(6)学习能力：现在任何&个行业都会有激烈的竞争，不具备学习能力的营业员，迟早都是要被淘汰的。
　　(7)责任心：假如营业员只有靠岸感，没有归属感，就永远不可能把销售做好!
　　(8)分析能力：任何店面都会不同程度存在问题，重要的是你要有分析能力，能清楚问题的真正原因，许多店面生意不好就是因为不清楚真正问题出在哪里，假如真的能找到问题就一定能找到解决问题的方法。
　　三、店面的人员分配
　　50平米以下的店面，没有明确的营业员分配，基本身兼数职，营业面积达到100平米以上的，需要收银人员一个.营业员两个;每增加50平米，增加一个营业员!
　　营业员有两种上班方式，一是从早到晚只有一班，另外是分班，假如是&班制，应该是迟上班迟下班，早上9：30开始，到晚上9点下班!假如是两个员工，可以错开上班时间，第一个是9：30来，另一个可以是10：30来，下班时间也是一样!各地气候不一样，店主可以根据情况，查看一下店里什么时间段消费是高峰，然后尽可能地把营业员集中到这个时间段。
　　四、如何调动营业员的积极性?
　　员工的积极性与三件事有关：一是提成;二是奖金;三是成就感;夫妻店除外，假如经常请人经营的店面，尽可能的实行提成加奖金的方式。
　　以一个100平米的店面为例：
　　一个月4万元为基本销售量，超出部分实行奖励，每超出1000元，提成10元，以此类推!因为有些婴儿用品是没有利润的，店主需要制定一个不参与提成品牌的明细单!以供营业员查看!这是提成部分，另外是奖金部分，奖金和营业员的犯错误率、有效建议、执行力相挂钩!最后就是成就感，营业员其实真正怕的不是有事做，就怕一天到晚没事可做，整天忙着，时间就过得快，并不觉得累!忙就表示不断的成交，成交的过程是很让人喜悦的过程，特别是犹豫不决的客户最终成交，让营业员营销能力不断提升，也是调动营业员积极性的有效方法!
　　五、如何培训一个优秀的店长?
　　就算是一个夫妻店，也应该有个店长!不然就会出现分工不合理，出了问题不知道应该由谁负责的情况!店长在店面里有着举足轻重的作用，有店长在，那这里的员工就是一个团队，假如没有店长，那只是一些员工凑在一起罢了。
　　店长有两种：&种是传统管理书籍上要求的那种(专业知识比员工高、懂激励、懂分工、沟通能力强、处理事情能力好、懂得协调、懂得传授)。假如有这种水平，那她可以去外企了，这样的店长，现实中是很难找到的。我们要谈的是现实中的店长!
　　(1)要学会骂人：员工有时是很奇怪，好声好气的不&定会有效果，先骂一顿，骂完后再沟通，这样反而效果会更好。店长的第一要素就是要有骂人的魄力，骂人的水平，骂人的技术，而不是骂：你这笨蛋、你这活宝之类三岁宝宝都会骂的话!
　　(2)比别人学得快：店长不&定要比别人懂得多，但她要比别人学得快，一天快一点，一个月下来就已经是两个层次的人员了。学得快比原来懂更重要.因为现实中没有几个人是懂婴儿用品的。
　　(3)绝不拖拉：事实中有些问题并不是问题，店长不一定要有解决事情的能力，但她要有绝不拖拉的作风，让所有事情能在最短时间内解决掉，因为解决事情的效率比解决事情的能力更重要。
　　(4)知道问题出在哪里，并能动手去解决它：这是最不容易学到的能力，也是店长最重要的素质，老板要的不是能发现问题的店长，而是要那种发现问题并能解决问题的店长。
　　(5)会说不：敢于向老板说不!(不然老板发现不了问题)敢于向供应商说不!(有时说不，不是失去而是获得)敢于向客户的无限要求说不!(应该说不的客户大有人在，客户不会是上帝，上帝也会耍赖!)
　　我们可以罗列更多的店长要具备的素质，之所以只列这一些，是因为店长能做到这五点就已经了阿弥陀佛了!现实点!另外提醒老板，别指望慢慢培训一个员工，让她成为一个店长，我们要做得是：直接寻找有这种潜力的人来当店长，千万别在一个原本没有这个秉性的员工身上浪费时间来培养她成为店长，希望老板们明白一个道理：能改的就不叫性格!这些性格是培养不来的!
　　第三章 店面装修与产品陈列
　　一、装修费用预算
　　门头装修：
　　喷绘：10元-30元一个平方米，包括设计和制作;
　　铁架费用：有些门头是贴在墙壁上，有些门头是凸出来的，里面要有一个铁架支撑，铁架的费用&般是70元一个平方米;
　　PVC字：厚lcm、每厘米1.00元;
　　铜字：每厘米1.20元;
　　水晶字：厚度为一厘米的水晶字每一个厘米费用为：1.8元-2.5元;
　　铝塑板：每平方米200元;
　　一般是制作方式有：铝塑外加水晶字、铝塑板外加铜宇、铝塑板外加PVC。
　　货架：
　　中导：800元左右(每个);
　　高柜：1000元左右(每个);
　　收银台：每个800元-1000元;
　　货架连同门头的装修费用一般是在：350元-500元每平方米左右。
　　二、店面装修需要注意事项
　　货架的种类及尺寸
　　层式壁架：摆在墙边上的，高是5250px，长是3000px-3250px，货架底部有储物柜部分，宽是1000px，没有储物柜部分625px，货架层与层之间应该可以随时调动，不然有些产品摆放受限制;
　　中间货架：高3000px、宽1125px、长3250px层与层之间可以固定，距离是750px左右;
　　槽板式货架：也是摆在四周，但中间是槽板，是用来挂产品的;
　　精品展示架：高5250px、长120-3250px、宽1125px，货架格子是固定式的，不可以活动，主要用来摆放一些高档商品，顶上一定要有射灯;
　　促销货架：高2500px、宽2000px、长2500px，主要用来摆放促销品;
　　衣服货架：高5250px、宽750px、长3000px，用来展示衣服，货架中间是铁支条，可以随时上下调整，中间以玻璃为层板，顶上设置射灯或小型日光灯;
　　三、店面装修辅助品大全
　　(1)卡通娃娃：用来展示内衣和外套;
　　(2)宝宝模特：在橱窗里用;
　　(3)POP：用来悬挂在天花板上;
　　(4)鲜花：摆在货架上用来增加新鲜因素;
　　(5)水果：用水果盆装一些时令水果，摆在货架上，以供客户随时享用，客户不一定会吃，但能让客户感觉到细心和尊敬;
　　(6)X展架：在门口展示我们主销产品;
　　(7)摇摇马：摆在门口用来吸引客户和产生利润;
　　(8)宝宝体重秤：用来给宝宝称体重;
　　(9)宝宝身高体重参照表：贴在比较显眼的地方;
　　(10)卡通喷绘：最好以桔色系为主，制作一些招贴画，在店里空余的地方围贴起来，增加经营氛围;
　　(11)DVD：假如条件许可，就在店里悬挂一台DVD，播放相关的宝宝碟片，用以营造经营气氛;
　　(12)导购牌：在门口进来处做一块导购牌;
　　(13)促销车：这是店里非用不可的，最好有两张以上;
　　(14)海报;
　　(15)知识园地：任何空余的地方都可以开辟;
　　(16)植物：只要不影响客户走动，在店里尽可能的摆上两盆小型植物，一是净化空气，二是增加新鲜因素;
　　(17)产品知识卡:制作一些特别实用的产品知识卡和育婴知识卡，赠送给客户;
　　(18)资料架：用木头制作一个资料架，让客户随时都能阅读相关资料;
　　(19)宝宝休息凳：让小宝宝累了休息，这样妈妈才有可能在的店里好好看，只有让客户留在店里，才有可能产生交易;
　　(20)饮水机。
　　四、店面的颜色选择
　　婴儿用品店的颜色的选择颜色有两部分：一是店面的颜色，二是货架的颜色。
　　店面：
　　2000年使用的颜色是红色，追求店面显眼，容易吸引目光，红色代表热情活力，包涵宝宝健康活泼的理念，与婴儿用品的主题吻合。
　　2003年使用桔黄色或橙色为主，温馨柔和，给人感觉比较温和亲切。
　　2005年店面颜色开始以蓝色或嫩绿色为主，开始走向环保，健康为主题的色调，这些颜色乍一看并不显眼，但有内涵，耐看，不会轻易被淘汰。
　　因为宝宝店越来越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面颜色受个性化的影响，会进入一个多彩的年代。
　　货架：
　　货架颜色相对变化会少一些，以前为桔黄为主，后来发展成为白底绿面或白底蓝面为主。
　　虽然选择颜色是根据店主的喜好，但颜色是给客户看，选择一种前沿的颜色，最起码不会让客户觉得你落伍!
　　五、如何让店面令人过目不忘-
　　一个富有特色的店面会让客户留下深刻的印象，很容易让她一想起婴儿用品就会先想到你的店面。所以，店面富有特色是让客户常想起你的重要因素之一。
　　(1)店面外部
　　A、门牌简洁温馨：许多人总觉得花了这么多钱做了一个招牌，能多写一点就尽量多写点，一般客户看门牌的时间是3秒钟，这三秒钟假如无法让她记住主题，或无法产生特别的感觉，那这个门牌只能算是一个标志罢了，我们要让门牌成为一个吸引人的广告牌，而不是一个标志牌。让门牌成为广告一是字要少;二是主题明确;三是颜色要时尚;四是店标、字体、主题、颜色要搭配合理。
　　B、店门口热闹异常：不管你店面面积有多大，店面门口一定要尽可能的摆上摇摇马、X展架、促销广告、体重称，假如条件许可，最好有橱窗、卡通等。
　　(2)门牌是店外的感觉，而里面才是重点，因为客户在里面呆得时间长。
　　C、店面要明亮;光线关乎心情.没人愿意在一个光线昏暗的场所呆太久
　　D、不能给人感觉拥挤：没有任何人喜欢拥挤(小偷除外)，孕妇和抱小孩的妈妈更是害怕挤。
　　E、空气要畅通：空气看不到，但能感觉到，孕妇感觉特别明显
　　F、要有收银台：并且上面一定要有退换货制度：因为客户一定会看看你写了些什么，很少有店面写退换货制度的，你这样做一是专业，二是特别，特别的东西客户才能印象深刻。
　　G、音乐能给店面带来生气
　　H、导购板：做一块3000px高的铝合金斜面架子，打印一张产品分布图，用玻璃嵌在里面，这是很让人记忆深刻的事情，因为只有卖汽车的才会做这样的导购板。
　　I、促销宣传单：促销活动要么别做，要做就要大部分产品都上，一个两个孤零零的促销广告是没什么效果的，尽可能的在店里悬挂促销单，产品推荐、换季降阶、积分活动之类的。
　　J、卡通墙纸：在墙的空白处全贴上卡通墙纸，形成强烈的宝宝产品氛围!
　　K、促销车：婴儿用品店本来就是一个消费面很窄的行业，人气是关键，店里一定要有两到三辆花车，然后把当季的产品扔进去，喜欢买促销车里的产品是普通消费者固有的习性，假如这都不懂得用，真是浪费了。
　　L、提示牌：提示哪里是卫生间，哪里有饮水机，提示接下去几天天气情况会怎么样，提示如何保健等等。一般的店只会提示那里有产品，产品以外的就没人管了，我们努力做到只提示别的，就是不提示产品怎么样怎么样。
　　假如店里能做到这一些，那这个店给客户的感觉是：很有生气!零售行业就是做生气，有生气就一定会有人气，而人是从众的。其实做到这些只是做了应该做的，问题是很多店面连应该做的都没做到，我们假如做到了，就一定能让客户过目不忘，不管她是不是忘记你店里的哪一点，有一点能让她不忘就可以!
　　六、如何设计漂亮的橱窗
　　一些参与人数多的演出，为了让观众能更好的领略演出风采，往往会选一些表现优秀的选手作为领演者，橱窗在婴儿用品店里的作用就如同这些领演者一样，它能让消费者更充分了解店面的品味;能在第一时间吸引客户注意，能在最短的时间内向消费者展示出最核心的产品，店内的产品只要摆放合理就行，但橱窗的产品展示则要有艺术水准，其中就包括主题、风格、颜色、灯光、造型、美感、想像、诉求点、个性、层次、协调，一个好的橱窗展示，就是一个精彩的艺术呈现。
　　橱窗尺寸：正常情况下，橱窗的高度应该是2米左右，再低一点没事，但再高就不好看了，宽度在1米5左右，深度1250px&2000px。
　　橱窗类型：
　　(1)主题式：以一个主题为核心组织不同的款式商品进行陈列，向顾客传递一个主题，例如&温暖冬季披风展示&主题。
　　(2)季节式：把接下来将会最畅销的商品进行展示，要注意的是：该产品还没有进入销售旺季时就应该开始展示，这样才能起到展示和广告的双重效果!
　　(3)DIY式：相同的产品，但不&样的搭配就会产生不&样的效果，橱窗设计者应该根据婴儿用品的特点，把商品创新搭配：如：动感周岁宝宝，把周岁宝宝应该用的产品精选后进行搭配展示!
　　橱窗设计5要素：
　　(1)创意要新鲜：橱窗的产品展示第一要素就是要能吸引眼球，假如这点都无法做到，那橱窗就没有多大意义了，而吸引眼球的首要条件就是展示要富有创意!
　　(2)诉求点要清晰：这决定了消费者对你的第一感觉，假如你想展示外套，结果消费者记住了围巾，那就是搭配喧宾夺主了。
　　(3)产品要简约：橱窗商品讲究少而精，特别忌讳复杂，因为产品越多就越不容易驾驭。
　　(4)更新要及时：这样才能有新鲜感。
　　(5)大部分人觉得好看：假如你的设计只能让极少数人看懂，那再好的设计都无济于事，因为我们的目的是销售，不是艺术收藏，需要慢慢看懂的也不行，没几个消费者有耐心，让人能看懂，这也不行，我们的目的就是让大部分消费者都感觉好看。因为&好看&是基本的欣赏层次，不知道你为什么好看、但是能看出来&好看&，这是橱窗展示最主要的!
　　七、如何设计一个有吸引力的店门口
　　店门口的摆设和门面招牌一样的重要，它是吸引新客户的有效方法之一!
　　摇摇乐：摇摇乐几乎对所有的宝宝都有很强的吸引力，在门口摆两台摇摇乐，一是可以让来玩摇摇乐的客户进店面购买商品;二是制造热闹气氛，吸引客户;三是可以让客户在店里的时间更长久，增加购买概率;四是增加营业额，一台摇摇乐进价在800元左右，一般情况一个月时间就可以回本，接下来的大部分都是纯利润了;五是假如有些宝宝哭闹了，妈妈们会习惯性的把他们带来玩摇摇乐。(有些地方是可以租用的，和厂家五五分成)
　　X展架：心理学家告诉我们，一个产品连续四次被客户看到就会进入他的潜意识里了，店里的产品比较多，主题不明显，不容易让客户产生深刻印象。面店门口客户不管是路过，进出都有可能看到，是最好的广告受众点，所以我们一定要把X展架摆到门口去。
　　促销车：促销品是零售店永远的主题，因为永远都会有一批对促销品盛兴趣的客户。
　　地毯：铺地毯是一个温馨的细节，天晴时客户感觉不明显但下雨天时，你的门口有一块地毯.可以让客户来时擦擦脚，去时以防滑倒.无意中这就能体现出我们为客户着想的&些细节，客户有些时候不一定能记起你的店里的产品，但可能会记起你店门口的一块小地毯。
　　八、产品如何陈列
　　(1)陈列的原则：
　　A、二指原则：陈列的商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满;
　　B、一价一签原则：一种商品对应一个价签，且标签放置在商品的左下角;
　　C、正面陈列原则：商品的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐;
　　D、黄金区域陈列原则：黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面;
　　E、相关联原则：功能相关联的商品陈列在临近区域：
　　F、遵循价格带原则：同一类别商品陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购;
　　G、先进先出原则：先到货商品陈列在前方的排面区域先行销售。
　　(2)陈列的方法：
　　A、垂直陈列法&&将商品垂直按纵向摆放在排面上。
　　优点：
　　1.可让顾客一目了然，看清楚可比较，而横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰;
　　2.有利于同类商品进行价格对比;
　　3.可让不同类商品均可享受&黄金段位&;
　　B、主题陈列法：配合节日、有主题的促销活动所作的陈列。
　　优点：将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量。如：&6&1& 儿童节以儿童商品为主题作促销，集中陈列商品有服装、 鞋帽等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品，外加醒目、独特的广告宣传，以吸引顾客。
　　C、相关联陈列法：将相关联、互补性的商品陈列在一起。如：纸尿裤和尿垫等，运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。
　　D、综合配套陈列法：将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来。
　　E、比较陈列法：将商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量。如： 三包尿裤捆绑一起卖。运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。
　　(3)注意事项：
　　A、端架、堆头陈列商品数量不能超过两个，且是同类商品;
　　B、堆头陈列时，要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高，使商品从外往内呈阶梯状排列，有层次感;
　　C、端架、堆头陈列商品要有量感;
　　D、要有醒目、吸引人的POP标识;
　　E、作陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品;
　　F、应注意商品色彩搭配;
　　G、商品应按类别陈列;
　　H、同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列;
　　I、陈列应重点关注黄金位置。依陈列的高度可将货架分为五段：中断为手最容易拿到的高度，男性为1750px&4000px，女性为60一3750px。此高度即为&黄金位置&，&般陈列主力商品或有意推广的商品、畅销商品、高毛利商品;次上下端为手可以拿到的位置，次上端男性为4000px一4500px，女性为3750px一4250px，次下端男性为1000px一1750px，女性为750px一1500px，一般陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到，所以次下端比次上端较为不利;上下端为手不易拿到的高度，上端男性为4500px以上，女性为4250px以上，下端男性为1000px以下，女性为750px以下，陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列，陈列重点关注黄金位置，利用好黄金段位可以提高排面效用;
　　J、陈列必须符合商品分类的原则;
　　K、任一种商品在货架上都只有一个陈列区域;
　　L、陈列须遵循先进先出原则;
　　M、陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全;
　　N、陈列要有正确的价格标志，位置正确;
　　O、不得陈列有超过保质期的商品;
　　P、不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品;
　　Q、陈列应是满货架，商品数量充足(如缺货，作前置陈列);
　　R、陈列商品应保持干净、整齐，位置正确
　　S、商品的陈列按重量从上往下由轻到重，重的放下面，轻的放上面。
编辑：DAVI
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母婴店如何刺激顾客购物欲？店员要懂这几个心理学
概要：开店做生意，想要吸引顾客进门，更要让进店的顾客有购买的欲望，从而实现门店的盈利。这就需要了解一些消费行为心理学原理，洞察顾客的心理。开母婴店亦是如此，只不过是具体方式略有不同，所针对的消费群体有所变化。
　　在这里，本文不准备说一些具体的导购技巧，而是从心理学层面来了解顾客的购物欲望是如何产生？怎样才能被激发？
　　两个原理
　　1、购物者在商店里待的时间越长，购买的可能性越大
　　其中，购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意。（这种时间不包含单纯的等待时间；如果用户等待超过2分钟以上就会开始出现烦躁情绪）。
　　2、转换率
　　一个很好的连锁零售店，其转换率也不过48%（不同的商品转化率不同）。转换率的重要性在于，你付出了很高的成本（广告市场租金费用）换来了客户进入店面的机会，但是却让他空手离开了。
　　影响转化率的因素大致有商品品质和价格、雇员的服务、以及商店的环境及展示。例如，购物者与店员联系的越多，平均销量就越大。
　　观察购物者的行走路线和趋势
　　1、购物者需要缓冲带。
　　需要一个明显的信号提示他他已经走入了一个和外部世界不同的区域，这个区域的气味、温度、节奏、声音、色彩都和外部匆匆忙忙或阴暗潮湿的地方不同；有缓冲带的存在，他才能放慢脚步，留意到更多信息和产品。否则，结果就是他急匆匆的进入商店，门口很多产品和服务信息彻底被忽视。
　　2、腾出手来，才能更舒适的购物
　　购物篮非常重要。不论在线上线下，多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口，而要放在顾客需要的位置，或者（对于线上来讲）习惯的位置。
　　3、广告牌应该放置在什么位置？
　　广告首先要醒目，必须吸引用户的注意力；聪明的广告放置方式应该是尽量打断（或者刚刚齐平于）购物者的视线，挡住他们的目光。例如麦当劳收银台上的广告。另外，在用户最无所事事的地方放置广告非常有效。
　　4、人是如何移动的
　　好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店。总是能让消费者身不由己的走向店内的各个地点。人进商店，总是习惯向右走的。
　　于是，商店里前门右侧的空间是黄金地段；最受欢迎的品牌放在中心，而它右侧的产品就是一个极易推销产品的位置。
　　购物者的行为特性
　　考虑到孩子的需要，这些孩子就能变成热情的消费者；并且一个店铺是否欢迎孩子，购物的父母能感觉的到。为孩子考虑，把货物放置低对他们来说非常有用。
　　男人比女人更少关注价格，更多关注文字信息和说明，更不喜欢和服务员交流习惯于自助思考和解决，更容易被孩子的恳求打动，更容易受展品的影响。&男人陪同女人购物时，会减少女人购物的时间，因为男人倾向于快速购物离开，所以，设置男人舒适的座位或者设置男人感兴趣的产品区域，有利于解决这个问题。
　　购物动力学之看闻触买
　　感官是决定购物的最有诱惑力的因素。如何让购物者拥抱产品，与产品发生情感联系，非常重要。
　　一个商店的三大要素：设计（地点布局装饰），销售规划（卖什么）和运营（店员服务行为）三个要素密切相关
　　增加销售的小窍门之一，就是同类或者关联产品放置在一起，引起更多的关注。
编辑：志杰
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