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产品卖点-销售员如何从不足中提炼
第一次上传！ 企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺 陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。当然这并不是一种否定， 相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手 在与市场不断的接触中越来越“了解”产品的方方面面， 似乎是“混熟”了也就 渐渐地认清了“真实”状况，或是在与客户的不断“较真”中，结果被客户给 “说服”了。 从公司的“高调”推荐，到“水落‘石’出”后的心理落差，成为销售新手 们走向前方的一道“拦路虎”。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃 至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。所以，对欲将销售作为长期职业来 发展的新手们提个醒，这里是“事故多发地段”，需要我们谨慎对待。 产品不足的类型与解析 那么产品“不足”，在销售中我们到底该如何去理解和面对呢？ 具体分析产品“不足”在销售中大概分以下几种： 第一种是指产品的功能有 缺陷，即目前产品功能不能够做到的，或与竞争品或是理想产品相比较，存在的 不足；第二种是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生不良 的负作用；第三种是产品功能和质量的未知区，就是对于一些负面的假设，无法 有信息证明或看到事实论证，而不敢定论的；第四种是信息不对称造成的产品误 区而定义的产品不足。 对于第一种产品不足――产品有缺陷，即产品功能目前不能够做到的，或与 竞争产品或是理想产品相比较，存在的不足。 虽然有待完善和提高，但是作为销售人却不能忽视该产品本身应有的价值。 如同你已经不可能再使用 BP 机了，但是却不能掩盖它曾经成为“时代宠儿”的 事实；再往前一点的“大哥大”，现在看起来你即使会选择当下最糟糕的任意款 手机也不会选择携带它了，但是它却是当年多少人的“梦寐以求”。这两个例子 足以证明“没有最好只有更好”！任何一件产品都有它的时代价值或者定位价 值，但他确实存在着很多的缺陷，就如同第一辆汽车的诞生就存在的很多不足和 缺陷，愚蠢得很，人们甚至这样的评价：就是用一种麻烦代替另一种麻烦。所以 从某种角度来讲，世界上没有完美的产品，即使是目前最畅销产品（当然也包括 竞争产品）。如果你期待完美，那么你不适合在当下生存。开个玩笑的话：请你 在“世界末日”那天来到这个世界吧，或许那时你遇到的都是完美的。可是这个 玩笑有些过头， 因为我们不能等待， 而是要活在当下， 服务于当下， 实现于当下。 第二种产品不足――产品存在负作用， 因为要发挥正面作用而产生不良的负 作用。 这也确实会让人担心，因为这是我们销售的产品，说“伟大”些――我们要 负责。但是我们要明白这一辨证关系，就是有优点必有缺点，有正面必有负面的事实。任何的产品当要发挥作用时就会产生一定的负作用，就如同使用手机就有 辐射、辐射低的信号又不足、用固定电话通信又不是那么的方便，用电脑是提高 工作效率了但却伤害眼睛，感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款车的速度提 高了同时危险系数也提升了，阿莫西林消炎效果好负作用低，但是以后再用普通 药消炎就无效了……，等等现象在我们生活中已寻常可见。假如有某个产品的负 面作用被“消除”了，那么它将有可能出现另一个最大的“负作用”，那就是成 本将会很高而一般客户将很难企及。所以，“负作用”永远存在，我们要销售的 绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值。 对于第三种产品不足――产品的未知，既对于一些负面的假设，无法有信息 证明或看到事实论证，而也不敢定论的。 这是销售新手容易犯的“特色问题”，因为刚上手对于很多突发和随机的状况 都缺乏判断标准，也就是常常说的没经验（无参照标准），加上对产品以及团队 “刚认识”而缺乏信任，所以只要是未知的、没底的，事情总是宁愿往坏里想。 加上客户的“不断挑衅”甚至是“追杀”，根本就没有顶住的本。尤其是在销售 中，突发和随机的状况多得是，而我们不可能总是一一向销售主管“请教”，只 能埋在心里“繁殖”；或是我们“质疑”的问题太多而遭到主管人员的漠视，就 会认为其在默认或心虚。其实是我们的心理出了状况，而不是“产品的未知”， 因为上述的判断，同时又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天 某个航班会不会出事，汽车速度够快但会不会有意外有，专业的指导就一定是百 份之百等等。如果你一定要个肯定的答案，那你就别生活了，因为飞机趁不了， 汽车驾驶不得，医生别看了，天气预报别听了……，所以我们要的不是往这样的 方向思考和定义。 把握好大的方向和环境就要勇往直前， 小的问题可以不断改善。 当你总想着那些不可控制的事情的时候，基本上你也已经失控了。 第四种是信息不对称而造成产品的误区。 我们企业从一个广度视角开发和设 计产品，而每个客户的个性化角度造成的产品不足；或是客户采用滞后的（老的 信息）判断标准，或是采用过于超前的判断标准；也或是客户从竞争对手的角度 和提供的信息，对产品进行评价，都会因为各种信息不对称而存在误区；或是在 推理过程中出现异样，而造成产品的不足。有时，就连我们销售人员本身与公司 对于产品都会存在角度（信息）的差异，或如团队里一个信息比较全面的老销售 人员和我们销售新手对与产品的认知都不同，这都是缘于信息不对称而产生。所 以销售沟通中也就难免发生“冲突”。这就需要我们去拨开纷扰、去统一判断路 径和澄清客户的采购目标。 销售人， 销售人，真正需要面对的是什么 不管怎样，只要是我们自己心理先有了负面“定义”，那么无论是面对客户 还是面对企业、最重要的是面对预期的销售结果，都会想得太复杂。其实，问题 归跟结底是我们的销售新手难过的“良心关”和“信心关”的混合关。 所谓“良 心关”就是作为人一种本能的善良； 所谓“信心关”就是对于自己或者企业或者 该产品的“深浅”心里没底； 称他为混合关， 其实是连销售人员本身也区分不开， 反正就是那么个概念：不知道是因为“良心”而没有信心，还是因为没有信心而 说成为“良心”，好让自己有地自容。反正两者皆有之。但是，如果你读懂了前一段的客观事实，也就会明白所谓的“良心”之说对 于我们自己而言只是一个美丽的托辞。最多也只能是理解为是你的一种善良。但 是谈善良远不如谈自己的责任或者使命重要，因为后者远比前者实在、有价值得 多。比如一个医生给病人打针甚至动大手术，可能会痛会流血甚至有危险，但是 救治病人是医护工作者的责任和使命，我们就需要放下所谓“善念”，去完自身 的使命，负起当下的责任。来实现我们自己以及产品存在的价值。 所以，对于“产品不足”的耿耿于怀大部分的原因事实上还是在于“信 心”，其中包括对未来的期待和目前环境条件的信任。因为是“新人”没有成功 的经验所以感到“不安”，这可以理解但不能容忍，因为信心的意义就是在还没 有成功的时候。如果是成功之后，谁都会有“信心”了，但是这种信心已经不是 那么宝贵了。人可贵的不是因为成功而自信，而是因为自信而成功。信心之所以宝贵，就是因为对还未达到的目标之确信和坚信。而很多人的习惯是：不做事的 时候信心充盈，什么都敢想，而一做事时就总想着失败。越关注失败，就越失败。对于工作 可以有梦想，但是不要报有幻想，任何事物和机会，都充满着挑战和坎坷的一面。对于“理 想状态”，需要的是我们的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份坚定的信心， 若心力不够，行为就很难有多大多持久的力度。客观的处理原则 以上的客观分析，是希望销售新手不要以“小”失大，或以“假”乱真，而 把销售人的能量都用在有意义的工作上。但无论我们怎样去定义和分析，是事实 存在的。那么，我们还需要强调和把握以下原则： 一是不欺骗原则，这是我们的基本道德也是我们的职业责任。当客户有问道 时应如实回答，若是关乎客户的核心利益你还得主动告之。但回答和表述的性质 你可以控制，把感性的东西描述的理性一些，而不是谈“缺”色变。告诉客户任 何事物的正负两面都客观存在，真正的客户会被你的坦诚所“信服”。所以真正 考验我们的不是产品的不足，而是我们对待它的态度。 二是职务责任原则，即对于产品的不足，我们有必要向部门主管反馈，对于 一些在部门达成的共识，我们有向企业产品部门反应的义务，但是这却不能成为 我们自己停止脚步的理由，因为我们更多的还是要看到自己的责任和目标。这一 点我们不能忘记，否则就犯了方向性的错误：我们的职业不是来挑产品的不足， 我们的使命是运用产品的利益点帮助客户。 既然是运用产品帮助客户解决问题和 实现目标，我们就得想方设法去实现，使产品的利益点与客户的需求点实现最大 的对接;当客户“想当然”的时候，我们就有必要帮忙指正，和给出一些有价值 的建议，以实现客户的消费和采购目标，而不只是做客户的“录音机”。 二是定位精准原则，我们不仅要对客户负责还要对产品负责，就是为产品找 到好的“婆家”。这样才能谈得上对企业和自己负责。当面对太多的客户“鸡蛋 挑骨头”，我们就要看看是否匹配错了“对象”，该客户的“需求”是否真的与 我们的产品利益点对接。如果匹配错了，那么她们之间谁都没有错，而是我们这 个职业“媒婆”错了。所以要做好产品的定位，精准好客户范围。销售的积极效应 在销售中作为销售人员，最怕的莫过于掉进“不足门”，无论是单个客户的 销售过程， 还是你最近所处的销售阶段， 如果你陷入这种效应圈， 你会很难自拔， 最后只有“‘退’一步海阔天空”。但是这里你有两种选择，一是被“唾沫”包 围在其中淹死，还有一种选择就是运用“唾沫”。因为数落产品的不足而“唾沫 横飞”对于客户来讲是一种智慧的象征和情绪的舒缓。所谓“嫌货多是买货 人”，所以你大可以先洗耳恭听。而你要做的是使客户真正爱上这个产品，因为 一旦爱上了一件产品，他就会容忍产品客观的不足。所以不要一直关注产品的缺 点，不要正面回答客户所提出的系列“陷阱式”问题，而是调频到强调产品的 “魅力点(优特点)”，这样客户才会爱上你的产品。 所以，我们真正需要做的是积极强化产品优势。如同洋快餐，虽然全球范围 内抵止“垃圾饮食”，并列出其几宗危害，但并不能阻止它的迅速发展，因为他 卖的其实是一种感觉一种氛围和一种文化， 虽然是餐饮服务但是来这里的决不是 为了饱肚子，而是来享受它的“魅力点”――特别的氛围。“吸烟有害健康”每包烟上都会写，但是决不会成为香烟广告的主题意境，而倒是“男人”的感 觉、 “品位”的象征不断地彰显。 甚至是再高点的境界把“不足”变成为产品的“特质”进行销售， 正所谓“斑点苹果卖斑点”、“错字书籍赛纠错”。产品的优缺点(统称“特点”)，都是因为客户 的特定需要而客观地存在。而我们要销售的是产品的优点(利益点)，客户采购的也是我们产 品的优点(利益点)，这是不争的事实。如同一家银行装修的很差(包装不足)，为什么还是有 很多储户，就因为她离百姓很近很方便，当然尽管它还存在更多的优点和缺点;那么另一家 银行距离很远，但效益也不错，是因为它装修高档、服务很好，同样尽管存在更多的优点和 缺点。而客户买的是对自己最有利的。结束语 无论是对于一个人、一件事还是一件物体，人们最容易看到、想到的或发现 的总是“不足”， 于是总会透过“缺点”来看问题， 而对有益的优点则熟视无睹。 所以，关注什么你就发现什么，发现什么你就会得到什么。如果你关注的是产品 优点那么你会更加爱自己的产品、自己的工作，你会发现自己的伟大，你得到的 将是正面的积极的工作状态;如果你关注的是目标，相信些许的不容易也就变得 更小，直至不存在，同样你发现的将是为实现目标而出现的各种方法，得到的将 是你所期望的目标。 人类需要进步，生活需要提高，产品也不断更新升级，这是时代的潮流。需 要消费者的挑剔和企业研发人员的专研， 而我们销售人的最主要工作是创造团队 及自身的劳动的价值和发挥产品当下的价值。----------------------------------------------如有雷同，纯属巧合-------------------------------------------怎么销售护肤品，和专业知识_百度知道
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3、让自己成为专家，而是我们的产品服务能给他们带来利益、形象礼仪：个人仪表，良好的行为语言，会有一种成就感、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己，专业但不要过深；专业得体的语言表达、学会保持开朗的性格，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用。3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，或是满足一种需要，因此、保持最佳状态充满自信的人总是能保持最佳状态，互相指出问题，共同提升，顾客愿意花钱购买我们产品和服务。C，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。二、销售的准备工作1。B：美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比。2、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，人的自信来源于什么、将产品销售给自己A? 来源于全面的知识、首先爱上自己的产品，充满十足的信心。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，不是因为你求他，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值一、销售就是推销自己1、销售人员应具备的素质，表现专业形象2：心态：发自内心的真诚待客技巧：令顾客乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力
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这样比较能成功专业知识你得找文库或培训视频，一搜就有心态和方法呢，我觉得你要时刻窥探客户的心理，别自己说的天花乱坠的，客户压根就不理你。郭德纲说的，甚至讨厌你，和说相声一样，带着顾客的心理走
我也想学哦！
学习专业的知识每天多抽出2个小时
首先你自己要喜欢你销售的产品'而且你销售的产品绝对很好'要不然你就属于推销假冒产品了
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宝贝描述如何写得更好，对卖家绝对是一个值得研究和投入精力的大问题。无论是直通车还是硬广，给你带来的顾客都是花了大价钱的流量值。提高，才能让你的投入产生最大化的价值。
什么是卖点？
所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销丶建立品牌的目的。
简单来说，卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最有利的消费理由。
卖点的定义：
交易对象的需求点
也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。
提炼卖点，展示卖点，诱惑目标受众对交易产生兴趣，从而进行商谈和交易。
女装详情页买家对文字信息的需求调研占比：
材质介绍（82.8%）丶尺码介绍（56.7%）丶洗涤保养建议（26.6%）丶品牌介绍（26.8%）丶配件或赠品（11.2%）丶颜色介绍（42.1%）丶售后服务保障（52.4%）丶购物须知（20.9%）丶真假鉴定方法（33.4%）丶尺寸选购建议（81.2%）丶物流介绍（11.2%）
风格的主要作用是用更加多的定位展示来精准吸引真正适合自己的受众人群，更好的服务这些属于自己的专属客户。任何关系的基础是互相尊重，只有互相尊重的关系才有价值，挖掘和服务好真正属于卖家自己产品和定位对买卖双方而言都是舒心的，自然的，良性的循环，就像交一个朋友一样，大家有了共同语言才能更好的相处。
首先，【引发共鸣的主题】
访客进入宝贝描述页，首先被主标题吸引，在10秒钟内没有跳出就成功了第一步。必须精确地用主标题提炼出卖点，你的宝贝能给消费者的有什么是最重要和最有吸引力的？争取拨动她的心弦。
副标题具有浓缩宝贝说明文案策略与诠释宝贝描述概念的功能，要简洁扼要。
让消费者知道你的产品诉求是什么，帮助消费者得到一个简单结论，并让他决定是否进一步仔细研究你的宝贝描述内容。对消费者欲望的挖掘越深入，越能在价值层面与消费者形成共鸣，你的宝贝竞争力就越高。
其次，【深挖痛处】
图片亮点清晰化
卖家在设计宝贝详情页时，一般都会放置很多图片，以更加明确地表达商品信息。而什么信息是买家需要看到并且希望看到的，我们就该重点呈现这部分信息。
第一张图，痛点挖掘
首图是展示整体产品的一张海报，这张海报必须要把产品的核心卖点突出来。产品展示图直观，可以让买家在第一时间了解产品，从而产生继续深入了解的行为。比如，上面这张图片中，困扰的一些问题“晒黑，空调吹久了会冷”等问题就已经得到很好的解决了就能抓住顾客的眼球，吸引买家下单。
①：突出设计（或是宝贝的功能）
有图有真相，像短裤一样，在被设计的时候，其实就赋予了清爽丶干净和一定的瘦腿功能，还可以起到拉长腿部曲线的视觉功效。大家都说短裤可以百搭，究竟怎样百搭，有什么样的效果，我们真真切切的展现在买家的面前，才是最有利的说服依据。所有宝贝卖点挖掘的时候，本身功能的突出展现是第一步要做的工作。
②：说明材质
在对宝贝本身的功能进行了挖掘之后，下一步就要开始对组成宝贝的材质进行挖掘。宝贝本身的组成材质就是衡量宝贝价值的极重要因素。高档面料制造的服装跟工厂四季拿货的批发服装价格孰高孰低大家也一目了然。要突出宝贝的价格，对材质进行全面的诠释。
③：尺码描述
列表显示出该商品的尺码之外，最好有模特的身材参数真人试穿记录感受。
④：添加工艺
设计款式和材质趋同的情况下，加工的人和工艺不同就可能会产生很多的不同。
例如在女士连衣裙的制造过程中，一般来说手工的要比机械制造的更加具有价值，所以很多商家都喜欢标榜自己的某些宝贝是手工制造。在服装领域，对于工艺这一卖点的挖掘案例也有很多。例如很多工厂转型的商家很喜欢告诉顾客，自己的工厂同时也给某些国际知名品牌加工，采取的工艺与某某大的品牌是一样的。
第三：策划营销
营造促销的氛围。主图款式的海报，大促时可以加入关联营销。
除了宝贝本身具有的一些特性外，我们还可以对宝贝进行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜欢给顾客营造一种特殊的场景和环境，让顾客感觉到在日常生活中很少感受到的尊崇丶荣耀或是某种特殊的情感。顾客购买一件宝贝的动机有时候很复杂，有时候却很简单，就是希望自己能像商家所营造环境中的主人公那样，体验到特殊环境中得感受。
例如有个服装的商家推出一个概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：
“亲爱的女孩纸们，为了这个美好愿望，一定要从现在开始准备咯
该减肉肉的减肉肉，该运动的去运动，该买新衣衣的买起来也绝不要手软哦”。
第四：收集反馈
以上我们做的努力都是基于商家的角度，到底顾客对于这些东西有没有兴趣，是否起到了效果都是需要去不断优化的。通过客服与顾客的沟通丶商家的购物评价留言以及宝贝的转化率都可以给我们很多的信息，了解到现在的优化是否到位，顾客还有什么样的疑虑等信息。
例如某个女装类目商家在与顾客沟通中发现，顾客对于宝贝材质的柔软度有一些疑虑，从现在的宝贝图片上看去材质显得有点生硬。但其实是在拍摄的时候，摄影师光线的使用造成的，宝贝本身的材质是很软很柔和的。于是商家就特意对这个宝贝的材质柔和度做了挖掘性的展现并且对现有的图片做了一定程度的优化，一下子打消了顾客的疑虑。
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恒基瑞驰科技创始人，美国天马迅达快递副董事长。2007年赴美留学，进修工商管理硕士。2010年5月创立了美国迅达快递，致力于为海外华人和国内海淘用户提供优质的物流服务。2014年5月份联合创立了美国天马迅达快递。在全美30多个州开设了100多家加盟店，服务于全美华人，电商以及海淘客户。2016年开始投资创立“恒基瑞驰供应链管理平台”，全面服务于平行进口车的各个贸易商与经销商。
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