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家居建材行业O2O模式分析
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& &我们曾经分析了家居建材行业电商难的几大原因，它们是：1）家居建材传统经销渠道难以突破；2）多数产品需要线下售前售后服务；3）市场价格无法统一，难以透明化；4）实物体验仍然是销售之关键；5）由于物流成本高而网购风险增大。以上原因，直接导致家居建材行业的电商化进程，远远落后于其他行业。
当然，尽管困难重重，电商化还是要进行的。
怎么做呢？回答是:行业内几乎一致看好O2O模式。
1. 对O2O模式的理解
做电商的都知道O2O模式，那就是英文“从线上到线下”（Online to Offline）的简写。这个O2O模式，是当年总结团购的电商模式时得出的总结。
在团购出现之前，一般的网购都是线上买单，然后通过物流配送货品。突然间，团购改变了这一“传统”的网购模式。
团购模式变成了“线上买单，线下消费”。这就是所谓的“从线上到线下”的由来。我们简称为O2O。
其实，如果我们把思维略微放宽一点，就会发现这个O2O一点也不新鲜。“传统”的网购不也是“从线上到线下”吗？只不过这个O2O是由物流和快递来完成的。这就是人们通常所说的网购的“最后一公里”。
线上是虚拟的，线下是现实的。除非是消费虚拟产品（比如说网游什么的），网购就必须完成“从线上到线下”这个连接虚拟世界与现实世界的过程。
所以说，O2O是几乎所有网购都面临的一道坎。不同的网购模式，所经历O2O的方式也有所不同。
家居建材行业由于其行业及产品的特点，它要实现的O2O也是非常特殊的。
2. 家居建材之特点
传统网购的O2O是线上买单，然后通过物流将网购的产品快递上门，从而完成从虚拟到现实的连接。
团购也是线上买单。所不同的是其所销售的各种服务原本就在线下呆着，消费者当然也在线下的现实世界里。团购的网页实际起到一个给线下那些个商家导购的作用。所谓O2O，实际上更多的是指“把流量从线上导入到线下”。这是一个营销范畴的概念。（所以我们理解“传统”网购为什么不O2O的原因了：线上的流量还在线上。）
大概了解了O2O的概念后，我们再来谈家居建材行业电商的O2O，分析一下它又有怎样的特点。
有意思的是，家居建材行业是最早在互联网上搞团购的！那是在我们知道互联网团购这个概念之前，当然也在我们第一次听说O2O这个概念之前。
家居建材行业的O2O有哪些特点呢？我们还是结合家居建材行业的特点来分析：
首先，你的家居建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖，传统的经销体系就会被打乱，经销商会群起造反的。
其次，你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务。
第三，大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单：没价格怎么付钱？
第四，消费者没有经过实物看样体验，一般不大可能购买你的商品。
第五，异地运输成本太高了。万一消费者不满意要退货，来回的运费谁都不愿承担。对双方来说，风险都太大。
看到这里，大家可能已经意识到了：我们挖了一个O2O的坑，就等你往下跳了！
是的，解决以上行业问题似乎只有一个方案，那就是O2O。简单地说，就是利用传统经销商渠道，在线上做宣传，然后想办法把消费者引导到线下实体店去。这个过程不是O2O又是什么？
3. 行业内O2O模式也不尽相同
似乎问题已经解决。家居建材行业电商要O2O似乎是板上钉钉的事，用不着再多议。可是，当我们仔细研究行业的不同操作时却又惊奇地发现：原来行业内的O2O模式也不尽相同。
这其中最大的差异仍然是来自线上和线下的区别。
家居建材电商发展的道路有两类：第一类是电商切入家居建材行业，其代表有淘宝的家装馆；第二类是传统经销渠道商发展电商，这类代表有、居然之家等。这两种企业因为对业务流程的理解不同、掌握的资源不同以及发展的方向不同而采用了不同的O2O模式。
以淘宝为代表的电商来开拓家居建材行业，其立足点肯定是线上。因为这样企业的线上资源，同时线下资源相对缺乏，所以会在运营中尽可能地发挥线上的作用，而将线下的功能缩减到最低限度。其线下的目标，就是花最小的代价来弥补线上功能的不足。
所以淘宝所采用的O2O模式是：在线上尽可能完成商品的展示。不是需要线下各种售前售后服务吗？按老套路发展专门为家居建材供应商做配套线下售前售后服务的TP，来实现O2O的业务流程。如果线上展示还不够，那就建个线下展示体验馆（爱蜂潮），来填补这个线下功能的不足。
当然，目前淘宝的这种O2O模式，尚不能解决家居建材行业存在的所有问题，这也是目前电商企业在这个行业不能放手大干的苦恼之所在。
我们再回头看看传统经销渠道商是如何来发展O2O模式的。这些经销渠道商一般拥有的线下商场。这是他们的优势。他们需要从线上吸引消费者。他们做电子商务的一个直接目的，就是弥补线上展示宣传的不足，尽可能与线上电商企业，一起来分享线上的消费者流量。
这时，发展已久的家居建材网络团购开始发挥作用了。这种“线上召集，线下体验和销售”的O2O模式，能够很好地帮助传统经销渠道商迈入电商的行业。
家居建材网络团购有很多的故事，它的发展也很精彩。我们会在接下来的文章中作阐述。
& O2O模式很美好，但是O2O模式也很复杂。目前家居建材行业线上线下企业都在努力探索更有效的O2O经营模式。
其实，O2O模式无之分。适合的，才是的。
（本文为原创，仅代表作者个人观点。所有，转载或引用请注明出处。谢谢！）
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2015年家具电商o2o模式可行性分析报告 家具电商o2o模式解决方案
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家居 O2O模式，或让行业彻底“变革”
概念 O2O模式是什么——线上线下相结合分析 O2O模式运行好将会达成“三赢”
&&&&乐e家居CEO耿成佳&&&&核心提示|转型，势必会带来新的血液和生命，一个行业的转型也是一次彻底的蜕变。2014年，对于家居建材行业来说或许是挑战和机遇并存的一年，而眼下风行的O2O模式正悄然改变着这个行业的格局，或许，这种模式将重整传统家居行业，引领一场变革的“革命”。&&&&概念&O2O模式是什么——线上线下相结合&&&&业内人士都知道，对于家居这个行业来说，一直很传统。而其有两个特点：一是暴利。从出厂到最终消费者手里，大概要加价好几倍；二是薄利，这个行业几乎都不赚钱，工厂、经销商、卖场都无利可图。&&&&原因是什么？效率出了问题。&&&&近两年，爆发在节假日之际的渠道“战争”，让O2O模式出尽风头，但同时也被家居业认真审视。&&&&O2O是什么？一个笼统的解释是：OnlineToOffline，即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。&&&&事实上，这是一个富有无限想象力的“帽子”。既可以是电商行业延伸线下升级商业模式，也可以是传统家居企业开发创新打通线上渠道。宽泛而论，但凡有线上线下互动的创新，似乎都可以称为O2O模式。&&&&带动&O2O模式将带动行业变革&&&&眼下，O2O模式正悄然改变着整个家居行业。不少业界人士都在想方设法以“合纵连横”的家居O2O模式，通过线上线下互动联营，打通中国家居业万亿级市场的“任督二脉”，来“勾补”产业发展中服务与渠道的缝隙与断层，以更温和更稳健的方式，带动整个行业的利益再分配。&&&&O2O模式魅力如何？又有什么样的优势？&&&&作为国内O2O模式先行者乐e家居的CEO耿成佳表示，乐e家居的O2O模式就是实行线上线下一体化的经营管理模式，打破了传统多渠道的简单叠加，线上线下相互打通，实现一体化运作。O2O模式主要是通过以客户为核心的社会化营销为切入点，运用线上线下一体化的经营管理模式，通过线上的网络推广、社会化营销、微博、微信等渠道实现营销拓展。同时通过线下的体验店、家装、工装、及社区服务来满足消费者对于商品体验和服务的需求，如后续的送货、安装等最后一公里的服务问题。&&&&耿成佳认为，乐e家居这次O2O模式的行业变革，必定会给合作伙伴带来巨大的惊喜。“首先，在O2O模式的大格局下，我们的合作伙伴能够迅速对自身销售渠道进行拓展升级和优化，对经营管理进行改革，优化组合各种营销资源。其次，在乐e家居为合作伙伴广开渠道的同时，厂家的工作重心会转向研发新产品和经营管理上，这就增加了产品的市场竞争力。有了好产品，更广泛的营销渠道，消费者的购买率和满意度随着就升上来了，这样，厂家商品的市场占有率就会得到大幅度提高，合作伙伴的知名度和美誉度也会随之提升。”&&&&□记者徐曼丽实习生曹莎&&&&分析&O2O模式运行好将会达成“三赢”&&&&家居行业研究报告分析指出，整体来看O2O模式运行得好，将会达成“三赢”的效果。对本地商家来说，O2O模式要求消费者网站支付，支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道；对消费者而言，O2O提供丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实惠；对服务提供商来说，O2O模式可带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。&&&&乐e家居CEO耿成佳认为，O2O模式说到底是以服务为基础。线下要做的事确实太多了，交易、配送、安装等各种环节都在线下进行，家居和其他一些网上销售的品类有所不同，其主流消费人群在购买时需要进行产品体验。&&&&业内人士张先生称，未来的家居业肯定会是“实体店+网络卖场、现场体验+网络展示”线上线下相结合的营销模式。让客人看得见、摸得着、闻得出，能真实体验，这种“线上引流、线下体验”的电商合作模式，将成为家居行业未来发展的重点。
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【摘　要】
家具行业的独特属性使得传统电商模式的不足充分暴露出来,O2O作为一种线上线下相结合的新型电子商务模式,既继承了传统电子商务各方面的优点,又弥补了传统电商中无法提供真实体验、售后服务等不足,对家具行业的网络营销起到了很大的促进作用。本文分析了家具行业发展电子商务的制约因素以及家具行业可运用的几类O2O模式,同时阐明了O2O模式相对于传统电商而言的众多优势,对O2O模式在家具行业中的应用前景进行了简要分析。
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|O2O模式在家具行业中的应用前景分析|共1页
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作者：刘学
　单位：中国人民大学
作者：周晓东 刘娜 蔡文
　单位：南华大学经济管理学院
作者：张妍
　单位：同济大学经济与管理学院
作者：苏日谷
　单位：中央民族大学
作者：刘文洁 赵兵
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作者：陈蓉
　单位：西安邮电大学
作者：孔璐 闵雪
　单位：大连财经学院风险管理与内部控制研究中心
作者：冯荣娜
　单位：天津农商银行
作者：王瑾
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作者：孔令凯 郭长禄
　单位：大连财经学院
作者：徐月
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作者：李林
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作者：刘师超 贺琼
　单位：大连财经学院
作者：李劼
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作者：刘雨晴 贺琼
　单位：大连财经学院
作者：李光歌
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作者：胡嫣
　单位：江西师范大学
作者：李忆勤
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作者：张国强
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作者：栾金香
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作者：杨雅丽
　单位：中共河北省委党校
作者：巩妮妮
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作者：孙诚
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作者：吕洪涛
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作者：周静
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作者：吉一弘
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作者：郑琪
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作者：王红翠
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作者：胡长员
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作者：万欣
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作者：刘泽政
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作者：张芳芳
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作者：卢银霞
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作者：白华
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作者：吴嘉丽
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　单位：江苏大学管理学院
作者：倪光霞
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作者：张雯静
　单位：第九人民医院
作者：宋一辽
　单位：兰州大学数学与统计学院
作者：赵翠苹
　单位：河南大学工商管理学院
作者：周抒颖
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作者：李清
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作者：张丽娟
　单位：西山煤电公用事业分公司太原西山物业管理有限公司葡萄苑物业管理处
作者：王慧君
　单位：华安证券合肥润安大厦营业部
作者：李幸
　单位：西南财经大学
作者：柴雷雷
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作者：郝俊
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作者：马春晖
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作者：潘梦瑶
　单位：云南财经大学
作者：毋秀春
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作者：林煜
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作者：宋可偲
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作者：杨丰柏
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作者：胡赛赛
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作者：朱勉文
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作者：靳京
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作者：陈燕宜
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作者：郎海英
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作者：胡薇
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作者：朱张晋
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作者：来国华
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作者：康挺
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　单位：内蒙古电力(集团)有限责任公司
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　单位：洛阳师范学院
作者：凌晟
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作者：王娣
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作者：汪雯
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作者：付兆斌
　单位：胜利油田仙河投资发展有限公司
作者：蔡昌国
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作者：江玮瑶
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作者：杜明智
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作者：张雪莲
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作者：佘蓉
　单位：重庆电力建设总公司
作者：陈英伟 吴佳玉
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作者：余光
　单位：温州市东凌鞋材有限公司
作者：杨从义
　单位：河北省监狱管理局冀东分局
作者：张宏涛
　单位：郑州煤炭工业(集团)有限责任公司
作者：卞张健
　单位：江苏大唐国际吕四港发电有限责任公司
作者：孙阳
　单位：河南省南阳市桐柏县新集乡政府
第127-128页
作者：丁传玉
　单位：中国铁建港航局集团有限公司第二工程分公司
作者：贺吉庆
　单位：中国石油长庆油田苏里格南作业分公司
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　单位：广西百色银海铝业有限责任公司
作者：任超
　单位：吉林省经济信息中心
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作者：刘长立
　单位：黑龙江商业职业学院
作者：张炜
　单位：山西焦煤集团投资有限公司
作者：谭莉
　单位：首都体育学院
作者：游发禄
　单位：柳州两面针股份有限公司
作者：王成港
作者：方雪丽
　单位：生茂集团有限公司
作者：李娜
　单位：驻马店市审计局
作者：潘菲菲
　单位：中船重工第七一三研究所
作者：陈洪霞
　单位：贵州大方发电有限公司
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　单位：南宁港昌房地产有限公司
作者：高才广
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　单位：龙州县水利电业有限公司
作者：聂晓华
　单位：安徽省地球物理地球化学勘查技术院
作者：任世贵
　单位：安徽铜陵有色金属集团控股有限公司工会
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　单位：中央民族大学理学院
第148-149页
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　单位：江南大学商学院
第149-150页
作者：李艳芝 李俊发
　单位：华宁县青龙镇农村经济管理工作站 华宁县青龙镇农业技术工作站
第151-152页
作者：王鹏 刘佳
　单位：河北金融学院 北京体育大学
第152-153页
作者：苗彬 丁志翔
　单位：华北水利水电大学管理与经济学院
第154-156页
作者：倪炳明
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第156-157页
作者：袁扬 杨文静
　单位：北华航天工业学院经济管理系
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　单位：洛阳师范学院商学院
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　单位：河北经贸大学公共管理学院
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　单位：浙江纺织服装职业技术学院
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　单位：绍兴文理学院元培学院
第163-164页
作者：高红月
　单位：辽宁工程技术大学工商管理学院会计系
作者：杨洁 张杨
　单位：河北金融学院
作者：唐克冰
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作者：梁千
　单位：石家庄职业技术学院
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作者：章征
　单位：重庆交通大学
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作者：刘晨静
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第172-173页
作者：黄梦琪 徐园园 林永 孙善辉
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作者：张玉景
　单位：洛阳师范学院
作者：项腾荣
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作者：朱群英 赵英 杨云秀
　单位：四川大学公共管理学院信息管理系
第188-189页
作者：李籽墨
　单位：国网宁夏电力公司培训中心
第189-190页
作者：杨红军
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第191-192页
作者：魏午英
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第192-193页
作者：何洪
　单位：重庆工商大学商策学院
第194-195页
作者：陈胜军
　单位：广州华立科技职业学院
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作者：宋丽红
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作者：顾宝茹
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作者：李玲
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作者：张悦春
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作者：李海亮 周峰
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　单位：宇科模具(厦门)有限公司
第202-203页
作者：郭一新
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作者：赵军
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作者：石莺歌
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作者：马芳 马强
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第220-221页
作者：李泽升 赵秋娜
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作者：杜承
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第223-224页
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第224-225页
作者：支海宇 张丽贺
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第226-227页
作者：权斌 郭如良 钟诚
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第227-228页
作者：张珅
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第229-230页
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　单位：辽源矿业(集团)有限责任公司财务部
第230-231页
作者：钟芳
　单位：兖矿集团邹城金通橡胶有限公司经营管理部
作者：张官碧
　单位：贵州省公路工程集团有限公司
作者：李超男
　单位：华东交通大学
作者：吴鹏
　单位：内蒙古集通铁路(集团)有限责任公司
作者：董雨薇
　单位：义煤集团汝阳天泽金鼎煤业有限公司
作者：焦树东
　单位：济宁市公路管理局
作者：林励勤
　单位：豪氏威马(中国)有限公司
作者：刘娟
　单位：薄山水库管理局
作者：肖俊 陈阳
　单位：长沙理工大学经济与管理学院
作者：马晓鑫
　单位：河北省高速公路石安管理处
作者：李朋
　单位：金乡县统计局
作者：郑冰
　单位：中国人民财产保险股份有限公司济南市分公司
作者：夏灿
　单位：洛阳师范学院商学院
作者：艾孟孟
　单位：洛阳师范商学院
作者：高英杰 贺绚 贺腾飞
　单位：中国机械工业联合会
作者：曾静玲
　单位：中华联合财产保险股份有限公司
作者：王建利
　单位：河北经贸大学
作者：赵玉梅
　单位：第三师医院收费处
作者：黄卫峰
　单位：苏州市太湖旅游中等专业学校
作者：杨志红 王秀梅
　单位：阿左旗旻顺化工有限公司 武威市凉州区西营镇红星九年制学校
作者：刘利民
　单位：浙江奥鑫控股集团有限公司
作者：吴玲玲
　单位：江苏省启东经济开发区
作者：吴晓
　单位：深圳远洋运输股份有限公司
作者：马艳春
　单位：焦作煤业(集团)小马工业有限责任公司
作者：周丽香
　单位：湘潭大学商学院
作者：张冠楠 张立伟
　单位：河北民族师范学院 河北省承德县地方税务局
作者：薛立军
　单位：秦皇岛之海船务代理有限公司
作者：岳海荣
　单位：西安工业大学经济管理学院
作者：曾志鹏
　单位：楚雄师范学院地理科学与旅游管理系
作者：王超
　单位：格瑞克能源(国际)公司
作者：贝云新
　单位：中交上海航道装备工业有限公司
作者：吕建宁
　单位：宁夏骏捷进出口贸易有限公司
作者：张纯
　单位：福建省能源服务有限公司
作者：李勃颖
　单位：中国海洋石油总公司
作者：杨帅
　单位：中国矿业大学(北京)管理学院
作者：张静
　单位：内蒙古财经大学
作者：张世民
　单位：十四冶建设集团云南安装工程有限公司
第269-270页
作者：王浩杰 王博
　单位：北京师范大学经济与工商管理学院
第270-271页
作者：王珊
　单位：哈尔滨商业大学研究生学院
作者：高漫漫
　单位：河南财经政法大学
作者：陈红艳
　单位：鹤壁市国土资源局
作者：王怡
　单位：四川省社会科学院
作者：张晓霞
　单位：内蒙古乌兰察布市工商局
作者：张洁
　单位：滨州市财政局
作者：刘颖
　单位：四川省社会科学院法学所
作者：曲伟平
　单位：中国航空工业集团公司金城南京机电液压工程研究中心
作者：李淼
　单位：对外经济贸易大学
第282-283页
作者：庄晓
　单位：华南农业大学珠江学院
第283-284页
作者：金丽花
　单位：上海理工大学管理学院
作者：余方珠
　单位：惠州商贸旅游高级职业技术学校
作者：李晓娟
　单位：石河子大学
作者：翁柠
　单位：镇江船艇学院
作者：李楠
　单位：沈阳市第54中学
作者：杨帆
　单位：三亚学院财经学院
第290-291页
作者：张悦
　单位：绥化学院经济管理学院
第291-292页
作者：张梅
　单位：石河子大学经管学院
第293-294页
作者：刘瑛 张莉
　单位：郧阳师范高等专科学校
作者：骆靓榕
　单位：四川师范大学服装学院
作者：樊丽花
　单位：洛阳师范学院
作者：杨琳
　单位：西安医学院
作者：代艳
　单位：中共通辽市科尔沁区委农村牧区工作部
作者：陈玉亮
　单位：江苏省宝应县统计局
作者：朱长富
　单位：石河子大学
作者：李松 杨君岐
　单位：陕西科技大学
作者：王晨頔
　单位：河北农业大学
作者：东京 张怡
　单位：东华大学
作者：谢清楠
　单位：南京理工大学知识产权学院
第305-306页
作者：冯莹莹
　单位：河北省委党校
作者：陈友艳
　单位：四川大学公共管理学院
作者：马阿日娜
　单位：内蒙古商贸职业学院商务系
作者：陈春光 王鹏 陈亮
　单位：沈阳鼓风机集团股份有限公司
作者：李文娟
　单位：新华通讯社
作者：向雅玲
　单位：西安工程大学
作者：刘雪梅
　单位：滨州职业学院
作者：罗秀丽
　单位：吐哈油田公司档案中心
作者：李铁英 徐华妹
　单位：广西国有三门江林场
作者：贾明
　单位：山东省举重摔跤柔道运动管理中心
作者：杨娜妮
　单位：陕西煤业化工建设(集团)有限公司党委工作部
作者：王微
　单位：陕西陕煤曹家滩矿业有限公司
作者：吴路易
　单位：福建省计量科学研究院
作者：贺丽
　单位：中国飞行试验研究院
作者：刘敏
　单位：唐山三友集团兴达化纤有限公司
作者：王丽红 燕婧
　单位：国网山西省电力公司临汾供电公司
作者：马志青
　单位：延安大学公共管理学院
第325-326页
作者：邹静韵
　单位：同济大学经济与管理学院
第326-327页
作者：王涵 王国栋
　单位：江苏大学管理学院
作者：肖雪 王明刚
　单位：河北经贸大学
作者：刘宇
　单位：中国人民大学公共管理学院
作者：刘懿静
　单位：上海理工大学管理学院
作者：程磊
　单位：广西大学公共管理学院
第332-333页
作者：邓昕
　单位：中石化洛阳工程有限公司
第333-334页
作者：蔡东升
　单位：中石化江汉油建工程公司
作者：朱征
　单位：中国石油物资公司
作者：余建军
　单位：中国水利水电第十工程局有限公司
作者：贾丹瑶
　单位：中国电力工程顾问集团华北电力设计院工程有限公司
作者：吕律
　单位：陕西建设技师学院
作者：宋桂斌
　单位：宁波教育实业集团育才建设开发有限公司
作者：陈岗 邵冬 吴斌 李毅
　单位：中国能建葛洲坝集团第三工程有限公司
作者：康晓亮
　单位：中核辽宁核电有限公司
作者：张春敬
　单位：重庆交通大学
作者：马建华
　单位：浙江省通信产业服务有限公司宁波市分公司
作者：徐文明
　单位：桩西北方精细化工公司
作者：李凯
　单位：中国建筑西南建筑设计研究院有限公司
作者：田美晶
　单位：辽阳职业技术学院
第347-348页
作者：李梅
　单位：广东省广州市中交四航局第一工程有限公司
第348-349页
作者：亓静
　单位：山东钢铁莱芜钢铁集团有限公司组织部人力资源部
作者：何佳桦
　单位：云南金鼎锌业有限公司
作者：温小勇
　单位：石家庄学院西柏坡文化研究中心
作者：石肯
　单位：广西路建工程集团有限公司
作者：史敏
　单位：内蒙古呼和浩特铁路局党校
作者：李艳
　单位：京杭运河江苏省宝应航道管理站
作者：杨毕天
　单位：黔东南州建筑工程总公司
作者：李赵斌
　单位：天津市第一中心医院
第357-358页
作者：潘永起
　单位：黑龙江孙吴县农村商业银行股份有限公司
作者：尹琴琴
　单位：晋城金力电气有限责任公司
作者：李玮
　单位：山西晋煤集团晋圣公司党委办公室
作者：汪静
　单位：国网安徽和县供电有限责任公司
作者：曾福如
　单位：中铁二十五局集团电务工程有限公司
作者：朱浩
　单位：京杭运河江苏省交通运输厅苏北航务管理处
作者：陈思雅
　单位：宁波市自来水有限公司
作者：周炳斐
　单位：云南省烟草公司丽江市公司
作者：张康平 戴生岐
　单位：陕西广电网络传媒(集团)股份有限公司 长安大学马克思主义学院
作者：刘佳 王鹏
　单位：北京体育大学外语系英语专业教研室 河北金融学院
作者：杨芃
　单位：中煤鄂尔多斯能源化工有限公司
作者：马经义
　单位：四川国际标榜职业学院
第369-370页
作者：朱金金
　单位：兰州大学数学与统计学院
第371-372页
作者：钱怡杰
　单位：宁波鄞州职业教育中心学校
第372-373页
作者：赵季秋
　单位：湖南交通职业技术学院继续教育学院
作者：龙玉文
　单位：山东省青岛市优秀运动队
作者：乔德海
　单位：河北省体育局水上运动管理中心
作者：唐金妹
　单位：山东省射击自行车运动管理中心
作者：王国强 何春燕
　单位：石家庄科技工程职业学院
作者：李雪莲 吴家燕
　单位：四川大学锦江学院
作者：杨宗峰
　单位：西安铁路局榆林车辆段
作者：高秀春 杜君 王勃
　单位：唐山工业职业技术学院
作者：饶雨泰 史薇
　单位：湖北广播电视大学
作者：宋祥弟
　单位：湖南省技师学院
作者：刘建明
　单位：江苏联合职业技术学院
作者：金艳
　单位：内蒙古商贸职业学院
作者：寇跃灵 刘继坤
　单位：河北科技大学
作者：周瑜琛
　单位：温州医科大学
作者：冯瑛
　单位：陕西学前师范学院政治经济系
第389-390页
作者：栾玉萍
　单位：四川达成装卸服务有限公司
第390-391页
作者：霍一格
　单位：北京远特科技有限公司
作者：董小刚
　单位：陕西秦能电力科技有限公司
作者：国伟 毕研博 刘凯
　单位：山东信息职业技术学院
作者：莫文涛
　单位：中南财经政法大学武汉学院体育运动中心
作者：刘磊
　单位：西南交通大学电气工程学院
作者：程珞迪
　单位：山东省肥城市第一高级中学
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