展会内容营销高手做计划时不会忽略的5个因素3 months ago0收藏分享举报文章被以下专栏收录推荐阅读{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[{&sourceColumn&:{&lastUpdated&:,&description&:&&,&permission&:&COLUMN_PUBLIC&,&memberId&:,&contributePermission&:&COLUMN_PUBLIC&,&translatedCommentPermission&:&all&,&canManage&:true,&intro&:&&,&urlToken&:&c_&,&id&:52681,&imagePath&:&4b70deef7&,&slug&:&c_&,&applyReason&:&0&,&name&:&潘涛说会展&,&title&:&潘涛说会展&,&url&:&https:\u002F\\u002Fc_&,&commentPermission&:&COLUMN_ALL_CAN_COMMENT&,&canPost&:true,&created&:,&state&:&COLUMN_NORMAL&,&followers&:2,&avatar&:{&id&:&4b70deef7&,&template&:&https:\u002F\\u002F{id}_{size}.jpg&},&activateAuthorRequested&:false,&following&:false,&imageUrl&:&https:\u002F\\u002F4b70deef7_l.jpg&,&articlesCount&:14},&state&:&accepted&,&targetPost&:{&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-b86d3bde87e4caa978ce392_r.jpg&,&lastUpdated&:,&imagePath&:&v2-b86d3bde87e4caa978ce392.jpg&,&permission&:&ARTICLE_PUBLIC&,&topics&:[16052],&summary&:&近几年，越来越多的主办方对展会营销的关注度越来越高，他们经常找我聊一些关于线上营销的问题：能不能帮我看看我们展会现在线上的营销做的怎么样？帮我们展会看看现在官网的总体表现怎样？帮分析下现在和竞争对手比我们的展会营销做的如何？很开心地看到我…&,&copyPermission&:&ARTICLE_COPYABLE&,&translatedCommentPermission&:&censor&,&likes&:0,&origAuthorId&:0,&publishedTime&:&T13:31:03+08:00&,&sourceUrl&:&&,&urlToken&:,&id&:3589427,&withContent&:false,&slug&:,&bigTitleImage&:false,&title&:&展会内容营销高手做计划时不会忽略的5个因素&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&commentPermission&:&ARTICLE_NEED_REVIEW_COMMENT&,&snapshotUrl&:&&,&created&:,&comments&:0,&columnId&:52681,&content&:&&,&parentId&:0,&state&:&ARTICLE_PUBLISHED&,&imageUrl&:&https:\u002F\\u002Fv2-b86d3bde87e4caa978ce392_r.jpg&,&author&:{&bio&:&用技术驱动展会管理
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近几年，越来越多的主办方对展会营销的关注度越来越高，他们经常找我聊一些关于线上营销的问题：能不能帮我看看我们展会现在线上的营销做的怎么样？帮我们展会看看现在官网的总体表现怎样？帮分析下现在和竞争对手比我们的展会营销做的如何？很开心地看到我们的主办朋友们开始越来越关注营销，也开始尝试借助互联网帮助招展招观。今天我将就互联网营销最核心的内容载体—内容营销与大家展开讨论分享：展会内容营销高手做计划时不会忽略的5个因素：
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_b.jpg\& data-rawwidth=\&615\& data-rawheight=\&330\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&615\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='615'%20height='330'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&615\& data-rawheight=\&330\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&615\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E因素一：设置展会内容推广分层目标\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
每个成功的展会推广计划都从一系列分层目标开始。 设置可量化的展会推广年度，季度和每月目标，以便每个人都知道要干什么。按苦瓜的经验值，每天更新至少5篇文章是初期展会推广一定要达到的量。当展会内容在自媒体平台上被推广时，还需要一定的SEO配合。不要太担心每篇文章能获得多少直接流量，在苦瓜提供给你的展会内容营销和社交媒体报告中就包括这部分的阶段流量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E因素二：量化展会内容推广ROI\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
想知道展会推广是否起作用唯一的方法就是量化它，比如潜在展商观众的开发和销售额应该量化到拜访数联络数，展会内容推广也需要量化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E因素三：确定展会内容推广方向\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
在创建展会推广内容之前，您需要确定展会推广内容的方向。很多主办总是关注最终有没有推动销售，但内容营销不是销售内容，他会对展会销售起到支持作用，但绝不能直接划等号。展会进行内容推广时一般会讲2大类：常态化内容和时效性内容。常态化内容是指一般情况下人惯于接受的真理或意见，类似于百科全书或学术知识 - 这类内容几乎总是在无论哪一年的时间都是有效的。时效性内容是关于当前事件，如新闻，评论和八卦。例如，以苦瓜对果蔬展的运营为例，\&水果批发市场\&将是一个常态化内容，而\&俄罗斯进口禁令17亿美金的果蔬市场空间\&将是一个时效性内容 。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
利用常态化内容更容易编写一年的内容日程表，而撰写时效性内容可以驱动流量峰值。但问题是时事内容会随着人们对事件的关注减少而逐渐失去流量。苦瓜建议在展会内容推广中这两者最好能有机的结合起来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E因素四：创建展会内容推广日程表\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
创建一个月度和年度的展会内容推广日程表能够让展会推广计划顺利进行，尤其是我们很多主办会面临多个展会项目上同时启动的情况，这时候更容易把握每一个展会推广的节奏。苦瓜所运营的每一场展会，都会做到精细化展会推广，内容日程表是苦瓜的项目经理检查每个运营专员工作的必备，通过展会内容推广日程表看到每一个内容项目的进展情况，一个正式的展会推广内容日程表也使改变和更新变得更简单，更容易保证和整体的营销节奏一致，做到展会推广最优化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E因素五：展会内容推广时不要直接卖展会\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
\&我们的展会是国际级的，每年参展商超过1000家，快来参展参观吧。\& 可是这些和我有什么关系呢？这是一个误区，很多主办在做展会内容推广时都会犯主观主义错误，苦瓜提醒您要做到高级的展会内容营销就要站在用户的角度去思考问题，提供给展商观众想要的内容，不要看上去是给他们提供参展参观意见实际上却是在向他们直白销售。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T05:31:03.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&collapsedCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-b86d3bde87e4caa978ce392_r.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&展会&}],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:648,&height&:186},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&c_&,&name&:&潘涛说会展&},&tipjarState&:&inactivated&,&annotationAction&:[],&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T13:31:03+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[],&summary&:&\u003Cimg src=\&http:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_200x112.jpg\& data-rawwidth=\&615\& data-rawheight=\&330\& class=\&origin_image inline-img zh-lightbox-thumb\& data-original=\&http:\u002F\\u002Fv2-fb1dbcd84e0dca6e79bff9_r.jpg\&\u003E近几年，越来越多的主办方对展会营销的关注度越来越高，他们经常找我聊一些关于线上营销的问题：能不能帮我看看我们展会现在线上的营销做的怎么样？帮我们展会看看现在官网的总体表现怎样？帮分析下现在和竞争对手比我们的展会营销做的如何？很开心地看到我…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-de7ac2c3d375c5b46721c79febb8d6f2_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&广告文案&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&展会&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&用技术驱动展会管理
&,&isFollowing&:false,&hash&:&a248e32bc0bc4eebe552c&,&uid&:098100,&isOrg&:false,&slug&:&coolguapan&,&isFollowed&:false,&description&:&12年会展营销和信息化老兵\n苦瓜软件|苦瓜营销创始人&,&name&:&潘涛&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fcoolguapan&,&avatar&:{&id&:&v2-60d2d41aecad95a590b85c2dd2a45ec9&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&c_&,&name&:&潘涛说会展&},&content&:&\u003Cp\u003E为什么有的人写文案，不仅能够令人信服其论述，还能让人预登记？这大概就是说服的力量。如果你在生活中有过劝说别人的经历，就知道说服的重要性了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么问题来了，到底该如何写出具有说服力的文案呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E文案说服有“套路”\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E被说服的过程，其实是受众心理接受的过程，因此在写说服文案之前，需要明细说服的逻辑结构。\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通常情况下，需要先设定一个状况，这个状况最好能够戳到受众的“痛点”，让用户能够感同身受。就目前阶段的大多数展会主办的文案而言，大多数都在讲述：“我”有什么，这并不能引起目标受众的共鸣。因此在每一次的文案赚些钱，首先得要发现目标受众的问题，然后设定课题，这个课题可能就是你的文案主旨。紧接着就是如何去克服这个障碍。\t\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最后，需要一个简明清晰的结论。现在信息泛滥，受众的时间和耐心都有限，如果始终要细细领会深悟才能知道你想说什么，容易让用户产生一种不明所以的焦虑感，甚至直接点击关闭阅读。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E说服理由有讲究\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E当你给出结论时，你需要为你的结论找到支撑的理由。理由至少要提供3个，少的话就会让说服力大打折扣，但是超过7个的话，又会显得过于庞杂，很难让人记住。比如小米说它的是“性能怪兽”，就从处理器、屏幕、摄像头这几个理由来支持它的结论；再举个例子，当一个文案想要凸显工艺对于时尚的意义时，它可能会用工科范围里的\&力学\&、\&几何逻辑\&等理论，来叙说\&线条有魅力\&、\&鞋跟高度的性感\&等，最终支持它的结论。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是当我们提出支撑的理由时，要注意以下几点：\t\t\t\t\t\t\t\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1、以个人的主观看法主观看法作为理由，比如“我很看好这个项目，它一定能够成功”，这个理由以个人感觉为基础，缺乏依据，在逻辑上是不成立的，就没有说服力。试想，马云说的 “我认为”，你也不一定都信了啊！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.逻辑思维过于跳跃，或因果关系含糊不清，就会让人觉得困惑，摸不着脑袋。比如“这个相机防震性能很好，是送男友的最合适的礼物”，如果换成“这个相机防震性能很好，是送给热爱户外爬山旅行的男友最合适的礼物“，把逻辑的链条补足，就产生了说服力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3.一个很常见的情况，就是把理由作为一种理由，比如“你没有这件衣服，所以你应该立刻购买拥有”，在微博、微信“神逻辑”中经常会这样，但是很可能促使别人去思考到底是否需要。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要么归纳，要么演绎\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E衔接结论的理由有两种方法：\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一种是自下而上的方法，也就是归纳法，列入几个不同的事实，从这些实事中找出共通点，从而得出结论。\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二种是自上而下的方法，即演绎法，将某个事实和与其相对应的某个规律进行组合，从而得出结论的方法，一般而言会更加繁琐，所以在关键层次上尽量避免使用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E少抽象多具体\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E过多的抽象表述也是一种明显的障碍。比如很多展会在写文案时很喜欢这么写：“我们是行业内面积最大、品类最全、影响力最广的展会”，这些信息虽然揭示了某种本质和方向，但是受众在阅读时并不会有什么感觉，什么叫最大、品类最全、影响力最广，完全没有概念。\u003Cb\u003E解决这个问题的方法是让文案具象化。\u003C\u002Fb\u003E人天生不喜欢抽象的东西，如果你想体现你的展会的亮点特色，最好是直接切到直观的点上，例如品类齐全，那么展会具体涵盖了哪些展品呢？至少我们得说到这个点上，更具体点，可能我们还得具化到每个品类的代表性展商。说手机“夜视能力强”，效果肯定是远远不如说“可以清晰拍摄到星星”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E预留行动的导火索\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E
当你条分缕析后，你需要提供一个显著的“导火索”，让别人想都不用想就知道现在应该怎么做，让他们接收完信息后付出最后的\t行动\t\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E
之前美国某大学设计了破伤风疫苗宣传手册，但是即使使用患病者的恐怖图片，都难以让学生们去打疫苗。后来手册附了一张校医院地图以及疫苗时间，问题解决了——原来学生们只不过是懒得去网站查地图和时间而已。永远不要低估受众时间的宝贵程度和“懒惰程度”，必要时在文案中明确告诉别人：现在你应该怎么做，也可以以委婉的附言形式出现。适用到展会场景，同样不论在官网，还是在微信，或者外部宣传素材上，我们一定要强调，展会的时间、地点等基本信息，目标受众远比你想象的“懒惰”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E“F”型排版和设计\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003EJakbo
Nielsen曾对232位用户浏览几千个页面的过程中的眼动情况进行追踪，发现将浏览热点可视化后，用户在站点上的浏览行为呈现出类似“F”形的图案，如图所示。大部分时候用户是在扫视屏幕上的内容，他们习惯扫视和快速寻找页面上一些能够引导他理解内容的关键点。页面上承载的信息越多，认知的负担越重，就意味着需要花费更多的时间去处理信息。因此，可以利用F形阅读行为进行排版设计：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.重视第一段，把你真正想让用户在意到的点，放在用户视线停留的位置，即F热区中的热区。用户在文案的前半部分花的时间更长，看的更仔细。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.在后续的内容中，将关键词和信息放在段首，使用户在左侧纵向浏览时能更容易关注到。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3.关键词可以标注显著的颜色，让信息接收更容易。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-a6b905ab8b3_b.jpg\& data-caption=\&\& data-rawwidth=\&339\& data-rawheight=\&346\& class=\&content_image\& width=\&339\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在文案的创作中，还有很多技巧可以帮助我们写出逻辑性强、具有说服力的文案，比如多讲述新鲜生动的事实和情节，增加一些趣味性，适当使用让人信服的数据，以及多说白话，以真诚的态度和表现形式进行沟通等，这些咱以后再聊。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T15:08:22+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&展会好文案，需要的是说服力！&,&summary&:&为什么有的人写文案，不仅能够令人信服其论述，还能让人预登记？这大概就是说服的力量。如果你在生活中有过劝说别人的经历，就知道说服的重要性了。那么问题来了，到底该如何写出具有说服力的文案呢？文案说服有“套路”被说服的过程，其实是受众心理接受的…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&review&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0}},&annotationDetail&:null,&commentsCount&:0,&likesCount&:0,&FULLINFO&:true}},&User&:{&coolguapan&:{&isFollowed&:false,&name&:&潘涛&,&headline&:&12年会展营销和信息化老兵\n苦瓜软件|苦瓜营销创始人&,&avatarUrl&:&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-60d2d41aecad95a590b85c2dd2a45ec9_s.jpg&,&isFollowing&:false,&type&:&people&,&slug&:&coolguapan&,&bio&:&用技术驱动展会管理
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日 15:57&&&出处：&& 作者:广州分站&& 编辑:广州分站 分享
　　提高展会销售管理，CRM是最有力的“充值”手段。通过CRM进行展会销售流程体系无缝管理，管好过程就能管好结果——提升展会销售量和销售额，让订单翻滚起来!本文实例分享苦瓜CRM提高展会销售的几个技巧。　　　　会展CRM如何提高展会销售量?　　苦瓜CRM对展会销售流程体系管理，包括从预定、订单、收款、客服到开票的招展业务流程管理，及从寻找目标客户、找到联系人、收到参展材料、参展意向待定、有参展意向到提交参展申请的展会销售漏斗管理。　　　　任何展会销售环节，都能用CRM作数据筛选、统计分析，生成统计列表可通过苦瓜视图功能保存，方便管理者随时查看实时进展，提高对展会销售流程的管控。那管好展会销售流程，如何挂钩销量转换?苦瓜营销总监潘涛分享了2个案例。　　有组展商通过苦瓜CRM统计发现，一个完整商机的转化，从销售建立客户联络到展商完成参展，单客平均联络次数是22次，也就是22次联络，可以增加1个销量。　　用CRM对每业务员销售追踪过程进行统计，如发现联络次数偏少，就可以敦促提醒销售增加联络;如发现某个重要线索，多次联络却一直没拿下，就要了解是业务员能力不足需要引导培训，还是客户需求无法满足，应提供特别支持促进参展转换。　　另外，CRM也能帮助展会销售开拓新市场，争取更多新客户。曾有组展商通过苦瓜观众调查问卷了解到，当届不少买家对新产品“山羊奶粉”感兴趣。销售团队便针对性多挖掘、邀请山羊奶粉生产商参展，这样既能增加展会新客户销量，也能满足买家采购需求。　　会展CRM怎么提高展会销售额?　　要提升展会销售业绩，怎么从100个展商，扩大到1千、1万个展商——多签单是一方面;而怎么从现有展商里，让只买标摊的展商，变成买光地+广告服务的展商——签更大的单则是另一方面。苦瓜CRM对提高展会销售额，同样有成功解决方案。　　苦瓜潘涛介绍，每个展会项目里，都会有特定的忠诚客户。有组展商用苦瓜CRM对展商数据库进行统计分析，发现有部分展商是多次参展的标摊购买客户。多次参展意味着对展会营销平台认可，有一定忠诚度。那么在二次销售时，针对这部分客户调整激励性的销售策略，扩大销售额机率就更大。　　比如，将一届以上参展、购买标摊的客户生成统计报表，单独建立视图;针对此名单客户做市场推广，这部分客户只要参展本届展会，购买标摊以上面积展位，就能获得指定折扣和免费营销服务。通过CRM向细分客户做精准的市场推广，就能促进老客户销售额的提高。　　　　另外，苦瓜CRM也可以帮助展会销售多卖广告服务。有组展商将、移动端来源的展商，多次参展并购买过广告服务的展商生成统计报表。因为这些客户的参展行为表明，他们更重视新兴营销渠道、更重视品牌的广告推广。针对这部分客户，主办可以精准销售新增的新媒体展会广告服务，卖出广告服务的机会当然也更大。　　以上实操案例分享，仅作为特别个例供各组展商参考。苦瓜潘涛表示，每个行业、每个项目都会有千千万的差别， CRM对展会业绩提升的价值也远不止于此，如何在功能基础上扩大效果发挥，是苦瓜和组展商都仍在探索挖掘的。
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