房地产销售如何找精准客户？有什么技巧吗？ - 简书
房地产销售如何找精准客户？有什么技巧吗？
本刊专稿作者：蓝小雨做地产中介，找客户最容易的，也是质量最高的客户来源，就是开通网络端口，发网络房源，这是巧干的做法。不要嫌贵，为了省钱，往往赚不到更多的钱，必须要舍得投资，你可以观察看看身边做得好的同事，哪个不是有两三个网络端口的。网络端口，也有讲究，个人感觉：搜房帮、58比较好用，好好研究这两个，最重要的一条是图片一定要漂亮，文案要写得专业，刷新要定时灵活刷新，不然就是烧钱。说完了，巧干的做法，接下来就是说苦干的做法了。苦干的做法就是要主动出击了：1、打资料客2、打街霸要从这两种方式中去寻找意向客户，只能通过数量级的苦干。1、资料客：公司里会有一大堆A4纸的资料客，这些都已经不知道被打过多少遍了，但是只要他有购房需求，不管打多少遍，是不会打死他的。按照我过去没有加入团队的时候，打100个，里面会有3个意向客户左右。但这个质量不高，因为是你推荐的，不像网络客一样是他主动找我们的。这些资料客里面的意向客户，一般20个，里面能约出一个看房，约出来的，10个里面有一个成交就很不错了。所以每天要打多少个电话才能成交一个客户，可以想想。按打10000个电话来算，大概有300个意向客，300个意向客，可以约出的有15个，15个大概成交1个。所以每天需要打500个电话起，才能保证周末有客户带，这方面没有数量级打底，一切都白谈。这些客户的质量太低，没有网络客好搞定！2、打街霸，打街霸要找到一个合适的地方。我一般会去人多的地方，一般在银行旁边、超市停车场这些。还可以进行扫街的形式，就是把一条街里面的店全部扫一遍，也能获得意向客户。打街霸最重要的一点，就是话术的问题，一定要锤炼好话术，说出来的话，三句话里面必须要能够吸引住客户，如果吸引不住，那就是话术不行，要么就是不是意向客户。比如：以前我们卖惠州一手房的时候，就说最突出的三点：1零首付、2天虹楼上、3地铁口旁。让别人留号码，也需要技巧，要给他一个留号码的理由，给号码对他们有什么帮助。有优惠？现在他没有需求，等有需求给他介绍？这些要跟他讲明白，他才会留。其他方式，就是在项目旁边，等上门客，主动上门的意向很大，能把这批客户拦截下来也很不错。本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可蓝小雨：书籍作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014本文来自【蓝小雨冠军销售】微信订阅号：lanxy2014每日精彩销售、创业文章不断！【图文】楼房销售 技巧_百度文库
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楼房销售 技巧
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　　1、房地产找不到客户群怎么办？
　　线上拓客：
　　1.本地用户最多的房产网内找本项目的论坛，发布本项目的信息或者买本项目不可不关注的十大细节等等作为标题来吸引客户，在内容上最后包装自己，比如从业时间多少年，做过什么项目，业绩如何，精通哪一方面，可以给客户提供某些增值服务等等
　　2.在论坛内留下QQ群号，QQ群的名字就是本项目意向群（及时提供项目最新信息，专业销售团队专业分析某某区域价值，每天早报等等增值服务）
　　线下拓客
　　1. 搜集业主资料，看看业主上一个居住集中的地方，然后去针对性小区或者小区附近的超市，广场，人流多的地方发传单或者摆放展位
　　2.搜集业主资料，看看业主都是从事什么行业，然后是否能在业主工作单位内组织集中宣传演讲或者组织团购
　　3.在项目附近的企事业单位去谈团购合作
　　4.在竞品楼盘附近找客户
　　5.向公司老业务员最人情，请教哪一种来访渠道最有效
　　6.调查客户实力，看是否可以从，金融，，竞品楼盘买客户号码
　　7.做领导人情，有些大客户或者关系户都是直接和领导接触
　　8.业主，拉近客情关系，让老客户推荐朋友来看房
　　2、房地产见不到客户面怎么办
　　见不到客户面=客户放鸽子或者客户不想来看。
　　1、后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
　　话术 + 增值服务 = 无往不利，话术要反复打磨，实战中不断提升，好，看我下面举的例子，看完就更清晰啦：
　　小D同学在杭州卖期房，
　　我准备两个话术版本：
　　版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到&&可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。
　　光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。
　　版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的&&楼盘价格上涨&&元，&&楼盘价格上涨了&&元&&据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价&&我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨&&
　　现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。
　　2、设定时间节点，及时跟进。比如：周二电话邀约来访，周四回访确认，周五再次确认来访时间。如果客户放鸽子，那么模糊销售主张，再次邀约
　　3、准备项目资料，主动送到客户面前，简单介绍项目，并在此邀约请至项目现场参观
　　4、发短信，周末愉快短信和项目的最新（售楼处开放或者样板间开放或者项目举办）
　　5、上门就送小礼物利（利益驱动）
　　6、给客户每周发房地产行业笑话，客户所在行业笑话（检测一段时间，不行就放弃）
　　3、房地产见面不知道说什么？
　　1，准备10-15分钟的话术（客户第一次来售楼处会有紧张感， 话术：您好，欢迎参观，我是您的置业顾问XXX，既然来到这就是我们有缘分，买不买都没关系，我先给您介绍一下）
　　2，观察客户的性格，客户性格分为
　　1，好好先生
　　这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响，这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。
　　特征：在意别人对你的楼盘及服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；
　　沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统讲数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。
　　2 交际人员
　　性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词不达意，爱表现，喜欢谈论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成就感。
　　特征：喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等，看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业；如果是二手楼业主，其房屋通常摆设较凌乱，书房可能会挂些表达情感的画或摆设获奖的奖品等。
　　沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表面得幽默；他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来，让他们发挥想象，憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。
　　3，分析人员
　　性格：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般沉默，不爱说话。避免风险，喜欢分析；讨厌虽人犯错。
　　特征：经常问你的楼盘经常都有谁买，邻居是些什么人；衣着保守、话不多，善于提问
　　沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料，可用数据、图表等介绍，这类人接触只限于握手，尽是避免与他们身体温表的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说。
　　4 指挥人员
　　性格：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，
　　特征：说话干脆，直奔主题；衣着及饰品较显眼，引上注目；脚步较快；如果是二手楼业主，家里通常摆放整齐，通常看不到糖果罐等物品；书房的书柜经常摆放奖品和荣誉奖章等。
　　沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默，例如：&平时有些什么活动&、&周末怎么过的&等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。
　　观察客户的性格主要是为了你的说法方式
　　给客户做开放式提问（目的了解客户的资料信息）
　　运用环境：初次接待客户，引导客户的需求
　　你从哪里来的？
　　您贵姓？
　　您怎么知道我们项目的？
　　您为什么考虑卖房子呢？
　　您看过哪些项目？
　　您觉得他们项目怎么样？
　　您总结考虑多少？
　　您买房最看重什么？
　　您原来住在哪？
　　您对房子有什么特别要求吗？
　　给客户做封闭式提问（目的了解客户的意向）
　　针对不爱说话的客户
　　您是第一次来吗？
　　您之前有和谁联系过吗？
　　您开车来的吗？
　　您对我们项目之前有了解吗？
　　刚刚介绍的地方还有哪些不太清楚的？
　　您对我们项目周边的环境满意吗？
　　您对我们项目周边配套满意吗？
　　给您推荐的这个户型满意吗？
　　给客户选择式提问（目的，了解客户意向）
　　为客户推荐产品的时候
　　您是自助还是啊？
　　您想买高点楼层还是低一点？
　　您考虑二房还是三房
　　您自主还是带老人一起住？
　　您还是一次性付清啊？
　　定金您刷卡还是现金？
　　首付您准备交几成？
　　第一次见到客户面找机会夸奖客户，赞美有三层， 第三层是&外表&，第二层是&成就和性格&，第一层是&潜力&。 有孩子的夸奖孩子以后肯定有成就，大富大贵。 没有孩子的夸奖男的，事业有成，有上进心，是个潜力股，以后飞黄腾达指日可待。
　　和客户找关联性，比如：同学，同乡，同事等等。有这些关联性，容易让客户产生亲近感，打消陌生紧张感。从而让客户更加信任你。
　　人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。
　　因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己
　　F-family（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。
　　您结婚没有？您的孩子多大了？
　　你儿子/女儿在哪间学校上学，学习成绩不错吧？
　　上次听你说母亲得了关节炎，最近好了点没有？
　　O-occupation（职业），即多在一些顾客的职业或工作的的问题。
　　您是做哪一行的？
　　听说这一行对人的要求可高了！您当时是怎样选择的？
　　您们近来工作忙不忙？
　　真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？
　　R-recreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。
　　星期六、日都有一些什么活动？
　　听说你乒乓球打得非常好？
　　国庆去哪庄旅游了？
　　上个星期去泰国旅游可好玩吧？
　　M-money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。
　　我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？
　　你这么喜欢旅游，如果钱不是问题，你最想去的地方是？
　　你小孩上哪个小学，花费不少吧？
　　听说你喜欢投资，最近有哪些可以推荐一下？
　　客户常问的10个问题，咱们用开放式的语句来自己对自己的提问，多用为什么来提问？比如：很多客户都说我们项目的价格贵，但是还是你看我们的销售率还是那么高，您知道为什么吗？ 或者很多客户都是我们的项目很偏，但是看房的人还是络绎不绝，为什么呢？ 就此来做解答。
　　见面不知道说什么核心就是间接的消除客户的陌生感，紧张感，然后再麦凯客户。
　　4、搞不定客情关系怎么办？
　　搞不定客户请关系=客户不信任你=陌生感
　　多用以上
　　F-family（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。
　　O-occupation（职业），即多在一些顾客的职业或工作的的问题。
　　R-recreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。
　　M-money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。
　　等问题来找和客户有关联的东西，或者尅编：
　　如：上周我有一个客户来买了140平米的房子，他和您一样做XX生意的，他说会推荐朋友来买，说的就是今天，您一进来我看着就像是，而且你们选的户型和他那个朋友的一样，您就是他的哪位朋友吧？
　　客户回到：不是的，我不认识他。
　　&看来英雄所见略同，你们是同行，眼光也是独特的，你们看中的户型都是我们这最畅销的&
　　从客户的爱人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年龄？生肖？客户的个人爱好？等等都可以对客户攻心，
　　每周2次的短信问候，周末愉快和平时过节（持续3个月以上），客户爱人喜欢的明星，能送去签名海报吗？ 客户孩子生日能送玩具吗？ 客户生日能送蛋糕吗？ 客户父母能送保养的东西吗？
　　搜集客户资料，麦凯客户，三大攻心术，填写麦凯66的表格，里面的东西都做到，那么进攻客户还难吗？针对客户做对客户的信息搜集，简历档案，知道客户再说很么时候对什么事情比较有兴趣，通过这种个性化的服务培养客户对公司的忠诚度。
　　老业主就需要长期定时的打电话问候，如果公司有政策的话可以申请点资金，请老业主吃饭或者送小礼物，加强业主的粘性，而从实现老带新效率。
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