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Copyright (C) 中小企业服务MALL 版权所有雷石创始人马杰：一年卖掉2亿KTV点歌机
　　【创富志】
　　关照人们的财富渴望
　　呈现成功的创业范本
　　――梦想从这里照进现实
　　你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司，但在刚刚过去的周末，你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己――与朋友K歌时，离不开的KTV点歌机（VOD）。
　　两年前，马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元，他占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你，早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业，马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情”。
　　源自微软的失败项目
　　“错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况；“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京；还好他们做了“正确的事情”，就是从家电行业而非电脑（PC）业切进了VOD行业。
　　时至今日，雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期，马杰有很多感悟：这唯一正确的事情，居然源自微软的一个失败项目。
　　1998年，微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目。这项计划最后以失败告终，部分产品技术以及团队最终为雷石继承。
　　“我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子，包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关，”马杰介绍，“‘维纳斯计划’失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去只有给歌厅。”
　　“不死机”淘汰PC点歌
　　在雷石之前，当时VOD主要用PC点歌，在每个包房安装硬件和软件，2002年时，联想曾进军这个领域，但马杰的产品却是从家电行业切进去，这最终决定他们“做了正确的事情”。
　　马杰表示，比起PC点歌，他们最显著的优势是不会死机，“歌厅最怕死机了，我们这个产品绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD芯片，也无需硬盘，每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱，能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里，起码比PC省一个硬盘的钱。以我们每年销售十万个包房、200元钱一个硬盘计算，一年下来，我就多赚两千万元，到一定量的时候，机顶盒还会更便宜，所以怎么跟我玩？”
　　虽然一直熬到2003年，雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利，但是马杰对这个行业的坚持，却让他有了一些奇怪的感悟，“小行业也有小行业的玩儿法，有些市场，特别大的和特别小的公司都做不了，我们这种不大不小的公司反而有优势。”
　　曾击败联想
　　在中国，VOD是规模只有5亿元的小行业，不过，在发展初期却有很多企业冲进来，包括联想。2002年，联想推出“联想1+1”，只搞了两年，赔得一塌糊涂，2004年就退了出来。
　　“这个行业要求24小时服务，小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。”马杰介绍，联想最初的服务是送修，“你家有机器坏了，人家说你抱过来吧，可凭什么我抱过去？而且KTV、歌厅怎么抱过去啊？”
　　但是，雷石就很容易做到24小时上门服务，“只需要把东西放在车里，坏了的话开车过去换一个就行。”
　　迫于竞争压力，联想后来也提供了类似的服务，不过其从PC行业延伸出来的产品特性，让其难以维持。马杰介绍，联想前后销售了两三千台，按每天晚上2%的死机率，约有四五十台机器会出现故障，而这些机器又分布在四五十家歌厅，那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修，“这还不死掉了？”
　　“慢慢就形成了决定性优势。”马杰认为，不适应小行业的玩儿法，是联想失败的根源，而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。
　　本版撰文/晨报记者 周治宏
　　■创富加油站
　　家用点歌机，马杰的下一个目标
　　在VOD行业之外，马杰已经订好了下一个目标：家用点歌机，并为此成立了新公司雷客。按马杰的估算，五年内，家用点歌机在大陆的销售额至少会突破百亿元。
　　与雷石一样，马杰同样认为自己的雷客没找好时间，“2008年底注册就赶上金融危机”，不过出乎意料的是，2009年的销售额突破了千万元，实现了盈利。
　　“这给了我很大信心。”马杰认为，这个行业是新生事物，按台湾的发展进程，未来几年将会有爆发性增长。
　　“我去台湾考察过，发现我们走的路跟台湾在上世纪90年代非常像，首先是KTV铺天盖地出来，接着是各类‘选秀’，然后是民间、街头音乐，最后是家用音乐设备。我去台湾人家里做客，他们把电视打开，问我是唱歌还是看电视。”马杰分析，目前大陆已经走完前三步了，KTV、选秀、街头音乐都有了。
　　马杰表示，只要产品正确，可以等着赚钱。他的雷客是与台湾音乐厂商KKBOX合作生产的，产品已进入了各大卖场，“卡拉OK替我教育了30年，而且一旦他们习惯了，我甚至可以采用收取月功能费的方式供他们下载音乐。”现在看来，最大的障碍在于“蜗居的原因，会影响隔壁的人”。
　　另外，雷客的设备至今没有正式的名字。“起名字我们还真不擅长，前两天打了个广告叫‘把钱柜搬回家’，接着就有人问，‘钱柜’是什么意思啊？”
　　■创业感悟
　　创业最难的地方在于没人教你
　　马杰学机械出身，但是极好人文。与他聊天，他会不时拿起本书“引证”，走的时候还不忘送本书给你，不像生意人，倒有几分“学究气”。
　　1995年，马杰大学毕业，先在工厂做销售与管理，然后去外企做销售经理，1999年开始创业。用他自己的话说，每一步转变都很痛苦。不过，马杰认为，必须按你想的方式去做一些事情，否则这一辈子是悲哀的，创业正是不断去满足想做一些事情的冲动。
　　“做一个公司不是创业，创业这个词需要一辈子来摸索。”与很多创业者不同，马杰不喜欢说自己的故事，更乐于思考。前年，美国马里兰大学MBA案例曾以“小行业成功者”收入了雷石公司，当时来调研的人让马杰开始思考“成功”这个话题。
　　“在我这个行业能见到很多老板，有些企业看起来好像真的能做到很大，但可能明天就倒闭了。”在马杰看来，中国这些年发展得太快了，空出了大量的机会，所以很多年轻人能脱颖而出，而这也造成“创业者来不及积累成功的经验”。
　　“创业最难的地方在于没人会教你，你得自己去摸索。”马杰笑言，自己做50人的公司没问题，100人就有一点吃力，现在做到300人，就完全是在摸索了。
　　“这两年我开始有意放慢脚步来补课，蹲下来才能跳得更高。”马杰认为，创业者的遭遇就像“木桶理论”，如果克服不了“短板”，创业很难持久。当然，创业者可以买板子来钉上，但很多时候是买不来的。
责任编辑：胡涛
设为辩论话题
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雷石CEO马杰：我为什么再次创业
“我害怕失败，但更怕满大街的迷你KTV，全都不叫WOW屋”
　　来源：中国青年报　　（
&&&&扫一扫&看视频
&&&&采访撰文&中国青年报·中青在线记者&张均斌
&&&&实习生&童倩
&&&&视频制作&程晔彤&张均斌
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&&&&在即将步入“拿着保温杯”的年纪，马杰又疯狂了一把，再次开启了自己的创业之路，为此甚至不惜推迟了原先的IPO（首次公开募股）计划。
&&&&“为什么再次创业？因为我害怕老去。”马杰告诉中国青年报·中青在线记者，“我害怕落后于这个时代，害怕成为因为不懂时髦，却嘲笑年轻人穿牛仔裤的老人。”
&&&&马杰的头衔很多，北京雷石世纪科技有限公司（以下简称“雷石”）CEO、多看科技联合创始人、著名天使投资人……但最近他最爱提到的是他的新身份，迷你KTV&“WOW屋”的创始人。
&&&&日，在北京举办的一场新品发布会上，马杰面对一众传统KTV的运营商，推出了一款雷石内部孵化的项目“WOW屋”。不顾台下一片不解与质疑的声音，他宣告了自己的雄心壮志：“想做影响几亿人的事业”。
&&&&这个选择并不容易。雷石从卖光盘起家，精心耕耘硬件市场二十多年，在国内的VOD（视频点播）设备领域坐稳了市场的头把交椅，而迷你KTV市场对它来说充满了不确定性，许多东西都要重新摸索，中间耗费的是大量的时间和金钱，雷石的股东对“WOW屋”的项目也存有争议，能否持续推动下去全看项目的进展。
&&&&马杰觉得现在的自己就像考场里的考生，面前的试卷留有大量的空白需要他来填写，可距离交卷的时间却越来越近了。
&&&&创业者最难的就是要能忍受负能量
&&&&仿佛是一夜之间，迷你KTV火了。在一个个出现在街头、商场甚至写字楼的两平方米左右的小亭子里，不时有年轻人嗨歌的身影。与此同时，友唱M-bar、咪哒miniK等早先布局者也收获了大量的流量红利。以友唱M-bar举例，从2016年11月到2017年5月，仅仅半年时间，友唱M-bar的估值就翻了8倍，达到了6亿元人民币。
&&&&据艾瑞咨询《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》显示，2017年中国线下迷你KTV市场规模预计将达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，2018年线下迷你KTV市场规模将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%，实现市场大爆发。
&&&&在迷你KTV日渐红火的时候，马杰开始着急了，雷石拥有丰富的曲库、齐备的硬件设备，入局似乎是一件水到渠成的事，可入局之后呢，需要多久才能“烧”出明天？马杰说，他也害怕“竹篮打水一场空”，可是让他更恐惧的是“满大街都是迷你KTV的小亭子，全都不叫‘WOW屋’。”
&&&&因为这份恐慌，马杰押上了自己的“全部身家”一头扎了进去。按照“二八法则”，行业中少部分优秀企业占据市场80%的份额，剩下的只能在20%中互相争抢，这在互联网行业中表现尤为明显。因为入局较晚，这一年，马杰不断在“跑马圈地”，他觉得“既然给了我们这个机会和舞台，我们就把它演好，争取成为主角。”
&&&&据了解，截至目前，“WOW屋”的投放数量已经破万。艾媒咨询数据显示，在2017Q1中国线下迷你KTV品牌影响力排行中，友唱、咪哒、雷石分列前三。争当“主角”的过程让马杰觉得回到了年轻时做销售的样子，很多年都没有失眠的他现在“经常半夜醒来就睡不着，把很多事情掰开揉碎来想”。他形容“创业是一件负能量的事”，“好事听不到，坏事天天听到”。
&&&&最近的“坏事”就是刚搬入网吧没多久的“WOW屋”又得搬出来了。经过数据分析，马杰团队发现进入网吧上网的用户，年龄、上网时间等指标都和进入“WOW屋”唱歌的用户高度吻合，于是就花费了大量的人力物力去打通网吧通道。
&&&&然而结果却不尽如人意，“根本没人唱歌”。经过几个月的尝试，马杰不得不将“WOW屋”搬出网吧，他明白了网吧不适合摆放“WOW屋”，为此，他花费了几百万元的“学费”。
&&&&类似的“坏事”在创业过程中不胜枚举，马杰时常觉得负能量满满，“因为好的事情可能几分钟就过去了，但坏的事情，你可能要想很久。”他觉得，创业者最难的就是能够忍受负能量、消化负能量，在消化完之后，昂首挺胸地出去说：我们还得努力。
&&&&“只有那些命好的猪才能追风口”
&&&&对于马杰来说，“WOW屋”已经是他第三次创业了，前两次分别是加入雷石推行“维纳斯计划”（让电视机具备上网功能——记者注）和联合创立北京多看科技有限公司。现在他还清楚地记得第一次创业的场景，然后连连摆手：“只有那些命好的猪才能追风口”。
&&&&日，跨入千禧年的喜悦还洋溢在人们的脸上。这天，在亚运村附近的一家烤鸭店里，马杰正在参加他多年的好朋友王川的婚礼，婚礼上，王川“抛下”了新娘，拉着他聊了很久，并且相约第二天去找他详聊。
&&&&彼时的马杰是美国ANSYS公司中国北方区销售经理，拥有出色的销售业绩；而王川是雷石的创始人、董事长，正在和微软合作开发“维纳斯计划”。新婚第二天，王川带着妻子来找马杰，想拉他入伙共同推行“维纳斯计划”。
&&&&马杰答应了，一方面他被王川的“求贤若渴”感动了，一方面他想做影响更多人的事业，“外企也是很优秀的，但是服务的对象少，每年在中国能接触那个软件的大概也仅仅万人。”他也没询问去公司之后是什么职位、薪酬多少，事实上，当时马杰去雷石的职位只是一名销售，而在雷石工作六七年后的薪酬才达到当时他在美国ANSYS公司的薪酬水平。
&&&&可惜“维纳斯计划”进行了两年，最终还是失败了，“直到‘维纳斯计划’失败前，我们都没有真正推出产品。”马杰显然不是那只“命好的猪”，“维纳斯计划”失败之后，他也曾迷茫和后悔，“但是不超过5秒就消失了”。
&&&&他觉得，创业这件事，做就做了，只要代价在承受范围之内，没有那么多需要后悔的地方。后来，雷石的KTV机顶盒正是脱胎于“维纳斯计划”的实验，雷石凭借机顶盒打败了竞争对手，享受了胜利者的红利。
&&&&“很多年轻人创业其实我是非常欣赏的，很多创业的成功不是来自什么都明白了，而是来自于勇敢。”马杰甚至有些羡慕年轻的创业者，因为和他们比起来，自己现在做事有点“战战兢兢”，等下定决心了，发现机会早就过去了。
&&&&但他同时也提醒创业者要看清自己是否有穿“内裤”，不要被互联网的泡沫淹没了，“风口不是每个人都能够追的，只有那些命好的猪，或者看清楚的猪，才能追。”而剩下的人怎么办？
&&&&“脚踏实地也能跑”，马杰现在正背着“WOW屋”在跑。
&&&&最优秀的投资人本质上也是最优秀的创业者
&&&&虽然在创业中常遇到负能量的事，但他会做一些正能量的事来“中和”，比如投资。作为一个投资人，他觉得只要创业的项目有意义、创业的团队靠谱，他都愿意助创业者一臂之力，“如果十个投资项目里面有一个成功了，我会开心的不得了。”
&&&&马杰偏爱在科技、内容方面投资，先后投资了小米科技、轻客自行车、举佳爽VR、蜂语信息（小米对讲机）、云实科技等数十个明星项目。不久前，他刚投资了自行车项目——“不死骑”。
&&&&“它永远成不了摩拜，因为它的用户群体很小。”马杰介绍，“不死骑”是专注于设计制造适合长途骑行的自行车品牌，用户群体只有长途骑行爱好者，“全国的长途骑行爱好者只有两三万人”，所以马杰根本没考虑过“不死骑”何时盈利，但他还是投了，他觉得能保障旅行者完成长途骑行是一件很有意义的事。
&&&&他和创业者聊天时经常让他们把创业的概念放大一点，不要只盯着滴滴出行、摩拜单车这样的公司，“回家种地，用最好的肥料，种有机蔬菜”，这在马杰眼里，也是很有意义的创业。
&&&&“作为创业者，你要看清投资人在想什么事情，要多和股东沟通，取得他们的信任，不要把他们看成路人。”创业者和投资人两重身份在马杰身上并没有明显的界限，他有一个聚集了许多投资人的微信群，无论创业和投资成功或者失败，他都会在群里分享，和大家一起沟通学习，共同进步成长。
&&&&“我见过最优秀的投资人本质上也是最优秀的创业者。”马杰说。
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　来源：中国青年报　（