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创业赚钱之杠杆借力营销
杠杆借力营销1.摆地摊的营销案例这个人是做饰品的，我还记得当时，他大概有 3 万多个饰品，摆地摊在 80 年年代，那真是可以发财致富，但现在想通过摆地摊赚钱的就很难了。 起初，我给他设计了一套营销方案。 首先，把所有饰品摆设出来，不要摆的跟原来那样很整齐。 然后就把自己的饰品摆成杂货摊。他卖的产品有手链、项链脚.链发夹、衣服装 饰品、毛绒发夹等，卖的相对很便宜，2 元一个，但他的饰品都是从义乌那边按 斤批发回来的。而我就要求一点，只要卖出去一件，你要给我 5 毛的回扣。 我问：“你昨天卖出去多少？” 他说：“是 160 多元” 我说：“今天卖的如果低于 200 元，我一分钱不要，全归你。但要有是超出 200 元的部分，你只要给我 25%的回扣。” 就这样，我们很轻松的达成了合作。 其实整个过程很简单，我就帮助他设定了一个招牌：“本人奉旨摆摊，2 元就可 以淘宝” 他把自己的饰品全部倒出来，接着帮她设计了一句话，你不要说你是卖饰品的， 直接就叫：淘宝了，淘宝了，2 元就可以淘宝，一定要过来翻翻，瞧瞧，2 元钱 就可以淘到你要的宝贝，很多人都不知道 2 元淘宝什么，很多人都会很好奇。于是.很多的年轻女性都聚到他的地摊位.但就这样的营销策略，到了晚上我们分 钱的时候，他给我说，他所有的成本都回来了。但我说这件事情还可以接着做，你现在可以把这些饰品产品卖给一些人，这些 人可以用这个方案赚钱。他第二天在他的地摊旁边摆设了一个牌子，招代理， 包教会你怎么卖饰品。于是有一些做淘宝的，还有一些想摆地摊赚钱的学生就加入了他的行列，就这 样，他的饰品又销售了很多出去。 这个案例中，有几点你可以借鉴下： 第一，借助产品多选择多的模式 第二，借助价格优势.任何你看中的产品都是 2 元 第三，借助人流好奇的心理. 在这个小案例中，第一天我分到了 744 元，一共合作了 2 天，第二天分了 836 元。 请问你自己学到了什么？ 其实后来，这个地摊的老板借助有些人也想创业的心理，就这样把这件事情给 营销起来了。现在这个摊贩老板在福州主要给摆地摊批发饰品，还有毛绒玩具 批发......2.电脑店杠杆借力营销案例在安溪有一家电脑店，有一天，我电脑出问题了。去到店里，在修电脑的 时候，我和老板谈起了营销。老板说，他开了 2 家店，但是开了两个月，都没 有赚到钱，只能靠一些老客户在维持生计。你可能知道，电脑行业现在的竞争很是激烈。而电脑的成本也比较高，每个月 至少要卖 3 万元才能赚一点。因为他开了两个店面，店面开支也比较大，所以老板感觉不怎么好做。为此我给他设计了一个简单营销方案 第一，你的店面首先要解决一个问题就是抓潜你的潜在客户。 第二，你要设计几个不同赠品，目的是让客户首先认识你，知道你是谁...... 第三，在方圆 2 公里设计一个叫做病毒营销模式 经过了解，在他的那个范围就有一所中学――安溪第一中学，这所学校被认为 是整个安溪最好的中学。所以，这些学生的家长对孩子的成长和学习是非常关 注的，我帮助他们设计的一个赠品，免费安装安溪最好的 最稳定的电脑系统。 大多数有了电脑的人，电脑上装的系统并不是最好，所以这里会有很多需要换 系统的人群。在这里只要设计简单的传单让他们免费的来换系统就可以了，因 为传单的目的很简单，你说是吗？ 另外在他的店周围有很多的其他的店面，找到这些店面。然后通过他们配发免 费装系统的传单 （这个是很简单的杠杆借力， 因为为周边的商家也创造了价值） ， 发给方圆一公里以内的所有店面。并且在这些商家中就有一些人电脑有问题， 那这样很容易有了信任感。在这个过程中，客户就很轻松的感受到你的服务， 那抓潜和口碑宣传就出来了。 第二，你设计一个 10 元帮你维修电脑的作为你的一个赠品，相信这样的人也很 多，因为这个相对的价值是超级实惠的。在维修过程中，你会看到很多的商机， 比如需要更换配件，甚至客户的电脑需要更换以及收购作为二手电脑等等，这 个时候，老板是很容易把控的。 在这个流程中，我采用了零成本倍增利润的方法。你想想，老板在利用现有的 资源的情况下，抓取到很多的潜在客户，之后自动都会形成转介绍的效果（也 就是病毒式的传播） 。当然，这里还有很多的细节和延伸。但有一点你必须要做的就是，抓取到你的潜在客户的信息。在维修之前，你需要填写下流程，方便之后回访客户以及满 意度调查。另外你还可以追销，你可以根据情况告诉客户：你好，我们现在是 在做活动***（此处省略 500 字） 之后每个月，你都可以通过电话、短信或者邮件等告诉客户你的活动信息，或 者一些关于电脑的知识，这样慢慢的你就会有了自己的数据库。 一个月后，当我再次去哪家店买电脑设备时，老板说他们在用的这个方案，效 果很不错，现在他们的数据库都有 1000 多了...... 那天他还特意的免费送给我价值 300 多元的硬盘，后来老板希望我还能给他一 些方案。 但我今天就分享到这里吧，想知道之后会发生什么吗？3.饭店的杠杆借力营销案例有一家饭店，看到别的饭店在送餐，自己也想做这个送餐的生意，但这个 生意竞争很激烈，已有很多饭店小吃店在送餐，怎么办？ 传统的营销方法是饭店要制作名片.然后去市场上去发.还有就是发传单.以及打 推销电话...... 我们看看这家饭店送餐的营销案例步骤和方法是怎么操作： 第一，这家饭店中从组合饭菜选出了 10 个，给这些菜品设定送餐的价格，饭菜 一定要可口好吃，有些饭菜都以设计成本价。 第二，这家饭店找到了一家印刷厂.印几千个鼠标垫，鼠标垫上印上饭菜的名称 及价格.以及送餐的电话.免费送给方圆 5 公里店铺及公司办公的人员。在中高档 小区门口送这些鼠标垫.以及来到店里消费的人群.消费完就送一个鼠标垫子.告 诉客户可以送餐上门！第三，他们送鼠标垫的时候，给客户说，如果你能在 11 点通过打电话订餐，饭 店给你 8 折优惠。因为其它送餐的都时送到后挨家推销。而你采用订餐的方式， 先把顾客抢过来。 而且方圆 5 公里的客户都知道你.他们需要订餐.直接看鼠标垫. 然后打电话给你.你的送餐生意就自动上门了！ 第四， 客户第一次订餐.饭店都会告诉客户.你下次电话订餐.我们饭店送一个特色 菜，留住老顾客的绝招。按照这个办法，果然有效，送餐量越来越大， 二个月后，这家饭店发现一个问题，有很多小区其他的小吃店和饭店也在送餐. 影响了他们送餐.为了能够垄断小区的生意.这家饭店做的很绝.每个月给小区保 安 500 元，让小区保安把其它送餐赶出去，不让进入到该小区。所以 3 个月的 时间，这家饭店就垄断方圆 5 公里的送餐市场！ 看完这个案例.你有什么想法呢.除了精彩和感动外.你现在就可以马上去开一家 餐馆.或者设计一个送餐营销方案卖给那些饭店.或者你和一个小吃店或者饭店 合作.你说赚钱容易吗？很容易吧！4.酒店营销杠杆借力案例！酒店的营销案例如下： 王先生买下了珠海一家市区的酒店，很是兴奋，60 多房间的气派酒店，虽 268 万转让给王先生。 上不了三星级也算准三星的， 原来的老板装修经营一年多， 王先生在购买前经过了实地考察，地方清静，空气好。生意很好，旅游团入住 爆满… 可是，接手不久，王先生傻眼了，这么大的酒店，每天散客才十间都不够，旅 游团也不再来了，原老板是为了人气，迷惑真相亏本带团来的，据前台服务员 介绍说，酒店离拱北，吉大繁华区远，偏僻，客人不愿来，酒店周围公交站少， 娱乐没有，很少人知道。旅游团用来充数的，198 元的房间才卖 65 元，根本就 不赚钱，这个酒店入住以来一直在亏本经营…三个月了，酒店使用了很多办法就是不起见起色，王先生满脸愁容，酒店冷冷 清清，能不急吗？王先生有幸认识了一个营销高手.这个高手给王先生出了一套 营销方案.3 个月后奇迹的气死回生！ 高手的营销方案和步骤如下：1. 王先生放手酒店的管理，让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经理， 让他来接管酒店。其实很简单！就是去其他酒店花高价挖最优秀的酒店职业管 理经理.2. 到九洲港码头，拱北澳门地下车站，香洲车站，渔女像等地散发传单，接利 润高的散客。找到珠江的所有的出租车司机.奖励出租车司机，只要出租车司机 介绍客人入住酒店，每间房奖 30 元给司机，当场兑现，并建立档案，超十次奖 100 元。3. 建网络营销和“住哪网”，珠海 114 台订酒店部，携程网合作。由他们推荐外 地客人。只要客人拨打珠江 114 订酒店.114 会给客服就会推荐王先生的酒店.在 网上订购酒店.只要登录珠江携程网站订购房间.携程网也会推荐王先生的酒店.4. 去拱北，吉大繁华地段的同等级酒店，悄悄找到销售部经理说：“有客人订你 们酒店觉得贵，太吵的，我们和你们合作，你们推荐到我的酒店，每个房间提 成 30 元，月底结清。”至少搞定三家酒店，哈哈，这招有点损。5.用 VIP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原来 158 一个晚上的客房. 花 158 元可以住 2 晚上.给客户办 VIP 贵宾卡,卡里送 158 元可以下次免费住本酒 店，另外以后入住享受 8.5 折优惠。此卡可以送亲朋好友。6.客户退房的时候，前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨打酒 店电话.免费接送。王先生看了方案，大喜！想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营销方案了.于是就马上着手去做......三个月过去了，王先生的酒店怎么样了呢？王先生很高兴介绍说，“新聘的酒店经理到小公司，会议公司谈合作，与几家公 司和旅游团签协议，现在效果不错，这部分利润不高，可以激活人气。周末不 接他们的客。我们以接散客为主了，这样利润高。 出租车司机积极性很高，陆陆续续带客人来住，特别是远方的客人，出租车司 机介绍说我的酒店如何如何的好，有时十多个房，我们当场付提成。 网络营销的这块，114 台最旺，天天有十来间，住哪网，也有不少，携程网还没 有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十来间，有老外客人呢，周 五周六，爆满，周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都愿意办 VIP 会员 卡，很活跃。前半年成本可能高些，但每个月有几万纯利，危机过去了。再过 几个月回头客越来越多，纯利几十万不成问题。”营销就是如此的简单.赚钱对王先生来说是很轻松的事情.但是如果王先生没有 这套赚钱的营销方案会怎么样？会不会亏钱.我想倒闭已经成为定局！5.杠杆借力思维案例！某城市有个辣椒批发市场，辣椒价格时升时跌也是受供求关系影响，有一 位常年做辣椒生意的老板分析价格变化规律：计算产地到本市场所需时间，本 批发市场价格升降时间长短和频率。决定，人人不敢进货，他却大胆大批吃进。 人人都抢去产地进货，他却在家休息。他说，批发上来去花费 5 天时间，价高 了之后，部分批发商便源源不断地进货，市场饱和了，价格自然就直转直下。 人们不敢进货了，不出几天就会缺货，自然价格上扬，而当一哄而上时，聪明 的投资人就是冷静不踏空市场规律。 一位农民做法也非常聪明。当地大家都种菜花，当采花成熟时，农民们都上市他却不上市卖花菜而是截流种子，种菜花秧，等到市场已无菜花了，他就获价 高的便利。当别人都一起做一件事时，他反道而行，“物稀价高”总是他挣。 某地一位养殖大户也没有追随别人养猪养鸡的方法，他知道随波逐流无法挣钱。 大量生猪上市价格一定会下跌，他分析养猪价格规律发现：猪肉贵时鸡肉贱， 猪肉贱时鸡肉贵。当人人都不敢养猪时他建猪栏大力发展养猪，不久猪肉价格 上涨；人人都卖鸡他又将猪抛售全部转产鸡鸭。他总是与市场大众思维相反。 之所以赚钱他冷静思考最终赢得市场。他们敢于逆大众思维，不是跟市场唱对 台戏，实际是顺着市场的价格规律走。 股票的升降有着一样的道理：人人都争抢时庄家将股票倒给股民，股价一路下 跌，人人都惧怕该股时，庄家暗中吸筹，最终庄家获利。一位尼姑炒股，十有 七八次盈利，她也利用反思维操作。她说：“别人都不要的股票我去捡：别人都 抢着购买的股票我卖给他6.杠杆借力茶叶公司案例！世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出 心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮， 并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的 注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声 有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪 成了促销功臣，企业也借此腾飞。相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统 的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘， 就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略 也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞 争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经 验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从 而迅速达到销售目的。7.杠杆借力买报纸案例！某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童 很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还 有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了 后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越 来越多，当然也有些损耗。 而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。 第二个报童的做法中大有深意： 第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就 不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人 的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手 的利润和信心都构成了打击。 第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般 不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱， 明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。 第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报 纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。 这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营 销名词。7.杠杆借力买书案例！有一个企业的老总.他主要是推销他的学习材料.他请了 10 个业务员推销.主 要是学校的校长还有一些学校的主任.第一次都会遭到拒绝.第二次都会态度好 一些.第三次就直接购买书.于是这个企业老总就拿下了这个学校.第一次送书是业务员送.第二次就是自己 送.就这样和这些学校的校长还有校主任建立的合作关系. 这个老总找到了一所最著名的学习出版这个书.然后市场开发的差不多了.就直 接把业务员抄掉.就这样出版社出书.学校要书.最后整个环节这个老板就做在家 里等着收钱. 其实这个方案现在一定适合你.你可以用到你的企业里面.只要你开发好市场.有 买主.有供应商.你接下来就是等着收钱.有什么不好的呢8.美容店起死回生案例！陈威利在当地做美发很有名气了，他还当过李冰冰化妆师呢。他这个人思 想很开放，思维又活跃。老是觉得当剃头匠赚不了大钱，偶尔出去当美发顾问， 当讲师，一年顶多三十来万。做时间久了也烦。 我们混熟了，成了无话不谈的朋友。他告诉我现在他过得很潇洒，虽然也是做 美发这行，但做法走高端路线了。08 年听在国外的表哥说美国有人专门低价收 购破产的，奄奄一息的美容院，把它经营一段时间，让美容院火爆之后再高价 转让。通过一段时间摸底，潜伏之后，表哥把模式查得清清楚楚，回国和他创 业。 他跟我说，你想想啊，现在美容美发店很多，竞争惨烈，大部分惨淡经营，开 张的多关门的也多。我们整合收购这个行业，算是选对方向了。 每年收购十多家，成本有大有小，偏僻的几万的，繁华地段几十万百万的都有， 到处都有。他们经营不下去了，求着我们把他吃了，哈哈。小赚十来万，大赚 五六十，赚一百万也有过一单。 哈哈，好家伙，几乎在原来基础上，不用重新装修，不多花一分钱。 第一步： 多挖几个顶尖的理发师过来， 必须是出色的理发师。 好好培训服务员 洗头技法，统一服装，提高服务态度等。 第二步：到各大超市，酒楼，培训中心，会议公司，税局，政府，教育局，学 校老师办公室等发传单吗？不是，你会被轰出来的…和这些机构老板，单位头 头合作，赠送免费美发券给他们出色的员工。作为超市，培训公司员工，政府 的公务员等的奖励。让他们来消费。意思是说，不是每个人都有资格享受，而 是优秀员工才享受这样的待遇。增加美容院的分量。 第三步：卖 VIP 会员卡？这是美容院惯用的伎俩，不，你 out 啦…第一次消费， 送会员卡，每人充值 50 元，送 150 元消费，以后逐次奉送，比如以后 15 元按 10 次送，过后就恢复正常。这些吃了别人的嘴软，几次后都有感恩，会常常光 顾了。 第四步：病毒营销像病毒一样扩散，让客人源源不断来消费.老顾客第二次带来 一位新客人，会员和新客人都可以享受 5 折优惠。转介绍，带来新人都给些老 顾客小小利益，这样在外面都会说你美发店的好处，口碑就很好。 第四步之后，回头客很多了，远道而来的的客人也多，甚至有一个粉丝为了剪 发坐飞机回来。 第五步：锁定客户，频繁消费，大功告成……开会员卡以后，为了他们的形象 包装，精神面貌，原来一个月理发，就建议他们每十天或 15 天理发，洗头，洗 脸一次。这招很好厉害的，大多数都接受呢。 第六步：推荐他们买美容院里的品牌进口洗发水，洗脸膏，面膜膏，剪刀，吹 风筒…等以优惠价促销，让客人购买回家，增加营销额。当然，理发师，服务 员都有提成的，这样他们也卖力气帮助店面营销。 几个月过去了，顾客盈门，一片繁忙，每天进账数千。这时候，他就把风声放 出去了，说老板急着用钱，欲转让美发店…把几个有意向购买的老板召集一起 竞价，这招很毒。 江湖老道啊，就这么盘活美容院，高价转让。9.杠杆借力资源整合的技术！话说：巧妇难为无米之炊。以我之见，巧妇也能无米之炊。某天，一位大 师在乡下遇见这位妇女，大师说，饿了，你饿不？妇女回答：饿。 于是大师向东家借米，西家借锅，南家借柴火，北家借肉，巧妇做了丰盛的午 餐。几个人都乐了，肚子吃得饱饱的。 大师就是企业整合中的经理人角色，他就像把各个珍珠串起来的那根线，把不 同的散落在各地的力量聚在一起，使企业爆发出更大的力量。 企业的整合就是寻找散落在各地相关的企业，上下游之间串连起来，重新注入 资金，品牌，技术，管理团队，销售渠道，把企业盘活。 07 年的十月，我们到了山清水秀的巴马，在县经贸局李局长的带领下，来到美 丽的盘阳河畔，看到赐湖矿泉水厂，可是大堆的矿泉水卖不掉，工厂奄奄一息， 偌大的一个厂，只有两个员工漫不经心地灌装矿泉水，才买回一年的几百万的 生产线空置在那里，一条钻进百米深的取水管，汩汩的泉水常年不息，就这么 停产了，非常可惜！ 我们找到巴马矿泉水的概念――长寿水！这里是轰动世界的四大长寿乡之一！ 全村有十几个百岁老人，二十个多个九十多岁的老人！吸引不少学者探索生命 的课题。通过挑选众多知名企业，最后台湾统一集团收购巴马矿泉水！他们带 来了管理团队，带来了销售渠道。如今，产品销往各地，供不应求，巴马矿泉 水成了县里明星企业。 08 年的秋天，我们在富川毛县长的带领下，到富川水泥厂谈收购整合事宜。水 泥厂是一家五十年代的国有老厂，由于体制问题，衰败不堪，机器破旧，下岗 工人一大堆，工人工资早就无法兑现了。 可是，就这个工厂，居然被我们救活了。通过评估，我们找到十多家知名企业， 最后华润集团敲定！华润重组，重新注资，带来品牌，技术，管理团队。如今， 华润水泥响彻天空，现在整个富川，华润集团将富川产业升级，盘活整个县城 经济，使这个落后的县城焕发活力。整合的力量非常巨大，扩张的速度也相当 快，将来的中国是整合的经济，活力的经济。10.杠杆借力资源整合的技术！美国有一家发廊老板，他的生意深受季节变化的影响：旺季时，有很多顾 客上门，淡季时，冷冷清清， 他开始研究如何利用行销手段让生意持续的火走了来！他开始建立顾客数据库， 每来一个顾客，他都让顾客留下联系方式，作为回报，你免费送一次洗头。这 样每周能收集 70 个顾客资料，每月收集近 300 个顾客，6 个月收集下来，通 过对顾客资料研究发现，新顾客每个月都占 70%，老顾客回头的率很低，于是 他决定要把流失的 70%的顾客给利用起来。 一、每年对没有重复消费的顾客提供一次免费理发服务，通过短信和邮件发给 顾客。这样有 60%的客户响应。 二、每周定期提醒，根据顾客的理发周期选择性提醒老顾客，您距上次理发时 间已超过 30 天了，为了保持你的完美形象，建议本周来本 店理发，这样又有 70%的顾客会回头持续消费。 三、给老客户发放转介绍优惠券，新客户凭此券可 5 折优惠。没有此券的原价。 四、顾客满意后，追销会员卡，锁住老客户。 【分析： 】通过为老顾客提供价值，挽回了流失的大部分客户。定期提醒老 客户前来理发，让客户转介绍，优惠理发，办会员卡锁住老客户。11.服装店杠杆借力营销方法这个成功的案例发生在中国浙江的一个市里.弟弟和哥哥两个都开了一家服装店. 同时经营一个品牌的衣服.于是就这样开着. 哥哥的店和弟弟的店面对面的开着.哥哥的服装卖 800 元.弟弟的衣服卖 300 元. 由此看见弟弟有了价格的优势.哥哥就不服气.然后就找弟弟吵架.说你这样做是 恶意的和我竞争.他们是天天吵.夜夜吵.最后哥哥还专门请了一个专门吵架的人. 坐到门口骂弟弟的不正当竞争.弟弟也请了一个人专门吵架. 这样天天的吵.很的过路的人都要停下脚步.看看在吵什么.于是大家都知道.同一 品牌的衣服.一家是便宜.一家是很贵.就这样弟弟的衣服卖的很火.哥哥却没有任 何生意.但是奇怪的是.一年过去了.弟弟的生意很不错.但是哥哥也并没有因为没有生意 关门倒闭. 其实很简单：弟弟和哥哥白天吵架.半夜的时候哥哥把衣服送到弟弟的店里面.第 二天接着吵.就是这样的杠杆借力营销技术.使弟弟的生意不错.但是哥哥也从中 得到了自己该得到的利润. 这个成功的杠杆借力案例.你联想到了什么呢. 比方你要发传单对吗.你也可以用这个方法.利用中国人喜欢看热闹的天性.当你 在小区门口.或者是在人群多的地方.如果你请两个人吵架.会不会有一群人在哪 里聚集呢. 聚集了你是不是很好发传单了呢.根本就没有必要一个一个等人来.然后你再把 传单发出去呢. 友情提示：非常感谢您光临我的网站！希望在本营销网站上可以找到你想要的 营销策略！12.煤炭进入砖厂的杠杆借力案例有一个煤场.自己煤炭很想买给你一个砖厂.但是这个砖厂已经有固定的供 应商.于是这个煤炭的人.找了很多人去说服这个煤场.但是煤场一直不接受这家 煤场. 但是这家煤场.需要砖头盖一个仓库.于是想出了.用煤炭换砖头的想法.于是找到 了这家砖厂.和老板说我现在需要盖一个仓库.但是我知道你们是需要煤炭.这样 吧我用我的煤炭换你等价值的砖头.这样可以吗. 于是这个砖厂很快就答应下来.有了第一次交易.很显然就有了第二次购买.第三 次购买. 这个杠杆借力案例.你从中学会了什么呢？比方你有产品.对方也有产品.你想进入她的市场其实很简单.就是资源交换.各有 所需. 比方你是一家酒厂的老板.你去酒店吃饭.当然你需要支付 2000 元.但是你给老板 说.我有个提议.我不会给你现金.我知道你们也需要酒.这样吧.我用 2000 元的酒 换取你的这顿饭.你看可以吗.如果对方不愿意.那你可以接着找其他的酒店.如果 对方同意.那你就满足了这个杠杆借力的要求了 想想你的业务.你的产品是不是可以和比人的产品互换然后进入她的市场呢.请 你思考！ ！ ！13.摆地摊卖水果年赚百万案例摆地摊是 80 年代末 90 年代初，有多少富豪是从摆地摊起家的，嘉荣连锁 超市董事长胡近泰，就是从摆地摊起家的，现在还拥有自己的私人飞机， ，“破 烂王”出身的孙树华，当初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造 了一个庞大的企业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。马云就是从摆地摊 开始创业的.其实摆地摊可以锻炼一个人的生意技术. 这个案例是一个卖水果的人.从一辆三轮车.通过营销手段做到百万的技术.希望 可以对你的生意可以帮助你. 这个人卖水果主要是没有固定的卖点，街头，小区门口，工厂门口、公园门口， 哪里人多就到哪里去. 他卖水果的几个环节请注意看： “第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的 小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳定的客户群，为 什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。 “第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不 是从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买 1 斤水果，你要从 8 两加到 1 斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你不但称足给他， 他还占了便宜，所以有了第三招”。“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂的，如 果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1 斤多一点， 收你 1 斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。 “第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板， 一共 10 块零 5 毛，老客户，收 10 块好了”。 “以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人 性的弱点（人的贪欲） ，彻底套住你的客户”。 第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办？你要主动打招呼： 老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不收你钱”。 “如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下班了， 今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱”。 这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚感，不买你水果，他不敢 见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了 “第六招：设计一套名片，上面要写着“***水果行，为你家开的水果行， 24 小时服务， 随时想吃水果随时送货上门， 不加收任何费用， 比市场价还便宜”。 “接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你好，我 们提供 24 小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就什么时候送货上 门，不加收任何费用，欢迎订购”。 那人家如果只要 1 斤，冷晨两点也送吗？ “送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特别是小 区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多了，你就在家里 接电话，派货就好了，你还需要开店吗？如果客户订购多了忙不过来，为什么 不请业务员给你送货，1 斤水果的批发价和零售价价格在 1-3 块之间，一个送水 公司的业务员送一桶水也就赚 1 块-2 块钱，你完全可以交给他们送货”。 做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一环扣一环。不要 只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是要赚 1 斤水果的钱，而是 2 斤、 10 斤、1 箱、10 箱水果的钱，要记住：只有放大前端，才能垄断后端 好了这个营销案例你看明白了吗.你从中学到了什么.如果你是一个卖水果的用 这个方法你会不会扩大自己的生意呢.14.服装店从 10 万杠杆借力赚到 200 万有一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在 2011 年 3 月.她还只有广东 阳江第一家店，苦苦经营 5 年，每天工作超过 12 小时，她几乎要放弃了我的服 装店，通过杠杆借力技术帮助我走出了困境。今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心里话，请您耐心听 听我的故事，我相信你能从中学习到做生意的窍门，也许你将比我做得更出色。 还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣服都很便宜， 开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进货，人家会说在广州、东 莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打工赚钱，积蓄点钱来开服装店。 毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近 5 年时间，才积攒了几万块。 于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理，哪里有转让 的信息。然后不停的打电话问价格，看位置。 但是就觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一样，生意只有 死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起那些高额的转让费，我 知道，除了找到那种直接招租的铺位我不可能转得下来一间自己满意的服装店 铺。 最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货是很麻烦的事 情，每月至少跑回东莞、广州批发市场，到处比价格，东奔西跑。 本来我们这边服装店少， 客户相对集中， 刚开始一天的营业额还有 3000 来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入 1 万多块是没问题的，可是后来 服装店是越来越多，顾客选择多了，价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有 时候不到 1000 块，难受啊。 周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意的，因为别的 行业都不熟悉，才选择开服装店。 生意不好，大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆自我安慰的 理由。不过说句实话，生意不好跟世道没有多大关系，世道不好人们就能不穿 衣服吗？不能！而且，调查显示，这几年，服装销售总额是呈上升趋势的。每个城市每年的服装需求的不变的，甚至还会加大需求，但是那些实体店的就是 卖不出东西，原因呢？原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是网购，年 轻人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加霜。 于是，2010 年 3 月，我自个也开个了淘宝店，同时经营自己的实体店， 就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照，学习做网店装修、客服、 发货。 有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开交。可是网上客 户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，走了。要么就是买了不合适要 更换或退货，自己也不承担邮费，但是又不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一 点点中评差评的隐患。 接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起来货源比以 前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真的不够精致，质量太差， 加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖的是真的。 也想过去开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去的，可是新 规年费调到 3-6 万，消保金调到 1-15 万，天哪，里能拿出来这么多钱，这简直 就是往死里逼啊 ，对于我们这种小店主，真的很无奈。 折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润不过 6 千块 左右，但真的是累折了腰。 实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真的很想转行， 却又不知道要做什么。 我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有公开的营销课， 咱们去听听，或许有所收获。 于是在阳江大闸坡富海酒店参加了杠杆借力 1 天的公开课，课间休息 的时候我就找到老师，把自己的困惑告诉他，他说，你的问题在于：你用的还 是传统的营销方法，你对利润倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说 一无所知，这样，明天来参加我的精英班课程，课堂上，我们会与你探讨出一 套完美的解决方案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的全部学费。 于是，通过杠杆借力技术，并在学习的过程，运用所学的知识与各学 员共同探讨，确定了我的服装连锁拓展方案，以下是我服装店采用的几个重点 策略和技巧：1、 加大店面宣传力度，吸引顾客进店： 如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像 其他店铺一样在店门口贴广告：什么 8 折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一 等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们 前来消费。 我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设计广 告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝， 除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。 除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼 饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店） 。比如说：凭宣传单可以到本店免 费领取一双价值 35 元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日 游、桂林一日游之类抽奖活动。 这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外， 也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。 重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq 等 联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。 虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投 入。 但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第 二个技巧。 --------------------------------------------------------------------------------2、 利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应） 只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的 商品，对不对？ 所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们曾有一 个爆款：一款名牌西服，原价 2 千多，我们通过关系渠道拿下来，喷血价格 580 元/套。 当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚才跟 你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价 380 元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受 6 折优惠， 只剩下 5 件了，张先生是不是也把他拿下。根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们带 来了 30%的营业额增长。 可是，追销还没结束。 就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是一位 非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。 可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一下看 看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样 一步步的展开的。 可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。--------------------------------------------------------------------------------3、 利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲） 就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，我 们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每双袜子原价格 35 元，完全免费。 这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？ 我们就会说：是的没错，12 双，每双 35 元，完全免费，但是因为领的 人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双， 你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。 于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上 门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的 衣服。 所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这样 送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道 送，却不知道为什么要送？ 于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时 候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。--------------------------------------------------------------------------------4、 积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应） 很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改 进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少， 我们都会有 5%的返例，比如客户消费 500 块，他卡里面就会返利 25 块，这 25 块可以当现金使用。 而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上， 以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。 返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上 的钱客户怎么也用不完。 这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼 要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。 前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开始让 我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要做商城？可是根本 忙不过来。 杠杆借力原理二：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现 ，你 要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现 共同的目标！ 于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。 --------------------------------------------------------------------------------5、 通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝 C 店 你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合 作，外包给别人做。 你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业， 而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝 店，并给他们提供货源，你看如何。 刚好我们街上有一个叫凌通职业 培训学校（短期培训的学校） ，我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免 费讲课。还有东职院（大专学院） ，我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创 业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课 程。 这样短短 3 个月，我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来，利用周末时 间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。 在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货， 他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来发货，学员完全不用操心， 我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。 经过一年的努力，我开了 3 家连锁店，每家店基本都有 30 个左右的学员于我们 合作开淘宝店，营业额基本在 200 万以上。 这个案例你学到了什么 你觉得生意其实很好做. 对吗.想想自己的业务 是不是 应该这样做呢？ --------------------------------------------------------------------------------15.理发店老板 1 年内赚 100 万的案例我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等 多家大型代工企业，这个村来往人口大约有 3 万人左右，所以这条街非常的热 闹。同时，这条街周边竟然有 50 多家理发店，这些店平均每天大约有 10 位客 人左右。可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待 的客人达 150 人，周末更多达 250 名客人，一直忙活到晚上 12 点。如果你到这 家店理发、洗头、护理的话，要排队至少 1 个小时。 可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才 5 位客人左右， 生意非常冷清。 也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个 发再去见客户，可是，找了 5、6 家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家 叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术， 但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。 不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故， 他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。 其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生 意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？ “谢谢老板， ” 直到这家店的店员把我送出门口跟我说： 欢迎下次光临！ 的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做 任何的营销动作。 于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务 不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店 铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你的店在众 多竞争对手当中脱颖而出”。可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南 宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。 我们的谈话是在“信天游”餐 厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个 月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。 “容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营销？” 我 说。 “对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆， 开理发店是我老婆的心愿，攒了 6 年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前 没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才 知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。 --------------------------------------------------------------------------------“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我 “没问题，只要能帮到我就行”容老板说。 们就探讨下”我说。 “第一个条件：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去 犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和 精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。 “嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理 发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次， 当然， 如果我的点子 1 个月内没有效果， 你可以拒绝为我提供服务， 你看如何？” 我看着他。 “好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。 “我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。 “好的，明白”容老板说。 “第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。 “假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。 “对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户 才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例： 1 年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果 手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。 “不知道，应该不是真的。”容老板说。 “在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你！”，还有 跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻 报道，但是有几个报道是真的呢？” “我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一 件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。 “我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装 你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。 “我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、 做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的 时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么 想？”我问。“对啊，这倒没想过！”容老板说。 “如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定 很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人 就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭， 另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。 “有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。 “客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙 碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远 都是兴隆的”我说。 “你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理 来吸引客户”容老板说。 “对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他 们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。 “明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老 板说。 “没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出 去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。 “就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，不过效果很 差”他说。 “那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我想很 多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。 “对啊，没错，是这样的。”容老板说。 “那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们 改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》 ，上面写着“凭本券可以免 费到“东方红”理发店享受价值 40 元的名师理发一次，由于本店接待能力有限， 每天仅接待 50 名免费客户，本券一个月内有效。”我说。 “那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要 赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如 何进行后端营销； 再说， 你反正要付员工工资， 不如做一些免费活动， 对不对？” 我笑着说。 容老板更加困惑了，开始摇头。 “听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派 发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢， 你要做的就是锁销，锁定销售”我说。 “哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。 “当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周 到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的 习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq 号码， 怎么留呢？”我说。 “你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户 体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可 免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq 留给我们，我们每年都会 电话通知你上门体验理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可 以了。” “这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留 下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服 务了。” “接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入 “东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服务，这张 会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。” “这样的活动就像手机话费充值， 充 100 送 100 一样， 往往是很难拒绝 的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有 一种年卡服务，只要 100 块就可以享受 12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使 用。”“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能 长期在你店里消费，这就是锁销”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护 理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。 “还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。 “毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在 营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。” 我说。 2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的 海报“高薪聘请发型师”，店里面有 30 多名客户在等候理发，看来效果不错。 他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人， 实在忙不过来， 已经有 400 多人开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。 3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多客人 在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？” “不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每天上百 人过来理发，这个月营业额大约有 20 多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为 他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了， 甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工 作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。 “如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。 “无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩 游戏之类”容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的 客户提供这些消遣服务吗？”我问。 “当然可以。”容老板高兴的说。 后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户 可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说， 有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。 接着，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果 你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的 时候，我们立即电话通知你过来享受服务。 亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这 些小小的营销技巧，让他营业额 3 个月倍增了 23 倍，成为该村最火爆的一家理 发店。 不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊；因 为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断 的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。 大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“陈老师，我又出新问 题了，还得你指点下？” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发 展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二 个问题是：有些会员虽然有充值，但已经 2、3 个月没来店里头消费了，我该怎 么让他们过来消费？第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充 值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费？”他说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下， 在笔记本写下你的答案，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比我 的主意更高一筹， 好了，我们继续。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗？你现 在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个 客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场 开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？” “对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容老 板眼睛又露出光芒。 “对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有 目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教你三个信息沟通 技巧” “第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查， 找出其中流失 的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句 话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服 务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。” “第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的 朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的 老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的 小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。 “第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然 后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库 的消费记录，你的积分已经达 350 分，你的积分只要满 400 分就可以获得本店 送出的价值 50 元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加 抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消费了吗？” 我说。 “陈老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。 2 年过去了，容老板已经开了 3 家连锁店，两年来收入 220 多万。 亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直接把 这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。 把本案例转发给你身边的朋友吧，或许你将成就他们的富豪梦想。16.员工也可以用杠杆借力赚 100 万案例每个人的成功应该是建立在过去成功的基础上去获取更大的成功，而不是 去开发一个自己不熟悉或未知的领域”这个理念的时候。 一个叫谢小燕，她说她实在无法理解这个句话，她今年 25 岁，打工已有 5 年，可是真不知道自己到底有什么成功的地方，很困惑。我问：“小燕子，你从事什么工作？” 小燕：“人力资源管理，主要负责招聘工作。” “好，做招聘有几年了？你经常接触的是哪些人？”我继续问。 “一直从事招聘工作， 每天都是跟各类求职者打交道， 还有各类中介公司、 人力资源管理公司、人才网络、学校啊等等。” “那么，你在做招聘工作的过程当中遇到的最大困惑是什么？” “最大的困惑就是：经常招不到合适的人才，无法及时满足各部门用人 需求。” “你遇到的困惑是不是其他公司同样遇到的困惑呢？” “是的，没错！” “很好，那请问中介公司、人力资源管理公司、学校这些提供人才的机 构最大的困惑是什么？” “他们最大的困惑就是常找不到合适的企业和合适的岗位。” 我说：“其实，你身边就有一个很大的生意可以做。大家要记住：赚钱 应该是在为客户解决问题的基础上赚钱，你需要的也是别人需要，你的问题也 是别人的问题，你要做的就是把这些人给找出来，设计一套共赢的方案，以达 到共同的目的，你就能赚钱。” “创业者就是把拥有不同资源的的人组织起来，相互借力，以达到共同的 目的。对于课堂上教的理念一定要学会灵活变通。”我继续说。 “小燕子，你有听明白吗？” “你意思是说，我可以跟我同行沟通，让他们把他们公司的招聘需求提供给 我，我给他们提供人才服务，他们给我中介费用？” “对啊，接着说。” “我把收集起来的招聘需求发给中介公司、人力资源公司、学校，让他们提供人才，我给他们安排工作，然后从中抽取中介佣金。” “Good, 这就是杠杆借力，借助别人的力量来成就自己”我说。 “我认识很多职业学校的领导，每年都有跟他们合作，交情还不错，他们 每年手中有大量的学生需要安顿；而很多企业需要毕业生，特别是旺季，他们 给学校的管理费也很高，我可以从学校着手。”小燕按捺不住自己的兴奋。 于是，小燕，回去后就立即着手收集同行的招聘需求，并把这些招聘需求 发给各大中介，学校和人力资源管理公司。 不到一个月时间，一家学校就为她同行的一家公司输送了 220 名实习生， 她从中抽取学生管理费 0.5 元/小时，每个学生上班约 220 个小时/月，大家可以 计算下：0.5 元/小时×220 小时/月×220 人=24200 元/月，她一个月就能赚 2 万 4， 是她工资的 7 倍。 后来，小燕告诉我，仅 2011 年上半年，她就安排了 6 家学校共 1300 多人 就业，仅管理费佣金，她就赚了 20 多万，并买了一台海马轿车。 可是，出事了，为什么呢？她跟我说，有一家中介公司说广州某企业需要 学生约 200 人，请她输送一些学生过去，并说跟她公司已经跟该企业签署了合 作协议。她手中刚好有一家技术学校有 150 多名实习毕业生，于是，她就跟学 校把学生送到那家企业。可是，工厂拒绝接收这批学生，不承认有签署合作协 议，而中介公司也迟迟未露面，也出示不了合同，该中介公司要求把学生安排 150 多个学生流落街头近 8 个小时， 到其他工厂， 她彻底被人忽悠了。 她很害怕， 随时都可能会骚乱，该事惊动了市教育局领导，两位副校长几乎被撤职。 后来，在两位副校长的帮助下，通过各种渠道，直到晚上 6 点，才找到广 州的一家企业愿意接收这批学生。那天，小燕为学生报销了所有车费、餐费…… 那天晚上，一直忙到凌晨 1 点，才把学生全部安顿好。 临走时，两位副校长很感慨的说:“现在像你这么负责任的年轻人很少了， 你这个朋友我们是认定了。如果你还想继续做这行的话，你干脆和我一起注册 公司，不要跟中介合作了，他们太黑了，不诚信，以后以你就以我们学校的名 义与企业签署合同，我赚多少，你就赚多少。” 后来，小燕就与那位副校长一起注册了一家人力资源管理公司，现在安排 学生就业人数达 3000 人，收入超过 25 万/月。 这是一个绝对真实的案例，这个案例虽然有一个不好的插曲，但这绝对是在成功的基础上建设成功的绝佳典范，聪明的你从中总结出什么呢？17.困惑的软件行业杠杆借力赚钱接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销 模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中 庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微 软公司也在用，那些世界 500 强都在用……这种模式能让你的企业快速获得成 功…… 这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策 略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念： 理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是共赢， 你需要的是控制权而不是占有权。 理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿不赚 钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。 理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得客户 后，进行后端获利营销。 我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的朋友如何 利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增…… 经征求该朋友意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家, 但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,我们尊重他本人意见，在这里就 不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。 该朋友公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之一， 他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧） 。可是，这几年利润不断下降， 市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。张总就在找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展 开的：“张总，请说说你最大困惑？”我问。 “陈老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但 全套软件在 22 万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太愿意出 20 万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块卖也要 4 万 5 万，现在市 场上便宜的人力资源管理软件也就在 2 万至 5 万之间。 我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们差不 多，但他们有一个非常完善的 OA 系统，深受中大型企业欢迎，他们占有市场 份儿越来越大。同时,用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等，他本来 就拥有大量的企业客户，所以我们开发市场非常困难，希望陈老师帮出出主意” 张总说。 --------------------------------------------------------------------------------“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？他们是 怎么抢走你的市场的？”我问。 “那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，比较简 单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮 助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就 开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必 须做的工作，他们的价格只需要 3 千到 5 万块之间；有些硬件公司，比如卖考 勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的 中小企业的市场占领完毕。” 张总说。 “你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”我说。 “是的，但这样我们基本上没赚什么钱？” 张总说。 “但是， 这些中小企业， 在未来 3-5 年， 有没有可能成为你的大客户？” 我 问。 “很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱” 张总说。 “很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？” 我问。 “用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的企业管理软 件比较广，比如 ERP 软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理 软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客户资源，比我们占有优势，而且是上市公司。” “但是人力资源管理软件非常贵，大约 22 万，而且不包括在线学习和 OA 模块，在线学习模块约 5 万，OA 模块约 20 万，他们是作为专业软件分开 单独销售，整套加起来近 50 万，而且升级要收费，操作用户另外购买。我们在 线学习和 OA 模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一 起捆绑销售的，价格上我们占优势” 张总说。 “嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品， 你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚 不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑 或手机。比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这 样子？”我说。 “不太明白！” 张总说。 “我前年买了个 IPAD2，以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买 回来才知道：想玩游戏？不好意思，请买软件！要办公？请买软件，而且是美 金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖你一台 IPAD 或一部 Iphone 手机赚钱 吗？不是，他的软件，配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对 不对。而且，不管 IPAD 还 Iphone，他在不断升级，一年换代 3 次、4 次；软件 升级更快了，不到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转， 不断向他掏钱。”我说 “对，是这样子的”张总说。 “不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干的，你公 司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。就拿 Office 来说，用电 脑的人都身有感受，以前大家都用 Office2003，可是，现在大家都装 Office2007 了，现在 Office2010 都出来了。如果，你还用 Office2003，那么你就打不开别人 发给你的文件，他不兼容，你读不 Office2007，更读不料 Office2010，将来 Office2007 一定也打不开未来的 Office2012 或者 Office2013……他就是逼着你不 断升级，不断换代，不断掏钱……除非你用盗版，但有一天你可能被微软公司 黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函(我就收到过微软律师函,要求我们买 他们正版软件,否则法庭见)。微软公司还推出试用版本软件，试用到期，就弹出 个窗口“你的试用期已到，请购买……”,就是逼着你购买他永远不是最新版的最 新版软件……”我继续说。 “我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我们辛苦赚的 钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向别人炫耀：看，我装的是最新版本。不是吗？” “所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个“中庸厚道” 的企业？” “当然是要赚钱！”张总说。 “OK,那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手锏，就像苹果有完 美的 IPAD 和 Iphone 作为他的核武器一样。 事实上 IPAD 和 Iphone 在美国是不 太赚钱的，在他们本土也就销售 200 至 400 美金，他们靠的是后端赚钱，不断 在后花园割菜。IPAD 和 Iphone 也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照 中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱，比例会大幅度下降。他现在做的是控 制高端消费市场，努力赚后端的钱”。 “陈老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，然后 在后端赚钱？” 张总说。 “没错， 你必须这么干， 你的竞争对手用友公司也是这么干的， 不是吗？ 否则，你只能等死！” “陈老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？” “子弹头产品可以从这几个方面考虑：1、是客户最迫切需要的，也是 能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；2、要方便你后台不断 升级或者能开展后端营销的产品；3、产品要操作简单、见效快，容易让客户体 验到实实在在的好处的；4、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是 让你的客户无法拒绝的产品；5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户 资源为目标，也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。” “比如， 你刚才提到， 大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候， 只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模块你比别人做得好，你就可以 把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给他。” “那我们不是亏大了？” 张总说。 “会亏吗？你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司 第 1 万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值 5 万块的 考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供一年的服务， 你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用就行了，工程师上门实施辅 导费用大约 250 元/人，我们会派 2 个人上门实施辅导 10 个工作日，共计 5000 块，某某经理，你看如何？”“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！” 张总说。 “对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后 利用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上门服务的时候， 是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销售你的其他模块？你的培训 服务？你的软件开发服务？你的硬件设施？这些都是你的后端利润”。 “这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和服务没 关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的工资不就有着落了吗？你还 可以在后台不断的弹出信息，推出升级版让他们不断升级，对不对”。 “明白了！”张总说。 “我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理商和合 作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，免费送给客户， 收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，这样你连实施工程师都 不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营销上。” “但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的角度上去做你的 后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能忍的人才能成大 事。” “太棒了，陈老师，我们就这么干了”。 后来，这个朋友告诉我，回去后他就给各业务经理分析客户资源，下 达销售任务，仅 1 个月就送出了 237 套软件，每套软件实施费用 5000 块，他的 软件实施行程已经排到 3 个月了，工程师实在无法应付，他只能把子弹头产品 外包出去。 亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢，不妨发表下你 的心得，让大家学习借鉴下！18.杠杆借力安利直销找客户精彩案例2004 年 8 月的一天，我清楚记得是周六，我坐公交车中途上来一个人， 手上提个公文包，打扮不错的一个男子，满脸笑容地坐在的身边，我想这人是 做什么业务的，果然，他一坐下来就跟我聊天，原来是做安利的，现在去听什 么千人课，还问我是做什么的，我说自己是做外企副总的，兼内训师，他一听 就两眼发光了，问我有没有时间跟他去感受一下他们的气氛，很适合我的。 我早听说过安利，只是笑笑，我知道安利的营销人员确实很厉害，反正我 无事，也想去看看，说不定还能娶到什么宝经也说不准呢，就跟他去了他们开 课的大酒店，还真有点样的，进去要票，是他给我不知道从哪弄的，没收我的 钱，可能是看我象个生意人还是怎么着，不过话说回来，口舌之能本人一向感 觉良好的。 到了会场之后，我看妈的虽没千人，但是八九百人是足有的，我当时就想 要是每人能向我买点东西就可赚一笔不上的钱呢，当时只想着这个，根本都不 知道自己在干嘛来着了，这个人是个小领导，他临时给我安排了五分钟时候“分 享”（就是演讲） ，这可是我的本行，就在那一刻我有了主意，当时也不知道行 不行的，只是想试试，反正不亏。 在台上我用了 1 分钟时候做了自我介绍，然后用了 1 分钟分析保健品市场 的前景趋势，及营养健康美容受现在人的关注（这些我懂，我家就是做这生意 的）用大概 10 秒肯定他们的智慧选择一定会成功（激励是内训师的看家本领） ， 然后近两分钟告诉说要从细节把握销售技巧和必备工作，结合我想要推出的不 干胶，我告诉他们，客户有时会把他们名片弄丢，当有什么问题或是用完了产 品想找他们找不到，而有时他们忙得也忘了给客户电话，那这个客户就很可能 失去，去别人那买了，我建议他们印小小的不干胶贴在给客户的产品上，上面 写着自己的电话，卡号，这样不但方便客户有事联系上他们，且要是客户的朋 友没用安利产品。 去朋友家玩看了这个还可能根据电话联系上他们或是用卡号自己去买，真 是小投资大回报，最后我说刚好我有个朋友是做这个的（其实我朋友不是做这 个，而是他认识做不干胶的厂长）不好意思收贵，我可以帮忙。当时外面印一 万张是 95 元，我给他们印只要 88 元，我听朋友说起过，这个规格只要 50 元， 厂里没一定量不接的，所以他们要是自己印比较贵，我说我不求别的，只希望 以后在安利里面能得到他们的帮助之类的话的（我的目的是想告诉他们我真心 希望帮助大家做好安利的） 。我的几分钟充满激情的演讲到最后是如雷掌声。 到会议结束后，他们真的到各自领导那登记，忙了近一个小时，带我来那 个人收了一下，老天爷，是 1793 份啊，还有沉甸甸的钱近 16 万，原来这里的小领导们把没到会的下线也代办了。我忙到洗手间给我朋友打电话，说要 印一些东西很急，要他快联系一下，下楼后，带我去的那人说晚上 Q 城还有课， 要把我介绍给他的老师，同时要我再帮一下（他的部门主要在 Q 城） ，我当做乐 意了，跟他撒个谎说看看我的朋友去不去，他说那赶快，还教我怎么跟朋友说。 我说明白（其实早烦了，一句也没听进去）然后打车到朋友那，把刚才拿 到的资料和沉甸甸的 7 万多元钱（别的我留下了）交给朋友，因为量大，厂给 的报价是 43 元一万张，我那个乐啊就别提了，把剩下的钱跑到钱行存了，回来 跟那小刘说朋友有事不能来，下次一定去听听，然后我和他饭都没吃就去 Q 城 了，车费是他出的，我到现在还没出一分钱，那晚我重复着白天的激情演讲， 又得到了近 900 份，第二天说周一要上班，所以就回来了。 三天后我拿到了加工好的产品，一次性交给我小刘，由他去发，我又不认 识那么多人，他安利人自己知道是谁的。细算下来，我两天共赚到 12 多的纯利， 而我从上公交车之后到回到原处只花了 17 元打车去朋友那的钱。这是发生在我 自己身上的事，虽然那个钱后来我做别的生意套进去了，可是现在想想那时的 情景还很为自己得意呢，毕竟这是我人生中第一次杠杆借力啊！19.杠杆借力的经典小故事菲勒出身在一个贫民窟里，他和很多出身在贫民窟的孩子一样争强好胜， 也喜欢玩，调皮，甚至逃学。 但与众不同的是，菲勒从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。他把一辆从 街上捡来的玩具车修好，让同学们玩，然后向每个人收取 0.5 美分。在一个星期 之内，他竟然赚回一辆新的玩具车。 菲勒的老师深感惋惜地对他说：“如果你出生在一个富人的家庭，你会成为一 个出色的商人。但是，这对你来说已经是不可能的事了，你能成为街头商贩就 不错了。” 菲勒中学毕业后，正如他的老师所说，他真的成了一名小商贩。他卖过电池、 小五金、柠檬水，每一样都经营的得心应手。与贫民窟的同龄人相比，他已经 可以算是出人头地了。但老师的预言也不全对，菲勒靠一批丝绸起家，从小商 贩一跃而成为商人。那批丝绸来自日本，数量足有一吨之多，因为在轮船运输过程中，遇到了风 暴，这些丝绸被染料浸染了。如何处理这些被染料浸染的丝绸，成了日本人非 常头痛的事情。他们想卖掉，却无人问津；想运出港口扔掉，又怕被环境部门 处罚。于是，日本人打算在回程的路上把丝绸抛到大海里。 港口区域里有一个地下酒吧，菲勒经常到那里喝酒。那天，菲勒喝醉了。当他 步履不稳地走过几位日本海员身边时，海员们正在与酒吧的服务员说那些令人 讨厌的丝绸之事。说者无心，听者有意，他感觉到机会来了。 第二天，菲勒来到轮船上，用手指着停在港口的一辆卡车对船长说：“我可以 帮你们把这些没有用的丝绸处理掉。”结果，他没有花任何代价便拥有了这些被 染料浸染的丝绸。 然后，他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。几乎一夜之间，他 拥有了 10 万美元的财富。 有一天，菲勒在郊外看上了一块地皮。他找到这块地皮的主人，说他愿花 10 万美元买下来。地皮的主人拿到 10 万美元后，心里还在嘲笑他：“这样偏僻的 地段，只有傻子才会出那么高的价钱！”令人想不到的是，一年后，市政府宣布 在郊外建环城公路。 不久，菲勒的地皮升值了 150 倍，城里的一位富豪找到他，愿意用 2000 万美元 购买他的地皮，富豪想在这里建造别墅群。但是，菲勒没有出卖他的地皮，他 笑着告诉富豪：“我还想等等，因为我觉得这块地皮应该增值得更多。” 果然不出菲勒所料，3 年后，那块地皮卖了 2500 万美元。 他的同行们很想知道当初他是如何获得那些信息的，他们甚至怀疑他和市政府 的官员有来往。但结果令他们很失望，菲勒没有一位在市政府任职的朋友。 菲勒活了 77 岁，临死前，他让秘书在报纸上发布了一条消息，说他即将去天 堂，愿意给失去亲人的人带口信，每人收费 100 美元。这一荒唐的消息，引起 了无数人的好奇心，结果他赚了 10 万美元。如果他在病床上多坚持几天，赚得 还会更多。 他的遗嘱也十分特别，他让秘书登了一则广告，说他是一位绅士，愿意和一位 有教养的女士同卧一个墓穴。结果，一位贵妇人愿意出资 5 万美元和他一起长 眠。 菲勒的发迹和致富，在许多人的眼中一直都是个谜。解铃还须系铃人。他那别具匠心的碑文，也许概括了他不断在平凡中发现奇迹的传奇一生，也许能帮助 不少人解开他发迹和致富之谜：“我们身边并不缺少财富，而是缺少发现财富的 眼光。”20.视频营销杠杆借力视频营销是建立在常见的营销方法基础之上的，你可以看看本站老会员有 哪些人只是单单靠视频来赚钱?他们一般都是综合应用，比如应用博客营销，单 页营销，甚至花钱买流量。所以我个人认为，如果你没有网络营销的基础知识： 比如做个小图，建个小博，搞个小站一些网络常见的推广方法都感觉很难，我 觉得就没必要拔苗助长去做视频营销了，先掌握基本的东西在考虑视频营销。 还有人过于追求视频创意，结果鸡飞蛋打，弄巧成拙，最后还是本本分分 做起了基础视频。 做出的营销视频应该如何以最快的速度让精准顾客看到？假如不温不火，慢慢 腾腾做视频营销做了十几年才做成功那就没意思了，你可以等，你可以锻炼自 己的毅力，你的亲人，家人等不了。等你成功了你的亲人也岁数大了，他们跟 你沾不上光，享不了福，你成功时也会有巨大的失落感。 营销视频本身自己就可以自动自发的营销，我们不妨给它推波助澜，再助它两 臂之力。提到“杠杆借力”很多人都会想到：借力别人的鱼塘，借力别人的名气， 时间，人力，物力，财力来达到双赢的目的。借力的最高境界是不需要借力， 还是借力别人？我们不用去深究了。我今天说的借力更倾向于“借力自己”。借 力别人只要你 100%站在对方的角度考虑， 别人一般不会对你“横眉冷对”， 而“借 力自己”大部分时间都需要你亲身躬行。 借力搜索引擎 这一点我以前的博文中已经写了很多“借助视频营销打造关键词排名”的文章。 借力优良的网站程序： 如果你没那么多时间写原创文章，又是推广行业级产品，想靠庞大的长尾关键 词吸引精准流量，应该用什么程序好？ 我更喜欢用 DEDE 程序，一是 DEDE 程序本身代码精炼适合搜索引擎优化，二 是因为此程序扩展性能好，功能强大，简单易用。我以前很长时间一直使用的是 Asp 动易程序，动易程序功能越来越多，而且需 要组建支持，显得比较臃肿，所以我以前一直在业务上没突破。 （不过这也要看 谁去用了，高手用任何网站程序都得心应手，像我这样的低手就不行。 ） 如果我现在做网站哪怕是商城我也喜欢用 DEDE （DEDE 可以改装成商城系统） ， 尤其是做一套 DIV+CSS 风格的 DEDE 模板那感觉用的就更爽了。 更新文章怎么办？我喜欢把文章都编辑进 TXT 里，平时有时间就多收集一些文 章，当然尽量的原创或者伪原创，每隔一两天就定时复制更新一些文章。没有 必要一股脑的把自己精心编辑的文章都加网站里，细水长流更能锻炼毅力，也 更容易做排名。 借力对手的优点： 别人成功了自然有令人竖大拇指的一面，我们没成功自然有令人竖小拇指的一 面。他们为什么能成功呢？ 撇开那些卖良心过不去的产品而成功的人之外，还有很多人的优点是值得我们 学习的，比如开发了一套免费风格，让自己的网站人气如日冲天。比如定期举 办免费 YY 讲座，而让自己的网站高朋满座。开发了一套免费的视频课程，让自 己迅速成名。他们这些优点我们不能复制吗？只要适合自己都是可以复制的。 用成功学的一句老话：要成功就不要借口，成功与借口不住在同一个屋檐下。 借力免费网盘： 我以前并不怎么重视网盘，觉得网盘比较繁琐，里面广告太多，所以一直用的 合租的服务器。但合租的服务器每年需要千把块，而且容量也不大，有时候也 不稳定，还动不动被和谐， 组个外国服务器做下载吧，还有流量限制,而且你一旦用了美国空间，很多时候 就有了 鞭长莫及之感，悲剧了，怎么办？ 这时候借力免费网盘就再好不过了。 免费网盘我喜欢用 115 网盘， 但是你刚注册时空间也不大， 你可以和别人低价收 购一个 20 级 ID 号，那永久空间就是 20 多 G，临时空间也是 60 多 G，足够你 使用了。 营销视频住在这么舒适宽敞的别墅里，它活的更滋润，自然能发挥它更大的威 力。21 杠杆借力幽默故事一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子… 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。 儿子：我自己要娶的新娘，我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩，可是比尔盖茨的女儿喔！ 儿子：哇！那这样的话… 在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨… 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔：我女儿还没想嫁人呢！ 杰克：但我说的这年轻人，可是世界银行的副总裁喔！ 比尔：哇！那这样的话… 接著，杰克去见世界银行的总裁。 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了! 杰克：但我说的这年轻人，可是比尔盖茨的女婿喔！ 总裁：哇！那这样的话… 最后，杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿， 又当上世界银行的副总裁…22.洗车店如何杠杆借力抓潜在客户具体操作方式如下：找一家广告公司做 1000 张现金卡。每张面值 15、20、 30 都行。完成后再做几条横幅，上面印上：洗一台车 15 元，洗完立刻送您 15 元。 准备妥当后，在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找到洗车店的老 板，让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上，并让下面的员工每洗一台 车就发一张现金卡。 后来他按照我设计的方法使用，每个月都有 3 万左右的稳定收入。 后来我应吴总之邀去上海指导她开店，也是用的这个设计去吸引的第一拨客人。 操作方法如下： 印好现金卡和横幅，安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。 第一天，店长带着经理和领班五六个人忙了一天，找了二十几家洗车店，但是 谈下合作的就只有两家。 回来开会总结后，我才明白为什么不行。 原因其实很简单，主要是因为上海是个大城市，20 元的现金卡根本没有什么驱 动力。于是我立刻修改方案，去重新定制了一批带磁条的 100 元的现金卡。然 后做了十条横幅，印上：辞旧迎新，年前购年卡立刻送 600 元。 然后再次安排人再去谈。这次，除了三家店的老板不在，经理不敢做主外，搞 定七家。 效果立竿见影，第二天，店里就直接来了 7 桌客人。业完成之后，我回老家过 年，年后上海打电话来报喜，每天的营业保持在 1 万 7、8 左右。 其实洗车店还有一种方法.就是和加油站合作.加油满 200 元.送一次免费洗车.但 是洗车是免费的.车肯定要上光.还有打蜡吧.这个就是你赚钱的地方？23.家具店杠杆借力赚钱这个是一个卖家具的案例，使用这个方法，一个不起眼的夫妻档定制家具 店，生意好得忙不过来。 一年后，夫妻俩每人买了一部奔驰，在南京买了 260 平米的豪华住所。整体家 具店用一张桌子引流，暴增利润！ 南京有家夫妻定制家具店，生意一直不温不火。 找到与定制家具店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店，与老板谈合 作，只要在他们店里购买一定数量的产品，就送顾客一件赠品：一张价值 2000 元的实木桌。 桌子用卡片代替。让顾客拿着卡片，到定制家具店领桌子。 这样，每发出 100 张卡，就有 40 个人拿着卡片来领桌了。家具店告诉来领桌子 的顾客：桌子的色彩、款式，需要根据你家的装修设计风格定制。 这样，他们安排技术人员上门设计定制方案，在与顾客交流的过程中，介绍整 体定制家具。 经过这样一个流程，最后，他们测试出结果：每领 40 张桌子，有 12 个人购买 整体家具，每套 3 万元左右。共 36 万的收入。 36 万的收入中， 看到这里， 校长朋友可能会想， 要扣去 40 张桌子的引流成本啊。 其实，实际购买价格虽然是 2000 元，但每张桌子的成本，也就 400 元左右。40 张桌子的成本，才 1 万 6 千元。 这又是一个“种利得利”的经典案例。 把要传播的营销信息，承载在一张桌子上，桌子帮助磁砖店、地板店、厨卫店 吸引顾客进了他们的店，增加他们的收入，同时也让顾客顺利地进了你的店。 进了你的店后，通过专业工程师上门设计，让顾客读懂自己整体家具的品质。 后来，经过进一步优化，找准目标顾客，每送 40 张桌子，有 30 家购买了整体 家具。 即送 40 张桌子，收回现金 90 万。桌子的成本，仍然是 1 万 6 千元。24.实体经济“借力”微博 做起房子、水果等生意杭州的哥师傅蒋烨为拓展业务，在新浪上开通了“杭州出租车预约”微博， 上面公布了业务范围以及约车方式。如今已积攒了一批铁杆粉丝，日均预约三 四个，月收入上万元。 昨日，记者在微博上看到“杭州出租车预约”的粉丝为 987 个。别看蒋烨没有多 少粉丝，被@的次数也很有限，但他的粉丝却个个都是客户，每被@一次就有可 能完成一笔订单。 随着微博的风靡，微博营销已经跨越了虚拟经济的范畴，越来越多的浙江实体 经济开始涉足。“当你的粉丝超过 100，你就似乎是一本内刊；超过 1000，你就 是个布告栏；超过 1 万，你就像一本杂志；超过 10 万，你就是一份都市报；超 过 100 万，你就是一份全国性报纸；超过 1000 万，你就是电视台；超过 1 个亿， ”这条流行的段子， 你就是 CCTV 了。 在一定程度上体现了微博潜在的传播价值。 房产刮起微博营销“旋风” 近日，杭州城西某楼盘开盘时，开发商在售楼处除了公布开盘日期、均价等楼 盘信息外，还在楼盘围挡上公布了项目的微博地址，引起了购房者的浓厚兴趣。 记者打