姬安宁的价值理论和马斯洛的需求层次理论理论有什么区别?

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从马斯洛需求理论解析销售员价值取向
18:22:21 星期日
现实销售活动中,我们发现总是有些销售员能够克服各种困难,不断取得成功,而有些则不行,是什么原因造就了这种差异呢?
如果我们仔细观察销售员的销售行为的话,大致可以发现一个特点,那些好的销售员大致有一些相似的特点:勤奋,善于聆听,对自己和竞争者的产品很熟悉,对客户的需求很清楚等等;而那些业绩不佳的销售却各有各的缺点和问题
销售就是发现客户需求,确认客户需求,满足客户需求的一个过程;在这个过程里面,我们发现不同的销售员作出的反应和判断是不一样的,满足客户怎样的需求,本来是应该由客户来决定的,但是,有些销售员却喜欢按照自己理解的客户需求来进行自己的销售活动,正是这种主观思维差异性,造成了优秀销售员和普通销售员的不同区别。
下面我们尝试使用著名的马斯洛需求层次理论来说明这个问题:
马斯洛需求层次理论(Maslow's hierarchy of needs),亦称“基本需求层次理论”,是行为科学的理论之一,由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将需求分为五种,像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,分别为:生理上的需求,安全上的需求,情感和归属的需求,尊重的需求,自我实现的需求。前面两点属于物质价值需求;后三点属于精神价值需求。
在日常的销售活动中,正是因为不同销售员满足客户的潜在需求的能力差异,造成了他们业绩上的不同;按照马斯洛的理论,物质价值需求是低端的需求;而精神需求是高一层次的需求;按照满足不同需求的能力,我们将销售员大致分成三类:
初级销售员,中级销售员和高级销售员。
初级销售员的特点是,经常盲目向客户推销产品,实际还未了解潜在顾客的真正需求,甚至谁是自己真正的潜在客户都还没有搞清楚,那种情形,就象星巴客咖啡店雇佣的业务员,拿着公司的介绍到建筑工地,散发给农民工,大肆宣传自己的咖啡味美一样的荒唐,结果只能是造成盲目的销售演说,而看不到实际的效果!这种销售今天在市场上到处都是,他们的对销售的理解,还处于没有真正进门的状态,所做的只能是碰运气,混日子!这是迟早被淘汰的销售员!
中级销售员的特点是有能力满足客户低端的需求;就是经常大家戏称的ABC销售;所谓的ABC就是指这类销售员:他们具备基本的沟通能力,但是,不愿意花时间去了解潜在客户的真正商业需求,他们也不愿意花时间研究自己和对手的产品差异,更不愿意花时间走入客户,与客户讨论恰当的方案,他们所喜欢做的,就是认为,销售只是交易而已,只要搞定关键人物,一切都可以摆平;他们只是喜欢找到关键权威人士A(authority);然后,动用B(beautiful girl)和C (金钱cash)等不正当手段,所谓搞定客户,最终达成交易!这是需要学习和改进的销售员!
高级销售员的特点是有能力满足客户的高端需求;所谓初级销售销售产品;中等销售推销公司;高级销售推销个人;所谓推销个人给客户,就是通过聆听和沟通,然后找到共同的兴趣和爱好,让潜在客户得到情感的满足和释放;通过自己诚敬的做事态度,让潜在顾客获得尊重的情感满足;古人云:一份诚敬,一份收获!再通过与顾客深入了解和沟通,与客户一起探讨和设计解决方案;使客户自身的自我实现愿望得到很好的发挥和满足!这是值得他人学习和效仿的销售员!
看一下,我们自己是哪一类的销售员呢?&
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