广交会怕搞不定客户？有了这三大法术，没有在怕的！
广交会怕搞不定客户？有了这三大法术，没有在怕的！
请！原！谅！我！大家都知道本周日
（10月15日）第122届广交会就要正式拉开帷幕了前两天我发了一篇自诩是最全的参展攻略▼（没看过的点这里）122届广交会最全参展攻略但是我千算万算脑子不够算居然漏掉了这么强大的广交会签单法术时间紧任务重废话不多说签单法术赶紧get√起来■法术①■火眼金睛之客户辨别术俗话说，林子大了，什么鸟都有。广交会作为亚洲第一大展会，难免鱼龙混杂， 每一位来到展位前的参观者未必都是有合作意向的，有些甚至是同行打探，参展商在向客户介绍产品情况时，一定要了解清楚客户的详细信息，参观的意图。当拿到客户名片后，第一时间要了解对方企业概况、信用资信、贸易情况，从而初步判断客户是否是真的有意向。有人说，通过一张名片怎么可能知道对方那么多信息？一张名片当然不行，只要有了下面这个法宝，客户相关的所有信息都会一览无余，让你体验到展会营销前所未有的得心应手 ！动静结合◆纵横联手（GT4.0PLUS + Hoover's
）只需要对方一个公司名称，通过特易外贸资讯宝GT4.0PLUS，我们就可以查清楚客户的采购信息！从采购内容到采购周期、采购金额、采购企业排名再到供应体系，你想要的都可以找到！如果说 GT4.0PLUS 是通过企业动态的贸易数据横向展示企业的贸易实力，那么微码邓白氏全球行业分析及监控报告系统 Hoover's 就是通过纵向信息展示企业的商业实力。通过Hoover's平台，可以全方位了解企业的商业数据概况，包括公司地址、电话、财务状况、信用风险等级评估，还可以查询竞争对手、相似企业 概况 ，从而更加全面了解采购商的背景资料和资信状况。在和客户合作前，调研好对方的详细情况，这叫做Due Diligence，展会防骗，这很有必要！不知道大家还记不记得，在121届广交会上闹得沸沸扬扬的美国冒牌采购商被捉现行的事件。就是因为没有对这个所谓的“采购商”进行全方位的了解，才会导致被骗300多万。针对这件事情，小编还写过一篇关于广交会防骗的文章，戳： 广交会防骗术如果5月份的广交会上，那些被骗的供应商提前通过GT4.0PLUS和Hoover's平台查询一下这个骗子采购商提供的信息，也许就不会发生被骗300万的悲剧。用GT4.0PLUS 分析采购商交易数据、衡量采购商行业实力；用 Hoover's 查询采购商背景资料 及资信状况，双管齐下，有备而战，老板再也不用担心我在展会上被骗啦~②先发制人客户沟通术一场展会就那么几天，对于采购商来说观展的时间有限，在一个展位停留的时间更是紧张，所以业务员必须重点明确而且非常精炼地向客户介绍产品并先发制人地勾起对方对产品想进一步了解的欲望，在沟通中挖掘客户需求，实现签单！比如你可以和客户聊： 客户目前主要经营什么产品？对我们哪个产品感兴趣？ 问清客人性质，是零售商、生产商、批发商还是进口商？ 目前是否有从中国进口？ 所在的市场在哪里？业务规模如何？ 客户对你的产品大概会有哪些要求？只有掌握了这些信息，参展商才能为买家提供他们所需要的产品，买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以，沟通最好是双向互动的。所谓的双向互动并不是“你问我答”，而是要拿到主动权，引导客户对你们的产品感兴趣，要让客户聊到待在你的展位不肯走，那你就成功一大半了。成功的合作建立在了解的基础上， 通过GT4.0PLUS和Hoover's平台提前做好功课，了解清楚采购商的一些信息，包括客户的市场规模、主营产品、采购偏好、公司概况等等，你了解的越多就越能够做到和客户侃侃而谈，客户一看你是有认真做过功课值得合作，签单那不就是分分钟的事儿！■法术③■意向法则客户分类术展会结束，也收集了许多名片，接下来的重点工作就是对客户进行细分。有一个让你的分类更准确的方法：通过GT4.0PLUS和Hoover's搜索相关采购商公司名称，详细了解该客户的采购详情并记录，根据客户采购内容、采购周期/金额、采购市场及供应体系对客户进行进一步的等级分类，然后再根据意向法则对重叠客户进行标记，从而实现有目标地跟进。一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户，这类客户只要稍加跟进便能成单；二级客户是下单意向非常明显的客户，在广交会现场咨询很多产品细节，并已有具体订单询价的客户；三级客户是普通意向客户，即仅在广交会现场详细了解了公司产品，但还没有询盘的客户；四级客户是潜在客户，即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户。展会结束后，你就能根据自己整理好的四个级别客户，分别给每位客户打电话或发邮件，选择重点客户进行跟进，提高工作效率。外贸小伙伴出发参加展会前不妨备上 GT4.0PLUS
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，提前选出目标合作伙伴名录，先勾搭起来再见面，有的放矢；遇到新伙伴，抽空查一下，有备无患；会后整理潜客名单，补全专业、完整的商业信息和交易信息，百战不殆！点击
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单一客户授信额度不得超过商业银行资本金额10%
<span STYLE="FonT-FAMiLY: 楷体_GB年论坛于6月25日至26日在上海浦东举行。论坛以“后危机时代的经济结构调整与金融变革”为主题。腾讯财经进行全程直播。
&6月26日上午的开幕式演讲中，中国银监会主席表示，中国严格坚持单一客户授信额度不得超过商业银行资本金额的10%，集团授信总额不超过15%，这一限制标准在全球最为严格审慎。
刘明康表示，银监会成立七年多来，一直致力于构建有中国特色的银行业有效监管体系，目前已经取得了明显的进展，并且经受住了这场国际金融危机的考验。
刘明康介绍说，一是注重对资本质量和资本水平的监管。对于资本质量，我们一直要求股本和留存的利益组成的核心资本，不得低于总资本的75%，并且主张从严的扣减项目。比如说，对银行间互持次级债必须进行扣减。
另外，还针对去年信贷快速增长，迅速要求大型银行再增加0.5%的逆周期的资本缓冲。目前，我国全部商业银行加权平均资本充足率已经从03年的负2.98%，提升到今年一季度末的11.1%，资本充足率达标银行从2003年的8家小银行，到现在100多家全部达标。
二是，注重对大额风险上限的监管。严格坚持单一客户的授信额度不得超过商业银行资本金额的10%，加上关联企业，整个集团客户授信总额不得超过15%。这一限制在全球来说，也是最为严格审慎的。
刘明康称，目前银监会已制定银行业、商业银行薪酬机制的监管指引，推动商业银行建立和完善业绩考核和薪酬的确定，分期分年支付、可追可赔等风险挂钩的科学激励机制。（文/李宗品）
以下为中国银监会主席刘明康演讲文字实录：
女士们、先生们，早上好！很高兴就金融变革的议题，在陆家嘴论坛上与各界嘉宾交流一点体会。我的角度是，从持续提高银行业的监管有效性的几点总结上，来看待我们这次的金融变革。
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银监会成立七年多来，一直致力于构建有中国特色的银行业有效监管体系，目前已经取得了明显的进展，并且经受住了这场国际金融危机的考验。下面我重点与大家交流一下，在持续提高监管有效性方面有四个方面的三点经验。
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第一方面，提高银行业风险吸收能力的三点经验。较强的风险吸收能力是全球银行业、金融机构持续稳健经营的重要基础。这一方面，我们的体会有如下三点。一是注重对资本质量和资本水平的监管。对于资本质量，我们一直要求股本和留存的利益组成的核心资本，不得低于总资本的75%，并且主张从严的扣减项目。比如说，对银行间互持次级债必须进行扣减。这一质量的要求，在全球来说，中国的标准也是十分严格的。关于水平的问题，在银监会成立之初，我们就研究制定了资本充足率达标的五年规划。在2008年，顺利完成该规划之后，我们还要求所有的银行提取两个百分点，就是2%的留存资本的缓冲，要求大型银行在这个基础上，再提取一个百分点，就是1%的系统重要性附加资本。
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另外，还针对去年信贷快速增长，我们迅速要求大型银行再增加0.5%的逆周期的资本缓冲。目前，我国全部商业银行加权平均资本充足率已经从03年的负2.98%，提升到今年一季度末的11.1%，资本充足率达标银行从2003年的8家小银行，到现在100多家全部达标。
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二是，注重对大额风险暴露上限的监管。我们严格坚持单一客户的授信额度不得超过商业银行资本金额的10%，加上关联企业，整个集团客户授信总额不得超过15%。这一限制在全球来说，也是最为严格审慎的。
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三是注重动态的对拨备进行要求和监管。重点是引导商业银行强化以丰补欠的意识，在财务状况较好的时候多提拨备。这是对提高商业银行应对经济周期稳健度的重要法宝。比如说去年，我们信贷高速增长，盈利保持很高水平的情况下，我们迅速反应，曾经在六个月当中把2009年度的拨备覆盖率要求从100%提高到130%。六个月当中，又进一步把这个标准提高到150%。因此，在今年一季度末商业银行的拨备覆盖率已经上升到170.2%。事实上，资本质量和水平、大额的风险暴露和动态拨备这三项，共同构成了银行业金融机构吸收风险的最前端的防线，为我国银行业成功应对危机、挑战，打下了坚实的基础。
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第二个方面，推动银行业金融机构强化自身建设方面的三点经验。我们更深一步来看，为实现长期可持续发展，就需要不断推动银行业金融机构强化自身建设，提高自身运行的稳健度。这一方面，我们有三点经验。
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一是注重推动银行业机构完善公司治理。要确保银行业、金融机构运营的健康稳健，最关键的是提高他的公司治理科学性和风险内控的有效性。这些年来，我们积极借鉴国际最佳实践经验，深入探讨中国特色的公司治理模式，并且通过派监管人员列席所监管银行的每次董事会议，与董事、独立董事、监事开展座谈的方式，引导银行业、金融机构明晰各治理主体的职责和工作权限，健全完善机制，强化内控管理，推进银行业、金融机构发展方式、盈利模式的转变。我们制定了《商业银行薪酬机制监管指引》，推动商业银行建立和完善业绩考核和薪酬的确定，分期分年支付、可追可赔等风险挂钩的科学激励机制。
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二是提高透明度。银监会一成立就将提高透明度作为监管理念的重要基本内容之一，不仅下决心迅速解决了困扰我国银行业多年的所谓“两本帐”的问题，还制定了一套较为完善的风险压力测试办法和信息披露制度规范，重大信息披露的质量和时效性显著提高。我们银监会自己也以身作则，坚持重大立法都向社会公众征求意见，每年5月份一定出版高质量的中英文年报，披露监管做法和监管实践，在国内外获得了较高的评价。
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三是注重引领银行业机构提高人员素质。人力资源是行业的第一资源，高效决策依赖于高质量的数据，高质量的数据又来自高效的信息系统。但是，银行业信息系统的背后还是一个高素质人力资源的问题。因此，我们非常注意引领银行业金融机构构建尊重客户需求、尊重人才、尊重创造的文化，从高管准入、队伍培养、结构优先等多方面加强建设，特别是重视班子建设和高技能人才的引进。实践证明，公司治理透明度、人员素质得到提升，协同增强了业金融机构可持续发展的动力。 [09:15:53]
第三方面，推动银行业体制、机制建设的三点经验。要做好上述各点，提高银行体系的稳健度，我们的抓手是，一是深化银行业的改革和重组。我们一直把推进银行业机构的战略重组、股份制改造和优化内部决策程序、业务流程作为重中之重。在监管、监督、引领方面，我国银行业金融机构用五年左右的时间，成功化解了历史的风险，有效地控制了新增的风险，逐步构建了现代银行的体制、机制。主要商业银行不良贷款的余额和比例实现了持续双降。
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二是注重对银行管理者的再教育和培训。银监会的培训，不仅重内也重外。比如说，我们已经多年按季度召开银行高级、高管人员参加的经济、金融形势的通报会，有针对性地进行风险提示，并且持续为银行业机构的董事和高管开展任职前和履职中的专业培训。
[09:19:00]
三是注重提升对外开放的水平。对外开放为发展提供了持续的竞争动力和银行业资源的支持能力。银监会成立以来，我们始终坚持以我为主、审慎有序、自主坚定的科学开放战略，努力提高开放水平，最大可能地吸取国际上一切先进的经验，提升我们的核心竞争力。一个典型的例子就是，银监会成立的初期，03年和04年期间，国内的大部分银行还对风险成本的计量，以及利用资本市场来筹集资本上市、增发配发股，包括风险调整后的资本收益率和经济增加值等概念，都还不甚了了。但随着改革重组和对外开放的深化，今天几乎所有的银行业金融机构包括一些小型的银行，也都熟知这些概念，并且将它运用到银行的建设中去。正因为开放，我们才会有今天；正因为开放，我们才有可能参与到金融稳定理事会、巴塞尔银行监督管理委员会等国际组织当中，去吸收更多有益的原则和建议，并且充分表达我们的经验和体会。
[09:20:55]
第四个方面，秉持科学监管理念方面的三点经验。思想指导行动，理论引导实践，在秉持科学监管理念方面，我们主要体会有三点：一是注重防火墙机制的建设。为了保护广大存款人的利益，实现金融稳定，在今天纷纭复杂的所谓金融创新的时期中，我们必须保持冷静的头脑。作为传统的、有务的商业银行，必须保持资本市场与吸收存款机构之间的防火墙，必须在银行集团内部的母公司和子公司之间，以及银行内部不同的前台、中台、后台之间始终保持防火墙。
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二是注重功能监管和机构监管的结合。七年多来，我们在不断强化机构监管的同时，先后成立了创新业务监管部、科技信息中心、案件稽查局等五个功能部门，加强了对创新业务、信息科技风险、各类案件风险等的功能监管。同时，在市场风险监管方面，不仅注重加强专业的功能监管团队建设，而且还不断强化他们和机构监管团队之间的紧密合作。
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三是注重规则导向和原则导向的紧密结合。在法规、规制导向方面，我们重点抓了立法、普法、执法和法律法规后评价四个环节，凡是银监会颁布的法规两年之内都必须做一次重新的评估，实现与时俱进。促进立法和执法的良性互动。同时，我们始终坚持“管法人、管风险、管内控，提高透明度”的监管理念，充分地把监管的原则和指引作为我们传递监管要求和普及最佳实践的重要方式，作为法规的重要补充。由于原则性的监管的出现和坚持，有利于我们提高监管的强度、扩大监管范围、明确风险边界和风险底线，也有利于银行业金融机构不断发展的过程当中，灵活的把握和控制自己的具体风险。
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此外，我们还坚持所用的监管工具应当简单有效，不应该过于追求复杂而不管用的模型，不应该过多的依赖和迷信外部的评级。这些做法和经验已经在实践当中经受了检验，并且在对这场金融危机的反思和金融变革当中获得了国际同行的普遍认同。
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女士们、先生们，展望未来，任重道远，希望我们携手同心，为我国银行业科学发展和我国经济发展方式的转变，作出实实在在的贡献。谢谢各位！
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