客户总是说我报价高，怎么办？
客户总是说我报价高，怎么办？
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图片：客户说价格高.jpg先来看个实例：去年接触一来自出口通的丹麦客户，看中我司的产品WiFiLed，寄了样品，客户表示各方面满意，所以就在产品数量和包装细节等问题进行商讨，本以为是小单问题应该不大，可报价后客户一直说价格贵，我要求增加1.5倍采购量价格才可让步，几个来回，最终达成了增加1倍数量价格降低5%的初步意向，我将PI发过去，就没有下文了。后来整整跟进了两周才知道客户原来是担心这个：本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到作为外贸谈判最重要的一环，相信你跟我一样也会遇到“客户说价格高要求降价”的情况，不降吧客户可能就跑了，降价吧咱们又没有利润，有种弃之可惜食之无味的感觉，内心特纠结：该如何巧妙地应对客户的还价呢？这就是本堂课的要探讨的话题。面对客户要求降价的情况，你要知道客户这是个积极信号，因此除了价格高之外无其他问题暂时被忽略了，而价格高客户要砍价这个太正常了。从采购的角度来看，有着三个“永远”的黄金定律：1.面对供应商的价格，永远不接受第一次报价；2.永远要让供应商感觉我们是有单的；3.永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。因此，根据这三个“永远”，客户说价格高要求降价是很正常，很多时候这只是一种本能反应而已，所以第一件事要做的就是要千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价，一认真你就先输了。调整心态之后，细心的你会发现要应对此情况是个比较困难的问题，我们必须要将此问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性，当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。那该如何应付客户还价呢？我将该问题拆分成六个具体的小问题，分别为：注意：这六个小问题是以“我们的产品没有什么大问题”作为大前提，然后再根据正常的谈判逻辑来递进推进进行的。大家可以看看我自己做的思维导图（欢迎提出修改意见，你我大家共勉）图片：谈价思维导图.jpg经过细化和拆后，我们现在针对小问题来进行解剖：一、报价是否正确？首先要进行自查。面对客户的压价，第一步你要做的就是要查看你报价时是否正确，包括报价、报价方式和报价策略等等各方面是否具有针对性和实际性，有效的报价就是让客户感觉物有所值，一般认为，次优价格是有效合理的报价，它可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪，如果你报价不切实际，那将直接导致客户进行压价，所以进行自查是你思维的第一步。一般认为适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的，我认为报价适当最基本应该具备这样的特点：1.报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。2.要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。3.适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。当然，还包括其他很多方面的细节特点（具体可以参考“这样报价可以留住客户的心”），如果这些都没有问题，那你就要确定价格是真的高吗，进入下一个思维环节。二、价格真的高吗？其次要进行自辩。价格的高与否，不是我们说了算，是靠产品来说话的，当然包括支撑产品背后的条件以及给客户提供的相关服务等方面，这里说的自辩不是让你跟客户进行狡辩，而是要通过委婉的说法传达产品所包含的价值，让客户知道物有所值，比如开头的例子丹麦的客户就是真实的写照。下边列举几个自辩的举措。（我自己翻译成英语了，欢迎圈友完善。）以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。三、我需要降价吗？再次要进行自问。一般说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户。无论哪类客户，我们都得综合分析客户的情况，特别是要将客户置于当地市场环境中，了解客户为什么抱怨报价高；然后再充分认清自己产品的位置和目标，参考客户主动能接受的价格和需求来进行权衡才可以确定需要降价与否。（具体可以参考：新人学堂21课客户说我价格高，降or不降）在这个过程中我们要明确几个问题：1.客户手头上究竟有没有订单？2.降价了就能拿下订单吗？至于如何明确客户的情况，一般建议大家可以问这四个问题：1.假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？2.预计货量有多少？3.有目标价格吗？4.除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“justgivemeyourbestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。经过权衡后确定价格确实高，按照西方国家注重公平交换原则，降价这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：ifIcandobetteronpriceforyou,thenwhatyoucandoformeinreturn?（这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）接下来就进入降价环节。四、啥时降价合适？接着要进行自决。有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声“贵”，一般对于降价的时机有两个建议：1.不降价就会失去客户的时候。2.降价就能拿下客户的时候。在这两个时机之前，可以尽量和客户做好交流工作，为进一步的价格谈判提供准备基础。1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户；2.积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高；3.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；4.强调“价钱好商量啊，只要你怎样怎样”之类。另外还有一种特殊情况，就是客户以竞争对手的低价来比较，甚至给你看对手报价时，这时要是知道了客户已经或者即将下单给别人了，那你要先解释你单价以外的其他价值优势，甚至本着损人不利已的态度，开出一个最低价甚至低于成本的价格，恶心一下竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了，不推荐，无奸不商嘛，目的也是最大限度争取到客户的订单。五、降需要理由吗？然后要自圆其说。当我们降价时，不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格，一般采取的降价原则是“实而虚之”，目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。能够使用的理由很多，我建议尽量努力让客户在付款方式，交期，数量等上给予一定妥协，举例如下：1.付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%？2.交货期限：原本30days，能否同意35days?3.附加条件：A.你能不能增加数量？B.你能不能给稳定的订单？当然，很多业务员会用“我去跟上级申请一下”，这个理由我觉得并不太好，这样很容易让客户感觉在这次的谈判中，你只是一个没有决策权的小兵，那为啥我还要花时间和你谈，直接和你的上司谈不是更好么？一般建议用如下的理由：“我去跟老板申请一下”---你的直接汇报人是老板，瞬间高大上了。“我去跟财务核算一下”“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动，我去协调一下看看能不能把你列进去”总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。六、怎么降才合适？最后要进行自酌。确定了降价，也有了降价的名义，那要降多少才合适呢？面对客户说你价格太高了，你哗一声就降下去了10个点，客户还是说太高时，你哗一声又是10个点降下去，这时且不说客户对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是你接下来还有多少10个点可以降，他就已经报有极大的观望兴趣了。所以，对于要如何降才合适，有三个建议：1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。2.谈判议价的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售。3.最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事，还涉及到支撑这部分利润背后的因素，包括原材料、产品质量、技术工艺和硬软件服务等等，更重要的是：谈价对象是活生生的个体，客户有其性格情绪、偏好欲望和诉求表达等，更何况是来自异国他乡的带着区域性的种族和风俗习惯的商人，使得谈价更加艰难且不确定性风险极大，因此，学会将谈价问题具体化是非常有必要的，本文就是基于这样的出发点立论的，写的时候结合我的实际构思得的比较全面，因此也写得比较多，望能够为正处于谈判困境的新人提供一点思维方式的参考，你我共勉。【最后分享一下“谈价的语句汇总（中英互译）”，见附件】相关推荐：【新人学堂99课】客户为何不回我？为何迟迟不下单？【新人学堂98课】三个搜索客户信息的随学随用的小妙招（附件）【新人学堂第93课】新人如何战胜自己进而被认可？【新人学堂第89课】小心！外贸人容易踩的坑！【新人学堂88课】优秀业务员如何凸显自己的产品优势？【新人学堂87课】我们有必要跟客户谈感情吗？[【新人学堂86课】其实外贸越来越好做，只要有这10个花样【新人学堂84课】新客户要找，老客户也要“维稳”【新人学堂82课】与客户谈判，这些句子助你一臂之力【新人学堂79课】解决曝光低的问题，只需这么一招【新人学堂第78课】对于零效果产品的不抛弃，不放弃【新人学堂77课】春节后，这样开展工作事半功倍！【新人学堂76课】春节前如何写放假通知给客户？【新人学堂75课】未雨绸缪，做好应对节后供货不足的准备【新人学堂74课】极致开发信=精准方案+最“你”的风格【新人学堂72课】圣诞节，你的祝福邮件发对了吗？【新人学堂第71课】百万客户不是梦，电脑一搜就搞定（实操【新人学堂70课】如何体现你的专业性，让客户信任你？【新人学堂69课】看我零基础无代码独立建站【新人学堂第68课】看我如何在阿里成功赢取客户信赖【新人学堂67课】你知道客户是凭什么信任你的吗？【新人学堂66课】对P4P的基础认识,如何让钱烧的恰到好处【新人学堂65课】精准客户分析，让你赢得订单的必胜法宝【新人学堂第64课】Linkedin实用大全，教你如何找买家【新人学堂第63课】沟通技巧决定业绩,你的沟通技巧合格了吗【新人学堂第61课】主动搜索技巧的极致其实就是一台电脑【新人学堂60课】拿到客户信息后，你跟对客户了吗？【新人学堂59课】如果碰到难缠的问题客户，你不妨这样试试！【新人学堂58课】卖产品不如卖自己，卖自己不如卖？？？【新人学堂57课】外贸人如何与各部门同事和谐相处？【新人学堂55课】frank带你一起玩转视频制作【新人学堂第54课】用尽“洪荒之力”打造一封客户必点的开发信
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国务院要求降低客户用气价格 城市燃气企业怎么办？
&&来源：天然气咨询&&日期：
& &&近日，国务院发布关于印发降低实体经济企业成本工作方案的通知。通知中明确进一步降低能源成本，企业用电、用气定价机制市场化程度明显提升，工商业用电和工业合理降低。
& & & 通知指出，经过1&2年努力，降低实体经济企业成本工作取得初步成效，3年左右使实体经济企业综合成本合理下降，盈利能力较为明显增强。
& & &企业分为上游开采企业、中游管道企业、下游城市。天然气开采企业2015年底已经降低非居民用井口气价格0.7元/立方米；今年8月16日国家发展改革委发布《天然气管道运输价格管理办法（试行）》和《天然气管道运输定价成本监审办法（试行）》，从监管对象、定价方法、价格信息公布等方面进一步调整和完善现行天然气管道运输价格管理办法，同时对天然气管道运输成本监审做了详细的规定和说明，这意味着天然气管输价格今后会一定幅度降低。上游、中游降价已成定局，针对目前国务院要求降低客户用气成本，其用意在于降低城市燃气输配价格并把上中游的价格能有效传导，短期看，城市燃气企业的利润会受到一定影响。但总体看，降低工业用气价格可以增强了下游发展的信心，长远来看利好下游发展。
& & 在这种环境下，城市燃气企业应该怎么办？笔者认为主要应从外部降成本、积极拓展市场和练内功等以下几个方面入手：
& & & &一、外部降低天然气采购成本
尽量增加气源的供应商，根据运输距离和气源成本的不同，城市燃气企业需要尽可能的增加气源供应，有条件的话，可以建设终端CNG、LNG卸气站，既可以保证有竞争性的供气价格，又可以保证供气的安全和灵活性。
& & & 二、积极介入新市场的开拓，加强用户需求侧管理
& & 通知要求对民间投资进入自然资源开发、环境保护、能源、交通、市政公用事业等领域，除法律法规有明确规定的外，取消最低注册资本、股东结构、股份比例等限制。也就是国家鼓励民资进入石油天然气领域，改革红利将逐步释放，有条件的燃气企业可以采用收购、并购等模式扩大自己的市场。对于已经掌控的市场也要加大下游开发力度，提前做功课，做好与替代能源的比较优势，以抢占市场份额为主的思路推进。
& & & & 通知表明2017年基本放开竞争性领域和环节价格管制，形成充分竞争的机制，使能源价格充分反映市场供求变化，提高价格灵活性。天然气价格放开，意味着燃气企业需要加强需求侧的管理，更深入了解客户的需求，根据客户需求及时制定灵活的价格策略和市场发展策略，急用户之所急，想用户之所想。把服务做到实处。
& & & 三、积极参加国内外各类燃气会议，紧密联系协会组织，掌握行业信息
& & & 日，习近平总书记主持召开了经济形势座谈会，重点指出要加快培养和造就具有国际视野的企业家。这要求燃气企业领导不仅掌握国内燃气发展动态，还需要了解国外燃气行业发展态势，彻底摒弃垄断思维、行政思维，不等靠要，要积极行动，时刻要有紧迫意识和危机意识。
& & & 四、提高企业资金周转效率
& & 通知要求鼓励实体经济企业将符合条件的经营性资产证券化，条件好的燃气企业可以挂牌深沪港，弱一些的燃气企业挂牌新三板也是不错的选择，目前燃气企业已经有很多家挂牌新三板，比如峻岭能源、新疆火炬。燃气企业有能力的应该清偿拖欠工程款、清理规范工程建设领域保证金，减少资金占用；加强资金清欠，化解企业债务链风险。加强往来款项管理，加快付款。发挥财务公司在提高资金使用效率方面的作用，加快天然气产业链企业间资金周转。
& &五、加强内部企业成本控制。这也是久谈不衰的话题。
& & 完善城市燃气企业成本控制和管理。主要包括提高成本意识；健全成本管理制度；完善成本管理和控制的措施；实行全面成本管理；科学规划，加强投资分析，建立燃气项目管理责任制；建立成本激励约束机制，提高全员控制成本的积极性。其中重点说一下完善成本管理和控制的措施，操作过程中需要注意以下几点：
　　1、精心设计，优化工程设计方案，降低工程造价，控制管网投资成本
　　科学合理的管网布局有利于降低工程投资，提高管网资产使用效率。精心设计，优化工程设计方案，意义重大。在设计阶段的主要工作是对备选的管网方案进行优化、斟选,主管网布局要同城市发展总体规划和功能分区相适应，管径大小和密度有前瞻性。采取招议标方式择优选用具有资质条件、实力雄厚、有丰富工程设计经验的设计单位。在初步设计阶段，认真组织设计单位进行现场勘查，编制设计概算，作为工程项目投资的最高限额。在施工图设计阶段，要求设计单位和监理以及施工单位共同研究确定设计方案，努力做到工程设计不漏项，工程量计算全面准确，施工方案切实可行，在此基础上以项目概算为依据编制工程项目预算。
　　2、加强招标、采购管理，降低采购成本
　　通过公开招标方式选定施工单位。招标前认真编制招标文件，对工程量清单，严格按照计算规则和设计图纸，考虑各标段之间的联系和项目划分情况，保证工程量清单不漏项、不增项、不错项，确保工程量清单编制的正确性。评标时做到总价与单项报价的综合评价，施工方案与报价合理搭配，确保选出报价低、单项报价均衡、技术水平高、自身实力强、有丰富施工经验和竞争能力的施工单位。工程材料价格主要由材料采购部门在采购中加以控制, 通过市场询价、应用竞争机制和经济合同手段等控制材料、设备、工程用品的采购价格。主要材料应公开招标确定价格及供应单位。
　　3、科学组织施工，加强工程管理，控制工程材料成本
　　施工过程工程材料成本控制有两个方面，第一,数量控制。企业采购人员在购买材料时,要依据材料清单、材料汇总表,并且结合工程施工进度与设计方案计算工程材料数量。在工程材料领取时,成本管理人员需要确定材料的限额, 按照工程进度发放, 并且与材料账目及时核对,做到账实相符。在施工过程中,工程现场人员要加强工程材料管理，对于已完工工程项目，未使用材料及时办理退库手续，防止工程材料丢失。第二,质量控制。采购人员在购买材料与设备时, 严格按照规定购买符合质量要求的材料, 对于一些价格较高却不具备招标条件的零星采购,则需要利用三方询价制度,确定购买方案。在材料保管方面,材料保管人员应根据材料自身性质进行规范保管, 防范材料出现损毁, 避免工程材料浪费。
　　4、加强结算管理
　　工程结算是成本控制关键环节, 工程结算部门应保持独立性, 即隶属于工程部门之外。在结算时, 企业结算人员应认真核对工程量与图纸, 综合单价与招标合同，同时, 参与施工现场管理, 参加施工项目验收，亲临现场抽查变更签证, 严格审查监理确认的变更工程量, 杜绝不合理工程成本支出。在各部门设置专职或兼职造价人员对工程成本进行控制、分析, 以确保实现成本管理目标。
　　5、提高企业运营管理水平，降低供销差成本
　　严格执行国家《天然气流量计量仪表选型规程》，选择合适的流量计和燃气表。加强抄收，严格考核，提高抄收率、抄见率、回款率等，加强对用户用气量变化的数据分析。客户服务部与生产运营部建立联动机制，采取措施，防止用户偷气。加强对场站和城市管网的巡检查漏工作，坚决杜绝&跑、冒、滴、漏&现象。
　　6、加强资金管理，提高使用效率，降低融资成本
　　燃气企业依托商业银行布局合理、信息系统完善、网络覆盖面广的优势，积极与商业银行合作共同开发燃气代收费系统。通过在商业银行设立燃气代收费窗口方式售气，有利于节约成本、方便用户，加速资金周转，确保资金安全。对工商业全部采用IC卡表预付费结算方式，对用量较大的工业户采取周结算方式,提高资金使用效率,降低融资成本。
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9月28日，国家发展改革委党组成员，国家物资储备局党组书记、局长孙霖同志带队赴上...[]
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如何做好外贸订单的报价
　欧美经济回暖乏力，外贸行业进入小订单时代，一些企业原本设定的最小起订量，一次次被突破。在这种形势下，出口企业如何更好地实现利润最大化?如何为客户报上合适的价格，尽量保证不丢单?　　观点一：订单小不代表利润低　　福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司部门经理彭行说，其公司接到的小订单利润普遍比大订单的更高，从15%到40%不等。　　“订单来源一般有两种。第一种是一年只下一两次小单的客户，这种客户在质量方面很严格，因为不论大小订单最终都要直接面对消费者。付款方式上，大部分都是总额20%的订金，剩下的80%等见到提单副本后付款。”他说，另一种订单虽小，但一年有上百个款式，总体量也还不错。　　“目前我们公司就有这样一个客户，每年下单的款式很多，总体量也不少，质量要求严格，样品确认复杂、繁琐，来回基本要四次才能确认好。对于这样的客户，付款方式上可以采用信用证的形式，在每个订单出货后的一个月内付清货款即可。而且产品价格也可以很有优势，因为工人常年都在做类似的款式，效率较高，各方面的成本在配合一段时间之后就会降下来，所以这样的客户往往需要更稳定的供应商，且用整年的订单来谈价格也更有优势。”彭行说。　　厦门某进出口有限公司总经理助理蔡先生表示，其公司的小订单一般都来得比较突然，且交货期较紧。“这种订单比大订单利润普遍高很多，有时候甚至高达100%。”他说，如果是一些机器设备的小订单，通常都是不单独生产的，如果刚好有库存，便可直接发货，如果没有库存，则需要等其他的大订单下来后，再跟大单一起生产。　　“关于交货期，我们会提前跟客人约定好，如果同意等大货就等，如果不愿意等，而之前的供应商又恰好没有库存，我们就去找新的供应商。一般情况下，新客人都知道自己的订单情况，他们会先跟我们咨询库存情况，然后再根据库存情况来下订单。”他说。　　厦门艺术森林商贸有限公司，主营油画，国外市场主要面向欧洲、北美、澳大利亚等地。该公司总经理、销售总监黄丽莹表示，其小额订单多数来自零售商，主要目的是为了减少库存、降低仓储费用和加速资金的周转。“我们公司接到的小单交付期都短，一般为两个星期。因为小单价格高，所以客户要求也更高，质量更精细。利润方面，小额订单为40%—50%，大订单为20%—30%甚至更低。”她说。　　观点二：根据下单数量来报价　　著龙国际董事长蔡著龙表示，客户提出订单数量后，公司会按照数量给客户报价，并且让客户知道，不同数量的订单，生产和操作的成本也是不一样的，所以小订单的价格会更高一些，同时告知客户，如果数量大些，价格会相对优惠几个点。“经常出现一些小订单要临时安排的情况，所以生产车间安排订单的时候会预留一些生产时间，如果有临时的小订单加进来，可以调几个工人去生产，着急的话，就需要加班完成。”他说。　　黄丽莹也表示，公司会根据客户的自我介绍和信息，进行搜索了解并判断客户的背景实力，然后预计客户采购量的大小，对品质要求是高还是低，然后再根据这些信息，决定该提供什么样的报价。她认为，不同的生产方式，决定了货柜单和散单的成本差别很大。“通过客户询盘时的提问，企业就可以看出其采购是否专业，如规格、包装、交货期和付款方式。如果是专业买手，询盘的邮件内容一定简洁有力。如果是小客户，通常会大篇幅地自我介绍规模实力，生怕供应商小瞧他或者报高价。”她说，公司在生产上分为两组，一组专门生产货柜单，一组专门生产零散的小单。　　观点三：按客户要求梯级定价　　彭行则说，无论大小订单公司都会尽量帮助客户解决。针对小订单的报价，主要分三种情况处理。　　“第一种是款式多样，面料也多样化，而且要求完全按设计图来做的，那么由于面料的起订量不够，需要的价格最高，会上浮20%—40%。”他说，第二种是颜色款式多样，但是客户的要求只要卖相好，就可以接受。“那么我们就可以从市场上找现成的面料来直接生产，甚至用工厂的库存面料来做大货。这样其实效果很好，价格也不会增加太大，上浮15%—30%。”彭行说。　　他说，第三种就是款式多样，但要求客户一系列的款式用同一种面料，这样可以达到布厂的起订量，在价格不需要增加太多的情况下也可以进行操作，价格一般只需要增加10%左右。　　彭行指出，由于目前B2B的大订单相对少，很多加工厂缺单，而小厂则成为配合开发小订单的最佳后方，因为他们工人不多，需要的成本不大，一年只需要几百万的订单量就已足够。“公司目前采取跟这样的加工厂参股的模式，投资不多，但是跟加工厂形成战略合作关系，而不是纯粹下单。让加工厂变成打样和小批量生产基地，这一做法目前还不错，我们希望多找几家工厂来配合不同类型的产品。”他说。　　观点四：用小订单培养大客户　　厦门某进出口有限公司总经理助理蔡先生认为，接不接小订单，要看工厂的实际情况。无论是出于何种目的，最终都是要满足工厂利益最大化。如果工厂能根据以往经验有一些现货，接小订单是非常好的。“有时候工厂空闲，也会接一些小订单。但是对于工厂来说，能不接最好不接，如果要接，就需要好好规划，千万不要捡了芝麻，丢了西瓜。”他说。　　据介绍，其公司主要是立足于一两个细分行业，做精做专，通过小订单来培育客户和市场。“小订单和大订单基本上没有多大区别，只是需要注意小订单的运输方式，有些时候容易造成延误或丢失。”他说。　　他认为，不同的工厂，不同的行业和产品，在对待小订单态度上应该是不同的。如果工厂在行业中的竞争力很强，和国外大客户有良好合作关系，那么对小订单则无须眷恋。而外贸公司则可利用自身优势，多接一些小订单，不仅无害，反而在培养客户和市场上大有益处。
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如何回复客户说价钱高
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袋鼠银元 元
很多外贸业务员，一看到客户回复的your price is too high 或者 your price is not competitive,your price is at the high rate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。
所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！
我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。
废话不多说，我直接上我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直在比较，优化的结果，我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。
注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过n多次，翻高墙注册一个邮箱，找同行要报价。不细说。
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products&&you are comparing with?
我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？
Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.!
这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。
I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本#
I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格）
这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等、
I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.&
这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。
If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.
这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货
we are now supplying our products to A and B(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.
wait for your final desicion
Best Regards!
再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。
看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。
我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。
发完这封邮件有三个可能：
第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多
第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。
第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来;
第一是最好的结果；
第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体；)
第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?
我会写一封邮件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.
8 L, J1 p* g3 vSo i really undertand your requirement to get some discounts from us
please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Wating for your early reply to carry forword our cooperation.
Best Regards
这样又会出现三种情况
2.给出目标价
把皮球踢给你，我就遇到一个客户，Hi Eason,I am asking you what's your best offer ,right?
再怎么谈？ 再怎么谈？
如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度，巴基斯坦，印尼等这些国家的客户时，基本上会直接问客户，您的目标价是多少，你想花多少买啊，得到的答复一般有两个：
（当然有无答复的情况，那大部分是认为你的报价实在太高，客户没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位50，结果一问500，差距太远了，就没必要讨价还价了，客户愿意回复往往是好消息。）
第一：你能降多少，客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，你如果真能降，就适当的降一点（这个适当取决于你对同行的了解），伴以设置一个条件，例如我可以打折1个点，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类，让客户知道我让步ok，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。
如果你已经是底限（注意我说的是底限，不是最低价，这个底限可以是最低价，也可以是公司规定的价格底限，更可以是你的心理底限，你认为对方应该可以接受这个价格）
直截了当的告知客户，我们已经报了最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？
我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜估计不降也行，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，还是说，给我合同吧。
第二：客户会直接告诉你，我能接受多少（具体的数字），有些客户很不靠谱，例如我报2500，他回2000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写,省去一切的问候，做惊讶状，直接就是 Really？You mean **（产品名）？Are you sure you are talking about&&the price of **?Your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.Where did you get this offer?If you really can get this price ,i really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.
有的回复的价格的确是在你的接受范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨就接受，放长线钓大鱼，当然还是加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换！
当然还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，如果再拿着别人的价格来压你，如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了，做了十多年的外贸了，碰到过这样的客户，可是还真不多，毕竟客户也怕得罪供应商，就算有n多家供应商，他这样谈，也会都得罪掉，这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了！
当然还有一个状况，你考虑的时间过长，会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月，甚至不是一个星期两个星期，有可能是一个小时两个小时，如果到了这一步了，要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做，切身经验，这个时候一个电话很有效，如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去，告知对方ok，我能接受，我会让操作把合同做给你，请您确认。之所以要求快速，是因为已经到了最关键的缔结成交阶段，你要专注，客户发邮件后，你能在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。&&
这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。
外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户就基本上摸透了，例如，那些就是要降价，你稍微一解释就不回复的客户，下次如果你想做，直接给出最低价看他怎么说。
具体客户具体对待，我所说的这个流程是完全的新客户。
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袋鼠银元 元
谢谢分享！
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真心不赖 学习了~~~~~~~~~~
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谢谢分享！
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谢谢你的分享&&学习了:handshake
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很好很好很好
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有目标价最好啦
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袋鼠银元 元
真心不赖，谢谢分享
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