湖北亮诚光电科技有限公司隶属于亮诚企业集团，集团公司主要投资于塑业管道及光电照明行业。集团董事长雷亮诚先生有多年上市公司管理经验，着眼于全球低碳节能的大节奏，在武汉设立了绿色新材料的管道生产基地；同时在宜昌地区启动了太阳能系统及LED灯具生产基地。在集团公司的大力支持下，亮诚光电在武汉设立大型成品仓库，成立销售公司及外贸事业部组建营销网络辐射全国及周边贸易国。依托中国光谷武汉的区域优势，研发部积极接触华中科技大学国家光电实验室业内专家，掌握行业前沿的成品灯具封装工艺，成为华中地区屈指可数的一家集户外照明灯具设计、制造、营销、施工服务于一体的现代化民营企业。凭借其自身雄厚的资金实力、完备的生产能力、优秀的人才、过硬的产品质量, 公司LED室内及户外照明系列产品、太阳能系统户外照明系列产品、监控杆件系列产品、交通标志牌系列等产品多达数千种，并积极参与国内道路照明交通建设工程。公司耗巨资从国内外引进了..
主营产品或服务:公司主要经营LED路灯，景观灯，太阳能路灯，草坪灯，风光互补路灯，庭院灯，高杆灯，中华灯，监控杆，护揽塞, 商业照明，工业照明，市政照明，道路照明，庭院照明，新农村照明等等
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销售工作总结与规划
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【与规划】与一、 2013 年即将过去，在这短短两个月的工作中，在领导的关照与同事们的帮助 下，也有了一点收获；2013 是我职场人生的一个转折点，临近，有必要对自己的 工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于 13 年 10 月 20 日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我 是没有 LED 产品销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏 LED 行业销售经验和行业 知识。为了迅速融入到这个行业中来， 到公司之后， 一切从零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售与产品方面的难点和问题， 便请教蒋总和张经理以及其他经验 丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识， 吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对 LED 市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点对于 LED 市场了解的还是不够深入， 对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心， 不 能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些 大大影响了销售工作的质量与效率。2013 年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分 失望。LED 产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存 在， 但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题， 主要表现在销售工作最基本的客户 访问量太少。13 年 11 月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约 20 多天，走访 3 个区域市场，拜访约 80 个客户数，但有效（潜在）客户只有 10 个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外， 在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图； 对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的 工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、 市场分析现在 LED 灯具市场品牌很多， 市场混乱且杂， 根据 LED 未来发展趋势并结合公司目 前发展现状， 市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们 公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位， 在销 售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的 潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对数量比较 多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司 进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公 司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED 未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对 LED 产业未来发展的规划，现阶是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没 有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作2014 年的工作规划（重点销售工作规化） 1适时制定出月计划和周计划， 并定期向公司领导汇报与沟通， 确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对 大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额； 3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信 息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港 三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场） 4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深和情 感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商 之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多 结识与 LED 行业相关的各行业的优秀产品提供商， 以备工程商及经销商需要时能及时作 好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、 近期项目1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主） 桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认； 2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及 LED 产品零售、批发） 楼体亮化项目：洗墙灯等 共 16 栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经 订好了春节前的产品合同， 但争取客户后期订单采用我们的产品， 以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问） 3：连云港梦想亮化工程有限公司 （户外亮化照明工程类企业） 户外亮化照明及产品展厅， 该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力 的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈 沟通。（客户计划春节后来我司进行考察） 4：徐州布嘉泽广告有限公司 （户外广告及亮化为主） 护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品） 。及时 跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明 确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去 面对和解决。在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为 习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司 和自己都取得好的成绩，实现双赢。光电科技有限公司?陈龙
【销售工作总结与规划】2010 销售工作总结与 2011 年销售计划 一、2010 年工作总结 （一）成长 2010 年 7 月 2 日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不 断的锻炼和提高自己。眼看 2010 年即将成为过去，回顾与中技同行的这时间，感慨颇 多。我是今年 6 月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么 工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都 因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售， 还是销售选择了我， 最后我还是来到了中技， 再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题， 但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果 出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。刚开始接触国际物流，什么都不懂，对 DHL、UPS 等国际知名快递公司都闻所未闻。那时 候公司人还不多， 每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题， 当各位同事分析渠道优势 与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的 系统已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟 悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个 星期之后，开始了学打电话，那时候一天打 70 多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到 客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下 去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在 7 月份的最后一天，终于开 单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他 同事比起来，进步还是慢了很多。在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身 的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东 西迅速运用于实践中， 遇到不懂的或者是自己无法解决的问题， 都可以随时请教领导和同事， 而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知 的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流 行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻 求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但 工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不 是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。（二）业绩增长与客户分析 我分析了一下从 7 月份到现在每月业绩的增长情况。7 月是进公司的第一个月，这个月对我 来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润 150 元。8 月份新增 3 个客 户，其中利纳服饰公司只走了 0.5kg 的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩 813 元。9 月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电 两个客户支撑，总业绩 3063 元。10 月份新增 3 个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光 电发货量也减少，整个月业绩低迷，才 1766 元。11 月份新增 5 个客户，月业绩 7046 元， 但由于一票报关件原因， 盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地， 估计以后合作的可 能性不大。虽然 11 月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危 机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有 保障。我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的 价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且 喜欢比价格，在我这里走货很少。丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本 全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺 季，相对而言，出货量比较可观。上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在 8 月份开发的客户。该客户主要生产 LED 灯具， 主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但 11 月份因为一票报关 件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没 赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给 DHL 官方，不敢 交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下， 争取挽回。鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑 到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付 款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒Z易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多， 偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽 然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客 户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11 月份连续发了 4 票到沙特的货， 之后又没有什么音讯。翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保 持联系，尽量争取其更多的订单。（三）工作中的不足与改进 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。1、来到公司这么长时间，一共才开发了 14 个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上 也做得很不到位。好不容易打电话留下几个 QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直 处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时 候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都 没做好，还没有效率。3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据 客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的 APL 系统，每次都要花很多时 间在跟客户讨价还价上。4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整 理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交 臂。5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结 果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向 客户，随时掌握其动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话 回访的方式，增进与客户的沟通与交流。其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是 通过扫楼等方式。再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我 们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划” ，这样总 结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也 不会找不到头绪。第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客 户，也节省了我们自己很多时间。最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时， 还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。二、2011 年工作规划 凡事预则立，不预则废。2011 年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。（一）业绩规划 2011 年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还 有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩 达到
元。2 月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也 渐渐进入淡季，业绩要尽量做到 5000 以上。3-7 月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间 通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增 4 个新客户（也 就是每周新增 1 个） ，每月业绩至少增加 1000 元。8 月是一个过渡期，物流行业将再次进入 旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最 大努力将潜在客户转化为成交客户。9 月和 10 月是俗称的“金九银十” ，是外贸公司发货的 高峰时期， 也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工 作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破， 平均月利润达到 12000 以上。11-12 月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这 又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在 15000 左右。考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将 2011 年的各项指标分解到每个月中，如 下表所示（略） 随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增， 快递行业的普货利润率已呈下降趋势， 为适应 市场需求和公司发展方向，2011 年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将 成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的， 而且还有很大的发展空间。到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的 重心向空运和海运方面转移， 积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、 提高自己的 业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时 还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。（二）自我实现规划 除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011 年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走 动走动， 开阔自己的视野， 丰富自己的社会经历和阅历， 这样对我自己的成长是很有帮助的， 也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于 别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应 公司的发展要求，实现更大的突破。
【销售工作总结与规划】销售工作总结与计划的写法与范文销售工作总结与计划的写法 一、成功：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的 稳定性。3、投诉是如何解决的。二、从以上中总结得到的好的经验 三、 出现了什么问题――从问题总结出来有哪些是做得不足的、 如何做可以得到更好的处理。计划 1、订好年度大目标――比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些 什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你 完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。最后，给自己一些好的激励和奖励计划――如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。销售工作总结与计划范文 一 、本 11 年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终， 我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的 更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的， 十月份开始组建市场大客户拓展部， 在没有负责市场大客户 拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销 售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习 产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领 导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策 略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验， 现在对汽车市场有了一 个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把 握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我 们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了一定程度， 对市 场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时， 各组员的能 力， 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全 程的操作下来。存在的缺点对于汽车市场了解的还不够深入， 对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客 户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程 中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自 己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场 大客户拓展部的销售业绩。二． 在将近半年的时间中， 经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力， 使我们公司的产品知名 度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识， 再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比 较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传 达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， xxx 科技有限公司就 是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的心理状态， 从而引发销售工作中没有一个统一的管理， 工作时间没 有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，例如车，业务增长小，个别的工作责任心和工作计划性不够 强，业务能力还有待提高 。三．市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功 能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重 要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作 中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在 深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开 拓市场压力很大， 所以我们把主要的市场拓展放在市区外， 那里的市场竞争相对的来说要比 市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更 好。市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在 明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会 丢失更多的客户。四．2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员， 建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队 作为一项主要的工作来抓。2、完善销售，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理 制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心， 提高销售人员 的主人翁意识。3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工作中能发现问题总 结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家 的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务， 把任务根据 具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员 身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针， 团队的建设是分不 开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工 作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售工作总结与计划的写法与范文
【销售工作总结与规划】销售工作总结与计划s 一、本年度工作总结
2007 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的 总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前， 我是没有*******销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏*******行业销售经验和行业 知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一 边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位 领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策 略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市 场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年 的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认 识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务 水平都比以前有了一个较大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可 以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清 晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的 沟通过程中， 过分的依赖和相信客户， 以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好， 感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市 场部的销售业绩。二、工作总结在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在河 南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面， 但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司 2007 年总的销售情况******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在 河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品 价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工 作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月* ******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看 我们基本的访问客户工作没有做好。2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分 清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽 车运输有限公司就是一个明显的例子。3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划 的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业 务能力还有待提高。三、市场分析 现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产 品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵 涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是 太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销 售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市 场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场 压力很大， 所以我们把主要的市场放在地区市上， 那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一 点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一话来概括，在技术发 展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个 机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。四、2008 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员， 建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的 团队作为一项主要的工作来抓。2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心， 提高销售 人员的主人翁意识。3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工作中能发现问 题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4) 在地区市建立销售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不 在家的情况， 使计划好的行程被打乱， 不能顺利完成出差的目的。造成时间， 资金上的浪费。5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务， 把任务 根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售 人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针， 团队的建设是 分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境 是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。至 礼 总结人：******* 2007 年 12 月 29 日 销售助理的 08 工作总结和 09 工作计划 自从转到销售部至今已经一年半了,回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没 有太多的感慨， 没有太多的惊喜， 多了一份镇定， 从容的心态。在公司领导的带领和帮助下， 加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。截止 08 年 12 月 31 日，08 年部门完成销售额为 154.5 万元，超额完成公司制定的部门 销售任务;回款金额为 111 万元，回款率为 72%，其中具体销售及回款分解如下直销 经销 集团业务 销售 413 213412 回款 049 106,071 虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。09 年我会 尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务 理手上 的借物及还货情况 2、协助大区经理的销售工作①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共 同提 高; ③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成; 3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行 友好的沟通; 4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失 及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦; 5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的 不同进行分析; 6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量 的前提下按时完成任务。……………………………… 原文链接 .cn/fanwen/gongzuozongjie/xiaoshougongzuozj/1295724.shtml， 转载请保留此链接。
【销售工作总结与规划】销售类年度工作总结与工作计划（2010 年底版）（部分）目录2010 销售经理年度工作总结与工作计划 .............................................................................. 2 销售人员 2010 年工作计划..................................................................................................... 5 2010 年个人销售工作及 ........................................................................................ 10 市场销售本年度工作总结..................................................................................................... 15 2010 年营销总监销售工作总结 ............................................................................................ 23 2010 年某销售总监的工作计划 ............................................................................................ 29 2010 年销售工作计划............................................................................................................ 35 ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ………………………………2010 销售经理年度工作总结与工作计划一 、本年度工作总结 2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点 收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训， 提高自己， 以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部 工作以前， 我是没有*******销售经验的， 仅凭对销售工作的热情， 而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从 零开始， 一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 *******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客 户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取 得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不 断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个 比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问 题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串 的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位Z上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二．部门工作总结 在将近一年的时间中， 经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品 知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我 认为我们做的比较好的方面， 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题。下面是公司 2010 年总的销售情况******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看， 我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分 的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入 河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主 要表现在 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为 *******个， 八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 *******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某 项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分 了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作 总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划 性不强，业务能力还有待提高。三．市场分析现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司 的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本 年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的 客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下 适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非 常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的 市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的 灵活性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的， 形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场 做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市 场。四．2011 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一 个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有 高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务能力提高到一个新的档 次。4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁 约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造 成时间，资金上的浪费。5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销 售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任 务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售人员 2010 年工作计划转眼间又要进入新的一年――2010 年，新的一年是一个充满挑战、机 遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过 4 个年头，家庭、 生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、 积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作 计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。一、 熟悉公司新的和业务开展工作。二、 制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要 调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、 综合能力、 都是我要掌握的内容。三、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。四、 以下是对个人的要求1、 每月要增加 1 个以上的新客户。2、 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。3、 多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。4、 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情 况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。5、 要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，把学业务与交流技能相结合。6、 对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。7、 客户遇到问题不能Z之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做 人再做工作，让客户相信我们的实力。8、 自信是非常重要的， 要经常对自己说你是最好的！ 你是独一无二的！ 拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9、 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才 能不断增长业务技能。10、 我要努力在今年的工作中争取业绩达到 10 万左右，为公司出一份 力。以上，是我对 2009 年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展 望 2009 年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去 寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。*以下是我对公司的个人想法与建议（仅供参考） 1、 合理分配调动内工作人员（特别是人员、收付人员）再比 较忙时显得太乱。2、 多开展业务讨论会，，已提高如何解决理赔等方面知识加强记 忆！锻炼语言技巧。3、 多组织户外或内部小活动， （可邀请客户一起参加） 。4、 对业绩好的员工给予物质或实质奖励。5、 公司若完成下达的任务可给予全员聚餐或其它庆祝办法。6、 员工的新酬要按照规定时间发放，不得拖欠。（2009 年企业员工个人 2009 年即将过去，崭新的 2010 年就要到来。回望过去的一年，经济危机回 暖、 建国 60 周年、 澳门回归 10 周年等等， 所有事情都标志着中国正在恢复正常， 并且走向辉煌。社会角色的改变，意味着责任更大。从一个在校学生到一个公司工作人员，这是每一个人都要经历的过程， 那么如何从一个不懂世事的学生，转变成一个能够被社会所接纳的人，就成为了 我在接下来的工作生活中的努力方向了。结合我自己这半年的工作经验，谈谈自 己对工作的认识，以便更好的胜任办公室工作。首先办公室作为本公司的枢纽，起着承上启下、综合协调、参谋助手、 督促检查和服务保障大家工作的作用。而我作为办公室的工作人员则是负责 办公室内部事务管理、文书处理、报表填写、文件起草等日常工作，是办公室工 作的直接组织者和承担者。干好办公室办公室工作要处理好?四种矛盾? 一是处理好大局和小局的矛盾。办公室作为一个综合部门，其性质主要 体现在服务性上，办公室人员主要是为领导和基层服务。首先是为领导服务。因 此， ?一切服从大局?就是我工作的出发点和落脚点，当小局工作与大局工作发 生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工 作，因为小局工作是做好大局的基础和前提。二是处理好主动和被动的矛盾。办公室工作的服务性职能决定了工作的 被动性，但要做好办公室工作，又必须发挥办公室人员的主动性，善于在被动中 求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、阶段性等确定性工作，不要消 极等待，要主动着手，提前准备。对领导临时交办的任务、应急事件和突发事件 等非确定性工作， 要灵活机动， 做到忙而不乱。同时要积极适应领导的工作思路， 想领导所想，谋领导所谋，把问题想在前，把工作做在前，主动做好超前服务。显而易见的，这一点上我做的就很不到位。三是处理好政务和事务的矛盾。政务和事务是办公室工作的两个轮子， 政务工作主要有决策参谋、 调查研究、 政务信息、 政务文电处理、 政务督促检查、 机要档案保密等工作;事务工作一般是指除政务以外的其他各项工作，主要是行政后勤工作，诸如接待应酬、吃住行、安全卫生等。事务工作是搞好政务工作的 先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或可有可无的事。更不能 把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室办公室工作事无巨细， 不能有半点疏忽和懈怠。当然，在政务上我个人来讲做的非常不好，首先不能正 确的分析局势，这是缺乏社会经验，对于国家的政事、要事不够关心。其次，对 于公司的一些政务监督不够积极，这也是因为在里没有解除这方面的工作， 在以后的工作生活中，要认真的，仔细的，积极的对待工作。四是处理好?过?与?不及?的矛盾。为领导出主意，当参谋，一定要 把握?度? ，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助和从属地位，不能缺位， 也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，要为领导决策提供尽可能多的背 景资料，但不能越俎代庖，要积极谏言献策，但不能瞎掺和。对于?度?的掌握， 对于我讲，还是一个有待解决的难题。干好办公室办公室工作要扮演好?三种角色? 首先，要当好领导的?计囊团? 。办公室人员是企业领导的参谋助手， 是领导的?计囊团? 。要不断学习理论，分析形势，研究问题，善于站在全局的 角度和领导的高度认识问题、分析问题，提出新观点、新思想、新认识;要深入 基层、深入社会、深入市场进行调查研究，找准企业运行过程中的优、劣势，形 成有分析、有建议、有对策的调查报告，为领导科学决策服务;要围绕领导工作 和所要解决的问题， 提出的各种工作建议，针对实践报告中急待解决的问题所提 出参谋意见;要为落实某项工作或贯彻领导者的意见提出具体的实施办法，根据 客观要求和企业运行的状况提出切实可行的工作思路等等。其次，要当好干群的?勤务员? 。办公室人员要做到眼勤、手勤、嘴勤、 脑勤、腿勤。要尽心为领导搞好服务。领导交办的事情要想方设法去完成，积极 主动去干好，做到积极而不越权，服从但不消极，让领导满意。要热心为群众办 好事情。热情接待每一位前来办事的同志，主动帮助办理各种相关手续，让办事 人员满意;主动关心员工的工作和生活，员工的合理诉求及时向领导汇报，及时 给予答复和办理，让员工满意。力求做到不让工作在自己这里延误，不让事项在 自己手里积压， 不让差错在自己身上发生， 不让来办事的同志在自己这里受冷落， 不让办公室的形象在自己这里受损害。三是，要当好机关的?内当家? 。要认真抓好公司的日常事务管理，安 排好每一次会议，筹划好每一次宴会，调配好每一次用车;要认真抓好公司考勤 管理，对各部门员工的出勤情况做好监督管理，按时统计公示;要积极搞好各部 门之间、上下级之间工作的协调，保障公司各部门工作的统一性和集中性;要切 实发挥督查职能， 在动真碰硬上下功夫，严厉查处每一个部门和个人不落实的行 为，使办公室的参谋服务更加有效，领导的决策真正得到落实。干好办公室办公室工作要做到?五‘得’兼备? 一是?想得到? 。多谋才能善断。办公室办公室人员要立足发展变化的 新情况，多动脑筋、想办法、出主意，发挥参谋助手作用，不断提高参与决策能 力;要有较强的政治意识、责任意识，增强工作的主动性、预见性、创造性，以 较高的政策理论素养和业务工作能力为领导出谋划策、查漏补缺;要善于站在全 局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、 矛盾突出的热点、难点问题上，既要了解面上的 总体工作， 又要了解近期的重点工作，既要了解上级领导的工作意见和 要求，还要了解本的实际情况和干部职工的意见和建议。二是?管得宽? 。办公室办公室工作综合全局，协调各方，承内联外， 有自身的工作职责和工作， 既要全面了解领导们各方面工作情况，为领导们 工作的顺利开展创造条件，又要协调各方，处理好上下左右的关系，确保政令畅 通。对于职责内的工作一定要抓紧抓好，并且做到抓一件成一件，件件有交代， 项项有落实。对职责以外但没有部门抓的或职责不明的工作，也要义不容辞承担 起来，做到工作不留空档，保证各项工作全面推进。三是?做得细? 。办公室工作无小事。这就要求办公室人员在工作中一 要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致， 一丝不苟，来不得半点敷衍和虚假。要时时刻刻、事事处处，认真再认真，细致 再细致， 做到不让领导布Z的工作在我手中延误，不让需要办理的文电在我手中 积压， 不让到办公室联系工作的同志在我这里受到冷落，不让办公室的形象在我 这里受到影响。四是?碰得硬? 。办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到职 工的切身利益。在原则问题上敢不敢碰硬是检验作风是否过硬的重要标志。因此，工作必须讲原则，严肃办事纪律。要按政策办事，决不允许在政策问展工作;要 按组织原则办事，坚持民主集中制原则，坚持一级对一级负责。五是?抓得实? 。要据实情、讲实话、干实事、创实效，扎扎实实，不 慕虚荣，不图虚名。办公室人员一定要实事求是干工作，实事求是反映情况，具 备求真务实的精神，包括听取基层意见，向领导反映情况，都要全面、真实。工 作中，要一步一个脚印，不作表面文章。以上是我对办公室工作的及一些肤浅的认识。对于我个人来讲，还有一个非常重要的工作――ISO 质量管 理体系认证。与其说重要，不如说是我最早接触这个工作，5 月份来到公司我就被任 命为质量管理体系内部审核员， 通过培训及自己的学习，真的得了解到使企业正 常运作，更好的发展，运行质量管理体系是必须的，必要的。从对市场的调查， 根据需要采购原料，并对原料监控，一直到产品出厂，客户调查最终回到市场调 研， 这样就形成一个首尾相接的生产链，这种环式的生产模式能够保证公司的质 量， 所以我在今后的工作中对于 ISO90012008 质量管理体系的相关内要更加认 真仔细。在公司这半年，我学到了很多，工作技能、知识掌握、为人处事等等， 真的成长了不少。但是更多事情使我深刻的到了自身的不足，工作能力上的 差距，办事拖拉、不积极、不独立、唯唯诺诺，我的缺点暴露无遗。当然，这也 未必不是一件好事，知道了自己的缺点，才有改正的方向，努力的动力，我相信 自己的 2010 会是美好的。2010 年个人销售工作及销售总结一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农 电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解 领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要 积极考虑并补充完善。例如1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导 指示尽快运回分厂所存材料， 接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天 便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意 后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回， 这样既节约了时 间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自 己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采 购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价 格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商 务答辩和技术答辩， 终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS－17／50 型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应 正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时 应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品 种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、 性能、 参数基本能做到有问能答、 必答， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分 为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流 式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是 10KV 线路用铁附件、金具、包 弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北 区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成 改任务造的 40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下（一）市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招 标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标 局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各 县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来 看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造 所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类 是西瓷厂（分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有 较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形 成规模销售； 另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS－17／50 型避雷器销售价格仅为 80 元／支、PRW7－10／100 销售价格为 60 元／支，此类企业基本占领了代销领域。六、2010 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和 技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2010 年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作（一）依据 09 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在 延安区域， 一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县 局如延川电力局、 延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久， 应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工 作不能松懈， 在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局 情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要 做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年农网改造 暂停基本无用量，2010 年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形 成规模销售。（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理 产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五） 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完 善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资 源基础。（六） 为确保完成全年销售任务， 自己平时就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议 （一）2010 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核 后按办法如数兑现。（二）2010 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需 调整出厂价格。（三）2010 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 1－2 天办理其他事 务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让 业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年领导应认 真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂 价格，以激发业务员的销售热情。**是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方 面的知识不是很精通， 对于新环境、 新事物比较陌生。在公司领导的帮助下， **** 很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的 动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售 人员，并且努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成 销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在 公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为** 月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告 终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都 所有提高。2009 年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质 的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购 等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职 务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际， 该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟 悉和了解， ****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款 数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每 一笔帐目都相得益彰， 无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短 的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与**** 同志和其他销售部成员的努力是分不开的。2009 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工 的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞 争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好 2010 年工作计划，使 自己步入一个新台阶。市场销售本年度工作总结我于 2009 年 7 月有幸成为 XX 公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的 领导下，恪尽职守；兢兢业业。截至 2009 年 11 月底，完成公司下达的各项销售指标。现将半年来市场情况及工作和感受总结如下。一切实落实岗卫职责， 认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点 规划。一、作为一名助代，明白自己职责。1】 配合业代完成公司下达的各项销售指标。2】定期的拜访零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合 理订货，以做好产品的生动陈列。3】开发空白市场，提高市场的占有率。4】积极推广新品，提高市场铺货率。5】积极收集竟品信息并及时整理上报 6】做好校园点 CP 和集兑活动。二、执行公司的各项促销计划 在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的 所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如；技术创新，面体酥脆纯净水 制面，零食化口味；使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方面，执行公 司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。三、市场情况反馈及建议 我由 10 月份管理山海关；北戴河；二批商；校园点；零店；对这两个 市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临 期面的发生， 提升销量。酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后孩子们放映非常好， 再来一代在店里更是一个提升， 就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以 改善。我公司的干吃面占有主导地位， 现阶段圣战士和福香脆都在试图抢占市场， 特别是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉 大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。四、有待改善的几个方面 1】进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。2】及时与客户沟通，进一步增加客情。3】加强学习，运用到实际工作中。4】自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正，以得在以后工作中加以改正。最后我们将坚定不移地延续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动 合理发展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的 更大胜利。销售部经理总结 一、销售业绩回顾及分析（一）业绩回顾1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。（具体数据 见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓 展和提升的基础。（二）业绩分析1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但?有效就是硬道理? ！我公司的思路是促成业绩的 重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的?经济激励?手法，形 成了?重奖之下必有勇夫?的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据?轻重缓急?程序，采用?坚持公司 利益原则，以有效依据处理?的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利 益。2、存在的负面因素①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在?急功近利?状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的 合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入 终端卖场， 甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产 品。④大多数代理商的?等? ?靠? ?要?观念存在，但公司的产品价格降到 底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样 板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统 一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析（一）费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相 比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析1、正面因素①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在?知情难，无审批?的 歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板?一笔签?的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析（一）团队建设业绩回顾1、销售人员的?放牧式?现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了?大锅饭现象? ，薪资待遇的挑战性增强，标 准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析1、正面因素分析①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解 销售人员在做什么？做得怎样？ ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。③通过?提醒式?的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而?逼迫?销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇 到问题找借口、 找理由的现象降低， 逐步树立了 ?解决问题是职责? 的职业操守。⑤在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。?居安思危?的心理利于工作能动性和工作实效的 提升。2、负面因素分析①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。③销售人员长期适应了?放任式?的管理，从观念上、心理上和行为上 有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在?老油条?观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理 有?和稀泥?的想法存在。⑤部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到?放任状态? 。⑧谁都想做好人， 缺乏主动做 ?恶人? 的管理人员， 管理原则不能坚持， 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析（一）运作回顾1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析1、 部门协作性不强， 都喜欢围着老板转， 喜欢把老板推到 ?工作前线? 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了?一笔签?现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题1、销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销 售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一 样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至 于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位Z。所以目标的命中率可 想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，部门应当向销售部门提 供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句?我要请示老板……? 。本意没错，老板 才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为 公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应 当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板?藏到幕后? 。否则的话，做 好人做恶人的都是老板！ ――例如， 某客户要申请某项支持， 若公司给予了支持， 客户会认为?老板不错? ！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为?老 板太精了? ！正确在做法，我认为是永远让老板是?好人? ，时刻维护老板的正面 形象。身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事 的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己 在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板?一笔签? 绝对正确！ ――正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每 一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A 管理模式》一直强调管理 的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈?A?形 状） 。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很 难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设 那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信 老板一天 48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事 的?闲人? ，――老板不是在做生意做企业，而是在做?慈善事业? ！ 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌 握开关的自动化操作员。当然， ?生产线?要真正实现自动化，对每一个?部件?的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是?部件?的 品质！――因为?部件?品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。第二方面操作员会时常扮演更换?部件?的?机械维修工? ；第三方面， 生产出的?产品?很难达到?预期品质? ；第四方面，品质不稳定的如果是?重 要部件? ，有可能会毁掉整条?生产线? ！ 3、管理无流程生产洗发水， 需要配料――搅拌――灌装的基本流程。在配料一定的情 况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响 着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变 成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的 品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事 大家都在做， 有些事没有人去做！ 有些人忙得实效低下， 有些人却闲得无所事事！ 简单地举例， 某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁 处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！ （直接从配料到灌装环节） 六、完善管理的建议无论什么样的观点， 无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行 管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题1、执行力太差的问题无论什么样的管理， 不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预 期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打 工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以?无产阶级 思想? ，说不定哪天还可以?杀富济贫?呢！ 3、做事有始无终的问题《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？2010 年营销总监销售工作总结刚才听了各位省级经理的，很高兴在大家的一致努力下，各销售部 的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想 首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务， 而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上， 目前的实 际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量， 群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次 学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从 三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困 难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可 避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这 样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人， 该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三 个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了 无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他 把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之 时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是 一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出 一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方 面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么 的愿望。于是和寺院的主持商量， 在梳子上刻上各种字， 如虔诚梳、 发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越 多的寺院要求购买此类梳子。） 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预 算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风 险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家 进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中， 销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题 就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要 钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需 要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理， 成天在自己的队伍和客户面前怨 天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上 级、下级以及自己将来的发展。拿破仑。希尔曾经说过， ?人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消 极的心态这一细微的区别， 但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨 大差异。?因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有 人会这样说――?如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……? ，人们常常只 停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你 就会得到一种什么样的结果。2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有 自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个 人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的 长期和短期发展目标有机统一， 使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个 人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不 断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一 致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络 的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话?不学习是一种罪恶，学习是 有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。?我们应该从理论上、 实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之 前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来 对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经 过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训， 公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出 时间聚到一起交流和总结， 如果不以一种学习的心态、 以一种空杯的心态来对待， 肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的 心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和 把事做好。这个过程就像下围棋一样， 起初从零开始， 水平都差不多， 慢慢知道了布局， 有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢 也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道 了何以舍小保大