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外贸新手：邮件开发客户，你得学着点！
外贸新手往往在邮件开发客户，以及在通过邮件跟进客户的过程中容易陷入一些误区。下面，我就谈谈有关新手邮件开发客户的一些想法。
1、先搞清楚邮件开发的对象是谁？
我们很多业务新手，守在电脑前不断地在开发客户，有些甚至是用群发软件，不断发送给客户邮件。我比较反感群发邮件，像病毒一样，不断去骚扰客户。有些极端的做法是一天一封邮件，如果客户没回复，就改成一天两封，早上一封晚上一封，客户再没回复，甚至就一天发三封邮件给客户。如果是这样，换成你是客户你害怕不？每天有人盯着你写邮件，一个星期比一个星期多，像是着了魔，甚至怀疑是否中了病毒。这样很多客户的邮箱会把你屏蔽，写不进去，被退回，被拉入黑名单。以后，这个客户就老死不相往来了。
所以，我们要分清楚精确客户是谁，其所在地域、国家是在哪些地方，有什么样的准入条件，有效开发客户现在已经不是邮件量越大，反馈就会越多了。我们应该开发精准的客户群体，获得高效的反馈和有力的成交。
2、邮件收到后的客户分类、判断和回复；
说到精准，我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚，分为：
A、毫无关系的客户；
B、随便看看的客户；
C、目标性质的客户；
D、重点培养类客户；
A、毫无关系的客户
一般来自尼日利亚、贝宁、乌干达、塞拉利昂等等地区的邮件，第一次询盘问价格，要样品册、价格单的客户，在你回复后，马上要求来工厂实地考察，要求办理签证保函的，你就要注意了。这样的客户大都是不靠谱的，毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函，因为中国对这样的国家签证很严格，需要我方公司出具相对的保函才可签证。
签保函，我方必须写上：此人在中国所造成的经济损失由我公司承担！很多非洲过来犯罪的，三非人员（所谓“三非”外国人，是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人统称）。对于这样的人员，不是说都是非法的，不靠谱的商人，但有太多是我们把可以将其列为毫无关系的客户的。大家会问，难道哪里就没有商人，就不会有生意做。当然不是，有的，一定有生意做的，只不过我们小心点，要签证可以，先做生意在签证。做生意，先付款后发货，时间长了，我们会邀请你来到中国走走看看我们的生产体系和公司实力。
B、随便看看的客户
这就是除去那些毫无关系的客户之外，还有些地域不错，发达国家的客户。他们邮件往往很简单，也是需要你的价格单和产品画册，希望与你长期合作。面对这种客户不要急于成交，大部分是属于走马观花，走走看看不急于成交，像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户，有心无心的发个邮件，他们的心态往往是要做就做点，没有就拉倒，有一定的随意性。所以，不要太纠结在这样的询盘上，要不我们就浪费很多时间去做这种无效的工作。
不过，适当的跟进也是必要的，一般是在第一次回复邮件中24小时内回复，按照时差跟进，如果没有就2天后继续跟进，还是没有回复就一个星期再跟一次，然后每个月不时地问候一下建立联系机制。
C、目标性质的客户
这类客户一发来邮件就会指定你网站上的某个型号，或者是夹杂着一张图片，要求你做报价。这样的邮件必须重视，跟进在2小时内回复邮件。
做具体的报价性分析，从原材料、人工、利润、税收、运费等各个方面去算价格。尽量不要玩虚的，这样的客户往往询价已经很细了，不要认为报高点价格他总会还价的。电子商务上来的这种客户一般更注重实际、有效、快速。没时间和我们讨价还价，因为他的需求很明确，不会浪费时间。记住特别是德国、法国、意大利等欧洲客户，还有北美的客户也这样。当然，印度、巴基斯坦、斯里兰卡的客户也会还价，因为他们习惯了这样讨价还价的方式。此时，你就要报高单价，他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯，只不过比印度、巴基斯坦的客户稍微收敛一点。
D、重点培养类客户
一般是指成熟的业内采购，邮件中的问题很清楚。通过联系资料，发现在其网站上买的产品是我们一样的，同个系列的产品。一般留的联系方式很具体，邮件中专业的指向，零部件的要求，要求有认证的，给你一张他们采购清单的等等，大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。
一般情况下，在他们的联系方式中如果有电话的，我就会直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人、采购经理或者是老板。寻求与他们的合作机会，一旦成功就用传真、快递等形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中使用PDF格式（他们喜欢用PDF文档）尽量少用压缩包，特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包，害怕有病毒。
要想赢得这种客户，必须具备三方面因素：第一，价格有没有优势；第二，质量是否有保障；第三，有没有新的产品供其选择。
价格必须了解市场行情来做报价，不要盲目乱报，会丧失机会。
质量保障，有没有相对应的认证，有了认证后，有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的，但是客户要的就是这个，也是客户的新利润增长点。
3、客户没有回复邮件要怎么办？
很多时候我们的邮件得不到客户的回复。对此，我认为应该这样做：
首先，我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费，还是付费的，即使付费的企业邮局，也要做个动作就是反向解析，保障邮件畅通无阻到对方邮箱。（反向解析）这个协议是服务器之间的，保证邮件顺利到达对方邮箱。很多时候，我们的邮件出去后，没有到达对方邮箱，在服务器就已经被阻止。你就是价格再便宜，新产品再牛，也没人看见。少用没付费的邮箱，不要多次群发，因为这样容易造成邮件被阻止或者过滤，还有就是被列入黑名单。跟进客户时，不要以为电子商务就是邮件商务，不是所有的客户邮件都是要邮件回复的，业务员还可以用电话，或者视频在线沟通。另外，邮件在再次更进时，常常要更换主题，有利于客户再次发现你的存在，或者用醒目的标题来吸引客户的眼球。
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值得学习。
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(C)2013 雨果网 闽ICP备号-1外贸新手操作阿里外贸平台问的最多的15个问题
在阿里巴巴外贸圈里，外贸菜鸟们问的最频的最多的也是最基本的问题，猫熊哥在这里给大家统一答复一下。
希望这些问题的解答能对外贸新手有一定的帮助：
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1.如果阿里巴巴上走信保的话,需要怎么绑定银行账户?具体怎么操作？客户不能在信保订单里面付尾款怎么办？如何把款项转到自己公司的账户?
1）每一笔信保订单都会对应产生一个针对该买家的信保账户，作为供货商，要做的就是开通一达通。
因为信保订单是必须要报关的，而且必须通过一达通报关。
在一达通绑定自己的公司账户，等客户的钱到账并结汇成人民币，就可以自行操作提现该笔货款到公司账户
2）如果客户不能在信保订单里付尾款，可以从后台把该笔信保单关联的付款账号截图发给客户，让客户去银行付款也行。
3）信保订单一般要等到客户收到货以后你们的货款才能解冻，才能把钱转入你们公司的账户上。
只要后台结汇成人民币就可以转账到你们对公账号了，当然是绑定公司账号的前提下。
不必开通接受美金的功能，人民币就OK的。
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2.后台数据效果不好怎么办?
1）坚持每天都要优化产品,坚持发新的产品,但是关键词不能重复，多用不同的长尾关键词代替。
2）坚持优化零效果产品、优化关键词、优化供应商信息。
3）所用的关键词最好是热搜词，上升最快词，和零少词的覆盖。
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3.怎么查看询盘的来源关键词?
查询询盘来源关键词方法有：
1）直接在询盘收件箱里面看客户发来的询盘邮件标题就知道了。
2）可以查看客户的信息，看客户最近用哪些关键词搜索，这些客户搜索的关键词就是询盘关键词的来源.
3）查看买家最近搜索，可以获取.
4）通过数据管家，我的词，我的产品你可以很直观的看到这些被点击，被反馈的询盘的词的来源，是最直观的一个途径.
5）查看热门搜索词。
6）查看行业详情里面行业相关的热词。
7）查看最近的询盘的关键词设置。
8）可以上 搜索同行设置得好的关键词。
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4.西联怎么用啊?
给客户你们的西联账号，名字，详细地址，电话。
客户付款之后会给你一个追踪号（10位数字的MTCN number），然后你凭这个追踪号打西联的电话查是否到款，
一般来说西联15分钟左右就可以到款。
西联的客服会让你提供 追踪控制号（MTCN number）,收款人姓名， 付款人姓名，付款金额，以及来源国家。
然后收款人带身份证和客户的基本信息就可以去银行取款了，拿到款项不用扣手续费。
一般客户会这样很要西联的付款地址：
pls provide us with your
western union name
first name
detail adress
注意一定确保名字和姓氏没错。
中国银行，邮政 等很多银行都能取的。
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5.什么是VAT和VAT NO.
VAT即是 Value Added Tax 我们叫增值税（17%），欧美叫附加税，即购物时要另加的税负，是从价税，就是根据商品的价格而征收的。
分含税的（inc vat），不含税的（excl vat），零税率的（Zero vat）。
不同国家税率不同，意大利大概是 20% 税率，英国可能是17.5%。有些国家实行低税率13%以及零税率。
比如商家卖一件商品定价100欧元，增值税是20%，那他就得卖120欧元，这20欧元就是给政府的，商家还是只收100欧元。
有时客户会向你要公司的 VAT NO. 或要求在发货提单上打印VAT NO.有的信用证要有VAT NO. VAT NO就是你们公司的税务登记号。
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6.自定义属性那里怎么写效果最好?
有的外贸新朋友在发布同类产品的时候，老是觉得自定义属性好难写,每次都不知道如何写。
其实非常简单，自定义属性这里可以写产品的属性，重量，规格，材料，花色，功能，
还有，是否支持OEM定制，是否可以钉在商标或印LOGO，装箱尺寸，等等。
系统也会设置一些行业热门属性，如果你的产品还有其他不同的特点需展示，就可以通过自定义属性描述。
最多可以添加10条自定义属性，添加的时候，建议添加买家关注的属性。也就是买家热搜的关键词属性。自定义属性这里千万别空着。
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7.外贸新手如何增加产品的曝光和反馈？
有的外贸新手反应产品数量和同行的差不多,但是曝光却相差很远,反馈也几乎没有.该怎么改善?
1）标题里关键词要精准，关键词位置最好在标题的前部，标题要体现产品完整品名，修饰词+属性词+产品核心关键词+附加词。
标题中的多个关键词之间用逗号隔开，每个词相关，但又独立。这里注意是英文输入状态下的逗号。
2）产品描述里关键词要和标题里关键词一致，并要在描述里出现3次，同时其他同类相关关键词也要出现多次。
比如，你的标题里的关键词5W LED STREET LIGHT, 那在描述里要精准出现3次 5W LED STRRET LIGHT,
但是同时也可出现该关键词的相关关键词来增加密度但又没有堆积关键词的嫌疑。
比如在产品描述里适当出现 5W SOLAR POWER LED STREET LIGHT.这里是打个比方，不一定很确切，但是思路是这样的。
同时是建议多看看同行网站是怎么做的，我们可以学习借鉴一下。
3）增加发布新产品数，并根据产品特点发布，同一个产品按不同特点，不同花色，不同属性就可以重复按新产品发布为不同的供应信息，越多越好，
但是关键词要按新特点，新属性来构成新的长尾关键来发布，不能重复关键词。
4） 根据买家常用搜索的关键词来优化你的产品关键词设置，提高搜索匹配度和精准度，让买家一搜就更方便找到你的产品。
5）必须保持经常更新产品信息，这很重要。
6）黄金展位要大图片、高清晰，高曝光、增加产品被点击的机会
7）每天旺旺最少保持8个小时以上在线。
8）产品要能抓住客户的眼球，图片就一定清晰，角度好，同时色彩要让人眼睛一亮，有了好的图片，才能让客户留下来点击看你的产品。
9) 简述，简明扼要。突出自己产品优势，多处出现自己产品的关键词，可以增加匹配度。
10) 价格，公司，和交易信息等都要写清楚，不要空着不填。
11）总之要做的4处一词：那四处？就是标题处，简述处和产品属性页描写和关键词处。
这4处要出现同一个关键词，给他叫4处一词。并最好出现3次。但不要重复，你可以在前或在面后面加上这个产品的规格或者花色特点等。
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8.为什么客户点击的都是你的产品,可你却收不到反馈呢?
从访客详情里查到客户点击的产品都是你发布的产品,也显示客户已联系过询盘,可是收到询盘的却不是你，问题出在哪了？难道闹鬼了？
其实这可能是客户已经被同事录到系统里面去了.这是主账号设置的问题，是主账号把你的询盘转发给别的业务员了。
客户被你的同事建立为自己的客户了，这样客户发的询盘都是你同事的了；
或者公司主账号可能设置了所有询盘都划归给哪个业务员或者主管了。
这个必须向公司老板或主管经理提出申请修改，否则你就一直给人做嫁衣了。
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9. P4P 如何推关键词，如何查找关键词？
有了P4P主账号,却不知道里面的关键词怎么来的,如何添加，这里告诉你P4P的关键词按下面的步骤顺序添加关键词：
1）进入营销中心。
2）外贸直通车
3）推广工具
4）关键词工具
5）根据：综合推荐词、高曝光词、高转化词、低成本词等展示的是最近一个月的海外买家搜索词，是能跟你的产品高度匹配的关键词，
行业关联词可以根据需求的行业筛选来添加。然后点击需要的关键词，添加到加词清单，也可以直接手动输入关键词。
6）接着点击左下角下一步进入到出价页面。
那么如何查找关键词？
有了P4P主账号，就可去里面的关键词工具里找关键词：进入管理后台, 打开数据管家, 然后点击热门搜索词里面可以找到：
1）“我的关键词”是统计你所填写的关键词在阿里巴巴国际站上的展示情况的。
2）“预订热门词”是为你找出买家热搜、卖家关注的热搜关键词。
3）“行业热门词”是统计你的主营行业下买家搜索最常用的前十个热搜关键词。
4）“行业视角”里输入自己的行业类目，查看各个国家的热搜词，产品关键词全球分布。其中行业视角里的零少词和搜索上升最快词要多利用。
5）“我的产品”后面有个more；点击会出来涉及这个词的关键词；
6）P4P里的关键词工具；询盘里的买家搜索词，这个是要多用在你的关键词里，做到精准匹配，最有用；
7）RFQ里的，Buyer Activities里面的也比较有用的信息，
8)GOOGLE ADWARDS ，GOOGLE TRENDS(近期全球搜索词趋势），YAHOO, BING, ASK. AOL. DOMZ等还有一些关键词工具都可以找关键词。
9）在阿里的搜索页面可以搜索你们产品的关键词就会出现同行的产品，进去看看同行们是怎么设置的，拿来主义吗。
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10. paypal可以收外币么？paypal提现有没有限额？paypal账户里的钱怎样提到中国本地银行账户？ 用PAYPAL安全吗？
1）PayPal账户是按不同币种分别管理的。如果您拥有的是PayPal账户，可以接受外币的,PayPal可以支持24种货币，在收到欧元或英磅时会有提示。
打开你的PAYPAL账户，就能看到收到美元多少、英镑多少。这要求在登录PayPal账户的时候要选定接受外币的种类是美元还欧元或是英镑。
另外，PAYPAY账号上有币种转换器，您可以自行换汇。
2）只要是通过认证的PayPal账户，对电汇到中国本地银行的没有提现限额。
如果转账到香港银行，没有通过认证的PayPal账户限额500美元/月，累计最高限额3000美元；通过认证的账户提现无限额。
最低提现额150美元,一般需要3-7个工作日完成体现。
提现失败的用户将自行承担退还费用以及可能产生的汇兑损.
现在Paypal有人民币提现项目，可以直接以人民币入账
3）把paypal账户里的钱提到中国本地银行账户需要通过添加中国本地银行进行提现，
目前支持的银行有工商银行、招商银行、建设银行、中国银行、农业银行。
4）用PAYPAL收汇付款需要注意以下方面：
a.最好对客户所在国家的信誉做调查了解和对客户做好尽可能多的前期的了解等。
很多外贸公司一般不愿意使用paypal，因为他们知道，paypal收汇确实存在一定的风险，PAYPAL付款方式是偏向于买家，而支付宝偏重卖家。
paypal是即时在线支付的，是很快就到账的，如果你的金额不大而且买家来至欧美并且客户坚持愿意用paypal支付，是可以使用的。
但是非洲，南美，中东等国家能不用就别用了。paypal手续费的高低是可以调的，这个可打电话paypal官方咨询。
b，如果发生客户投诉付款冻结不要害怕，要积极和客户沟通，提供证据。 同时联系paypal了解情况。
一般paypal临时冻结和争端处理机制是：当客户提出争端并临时冻结账户的时候，有2种方法解冻汇款：
一个是跟客户积极沟通，让客户帮忙主动解除；
另一个是20天后，如果客户不在20内提出争端为申请补偿，一般就会自动解除。
即使客户主动解除了争端，也是要20天后解除的。这期间，客户收到货，如果产品有问题，客户会发来图片或者视频，你可以从图片或者视频中确定是不是你发去的产品，有什么问题。
客户会提出补偿要求或者换退货要求。如何处理?
一定要积极主动跟客户联系沟通，千万别置之不理。
要让客户提供充分的图片视频，然后判断是什么问题，请老板和工程师一起判断。
如果真是我们的问题，告诉客户在后续订单中免费补上或者下批订单给一定的DISCOUNT等等。
这样做其实有一个好处，就是为以后的合作找一个接口，也同时安慰一下客户的不满情绪，让客户感觉到我们服务还是负责的认真的诚恳的。
总之，遇到问题切莫逃避，积极面对和想办法解决。
c，和客户达成一致后，跟客户要主动保持联系，争取再次合作。
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11.外贸开发信怎么写：求模板？
开发信模板如下：
DEAR SIRS:
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WE MAINLY EXPORT TO USA. EUROPE. SOUTH AMERICAN, MIDDLE EAST FOR MORE THAN TEN YEARS.
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SINCERELY YOURS
YOUR NAME/SALES MANAGER
ABC CO LTD.
NO 1111.STREEET. CCC . CHINA (POST CODE)
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12.客人要过来看工厂,需要提前准备些什么?
客户要来工厂，你已经是成功一半了，剩下的一半能否成功，关键看你这个外贸业务员的表现了。
作为外贸业务员的你要表现得专业，这样，如果工厂规模设备不太专业，但是只要你表现的很专业。那么客户也会和你合作。
但是，如果你表现的不专业，即使你们工厂再专业，客户也不会和你合作的。
如何表现得很专业呢？首先，你必须对之前你和客户的来往信息，邮件多看几遍，关键的内容要记在笔记本里。
对客户感兴趣的产品，从原料，加工工艺，检查标准，生产设备，产品规格，特色，功能，如何使用。
产品的净重毛重，如何包装，内包装，外包装，包装尺寸，20货柜能装多少，不同订货量的交货期，付款方式，
最低订货量 MOQ.运费，产品的价格，等等，都要提前打印个价格表，并记得清清楚楚，能脱口而出。
上述这些的英语资料都要看熟，背下来，重要的记在本子上。和客户会谈时可用作参考看看。
和老外交流时，听不懂对方的话，不要不懂装懂，可以让对方慢些说或者重复一遍。再听不懂，可以让客户写在纸上。
提前根据客户的国家习惯，订酒店，招待客户的宴会提前熟悉大概的菜品。知道英语表达，做到心中有数。
为客户准备一份精致的不要太贵的礼物，比如包装精美的中国茶叶，或者中国传统的双面绣，比如双面绣的熊猫摆件等等。总之越详细越好。
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13.一般都是用哪种方式让客户打款?
一般金额比较大的货款，比如走大货时用L/C.T/T，
而样品费，模具费，试订单等的小额的收汇就用西联Western Union，或者 PAYPAL 等等。
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14：无效果产品占总产品的多少才算是正常范围内?
最好别让整体无效果产品超越10% ，注意平时优化。超过50%决对不可以，整体不超越10% 的范围内比较理想。
因为零效果产品占比会影响供应商信息得分。
如果产品总量达到2万及以上、长期零效果产品保存180天以上，无效果产品占产品总量比例超过10%，必须及时作出相应处理，否则会对供应商产品排序效果产生影响。
处理方法是：
把无效果产品页直接删除或者把该产品用P4P去推。
否则零效果的ID是锁定的，怎么优化都不管用的，最后影响整个的产品排名和曝光率及点击率的。
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15.为什么有的客户自己给你发了询盘,最后你回复了他又不查看了?
你是否经常遇到这种情况，可发了几个询盘,你也都用心回复了,但是客户就是不查看,已发送询盘上显示的都是未读.
其实这个很正常，最好的办法是后台回复后，再给客户发个邮件。
因为客户很忙，不可能天天进入阿里后台查看消息。你给他发个邮件，他每天肯定检查邮箱的。
在后台回复询盘之后，一定要同时也发邮件到客户邮箱。这肯定能提高客户阅读你的邮件和回复率。
不信你就同样在后台回复再用邮件回复，最后邮件的回复客户看了并回复了你，但是你这时来后台查看你当时的回复，肯定那个询盘还是没有显示“对方已读”！
因为只有一部分的买家有这个习惯经常来阿里国际站上搜产品查看信息，而大部分客户是很忙的，不可能经常来阿里后台的，
何况他们可能还使用着其他的B2B平台找产品、发询盘、收报价。所以记住后台回复客户后，再给他发个邮件。
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功夫外贸：
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先分析看看客人值不值得你为他多付出？然后想办法调货，可以淘宝上面买，或到市场上面去找。记得多留一个当样品，这件事情很重要，万一将来你接到订单了以后，自己生产都没有标准。
如果你自己没有把握的话，那就不要整了。
前面的说明应该已经足够聪明的你了，以下的是其他进阶有趣的内容，只给充满好奇心的一些人，
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给老外邮寄样品，不愿意付样品费
本帖最后由 jkluo27 于
14:21 编辑
看见有同学问& &给老外邮寄样品，不愿意付样品费 的问题
给出处理意见哈
先看哪个国家的，比如印度，巴基斯坦的客户，我遇到的多半都没多大诚意的。
如果客户有诚意，但是不愿意付样品费，你自己考虑下成本，至少要支付邮费。
如果考虑到成本，不能免费给样品，但是你又不像错过一个潜在客户，经过你们来往的评估如果真的是具有潜力的，你可以这样操作，这次叫他支付样品费，然后从下笔订单里扣除，相当于免费，如果他这样都不愿意的话，多半是没诚意的了。
当然，具体问题具体分析咯
一下是一些分析
如何说服老外付样品费用寄样品这种情况很正常，老外在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况：
& & 1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的：要定期跟催客户
& & 2、在收到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你，
& & 3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程
& & 4、此仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望
& & 5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满& & 碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常
& & 要努力去跟催老外的情况，以求好的效果如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通您要做好您的潜在客户资料档案& & 经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
1、对于初次交往的客户
& & 1）制定公司的样品政策（硬性的）任何客户都收取快递费用或者样品费用但是许诺将来老外下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用
& & 2）email或fax贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料
& & 3）收到客户确认或电汇后，安排快递
& & 4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关
2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取& & 寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则：
& & 第一，要求对方承担运费，特别是快件
& & 第二，要求对方提供传真或，而不仅仅是一个电话，以便有据可查
& & 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费长期客户除外
& & 第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求& &
某些值得借鉴的回复
& & 1）如果样品较少，价格低廉的话& &可以这样回答：我司真诚希望与贵司做成生意，愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付
& & 2）如果样品比较大，比较贵 可以这样回答：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品所以，请老外谅解，先汇样品费过来，运费到付如果没有帐号，就汇样品费连同运费
& & 3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费
& & 这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的
& & 在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象
& & 其次：尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情
& & 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定
& & 如果他有新产品我们可以帮他开发& & 要求到付，提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费从另一个侧面也说明老外是否真正有做生意的诚意
& & 向国外邮寄样品，如样品本身不很昂贵的话，基本上费用是花在邮寄费上
& & 因此坚持邮费由客户支付，样品免费提供，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束
& & 最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听运费，通知老外将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让老外心里就有个底也可以考虑各付一半吧&&
&&对于小客/新客，建议向老外说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式，以吸引更多的客户和生意
& & 但我们又面临负担大数目快递费用的困扰如果老外愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持这样我可以多推荐一些有新意的样品给老外
& & 当然，为帮助老外节约快递费，我们推荐新东西给老外都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知老外(照片给老外看)，老外看过确定需要后才寄出 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，
1.是服务性跟进
2.转变性跟进.
3.长远性跟进第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法
& &&&所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可为了达成协议可在原报价的基础上有所下调
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠
& &&&所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感最好的做法是和他真心实意的做朋友周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福气的明信片，生日一个小小的生日礼物只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的
& &&&上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验举一反三，无师自通才是销售的最高境界.&&
对寄样遇到问题的外贸朋友可以跟帖说明问题，FOX会根据大家的实际情况给出解决方案。
路过&&顶一下 !&&进出口货运 扣扣:
我前段时间给一个意大利客人寄样品。一开始也说要我们支付运费，但是说了好久终于对方给了付款账号，结果寄快递时，查到这个账户也停用了。没办法和客户说，结果又绕回去让我付运费。对方收到样品后，有问是否能下单，结果他说要等客户回复。想知道这样是不是意味着没戏，被骗了。
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