现在唯一可做的是，散户什么都不做！看中小股东和大股东博弈、抢筹。股价再现飙升景象_深康佳A(000016)股吧_东方财富网股吧
湖北武汉手机网友
现在唯一可做的是，散户什么都不做！看中小股东和大股东博弈、抢筹。股价再现飙升景象
现在唯一可做的是，散户什么都不做！看中小股东和大股东博弈、抢筹。股价再现飙升景象！有了承接盘，出货才有可能！！
呵呵，躺枪了。真是欲哭无泪啊，瑶瑶板无期
实际上楼主说的才是唯一正确的办法可惜很难做到包括本人
评论该主题
作者：您目前是匿名发表 &
作者：，欢迎留言
提示：用户在社区发表的所有资料、言论等仅代表个人观点，与本网站立场无关，不对您构成任何投资建议。用户应基于自己的独立判断，自行决定证券投资并承担相应风险。“投资是如何创造价值的？”
“简单来说，资本在流动中创造价值。我们的工作通过提高资本的流动性而创造价值。” 搞金融的表妹向家中长辈如此科普——不过其实我是没怎么听懂。
长期来看，劣币是否会驱逐良币？漫天漫地的投机行为是否会让踏踏实实做投资的普通投资者，乃至于踏踏实实干活儿拿工资的普通劳动者活不下去？
1930年 代初，美国一些保险公司开始推动 “贷款购房” 模式。该模式在 1934年被美国房管局推广，并且为了提升购房的刺激效果，将原本至少 50%的首付降低到 20%甚至 10%，将原本 3-5年 的还贷期限延长至 15-30年。
当债务可以在二级市场交易，而债务的价格又不断上升的时候，负债的人把自己的债务卖掉就可以大赚一笔，而不负债的人简直就是傻瓜。然而当债务的价格回落时，很多负债人就还不起债了。然后，他们曾经以为是自己 “资产” 的东西在吸干了他们最后一滴血之后离他们而去。
1910年，美国一家百货公司开创了 “信用支付” 的消费模式，该模式在之后的二十年间被大量百货公司与零售商仿效。
海外贸易很赚钱，但是出海需要钱。想同时做更多贸易，就要造更多船同时出海贸易，就需要更多的钱，所以公司需要向外借钱(一般来说，当时借钱的对象主要是达官显贵或者专业放贷的)。但是出海也很危险，如果很多船沉了或者被海盗抢了，公司就赚不到钱，更别说还钱了。
这张图的意思是，如果你在 1801年 有 1 美元，这 1 美元投入到不同的地方会在之后的两百多年内变成多少钱。注意这张图的纵轴——它不是线性而是指数性的，每增加一格高度代表 10 倍的增长。所以从这张图看来，在这两百年间，美元跌了十倍以上，黄金基本没变，债券和真实 GDP 增长了千倍以上，而股票增长了百万倍以上。
90年 代开始流行的 “点 COM” 是一种 “另类成长” 的公司：它成长飞快，但是成长的是 “用户量” 而不是 “收益”。在大部分情况下，它的成长越快，烧钱就越快。
我们真正想看到的是 “价值” 的成长，但 “价值” 是在短期内看不到的。似乎按照经济学理论，只要时间跨度足够长，则商品的 “价格” 会趋同于其 “价值”。于是有了这张图：
1855年，美国一家卖缝纫机的公司开创了 “分期付款” 模式。
南海公司在1720年1月成为了这家 “股票换国债” 的公司。接下来的问题就是，如何让公众心甘情愿的放弃手上的国债，转而持有南海公司的股票？无论是英国政府还是南海公司都有强烈的意愿把南海公司的股票做成公众眼中的 “抢手货”，但如果仅仅是高于9%的红利，恐怕还不足以提供足够的热度。
如此种种事件，数不胜数。然而长此以往，总是被骗的民众岂不是就不相信股票，再也不进来玩了？没人进来跟风投机，谁来当接盘侠呢？没人进来买卖股票，股票经纪人吃啥喝啥呢？
优秀投资人的目标则是进一步跑赢大盘，也就是通过对大盘里再精挑细选 “上市公司中最优秀的公司” 的股票进行长期持有，以获得更高的回报。
于是东印度公司向荷兰全体公众借钱(公开募集资金，也就是 IPO)，借条的名字就叫做 “股票”，债主的名字就叫做 “股东”，利息的名字就叫做 “股息 / 红利”。那时的公众持有股票的目的只有一个——分享公司的成长红利。
荷兰东印度公司是借钱开船队，它发行股票是为了吸引人投资。而成立于 1711年的英国南海公司，虽然也有南美洲以及太平洋（601099）群岛地区所有贸易的垄断权，却对开船队做贸易的活动一点也不用心。南海公司发行股票是为了吸引人投机。
那么，50%的收益率足够让人动心吗？100%的收益率足够让人放下警惕吗？300%的收益率足够让最胆小的人也变得无畏吗？1000%的收益率足够让任何人疯狂吗？
回头来看美国投资市场的发展历史。（图三）四、玩投机的大牛们（图四）南海公司崩盘之后的两百年间，美国股市也经历过多次大手笔的恶意操盘。
短期来看，大盘也许会在某一年增长 100%，又在之后的一年下跌 70%。如果每一次都能准确出手，低买高卖，这潜在的高收益率实在太让人发疯。问题是在这个市场里，有人低买高卖就一定意味着有人高买低卖，低买高卖的收益直接等同于另一方高买低卖的亏损。据说在股票交易中赚钱的人只有 10%，这大概意味着短线股票投机有 90%的几率输掉本金。
故事的背景大概是这样的：之前，英国政府为了跟西班牙人打仗，向英国民众借了几千万英镑(国债)，借钱时承诺的利息是9%。仗打完了，英国政府又不想支付9%的利息了，只愿意支付5%，可是广大债主们不干。怎么办呢？干脆找一家大公司，给他一些好处(比如贸易垄断权)，让他把民众手上的国债全都买下来，再支付他5%的利息。这家大公司也不用真的出几千万英镑的现金来从民众手上买国债，他只需要发行同等价值的股票，用自己的股票把民众手上的国债换过来就好。至于这家公司要怎么处理那4%的利息差，政府就不关心了。
前天还看到一篇李录的演讲稿，其中说到 “用别人的钱做投机的人，赢的时候来钱比投资快得多，输的时候输的是别人的钱。在这样的诱惑下，有几个从业人员能忍住投机的贪念，安安心心做投资呢？”
第一点比较难实现，第二点比较难理解。
我觉得这不仅是一种饮鸩止渴的想法，简直可以说是谋财害命。
可以这么说，正是因为这种新兴的 “借钱模式”，让东印度公司的发展速度比过去的独立海上商队增加了数十倍甚至上百倍，也让远洋航海技术的成熟速度加快了好几倍，让大量的货品(以及文化)在东西方之间流转。在其赚钱的百多年间，这样的模式也让荷兰民众的财富积累速度增加了好几倍。将社会的财富以这种方式聚集在一点上，产生了惊人的爆发力，推动了文明技术的发展，不得不说是 “股票” 带来的社会价值。虽然侵略的恶性也因此成倍增加了，但总体来说其贡献还是要大于其破坏的。
而长期持有的做法，在理论上绝对不会丢掉本金。从美国这 200年 的数据来看，每次股市下跌后回到下跌之前市值的周期，最长也没有超过 10年。这就意味着在理论上，如果你不幸在一个阶段性高点进入股市，那么即使你什么都不做，最多等 10年，你借出去的本金还是会回来的，而且还会继续带来回报。
股票价格跑的比 GDP 快，有一种解释是 “GDP 其实是全国所有公司经营表现的体现，而上市公司则是全国所有公司当中相对优秀的一批，他们的经营水平当然会超过全国平均的经营水平。”
如果 200年 的时间足以验证股票的 “价值”，这就意味着你甚至不需要识别哪些债务人是 “成长优秀” 的，只需要简单的平均持有所有的股票(相当于指数基金)，长期的 “钱生钱” 效果就足以跑赢债券、黄金和现金，足以跑赢市面上的大部分理财产品。
该怎么说呢。投机是贪婪，但不是犯罪。煽动他人投机，虽然其心可诛，但也不能说是犯罪。至于用欺骗的手段煽动他人投机，则是不可原谅了。但这三者之间的界限，却又是如此模糊而容易跨越啊。
近现代金融行业有几个经典的故事。第一个故事有关1602年成立的荷兰东印度公司。第二个故事有关1637年荷兰郁金香市场的崩溃。第三个故事有关1711年成立的英国南海公司。第四个故事有关 1929年开始的美国经济大萧条。第五个故事有关2000年“.COM”泡沫破裂引发的纳斯达克崩盘。第六个故事有关2006年的美国房价崩盘引发次贷危机到2008年的全球金融海啸。
局面在 7月 就失控，有后人分析原因是在当年的 1月 到 6月 期间有很多其他的 “创业公司” 也照搬了同样的路数到股市上圈钱。在那段时期成立并上市的 161 家创业公司里，大部分声称自己在做贸易，也有的声称自己在研发 “永动机”，或者 “改变孩子的命运”，或者 “从水银中提取银”。不要忘了，那个时代的英国，正是牛顿时代的英国，科学的发展带来了无限的幻想，其中有些的确是新的可能性。然而在南海公司股票价格从 128 镑升到 1000 镑的那六个月内，据说已经到了 “政治家忘记政治、律师放弃打官司、医生丢弃病人、店主关闭铺子、牧师离开圣坛” 的地步。即使科技发展真的带来了新的可能性，又如何会在这样的状况下实现？
有了钱的东印度公司也很给力，开辟了众多新航线，贸易量蹭蹭的上升。虽然当时的扩张在今天看来是罪恶的殖民(当年郑成功打的荷兰人就是他们公司的船队)，不过它对股东真的是很实诚——公司创立的前一百年间，每年的分红高达 12%到 63%。
1995年，克林顿政府推动贷款机构进一步把原本不够资格申请房贷的低收入人群纳入贷款范围。因为这些人的信用相对较低，产生违约无法还款的风险较高，因此这样的贷款被称为 “次级贷款”。
16 至 17 世纪是大航海时代初期，跨洋贸易的发展潜力巨大。当时很多荷兰人在东印度群岛一带做香料生意，为了让先回国的香料和后回国的香料都能卖出好价钱，荷兰商人们在 1602年 建立了东印度公司以垄断该海域的所有贸易。
南海事件与郁金香事件非常像。不同之处在于，郁金香事件是市场自然形成的，而南海事件 “从一开始就是一场精心策划、用来诈骗股东的阴谋”。
缝纫机原本是资产，现在成了债务；公司原本是资产，现在成了债务；房子原本是资产，现在成了债务。
二级股票市场的形成给整件事情带来了微妙而深刻的变化。如果说一开始，股票的定价 = F (投资人认为东印度公司能赚多少钱)
那就只能从其他投资者手中购买啦。
其实除了第一个故事有些与众不同之外，从第三个故事到第六个故事，几乎都是第二个故事在不同时代的翻版——差别只在于背后的推手、系统的复杂程度、影响的范围以及传播的速度。
其实懒菜君的金钱观是那种最老土的 “钱多钱少都能过，总之不可欠人钱” 类型，对投资几乎一窍不通。对于负债买房乃至于借钱炒股的行为，虽然能理解其中的收益计算，但情感上总觉得 “欠债就是不好的”。对于借钱开公司(“拿投资人的钱创业”)的行为，情感上要比借钱消费的行为更容易接受；但是眼见众多无谓的烧钱行为(以及无数从业者们燃烧生命的行为)成为了每天的习以为常，仍然会忍不住想要呕吐。
又比如，曾有一位议员金布尔利用自己的话语权，先是放出一个 “不支持铁路公司发新股” 的信息诱导民众看多某铁路股票，趁着民众大量购入该股票时大量抛售，大赚一笔；继而进一步做空该股票，然后再利用职权推动一项 “鼓励铁路公司扩张” 的法案，把该股票的股价搞了个过山车，从中又大赚一笔，把散户们搞的鸡飞狗跳。
怎么办呢？东印度公司想出了一种新的借钱方式：这笔借款没有固定利息，也没有约定归还本金的时间。你将一直都是我的债主，我每次出海回来都会给你支付利息。如果我赚的多，你赚的利息也会多，我保证远超过一般的贷款利息；如果我没赚到钱，你也赚不到利息，然而这会是非常少见的；如果我亏光了，你的本金就拿不回去，但这件事情几乎不可能发生。
总之，如果你相信我能赚钱——赚很多钱，你就应该借钱给我！
其实他们中的很多人原本根本没想过要来借自己还不起的债。是 “钱生钱” 的美梦激发了他们的贪，毁灭了他们的理智。（图三）六、投资的成长论让钱生钱，做债主才是正道，而且要做 “成长优秀的债务人” 的长期债主，从而分享他的成长红利。
你要有财富，可以借给别人。总的来说，你借给别人的应该比你向别人借的多，才能称得上是 “债主” 吧。
然后最近看了一本<>，里面讲了很多故事，总算把我给讲懂了。作者陈思进在华尔街打拼多年，见闻了无数骗人勾当，最终在2008年带着老婆逃离了华尔街一线，在加拿大定居下来。总之，是个自己有故事又会讲故事的人。
一直到了18世纪，“由于与英国人之间战争不断，再加上国内对亚洲货品的需求量大减，导致荷兰东印度公司的经济出现危机，终于在 日 宣布解散。”（图三）二、二级股票市场，从投资到投机（图四）在东印度公司的鼎盛时期，由于其惊人的红利回报，“谁不买它的股票，简直就是傻瓜”，民众于是争先恐后的想买东印度公司的股票(或者说，争先恐后的想把自己的钱借给东印度公司)，当时几乎每个荷兰人都是东印度公司的股东。
于是这个名叫 “股票” 的借条变成了可交易的商品。这个商品的定价虽然是由交易双方协商，但总体来说是根据东印度公司的贸易好坏而制定。
于是出现了一股行业内部自我规范的力量，比如为了确保股票交易价格公开而签署的<>，比如为了杜绝内幕交易而出台的<>等等。
然后股价就下滑了。9月 初，900 镑。9月9日，540 镑。9月28日，190 镑。12月，124 镑。
这是以巴菲特为代表的 “价值投资者” 的观点。这至少意味着你需要满足两个条件：
退一步讲，就算没有那 161 家别的公司，南海公司的局面最终也只能以失控崩盘结束，只是时间早晚的问题罢了。就好像在核反应堆里，如果链式反应的速度超过了临界值，就只能眼睁睁看着它像一个炸弹一样爆炸了。
这张图仍然摘录自李录的演讲稿。对于过去两个世纪的飞速发展，乐观的解读是 “我们进入了腾飞的时代、实现人类万年以来梦想的时代”。而悲观的解读则是，“如果人类文明是一场十万年的长跑，那么我们已经在过去的两百年间用光了未来九万年的体力”。
我们从什么时候开始变得如此迷恋 “钱生钱” 的传说？从什么时候开始变得如此崇拜 “快速成长”？GDP 的年增长不能保七保八，就没有别的方法解决社会问题了吗？
至此，高价买进南海公司股票的 “投资者们” 损失巨大，以至于在之后的好多年内，英国的民众们都不敢碰股票了。南海公司被政府清查，发现其资本已所剩无几，CEO 和董事们要么被逮捕，要么自杀。英国政府诚信破产，其对手辉格党从此上台执政 50年。被骗者、骗人者、帮人骗人者，三方皆惨败。
如果果真如此的话，那么郁金香热潮可堪称那个时代最成功的营销事件了。在那样的场景下，越是成功的营销，最终造成的伤害就越大。跟风参与者既参与了投机也参与了营销，因此他们既是受害者，也是共犯。
商品贸易本就是一种从买卖的差价中赚取利润的活动。当股票也变成了商品，也就有了 “股票的商人” 专门从股票的买卖中赚钱。这样的商人叫做 “投机者”。在东印度公司在世的将近两百年期间，其股票价格在二级市场上一度以 IPO 价格的 12 倍成交，后来据说是受到郁金香泡沫破裂的影响，股价一下又缩水了四分之三。股价与郁金香球茎价格的跌落是否损伤了东印度公司，这个作者在书中没有提供直接的证据(也有说法是荷兰的经济因为郁金香泡沫而瘫痪了三年)——考虑到郁金香泡沫破灭发生在 1637年，而那时候东印度公司还活得很好，这个猜测很可能是不成立的；不过无论如何可以确定的是，当时有千百万跟风投机的民众因此倒了霉。
也只有投机品能够符合这样的要求了。
平均到每年，这只不过相当于 1.4%的通货膨胀率，3.5%的债券年回报率，3.6%的 GDP年增长率，以及 6.7%的股票增长年利率。
南海公司凭借政府的公信力以及自己强大的市场营销能力，很快就成功的让民众相信 “南海股票超级棒”，从而参与投机。在短短几个星期内，南海公司在股票二级市场上的股价就从 1720年1月IPO 原始股时的 128 镑翻到了 300 多镑，用股票换到的国债超过了民众持有总量的一半。4月，公司以 300 镑的价格售出 225 万股。5月，股价超过了 500 镑。6月，890 镑。7月，股价到达了 1000 多镑，公司以 1000 镑的价格又售出了 500 万股。
这样的说法有一定道理，毕竟大多数人只会在有 “闲钱” 的时候才去多考虑钱生钱的事情；有钱的人多了，才能撑起足够大的市场；足够大的市场，才能炒出高价。不过更加不可忽视的一点是，“原始投机者” 需要更多的 “跟风投机者”，这个游戏才能玩得起来。因此有很大的可能性，大量“跟风投机者” 是被人为制造出来的。
你能够识别哪些债务人是 “成长优秀” 的。他们至少应该是不会违约跑路的那种。
比如，曾有一位财长助理杜尔看中了纽约银行股票的机会，“以内幕信息” 拉着一富豪家族 L 做多，为了保险起见又 “以内幕信息” 暗地里拉着另一富豪家族 M 做空。结果公众们因为看到杜尔做多，就一股脑冲进来把股价炒高了。做空的 M 家族觉得自己被骗了，感到很生气，后果很严重：M 家族凭借雄厚的资金开始从银行大量提取黄金白银，很快就迫使银行利率飙升，使纽约银行的股价一泻千里，造成整个市场一片狼藉。
这句话也可以换一种方式说：
但是说到底，赌场的庄家给散户们建立信心的目的，也无非是想把他们留在赌桌上罢了。五、还不起钱的债务人们历史上对大萧条的研究极多。可能是因为这个原因，作者对大萧条并没有花太多笔墨，而是引用了大量带有感情色彩的政客发言。至于写 “点 COM 狂潮” 与次贷危机的章节，则是叙述自己以及身边朋友们的真实被坑经历。坦白讲我觉得这三个故事在书中讲得不如前面精彩，所以我们先抛开这几件事情不谈，看看别的一些事情。
投资是 “有钱大家一起赚” 的游戏。投机是零和游戏。二级股票市场本质上就是个大赌场。三、从自由的投机市场到欺诈的投机市场对于郁金香热潮的起因，作者陈思进的解释是因为“他们当时太有钱了”，而有钱的原因就在于 “多数人都是东印度公司的股东”。
嗯，重要的事情说三遍。
前天看到一个说法叫做 “反正实体经济也承载不了这么多年轻人，不把他们赶到创业泡沫里又能怎么办呢？” 按照同样的思路，岂不是也可以说，“反正实体经济也承载不了这么多热钱，不把它们赶到股市泡沫或者房地产泡沫里又能怎么办呢？”
大萧条时发生大挤兑，大量银行还不起钱破产了，而银行还不起钱给储户则是因为大量向他们借钱炒股的同学们(无论是投资公司还是散户)在股市暴跌之下没有钱还给银行。“点 COM” 泡沫破裂时大量 “点 COM” 公司们没有钱还给股东。次贷危机爆发时大量家庭还不起房贷。这三次危机可以说都是以大量的 “负债人还不起债” 事件作为开始的。
如何才算是 “成长优秀” 呢？股票价格成长的快，算成长优秀吗？产品用户量增长的快，算成长优秀吗？产品销售额增长的快，算成长优秀吗？
嗯，前提是你在 10年前买入的公司们今天都还活着，没退市。在纳斯达克挂牌的公司大概有三五千，每年退市的大概三四百，每年新上市的大概一两百、两三百，平均下来 10年 也差不多够换一轮了。所以 “长期” 看来的 6.7%股票年收益，也不过是个理论数值吧！如果在一个股市里的大部分上市公司都无法超过 10年的存活期，那么这个长期持有的投资方式恐怕也还是会输掉
这六个故事，就是<>的读书笔记。一、从钱币到贷款，再到股票模式的诞生作者常说一句话：“钱就是债，货币是一种欠条。” 如果更广泛的理解这句话，可以认为股票也是一种债，只是找了不同的债主，以及使用了不同的方式还债。
“一幢独立的大洋房无疑是家庭的最大资产，紧跟其后的房屋贷款，也就理所当然成了美国家庭的最大债务。”
但是呢，公司发行的股票数目是有限的(我们借这么多钱就够啦)，而且一旦错过发行期就买不到。还想买更多股票的人怎么办呢？
那么二级股票市场形成之后，事情就变成了，股票的定价 = F (买卖双方认为其他民众认为东印度公司的股票值多少钱)
GDP 的增长总会慢下来。消费主义对社会的支撑能力有它的限度，这是客观事实。跑不动的时候，也许最好还是休息一下吧！降低欲望，回到最基本的生活，回到有清新的空气、清澈的水、干净的食物的生活，不去透支自己的未来也不去透支子孙的未来，等休息好了又需要跑的时候再继续跑。这也不失为一种好的投资吧？
（图一十五）
（图一十六）
看过本文的人还看过
人气：1334 更新：
人气：656 更新：
人气：536 更新：
人气：481 更新：
投资导报的更多文章
大家在看 ^+^
推荐阅读 ^o^
『中國邊疆研究與歷史書寫』研討會日程安排
过真伤己、过直伤人
中国人走得太远太快，灵魂跟不上了（深度好文）
他说第二，有人敢说第一吗？
猜你喜欢 ^_^
24小时热门文章
微信扫一扫
分享到朋友圈　　暂时拜读完毕～～　　　　我一眼注意到路加大哥的小宝宝的耳垂～，很福气的耳垂哦～　　呵呵，有这样的爸爸当然有福啦～～　　　　路加DG说要进入投入产出高，能发挥优势的地方，我赞同，不过我的事实是，在别人看来，我要做的就是丢弃了自己的优势。　　　　我是理工的硕士，女生，今年毕业。不过对专业没兴趣，（那为啥还读研呢，不罗嗦就省去了）确切说是还没有什么经历来激发起自己的专业兴趣。所以对研发完全不感冒，也不想走技术的道路。但是却有经历让我对销售死心塌地。因为我喜欢跟人打交道呵呵。我想做soho销售，经营化妆品等时尚类。不过，竞争也是好激烈啊。虽然这个进入门槛很低，但是能把生意做大做好也是有学问滴，偶好像比较擅长做生意，嘿嘿～　　但是，我确实看起来没有进入优势行业，虽然我也不觉得自己在专业就有优势了，一直觉得做技术女不如男啊，事实也是的，在找工作也有感受的。　　　　乱七八糟的说了这些，不知道有没有人看的懂。反正一直在思考定位。有机会我也做技术销售来锻炼一下。正如路加大哥的目标是做培训，我的目标是自由悠闲的富足生活，前期为此努力的辛苦我不计较。所以还比较有激情奋斗！
　　路加哥哥都做爸爸拉，恭喜阿！！　　　　还在等待下一个专题！
　　最近有点忙，好长时间没爬上来了。　　路加师兄的魅力果然还是经久不衰，新专题也出来了，又让人严重期待起后面的系列了。　　有个小建议，师兄不妨把后续专题的主题列表先发上来，然后各位做销售的XDJM们对哪一个主题有自己的心得和看法的都发表发表自己的意见，与大家分享一下，以后再看看和师兄的解决方案有什么异同。　　独乐乐，不如与人乐乐，不是吗
　　哈哈，路加大哥，很高兴看见你的回贴。我现在很开心，我很喜欢销售工程师这个职业，我和客户沟通也非常顺畅，我觉得我会出成绩的，我真的很相信自己。　　对于你和另外几位兄台讨论的人生的意义以及信仰等问题，我觉得是很有意义的。中国人确实有太多人没有或者说缺少信仰，而信仰却是提高一个人的境界的一种东西。我以前也没有自己的信仰，现在大概也没有，不过，我信仰的东西也有，自由，人人生而平等，等思想深入我心，我想，在某种程度上也可以看作是一种信仰吧。　　我觉得我最痛苦的时候是17岁到23岁这几年，因为那个时候思想还没有完成成熟，而自己有看了不少书，了解了很多人的思想和信仰，自己因为年龄不大思想不成熟没有主见，脑袋是别人思想的跑马场一样，那时候可真的是煎熬。不过，我觉得我现在已经漫漫理清了，现在头脑澄明，在也没有以前的痛苦了，反之乐观向上，自由博爱等良好的观念我真正的有了体会，我毕业后除了短暂的初期痛苦外，已经快乐到现在了，呵呵。　　希望大家都好。在这里祝福天涯所有的兄弟姐妹新年好运，前程似锦！
　　看了三天终于看完了，我做了三年的销售，自己做销售一般，业绩不多不少，但原来的公司把办事处取消了，本来想在06年转行的。看了路加GG的帖子受益颇多，感动ING，重燃了我做销售的欲望，我会一直关注的。　　　　好帖难得，顶...........
　　路大哥，你好　　　　在天涯潜水很长时间，其实一直留意您的帖子，很多文章都是细细读过，写得很有生活，再次感谢了！！　　　　我目前也是一名销售员，在一间业内知名的外企，主要销售机床，也算是工业销售了吧。其实我从事行业不算太短，大学工科出身，先在公司做了4年技术支持，又转为销售员至今已差不多两年了，感觉收获很多，销售工作真的很能锻炼人。　　　　目前也有一些您遇到过的问题，就是出差时间太多，对个人和家庭生活都带了很多不便，我想这也是很多该领域人士都比较头痛的问题吧，因此我很能理解您要转作培训等比较安稳工作的心情，希望自己将来也有一个比较好的职业规划。　　　　其实在这里我作为一个销售新人，还想请教您一个比较具体的问题，就是：　　　　1、你是怎样管理平时手头的项目的，对于给定一个区域让销售自己发挥的这种情况。销售员良好的职业素养应该培养？　　　　2、平日工作时的时间管理你是如何进行，因为一个人出门在外，没有了平时单位考勤的约束，个人的职业习惯就是显得尤为重要了。　　　　好像这两个问题有些相似，但我的心情我想您应该能够理解吧，很希望看到您和天涯诸位同行的指教，谢谢路哥，也谢谢各位，希望这样的好帖子能帮到更多的人！！！！　　　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　第一次出去跑项目就碰上这样的事情：　　
客户：一家国有大型矿业集团　　
关键人物：分管设备的副总　　
竞争对手：P公司　　
我们和P公司都是进口设备的，技术和业绩我们强，当然价格也比他们贵。　　
我们是一家进口设备供应商，目前的情况是这样，客户的关键人物已经被P公司搞掂了，据说已经到P公司考察过好几次，称“很满意”，估计好处拿了些。　　
现在的情况是，设计院这个项目的项目负责人是我们老板的大学舍友，设计院是站在我们这边的。这次招标是投票制，业主那边有十来票，而设计院只有两、三票，所以光设计院支持我们也不能起决定作用。　　　　设计院给我们2点建议：　　
1.继续做该副总的工作。但是该副总已经被P搞定，我们扳回来有希望吗？他不会同时给两家承诺吧。　　
2.走更高路线。设计院给我们推荐走更高路线。但是，更高层会不会又把皮球踢到这个副总这边来呢。唉，难得有次设计院这么支持我们，不作成这个项目说不过去啊。　　
大家都是销售精英，来头脑激荡一下，给我提点意见。　　　　 　　
　　对于三个一流提出的问题很有典型性的竞标当中遇到的问题.　　
我曾多次碰到该种问题,根据我以往的经验这样的情况下你想争取到项目的可能性不太大了或者说你争取到定单是不大可能即便是通过某中努力得到了恐怕将来也不太好办.　　
所以我的建议是你放弃对该项目的争夺.别误会我可不是劝你从根本上放弃.　　
因为争取到签单是一方面,维护好长期的客户关系建立长期稳定的供求关系是最重要的.如果你在这个项目上大动干戈的话势必得罪该集团副总也许你能成这一个单子但这样就折了他的面子恐怕以后你的在这个集团的业务上能够参与的机会就微乎其微了.所以我劝你不要在争了.　　
但也别走极端,说放弃就干脆什么都不做了.还是要做只不过做的不同而已.首先你还要向以前一样做销售的工作,其次要和这个副总直接接触上,然后从他的谈话中得知你的竞争对手的情况(当然全是正面的).然后你要非常友好地退出,还要让你在设计院的朋友为你说上话(大概意思就是你的退出完全是给那个副总一个面子而已).这样做的结果就是大家都心照不宣,那个副总欠你个人情,再以后事情就好办了.　　
我在这里要说明的就是一个销售人员不是无所不能,但必须尽自己最大的努力去做.建立和维持一个稳定的渠道和业务关系比勉强争得一两个定单更重要,毕竟大家都知道金手指比金子好吧.要是你会来事的话将来还能和那个副总成为朋友呢,那就看你的道行了.　　
做销售要有策略不能一味地往前冲,该进则进该退则退,运用的巧妙就是以退为进.　　
以上是我的一点看法,希望路加兄弟和各位点评.　　
　　十分敬佩楼主!　　小弟是一普通高校的应届硕士，本想作研发方面的工作，但未找到合适的职位。刚刚收到一家美国外企技术型销售工程师的邀请，心中甚为犹豫，不知是否合适？　　安排的工作地点在深圳，如果答应的话，该要求多少薪水呢？　　请楼主或各位前辈指点！　　谢谢！
　　路大哥，真是有魅力，没想到这个贴竟然这么长！
　　路加大哥好！　　
感谢神！我去了香港的复兴团契，在香港呆了十天，真正的在灵里得到了重生，得着了圣灵的恩赐．神做工很奇妙，带领每个人的方式也不同！我吃了成人的灵粮，可身量才刚刚开始．从＂圣山＂上下来就开始了灵里的争战了．现在唯有用神的话来充满自己．路加大哥，我以后会遇到问题，希望能常与你交通！哈利路亚！
　　hao!!!
　　顶，好文。一直在关注这个帖子，跟偶倒有点接近， 做了4年技术，包括售前售后，终于转销售了，说不顶跟LZ以前是一公司的呢，呵呵　　　　　　有个建议，大伙提问题的时候可以自己先三思而后提。一个问题总有个前因后果，这个问题你自己做了哪些思考，你觉得自己解决不了或者处理困难的地方在哪？
要知道高手只对有难度的问题感兴趣，即使你没有工作经验，你总能分析个可能的好处坏处把，而不是有了问题往这一放，等别人替你解决。　　　　其实你只提出一个问题就能基本上反映出你的部分性格甚至你的能力，为什么中国人上课不举手提问，说得不好听，是思想的懒惰，他不知道要问什么，从哪问，根本没有critical thingking 的能力。　　　　有个同学，研究生，想跳槽，说几个公司问我跳哪好，我说你觉得这几个公司有什么优缺点呢？他说，不知道才问你啊， 　　后来再问的时候优缺点自己能分析出来了， 又问我哪好，我说你自己都知道了，你还需要问我什么啊，你完全可以根据你的分析做决定了，我怎么能替你决定你的将来呢？
　　　　罗罗嗦嗦说这么多，也希望大家能提些好的问题，增加帖子的质量，而不是长度。提完问题，自己琢磨别人看到这个问题后是不是明白你的意思，有没有误解，或者需要不需要补充背景资料，简单点，4个字 ，提问题写报告基本要求”换位思考“
　　Hola 关于生命意义思考的文章看出你倒真是文理兼修^_^，等待你的后续。　　　　关于三个一流的案例，我的个人看法如下：　　　　1. 如果这位副总和P公司是长期牢固的关系，我的建议同hola一致，以退为进。　　　　2．如果P公司也是因为这个项目才开始做副总的工作，只是动手比你们早，我认为还是有机会挽回，只是要付出双倍的努力。一份努力花在更高路线上，从上面施加压力。另一份努力还是要花在副总身上，关键要注意做工作时要完全忘记副总和P公司的关系，热情地和他联络，好像认为他是支持你的，千万不要当面用上层关系去压他，而且不要说竞争对手的任何坏话。如果P总是头脑清楚的老江湖，一方面领导在推他，一方面你们在拉他，而且他知道你们对他没有成见，两方面一合力就有机会了。在项目成功后，就像是他帮了你们大忙似的感激他，以后他就是你们的朋友了。　　　　我经常这么对付艰难的项目，成功率大概有40～50％左右吧，反正比认输要好，呵呵。　　
　　akang_qh 和Bitcope XD都是明白人^_^　　一个人工作做得怎样，和自己独立思考的习惯和能力真是大有关系。希望各位XD对这一点能够加深认识。　　　　　　Qdida MM，女生做化妆品、护肤品还是有先天优势的。而且我觉得这个里面颇有技术卖点，不是那种门槛很低的行当。　　你的观察力很强，把我女儿最象我的一点――耳垂看出来了，呵呵。　　　　　　cruelworm，我写专题基本上都是有感而发，没有远期规划。你看我前面发的那些，除了最早的几个之外，到后来基本上是没有逻辑顺序在里面的。　　　　　　谢谢 terrandeng、一绺清风、april、大虾、magicbeyond、 贱人不拔等新XDJM顶贴。　　
　　那天在网吧玩时，看到这个贴的，因为有事看了一眼没记清楚贴子的名字就下线了　　今天我一开始在“管理前线”翻了很多页也没有找到，后来再返“职场天地”来找，终于让我找到了。　　目前为止，我还只看了第一页，边慢慢的看，边顶一个贴。　　　　不过也想请教一下路加　　先说说我的情况了　　机械设计专业的小本，毕业五年了，做过很多行业，银行储蓄员、电脑培训老师、进出口公司文员，当然这些经历都是很短的，最重要的工作经历，是很了2年的机械设计，半年的采购及半年有预算工作。　　　　我想过了年，转行做机电方面的销售，至少这些东西，虽然也不是特别的精通，但至少俺也学校啃了四年书，毕业后也做了段时间这样的设计，所以总比别的，学文的xdjm们知道的多一点点吧。　　另外自以为，和我沟通起来，很容易，认识我的朋友也认为，我很容易沟通，人也比较实在的(自以为是这样的 :)
　　　　哦忘了说了，偶是女滴。 路加大哥认为俺做销售是否有合适呢？　　偶自己是要努力去找这方面的工作了，当然简历还没有投过，因为自己比较懒吧，呵，过了年再找:)
　　性格上来说，是属于活泼一点的类型　　但有时候又会让人以为文静　　对陌生人，也没有陌生感，是一种自来熟的性格吧　　　　不知道路加大哥在不在线哦：)
　　很感谢路加大哥。你说可以我觉得信心上又多一点，自己还不是那么盲目的对不　　另外啊，基督徒是不是心灵上会比较容易得到平和？我在大学时被传过福音，听了一些基督的故事，还读过那段话的，好像是入门宣誓啥的。我觉得感觉有个上帝在，然后可以祷告，有一个精神或者是信念的寄托。而且也会比较向善。这种好像叫肉灵的把^_^　　信基督的都会乐于分享，一次圣诞我在一个ABC家玩，做手工饼干，然后就她们就开始聊，跟我们分享一些事情：）
　　小女子一个，如何一天赚2000元!　　??我03年毕业后，由于不甘在家乡小城当幼师，只身来到了深圳，做过玫琳凯、友邦和新时代等公司，虽各方面得到了锻炼，但日子过得艰难，心理也慌着，收入一直没起色。　　??转机出现在有一次老客户的介绍上，使我了解到一个专利新产品，也就是数码智能节电器，市场非常罕见，安装该产品能省电30%，价格又低，仅相当于两盏飞利浦节能灯的价格，对消费者非常有吸引力。我了解后觉得不错，就尝试性的进了十台节电器(每台约30多元)，第二天我带着这几台节电器去见老客户，推荐给他们，竟然每个人都要买，一个上午就被人抢光，有些是同事买的，每台我卖60元，一个上午就赚了近300元。　　??这件事给我很大的启发：只要产品是为人们考虑的，就不怕没出路!我做过美容、保险、保健品，认识了很多客户，我就每天带着节电器去见客户，跟客户稍一解释，非常容易就推销出去，经过我不经意地推销，一个月下来，我竟然有8000元的收入。　　??于是我信心大增，我琢磨着这产品既然是每个家庭都需要的，我何不到住宅区去推销呢？于是我请了一个打工妹帮手，在周末，我们两个小女子，带着50台节电器到益田村，还有一套演示装置，跟管理处联系好后，就摆了个简单的卖场，由于是周末人特别多，一个上午50台节电器全部卖光，到了下午我们又卖了60台。就这样我扣掉女孩一天的工资和管理处的费用，我这一天收入竟然超过2000元!　　??这段时间以来，我一直是周末就到深圳的各大住宅区推销节电器，由于每台节电器的价格只相当于两个飞利浦节能灯的价格，很多人都能接受，基本上每天都能卖100台以上，也就是说每天收入2000元以上。在近两个月中，我靠卖节电器就赚了近35000元的净利润！感觉自个的招商银行一卡通沉甸甸的，呵呵，那个心情啊，叫激动！今年春节能过个肥年了……　　??由于我卖节电器卖出了好业绩，公司还决定让我下个月到北大光华管理学院进修“营销管理文化”，进一步提升自己的营销能力，到时候我将听课心得跟大家分享。　　??以上是我真实的经历，我一直是做营销的，很懂得什么叫分享，所以我将我的赚钱经历说出来跟大家分享，我也很喜欢交朋友，如果你有好的营销理念也希望能与我分享，或者你想进一步探讨我介绍的营销经历，你也可以与我联系，俗话说，多一个朋友多一条路嘛。我在网络遇到的多数是有理想、宽容、大方的朋友，这种被包容的感觉在我打工时是无法体会到的，所以我很珍惜与大家每一次交流的机会。　　??我的联系QQ为刘小姐。也希望能与你联系扩大自己的人脉。　　　　I Believe:The shortest and best way to make your fortune is to let people see clearly that it is in their interest to promote yours.　　我深信：赚钱最快、最好的方法就是让人们清楚地看到，帮你增加财富对他们也有好处&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;　　　　　　附：　　把梳子卖给和尚（一个经典的营销故事） 　　　　某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 　　　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 　　　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　　　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 　　　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 　　　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
　　小女子一个，如何一天赚2000元!　　??我03年毕业后，由于不甘在家乡小城当幼师，只身来到了深圳，做过玫琳凯、友邦和新时代等公司，虽各方面得到了锻炼，但日子过得艰难，心理也慌着，收入一直没起色。　　??转机出现在有一次老客户的介绍上，使我了解到一个专利新产品，也就是数码智能节电器，市场非常罕见，安装该产品能省电30%，价格又低，仅相当于两盏飞利浦节能灯的价格，对消费者非常有吸引力。我了解后觉得不错，就尝试性的进了十台节电器(每台约30多元)，第二天我带着这几台节电器去见老客户，推荐给他们，竟然每个人都要买，一个上午就被人抢光，有些是同事买的，每台我卖60元，一个上午就赚了近300元。　　??这件事给我很大的启发：只要产品是为人们考虑的，就不怕没出路!我做过美容、保险、保健品，认识了很多客户，我就每天带着节电器去见客户，跟客户稍一解释，非常容易就推销出去，经过我不经意地推销，一个月下来，我竟然有8000元的收入。　　??于是我信心大增，我琢磨着这产品既然是每个家庭都需要的，我何不到住宅区去推销呢？于是我请了一个打工妹帮手，在周末，我们两个小女子，带着50台节电器到益田村，还有一套演示装置，跟管理处联系好后，就摆了个简单的卖场，由于是周末人特别多，一个上午50台节电器全部卖光，到了下午我们又卖了60台。就这样我扣掉女孩一天的工资和管理处的费用，我这一天收入竟然超过2000元!　　??这段时间以来，我一直是周末就到深圳的各大住宅区推销节电器，由于每台节电器的价格只相当于两个飞利浦节能灯的价格，很多人都能接受，基本上每天都能卖100台以上，也就是说每天收入2000元以上。在近两个月中，我靠卖节电器就赚了近35000元的净利润！感觉自个的招商银行一卡通沉甸甸的，呵呵，那个心情啊，叫激动！今年春节能过个肥年了……　　??由于我卖节电器卖出了好业绩，公司还决定让我下个月到北大光华管理学院进修“营销管理文化”，进一步提升自己的营销能力，到时候我将听课心得跟大家分享。　　??以上是我真实的经历，我一直是做营销的，很懂得什么叫分享，所以我将我的赚钱经历说出来跟大家分享，我也很喜欢交朋友，如果你有好的营销理念也希望能与我分享，或者你想进一步探讨我介绍的营销经历，你也可以与我联系，俗话说，多一个朋友多一条路嘛。我在网络遇到的多数是有理想、宽容、大方的朋友，这种被包容的感觉在我打工时是无法体会到的，所以我很珍惜与大家每一次交流的机会。　　??我的联系QQ为刘小姐。也希望能与你联系扩大自己的人脉。　　　　I Believe:The shortest and best way to make your fortune is to let people see clearly that it is in their interest to promote yours.　　我深信：赚钱最快、最好的方法就是让人们清楚地看到，帮你增加财富对他们也有好处&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;　　　　　　附：　　把梳子卖给和尚（一个经典的营销故事） 　　　　某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 　　　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 　　　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　　　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 　　　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 　　　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。 　　
　　大家好啊：　　我刚加入啊　　有些晚啊　　望大家多多照顾啊
　　路加大哥：你好啊 ！　　刚看了你的贴字啊　　感觉不错啊　　我是03届的面临毕业的学生啊　　但是现在已经踏上了工作的行列啊　　而且还是做肥料的销售啊感觉有些压力啊　　还请大家多多指导啊　　我想像我们这样面临毕业的学生在找工作时，找准自己的方向和目标是最重要的啊！是吧？
　　这两天刚刚看到这篇帖子，感觉对我很有帮助噢。我所从事的销售和路加前辈很相似，只是行业不同。同样是进口产品，在同类产品中是最贵最好的，贵的价格嘛，很巧也是30%，这30%来源于我们的技术服务；同样是通过代理销售规避回款和库存的风险；同样是技术型销售，甚至我们都不和采购打交道的，只和技术人员接触。　　连着2天终于看完了所有文章，获益匪浅，感觉心里有很多问题要问，但一时又不知从何说起。　　先顶一下，其他的慢慢再说：）　　
　　好久没有来顶贴了。年底了事情不多了，希望大家有时间多学习。呵呵
　　路加兄对所有人回复的这么快还这么好,真是好难得啊,使劲的赞一个哈!!
花了五个小时只认真看完第一页，可能太慢了，呵呵，没办法，好久没读书了，惭愧。*_*　　
俺也是做销售的，刚入行，只是一个店面销售的。有很多问题想问，可惜明天还要上班，（看来还是做老板爽，：））但不能看了不回呀，先顶一下了。：）明天整理一下思绪，再来讨教了。：）
　　孤蝶MM，我的精力有限，在天涯只能开这一个帖子，所以将来有多长都不奇怪^_^　　　　上个月我是休假在家，所以还稍微有点空。如今一边带孩子一边上班，闲暇时间很少，所以回帖比较慢，各位XD望谅。 所以也希望各位XD如果有比较急的知心GG求助类问题就不要问我了，等我回答时怕是黄花菜也凉啦，呵呵。我这里的大方向是原则性的探讨辅以案例佐证，希望大家共同总结提高，讨论得深入一点。
　　路加先生，你好！　　我现在遇到一个问题，希望你能给我帮助！　　我做了2年多的文秘，现在我想转行做销售，这是大约半年前就有的想法，可是我一直都没有下决心，一个是因为自己对销售没有100%能做好的把握，虽然老板一直极力推荐我做销售；二是因为一直没有找到合适的销售产品。可是我觉得做文秘实在是没有多大的出路，每天多盯着电脑，视力下降迅速，二来颈椎也出现毛病了，三呢，就是总是拿死工资，想结婚买房子都是问题，所以我现在真的挺矛盾的，不知道自己究竟该怎么决定，希望路加先生能帮我指点一下！　　
　　朝晖XD，深圳的薪水行情我不了解。这个版块好多深圳的朋友呢，他们比我有发言权得多。　　至于“本想作研发方面的工作，但未找到合适的职位”而去做销售是否合适，这个问题我在帖子之初就专门讲过，没必要重复了。麻烦XD翻翻第一页即可。　　　　　　小鱼MM，对女孩子来说做销售比较辛苦，希望你三思而后行。当然，那种别人说你的沟通天赋、意志力、专业背景不做销售都可惜的女孩子除外^_^　　　　　　gelili MM，你的“啊”字也太多了一点啊。　　个人简历上千万一个“啊”字也不要带啊^_^
　　nanss 姊妹，感谢主给你的恩典，愿他一路做你的磐石和山寨，一路保守你的脚步不偏左右，阿门！　　另外，香港的教会好像多是粤语讲道啊，我是听不懂。不过我感觉香港因为真正信仰自由的缘故，很多人比较容易听见纯正的福音。有一年圣诞节我正好在香港，维多利亚港前面那个金紫荆广场（？）上有基督徒在向大陆游客散发福音资料，制作小巧精美，可惜有很多人随手丢弃。我当时想，一百个人里救得五个就好。　　后来在海边正好遇到一个潮州团契在为新的弟兄姊妹施洗，唱的赞美诗歌词我一句不懂，可惊喜地听出是《这是耶和华所定的日子》，我和老婆就用普通话和他们一起唱。他们看见从大陆来的基督徒也非常高兴^_^　　　　　　qdida MM，你说的那个“入门宣誓”是决志祷告，就是一个人向神祷告愿意成为基督徒。　　“肉灵”这个词没有的，“圣灵”是有。　　对真正的基督徒来说，不是精神寄托而是信仰，不是为了向善而是因为它真实。　　基督徒愿意分享是由于他们的信仰决定的^_^
　　路加GG，花了近一天的时间将您这一段时间的贴子都认真的看了一遍，受益匪浅啊！：）可以看得出这些贴子都是您在平常销售过程中的宝贵心得和经验，对我们这群从事销售行业的XDJM的成长真的很有帮助。　　我从事销售这份职业已经有三年时间了，一直感觉做的挺得心应手的，呵呵（有点自我感觉良好了）。但是最近遇到一个案例，让我很是困惑，希望您能抽空加以指点。　　首先说明一下我们公司的情况：我们公司的产品目前在行业内是老大的位置，但是跟竞争对手的产品差异化不大。我有一家客户，每次合作之前总是会拿竞争对手拿压我们的价格，而且客户的想法是不想跟那一家确定长期合作关系，客户希望以次来使两家之间互相为争夺市场不断降低价格，从而自己可以得到更低廉、更优厚的增值服务。作为销售个人的立场出发，我是极不愿意接这种单子的：1.我们是行业内的老大，我们的品牌定位的就是高端、优质的服务，如果也用低价吸引客户的话，跟哪些小公司又有什么区别呢；2.我首次跟该客户成交是基本以原价成交，如果为了争夺市场份额不断降价的话，我在客户心目中被信任的程度就会打折；3.客户的要求是不可能完全被满足的，这次我让步了，客户一定还会有进一步的要求，他会让为掐到了销售的软肋，这对以后的工作非常不利，只会让销售今后的谈判更被动。但站在公司立场出发：公司希望不惜一切代价将单子接下来，不能将市场留给竞争对手。我现在处在很矛盾的位置，公司的支持已经跟明显了，但是我却过不了自己这一关。　　不知路加GG有没有过类似的经历？急切盼望您回复，谢谢！　　最后祝您家庭幸福、宝宝健健康康，越长越可爱！^-^　　　　
　　楼上的XD，是不是能够和他们签订一个长期合同，譬如说，我可以给你一个比其他客户都低的价格，这个价格是特别给你们的，但前提是你要和我们签订一个长期的购货合同，比如5年，并且要保证不向外界，特别是竞争对手透露这个价格。　　我的行业有这样的做法，不知道是不是适合你。
　　路加DG，昨天露了一下脸，今天我有两个问题想向您请教。　　第一个问题，是最近比较困惑我的。我们的产品技术含量很高，所以售前的技术服务非常重要，一般我们都是先教客户如何使用产品，然后帮助他们一步一步走到最后，就是生产这一步，中间往往花费了很大的时间和精力，无论是销售也好还是技术人员。如果最后他们成为了我们忠实的客户，我们就算成功了，但往往是走到一半，甚至是已经到了最后一步了，客户由于种种原因停止的这个项目。原因可能是外部的，也可能是他们自己的，比如说企业没有能力生产，成本没办法承受（我们的价格是市场上最贵的），或是市场上同类产品已经太多了，市场部和销售部认为不值得卖，等等。我们接了很多项目，最后能成功的比例很小。我的困惑是，如何来判断这个客户是否是有价值的客户呢？他们是否有诚意做这个产品呢？　　俗话说，隔行如隔山，我的产品和路加DG的差别很大。进行项目招标，说明公司总是重视这个项目的，必定是要做的，但在我的客户中，销售和技术永远是对立的，往往技术抱了很大热情的项目，到了销售这一块是不屑一顾的，当然最后拍板的是老总，但我们总不能要求人家应该生产什么不该生产什么吧。所以，我想听听路加DG的想法，用你多年的销售经验给小妹提点建议吧？　　第二个问题，其实我已经有了答案，提出来想和路加DG，还有XDJM们讨论一下。在我参加的一次培训中，培训师提到，每个公司都有几类人，一类人是决策者，就是最后拍板的，当然是老总或负责人之类的，很好找；一类是误导者，看上去此人在公司很有影响，和老总关系也不错，但事实相反，他在公司实际是不吃香的。这种人往往对你很热情，但如果你把宝押在他身上就完蛋了。此类人比较好找，最多2次接触就看出来了；最后一种是最难找的，就是能够影响决策的人，我们叫他FOX。可能是老总，那你比较幸运，可能是某个部门经理，甚至是老板的小蜜也不一定哦，那就比较难找了。只有找对了这个人，才能达到事半功倍的效果，并且由于对手不知道此人的存在，你可以稳定的拥有这个客户。　　我仔细想了想，在我的客户中确实有这样的情况存在。有一个客户，它的FOX就是车间的一个工人，能想得到吗？　　谁能尽快的找到这个关键人物，谁就成功了一半，如何去找呢？我一直在思考这个问题，希望能听听路加DG和大家的意见。　　要回答大家这么多问题，路加大哥一定很忙吧，不过最重要的还是自己的家庭和宝宝呀。我的问题不着急，等大哥空闲了再聊。　　你的宝宝太可爱了，下次多发点照片上来呀：）
路加DG，看了你的帖感慨万分。我是一个店面销售人员，产品是笔记本电脑。做了半年多了，业绩还行，但始终没有形成自己的方式，随着市场的变化业绩也变化巨大， 感觉力不从心。不但不懂得察言观色，而且也不懂得如何去做总结和计划，这销售做得好盲目呀。望路加DG指点。：）
　　谢谢热心的考拉mm　　　　“楼上的XD，是不是能够和他们签订一个长期合同，譬如说，我可以给你一个比其他客户都低的价格，这个价格是特别给你们的，但前提是你要和我们签订一个长期的购货合同，比如5年，并且要保证不向外界，特别是竞争对手透露这个价格。”　　　　这个方法我们也曾经想尝试这样操作，但是客户不同意这样的方式操作。事实上，客户这种要求很阴险的，这样他既不会被约束住，同时又能牵制供应商。这种客户应该说是鸡肋，呵呵！　　　　
　　孤蝶MM，如果你自己想做销售，老板也决定你适合做销售，再加上目前工作没有前途，那就做好啦。没有谁做事情是有了100％把握才会去开始的，能有60％就足够了。关键是自己的兴趣和基础，其他因素都相对次要一些。　　　　　　arhuilee XD，谢谢你认真看我了的帖子。你具体要我“指点”什么？^_^　　
　　考拉MM的两个问题都好专业，难^_^　　　　1. 这个客户是否有诚意做这个产品几乎是无法判断的，因为即使是他们内部的员工甚至是老板在经过讨论做出最后决策之前也不知道结果会是什么。当一个企业向一个发展方向探寻时，在调研的阶段，你怎么可能知道这个项目是上还是不上？所以只能是及时跟踪变化，并尽自己的最大努力施加影响，别无他法。成功了当然最好；即使失败了，也没有什么好遗憾的，做项目本来就是这样，尽力而为。当然，敏锐的直觉对于更早地做出判断是有帮助的，但这一点几乎无法理性讨论、传授和复制。　　　　2.
怎么找fox那也是一个考验销售人员个人敏锐性的问题。尝试方法每个人都不一样。我个人比较常用的是和每个相关人员接触时都会尽量深入地探讨项目，并且貌似无心地把其他相关人员对这个项目的态度和看法讲出来，并观察对方的反应。通过对方的反应，比如尊重、疑惑、不屑等等，把几个相关人员的反应综合起来，基本可以大致判断出他们在项目中所处的决策位置。但这个判断力是否敏锐确实因销售人员而异。 另外，在项目中建立一个关系特别好的客户朋友是很重要的，虽然他不是决策者，但是他知道每个相关人员的份量。并且由于他不是决策者，相对而言建立密切的关系要容易得多。　　
　　安特鲁XD这个刁钻客户是比较典型的，呵呵。　　　　按照我自己的经验，十个客户里会碰到一两个这样的，没办法。我一般这样想，人家采购人员认为这是自己的工作职责嘛，虽然不见得明智地使他的企业效益最大化，起码人家还是比较正直的。我也是建议他们和我们签订长期的供货协议，但人家不干。那我只好和公司沟通后拿到一个底价，一次性抛出去，你爱要不要吧。 有的客户确实是鸡肋，我们自己要想得开。我看XD你已经做得蛮不错了，就是有点想不开而已^_^　　
　　好久没来给路大哥捧场了！　　　　这个帖子人气之旺，也在我的预料之中。这段时间，我在销售之遇到了一个值得分享的case,我会抽空和大家分享，听听大家的建议。　　　　也恭喜路大哥喜得千金！
　　学习中...顶完闪人哈哈
　　感谢路加GG的及时回贴。呵呵，其实我自个儿也觉得自己挺想不开的。其实签这个单对我来说应该没有什么损失的，不管出多少的价格，都会算着我的业绩，可是就是觉得心里不痛快，而且这种单子签过了也没有什么成就感。^-^　　看着前面的xdjm们对人生的探讨真是羡慕啊，可能是做销售太长时间了，现在都不愿意跟人谈及人生、理想了，呵呵。麻木了，好像自己只为了一单单合同在保持着自己的喜乐哀了，悲哀啊：（
　　路加大哥:　　
你的文章很受益!谢谢! 个人感觉,你是一名真正的职业技术型销售工程师.　　
我下个星期一有次二面的机会，对自己还是有信心的，想听听你的意见！　　　　公司介绍：　　
（1）．公司概况　　
上海YY公司成立于2000年4月，日被XX（中国）有限公司授权为代理商，日起所有进口数控产品全部同XX（中国）有限公司签署外贸欧元合同，直接从德国进口，没有中间环节，保证品质的纯正。　　
公司有A位股东合伙组建，总资产超过300万。现有员工10人，兼职3人。　　
公司定位：在XX公司数控备品备件售后服务市场中，成为全国范围内“数一数二”公司 （2）．历年业绩及展望　　
从万起 , 2006年计划完成800万，争取1，000万。根据公司2010年远景规划，2010年销售额为3，000万　　
（3）．产品、业务及市场　　
紧紧围绕XX数控产品开展四大业务，备品备件售后服务是公司的核心业务：包括计划采购、现货供应、人员现场服务、备件维修。目前市场主要为汽车工业、卡车和船用柴油机行业、航空制造业和工程机械、兵工制造业等等。　　
（5）．竞争 本身高端技术产品，进入壁垒高，竞争不激烈，竞争主要体现在服务质量上，而不是价格上自2004年8月始，竞争进入有序状态，各地鱼龙混杂的经销商大为减少，逐步形成YY和ZZ双寡头局面　　
（8）．市场开拓　　
要销售首先要有客户，要有客户就必须先作市场开拓工作。只有市场基础扎实了，销售业绩才会持续性上升。具体按照行业来划分市场，以点带面，突破一点，带动全面。　　 　　个人背景：4年电气自动化（中专）+2年机电工程（大专）+2年计算机（自考本科）。有半年自动化控制设备设计经验。　　工资是1500+（3%-5%）提成。试用期6个月以学习为主，基本上不要销售。　　
他们的经营方式,应该是许多数控机床,在使用过程中,需要更换部件时,我们就销售产品,然后再类似于与客户签订机床的维护合同.　　　　 　　我的主要问题是：　　
1、公司好像是以售后服务为主.而不是以销售为主。这样的话
对自己的锻炼是不是会很小？　　
2、这个行业，仅仅是做备件，会不会太窄？　　
3、提成问题（售后服务为主），如果做一笔单，销售额不大，提成很小呀，抱歉，我现在很需要钱。　　　　其他：　　
1、为什么你没有考虑向管理层发展呢?　　
2、你应该结合你的一些理论，来一些实际案例分析，会更生动。我们学习效果会更好，不要在意行业，来看贴的，基本上是读工科出生的朋友。　　
3、祝您全家幸福！　　　　再一次非常感谢！　　也请看到我的情况的好心人，谈谈你们的意见。谢谢！　　　　
　　另外:　　感觉自己没有什么理想,也没有什么规划,只是从目前来说,要生存下去,选择一个适合自己的工作.当然我会全力以赴.　　30岁以后,如果没有销售的激情,怎么样办?　　谢谢!
　　谢谢路加DG的回复，我也知道这很难，很多问题都是在实战中体会的，不是几句话就能说清楚的，这也就是路加DG说的，好的销售要有一定的敏感度吧？　　　　安特鲁，这个办法也不行，真是头疼呢。和公司好好沟通一下，最后报一个价格，然后收手。我想你们一退，对方也会着急的吧。　　既然是行业老大，就拿出老大的气势来吧。　　
　　路大哥，你好　　　　　　　　在天涯潜水很长时间，其实一直留意您的帖子，很多文章都是细细读过，写得很有生活，再次感谢了！！　　　　　　　　我目前也是一名销售员，在一间业内知名的外企，主要销售机床，也算是工业销售了吧。其实我从事行业不算太短，大学工科出身，先在公司做了4年技术支持，又转为销售员至今已差不多两年了，感觉收获很多，销售工作真的很能锻炼人。　　　　　　　　目前也有一些您遇到过的问题，就是出差时间太多，对个人和家庭生活都带了很多不便，我想这也是很多该领域人士都比较头痛的问题吧，因此我很能理解您要转作培训等比较安稳工作的心情，希望自己将来也有一个比较好的职业规划。　　　　　　　　其实在这里我作为一个销售新人，还想请教您一个比较具体的问题，就是：　　　　　　　　1、你是怎样管理平时手头的项目的，对于给定一个区域让销售自己发挥的这种情况。销售员良好的职业素养应该培养？　　　　　　　　2、平日工作时的时间管理你是如何进行，因为一个人出门在外，没有了平时单位考勤的约束，个人的职业习惯就是显得尤为重要了。　　　　　　　　好像这两个问题有些相似，但我的心情我想您应该能够理解吧，很希望看到您和天涯诸位同行的指教，谢谢路哥，也谢谢各位，希望这样的好帖子能帮到更多的人！！！！　　
　　真是很幸运的看到这个帖子,在我最迷茫的时候，我是今天才看到,花了一天的时间只看完了第一页,看到路大哥的帖子,我觉得我还离真正的销售很远很远.　　我是04年毕业的,学习的是国际贸易,小本.一直从事房产销售,做房产销售时间比较长,自己认为业绩一般,对和客户打交道没有很大的兴趣,到是和公司里各个部门员工沟通还不错,那时候我觉得我象个干人力资源的了...很晕的.2个月前改行做保险销售了，而且做的是电话销售.　　我这个人性格外向,开朗乐观.情绪不是很稳定,容易树立信心,也容易被自己打倒.对自己有目标，但是个性随意,不愿意被过多的约束.另外因为是小丫头嘛,总是嘴很甜的，于是被熟识我的人推荐做销售,做到现在为止,我却觉得我不喜欢.所以也没有去想自己是否适合.可能是兴趣上就打了折扣吧.　　就比如我现在在的公司是一家中美合资的保险公司.我每天去上班就象是奔赴刑场一样的痛苦.虽然下到定单那一刹那是快乐的，但是很快就又没有了,每一个成功的单子带给我的喜悦是很复杂的..　　并且从事房产和保险的压力都是相当大的,我现在看到招聘广告上写&愿意挑战自己,有强烈的成功欲望&我就害怕,不会再多看一眼了.　　而我只所以还在做销售,我觉得一是因为我在用我自己的小聪明混出成绩来,二呢就是因为缺了工作就没有薪水.　　而我的兴趣更多的在电影艺术方面.从小便如此.而我的职业座右铭就是用兴趣做铺垫,才能成功.这样的工作才会使自己快乐.　　　　可是我选错了专业.现在想改行.而且是改到一个非常陌生的行业里去.我记得前面路大哥叮嘱我们说相对而言,选择一个熟悉的行业容易出成绩.因此很担心.也是很矛盾.我觉得路大哥就好象一个职业的职业规划师.因此想请教一下.多谢多谢.(大家晚点再批评啊,我的主题好象和技术销售没有很大的关系^@^)
　　路加大哥，有问题咨询您。方便给我发一个邮件么？　　　　　　　　谢谢您。
　　刚刚看到大哥说没有时间看自己的私人邮箱，还是把问题打出来吧。　　　　小弟非技术出身（专业是日语），毕业后就业于当地媒体机构。　　　　很讨厌温水煮青蛙般消磨斗志的生活，自己也希望加速燃烧自己从而获得更大的回报。　　　　某天，看到路加大哥的帖子，心中一热，感觉找到了阔别以久的激情。　　　　近日，得到上海安捷伦招聘sales的消息。踌躇满志。　　　　****************　　　　听一网友说，sales大概有两种：　　　　其1是活泼外向，口齿伶俐，思维敏捷，“见人说人话，*****”，靠博得客户好感取胜。　　　　其2是内向沉稳，少言寡语，不过很执著，给人一种“木讷得不会骗人”般的老实，靠博得客户信任取胜。　　　　分析了一下，自己性格属于后者。　　　　*********　　　　上述分类只是道听途说，想请教大哥以及天涯上各位哥哥姐姐：　　　　1，现实生活中，第2种人是否存在，是否有立足之地，有没有未来？　　　　2，如果有，作为非技术的第2种sales应该怎样立足？怎样站得稳？站得久？　　　　*******　　　　期待大哥以及各位哥哥姐姐指点迷津。　　　　
　　mark003　现实生活中第二种人是存在的，我身边就有这样的例子，而且做的非常棒。但是就我这些年在销售领域的打拼，个人还是觉得　　活泼外向，口齿伶俐，思维敏捷的人更具销售的潜质。内向沉稳，少言寡语，不过很执著的人也是可以获得成功的，但是你必须有极大的抗挫折能力，同时必须不是因为生存而工作。我个人认为一个人如何定位自己的职业生涯很大程度要看兴趣所在，但也要综合考虑从事某种工作是否适合自己的长期发展。呵呵，这仅是我一家之言，希望能对你理清思路有帮助。
　　路加DG，　　到年底了，你会给客户做些什么工作呢？　　希望把能想到的都说一边哦：）　　天涯上的XDJM们，你们又是怎么做年底的细节工作了*^_^*　　
　　路加DG，　　到年底了，你会给客户做些什么工作呢？　　希望把能想到的都说一边哦：）　　天涯上的XDJM们，你们又是怎么做年底的细节工作了*^_^*　　
　　谢谢安特鲁大哥的解答。　　　　感激不尽！！！　　　　安特鲁大哥提到兴趣，我觉得很惭愧。也许是20多年填鸭式的教育，大学毕业后，我不知道自己究竟喜欢什么。真的很无地自容。　　　　（我不知道这种情况只是存在在我身上还是普遍存在在我这一代人身上。可能是我比较特殊吧。）　　　　仔细想了想，自己喜欢的东西都不能用来谋生（WAR3,KOF,SC，太阁。。。）。可以说现在支撑我工作的不是兴趣，而是目标。　　　　每个人都有衡量自己的方法，我更喜欢用薪水来衡量。我的目标就是希望自己在工作5年后，能拿到10万的年薪。　　　　我是愿意为了目标付出的人。我相信只要持之以恒，没有不能克服的挫折。　　　　安特鲁大哥提到“某种工作的长期发展”，我打算在一边销售的过程中，恶补技术和专业知识，力争在5年时间内达到专业出身的销售的知识水平（只是一个设想，请教大哥实施起来的难度和可能性）。　　　　希望10年时间可以赚够悠悠栽栽活到70岁的钱。然后退休，做自己喜欢做的事。　　　　遐想也好，妄想也好，总之是一些纸上谈兵的想法。　　　　希望听听安特鲁大哥和天涯上其他哥哥姐姐的建议和忠告。
　　刚从老板那领完奖金，心里高兴。明天回老家扬州：）准备过个好年，还是和家人在一起是最快乐的：）楼主老大和一直关注此贴的xdjm新年快乐！06大家都发财都健健康康的：）关注中...
　　wxyzosz XD，我对值得分享的CASE很感兴趣，等待ING……　　　　　　安特鲁对mark的回答我基本赞同，职业的选择是综合考虑的结果，是多方面利弊的比较下来的判断，常常并非是“好”与“坏”的选择，而是“更好”、“更合适”的选择而已。大家在天涯上发言最多讲到一两个方面，而现实中能够影响选择的因素太多太多。　　人生有好多阶段，也许你现在忙碌在工作中麻木了，但激情总有重新点燃的时候。如果这辈子都没有激情了，生活还有什么奔头呢？^_^　　
　　Sx XD，从你提供的那个公司经营数据来看，发展速度比较慢啊，花六年时间才做得年销售额800万，人均不到80万。如果毛利20％，才16万的毛利，前景堪虞啊。不过如果单位是欧元的话那就不错。　　　　你的三个问题自己都思考对了，售后服务对人的锻炼当然比销售要小；业务面太窄，所以发展得慢；整个公司毛利额都偏低，个人当然也不会有很多赚钱的机会。　　　　我暂时不考虑向管理层发展，是因为管理层的工作时间普遍偏长，我不想因此影响我的家庭生活时间。　　虽然写案例的趣味性会更高，但我案例写得少有很多原因，比如缺少时间、身份保密、个人偏好等等。　　
　　Mybbs XD，正如你所说，这两个问题其实来自同一个根源，就是前面简单三少提到过的工作动机问题。如果工作没有正确、持久的动机，这些问题都不能靠技巧来解决。如果工作有了动机，这些自然不成为问题。所以，我想你应该先找到自己工作的动机。如果你对这份工作没有动机，没有做好的欲望，还需要别人的管理和督促才能保持热情和效率，那么继续从事这份工作就是在浪费青春，为什么不赶快去找你自己感兴趣的工作呢？　　　　　　一夕MM，我确实认为从事熟悉的行业更容易出成绩，但是我强调的更多的是――从事的是否本人感兴趣的行业，那可是关系到有没有可能出成绩。所以，你的解决途径其实自己已经看到啦，剩下的就是还有犹豫多久的问题^_^
　　“mark”和“路加”很有缘分啊，都是圣经中福音书的作者^_^　　　　mark XD工作很有动机，看样子不会有mybbs 类似的问题，呵呵。在销售中学习专业知识虽然难，但只要肯付出比别人多的努力一样会成功。至于“希望10年时间可以赚够悠悠栽栽活到70岁的钱。然后退休，做自己喜欢做的事”，你这么年轻就不要考虑这个了，过10年正是你的当打之年呢，无论从精力、兴趣、资历、经济保障等各个方面，我担保你不会退休，呵呵。
　　谢谢ATANK xd 顶贴。　　　　　　天漫，我嘛就是到重点客户那里把公司的新年小礼品发一遍，和他们聊聊天。大型客户那里组织一起吃个饭－－不过他们时间蛮紧的，要早点约。我知道有些公司给客户送点购物券、电话卡、交通卡什么的。　　　　　　我刚刚发现今年的薪水也涨了不少，与掌星XD同喜^_^。辛苦一年之后回去陪父母家人过个轻松的春节是最最令人愉快的，祝你来去一路顺风！　　　　
快过年了，我在这里给天涯的兄弟姐妹们拜个早年。祝大家新的一年里身体健康，万事如意。最重、要的是赚钱多多。希望大家快乐！也谢谢路大哥和兄弟姐妹们给我的帮助。
不知道还有多少兄弟姐妹还在坚守岗位，我们每年都坚持到年30，先祝福大家新年快乐！　　
路加大哥一直都无私为大家分享经验、指导、建议，辛苦了一年，这里表示真诚的感谢。　　
这里说说我那个case:　　　　
该客户是行业内的数一数二的企业，以前一直与我们的竞争对手合作了很多年，我跟进了大概1年左右的时间，终于有了实质性的合作意向。 最终的问题回归到价格（我们的价格最高，当然品牌、服务都是行业内最好的）。　　
客户占着自己的行业地位优势以及没有与我们合作的前提，把价格压得很低，而且比较坚持。我在处理这个问题上时，其实很好地发挥了路加大个在前面的专题里谈到的“如何向公司争取资源”。　　
向公司详细汇报了与该客户的情况：客户的行业地位、与竞争对手的合作情况（例如与竞争者合作时的价格，产品使用方面的反馈……）、客户选择与我们合作的内部沟通过程、价格方面的要求、付款方面的问题……　　
我重点强调了以下几个方面：　　
1）客户在行业内的地位和影响力　　
2）和我们合作将会给我们带来其他方面的好处（例如可以吸引该行业的其他客户、品牌实力的进一步加强与提升）　　
3）以后常年的合作机会，而且客户明确表示不会再选择我们的竞争对手合作　　
4）付款方面的优势：提前付款　　
5）价格方面还在谈，但公司在价格上要给予一定的支持。　　　　
我们公司最开始的反应当然是坚持不肯让步，我在这期间也主要从两方面着手：从客户角度——帮客户从公司争取更多的优惠或其他增值服务；从公司角度——帮公司争取高的价格，或者从客户那里争取一些回报以作为优惠的补偿。这种情况大概拖了2个月，托的时间越长，对我们越不利。其间，客户说我们合作诚意不够，表示如果他们提出的条件（主要是价格）我们没办法接受，就会立刻选择原来的合作者。可以想象：我们的竞争者（该客户以前的合作伙伴）也在和该客户周旋，想争取继续合作的可能。　　
最后，时间告诉了我答案。公司和客户同意了我协调的价格，这个价格应该是我们客户中报价中最优惠的，公司的确做出了不少的让步，从客户那里也争取到“提前一次性支付全款”。　　
本以为可以喝庆功酒了，没想到又出了问题。　　
双方合同签订后，客户有一天表示他们在付款时间方面需要更改，将原来规定的付款时间延后半年。客户说明这是由于集团公司内部的一些安排变动的原因，也表示非常抱歉，希望我从公司这边争取，并发了正式的函件。而我公司无论如何也不接受客户的付款时间变更，理由是合同已经签订，而且我们的价格实在比较优惠，另外担心客户的信誉问题（因为以前没有合作，担心坏账的风险）。又是一个艰巨的任务摆在我的面前，我使出混身解数也没有办法，这个case已经到了岌岌可危的地步。　　
公司方面：　　
1）宁愿不要这个单（我以前也有取消定单的经历），也不想造成坏账。　　
2）一再让步，客户以后可能会得寸进尺。　　
客户方面：　　
1）虽然合同签订，但是没有付款，没有实施，我们也没有办法强制执行。　　
2）付款方面也只是拖延半年(相当于项目实施到一半的时候支付全款)，也不是太过分，而且他们以前和其他公司合作，都有项目实施完成后才付款的。　　
3）以公司在行业内的地位，不用担心付款的问题，而且有正式的公司盖章函件。　　
4）如果取消合同，他们立刻可以与以前合作过的公司谈，对他们没有太大影响。　　　　
作为销售的我：　　
1）辛辛苦苦花了这么多精力，合同都已经签订，若因为付款的问题而取消合同，实在不甘心　　
2）与这个客户打交道这么久，关系都建立得不错，客户也比较坦诚地讲明了付款方式变更的原因，我基本能确定不会存在坏账的风险。　　
3）客户付款变更后，我方的风险并不大。即使最坏的结果对我方的损失也不大。　　　　不行，我不能放弃！　　　　
现在的焦点转移到：客户的信誉问题，变更付款时候后，他们能否保证按时付款。　　　　（讨论这个case有这样一个前提：在我们这个行业，特别是国内客户，真的有一些客户在项目实施后不付款的）　　　　
我公司：即使客户有书面的说明，也不能保证，也没有以前的信誉纪录（因为没合作过）。　　
该客户：以他们公司在行业内的地位和影响力，我们仍然怀疑他们，是不是我们没有合作诚意。他们也不会让步！　　
可怜的我：重点做我们公司的工作，另外也让客户看到我帮他们在努力。　　　　怎么办？怎么办？　　　　
最后，我做出了这样的决定：以我自己为客户“担保”，我向公司承诺，如果客户到时候不付款，责任（损失）由我个人承担。　　
兵行险招，但逼不得已！　　
如果客户到时候真的不付款，我大不了损失几个月的工资。我敢如此承诺，建立在我对客户的理解与信任的基础上。虽然诚信在现代社会已经越来越少。　　
我向公司承诺的同时，也告诉了客户我的处理方法。客户很感谢我，承诺在付款的时候他会尽早安排我们的款项，会解除我的后顾之忧。　　
公司没有为难我，表示这是公司与公司之间的业务，不必要牵涉到个人（这也是我比较喜欢公司的原因）。最后，经过上层的讨论，同意了客户关于付款方式的变更要求。当然，也不需要我“担保”，并对我提了几个要求：　　
1）做好该客户的服务，让他们满意我们的产品和服务　　
2）关注客户对我们的产品和服务的反馈和评价　　
3）付款方面及时跟进　　　　这个case应该说比较满意地解决了，我不知道自己的做法是否正确，或者有没有更好地解决办法，希望各位发表自己的建议和看法。　　　　喜欢销售，因为在这个过程中能学到很多东西，让我不断成长、成熟……　　
路加大哥：　　
新年快乐!合家幸福!　　
谢谢! 复试的表现，自己感觉还是比较好，要年后等通知。　　
1、这对自己做销售也许是一个起点。　　
2、数控机床，整体大环境，前景应该还是不错。这两点是我认为 的优点。缺点也就是我所说的，发展慢，产品窄!
就自己的水平，目前很难找到与技术有关的销售，主要是公司都要有经验的。　　　　
另外，我又面试了一家公司，时间定在2月22日报到。
上海XX电子系统工程有限公司隶属台湾YY系统科技股份有限公司，是专业的半导体生产制造设备（Equipment）及材料（Material）代理商。致力于晶圆制造领域（FE），半导体后段（BE）封装测试领域和FPD领域的自动化设备、测试设备和专业材料的代理销售，安装、售后服务与技术支援，辅以提供高科技产业厂务及制程系统规划，整合服务，并搭配半导体及光电客制化设备研发、组装、制造等业务。是股票上市公司，YY和中芯国际（SMIC）、台积电（TSMC）等等这种世界一流的半导体生产厂商一直是长期合作的伙伴。　　
说白了，就是做监控系统(生产车间有害气体)。　　
试用期2000,3个月。　　
这会不会是一个更好的选择。　　
我个人觉的，自己应该做销售，多与人打交道，我自己在面试中发现自己在与人交流中，并不能敏感地查觉别人话语后的东西(准确理解)，应变能力不够，处理问题灵活性不够。主要是在学校与人打交道太少，也没有接触太多社会。　　
家里人认为，应该先做技术，把技术搞通再说。　　
自己真的不知道。　　
其实这些问题，只有自己才能解决，但想听听你的意见!　　
　　　　　　
1、PLC软体编程、界面协调、系统调试工作； 　　
2、工程进度、质量管理； 　　
　　谢谢路加大哥的回答。　　　　想起岬太郎的一句话：“与其不做后悔，不如作了失败后悔。”　　　　上路了。　　　　祝路加大哥，安特鲁大哥，以及其他兄弟姐妹春节快乐。　　　　以后工作中还会遇到很多问题要麻烦各位哥哥姐姐，请大家多多关照~
　　钉个钉子，以观后叙
　　写得真好。做个记号！
　　有点意思！我也是做销售的我认为楼主说的有道理值的学习！！！！！
　　这个楼主我喜欢。　　　　哈哈
　　呵呵，多谢LZ！　　　　前途漫漫，从点滴起
　　呵呵,楼主好人　　偶02毕业,做了两年技术现在也转向销售，自个也是凭感觉选择的，想试试这个行业，看了lz的帖子有些感触，还要好好的在以后的工作中体会和总结．　　先谢过楼主了
　　忘了请教路加大哥，mark和路加有什么渊源么？
　　读帖如读人 有幸读你帖 也就有幸分享了你的部分的人生和智慧。我现在非市场从业人员，同样面临事业的选择。你的帖子给了很多思路。谢谢你的帖！！
　　看了一页，先顶了再慢慢来品，　　　　是的，先把他打包到我的邮箱里再来品，
　　很久没看过怎么负责任的好贴了，吃饭不用叫我　　
　　强烈建议楼主出本书　　或者斑竹整理后放到天涯收藏　　共大家下载　　　　
　　楼主真厚道
　　好帖留名
　　祝好人一生平安，也祝自己一切顺利。。。。。。　　　　
　　好贴留名，继续关注
　　路大哥，很pf你的涵养，拜读。。。
　　路兄新年好，本人做工业产品销售的，认为销售是一个很促人长进的职业，读过路兄的帖子后，发现你的分析事情非常的清晰及极具条理化，且回帖很诚恳，耐心，倾心相教，并很具独到之处，实在难得。路兄在精神及物质上一定都很快乐的，谢谢！
　　罕见的好贴！　　
　　先行谢过了，继续关注！！
　　罕见的好贴！留个记号
　　写的挺好。存个档慢慢读
　　又见好贴，关键还是楼主有内容啊，先顶一下。　　　　
终于辞职了。原因是这样的，我们公司不是很大，有40多人，刚来这里作业务的时候，听说一个公司的老业务员每个月可以拿到一两万元，我还以为是什么能人，时间长，发现这个业务员只是个82年出生的女孩，没看出什么业务能力，倒是和老板的关系很暧昧，同事疯传快和老板结婚了，（老板四十多，还没结婚），这无所谓啊，可是关键是老板把所有的业务资源给了她，平时的客户能抢就抢了，老板还帮着她说话，别人根本没有说话的份，妈的，忍了几个月，实在不行了，走人了，，，　　　　
我不是特别爱跳槽的人，但是这样的公司环境，这样的老板，不知其它的经历过没有，有什么好的办法可以应对，　　
请教路加兄
　　学习了第一页,很有收获.感谢路兄!
　　什么都不说了，今年过节不顶贴，要顶只顶路加哥~~~
　　好帖留名！
　　写得真好,我也是做销售的，是前程无忧的客户主任，做企业的招聘广告,我也是两年的销售了,现在最大的问题就是,我的客户有几百个，我一般都关注大的客户，因为成交一个大的要抵过成交十个小客户,但现在经理很不满意,他觉得客户成交数量是非常关键的.我也觉得是如此,但我的成交数量却老是做不上去,不知道LZ有什么好招支呢
　　好贴一定要顶啊!!
　　老大我回来了：）顶上在说说回家遇见的事情。很惊讶的一件事情是我初中2个同学在我回家前一个星期晚上杀了2个人伤了一个人。在逃亡6天后在安徽被警方抓住了。等待他们的将是死刑。想想在初中的时候他们也不怎么坏啊怎么会走上杀人抢劫这条路上的。真的是变化太大了！~就为了3万块钱。真的可惜了。他们才和我一样大啊：（　　还是说点高兴的：在家陪陪父母感觉真的很好：）就是和他们聊天中渐渐感觉压力很大。看见父母头上的白发说真的还真不想出来工作了：（可是为了生活还是出来了，希望今年好运...　　　　楼主老大：你是四川啥子地方的哦：）——
　　路加大哥，春节快乐，今天是第一天上班，心情还不错！但是有一个新计划已经摆在眼前：准备在三月份跳槽！做销售去~~~　　　　我是文科出身，自己很愿意做销售方面的工作，因为这个工作是非常能锻炼人的。毕业也一年多了，感觉有时候还像个小孩子一样。现在在一家小的IT公司做策划方面的工作（其实除了销售，什么都做的），呆在办公室里快闷出病来了。以前也跳过槽，但是因缺乏经验，想做销售，却没人要。我观察力比较强，分析能力也还好，就是计算能力差了点；我有点稍微内向，不过还是能乐观处世，就有点情绪化（不过已经学着去控制自己了），交际技巧也不大会，最大的缺点就是缺乏毅力。对于做销售最大的目的是能够锻炼自己的性格和能力。　　　　不知道，这样的性格适不适合做销售？
　　顶起来，学习中
　　刚发现这个好贴，相间恨网！！　　　　
给大家拜个晚年吧！！　　　　
　　强贴留名。
　　正想从事销售这个行业，受教了！~
　　先留言　　
　　我他妈是一典型的白菜，大学刚毕业，混私企，钱少的不够抽烟，还得好好干。谁让我不是花菜？NND　　 支持LZ！！
　　5页码的各DJMM们的宝贵经验终于看完了，确实是受益菲浅。　　　　　　　我现在做渠道销售快6年了，也同样的经过了很多的风风雨雨。但是大家只要坚持，我相信风雨过后一定会见到彩虹的！　　　　　　路GG，很期待能再次拜读你的文章。　　
　　很久没有回贴了,更有很久很久没有上天涯了,因为感觉各个论坛只不过是一些色情 无聊 八卦 低级趣味 垃圾的温床.但我无意中在朋友的收藏夹看到这个帖子,我再也忍不住了,这贴一定要回,天涯还有楼主这样的帖子真是难得,强烈支持楼主!!!我对楼主的景仰简直如长江之水滔滔不绝,更如黄河泛滥而一发不可收!
使用“←”“→”快捷翻页